4.

1 EL ENFOQUE HISTÓRICO DE LAS VENTAS A PARTIR DE LOS REGÍMENES SOCIALISTAS:

LA PREHISTORIA

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal
fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido
intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La
poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.

Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al
desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la
segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las
primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de
asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza
física de los animales de tiro.

INICIOS DEL INTERCAMBIO COMERCIAL. EL TRUEQUE O PERMUTA

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una
forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural
para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del
producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un
invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías.

Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada. Presentaba,
no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente
difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran
la permuta.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas
y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas
de cierto valor comúnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y
semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento
facilitador del intercambio comercial.

Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a los fenicios.
Su organización comercial llegó a tal punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterráneo.
También construyeron las llamadas “factorías”, las cuales eran asentamientos amurallados donde
almacenaban provisiones para sus viajes comerciales.

El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, más que comercial, facilitó el comercio a través del
establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los
soldados en pago de sus servicios. Éstos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda
de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente
a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido término Dinero. Existieron otras como el Sextercio
y el Quinario, fraciones del Denario, y múltiplos del As.

LA EDAD MEDIA

Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos.
Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal.
Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a
sus vasallos.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a

darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilidados para
llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.
LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo
terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la
producción agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor.
Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios
europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados
extendidos.

No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era por tanto,
muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal
objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez
mayores.

LA ERA DE LAS VENTAS

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el
descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer
vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente
estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su
país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de
batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates
de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos
enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prósperos y
abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían contraíso. Los países europeos
donde habíanse librado las grandes batallas, estaban destruídos y despoblados. ¡No había quien
comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con
una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya
labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de
estos agentes era vender, a como diese lugar.
Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas
técnicas, a saber: Prospectación, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones.

Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos
alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional.
Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando
asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor
prestigio a nivel mundial.

LA ERA DE LA MERCADOTECNIA

Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había
dado un giro de cientochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más
adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas
cuantiosísimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales
comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias
de los consumidores.

Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica, psicográfica, etárea,
socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad
enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar
negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos.

LA ERA DE LA INFORMACIÓN

Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Si se quiere, existe
actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas
veces la entorpece. En adición, los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores
no podrán manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de venta”
comúnmente enseñadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un
establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al
alcance de los dedos.

Con estas consideraciones en mente, pregúntese, amigo lector: ¿cómo debe ser entonces, el vendedor
del presente? ¿Cómo será el vendedor del futuro? ¿Tiene futuro la noble y legendaria Profesión de las
Ventas? ¿Qué destrezas ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad
de “modus vivendi”?

FORMACIONES ECONOMICAS
La sociedad humana ha pasado por un largo proceso de desarrollo económico, social, político y cultural,
que continúa hasta la actualidad. Estos procesos, han ocurrido dando origen a una serie de sistemas o
formaciones económicas. Las principales son:

EL ESCLAVISMO:

Desintegrada la sociedad de comunidad primitiva, las fuerzas productivas crean las condiciones para que
se modifiquen las viejas relaciones sociales de producción. Ello da origen a una nueva organización social
con rasgos propios conocido como esclavismo. En el esclavismo aparece y se desarrolla la propiedad
privada de los medios de producción. La propiedad se da sobre el producto total y sobre el propio productor
o esclavismo.

Con el esclavismo aparecen dos clases sociales fundamentales y antagónicas: los esclavistas que son los
dueños de los medios de producción y los esclavos que son los trabajadores. La aparición de estas clases
sociales se debe a la producción y el desarrollo del excedente económico del cual se apropia una clase
social, convirtiéndose en poseedora de los medios de producción, ésta apropiación permite el aumento de
la producción y la productividad.

La base de la producción es el esclavo que realiza las actividades productivas. La existencia de esclavos
que se dedican a las labores productivas dichas permite la existencia de ciertas clases que cultivan la
filosofía, astronomía, matemáticas, ect. floreciendo así la cultura.

Entre las fuerzas productivas que desarrollan la producción esclavista se encuentran: el desarrollo de la
agricultura en Egipto alcanzó muy altos niveles, con nuevos cultivos de trigo, avena, ect.; de igual forma la
construcción, ganadería, la notable utilización de piedras preciosas como rubíes y diamantes, y el sistema
de riego fueron muy importantes en la época.
El comercio se desarrollo ampliamente en el esclavismo, apareciendo un grupo de gente que se dedica a
ésta actividad llamados mercaderes, apareció y se desarrollo la moneda que facilita el intercambio de
productos. Las relaciones sociales de producción esclava fueron de explotación, basadas en la propiedad
privada de los medios de producción.

La sociedad esclavista alcanzó su máximo esplendor en Grecia y luego en el Imperio Romano. El trabajo
de los esclavos no era altamente productivo debido al desinterés, pues nada le pertenecía, se requería de
una alta cantidad de esclavos para que fuera rentable su explotación, así surgen las rebeliones de esclavos
quienes no estaban de acuerdo con el trabajo forzoso. En esta etapa se da el periodo de transición del
esclavismo al feudalismo.

Muchos de los esclavos fueron liberados, repartiéndoseles las tierras para que la cultivasen a cambio de
tributos. Estos esclavos liberados eran los colonos o antecesores de los siervos feudales.

La desintegración del esclavismo se debe a dos causas principales: la descomposición interna del régimen
esclavista por sus contradicciones y la invasión se los pueblos bárbaros al Imperio Romano. Estos
elementos traen como consecuencia la implantación del modo de producción feudal.

Los jefes militares de los pueblos conquistados fueron repartiendo la tierra a sus súbditos reales. Muchos
pequeños campesinos libres se fueron reuniendo alrededor de un gran señor para que les diera protección;
surgen así dos instituciones fundamentales del desarrollo feudal:

El feudo, es que una porción de tierras más o menos amplia que le pertenece hereditariamente a un señor
a cambio de que le preste servicios militares al rey o los jefes militares de más alta jerarquía.

La servidumbre es la forma que asumen las relaciones sociales de producción durante el feudalismo. Se
basa en la existencia de dos clases fundamentales y antagónicas: señores feudales (dueños de los
principales medios de producción) y los siervos (dueños de los instrumentos de labranza)

La servidumbre es una relación diferente al esclavismo, el siervo no es un hombre completamente libre

pero tampoco es un esclavo, el siervo esta sujeto a las tierras y cuando éstas pasan a propiedad de otro
feudal, los siervos siguen en sus tierras; la servidumbre implica una relación de explotación, la forma que
ésta asume en el feudalismo es la renta de la tierra que se da en tres formas: en especie, en trabajo y en
dinero.

EL FEUDALISMO:

El feudalismo es un sistema contractual de relaciones políticas y militares entre los miembros de la nobleza
de Europa occidental durante la alta edad media. El feudalismo se caracterizó por la concesión de feudos
(casi siempre en forma de tierras y trabajo) a cambio de una prestación política y militar, contrato sellado
por un juramento de homenaje y fidelidad. Tanto el señor como el vasallo eran hombres libres.

El feudalismo unía la prestación política y militar a la posesión de tierras con el propósito de preservar a la
Europa medieval de su desintegración en innumerables señoríos independientes tras el hundimiento del
Imperio Carolingio. Este era un sistema natural y cerrado: donde se producía para satisfacer las
necesidades del feudo, no para negociar o comerciar.

El sistema feudal se inicia cuando los caballos de guerra eran costosos y su adiestramiento para
emplearlos militarmente exigía años de práctica. Carlos Martel, con el fin de ayudar a su tropa de caballería,
le otorgó fincas (explotadas por braceros) que tomó de las posesiones de la Iglesia. Estas tierras,
denominadas `beneficios', eran cedidas mientras durara la prestación de los soldados. Éstos, a su vez,
fueron llamados `vasallos' (sirviente). Sin embargo, los vasallos, soldados selectos de los que los
gobernantes Carolingios se rodeaban, se convirtieron en modelos para aquellos nobles que seguían a la
corte.
Con la desintegración del Imperio Carolingio en el siglo IX muchos personajes poderosos se esforzaron
por constituir sus propios grupos de vasallos dotados de montura, a los que ofrecían beneficios a cambio
de su servicio. Algunos de los hacendados más pobres se vieron obligados a aceptar el vasallaje y ceder
sus tierras al señorío de los más poderosos, recibiendo a cambio los beneficios feudales. Se esperaba que
los grandes señores protegieran a los vasallos de la misma forma que se esperaba que los vasallos
sirvieran a sus señores.

La guerra fue endémica durante toda la época feudal, pero el feudalismo no provocó esta situación; al
contrario, la guerra originó el feudalismo. Tampoco el feudalismo fue responsable del colapso del Imperio
Carolingio, más bien el fracaso de éste hizo necesaria la existencia del régimen feudal. El Imperio
Carolingio se hundió porque estaba basado en la autoridad de una sola persona y no estaba dotado de
instituciones lo suficientemente desarrolladas.

La desaparición del Imperio amenazó con sumir a Europa en una situación de anarquía: cientos de señores
individuales gobernaban a sus pueblos con completa independencia respecto de cualquier autoridad
soberana. Los vínculos feudales devolvieron cierta unidad, dentro de la cual los señores renunciaban a
parte de su libertad, lo que era necesario para lograr una cooperación eficaz. Bajo la dirección de sus
señores feudales, los vasallos pudieron defenderse de sus enemigos, y más tarde crear principados
feudales de cierta importancia y complejidad. Una vez que el feudalismo demostró su utilidad local reyes
y emperadores lo adoptaron para fortalecer sus monarquías.

CARACTERISTICAS DEL FEUDALISMO:

➢ En el feudalismo no se producían mercancías, por lo que casi no se desarrolla en comercio
en esta época.
➢ Las ciudades surgen cuando se desarrollan los burgos a orillas de los feudos.
➢ La producción artesanal de los burgos se realiza en los talleres artesanales.
➢ La actividad principal era la agricultura.
➢ El comercio esta organizado en gildas y los oficios en gremios.
➢ La desaparición de las formas feudales dan paso al modo de producción capitalista.

EL CAPITALISMO:

La ampliación de la producción y productividad en los centros artesanales: los burgos, antecedentes de

las ciudades, el desarrollo del capital comercial que concentra recursos para ampliar la producción y el
comercio, las revoluciones burguesas que acabaron con el poder de los señores feudales instaurando la
burguesía y los descubrimientos geográficos fueron parte de los cambios que favorecieron el traspaso del
feudalismo al capitalismo.

El capitalismo es sistema económico en el que los individuos privados y las empresas de negocios llevan
a cabo la producción y el intercambio de bienes y servicios mediante complejas transacciones en las que
intervienen los precios y los mercados. Aunque tiene sus orígenes en la antigüedad, el desarrollo del
capitalismo es un fenómeno europeo; fue evolucionando en distintas etapas, hasta considerarse
establecido en la segunda mitad del siglo XIX. Desde Europa, y en concreto desde Inglaterra, el sistema
capitalista se fue extendiendo a todo el mundo, siendo el sistema socio-económico casi exclusivo en el
ámbito mundial hasta el estallido de la I Guerra Mundial, tras la cual se estableció un nuevo sistema socio-
económico, el comunismo, que se convirtió en el opuesto al capitalista.

El capitalismo son sistema de libre empresa y economía de mercado, que se utilizan para referirse a
aquellos sistemas socio-económicos no comunistas. Algunas veces se utiliza el término economía mixta
para describir el sistema capitalista con intervención del sector público que predomina en casi todas las
economías de los países industrializados.

Se puede decir que, de existir un fundador del sistema capitalista, éste es el filósofo escocés Adam Smith,
que fue el primero en describir los principios económicos básicos que definen al capitalismo. En su obra
clásica Investigación sobre la naturaleza y causas de la riqueza de las naciones (1776), Smith intentó
demostrar que era posible buscar la ganancia personal de forma que no sólo se pudiera alcanzar el objetivo
individual sino también la mejora de la sociedad. Los intereses sociales radican en lograr el máximo nivel
de producción de los bienes que la gente desea poseer.

Con una frase que se ha hecho famosa, Smith decía que la combinación del interés personal, la propiedad
y la competencia entre vendedores en el mercado llevaría a los productores, "gracias a una mano invisible",
a alcanzar un objetivo que no habían buscado de manera consciente: el bienestar de la sociedad.

Tanto los mercaderes como el comercio existen desde que existe la civilización, pero el capitalismo como
sistema económico no apareció hasta el siglo XIII en Europa sustituyendo al feudalismo. Según Adam
Smith, los seres humanos siempre han tenido una fuerte tendencia a "realizar trueques, cambios e
intercambios de unas cosas por otras". Este impulso natural hacia el comercio y el intercambio fue
acentuado y fomentado por las Cruzadas que se organizaron en Europa occidental desde el siglo XI hasta
el siglo XIII.

Las grandes travesías y expediciones de los siglos XV y XVI reforzaron estas tendencias y fomentaron el
comercio, sobre todo tras el descubrimiento del Nuevo Mundo y la entrada en Europa de ingentes
cantidades de metales preciosos provenientes de aquellas tierras. El orden económico resultante de estos
acontecimientos fue un sistema en el que predominaba lo comercial o mercantil, es decir, cuyo objetivo
principal consistía en intercambiar bienes y no en producirlos. La importancia de la producción no se hizo
patente hasta la Revolución industrial que tuvo lugar en el siglo XIX.

Sin embargo, ya antes del inicio de la industrialización había aparecido una de las figuras más
características del capitalismo, el empresario. Un elemento clave del capitalismo es la iniciación de una
actividad con el fin de obtener beneficios en el futuro; puesto que éste es desconocido, tanto la posibilidad
de obtener ganancias como el riesgo de incurrir en pérdidas son dos resultados posibles, por lo que el
papel del empresario consiste en asumir el riesgo de tener pérdidas.

El camino hacia el capitalismo a partir del siglo XIII fue allanado gracias a la filosofía del renacimiento y de
la Reforma. Estos movimientos cambiaron de forma drástica la sociedad, facilitando la aparición de los
modernos Estados nacionales que proporcionaron las condiciones necesarias para el crecimiento y
desarrollo del capitalismo.

Este crecimiento fue posible gracias a la acumulación del excedente económico que generaba el
empresario privado y a la reinversión de este excedente para generar mayor crecimiento.

La producción generalizada de mercancías es una condición indispensable para el desarrollo del

capitalismo. Ésta producción ha tenido 3 formas históricos-básicas: producción mercantil simple
(producción basada en la propiedad privada y el trabajo personal), la manufactura (producción hecha a
mano) y producción maquinizadas (los trabajadores se dedican a un solo proceso), la operación repetitiva
del trabajador y de las herramientas trae como consecuencia la maquina que se encarga precisamente de
realizar dichas operaciones repetitivas, su desarrollo se dió a partir de la Revolución Industrial. La máquina
ha seguido su evolución hasta llegar a su automatización y la computarización.

CARACTERISTICAS DEL CAPITALISMO:

➢ Existencia de la propiedad privada en los medios de producción.
➢ Desarrollo económico de la cuidad y del campo es desigual.
➢ Existencia de una anarquía de producción porque cada capitalista decide que, cuanto y donde
producir e invertir.
➢ Existencia de dos clases sociales fundamentales y antagónicas: la burguesía y el proletariado,
de la relación de ambas clases surge y se desarrolla el capital de los burgueses.
➢ En el capitalismo existe la producción de mercancías dando lugar al desarrollo del comercio.
➢ La anarquía de la producción produce crisis periódicas.

El sistema capitalista ha atravesado dos fases históricas: pre monopolista o de libre competencia, la cual
se basa en la competencia entre los capitalistas y cuyas formas de producción de mercancías fueron la
producción mercantil simple y manufactura e imperialismo o monopolista el cual era llamado fase superior
del capitalismo, es el capitalismo en la fase de desarrollo en la cual ha tomado cuerpo la dominación de
los monopolios y del capital financiero.

EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS EN REPÚBLICA DOMINICANA

MERCADEO PRIMITIVO

Origen y Evolución:
Para explicar las características de la primera etapa, es necesario retrotraernos a finales del siglo XIX y
principios del XX; en ese entonces nos encontrábamos con una sociedad eminentemente rural, con una
población inferior al medio millón de personas distribuidas en todo el territorio nacional, con pocas vías de
comunicación entre las diversas comunidades y con una inestable situación política.

Con relación a la inestabilidad, basta con afirmar que luego de la muerte de Ulises Hereaux en el año 1899
y hasta 1910 hubo, en la República Dominicana, un total de seis gobiernos diferentes en apenas once
años; esto creaba una gran incertidumbre para los inversionistas, tanto nacionales como extranjeros.

En este periodo de “Mercadotecnia Primitiva” no se contaba con una moneda única, sino que circulaba la
moneda de plata mexicana en denominaciones de 25, 50 centavos y un peso; paralelamente circulaba una
moneda nacional en denominaciones de una mota (motica de cruz), dos motas (motica de librito), 10
centavos (un real), 20 centavos (una peseta sencilla), 50 centavos (una moneda) 100 centavos (un peso);
también se aceptaban los pesos oro americanos en sus diversas denominaciones. Todo esto ofrece un
panorama irregular que nos permite definir una etapa con características primitivas.

Mercadeo Primitivo
El mismo hecho de que la mayor parte de la producción fuese agrícola entre otras razones, provocaba que
los productos que se comercializaban se vendieran sin marcas y prácticamente, sin ninguna rasgo
distintivo que no fuera el mismo vendedor. Productos como: el tocino, maíz en grano, arroz, dulce de coco,
etc.

Otros productos no agrícolas que se vendían sin marca eran las velas de cera, zapatos, perfumes, joyas,
ropas, sombreros, entre otros. La totalidad de estos productos en la actualidad se venden con marcas que
permiten una clara diferenciación. Los empaques más comunes eran las petacas de yaguas, hojas secas
de guineos y una que otra lata de metal en la que venían envasados productos importados; sin embargo,
la mayor parte de los productos eran vendidos al granel.

En todo este contexto generalizado de productos sin marcas y vendidos a granel, existían algunas
excepciones, siendo la principal la registrada en la categoría de bebidas alcohólicas, en la cual nos
encontramos con una diversidad de marcas entre las que están: Ron Beltrán producido por la fábrica de
licores, Hijos de Beltrán de Santiago, en ese mismo pueblo se producía el Ron Superior Palo Viejo de la
Destilería. La Sin Rival, productores luego de la reconocida marca Bermúdez otras marcas de rones fueron
Brugal de Brugal & Cía. Otra categoría en la que se utilizaban marcas era la de cigarros, donde la empresa
E. León Jiménez producía y comercializaba las marcas Premier, Sublime (con tabaco rubio importado),
Oro Negro, Perlas y Aurora (con tabaco negro del Cibao). Estos casos representaban excepciones y
además eran una muestra de lo que luego sería un modelo a seguir en todas las diferentes categorías de
productos.

Otra característica fundamental de esta etapa era la limitada cantidad de productos elaborados en el país;
de hecho, ya hemos mencionado que en la mayoría los productos vendidos eran agrícolas. Esencialmente,
podemos ver la existencia de una gran industria azucarera dedicada básicamente a la exportación.
A nivel industrial resaltaban empresas como la fabrica de cigarrillos La Habanera, la primera que utilizo la
fuerza motriz en sustitución de la mano de obra humana. Esta empresa, en el 1914, paso a llamarse
Compañía Anónima Tabacalera.
Según el escritor Enrique Deschamps, en la ciudad de Santo Domingo existían, para el año 1907, un total
de trece industrias, las cuales eran: 3 Chocolaterías, 1 Fabrica de Licores, 1 Fabrica de Galletas, 1 Fabrica
de Fideos, 1 Fabrica de Hielo, 1 Fabrica de Fósforos, 1 Fabrica de Medias, 1 Fabrica de Velas, 1 Fabrica
de Sombreros, 2 Fabricas de Jabón. Eran pocos los renglones que cubrían estas industrial y el nivel de
competencia por renglón era verdaderamente exiguo, lo que unido al bajo volumen de importación,
implicaba una oferta limitada con relación a la demanda. Es decir, en esta 1ra etapa, la demanda
presionaba la oferta.

La razón por la cual no se puede hablar de la existencia de publicidad en esta época es, fundamentalmente,
el escaso desarrollo que acusaban los medios en la República Dom., pues aunque desde 1807 se conocen
publicaciones (Boletín de Santo Dgo.) y desde 1821 circularon los periódicos El Telégrafo Constitucional
de Santo Domingo (5 de abril) y El Duende (15 de abril), estos no tenían un gran alcance ni una visión
comercial que no fuese el simple hecho de ofrecer suscripciones. En ambas publicaciones se presentaban
los ingresos de la renta, decretos y ordenes, entrada de embarcaciones, precios en los mercados,
situaciones carcelarias, etc.; ambos duraron apenas unos meses.

El hecho de que no se publicaran anuncios comerciales pagados provoco el pronto fracaso de estos
periódicos. Es por esto que el Sr. Nicolás Ureña de Mendoza, en el periódico El Progreso, del 12 de junio
de 1853, escribe: “Mientras no se cobraba la cuota a los suscriptores, la empresa marchaba a las mil
maravillas, y los editores... mas, luego de llegado el momento del cobro, entonces desfogaban su despecho
contra el cobrador y se deshacían en invectivas contra el pobre Duende”.

Así fueron, con el tiempo, apareciendo y desapareciendo periódicos como El Dominicano (1845) con su
lema: “Aquí no se escribe porque no se lee y no se lee porque no se escribe”, Gaceta Oficial (1851) órgano
estatal no comercial, Ecos del Ozama (1851) semanario de tipo político ligado a Buenaventura Báez,
Correo del Cibao primero editado en el Cibao. Antes de terminar el siglo, surgieron mas de cien nuevos
periódicos, quedando la mayoría en meras ilusiones, pues carecían del aspecto comercial que pudiera dar
soporte a los costos en que se incurrían.

No se disponía ni de televisión ni de radioemisoras como opción a los periódicos, así que el contexto de
medios de comunicación limito el desarrollo de la publicidad; de esta misma manera, la no existencia de
una adecuada y suficientemente amplia infraestructura vial imposibilitaba, para esos tiempos, la
comunicación entre las diferentes comunidades.

Si a esto unimos la inexistencia de medios de transporte que permitiesen llevar los productos a otros
consumidores que no fuesen los que circulaban los centros de producción, entonces es fácil demostrar el
por que el canal de distribución primordial era de productores a consumidores.

En el país durante esta etapa, se contaba con sistemas de ferrocarriles tales como el Central Dominicano
que unión los poblados de Puerto Plata y Santiago pasando por Bajabonico, Altamira, Navarrete, Las
Laguna y Palmarejo, el cual cubría en total unos 68 km. ; el otro ferrocarril importante era el que
comunicaba la bahía de Samana con el valle de la Vega Real y un ramal adicional de 13 ½ km., que llegaba
hasta San Francisco de Macorís. Estas líneas no cubrían diferentes regiones sino, mas bien, un área
limitada de la zona noreste, lo que permitía transportar productos de poblaciones céntricas a puertos
marítimos. Esto no afectaba el comercio nacional de manera significativa, manteniéndose invariables las
características de los sistemas de distribución.

Los productos llegaban a los consumidores de manos de los mismos productores y para ello se utilizaban
como puntos de ventas los mercados que existían en cada población.
Los productos que se ofertaban en este mercado de La Plaza Ozama o de La Ceiba como también era
llamado, llegaban a este a través de canoas que bajaban por el río Ozama repletas de carbón, conservas
de naranja, pinonate de coco, algarroba, limoncillos, mamón, cajuiles suliman, entre otros frutos menores
que encontraban sus consumidores en dicho mercado.
La importancia del río en este mercado tomaba real significación debido a la inexistencia de suficientes
caminos que permitiesen el paso de los campesinos a la ciudad.

Prácticamente, todo lo que se comercializaba en el país se hacia a través de estos mercados; sin embargo,
como excepción se puede mencionar la leche que, por ser un producto perecedero y de uso diario, se
vendía también a través de vendedores ambulantes; estos se valían de burros para transportarse y, como
en los mercados, los que vendían eran los mismos que producían.

Los productos importados se vendían directamente a través de sus importadores quienes actuaban por
encargo y, en ocasiones, ofrecían sus mercancías en pequeños almacenes. La razón por la cual no se
generalizaron estos almacenes era la falta de incentivos arancelarios, por lo que su función era
simplemente intermediar entre los fabricantes extranjeros y los consumidores nacionales.

La falta de productos, la inexistencia de medios de comunicación y distribución colocan esta etapa en un

periodo de primitivismo comercial y por ende mercadológico.

MERCADEO DEPENDIENTE
Situación General del Mercado
La primera característica de este periodo es la masiva introducción del Productos Extranjeros; es a partir
de 1910 donde empieza a funcionar bajo la nueva ley de aranceles, la cual favorece que en la República
Dominica y en los Estados Unidos de Norteamérica se vieron motivados a comercializar productos
importados.

Esta masiva introducción de productos suponía la existencia de un elemento anteriormente extraño al

consumidor dominicano y era la asignación de marcas para distinguir en producto de otro en la misma
categoría, de hecho fue previo a esta segunda etapa, cuando el 29 de mayo de 1907 se publico en la
gaceta oficial numero 1791 la ley sobre marcas de Fabrica en la que, entre otras cosas, se dictaminan los
siguientes artículos:

1er. Art. Industrial o negociante tiene derecho a distinguir sus mercancías Productos por Medio de
marcos especiales.
2do. Art. Las marcas de fabrica pueden consistir en todo lo que esta ley no prohibe y que haga
distinguir unos artículos de otros idénticos o semejantes, de origen diferente.

En su sexto prohibía el registro de marcas con algunas indicaciones como insignias que fuesen imitaciones
totales o parciales de marcas existentes, y en nuestro país esta ley es violada.

La Revolución de las Marcas; Base Legal y Características de los Marcas

Fue a partir de entonces que se le dio carácter formal y legal a la utilización de marcas en los productos,
provocando esto que los empresarios dominicanos y los importadores empezaron a ver la marca como un
elemento estratégico de distinción.

Esto da origen a lo que llamamos la revolución de las marcas en República Dom., hasta entonces
contábamos con algunas marcas en categorías muy especificas como bebidas alcohólicas y cigarrillos.

Surgimiento de las Marcas Genéricas y Ejemplos

Algunos ejemplos de marcas genéricas que se presenta en ingles pero nosotros nos defendemos como
podemos, son: Maggi, Pamspers, Colgate, Mistolin, Chiclets, Colín. Esta muestra de marcas que en la
mayoría de las ocasiones se nos presentan en ingles, estableció la tónica de esta revolución de marcas;
en ocasiones la dependencia en cuanto a marcas Americanizadas llegaba al caso de que las mismas
expresaban el nombre de ciudades de los Estados Unidos.

En la medida en que se introducían nuevas categorías de productos con marcas que se fueron
posicionando en el mercado nacional y, en algunos cosas, marcas sin competencias los dominicanos se
fueron acostumbrado a llamar la categoría por su nombre de marca. Ejemplo: en vez de decir dame un
lapicero, pedimos un Papel Master. (Producto por nombre de marca).
Otras marcas que se empezaron a comercializar en la etapa del mercado dependiente y con el tiempo han
permanecido como genérico son dos palabras “Thermos y Torvia” la primera para nombrar recipientes de
bebidas y tarvia que es asfalto para pavimentación de calles, y para no dejar de mencionar tenemos una
maquina parlante que se uso mucho desde hace años y la tenemos y nosotros la llamamos “Vitrala” para
referirnos a un equipo de música.

Surgimiento de la Publicidad
En resumida cuenta en esta etapa, el elemento publicitario emerge como gran motivadas de generación
de ventas y, de la mano de la publicidad, aunque con un poco menos de presencia, se observa lo que
podemos llamar el Surgimiento de la Promoción de venta en nuestro país.

MERCADEO MONOPOLICO
Desde el inicio de esta tercera etapa se registro una situación de eliminación progresiva de producto un
Retroceso con la Relación del Mercado dependiente mas nunca comparable con la del mercado primitivo
en proceso de control Monopolico, llevar acabo por el general: Rafael Leonidas Trujillo Molina buscaba en
este proceso una rápida y poco riesgosa acumulación de capitales para lograr esto, utilizo todo su poder
Promulgando Leyes como la 544, que decía que todo patrón debía asegurar a sus obreros contra robo de
dinero, esta ley tenia una serie de indicaciones que debía cumplir la compañía aseguradora y no por
casualidad, la única que cumplía los requisitos eran: la aseguradora propiedad de Trujillo, que llevaba el
nombre Seguro San Rafael.

En la categoría de sal, la estrategia fue parecida, pues se prohibía ley 281 la extracción de sal marítima,
aduciendo que esto producía daño a la costa lo que obligaba a los dominicanos a consumir sal de minas
y, específicamente de la Neyba, propiedad de Trujillo, por supuesto.

Trujillo provoco medida menos elegante que las anteriores tal fue el caso del 10% del sueldo que todo
empleado debía portar para el partido Dominicano también se utilizaba al empleado para el provecho de
Trujillo y de su familia, es así como la esposa de este, Doña María Martínez de Trujillo, establece un barco
de cambio de cheques y prestamos, descontable de su sueldos mensualmente, el 26 de diciembre de 1934
se registraba la hacienda de Trujillo, hacia leche, carnes, constituyendo otro foco de enriquecimiento, si
usted se preguntaba, la competencia fue libre?

La respuesta es absolutamente “NO”, ellos se valieron de controles sanitarios que cerraron mataderos que
pudieran competir con su oferta.

Cuando el logro acumular suficiente capital y asegurar su situación política, se decidió a invertir en el sector
industrial, comprando o creando industrial de: aceite comestible, cemento, algodón, etc.

Así mismo compro todos los ingenios azucareros en el país, exceptuando el de la Romana y el de la familia
Vicini.

Al finalizar la década del cincuenta, Trujillo adquiere la Compañía Dominicana de Electricidad y La

Marmolería Dominica, C por A., en la ultima adquisición el problema era la baja de manda del mármol en
nuestro país, la decisión que se tomo no fue invertir en publicidad, promoción de venta, no de relaciones
publicas, sino que se obligo a todo aquel que realizara construcciones de RD$30,000.00 a utilizar mármol
en ellas.

Los resultados fueron mejores que si hubiese utilizado otra estrategia de mercadotecnia. El no manejaba
directamente todos sus negocios, privilegiando en muchos caso a sus familiares y amigos cercanos, en
mano de pocas personas estaba el control político y económico del país. Abarcando desde el prostibulos
(manejado por Pedro Trujillo) hasta bancos comerciales (Banco de Reservas); de lo salado (Salinera
Nacional, C por A) a lo dulce (Ingenios Azucareros) etc.

De esta manera, poca era la motivación para utilizar marcas impactantes, ni mucho menos precios
competitivos.
La importaciones de productos fueron reducidas con trabas que provocaron en el 1933 el total de la
importaciones. Fue RD$93'422'688 lo que significo el mas bajo volumen de 1913. Cuando ni siquiera
habíamos sufrido la intervención , el país duplico sus importaciones de 1909 a 1912.

Otra vez 1912 a 1917 en los treinta años comprendidos de 1920 y 1950. Las importaciones fueron de
RD$41'8 millones a RD$43'0 de muestra una vez mas que el dominicano no tuvo oportunidades.

Con el empeño de nacionalizar el mercado se promulgaron leyes como la 256, del 23 de enero de 1923,
la cual en su primer articulo indica: toda persona, junta o funcionario que halla de autorizar o realizar la
compra de muebles, libro, articulo o materiales de cualquier clase, era obligatorio preferencia aquellos
materiales que se fabricaban en el país. Otra ley la 280 del 6 de febrero 1932, en aun mas importante,
para ese proceso de nacionalidad del mercado. Con estas dos leyes se promueve y se protege al productor
nacional.

Se relacionaban con una figura monopolica del comercio nacional, pues la marca extranjera fueron
desapareciendo en el 1937, hace famoso un sombrero para nombre marca “Reelección” en honor a Trujillo.

La radio en el 1942 da un gran salto al lograr presentar el primer anuncio grabado (Hector Quezada);
disertación sobre la historia de la publicidad, presentada en abril 1987, hecho por el técnico dominicano
Juan Salazar, el gobierno tenia su cuota de participación en la radio llamada La Voz del Yuna, fundada y
dirigida por José Trujillo (Petan). La primer imagen televisaba su propietario José Trujillo, pronuncia un
discurso el 02 de agosto del 52 y presenta al país la primer imagen televisiva el Listín Diario, era el mas
independiente de todo y uno de los de mayor desarrollo a nivel publicitario. Sin embargo, en 1942, tuvo
que desaparecer por razones políticas y financieras.

Los productos que primero utilizaron el color fueron Write Label. El Surgimiento de las publicitarias (en los
primeros pasos) fue otra característica de esta etapa. Luego en los últimos años de la década del 50 se
empiezan a instalar empresas dedicadas a dar servicios de creación y colocación de comerciales.
Luego del 1950 y desaparecida poco tiempo después el 16 de abril del 1959, Reprex Publicidad, motiva a
varios suplidores: (Imca, Tropiluz, Marmoletias, entre otros), sin embargo los logros de esta publicitaria no
se limitaron a ese anuncio, sino que en el poco tiempo que ofrecieron sus servicios (menos de 2 años)
lograron manejar una gran cantidad de cuentas: automoviles Fiat, Jabonera Lavador, Tienda Los
Muchachos, entre otras.

Otro elemento comunicacional, la promoción en ventas, sufre la misma consecuencias que para la
publicidad significo el estado precozpolitico de la industria nacional, ya no se veían las originalidades y
creativa estrategia de promoción de ventas, sino que se utilizaba muy como la de Jabón Lavador, que en
1947 ofrece una pasta grande a cambio de 20 envolturas de jabón.

Por ultimo, dos casos de mucha significación fueron los de periódicos La Nación, que regalaba RD$500.00
entre sus suscriptores, y El Caribe, que con un complejo concurso, otorgaba premios entre aquellos que
compraban en los establecimientos que se anunciaban en dicho periódico.

El fin de la “Era de Trujillo” suponía un proceso acelerado de liberación de las estructuras económicas del
país y con ello culminaban las restricciones de desarrollo empresarial que como tramo visto impedían a su
vez el progreso de la profesión mercadeo.

MERCADEO ESTRATEGICO

Situación General del Mercadeo.

En esta etapa, las técnicas mercadologicas se desarrollaron de manera sorprendente, métodos mas
agresivos y personas con decisión clara, segura y profesional, que le dieron a la carrera carácter formal.
Crecimiento de Productos Ofertados; Causas y Consecuencias.
En los años posteriores a la caída de Trujillo, se produjo un crecimiento cuantitativo de productos ofertados
en el país. Este incremento de la oferta se diferencia del ocurrido en la etapa de Mercadotecnia
Dependiente en que una parte importante de los productos ofrecidos eran de producción nacional.

Las importaciones fueron aumentando de manera significativa cada año, motivado por un déficit de la
oferta de productos nacionales con relación a la demanda y la oportunidad de competir en un mercado
mas liberalizado.

En adición al incremento en las importaciones, la producción nacional aumento de manera considerable

su aporte de productos para el consumo interno, gracias a la creación y expansión de empresas locales.
Con estas nuevas empresas aumento el numero de empleados y se incremento la capacidad de consumo
del dominicano.

El incremento en la capacidad de compra de los dominicanos se refleja en un aumento del consumo per
capita de los principales renglones del comercio, en productos como lo son: la cerveza, ron, cigarrillo,
aceite, jabón de lavar, detergentes, jabón de tocador, desinfectantes, cemento y electricidad.

El impacto que tendría el proceso es la necesidad creada de diferenciación de los productos en base a
valores emotivos y racionales obligando así el desarrollo progresivo de la mercadotecnia.

Este crecimiento de la oferta se promovió a través de leyes de incentivo industrial como fue la Ley No. 4,
sancionada el 9 de octubre de 1963, apenas unos días después de la caída de Juan Bosch. Esta ley
protegía y exoneraba del pago de impuesto a industrias que produjeran productos sustitutos a los que se
importaban en ese momento.

El 23 de abril de 1968 se promulga, en la Gaceta Oficial No. 9070, la ley 299 de Protección e Incentivo
Industrial; esta es una de las leyes mas importantes y la que mayor discusión a favor y en contra genero
en la presente etapa. Esta ley clasificaba las industrias en tres categorías: las que estaban orientadas a la
exportación, nuevas empresas de alta prioridad que sean sustitutas de productos importados y las
empresas que procesan materia prima o productos procesados para consumo final.

Todo lo antes expuesto provoco un incremento de la oferta de productos, lo cual genero un aumento en la
competitividad en el mercado nacional; es así como vemos que en una categoría se enfrentan un numero
considerable de marcas.
Cigarrillos
Pasta Dental
Refrescos
Café
Jabón

Surgimiento del Auto - Servicio

Teniendo tantas categorías de productos y tantas marcas dentro de cada uno de dicha categorías, el
sistema de distribución se altero, trayendo ambos que se sucederían a partir de los primeros años de esta
etapa definieran el fortalecimiento definitivo de los establecimientos detallistas, solo que los tradicionales
colmados con mostrador, que limitaban movilidad al consumidor y lo distanciaban de los productos,
quedarían progresiva y parcialmente desplazados por el sistema Auto - Servicio, el cual consiste en permitir
entrar entre las góndolas llenas de productos a los clientes, de modo que ellos puedan seleccionar su
compra, dirigirse a la caja para pagar lo comprado.
Primeros en Instalarse.
A finales de la etapa monopolica encontramos dos ejemplos de este tipo de establecimiento que son : el
Supermercado Santos, y el Whimpys. Es solo hasta los años 60 cuando surge una gran candidata de
detallistas de Auto - Servicio, tales como:
• Supermercado Oliva.
• Casa Velázquez.
 • Supermercado Auto - Servicio Moncho's.
• Supermercado Pueblo.
• Supermercado Ezequiel Vasquez.
• Supermercado Nacional.
• Supermercado García.
• Supermercado Bella Vista.
• Entre otros.

Parte de estos supermercados se desarrollaron durante las otras dos décadas de esta etapa,
convirtiéndose en cadenas de supermercados como Casa Pérez, Supermercados Nacional,
Supermercados Asturias, y Supermercados Dominicano. Algunos se estancaron y alguno que otro
cerraron sus puertas.

Promociones de Ventas
En vista de los que consumidores se encontraban de modo mas directo con los productos, y así se
explotaban a mayor escala las compras por impulso, los supermercados y los mismos productores
comienzan a desarrollar técnicas y materiales que dan vida al punto de venta, pero los supermercados
entre si desarrollaron una de las grandes guerras de comunicación y tal vez la de mas larga duración que
conocemos: guerra que se concentro en grandes promociones con slogans agresivos y con precios lo mas
competitivos posibles.

Entre los Slogans utilizados están:

Supermercado Dominicano: “Donde comprar es un placer”
Supermercado Fong: “Donde si usted hace la compra se ahorra un montón”
Supermercados Nacional: “La gran diferencia”
Supermercado S/M: “Da mas que los demás.
Supermercado El Pola: “Ya sabe donde esta lo barato y lo bueno”

Para esta época se empieza a desarrollar la publicidad cooperativa en la que supermercados y productores
anuncian de manera conjunta sus productos. En 1967, en el Listín Diario, se publica una nuncio que
aparenta ser el primero de ese tipo y lo publico el Supermercado García, anunciando marcas como Pond's
y Mennen. En el mismo año, Supermercado Oliva, publica una pagina completa en el Listín Diario;
confeccionada por Producciones Avanti, quienes en lo adelante y por el resto de la década, serian uno de
los impulsores de la publicidad cooperativa en la República Dominicana junto a Promociones Vértice que
manejaba la cuenta de distintos supermercados.

Entre las marcas que mas apoyaban los establecimientos de Auto - Servicio estaban papel de Baño Albo,
Jugos Famosa, Jabón Hispano, Cigarrillos Montecarlo, Café Santo Domingo, Jabón Kinder, Cloro Ajax,
Ron Brugal, entre otras.

A pesar de ser esta la forma mas continua e comunicación de los supermercados, desde los primeros años
de esta fase todos los establecimientos trataron de atraer clientes con concursos como el que realizo el
Supermercado Nacional, en 1968, con motivo del primer aniversario de su local de la Abraham Lincoln, en
el cual entregaban boletos por cada RD$10.00 de compra. Con los cuales los clientes tendrían derecho a
participar en rifas con premios en metálico y viajes.

A partir de ahí las demás cadenas y supermercados realizaron concursos como una manera de atraer
clientes, y/o obsequiando artículos de cristalería, vinos entre otras cosas, por compras realizadas en su
establecimiento.
Todo lo que era publicidad cooperativa y concursos de supermercado tenia en “El Celoso” uno de los mas
agresivos ejemplares, pero este se quemo, dejando un hueco que fue cubierto por establecimiento, que
en lo adelante seria, junto al Supermercado Nacional, la mas innovadora cadena de establecimientos de
Auto - Servicio. Este fue El Pola, inaugurado en la Abraham Lincoln en marzo de 1979 y en la Sarasota en
octubre de 1984.
Estos dos supermercados, junto al Dominicano, marcaron el paso al desarrollo de cadenas comerciales
detallistas. De hecho, a finales de la década de '70, el Supermercado Dominicano tenia 5 sucursales
ubicadas en puntos estratégicos, convirtiéndose en un vehículo indispensable para la distribución de los
productos de las diferentes empresas.

Otros establecimientos detallistas, con estructura de auto - servicio, que surgieron y se desarrollaron en
esta etapa fueron las tiendas por departamentos como Plaza Lama, Plaza Issa, Sederías California, El
Encanto, La Gran Vía, La Sirena; entre otros, que se convirtieron en puntales para la comercialización de
productos de higiene personal y que contaron con mucho apoyo en su publicidad cooperativa de marcas
como Glemo rinse, desodorante Credo, talco Ammen, desodorante Valet, jabón Jergens, etc.

Surgimiento de las Investigaciones de Mercado.

En la medida en que la época de Trujillo se alejaba y nos adentrábamos mas a esta etapa de la
Mercadotecnia Estratégica, los empresarios comenzaron a colocar a los consumidores en el centro de
todas sus estrategias; por lo tanto, requerían saber las necesidades, deseos y preferencias de los mismos.

Es en este contexto que surgen las investigaciones de mercado; pocas fueron las que se realizaron antes
de 1970. Apenas podemos decir que unos sondeos de opinión poco significativos, como el hecho en junio
de 1967 por Esso Standard Oil, el cual determino que los consumidores expresaban inconformidad de que
las estaciones estuvieses sucias y desordenadas, razón por la que ellas implementaron una operación de
limpieza.

Las investigaciones de mercado que marcaron un hito en la Mercadotecnia se presentan a principio de la

década del 70 y eran unos estudios de preferencia que buscaban determinar las marcas y empresas
favorecidas por los consumidores en diferentes categorías de productos. Ejemplo de esto fue la
investigación que el 8 de enero de 19780 se publico en el Listín Diario, en coordinación con Publicitaria
Llaverias y Producciones Holedi, llamado el concurso Mercurio, en el cual se arrojo el resultado siguiente.

Leche Rica Avena Quaker

Tienda La Novia de Villa Detergente Fab
Antiseptico Listerine Nevera Nedoca
Recauchadora Mundial Mantequilla Sosua
Pasta Dental Colgate Gasolina Esso
Salchicas Ja - Ja Seguros América
Gelatina Royal Televisor Toshiba
Jabón de baño Palmolive Malta Morena
Ron Bermúdez Cerveza Presidente
Hotel El Embajador Cloro Ajax

Cada año se hacían investigaciones de este tipo variando los resultados en algunos casos, es así como
en 1975 vemos las preferencias del concurso Mercurio “El Tribunal de la Opinión Publica” patrocinado por
Publicaciones Llaverias y Producciones Holedi. Datos finales de encuesta 1974: Sopa Continental, Pan
Pepin, Galletas Tamara, Jabón de Lavar Candado y de Baño Kinder, Refresco Pepsi Cola, Ron Brugal,
Café Santo Domingo, Supermercado S.M. (Naco)., Fósforo Sol, Margarina Manicera, Cerveza Presidente,
Baterías Meteoro, entre otras.

En esos años, las pocas empresas que realizaban estudios se auxiliaban de agencias especializadas en
investigación que, esporádicamente, venían de Puerto Rico y de Venezuela, motivando a varias personas
a fundar sus propias agencias de investigaciones, resaltando dos que tuvieron una real función de pioneros
de la investigación. Estas son: Asesores Asociados y CIMERS.

Asesores Asociados se fundo con la llegada al país en 1975 del Sr. José Taboada, quien en principio
encontró un mercado lleno de escepticismo, teniendo que realizar investigaciones para grupos de
empresas que los pagaban conjuntamente a RD#300.00 por categoría. Las organizaciones que
participaron en esta investigación fueron Sociedad Industrial Dominicana, Warner Chilcott, Sodocal, entre
otras.

Luego de investigaciones iniciales, los empresarios tomaron conciencia y apoyaron a las agencias como
Asesores Asociados en su empeño de fomentar la toma de decisiones con una base científica.

CIMERS, cuyo presidente, Luis Augusto Caminero hijo, se encargo de dinamizar el mundo de las
investigaciones de mercado al realizar estudios que causaron revuelo, como fueron las encuestas políticas
que con frecuencia llevaban a cabo. Estos podían ser sobre preferencias electorales, como la de marzo
de 1978, en donde, a dos meses de elecciones, da como favorito ala sindicatura de Sto.Dgo. a Estrella
Rojas con un 61% sobre José O. Leger y Guarionex Lluberes Montas; otros no se referían a preferencias,
sino a opiniones sobe sucesos específicos. Esta realizaba investigaciones políticas, sondeos de opinión
publico, estudios de consumo, estudios de prefactibilidad, investigaciones sociales, sondeos políticos,
evaluación de personal, elaboración de test para preselección de personal, estudios de mercado, pantry
checks, investigaciones de medios masivos de comunicación.

Otra empresa que realizo investigaciones fue la publicitaria Marca que, dirigida por la gran visión de Don
Federico Pages desde 1978, llevaba a cabo un estudio llamado “Medición de cobertura geográfica de los
medios de comunicación en República Dominicana” el que vendía a diferentes empresas.

Las investigaciones de mercado pasarían así a ser un elemento indispensable para la toma de decisiones
estratégicas.

Los productos locales e internacionales eran cada vez mayores y el crecimiento económico de los años
70 era evidente, provocando así un aumento de la demanda que se canalizaba a través de los nuevos
autoservicio, los cuales se adoptaban de manera perfecta a las necesidades de la nueva clase media.

Explosión de la Comunicación; Publicidad y promoción de ventas.

Dentro de esta evolución nos encontramos con el caso de la publicidad, la cual nunca antes tuvo un
desarrollo tan radical. Efrain Castillo, en su obra “Pulso Publicitario” expresa: “Cuando Trujillo es muerto a
tiros en 1961 fue un momento estelar porque significo la liberación del pensamiento publicitario” y agrega:
“Antes de 1961, la publicidad dominicana estaba sujeta al razonamiento paternalista, que concebía la
sustancia ridícula de que Trujillo era el hacedor de calidades y esclavizaba la oferta como una estúpida
invención inútil”.

Una de las causas que mayor impulso dio a la publicidad fue el desarrollo de los medios de comunicación,
los cuales analizamos por separados a continuación:

Prensa: Para los primeros años la prensa se liberaliza, reabre el Listín Diario después de mas de una
década de estar cerrado; el periódico El Nacional, el Ultima Hora y el Hoy (1982) salen al mercado. Este
ultimo provoca una revolución en los anuncios a color, a tal punto que no fue sino hasta 1970 que se
empezaron a generalizar los anuncios a un color (generalmente rojo), pero pasaron mas de 15 años para
que pudiéramos apreciar, con una frecuencia considerable, los anuncios a todo color. La utilización de
color podía aplicarse a cualquier formato de publicación.

Televisión: Como medio de comunicación, existe en el país desde agosto de 1952, con la inauguración
de la primera estación La Voz Dominicana, pero se puede afirmar que a partir de noviembre 29 del año
1969, se da inicio a una nueva etapa de la televisión comercial con el surgimiento de la primera estación
televisora a color, llamada Color Visión, la cual logro generar el interés de los empresarios para invertir en
publicidad a través de la televisión.

Como causa y consecuencia de estas altas inversiones, surgen en el país la estación televisora Teleinde
(canal de televisión del Instituto Nacional de Electrónica), inaugurada el 20 de agosto del 1972 por su
director, Sr. José Semorille, como una opción a la educación y cultura del pueblo dominicano. El impacto
de esta no fue mayor debido a que su imagen no tenia nitidez y a que, en sus inicios, se transmitió en el
Canal 30 de UHF, algo que limitaba la cantidad de hogares que pudieran recibir la imagen.

Otro impacto que experimenta la televisión fueron las transmisiones por cable iniciadas en noviembre de
1982. Esto significo por cable iniciadas en noviembre de 1982. Esto significo mucho en términos
cualitativos, pues colocaba a los creativos dominicanos de frente a una publicidad impactante en ideas y
recursos tecnológicos; pero los aportes, en términos de anuncios colocados por estos medios no fueron
significativos debido, fundamentalmente, al poco alcance de su señal.

La Radio: Represento el medio por excelencia debido al gran índice de analfabetismo, el cual limitaba la
penetración de la prensa y al bajo costo de este medio con relación a la televisión.

Sin embargo la innovación y el auge alcanzado por la televisión y toda la tecnología que se incorporo a
esta y a los periódicos a través del color y de la fotografía, se convirtieron, durante esta etapa, en una
variable realmente competitiva en lo que a colocación de comerciales se refiere, obligando a las emisoras
a dirigirse a un limitado y especifico segmento de la población; tanto así que, en 1981, el 45% de las
emisoras solo tenían un alcance efectivo menor de 10 km.

MODULO 4, CAPITULO 2

CONCEPTO DE VENTAS

El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la
mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que
producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.
Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el objetivo de identificar a las
empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué lo hacen y el riesgo que corren.

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas,
cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no
adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una
labor agresiva de ventas y promoción.

El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello,
las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y
promoción para estimular más compras

Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma más agresiva en el caso de bienes no
buscados (como seguros de vida y fosas en los cementerios). En el área de organizaciones sin fines de
lucro, también practican el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de inscripción de
universidades y los partidos políticos.

La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que los prospectos son literalmente
"bombardeados" con mensajes de venta. El resultado es que este público termina identificando éstas
acciones como una publicidad insistente o marketing basado en las ventas bajo presión; lo cual, genera el
riesgo de crear una resistencia natural hacia las empresas u organizaciones que la practican.

En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la empresa u
organización hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos
hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión
favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político, etc...).

EL OBJETIVO DE LAS VENTAS

La programación comercial es uno de los aspectos de la acción comercial por el cual se pueden fijar, con
cierta anticipación, las futuras operaciones que se realizarán, o que esperamos se realice, en un período
determinado de tiempo.

La programación comercial es un proceso en el que se toman, con el menor riesgo posible, las diversas
decisiones comerciales.

La implantación por parte de la Dirección Comercial de una programación comercial, requiere unas bases
que tienen que ir de acuerdo con la programación general de la empresa. Esta programación comercial,
una vez elaborada, es conveniente darla a conocer a todos los estamentos o jerarquías de la empresa,
desde los más altos a los más inferiores, que formen parte de la red comercial. Deberá basarse,
principalmente, en:

a) Los objetivos específicos del sector comercial.

b) La definición de la política a seguir en el sector comercial.
c) La determinación de la estrategia comercial.

Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales de la empresa aunque,
por norma general, para elaborar los segundos se piensa en los movimientos.
El campo de los objetivos generales que puede seguir una empresa es muy amplio, pero para no
extendernos, podemos agruparlos en:

- Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas.

- Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.
- Superar a la competencia.
- Incrementar o mejorar el servicio postventa.

Cuando se precisan las líneas maestras a seguir durante un ejercicio económico y se define, de una
manera exacta y concreta, la responsabilidad de cada sector coordinando las actividades comerciales, se
evitan muchos males en la Dirección Comercial. Ahora bien, la fijación de los objetivos es el resultado de
un proceso, de un trabajo en equipo.

AUMENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS

El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de desarrollo de ésta.

Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la consecución de los objetivos generales.
Estos objetivos se consigue, en primer lugar, logrando alcanzar los específicos de cada sector; uniéndolos
todos alcanzaremos los objetivos generales.

A la Dirección Comercial le corresponde determinar las posibles ventas del ejercicio y, por tanto, fijar el
nivel que deseamos alcanzar. Pero, ¿qué sucede cuando los niveles establecidos son incorrectos? Las
desviaciones resultantes, tanto en más como en menos, pueden influir notablemente en los objetivos de
los sectores que, a su vez, y de manera más voluminosa, lo harán en los objetivos generales. Si las
previsiones que se establecen en el aumento del volumen de ventas están realizadas por debajo de las
posibilidades reales (esto lo suelen hacer muchos Directores Comerciales para marcarse unos buenos
tantos frente a la Dirección General), se pueden originar graves prejuicios a otros Departamentos o
Secciones de la empresa. Ya entrados en el ejercicio anual, cuando se comprueba que las previsiones de
ventas aumentan considerablemente, puede ser tarde para reajustar los objetivos.

Una programación comercial bien hecha trata de evitar estos problemas y se consigue con una perfecta
coordinación de tareas, que abarcará a todos, absolutamente a todos, los sectores que integran la
Dirección Comercial.

Para llegar a conseguir el objetivo fijado respecto al aumento del volumen de ventas, es precios que los
sectores de nivel inferior alcancen los suyos y continuar subiendo escalonadamente de esta forma, para
que el sector del nivel inmediatamente superior los pueda también alcanzar.

LA IMAGEN DE LA EMPRESA

La imagen de la empresa, que casi siempre va orientada hacia la acción comercial, es la base sobre la
que se establecen las diversas relaciones con los clientes, consumidores, vendedores, distribuidores y
público en general.

La imagen de la empresa siempre hay que considerarla como uno de los objetivos primordiales de la
Dirección Comercial y, para aumentarla o mantenerla, hay que marcar la política correspondiente de unas
acciones previamente discutidas.

Igual que además de ser honrado hace falta parecerlo, no es lo mismo la imagen que una empresa desea
crear de cara a su público que la imagen que ese público formará de la empresa. Es preciso que
constantemente se oriente al público, mediante determinadas acciones, hacia el objetivo deseado.
¿Por qué grandes empresas de ámbito mundial emiten, con bastante frecuencia, anuncios sólo y
exclusivamente con un mensaje: crear una buena imagen en la mentalidad de los espectadores? Es
necesario mantener ardiendo y con buena llama el fuego sagrado.

SUPERAR A LA COMPETENCIA

Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de una empresa dependen, en gran medida, de su

aumento en la participación del mercado. Cuanto mayor sea esa participación mayor será el beneficio
obtenido.

Es preciso para vender, superar a la competencia y lograr, poco a poco, comerla sus zonas de participación
en el mercado.

Pero la Dirección Comercial ha de saber que este objetivo tiene igual importancia que los otros y no hacer
que los demás dependan de éste.

Muchas empresas, para superar a la competencia a través del aumento de su participación en el mercado,
olvidan los restantes objetivos. Logran superar la competencia, pero, por ejemplo, se olvidan de que hay
que obtener beneficios en las ventas.

Es decir, no les importa el coste con tal de aumentar la cuota de participación en el mercado. Todos los
objetivos han de marchar en el mismo carro.

INCREMENTAR O MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA

Lo primero que deben tener claro los dirigentes de una empresa si desean alcanzar este objetivo es que
ésta en su fase final debe estar orientada hacia los consumidores. Si no hay consumidores, no hay ventas.
y si no hay ventas y no se vende morirá la empresa.

Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deberá cuidar con una especial atención las
relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus necesidades. La satisfacción máxima que llegarán
a tener sus clientes se de cuenta que su mejor oferta es además de una excelente calidad en el producto
una perfecta calidad en el servicio. La empresa ha de ser en todo momento consciente de que vende
productos. que éstos prestarán determinados servicios a los consumidores y por tanto debe orientarse en
estos aspectos. Insistimos en que todos los objetivos deben estar coordinados y no debe primal uno sobre
los otros.

MODALIDADES DE VENTAS

Ventas internas

Venta Interna Es la venta en la cual el cliente acude en busca del producto o servicio. Venta de Mostrador:
joyería, ropa y calzado, droguería, perfumería, servicios médicos, servicios financieros y otros. Venta
Electrónica: usa elementos eléctricos y electrónicos como internet, teléfono, radio o televisión (televentas).
Toma de pedidos: es la venta en la cual el vendedor o asesor no interfiere en la decisión del consumidor:
algunos restaurantes, despacho de fórmulas médicas. Profesor: Mauricio Táutiva Guzmán - Especialista
en Marketing

Fases de la Venta Interna o de Mostrador Fase 1: Ambientación Fase 5: Cierre y contacto de la venta
inicial Fase 4: Fase 2: Manejo de Indagación Objeciones Fase 3: Argumentación Profesor: Mauricio Táutiva
Guzmán - Especialista en Marketing
VENDEDORES EXTERNOS
Los vendedores externos o de campo, son aquellos que realizan una segunda clase de ventas personales,
conocida como venta exterior. Por lo general, son conocidos con el nombre de "representantes de ventas"
o "ejecutivos de ventas" y se entiende que su trabajo consiste en desplazarse de un lugar a otro para
entrevistar a clientes actuales y potenciales con el fin de venderles el producto que ofrecen.

Este tipo de vendedores, conforman la fuerza de ventas exterior de diversas empresas (fabricantes,
mayoristas y detallistas), siendo su principal objetivo: Generar ventas u obtener pedidos en el campo o
terreno para la empresa que representan. Por ello, los vendedores externos se caracterizan, en términos
generales, por tener buena capacidad para establecer relaciones interpersonales, facilidad de palabra,
capacidad persuasiva y paciencia para soportar de buena manera la forma de ser de cada cliente y
sobrellevar las distancias que suelen recorrer diariamente.

Por todo lo anterior, y considerando la importancia que tienen los vendedores externos para distintas
empresas, en el presente artículo se dedicarán varias líneas para 1) brindar una definición de vendedor
externo, 2) explicar qué tipos de ventas realizan y 3) mencionar en qué tipos de empresas suelen prestar
sus servicios. Esto, con la finalidad de que mercadólogos, vendedores y todas aquellas personas
relacionadas con el área de ventas, tengan un conocimiento básico pero fundamental acerca de esta
importante categoría de vendedores.

Definición de Vendedor Externo:

El vendedor externo es un tipo de vendedor que se desplaza y moviliza fuera de la empresa para visitar

1) a clientes actuales con la finalidad de tomar pedidos y/o

2) a posibles clientes para intentar venderles el producto que ofrece y convertirlos en nuevos clientes.

TIPOS DE VENTAS

Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios, mercadólogos e integrantes de las áreas de
mercadotecnia y ventas a identificar con claridad el tipo de venta que pueden elegir en función de:

1) a quién se le venderá y qué usos le dará y

2) las actividades que pueden realizar para efectuar la venta. En la práctica, esto puede ser importante si
se tiene en cuenta que las empresas tienen la opción (y también la necesidad) de realizar diversos tipos
de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta.

En ese sentido, resulta necesario conocer cuáles son los diferentes tipos de venta y en qué consiste cada
uno de ellos con la finalidad de estar mejor capacitados a la hora de decidir cuál de ellos implementar de
acuerdo a las particularidades de la empresa, su mercado meta y sus productos o servicios.

Tipos de Venta:
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en "a
quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta
son:

1. Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de
bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.

Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas

procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas
tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados,
establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos,
supertiendas y tiendas catálogo.
 Según Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es todavía más
fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria
en su función primaria: atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa detallista tiene
también que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta función doble es
tanto la justificación como la clave del éxito en las ventas al detalle.

2. Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o

servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista)
son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios
a empresas de negocios y otras organizaciones para:
1) reventa,
2) uso en la producción de otros bienes y servicios o
3) la operación de una organización.

Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de servicios
completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de
fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados.

Según Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan más eficaces
en el desarrollo de una o más de las siguientes funciones: Venta y promoción, compra y
constitución del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de compras,
almacenamiento, transporte, financiamiento, asunción de riesgos, información del mercado y
servicios de administración y asesoría.

En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la
actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: 1) Venta personal, 2) venta
por teléfono, 3) venta en línea, 4) venta por correo y 5) venta por máquinas automáticas. A continuación,
veremos en que consiste cada uno de ellos:

1. Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra
forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más eficaz en
determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase
de preferencia, convicción y compra.

Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere
de vendedores para que realicen las siguientes tareas:

• Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que
hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que
atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías, realizan este tipo de
tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los
productos le son comprados a ellos, más que vendidos por ellos.

• Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de
productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones, hasta
pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la información [4]. Por tanto,
consiste en:
1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales,
2) determinar sus necesidades y deseos individuales,
3) contactarlos para presentarles el producto o servicio,
4) obtener el pedido y
5) brindar servicios posventa.
 • Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los
vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o
servicio en el negocio del cliente.

2. Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el
cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.

Según Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos
para las ventas por teléfono. Ejemplos de ésto son los servicios de control de plagas, las
suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes deportivos.

Existen dos tipos de venta por teléfono:

• La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes
potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en
cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere de vendedores
especializados para lograr resultados óptimos.

• La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes
para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de
publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).

Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos (como el 0800
o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.

3. Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los
productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda
Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en
el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el
precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura,
la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.

Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan la porción más
cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos, hardware y software de
computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrónicos. Por supuesto, ya que los
cambios en internet se producen rápidamente, éstas categorías pueden verse superadas pronto
por otras —tal vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos
para mascotas—.

4. Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta,
folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el
correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para
que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviándo el formulario (también) por
correo, realizando una llamada teléfonica o ingresando a una página web para hacer efectivo el
pedido.

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la comunicación
directa e individualizada, ya que permite una mejor selección del público objetivo, se puede
personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente los resultados. Además, y según los
mencionados autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promoción
de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de
regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad o productos industriales. El correo es
también un medio muy utilizado por las instituciones benéficas en los Estados Unidos y gracias a
él, recaudan miles de millones de dólares al año.
 5. Venta por Máquinas Automáticas: Según Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por
medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por
máquinas automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los
productos vendidos en máquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas
prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de alimentos y bebidas. las máquinas
vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes en el lugar y el
momento en que éstos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se
encuentra casi en todas partes.

Las principales desventajas de la venta por máquinas automáticas son:

1) Su implementación tiene un costo elevado (por la inversión inicial),
2) necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que
sus costos operativos pueden ser altos y
3) requiere de un espacio físico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.

En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen de ventas,
utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales, para decidir
si se emplea o no este tipo de venta

EL VENDEDOR

El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una
comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y además, porque
tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con
los clientes. Por ello, todo mercadólogo y personal vinculado con el área de ventas debería conocer cuál
es la definición de vendedor —pero, desde distintas perspectivas para que tengan un panorama más
completo de la función básica que realiza el vendedor y su razón de ser en la empresa—.

• Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una amplia gama de puestos. En
un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda
departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos,
cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos,
equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría"
• En ese sentido, y considerando a este último grupo (de los vendedores que realizan ventas
creativas), Kotler y Armstrong definen alvendedor como "la persona que actúa a nombre de una
empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos,
comunicación, soporte y obtención de información"
• Según Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimológicamente, la palabra vendedor deriva de vender, la
cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y dare, que quiere decir
dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que efectúa la
acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un
servicio a cambio de un precio establecido". Sin embargo, cabe mencionar que a criterio de ambos
autores, al vendedor se le considera como "la persona que hace de las ventas su forma habitual
de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización vende determinado
bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo"
• Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (salesperson) es una persona que
está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes
potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el
vendedor"

• Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un término que, en sentido

genérico, designa a una persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios.
 Hoy en día, el término representante de ventas abarca un amplio espectro en la economía, que va
desde el repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o el técnico"

En conclusión, la definición de vendedor describe a este último desde dos puntos de vista. Por una parte,
y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en la venta de
productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder
traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra parte, y en un
sentido más específico, el vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea
detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la
comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la obtención de
información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas
partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración
o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.

IMPORTANCIA DEL VENDEDOR

Tal como se ha mencionado la labor del vendedor es de vital importancia como un canal entre el cliente y
la empresa; entendida en su acepción de marca comercial. Por lo cual las características propias del
individuo deben estar contenidas en un paquete determinado según lo que se pretenda comercializar, es
decir la imagen de la marca y del producto.

Un vendedor es considerado el mejor cuando conoce de maravilla el producto y que cumple con las
expectativas de venta destinado para él, sin importar el cliente; sin embargo, consideramos que el mejor
es aquel que cumple con 3 premisas fundamentales: 1.Gusto por su labor. 2.Conocimiento excepcional
del producto en oferta, de la marca o de ambos y 3.Conocimiento y preocupación de las necesidades del
cliente para ofrecer el mejor servicio a su disposición.

El vendedor puede desarrollarse en las siguientes premisas siempre buscando un desarrollo de labor para
el mejor cumplimento de su labor.
1. Seguridad
Ser una persona decidida y que confía en sí misma.
2. Simpatía
Tener la habilidad de agradar a los demás.
3. Capacidad de observación
Poder observar y conocer a sus clientes para saber cómo actuar con ellos.
4. Facilidad de palabra
Saber cómo decir las cosas y qué cosas decir.

5. Poder de persuasión
Es poder convencer a los demás, con buenos argumentos.
6. Serenidad
Es no perder la paciencia con los clientes difíciles.
7. Sinceridad
El vendedor siempre debe ser sincero y honesto.

Lo más importante es hacer que el cliente se sienta identificado con los vendedores, desde las atribuciones
físicas (perfil), por las aptitudes que se posean para efectuar su labor (facilidad de palabra, carisma, entre
otras.) y finalmente la información adicional que se pueda proporcionar para orientar al consumidor sobre
el uso o funcionamiento del producto.

CUALIDADES DE VENDEDOR

El Perfil Básico del Vendedor:

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de
cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2)
habilidades y 3) conocimientos:

1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se

encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que
manifestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar,
constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo,
¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:
• Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa
necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y
cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y
mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
• Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para
lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los
compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
• Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan,
por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los
servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para
mejorar la imagen de la empresa.
• Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las
situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su
reclamo de forma airada.
• Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las
actividades que se realizan.
• Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños,
hipocresias, ni mentiras.
• Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas
de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
• Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición
(por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes);
persisitiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
• Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos
indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en
el mercado.

2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las
habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar
adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor
debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:

• Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto,
es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre
las principales habilidades personales, se encuentran:
▪ Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de
comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
▪ Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las
características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los
nombres de los clientes, las intrucciones de los superiores, las políticas de venta
de la empresa, etc.
▪ Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los
momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente
potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc.
▪ Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a
colaborar con los demás.
 ▪ Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser
controlado o supervisado por otras personas.
▪ Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario
sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin
dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
▪ Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma
apropiada y coherente.
▪ Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento
de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras
palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

• Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades
personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa.
Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:
1. Habilidad para encontrar clientes
2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
5. Habilidad para cerrar la venta
6. Habilidad para brindar servicios posventa
7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

✓ Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está
relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios
para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener
los siguientes conocimientos:

• Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta,

productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a
sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
• Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos,
aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros
similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al
poseer el producto).
• Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y
potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles
son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son
las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...

En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe
el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por
la empresa en su zona de ventas.

Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado
meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, también existen perfiles
generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos (aquellos que que suelen
tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).

En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe
tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados; los cuales, son los siguientes:
1. Actitudes positivas.
2. Habilidades personales y para ventas.
3. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa
comercializa y del mercado.
MODULO 4, CAPITULO 3

Estructura del Departamento de Venta

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar

seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y
abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara dia a dia el pedido de ventas
a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos,
promociones y ofertas.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de

productos de cada una de las sucursales.

Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede
vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas
(colmados, supermercados, cafeterías).

¿Cuál es la Función del Departamento de Ventas?

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo.
Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de
ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compañías
comienzan con cuatro funciones sencillas:

1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones
4.Ventas

La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cuál tiene como
responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar algunas ventas de
la empresa. A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de investigación de
mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto. El departamento de
ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:

• Elaborar pronósticos de ventas

• Establecer precios
• Realizar publicidad y promoción de ventas
• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:
- El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén a fin de contar con
suficiente inventario para cubrir la demanda.
- Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos para evitar vender a
clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo de cada cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean
autorizados por la gerencia general.

Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el éxito dela empresa, así que
el tener muy en claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de hacer la planeación de las ventas
de la empresa.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS
:
Cinco principales objetivos:
- Primero: Incrementar las ventas rentables.
- Segundo: Optimizar las actividades de ventas.
- Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con elmínimo de esfuerzo.
- Cuarto: Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes yorganizaciones.
Perfiles

➢ Gerente de ventas:

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar uncuerpo o departamento

de ventas.

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la
honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para
muchas personas.

Dentro de sus principales funciones, tenemos las siguientes:

• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del
departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos
planes.
• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son
mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en
un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un
objetivo seria vender diez millones en el próximo trimestre.
• Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber
realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la
demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar
nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros
compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso
con acreedores.
• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien
conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta
llamado a estructurar el departamento.
• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas,
dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son
realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea sería que Rec.
Humanos, reclute y seleccione previamente y luego se le presente al gerentesolo los mejores
candidatos para ser incorporados a la empresa.
• Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto
es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas
y territorios amplios.
Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de
vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor ysus zonas
geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas,
den como resultado el objetivo de venta al gerente.
• Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas
similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes,
con una sensación de confianza. Los planes de compensación, son muy variados y dependerán
del producto que se este trabajando y de como este organizada la estrucutura de ventas.

• Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluido un análisis de
costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para alcanzar las ventas
deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien
debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.
• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de
sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores
unos con otros.
 • Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas,
se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos
corporativos.

➢ Supervisor de ventas

El supervisor es aquella persona que en una empresa observa y dirige al personal para orientarlo y vigilarlo
en el cumplimiento de sus funciones, asignándole los medios y recursos adecuados, y un plan de acción,
coordinando equipos de trabajo, para obtener la mayor rentabilidad empresarial.

De manera muy general se puede decir que todo supervisor tiene cuatro (4) grandes funciones:

• Proyectar: Se debe programar o planificar el trabajo del día, establecer la prioridad y el orden,
tomando en cuenta los recursos y el tiempo para hacerlo, de igual forma el grado de efectividad
de sus colaboradores, así como la forma de desarrollar dicho trabajo dentro de su departamento.
Proyectar en el corto, mediano y largo plazo. es uno de los pilares fundamentales para el éxito de
cualquier supervisor.
• Dirigir: Esta función comprende la delegación de autoridad y la toma de decisiones, lo que implica
que el supervisor debe empezar las buenas relaciones humanas, procurando que sus
instrucciones claras, específicas, concisas y completas, sin olvidar el nivel general de habilidades
de sus colaboradores.
• Desarrollar: Esta función le impone al supervisor la responsabilidad de mejorar constantemente a
su personal, desarrollando sus aptitudes en el trabajo, estudiando y analizando métodos de trabajo
y elaborando planes de adiestramiento para el personal nuevo y antiguo, así elevará los niveles
de eficiencia de sus colaboradores, motivará hacia el trabajo, aumentará la satisfacción laboral y
se lograra un trabajo de alta calidad y productividad.
• Controlar: Significa crear conciencia en sus colaboradores para que sea cada uno de ellos los
propios controladores de su gestión, actuando luego el supervisor como conciliador de todos los
objetivos planteados. Supervisar implica controlar. El supervisor debe evaluar constantemente
para detectar en que grado los planes se están obteniendo por él o por la dirección de la empresa.

➢ Gestor de venta

El objetivo del servicio de Gestión Punto de Venta, es supervisar e implementar las políticas comerciales
de los clientes en los puntos de venta.

Las principales funciones de un gestor punto de venta son:

• Verificar los acuerdos comerciales pactados con la central.
• Generar pedidos.
• Mejorar y asegurar la presencia y visibilidad de las referencias.
• Reporte de las referencias de la competencia.
• Información de PVP, facings, promociones, PLV, folletos,...
• Gestionar las roturas de stock.
• Actuar de prescriptor ante el punto de venta e informar de toda la gama disponible.
• Colocación de PLV, ( publicidad en el punto de venta).
• Cumplir la ruta de visitas programada, optimizando las visitas realizadas.
• Comunicación y seguimiento de incidencias.
• Mejora de cuota de lineal.

➢ Auxiliar o asistente de ventas

Un asistente de ventas trabaja con un vendedor para ayudar a hacer que su trabajo sea más fácil. Se
necesitan asistentes de ventas en prácticamente todas las organizaciones de ventas desde los servicios
financieros hasta los equipos de capital y la venta al por mayor. Estos individuos pueden manejar todo,
desde la gestión de la agenda del equipo de ventas hasta la programación de reuniones y la preparación
de café para la oficina. A pesar de que puede atender las consultas de los clientes habituales, lo único que
un asistente de ventas normalmente no hace es hacer las ventas.

➢ Auxiliar vendedor

Funciones

En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente
en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar
un «conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes
actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la
participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.

Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadólogos, conozcan a fondo
cuál es la función del vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estén mejor preparados para
enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos concretos para la empresa que representan.

La Función del Vendedor en la Actualidad:

Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, la función del vendedor incluye un conjunto de

actividades que en un sentido general se resumen en: 1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa,
2) contribuir a la solución de problemas, 3) administrar su territorio o zona de ventas, y 4) integrarse a las
actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.

1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor debe
constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para
ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

• Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos
acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales,
slogans, información técnica, etc....

• Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden
satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que
tengan una óptima experiencia con ellos.

• Retroalimentar a la empresa informándo a los canales adecuados (como el departamento

de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes
de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros
de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos,
cambios de precio, bonificaciones, etc...).

2. Contribuir activamente a la solución de problemas.- Para ser un solucionador de problemas,

el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa
que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, baja captación de nuevos clientes, baja
participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta,
utilidades negativas, etc...) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes
(necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del
producto, falta de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer
por ellos y el cómo satisfacerá sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta, etc...).

Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que resuelvan los
 problemas de ambos (de los clientes y de la empresa que representa); lo cual, no es una tarea
fácil porque muchas veces se presentan casos en los que existen intereses encontrados, por
ejemplo, cuando por un lado, los clientes quieren un mayor descuento y por otro, la empresa
pretende obtener un mayor margen de utilidad por venta. Sin embargo, el vendedor hábil
encontrará o ayudará a encontrar el punto en el que los dos salgan beneficiados.

3. Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un

mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes
(empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la administración de ese territorio o
qrupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos,
diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que
utilizará, 2) implementar su plan y 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en función de
las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente,
pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que
representa.

4. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores actuales que

quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario,
necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas
e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores
públicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y prgramas, fijar
distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción
del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.

Para terminar, y complementando todo lo anterior, cabe mencionar que el papel del vendedor en la
economía estadounidense moderna fue resumido aptamente por el ex-presidente Lyndon B. Johnson, en
las palabras siguientes.

"El vendedor es figura clave en una economía que cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas
competitivas del mercado para estimular el empleo íntegro y lograr una distribución ordenada y eficiente
de nuestros productos y servicios. Nuestros vendedores y vendedoras son los organizadores creativos del
mercado libre tan vital para el crecimiento, la prosperidad y el bienestar de nuestra nación"

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr
buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o
servicios que la empresa comercializa.

Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa
en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos
resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que
está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios
que comercializa.

Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y
cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados. Estos perfiles
básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen
las empresas que poseen una fuerza de ventas.

RESPONSABILIDADES DEL VENDEDOR

TAREAS
Las tareas que comprende el trabajo de un agente vendedor son:
• Prospección del mercado para detectar nuevos clientes.
• Presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación.
• recogida de pedidos, (si es política de la compañía).
• Atención de reclamos.
• Seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía)

OBLIGACIONES
Entre las obligaciones de un vendedor figuran:
• Cumplimentación de un parte de visitas que puede incluir datos como
• Nombre del cliente
• Objeto de la visita
• Comentarios o asuntos tratados
• Reporte periódico con su superior para tratar temas relacionados con su actividad en lo que se conoce
como despacho comercial.
• Capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes

ÉTICA DEL VENDEDOR

La ética estudia la moral y determina qué es lo bueno y cómo se debe actuar. Cuando hablamos de la
ética de un vendedor, estamos hablando de la conducta que este presenta en su función como
representante de la empresa para quien trabaja, en una transferencia de un bien o servicio. Un buen
vendedor reconoce la línea fina que divide la venta ética de la venta engañosa. Un vendedor sin ética
puede convertirse en una amenaza para la empresa en la que trabaja pues, tarde o temprano, el
desprestigio y la desconfianza se manifestarán en los clientes y se correrá la voz.

Un buen vendedor puede hacer que los clientes regresen, pero uno malo puede provocar que la empresa
no solo pierda clientes, sino también la confiabilidad y credibilidad del consumidor en general. La gente
cree que el objetivo de un vendedor es ganar dinero a toda costa. Lo que no saben es que los buenos
comerciales se guían por su propio código ético. Un primer paso es reconocer que el verdadero propósito
no es cerrar una venta, sino ganar la confianza y lealtad del cliente.

A continuación ofrecemos algunos consejos de buenas prácticas para profesionales de las ventas:
- Utilizar un enfoque honesto y no inventar respuestas
- Poner los intereses del cliente a la altura de los del vendedor
- No mentir
- Evitar atacar a los competidores
- Ofrecer ayuda completa
- No presionar al consumidor
- No vender algo que el cliente no necesite

Al final, mantener una conducta ética en el ámbito comercial proporciona beneficios a todos los niveles. Al
vendedor, le brinda satisfacción laboral y disminuye su nivel de estrés; crea satisfacción, confianza y
compromiso de los clientes hacia el vendedor y hacia la empresa que éste representa, y aumenta la
probabilidad de que el cliente recomiende la empresa que representa el vendedor.