Facultad de Administración de Empresas

Proyecto de trabajo de investigación

“Gestión de marketing y ventas de la empresa Mallku Delicias Peruanas”

Curso
Integrador en gestión estratégica de empresas

Docente
Ulloa Tamayo, Franca Emperatriz

Integrantes
● Esteban Gómez, Milagros Stefanía

● Noa Naira, Ricardo Efraín

● Paitan Martínez, Danitsa Soledad

● Ugarte Flores, Kimberly

Lima –
Perú 2021
 índice
1. Análisis de la marca...................................................................................................3
2. Análisis de la gestión de marketing............................................................................7
3. Análisis de la gestión de ventas.................................................................................9
4. Planteamiento de mejora en la gestión de Marketing y Ventas................................11
5. Campaña E-commerce............................................................................................13
6. Recomendación.......................................................................................................17
7. Anexos..................................................................................................................... 18

2
1. Análisis de la marca.

Los emprendimientos, independientemente en si está en pleno desarrollo o ya se

encuentra consolidada en algún giro, necesita prestarle mucha atención a la
percepción o imagen de sus productos frente al mercado, es decir, al valor de
marca. El impacto que este logre dentro de un nicho específico o el público en
general es lo que define la rentabilidad de una empresa.
Valor de la marca: Se trata del valor positivo o negativo que transmite en el
mercado con percepción a los usuarios en general. Esto tiene mucho que ver con la
propuesta de valor de la empresa y, por supuesto, con la experiencia de los
consumidores sobre los artículos en cuestión.
A lo que llamamos valor de marca es ese efecto diferenciador intangible, que da
una ventaja competitiva y que hace que los usuarios prefieran a tu empresa sobre
los demás. Por sí solas, las marcas se convierten en los activos más valiosos de
una empresa. De hecho, lograrlo es uno de los objetivos más grandes dentro del
Marketing Digital, que a nivel global han cumplido empresas como Apple y
McDonald’s.
Teniendo como precedente lo importan que es la marca en una empresa y más en
un emprendimiento, como equipo, analizaremos el logotipo de la marca (branding)
MALLKU DELICIAS PERUANAS, teniendo en cuenta que la construcción de la
marca es el pilar fundamental en el que sostiene una empresa para llegar a sus
clientes y que ellos proyecten o interioricen el valor que intentamos trasmitir

Un buen logotipo debe cumplir los siguientes objetivos:

 Debe ser legible - hasta el tamaño más pequeño.
 Resultar memorable - que impacte y no se olvide.
 Debe ser reproducible - sin restricciones materiales.
  Que pueda ser escalable - a cualquier tamaño requerido.
 Debe ser distinguible - tanto en positivo como en negativo.

El logotipo de MALLKU, cumple con los objetivos para ser una marca importante,
pues tiene dos silabas sonoras llamativas, es fácil de pronunciar y recordar. Por
otro lado, la tipografía es serif clásica en letras mayúsculas, legible, mostrándose
con un aspecto limpio y moderno que proyectan identidad fuerte.
Asimismo, los colores que se usan en la marca deben de destacar entre las demás
para que se grave en la mente de los clientes, clientes potenciales y clientes
nuevos.

Identifiquemos la primera imagen sin color, sería difícil de recordar o identificar

entre otras marcas. La mente humana responde a estímulos visuales y el color es
uno de los factores que define una respuesta en el ser humano. MALLKU utiliza 4
colores en su marca, rojo, negro blanco y anaranjado, los cuales comunican lo
siguiente:
 Rojo:
Implica pasión, energía. Además, estimula el apetito. Lama la atención
del observador. Usualmente es utilizado incrementar la presión
sanguínea o provocar hambre.

 Naranja:
Se relaciona con algo divertido, jovial y accesible. Por lo general se ve

como un color innovador y moderno. estimula emociones e incluso

apetitos.

 Negro:
El negro es, técnicamente, la ausencia de color. Se relaciona con poder,
autoridad, elegancia y tradición. Encontrado en muchos logotipos por su
peso, simplicidad y sofisticación.
  Blanco:
Se relaciona con pureza, limpieza, simplicidad, Inmaculado, Inocente,
Paz, Pureza, Refinado, Esterilizado, Simplicidad, Entrega y Honestidad.
Por lo general todos los logos necesitan una versión en blanco y negro.

1.1 Análisis de propuestas de mejora para la marca.

El emprendimiento de MALLKU, tiene mucha presencia en redes sociales

presentando una marca creada y analizada por el mismo emprendedor.
Para el análisis de marca como equipo hemos realizado una encuesta con
una muestra por conveniencia de 95 personas (círculo de amigos) para
identificar su nivel de aceptación ante futuros clientes. Teniendo como
resultado lo siguiente:

GENERO

MASCULINO FEMENINO 55%45%

FEMENINO
MASCULINO

De las personas encuestadas 45 % fueron mujeres y 55% fueron

hombres, dándonos una perspectiva equilibrada en relación a los gustos
y apreciaciones.

4% ¿TE GUSTA EL LOGO DE ESTA

EMPRESA?

96% SI
De las personas encuestadas el 96% indicaron que, si les gustaba el
logo de la empresa MALLKU, y el 4% indicaron que no les gustaba el
logo.

¿CAMBIARIAS O ALGO PARA

MEJORAR?
15%

85% SI
NO

De las personas encuestadas el 85% indicaron que no cambiarían nada

para mejorar el logo, por otro lado, el 15% indicaron que si cambiarían
algunas cosas.
Después de analizar las respuestas llegamos a concluir, que el logo de
MALLKU DELICIAS PERUANAS, si tiene impacto en la mayoría de las
personas. Pues cumple con lo requerido para ser un logo que se
posicione en el mercado, pues es fácil de recordar y pronunciar.
Por otro lado, identificamos a ese 4% y que indico que no le gustaba la
marca y ese 15 % que indico que cambiarían algo en la misma para
mejorar. Entre todas las apreciaciones obtenidas determinamos la
siguiente propuesta de mejora.
2. Análisis de la gestión de marketing.

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y

desarrollada comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros
variables principales del negocio: producto, precio, distribución y promoción.
El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y
poder desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior. Una
manera de empezar es realizando un estudio de mercado.
Esta estrategia es también conocida como las "4Ps", dado que en su origen
anglosajón se conoce como: price (precio), product (producto), place
(distribución) y promotion (promoción).

2.1 Precio:
En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al
que la empresa ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en
el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además
es la única variable que genera ingresos.
Al ajustar el precio el conjunto de la estrategia de marketing se verá
afectada, al igual que la demanda del producto.

Mallku brinda el precio de acuerdo con el mercado objetivo que son

oficinistas y familias, teniendo una estrategia de precios con descuento de
lunes a viernes es mayor el descuento además a partir de las 2:00 pm
promociones extras y los fines de semanas como hay mayor demanda los
descuentos son reducidos.

2.2 Producto:
Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface
una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios
suplementarios a ese producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje,
atención al cliente, garantía, etc.
La empresa deberá identificar también el ciclo de vida del producto para
estimular la demanda cuando ésta decrece. Hay que destacar que cuando
se
habla de productos se engloban aquellos tangibles e intangibles, como los
servicios.
El producto que brinda Mallku cumple con todos los estándares de calidad,
las recetas son estandarizadas para brindar un mejor plato al comensal sin
variaciones, todos sus ingredientes son conservados y refrigerados con
seguridad y sanitización, por otro lado; él envió de los pedidos son
realizados en envases biodegradables amigable con el medio ambiente.

2.3 Plaza:
En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde
que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos
hablar también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los
intermediarios.
El empresario deberá llevar una exhaustiva gestión de inventarios para
asegurarse de que haya existencias suficientes.
Además, el modelo de negocio tendrá una influencia decisiva en la
distribución del producto. No es lo mismo una tienda física que un e-
commerce.
Se utilizará el canal directo de distribución el cual llega directo al comensal,
ya que es una cocina oculta la atención se realiza mediante delivery y todas
las ventas son realizadas de forma online por diferentes plataformas como
página web, Facebook, Instagram y WhatsApp; por otro lado, las
proyecciones de compras son realizada mediante el monitoreo de demanda
del historial de ventas y se cuenta con espacio implementado para el
almacenamiento.

2.4 Promoción:
La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa
realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público,
por ejemplo: la publicidad, las relaciones públicas, la localización del
producto, etc. Para la difusión de la gama de productos que brinda Mallku es
realizado mediante Facebook, Instagram, WhatsApp y su página web; pero
poder atraer más clientes potenciales realiza sorteos en fechas especiales,
brinda pequeños presentes a clientes fidelizados y promociones exclusivas
para ellos. Por otro lado, se apoya con plataformas de venta por delivery
como Rappi.
3. Análisis de la gestión de ventas.

Ante el confinamiento y las medidas de protección dictadas por el gobierno,

se presentaron diferentes dificultades, pero también oportunidades para los
restaurantes, como por ejemplo se incrementó los pedidos por delivery,
pagos utilizando aplicaciones o transferencias. Esto le favoreció a MALLKU,
ya que desde el 2015 opera como dark kitchen, pero para adaptarse a la
situación era necesario apoyarse de la tecnología (redes sociales, creación
de página web, entre otros). Ya que, la mayoría de los clientes de MALLKU
son de clase media a alta, son personas que tienen una estrecha relación
con la tecnología, y están acostumbrados a pedir sus alimentos mediante
aplicaciones móviles en la mayoría de los casos, o a pedirlos a través de
páginas o plataformas web. Los fines de semana y víspera de feriados son
los días que reciben más pedidos, los cuales pueden ir entre 55 a 65 platos
al día.
En la actualidad una de las causas más frecuentes y de mayor incidencia en
la quiebra o desaparición de las MYPES es el desconocimiento de las
finanzas de su negocio, por ello es indispensable un adecuado registro de
compras y ventas de la empresa, así como los costos fijos en los que se
incurre para el funcionamiento del negocio, además la determinación de
costos es fundamental para la gestión del negocio, ya que ayuda a realizar
estrategias de precios eficaces, ayuda al control de gastos. En este tipo de
negocio “Restaurantes fantasmas” disminuye considerablemente los costos
de inversión, ya que no se invierte en elementos como meses, platos, menús
impresos, servilletas, etc., ni de un lugar de recepción para atención al
público. También hay reducción de gastos de personal. Gracias al ahorro
que supone el personal y los insumos, la empresa puede abaratar el costo
de sus platos, permitiéndole ser más competitiva en el mercado.

Según los datos brindados por el emprendedor César Ruesta, resaltó que si
bien su dark kitchen no está dejando utilidades debido a que sus ventas han
disminuido pues están cubriendo los gastos operativos, esto es un sacrificio
que está haciendo para luchar contra la pandemia.
 Proyección de ventas de dark kitchen “MALLKU Delicias peruanas”
Demanda: Se toma como referencia la demanda del mes de enero 2021.
CATEGORIA DEL Venta semanal N° de pedidos Venta N°de Precio
PRODUCTO (S/.) (referencial) mensual pedidos
BARBACOA 800 40 3200
COMBO CRIOLLO 190 10
CRIOLLISIMOS 770
ENTRADAS 420
PLATOS PERZONALIZADOS
COMPLEMENTOS
BEBIDAS
TOTA

La demanda proyectada se calcula con referencia a los datos históricos del

mes de enero a junio. La proyección de ventas será para siguientes 6 meses
(julio, agosto, setiembre, octubre, noviembre y diciembre).
MES VENTAS PROYECCIÓN
1 enero 13080
2 febrero 13080
3 marzo 13080
4 abril 13500
5 mayo 15792
6 junio 14000
7 julio 15071
8 agosto 15447
9 setiempre 15823
10 octubre 16199
11 noviembre 16574
12 diciembre 16950

Punto de equilibrio
(ventas mínimas)

Mallku necesita vender como mínimo S/.13,160.00 para poder cubrir sus
gastos (no dar pérdidas).
4. Planteamiento de mejora en la gestión de Marketing y Ventas.

Como mejora para la gestión de marketing y ventas nuestros mayores

aliados serán las redes sociales y las plataformas por delivery, el crecimiento
de estas ha sido uno de los impulsores de los cambios de hábitos de
compras de los consumidores, ya que, por el modelo de negocio que
mantiene MALLKU, deben de ser más agresivos con la publicidad en redes.

Propuesta de plan de

ventas Se propone lo

siguiente:

 En relación con la presentación de los productos se debe hacer uso de

los stickers con el logo correspondiente de MALLKU para ser pegadas
en cada empaque, la idea es que los clientes se relacionen y se
familiaricen con la marca.

 Videomarketing: El contenido audiovisual en el mundo virtual tiene un

gran alcance, por ello es importante que MALLKU comparta videos
preparando uno de los platos estrella de los clientes, esto puede
convertirse en detonante para que el usuario decida volver a pedir
delivery, además aumentaría las ventas.

 Fortalecer los recursos brindados por las redes sociales (Facebook,

Instagram, whatsapp business) y página web, ya que son herramientas
fundamentales para MALLKU donde se da a conocer a los usuarios
información referente del negocio, promocionar los productos. Además,
tener en cuenta que, en la actualidad, 3 de cada 4 clientes revisan los
comentarios e imágenes de Facebook para tomar decisiones informadas
sobre el servicio, comodidad y ubicación de los restaurantes. Por otro,
pse recomienda contratar un profesional para configurar y mantener la
página web, ya que es crucial para el éxito de la empresa. Las
imágenes, el tiempo de carga de la página, contenido de calidad y
adaptabilidad para dispositivos móviles son aspectos que se debe
considerar.
 Servicio de Post Venta: Desarrollar una estrategia de soporte al cliente,
con el objetivo de fidelizarlo. Donde se debe agradecer y desear al
cliente que disfrute lo adquirido en MALLKU delicias peruanas y ofrecer
el servicio para un futuro, esto ayudará a tener clientes satisfechos,
buena imagen como empresa, posible aumento en los niveles de venta.

 Desarrollar y ejecutar un plan de marketing. Este documento debe

consignar el análisis de la situación actual y diagnóstico, el
establecimiento de objetivos y estrategias, finalmente la evaluación de
los resultados y retroalimentación.

 Desarrollar un sistema de gestión de quejas para conocer la

satisfacción del cliente. Este sistema debe incluir un protocolo para
solucionar las quejas, como por ejemplo contar con plan de acción que
incluya medidas como elaborar un comunicado oficial para responder a
los usuarios descontentos y de esa manera evitar destruir la reputación
de la marca.
5. Campaña E-commerce.

5.1 Video Marketer.

Según estudios realizados por Hubsot, el cual es un desarrollador y
comercializador de productos software indica que el 81% de los
negocios utiliza el video marketing, es por ello la importancia de estar en
contacto con los clientes.

Los tipos de videos a desarrollar son los siguientes:

 Video en vivo: Según estudios realizados, más de un tercio de los
usuarios de internet manifiesta ver videos en vivo en línea, con
Facebook Live, You Tube e Instagram.

 Video que desaparece: A veces, solo se trata de crear contenido

oportuno y al momento que desaparecerá después de publicarse.
Para obtener la mejor experiencia de los videos de redes, recuerda
que estos videos están hechos para verse exclusivamente en un
móvil, por eso es mejor grabarlos verticalmente.

Objetivo: Captar nuevos clientes.

Alcance: A nuestros clientes y futuros clientes que interactúan en las
redes sociales.
Resultado: Incrementar el número de clientes 10% y fidelizarlos.

Elaboración del Video:

Título: Compras de materia prima.
Descripción: Mostrar donde se compra los productos para la
elaboración de comida y explicar el porqué de la selección de los
productos (carnes y verduras), video que será realizada por el
emprendedor de Mallku Delicias Peruanas, debe tener una duración de
01 minuto.

5.2 Stories.
Esta estrategia consiste en publicar historias con contenidos
audiovisuales, su duración es de 24 horas, se publicará videos
 relacionado a vivencias que ocurren en Mallku Delicias Peruanas,
promociones, etc., estos serán publicados en WhatsApp, Facebook e
Instagram.
Objetivo: Captar nuevos clientes.
Alcance: A nuestros clientes y personas que interactúan en las redes.
Resultado: Incrementar las ventas 5%.

Elaboración:
Se publicará todos los días 3 fotografías de las comidas que ofrece
Mallku Delicias Peruanas donde en las dos primeras fotografías se
mencionará los platos que se ofrece y en la última las promociones de la
semana, más aún en dichas historias debe estar enlazado con el
catálogo de los platos que ofrecemos, etc.

5.3 Tik Tok.

Plataforma de red social que se utiliza para hacer una variedad de
videos cortos de diferentes rutinas de comida, siendo su duración de 3
segundos hasta 1 minuto donde se publicará videos divertidos con
relación a las experiencias que suceden dentro de la cocina.

Objetivo: Captar nuevos clientes.

Alcance: A nuestros clientes y personas que cuentan con la presente
aplicación
Resultado: Recordación de marca.

Elaboración:
Se realizará un video donde se mostrará la preparación de uno de los
platos que ofrece Mallku Delicias Peruanas, la duración será 45
segundos y será participe del video Jhon Quispe – Chef.

5.4 Mejoras en Facebook ADS.

Se aplicará la presente estrategia porque mediante Facebook ADS se
puede anunciar nuestra empresa con poco presupuesto y podemos
lograr la segmentación.
 Objetivo: Fidelizar a nuestros clientes.
Alcance: Personas de 24 a 55 años que viven y trabajan en el distrito de
Miraflores.
Resultado: Reconocimiento de marca.
Campañas:
En la columna de información sobre Mallku delicias peruanas añadir un
anuncio de fotografías sobre las promociones que realiza

Beneficios del FACEBOOK ADS:

 Mejorar el reconocimiento de marca.
 Atraer personas a tu sitio web.
 Aumentar las conversiones en tu sitio web.
 Promocionar un catálogo de productos.

5.5 Mejoras del Chatbot.

Es un asistente virtual que se comunican con nuestros clientes a través
de mensajes de textos, en Mallku Delicias Peruanas si cuentan con
Chatbot pero no cuentan con preguntas y/o respuesta relacionados al
rubro del negocio, los mismos que estarán disponibles en la Página
Web.
 Se ejecutará el chatbot simple que trabaja en función a una serie de
comandos y palabras claves relacionados a la comida que ofrece Mallku
delicias peruanas
Objetivo: Mejorar el servicio del cliente eliminando las esperas.
Alcance: A todos clientes.
Resultado: Comunicación personalizada y aumento de las ventas.

Actualidad

Presentación de mejoras.

1.!Hola¡ ¿Me podría brindar más información?

¿Dónde los puedo encontrar?
2.¿En cuánto tiempo llega el pedido?
3.
4. ¿Cuálesson los horarios de
atención?

La medición que se hará para el reconocimiento de marca de Mallku Delicias

Peruanas será a través de las plataformas digitales, es decir nos guiaremos en base a
los likes que cada persona indique en el Facebook e Instagram.
6. Recomendación.

 Mallku Delicias Peruanas siempre debe estar publicando, actualizando

promociones de los platos que ofrece a través de las diversas plataformas
digitales que posee.

 La marca es muy importante que cada organización tenga para así poder
identificarla y perdurar en el mercado.
7. Anexos.
Resultado de la encuesta realizada

Nº GENERO EDAD P1 P2
1 M 26 SI NO
2 M 30 SI NO
3 M 40 SI NO
4 M 26 SI NO
5 M 32 SI NO
6 M 40 SI NO
7 M 29 SI NO
8 M 28 SI NO
9 M 29 SI NO
10 M 28 SI NO
11 M 26 SI NO
12 F 25 SI NO
13 F 23 SI NO
14 F 23 SI NO
15 F 27 SI NO
16 M 25 SI NO
17 M 24 SI NO
18 F 23 SI NO
19 M 25 SI NO
20 M 25 SI NO
21 M 24 SI NO
22 F 24 SI NO
23 M 23 SI NO
24 F 22 SI NO
25 F 22 SI NO
27 F 29 SI NO
28 F 28 SI NO
29 F 27 SI NO
30 F 26 SI NO
31 F 24 SI NO
32 F 25 SI NO
33 F 30 SI NO
34 F 32 SI NO
35 F 31 SI NO
36 M 26 NO NO
37 M 26 SI NO
38 M 28 SI NO
39 M 24 SI NO
40 M 25 SI NO
41 F 25 SI NO
42 F 28 SI NO
43 F 28 SI NO
44 F 26 SI NO
45 M 26 SI NO
46 M 26 SI NO
47 M 24 NO NO
48 M 26 SI NO
49 F 40 SI NO
50 M 34 SI NO
51 M 31 SI SI
52 F 28 SI NO
53 M 29 SI NO
54 F 26 SI NO
55 F 28 SI SI
56 F 27 SI NO
57 F 28 SI NO
58 F 26 SI NO
59 F 26 SI SI
60 F 28 SI SI
61 F 28 NO SI
62 F 29 SI NO
63 F 29 SI NO
64 F 23 SI NO
65 M 30 SI NO
66 M 30 SI NO
67 M 32 SI NO
68 M 31 SI NO
69 M 30 SI NO
70 M 32 SI NO
71 F 38 SI SI
72 M 26 SI SI
73 M 28 SI SI
74 F 29 SI SI
75 M 27 SI NO
76 F 28 SI NO
77 M 28 SI NO
78 M 29 SI NO
79 F 27 SI NO
80 M 29 SI NO
81 M 24 SI NO
82 M 25 SI NO
83 M 26 SI SI
84 M 26 SI NO
85 M 24 SI NO
86 M 25 SI NO
87 M 25 SI NO
88 M 28 SI NO
89 M 28 SI SI
90 M 26 SI NO
91 M 27 SI SI
92 M 28 SI NO
93 M 26 SI NO
94 M 23 SI SI
95 M 31 SI SI
 COSTUMER JOURNEY MAP

https://www.smaply.com/
COSTUMER JOURNEY MAP - MATRIZ DE CONSTRUCCIÓN
UBICACIÓN -
ELECCIÓN COMPRA POST COMPRA
RECORDACIÓN
FASE
ASPECTOS ASPECTOS
% % ASPECTOS ESENCIALES % ASPECTOS ESENCIALES %
ESENCIALES ESENCIALES
Publicidad 30% Atención cálida 35% Información 27% Fidelización 20%
¿QUÉ
ASPECTOS Ubicación 35% Atención rápida 30% Exhibición 27% Promociones 25%
DESEA
Canales de Punto de venta
20% 20% Entrega 20% Recomendaciones 15%
ENCONTRAR atención adecuado
EL CLIENTE? Personal
Recomendación 15% 15% Medios de Pago 26% Redes Sociales 40%
presentable
100% 100% 100% 100%

ESCALA
EXCELENTE 5
BUENO 4
REGULAR 3
MALO 2
MUY MALO 1

20
 COSTUMER JOURNEY MAP
UBICACIÓN -
FASE ELECCIÓN COMPRA POST COMPRA
RECORDACIÓN

Publicidad 4 Atención cálida 5 Información 4 Fidelización 4

Ubicación 4 Atención rápida 3 Exhibición 4 Promociones 4

EVALUACIÓN Canales de atención 3 Punto de venta adecuado 4 Entrega 3 Recomendaciones 3

Recomendación 2 Personal presentable 3 Medios de Pago 5 Redes Sociales 5

3.5 3.9 4.06 4.25

EVALUACIÓN

5
4
3
2
1
UBICACIÓN - RECO RDAC IÓN ELECCIÓN
COMPRA POST COMPRA