Semana 4

PRECIOS COMO ESTRATEGIA COMERCIAL PARA MERCADOS INTERNACIONALES (PARTE 1)

Internacionalización de la empresa (de acuerdo a la empresa electa por ustedes)

Fase1:

Mi producto es Coca cola – vamos a describir el producto – es una bebida gaseosa de cola …………..

Que la intención es exportarlo a __________________________.

Fase 2:

Justificar porque nosotros realizamos esas modificaciones al producto

Nuestro producto está preparado para colocar líder en el País de China ya que cumplimos con
todos los requerimientos que ellos nos piden

Fase 3:

Características y ventajas del Nacionales Internacionales

producto
Su sabor Es una bebida de cola, que la La variedad de sus sabores la
podemos encontrar sin azúcar hace interesante para el
con el mismo sabor. mercado ya que es un
mercado en constante cambio
Su tamaño El tener diversos tamaños me Los tamaños pasan a ser parte
garantiza que los precios son de nuestra estrategia ya que
flexibles por lo tanto más el mercado empieza a conocer
accesibles al consumidor y adquiere todos los tamaños

Fase 4:

Describir cómo será su manera de trasportarlo a otro país.

PRECIOS COMO ESTRATEGIA COMERCIAL PARA MERCADOS INTERNACIONALES (PARTE 2)

Costos fijos Costos variables

Electricidad Transporte
Mano de obra Tipo de botella
Etiquetas Volúmenes de producto
Agua mineralizada Tiempo de entrega
Esencia

Los INCOTERMS tienen el propósito de:

 Medidas para la seguridad de nuestros productos:

Que nuestros estén asegurados mediante un transporte con gps
Nuestros productos llevar un régimen de calidad
También tengo tener personas especializadas en la logística de nuestros envió.
 De a cuerdo a la normativa de cada empresa se busca un responsable del envió, así como
con alguna aplicación oficial de nuestra empresa, la entrega se verificada por el
consumidor.
 De acuerdo con el volumen adquirido es como el envió corre por parte del consumidor o
de la empresa.
 En la logística de mi producto tiene un inventario de compraventa.
 La empresa se encuentra avalada por aduanas en donde los requisitos del producto están
en constante auditoria.
PRECIOS COMO ESTRATEGIA COMERCIAL PARA MERCADOS INTERNACIONALES (PARTE 3)

Matriz BCG

Producto Vaca Producto estrella Producto Producto Perro

Interrogante
Es un producto constante, Es el producto más Es un producto Es aquel que no se
que no es muy caro, pero caro, vendido por nuevo que se como sabe comportar en
si tiene una gran moda, sus tendencias se va a comportar, o el mercado, que
demanda suelen ser pasajeras bien que apenas no esta
lance a otro tipo de funcionando y
mercado tengo que
renovar.

 Exportación definitiva: Regula la salida de mercancías nacionales o

nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en otro país. Esta
categoría se divide en:

embarque único con datos definitivos,

embarque único con datos provisionales

embarque fraccionado con datos definitivos o provisionales. Este es

el más a adecuado a la empresa coca cola.
 Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo:

Regula la salida temporal de mercancías nacionales o nacionalizadas

para ser sometidas a transformación, elaboración o reparación en el
exterior. Para compostura de maquinas despreciadoras

 Exportación temporal para reimportación en el mismo estado: Permite

la salida temporal de mercancías nacionales o nacionalizadas para
atender una finalidad específica en el exterior. Este es el más a
adecuado a la empresa coca cola.

 Reexportación: Regula la salida definitiva del territorio aduanero

nacional, de mercancías que estuvieran sometidas a una modalidad
de importación temporal para su transformación. Aplica para los
productos que necesitan ser cambiados por otros y a su vez alguna
mejora

 Reembarque: Regula la salida de mercancías procedentes del exterior

que se encuentren en almacenamiento. Hablamos de los inventarios
que se tienen para lograr un mejor control de ellos, dando
seguimiento a la demanda de nuestro producto en el exterior.
Tipos de estrategias para la fijación de precios parte 1

Justificación del por que la empresa necesita una estrategia de precios

Tiene una longitud de media cuartilla.

Proceso de realización de la fijación de la estrategia de precios

Objetivos de la estrategia de precios:

Serán 3 objetivos

Largo plazo

Medio plazo- para dar mantenimiento a la estrategia

Corto plazo- forma de actuar en los puntos de venta.

Identificación del mercado:

Realización de análisis FODA

De acuerdo con el Producto Coca cola haremos un análisis que me permita

conocer más a mis consumidores y a su vez me deje ver cuáles son sus
necesidades:

Fortalezas:

 Hay diferentes tamaños con diferentes precios

 Los encontramos en cualquier tiendita
 Es una bebida para todas las edades

Debilidades

 No todas las presentaciones tienen envases retornables

  No todos los clientes conocen los beneficios de ser distribuidores de este
producto
 Ya no cuenta con promociones de productos diferentes a la coca cola

Amenazas:

 Su alto contenido de sodio y carbohidratos

 La economía mundial
 Sus envases

Oportunidades

 Sus formas de realizar envases

 Su distribución en escuelas
 Sus promociones

En base análisis determinamos que el mercado al cual estamos dirigidos es el

siguiente:

Es para personas que van de 7 años a 60 años ya que el producto es parte de la

alimentación cotidiana, se nota más en personas que ya gozan de poder
adquisitivo, son hombres y mujeres que se desempeñan en escuelas, centros
comerciales, centro de salud, instituciones gubernamentales hasta en lugares
religiosos.

Determinación de la demanda

En este momento nosotros justificamos la demanda por medio del tipo de

inventario que manejamos y que no arroja cual es el producto mas cotizado

Aquí se va a especificar que producto es el que más se vende

Estimación y comprensión de los costos.

mes Costo previsualización

Enero $15 %5

Febrero $15 %5

Marzo $15 %5

Abril $15 %5

Mayo $15 %5

Junio $16 %5

Julio $16 %10

Agosto $16 %10

Septiembre $16 %10

Octubre $16 %10

Noviembre $17 %10

Diciembre $17 %10

Análisis de costos de la competencia y nuestro producto

mes Costo Competencia

Coca cola Pepsi

Enero $15 13

Febrero $15 13

Marzo $15 14

Abril $15 15

Mayo $15 15

Junio $16 15

Julio $16 15

Agosto $16 15

Septiembre $16 15

Octubre $16 16
Noviembre $17 16

Diciembre $17 16
Marco teórico

Tipos de estrategias de fijación de precios

Les dejo la teoría para que la anexen a este apartado de Marco Teórico

1.- Precios primados

Una estrategia muy habitual es posicionar los precios de tus productos en la parte más alta del
mercado. En el caso de que hayas hecho una buena segmentación de mercado, esta estrategia de
precios funciona muy bien.

2.- Precios medios

La referencia más sencilla es posicionar tus precios en el punto medio, para no ser ni el más caro ni
el más barato. Aunque de este modo es complicado ganar cuota de mercado, es más fácil no meter la
pata por culpa de una estrategia demasiado arriesgada. 

3.- Precios bajos

La forma más fácil de empezar a generar tus primeras ventas es bajando los precios. Siendo el
más barato seguramente consigas más clientes. Esta estrategia, que también se denomina de precios
descontados, se utiliza mucho en mercados saturados, en los que hay mucha competencia. 

4.- Precios descremados

Cuando estás introduciendo un nuevo producto, la estrategia de precios descremados puede ser
estupenda para posicionar mejor tu tienda. 

La estrategia de descremación consiste en establecer un precio alto durante el lanzamiento,

Conforme el producto se va consolidando en el mercado, el número de compradores aumenta. Pero no
te quedará otra que bajar el precio porque la competencia también habrá reaccionado (será más difícil
vender que al principio, con la novedad).  

Lo importante es maximizar los beneficios en la primera fase, ya que a medida que vas bajando los
precios tus márgenes se irán reduciendo.
5.- Precios de penetración en el mercado

La estrategia de precios de penetración sobre todo se usa cuando estás empezando a operar con tu
tienda online y quieres atraer a más clientes. Si vas a hacer una penetración de mercado desde
cero, para dar a conocer tu tienda online, te conviene empezar cobrando precios bajos. 

Y a medida que tus compradores empiezan a conocerte, entonces puedes empezar a subir los precios
progresivamente. Esta estrategia de penetración de precios es opuesta a la de precios descremados,
pero también funciona bien mientras te vuelves imprescindible en el mercado.

6.- Precios diferenciales

Es posible que en un momento determinado necesites diferenciar el precio de tu producto para

adaptarlo a las características de un grupo de consumidores, de productos o de lugares. 

Esta discriminación de precios puede darse cuando haces, por ejemplo, una oferta a un determinado
colectivo y les cobras un precio diferente que al resto de los clientes. 

7.- Precios por segmentos de consumidores

Se produce cuando distintos grupos de consumidores pagan precios diferentes por un mismo

producto.

8.- Discriminación de precios por productos

Puedes disponer de distintas versiones de un mismo producto, que se venden con precios
diferentes. 

9.- Precio en función de la localización geográfica

Vender en distintos países, puedes discriminar los precios en función del país del comprador. 

10.- Precio cebo

Puedes atraer la atención de tus posibles clientes vendiendo un producto a un precio muy

bajo. Para recuperar algo de margen, ese producto con precio cebo debe ayudar a vender otro
complementario que satisfaga plenamente al consumidor. 

11.- Precio por paquetes

Para garantizarte mayores volúmenes de venta, puedes hacer un descuento a aquellos clientes que
compren un paquete de productos complementarios. 

En ese caso, el precio es más bajo que si compran cada producto por separado. Esta estrategia de
precios es muy práctica si tu tienda cuenta con una gama amplia de productos

12.- Precios redondeados

Los clientes en general suelen comprar más los productos cuyo precio es redondo. 

13.- Precios impares acabados en 9

Como leemos de izquierda a derecha, un precio terminado en 9 se suele asociar con un precio más
bajo que el que termina en 0. 

14.- Precios de prestigio

La estrategia de precios de prestigio es muy parecida a la de precios primados. Esta política de precio

consiste en marcar un precio muy elevado, con el objetivo de generar la percepción de que el
producto es de gran calidad y prestigio. 

En el mundo de la moda es habitual posicionar determinadas marcas con precios altos, para que los
consumidores piensen que están ante prendas de mucha calidad.

Modelo Clásico:

La base de este método reside en sostener que el precio óptimo de venta de un producto es aquel que
proporciona a la empresa el máximo beneficio. Este precio viene determinado por aquel volumen de
producción que iguala el ingreso marginal al coste marginal. Método basado en el costo:

Estos métodos fijan el precio en función de los costes, y precisamente por ello cuentan con cierta
controversia ya que tienen la debilidad de estar determinados por factores internos de la empresa y de
espaldas al mercado. Así, en función de cuál sea la estructura de coste, así será el precio, actuando de
espaldas a la óptica del marketing al no tener en cuenta al mercado ni a la competencia ni el concepto
de valor.

Para fijar bien los precios es necesario comprender a fondo la estructura de costes de la empresa, su
cifra y el cómo varían en función de los cambios que se produzcan en las otras variables.

Hay diferentes tipos de costes que tienen, además, diferente importancia a la hora de estudiar la
fijación de precios. Aunque hay varios tipos de costes, simplificamos en dos tipos:

1. Los costes fijos que son aquellos que la empresa tiene independientemente de la
cantidad vendida

2. Los costes variables que son aquellos que directamente están relacionados con la
cantidad vendida
Los métodos basados en el coste son muy sencillos y consisten en añadir un margen de beneficio al
coste total unitarios del producto o sobre el precio de venta:

 Margen sobre el coste Consiste en añadir al coste total unitario del producto un
determinado porcentaje de beneficio. El coste total unitario se obtiene sumando al coste
variable los costes fijos totales divididos por el número de unidades producidas.

 Margen sobre el precio de venta Con este método el precio se fija teniendo en cuenta que
una parte del mismo debe ser el margen, es decir, se calcula sobre el precio en vez de
sobre los costes como hacíamos en el método anterior, aunque estos son tomados como
información de partida.

 Mark-up sobre el coste Este método implica multiplicar el coste por un factor (una
cantidad) de margen que previamente hayamos determinado como el objetivo a
conseguir.

 Tasa de rentabilidad Consiste en fijar el precio para alcanzar una determinada ratio de
ROI (Return of Investment).

 Precio límite También llamado el precio mínimo o umbral, el precio límite de un

producto es aquel que coincide con su coste variable unitario. Este precio fija el límite
inferior absoluto por debajo del cual no debe situarse el precio de venta. Solo permite
recuperar el coste variable unitario y no genera margen para los gastos fijos.

 Precio técnico Es el precio correspondiente al punto muerto, es decir, al precio que

asegura, además de la recuperación del valor de reposición del producto, la cobertura de
las cargas de estructura y esto para una hipótesis de volumen de actividad.

 Precio objetivo Consiste en fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de
ventas dado.

Este método se puede utilizar de forma conjunta con el concepto ya analizado de punto muerto o
umbral de rentabilidad que, como vimos, consistía en calcular la cantidad de producto que ha de
venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables incurridos en la
fabricación y venta del producto.
Método de fijación de precios basado en la competencia
La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio
al mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores
ya han elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. En cualquier mercado,
muchas empresas venden productos iguales o similares, y, de acuerdo con la economía
clásica, el precio de estos productos debería, en teoría, ya estar en equilibrio (o, al menos, en
un equilibrio local). Por lo tanto, al establecer el mismo precio que la competencia, una
empresa de reciente creación puede evitar los costos de prueba y error del proceso de
establecimiento de precios.

Las empresas fijarán un precio similar al establecido en el sector, salvo que estas empresas
poseen alguna ventaja o desventaja (en calidad, disponibilidad, distribución o servicios
complementarios), en cuyo caso fijarán precios por encima o por debajo.

En determinadas ocasiones, a la empresa le interesa fijar sus precios teniendo en cuenta la

competencia más que los costes, aunque estos marcan el precio mínimo al que puede
venderse el producto. Estos métodos consisten en fijar un precio que guarde una
determinada relación con los precios de los productos de la competencia.

En este sentido, normalmente, la variación de precios de la competencia origina una

variación inmediata de los precios de la empresa, expresada en cualquiera de estas tres
acciones:

1. Poner los mismos o similares precios que la competencia.

2. Poner siempre los precios más bajos.

3. Poner los precios más altos.

El método es complejo puesto que la empresa se puede encontrar en diferentes mercados,

con muchos competidores, cada uno de ellos con diferentes esquemas de precios,
descuentos y promociones, reaccionando, además, de forma muy diversa a cualquier
modificación de precios de cualquier actor en el mercado.

En general el problema anterior se suele obviar fijando un punto de comparación que suele
ser aquella marca o producto de nuestro principal competidor, o los precios medios del
segmento de mercado en el que compite la empresa.

Por tanto, los tres métodos para la fijación de precios basados en la competencia son los
siguientes:

1. Sistema de paridad competitiva Se da cuando la empresa decide fijar a su producto

un precio más o menos parecido al precio de los productos de la competencia. El
 mercado es muy competitivo y el producto no se diferencia mucho de los de la
competencia. Este método se aplica también cuando el mercado está dominado por
unos cuantos fabricantes, o cuando los productos tienen un precio acostumbrado.

2. Fijación de precios por debajo del nivel competitivo Se fijan precios muy bajos para
unos determinados productos que servirán de gancho y que hacen que al consumidor
le compense hacer la compra en ese establecimiento. La política de estos
establecimientos es de elevado volumen de ventas con márgenes bajos, para
conseguir una amplia cuota de mercado con productos o en segmentos de mercado
en los que la elasticidad de la demanda sea elevada.

3. Fijación de precios por encima del nivel competitivo Consiste en fijar precios más
altos que los de la competencia para dar una imagen de calidad y prestigio a sus
productos, partiendo de la base de que el comprador suele asociar precio y calidad.
Se ha comprobado la asociación inmediata de ideas al pensar en un producto de lujo
y lo que el comprador potencial está dispuesto a pagar por él.

Los precios fijados en función de la competencia variarán según la posición de “líder” o

“seguidor” de la empresa. Las empresas más pequeñas suelen seguir a los líderes que son
más grandes y los que fijan los precios.

En este sistema es relativamente fácil caer en la “guerra de precios” con algún o algunos de
los competidores. No hace falta recalcar lo extraordinariamente peligroso y desaconsejable
que esta práctica es para las empresas involucradas en ese tipo de conflictos.

En muchas ocasiones, estas guerras de precios vienen motivadas por la creencia de que
ganar más cuota de mercado implica una mayor rentabilidad, y aunque es cierto que se ha
estudiado y comprobado una correlación entre estas dos variables, la correlación no significa
necesariamente causalidad.

Método de fijación de precios basado en la competencia

La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio
al mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores
ya han elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. En cualquier mercado,
muchas empresas venden productos iguales o similares, y, de acuerdo con la economía
clásica, el precio de estos productos debería, en teoría, ya estar en equilibrio (o, al menos, en
un equilibrio local). Por lo tanto, al establecer el mismo precio que la competencia, una
empresa de reciente creación puede evitar los costos de prueba y error del proceso de
establecimiento de precios.

Las empresas fijarán un precio similar al establecido en el sector, salvo que estas empresas
poseen alguna ventaja o desventaja (en calidad, disponibilidad, distribución o servicios
complementarios), en cuyo caso fijarán precios por encima o por debajo.
En determinadas ocasiones, a la empresa le interesa fijar sus precios teniendo en cuenta la
competencia más que los costes, aunque estos marcan el precio mínimo al que puede
venderse el producto. Estos métodos consisten en fijar un precio que guarde una
determinada relación con los precios de los productos de la competencia.

En este sentido, normalmente, la variación de precios de la competencia origina una

variación inmediata de los precios de la empresa, expresada en cualquiera de estas tres
acciones:

1. Poner los mismos o similares precios que la competencia.

2. Poner siempre los precios más bajos.

3. Poner los precios más altos.

El método es complejo puesto que la empresa se puede encontrar en diferentes mercados,

con muchos competidores, cada uno de ellos con diferentes esquemas de precios,
descuentos y promociones, reaccionando, además, de forma muy diversa a cualquier
modificación de precios de cualquier actor en el mercado.

En general el problema anterior se suele obviar fijando un punto de comparación que suele
ser aquella marca o producto de nuestro principal competidor, o los precios medios del
segmento de mercado en el que compite la empresa.

Por tanto, los tres métodos para la fijación de precios basados en la competencia son los
siguientes:

1. Sistema de paridad competitiva Se da cuando la empresa decide fijar a su producto

un precio más o menos parecido al precio de los productos de la competencia. El
mercado es muy competitivo y el producto no se diferencia mucho de los de la
competencia. Este método se aplica también cuando el mercado está dominado por
unos cuantos fabricantes, o cuando los productos tienen un precio acostumbrado.

2. Fijación de precios por debajo del nivel competitivo Se fijan precios muy bajos para
unos determinados productos que servirán de gancho y que hacen que al consumidor
le compense hacer la compra en ese establecimiento. La política de estos
establecimientos es de elevado volumen de ventas con márgenes bajos, para
conseguir una amplia cuota de mercado con productos o en segmentos de mercado
en los que la elasticidad de la demanda sea elevada.

3. Fijación de precios por encima del nivel competitivo Consiste en fijar precios más
altos que los de la competencia para dar una imagen de calidad y prestigio a sus
productos, partiendo de la base de que el comprador suele asociar precio y calidad.
Se ha comprobado la asociación inmediata de ideas al pensar en un producto de lujo
y lo que el comprador potencial está dispuesto a pagar por él.
Los precios fijados en función de la competencia variarán según la posición de “líder” o
“seguidor” de la empresa. Las empresas más pequeñas suelen seguir a los líderes que son
más grandes y los que fijan los precios.

En este sistema es relativamente fácil caer en la “guerra de precios” con algún o algunos de
los competidores. No hace falta recalcar lo extraordinariamente peligroso y desaconsejable
que esta práctica es para las empresas involucradas en ese tipo de conflictos.

En muchas ocasiones, estas guerras de precios vienen motivadas por la creencia de que
ganar más cuota de mercado implica una mayor rentabilidad, y aunque es cierto que se ha
estudiado y comprobado una correlación entre estas dos variables, la correlación no significa
necesariamente causalidad.
Desarrollo de la fijación de precios

En este apartado van a elegir una estrategia de las que se explicaron en la parte de arriba, en
el marco teórico.

Es importante que justifiquen el por que de esa estrategia y como la utilizarían, en el

producto que eligieron.

Conclusión

En este apartado van a poner su conclusión tanto del proyecto que fueron elaborando a lo
largo de estas 5 semanas, como la conclusión de lo que entendieron de esta materia.

Bibliografía

Se utilizaran la bibliografías que vienen en cada sesión ya que el contenido lo fuimos

sacando de los libros que en cada clase fueron mencionados