Gestión de Distribución

La distribución.
Las actuales barreras aduaneras entre los países miembros de la CEE desaparecen en 1992 y se
han ido eliminando progresivamente las restricciones impuestas por la coexistencia de
diferentes estándares técnicos. Europa experimentó una nueva revolución en la distribución
tan importante como la que se produjo en la venta al por menor durante los cambios radicales
por los que atravesaron los canales de distribución, que obligaron a los fabricantes de
productos de consumo a revisar gran parte de las políticas que hasta aquel momento habían
utilizado.
El pobre entendimiento de la importancia de la distribución se debe en gran medida a que no

se sabe apreciar su relevancia respecto a la planificación estratégica de la empresa. La
actividad comercializadora debe girar en torno en temas básicos como son las cuatro “p” de la
comercialización (producto, precio, promoción y plaza), Peter Drucker ha calificado
acertadamente a la distribución como una de las “últimas fronteras” de la gestión empresarial,
ya que afecta a todos os aspectos de la actividad empresarial, tanto a corto como a largo plazo,
incluida su organización interna.
Influencias sobre la política de distribución.
Sin duda alguna la distribución supone algo más que camiones y almacenes, influyendo y
siendo influida por una serie de factores internos y externos, por ejemplo:
- El entorno de actuación de la empresa

- Estrategia
- Táctica
- Rentabilidad y flujo de efectivo
- Organización y situación geográfica de la producción y el almacenaje
- Calidad y empaquetado de los productos
Si se adopta un concepto más amplio de la distribución resulta insostenible el tratamiento

tradicional que se ha venido dando a este tema el concepto de distribución física y el de
logística; “distribución física incluye la planificación y el control del movimiento físico de
productos desde la fábrica hasta el consumidor final”; “logística incluye la planificación y el
control de las relaciones entre la gestión de materias primas y la distribución del producto
terminado”.
Distribución y costo.
La estrategia de la empresa, la posición en el mercado, el sector de este y la demanda del

producto serán factores que influirán sobre el costo de distribución y sobre el precio final del
producto. La relación entre costos fijos y variables de distribución tiene gran importancia.
Normalmente, los directivos de empresa sólo suelen relacionar ambos tipos de costos en el
área de producción, la distribución es uno de los principales centros de costos de una gran
gama de actividades, es decir, la relación entre costos fijos y variables de distribución es
fundamental para mejorar la eficiencia de la empresa.
Riesgo y distribución.
Los problemas de los riesgos que van unidos a las inversiones en distribución son muy
parecidos a los que se presentan en otros aspectos de los planes son muy parecidos a los que
se presentan en otros aspectos de los planes de inversiones. Cuanto mayor sea la
incertidumbre respecto a los acontecimientos futuros, mayor será el nivel de riesgo. Es
inevitable que exista un mayor riesgo en muchos de los mercados extranjeros, y esto afectará
a las opciones sobre la política de distribución que considere la empresa cuando busca su
expansión en el extranjero.
Mediante el procedimiento conocido como diseño de canales de distribución, la empresa

selecciona el sistema más idóneo, no hay que olvidar que no sólo hay que considerar a los
intermediarios que mantienen existencias a la hora de crear el canal de distribución, sino que
también hay que pensar en los intermediarios que llevan a cabo la distribución física, siempre
que participen en el transporte de los productos desde el fabricante hasta el usuario final de
los mismos. El flujo de información es de enorme importancia, los fabricantes facilitarán
información sobre la disponibilidad de sus productos y, a su vez, los miembros del canal
facilitarán información sobre el comportamiento del producto del mercado.
Distribución indirecta.
La compañía que opte por un sistema de distribución indirecta debe tener en cuenta varios
problemas. Cualquiera que sea el diseño seleccionado para el canal, este dará lugar a
problemas, lo mismo que creará oportunidades teniendo en cuenta otros aspectos del sistema
de distribución de la empresa, el planificador deberá lograr un equilibrio entre las ventajas y
las desventajas a un determinado método, para luego decidir cuál será la política apropiada
para satisfacer los objetivos estratégicos de la empresa.
Ventajas al utilizar intermediarios.
Los intermediarios servirán para que la compañía mejore su cobertura del mercado; en
algunos casos, podrán aumentar el número de clientes locales por medio de una fuerza de
ventas cuyos gastos generales se cubren gracias a la amplia gama de productos que maneja. La
empresa con ayuda de intermediarios puede elaborar su postura ante el mercado, lograr
promociones de venta y publicidad de carácter local, y poner a prueba sus productos y el
desarrollo de estos. La utilización de intermediarios también supone una cierta sencillez
administrativa, al reducir el papeleo del proveedor.
Desventajas en el uso de intermediarios.
Dado que cada intermediario tiene sus propias ideas sobre la rentabilidad, puede optar por
fijar un precio no competitivo a ciertos productos, con lo que reducirá su cuota de mercado
potencial o alentará el comercio paralelo. Las estructuras de precios también tendrán que
ajustarse para incluir al margen de los beneficios del intermediario, lo que puede reducir la
rentabilidad del proveedor, aunque es algo necesario si se quiere mantener y motivar a los
intermediarios como piezas claves del proceso de distribución del proveedor. Los
intermediarios tienden a manejar una amplia gama de productos que pueden ser
complementarios o competir directamente con los de un determinado proveedor, esto genera
conflictos.
La distribución y la estrategia de distribución.
Diversos estudios han puesto de manifiesto que las firmas de mayor éxito son aquellas que son
mas eficientes a la hora de planificar. Sus decisiones sobre la dirección de la empresa se
toman, como es lógico, por medio de pasos sistemáticos destinados a garantizar que
entienden el mercado mejor que sus competidores. La idea central es que el proceso de
planificación les permita una mejor comprensión de la forma en que los cambios en el entorno
en que se desenvuelve el mercado llegará a afectarlas a ellas, a sus competidores y a sus
clientes. La ventaja competitiva en la distribución es que toda empresa que quiera mejorar su
competitividad es modificar su política de distribución. Otras estrategias incluyen cambios en
sus líneas de productos y en su política de promoción de estos, si la firma decide variar su
política de distribución, existen varias opciones a las que puede recurrir como la mejora del
servicio o cambio en la demanda de productos.
Evolución de bodegas y almacenes a centros de distribución.
En organizaciones empresariales tradicionales y desafortunadamente en algunas empresas

latinoamericanas todavía los centros de distribución se manejan como bodegas, depósitos o
almacenes, caracterizados por su precaria situación interna e infraestructura descuidada por la
alta gerencia en lo relacionado con dar las garantías en inversión mínima para operar, con
poco personal idóneo para la ejecución efectiva de la operación logística y falta de equipos
acordes para la manipulación de la mercancía.
Hoy en día, las organizaciones modernas reconocen la importancia

de los centros de distribución como una verdadera plataforma
logística para vender y garantizar niveles de servicio para
aplicarlos en sus estrategias logísticas, ahora, el centro de
distribución está en análisis ya que es un factor clave de éxito en la
gestión y reducción de los niveles de inventario, los costos fijos y
financieros, además de que todos estos impactan en la baja
rentabilidad de la organización y, en consecuencia, en la dramática
modernización de las intersecciones. Considere una infraestructura
logística mejorada, personal calificado y centros de operaciones
estratégicos para ejecutar de manera efectiva las estrategias
logísticas a corto y mediano plazo.
Actualmente las organizaciones modernas son conscientes de la importancia y criticidad de sus
centros de distribución y como una real plataforma logística de sus ventas y garantía y
aseguramiento del nivel de servicios que se pretende aplicar en sus estrategias logísticas,
ahora se está analizando los centros de distribución como factor clave de éxito para el control
y reducción de los niveles de inventarios que son un verdadero costo fijo y financiero
afectando la poca rentabilidad de sus organizaciones y por lo tanto se evidencia una alta
modernización de los puntos de almacenamiento con grandes inversiones y dotándolos de una
mejor infraestructura logística, personal calificado y considerándolos como centros de
operación 3 estratégicos y ejecución efectiva de sus estrategias logísticas a corto y mediano
plazo,
Los actuales y modernos centros de distribución se caracterizan por las siguientes variables y
en permanente implementación:
- Adopción e implementación de sistemas de información que garanticen la

confiabilidad y manejo “online” de sus inventarios.
- Contratación de personal operativo y administrativo con competencias laborales y/o
destrezas técnicas para el desempeño de sus cargos.
- Aumento de la altura de almacenamiento.
- Aseguramiento de la calidad de entregas a sus clientes y proveedores.
- Generar estímulos e incentivos al personal operativo.
Gestión logística en centros de distribución, bodegas y almacenes - 1ra Edición
Escrito por Luis Aníbal Mora. https://books.google.com.pe/books?
hl=es&lr=&id=n_VeDwAAQBAJ&oi=fnd&pg=PA114&dq=gestion+de+distribucion+artic
ulo+cientifico&ots=Ihd0vBg9H9&sig=OfoZje1_1gD9COr2juzdS1ci8ds#v=onepage&q&f
=false
Gestión de la distribución comercial
Escrito por Alan West. https://books.google.com.pe/books?
id=10pWjstZnWwC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_vpt_buy#v=onepage&q&f
=false
https://www.questionpro.com/es/servicio-al-cliente.html
https://blog.es.logicalis.com/analytics/kpis-qu%C3%A9-son-para-qu%C3%A9-sirven-y-por-qu
%C3%A9-y-c%C3%B3mo-utilizarlos
https://www.beetrack.com/es/blog/qu%C3%A9-es-el-costo-de-distribuci%C3%B3n-y-c
%C3%B3mo-afecta-al-precio-final
https://dircomfidencial.com/diccionario/distribucion-directa-e-indirecta-20161022-1707/

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El pobre entendimiento de la importancia de la distribución se debe en gran medida a que no

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Si se adopta un concepto más amplio de la distribución resulta insostenible el tratamiento

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