Ensayo capítulo del libro “Historias de negociadores”

Por

Yuber Mario Avendaño Osorio

Docente

Diana Carolina González Valencia

Corporación Universitaria Remington

Facultad de Ciencias Empresariales
Administración de Empresas y finanzas
Electiva III – Alta gerencia
Medellín, Antioquia
Octubre 12, 2020
 La Metáfora del Ajedrez como Herramienta para el Desarrollo de Habilidades de
Negociación Estratégica Propias de un Gerente Integral

Un gerente integral es aquel que dispone de una gran variedad de capacidades y habilidades
que le permitan responder a las necesidades de las organizaciones de hoy; mucho se ha
discutido en cuanto a cuáles deberían ser esas habilidades y de qué tipo, muchos autores
concuerdan en habilidades tales como el liderazgo dinámico, la comunicación asertiva, el
pensamiento crítico y estratégico, entre otras; sin embargo, existe una habilidad que pasaba
desapercibida hasta hace unas décadas, pero este siglo, marcado por la competitividad, ha
exigido que las organizaciones tengan que relacionarse más efectivamente con sus grupos
de interés; esta habilidad que flota en el aire y a la cual nos referimos es la negociación, no
obstante queda incompleto el término sino viene acompañado de estrategia, entendiendo
esta como la manera en que se deben llevar todo tipo de proceso dentro y fuera de la
organización si se quiere pensar en efectividad, dicho esto, entonces la habilidad
fundamental dentro del portafolio de un líder completo es la negociación estratégica.
Desarrollar una habilidad requiere trabajo y tiempo, algunos expertos hablan de la regla de
las 10000 horas para lograrlo; ahora cuando hablamos de entrenar el pensamiento
estratégico en aras de obtener la ventaja sobre un segundo, llámese este oponente o sujeto
de interacción, muchos piensan el mundialmente famoso juego de estrategia, el ajedrez; no
por poco muchos de los grandes empresarios como Henry Ford, Kiichiro Toyoda y Bill
Gates, entre otros, veían este juego como una filosofía gerencial, como una herramienta
para la toma de decisiones, y es que el ajedrez se ha consolidado como una de las metáforas
más acudidas y mayor relacionadas con las decisiones y los procedimientos estratégicos
aplicados a todos los entornos de la vida, la guerra, la sociedad y las empresas, y es que su
naturaleza está constituida por leyes universales del pensamiento táctico, de ahí su gran
variedad de aplicaciones, y claro, la teoría de la negociación estratégica también está
enriquecida por las pautas de este juego.
Al igual que en el ajedrez, una negociación no es aislada, es un entorno y un contexto
donde diferentes elementos relacionados entre sí conforman la naturaleza de la
negociación. El negociador estratégico debe conocer lo mejor que pueda no solo sus fichas
sino las del otro, estas fichas pueden ser sus intenciones e intereses, sus propuestas y
probables contra propuestas; los detalles importan y más aún cuando son tantos los
elementos involucrados; el día, la hora, el lugar, la vestimentas, entre otros, pero esto se
abordará más adelante. Continuando con la idea, una negociación no debería ser
espontanea, debe ser planificada de tal manera que permita diseñar el plan estratégico, un
trabajo inteligente con tal minuciosidad puede determinar el éxito de la negociación aún
antes de que esta inicie, y puede que el oponente a priori tenga la ventaja sea cual fuere
esta, sin embargo producto de su ventaja puede llegar a confiarse a tal punto que puede
subestimar a su oponente, es en este punto donde estar mejor preparado puede convertirse
en la ventaja vital para cambiar el rumbo de la negociación a favor nuestro.
Los grandes maestros del ajedrez llámese Gasparov o Carlsen durante muchas entrevistas
concuerdan que previo a sus enfrentamientos se toman su tiempo para analizar a su
contrincante, sus jugadas predilectas, sus enfoque y estilo de juego; según ellos este análisis
previo les ha generado una gran ventaja competitiva que les ha permitido llegar a la élite
mundial del ajedrez competitivo; y es que al igual que ellos muchos maestros de la
negociación ven la negociación como un tablero de ajedrez en la forma más holística y
satelital de la palabra, conocen muy bien sus fichas y anticipan como las puede mover el
contrincante, ya lo decía Sun Tsu hace miles de años con su magistral obra conocida
probablemente que por todo el mundo que le interese este tema de la estrategia: “Conoce a
tu enemigo y conócete a ti mismo; y en cien batallas, nunca saldrás derrotado”.
Como un buen ajedrecista, el negociador estratégico debe anticipar los movimientos de su
contraparte, dos hasta tres movimientos más adelante, para ello y tal y como se había
mencionado antes, es menester conocer la necesidad del oponente: Un ejemplo es el típico
caso de negociación entre la gerencia y el sindicatos de una misma empresa, probablemente
el líder sindical espera obtener más beneficios para los empleados de la organización, y el
gerente lo sabe muy, lo conoce muy bien, conoce hasta donde llega su nivel de exigencia y
en ocasiones de descaro, conoce porque debe conocer las necesidades de su personal a tal
punto de conocerlo mejor que el sindicalista, así que a la hora de negociar la plena
información el pleno conocimiento de su organización le va a permitir inclina la balanza a
su favor durante la negociación. De aquí surge algo que vale la pena resaltar, la
indispensabilidad de la información, de estar bien informado, muchos académicos en
administración de organizaciones proponen que la información es el principal recurso de
todo líder, y por qué no, también de todo negociador; el pleno conocimiento del asunto en
cuestión y motivo de la negociación, del entorno y los participantes cualifican al
negociador.
La estrategia no existe sin la información adecuada; partiendo del conocimiento de mi
contraparte, sus intereses y expectativas, puedo definir mi estrategia en base los siguientes
interrogantes, podríamos definirlo como la hermenéutica de la planificación estratégica en
una negociación, que debe responder al ¿Dónde? el lugar puede ser un factor importante en
el trámite de una negociación, ¿Cuándo? ¿Para qué? es decir, que buscan ambas partes,
¿Quién? sobre sí mismo, quienes somos, qué buscamos, cuáles son mis debilidades que mi
contra parte puede usar a mi favor como su fortaleza ¿Puede ser que este sea mi único
proveedor? ¿O un socio con un musculo financiero más grande y un poder adquisitivo
mucho mayor? Nuevamente se repite, conócete a ti mismo, muchas veces nuestro oponente
nos conoce mejor que nosotros mismos, así que ¡a conocernos mejor!
Ahora vamos a ser realistas llega un punto donde la metáfora del ajedrez se queda corta
para las necesidades de hoy, el hoy de un mundo más interrelacionado, donde todos
necesitamos y dependemos de todos directa o indirectamente, o donde no existe lo
autosuficiente, donde todo es abierto y retroalimentativo, donde lo interno interactúa con lo
externo, donde todos ganamos o todos perdemos en mayor o menor medida; al final es el
ajedrez como filosofía mas no como deportes, en un deporte se gana o se pierde, mientras
uno sale perdedor la contraparte resulta victoriosa, en una negociación no debe permitirse
ese tipo notaciones, al menos no es lo recomendable.
Hemos hablado hasta la saciedad de la importancia de conocernos y conocer a nuestro
oponente, sin embargo, debemos en primera instancia cambiar ese denominativo, es
importante entender el o los que están al otro lado de la mesa tienen sus propias
necesidades y sus propios intereses, al final no es buscar solamente mis intereses y peor aun
buscarlo por encima de los intereses de mi contraparte, no somos tiburones, aquí no existe
depredador y presa, eso podría representarnos al plazo que fuere problemas bastante serios,
mala reputación, desconfianza, poca participación y demás, si podemos mantener más
negociaciones hacia el futuro podemos concluir que nuestra negociación estratégicamente
propuesta fue efectiva.
De ahí parte un factor importante a la lista del negociador integral, ya hemos mencionado
algunos como la estrategia, la información, el estudio previo, el conocimiento propio, las
habilidades comunicativas también son importantes, pero además incluimos una más a la
lista, la empatía, el reconocimiento del otro y sus necesidades, no perder la alianza y la
confianza si este fuere el caso, al final la negociación efectiva es una relación ganar y
ganar, es ese punto donde ambas quedan satisfechas, y es lo que el negociador estratégico
debe buscar.
 Bibliografía

 Tzu, S. (2004). El arte de la guerra. El Cid Editor.

https://elibro.net/es/ereader/remington/35563?page=10
 Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones
Granica. https://elibro.net/es/ereader/remington/114187?page=61