Cuestionario # 5

Preguntas:
1.- Explique los roles que detallistas y mayoristas desempeñan en el canal de
distribución.

 La venta al detalle abarca todas aquellas actividades que intervienen

directamente en la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para
su uso personal, no comercial.
 La venta al por mayor incluyendo todas las actividades implicadas en la venta
de bienes y servicios a quienes compran para su reventa, uso en la producción
de otros bienes o funcionamiento de una organización.
2- Describa los principales tipos de detallistas y proporcione ejemplos de cada
uno.
Cadena corporativa

 Debido la administración centralizada las unidades de una cadena suelen tener

poca autonomía.
 Las decisiones estratégicas se toman en las oficinas generales y por lo regular
las políticas de operación estan estandarizadas para todas las unidades de la
cadena.
 Las tiendas de cadena se caracterizan por un alto grado de estandarización.
Tienda Independiente

 Un detallista independiente es una compañía con una sola tienda que no está
afiliada a un sistema contractual.
 Generalmente que este tipo de detallista vende a precios más caros que la
tienda de cadena. Sin embargo, debido a las diferencias y mercancías y
servicios no se puede comparar los precios de estos con el de las cadenas.

3.- Identifique los principales tipos de mayoristas y proporcione ejemplos de

cada uno.

Comerciante Mayorista

 Negocio de propiedad independiente que asume la propiedad de la mercancía

que maneja.
 Mayorista de servicio completo: comerciante al por mayor o distribuidores
industriales.
 Mayorista de servicios limitado: mayorista de pagar y llevar, camioneros
transportistas, intermediarios acomodadores, cooperativas de productores,
pedidos por correo.
Corredores y agentes
No asumen la propiedad de la mercancía. Su función principal es facilitar la compra-
venta, por lo cual ganan una comisión sobre el precio de venta.
Sucursales y oficinas de venta del fabricante
Venta al por mayor realizado por los propios comerciantes o compradores, sin
utilizar mayoristas independientes.

4.- Explique las decisiones de Marketing que enfrentan detallistas y mayoristas.

Detallistas Promoción

 Los detallistas usan herramientas de promoción (publicidad, ventas personales,

promoción de venta, relaciones públicas y marketing directo) para llegar a los
consumidores
 También usan anuncios en diarios, revistas, radio, televisión e internet, insertos
en periódicos y vía correo directo.
 Al usar las ventas personales se debe capacitar cuidadosamente al vendedor.
 Nuevas formas y condiciones minoristas.
 Incremento de la inversión en tecnología.
 Competencia entre minoristas con y sin establecimiento.
Mayoristas
Determinación del mercado meta y posicionamiento

 Se debe definir el mercado meta y el posicionamiento efectivo, ya que no es

posible servir a todo el mundo.
 El grupo meta se elige en base a: al tamaño de cliente (detallistas grandes);
tipo del cliente (tiendas de conveniencia); y necesidad de servicio (clientes que
necesitan crédito).
Dentro del grupo meta, los mayoristas pueden:

 Identificar a los clientes más rentables

 Diseñar ofertas más atractivas
 Crear mejores relaciones con los clientes
 Utilizar sistemas de pedidos automáticos
 Establecer sistemas de capacitación
 Brindar asesorías administrativas
 Excluir clientes menos rentables

5.- Muchos mayoristas acuden actualmente a operadores logísticos con los que
subcontratan actividades como el transporte. ¿Cuál es la razón?
Pueden hacer entregas más rápidas a los compradores porque estan más cerca de los
productores.
6.- ¿Cuáles son las tendencias del comercio minorista?

 Nuevas formas y condiciones minoristas.

 Incremento de la inversión en tecnología.
 Competencia entre minoristas con y sin establecimiento.
7.- ¿Cuáles son las tendencias de comercio mayorista?

 El “Internet de las cosas” ...

 E-commerce. ...
 Cambios en la cadena de suministro. ...
 Globalización. ...
 Industria inteligente. ...
 Servicios de valor añadido. ...
 Cumplimiento de las normas de comercio internacional. ...
 La nube y los servicios de cloud computing.

8.- Explique las principales diferencias entre un bróker, un representante del

fabricante y un comisionista.
Un broker es una entidad o empresa financiera que ejecuta órdenes de compra y
venta; y cobra comisiones por este servicio. Un broker o corredor de bolsa cuenta con
licencia para la compra y venta de acciones en los mercados bursátiles. Los traders
necesitan de ellos para operar en estos mercados.
Representante del fabricante. - es un intermediario mayorista independiente que vende
parte o toda la línea de productos de una compañía en un territorio geográfico
asignado.
El comisionista es una persona (natural o jurídica) encargada de gestionar una
actividad comercial en nombre de otro agente. Esto, a cambio de una comisión. En
otras palabras, un comisionista vende en nombre de otra persona, cobrando una
comisión por ello. ... Este se compromete a pagar la respectiva comisión.