El precio representa el valor de adquisición

de un producto o servicio, valor que se puede

referir a cualquier eslabón de la cadena de
distribución:
 El precio de venta a mayorista.
 El precio de venta a minorista.
 El precio de venta al público.
 Actúa a corto plazo.
 La decisión sobre el precio incide sobre los ingresos, beneficios y la rentabilidad de la
empresa.
 El precio produce un efecto psicológico sobre los compradores.
 Sirve como elemento de comparación entre productos y marcas.

El nivel de precios asignado para el producto o servicio debe responder a los objetivos
establecidos como:
 Introducirse en el mercado.
 Conseguir rentabilidad a corto plazo.
 Establecerse en un mercado de forma preferente.
 Posicionar el producto o servicio.
 Promocionar productos o servicios.
 Defenderse de la competencia o actuar contra ella.
 Obtener un beneficio determinado.
 Atraer el segmento del mercado mas rentable.
Las decisiones que se tomen sobre los precios, se deben basar en aquellas que contribuyan a
alcanzar los objetivos que se persiguen.
PRECIO
o Si los objetivos son rentabilidad a corto plazo la estrategia ….
o Si los objetivos son la introducción de un producto nuevo en el mercado…
o Si los objetivos se basan en penetrar en el mercado…..
o Si se quiere aprovechar la sensibilidad existente para adquirir un producto nuevo..
o Si se quiere competir en un segmento de calidad y prestigio …
o Si se quiere promocionar un producto……….
 Estrategia de penetración:
Consiste en entrar inicialmente en el mercado con precios bajos para obtener una ventaja sobre
los competidores, una vez establecidos en el mercado, se aumenta hasta igualar o superar el
nivel de la competencia.

Estrategia de precios altos:

Consiste en establecer precios altos para aprovechar el segmento del mercado que está
dispuesto a pagar un mayor precio por ser los primero en adquirir el nuevo producto o servicio.

Estrategia de mantenimiento:
Posteriormente , cuando el producto o la nueva empresa ya se encuentren posicionados en el
mercado, es conveniente estabilizar el precio al nivel considerado en el mercado.
 Fases de lanzamiento y crecimiento:
Se puede aplicar una política de precios competitivos para participar en el mercado o bien aprovechar,
para fijar precios más altos.

Fases de madurez:
En esta fase del precio es estable, sin grandes modificaciones, que imposibilitarían la obtención de
beneficios.

Fases de declive:
En esta fase se disminuye el precio para ampliar ventas, por ejemplo si se da una disminución de la
competencia es posible optar por elevarlo para compensar la disminución de las ventas.
Se basa en aplicar precios distintos para el mismo
producto, en función de las características del
mercado al que van dirigidos.

Son aquellas basadas en un precio con

descuentos, que minoren el precio habitual.
Además los descuentos inciden directamente
con el margen y los beneficios.
 Si los precios son mas altos
que los de la competencia.

 Si los precios son mas bajos

que los de la competencia.

 Si los precios son similares

a los de la competencia.
Toman como referencia la forma en que los compradores perciben los precios.
Ocurre también que los precios altos son sinónimos de calidad y los precios bajos se
asocian a una menor calidad.
Existen dos caminos principales para fijar el precio de un
producto
 Atendiendo a factores internos a la propia empresa esto es a partir de su coste de
fabricación
 Atendiendo a factores externos a la misma es decir a partir del mercado lo que a su
vez implica considerar factores tales como la demanda, la percepción de los clientes o
la competencia.
Para establecer el precio se debe tener en cuenta
 El posicionamiento del producto
 Los factores internos de la propia empresa
 Factores externos de la empresa
Precio percibido por el mercado
El precio por los compradores marca el precio máximo que la empresa establecerá.

Método basado en los costes y en la rentabilidad exigida

Los costes señalan el precio mínimo al que el producto se venderá:
 Costes mas el margen aplicable: La empresa fija el precio
Costes + Margen = Precio de venta

 Sistemas del punto muerto o umbral de rentabilidad:

Punto en el cual la empresa no experimenta beneficios ni perdidas

 Método basado en la competencia :

La estrategia sobre precios de la competencia le indican a la empresa en que parte del intervalo
formado por el precio mínimo y el precio máximo se debería mover.
Existen diversos puntos de referencia a tomar en cuenta para tener la decisión final, los
cuales son:
 Tener en cuenta los costes de mercado para así establecer el precio
 Conocer el precio máximo que se puede establecer en la competencia directa
 Analizar las ventajas y desventajas presentadas por la empresa frente a la
competencia
 Respecto al precio percibido por los compradores, si es inferior la que la empresa
considera como rentable, deberá reducir costes o trasladarse a otra actividad.
La organización del sistema de ventas, implica establecer la forma en que los vendedores se
van a relacionar con los clientes de la empresa.

Para ello es preciso establecer los siguientes puntos

• Las actividades a realizar, las funciones y objetivos que se deben alcanzar
• La estructura del equipo de ventas
• El tamaño de la estructura
• Las personas encomendadas a realizar tareas
• Las rutas de venta

Depende de la estructura de Red de ventas

 Si la organización es por clientes
 Si la organización se realiza por productos
 Si la organización se realiza con la combinación de diseños
El comercio electrónico: La venta por
ordenador:
Modalidad comercial realizada a través de medios electrónicos en las que se aplica la tecnología
actual para el proceso de compra venta de bienes y servicios.
La comodidad y la rapidez de realizar la compra desde casa son ventajas que ofrece al usuario
esta modalidad de compra.

Recursos humanos utilizados en las ventas:

La relación entre vendedores y clientes es importante ya que esta conlleva al proceso de las
ventas, por ello es importante que la empresa disponga en cantidad como en calidad de estos
empleados. Su función es de vital importancia para el logro de objetivos de la empresa, los cuales
serian:
 Conocer las necesidades del mercado, deseos de los compradores.
 Conocer a su clientela y sus segmentos
 Conocer el producto o servicio
 Conocer a sus competidores
Los vendedores pueden pertenecer a la propia empresa o ser independientes y actuar como
representantes de ella.
 Si los vendedores son comisionistas:
En este caso participa en una operación de ventas por cuenta de la empresa
 Si los vendedores son agentes o representantes:
Se realiza operaciones de venta y representa a la empresa actuando en su nombre

Ente los vendedores ajenos a la empresa, se encuentran las figuras de los representantes, agentes y
comisionistas, cuya característica común es la existencia de un mandato por el que desarrollan su
actividad representando los intereses de la empresa.

 Las operaciones a realizar para diseñar un equipo de ventas:

 Selección del personal

 Formación del personal de ventas
 Remuneración de los vendedores
 Valoración y control en los rendimientos de los vendedores
FIJACIÓN DE PRECIOS EN EL MARKETNG
TEMARIO

0 02
Objetivos de la Fijación de precios Fijación de precios en diferentes tipos de
mercado
Precio orientado a utilidades, precio orientado a Competencia perfecta, competencia
ventas, imperfecta, competencia monopolística,
Precio situacional, precio de permanencia, precio oligopolio, monopolio.

1
de alta calidad de producto .

03 0
Procedimiento de fijación de precios Procedimiento de fijación de
precios
Enfoque basado en los costes Enfoque basados en el cliente y las competencias

4
Precio orientado a Precio orientado a Precio Precio de Precio de alta
utilidades: las ventas: situacional: permanencia: calidad de
producto:
La obtención de La maximización Surge cuando las Fijar un precio que
utilidades, de ser de ventas será la condiciones del permita a la empresa Relaciona la alta
posible, en un nivel prioridad en este mercado son “sobrevivir” ante una calidad y el “estatus”
alto. objetivo. inestables. crisis financiera .

OBJETIVOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

FIJACIÓN DE PRECIOS EN DIFERENTES TIPOS DE
MERCADO

La actuación de la competencia
condiciona en gran medida las
decisiones sobre precios.

Otro aspecto a tener en cuenta es la

capacidad de respuesta de nuestra
competencia

Cuanto más rápida se la respuesta de un

competidor menor será el resultado
obtenido con las modificaciones de precio..

Los hábitos y costumbres del mercado, la

cultura y la formación económica de los
consumidores pueden ser un condicionante
importante a la hora de fijar los precios.
 A. COMPETENCIA PERFECTA:

Idea 1 Idea 2 Idea 3

Es un tipo de Un ejemplo de Los consumidores

estructura en estos productos son pueden conseguir
donde encontramos los valores tanta cantidad como
a muchos financieros. Un quieran del producto
compradores y productor no puede al precio del
vendedores que cobrar un precio mercado, tampoco
intentarán cobrar un
comercian con un superior al precio
precio inferior.
producto de mercado.
homogéneo.
B.COMPETENCIA IMPERFECTA:

Idea 1 Idea 2 Idea 3

Es cuando en el Se trata de un tipo de Se debe poder

mercado no se mercado más influir en el precio
cumple alguna de habitual y en el que del producto y
las características o las empresas intentan mejorar su
conseguir el mayor
condiciones de la beneficio. Se
control posible sobre
competencia distingue tres tipos:
el mercado.
perfecta.
TIPOS DE COMPETENCIA IMPERFECTA

Competencia
Oligopolio: Monopolio:
Monopolística:
En un monopolio privado
El mercado está formado por El producto se ve muy
regulado, donde se fijan
un gran número de afectado por las estrategias
precios que le aporten un
compradores y vendedores y en de fijación de precios que
“beneficio justo”, que le
él se venden productos adopten sus competidores.
permitan mantenerse y
similares, pero no homogéneos.
crecer lo necesario.
 DOS ENFOQUES:
Las empresas suelen fijar sus precios
basándose principalmente en dos enfoques:
El basado en los costes y El basado en el
mercado (cliente y competencia).

PROCEDIMIENTO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

 Por su función Por su
Aprovisionamiento, comportamiento:
Costes fijos y costes
transformación, variables.
comercialización y
administración.
Por su posibilidad de
imputación al objeto
Por su naturaleza de coste:
Materiales, trabajo y otros Costes directos e
costes de producción. indirectos.

Enfoque basado
en Costes.

La empresa con una fuerte orientación

interna basa los precios sobre sus propios
costes. Criterios:

ENFOQUE BASADO EN COSTES

 ENFOQUE
BASADO EN
COSTES
La Fijación de Precios sobre Fijación de Precios de
la Base de Coste más acuerdo con una Tasa de
Margen: Rentabilidad Objetivo:

La fijación de precios sobre la Es una práctica habitual en

base de coste más margen países como EEUU, en que
está ampliamente implantada los inversores fijan sus
siendo su uso frecuente en objetivos en términos de tasas
empresas industriales, en de rentabilidad (ROI). Se
venta al por mayor y al detalle. establece un precio que
La lógica de su difusión reside asegure la rentabilidad
en el hecho de que su cálculo objetivo sobre el capital
es fácil y que se tiene una invertido, y a partir de ahí el
cobertura asegurada del coste sistema es similar a la
del producto. estrategia de fijación de
precios de coste más margen.
 ENFOQUE BASADO EN COSTES

El Punto Muerto es el volumen de La fijación de precios según la curva de

ventas cuyo margen de contribución experiencia es otro método que se basa
cubre exactamente los costes fijos de la en datos de costes, pero esta vez utilizando
empresa costes previstos.
Análisis de Punto Muerto: Precios según Curva de Experiencia:

A medida que la tecnología avanza y la

empresa gana experiencia en fabricación
y marketing, los costes unitarios
típicamente disminuyen.

Los efectos de aprendizaje y experiencia

se relacionan directamente con el tiempo
 ENFOQUE BASADO EN EL CLIENTE Y LAS COMPETENCIAS:

La fijación de precios
comparándolo o Los beneficios
igualándolo a la pueden ser
competencia supone que funcionales,
no hay una operativos,
diferenciación de financieros, e incluso
producto. ENFOQUE personales.
Los compradores no Los costes que un
juzgan los precios cliente percibe
únicamente en términos pueden ser tan
monetarios, sino, en diversos como en el
términos del valor caso de los precios.
económico que el
producto representa.
ENFOQUE BASADO EN EL CLIENTE Y LAS COMPETENCIAS:

Las que permitan una mejora en

1 2 Aumento de la capacidad de
la calidad o la fiabilidad de la producción del usuario. Aumentar
producción. la flexibilidad del proceso de
producción del producto final.

Características

Proporcionar funciones útiles Permitir el uso en aplicaciones

adicionales. añadidas con
posterioridad, etc.

3 4
ENFOQUE BASADO EN EL CLIENTE Y LAS COMPETENCIAS:
Algunas veces, la ventaja competitiva puede aumentarse ofreciendo:

Asistencia técnica. Un aumento en los

términos de la garantía.

Condiciones financieras Nombre de marca.

especiales.

Un breve plazo de Prestigio

entrega.
ESTRATEGIAS DE
MARKETING
 Estrategias de mercadotecnia
Estrategias de mercadeo
Estrategias comerciales

Son acciones meditadas que se llevan a cabo para alcanzar objetivos

de marketing

METODOLOGIA PARA DESARROLLAR

BUENAS ESTRATEGIAS:
1) Desarrollo de tácticas.
2) Calendarización.
3) Presupuesto.
4) Supervisión.
5) Control.
CLASIFICACIÓN:
Las estrategias de marketing comprenden los cuatro elementos que
conforman la mezcla de marketing, por lo que se dividen o clasifican en

Estrategias para el
producto

Estrategias para el
precio
Estrategias para la
distribución

Estrategias para la
promoción
Estrategias para el producto

Las estrategias para el producto suelen estar

relacionadas con los insumos, las
características, el diseño, el estilo, la marca,
el empaque y la etiqueta del producto

EJEMPLOS:
• Cambiar los insumos: cambiar los insumos y materiales que conforman el
producto por unos de mayor calidad, con el fin de mejorar la calidad del
producto.
• Agregar nuevas características: agregarle al producto nuevas
características, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades y usos
con los que los productos de la competencia no cuentan.
Estrategias para el precio:
Las estrategias para el precio suelen estar
relacionadas con la fijación del precio, las
formas de pago, las condiciones de pago y los
descuentos, y estar orientadas a fijar el
precio que permita obtener la mayor
ganancia posible.

EJEMPLOS:
• Fijar precios bajos: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio
bajo en comparación al precio promedio de mercado con el fin de que
tenga una rápida acogida, y se haga rápidamente conocido.
• Aumentar las formas de pago: además del pago en efectivo, ofrecer el
pago con tarjeta de crédito, a través de depósito bancario, y a través de
transferencia bancaria.
Estrategias para la Distribución

Las estrategias para la distribución (o estrategias

de distribución) suelen estar relacionadas con los
canales de distribución y los puntos de ventas, y
estar orientadas a que el producto esté
disponible para los consumidores en el lugar
indicado, en las cantidades precisas

EJEMPLOS:
• Vender el producto en todos los puntos de ventas: ubicar el producto en
todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución
intensiva).
• Vender el producto en algunos puntos de ventas: ubicar el producto
solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de
producto y el consumidor que conforma el mercado objetivo (estrategia
de distribución selectiva).
Estrategias para la promoción:
Estas estrategias suelen estar relacionadas con la
venta personal, la promoción de ventas, la
publicidad, las relaciones públicas, el marketing
directo y estar orientadas a dar a conocer el
producto e incentivar su compra o adquisición de
la manera más efectiva posible.

EJEMPLOS:
• Obsequiar artículos publicitarios: obsequiar artículos tales como
lapiceros, llaveros y cartucheras que lleven consigo la marca del producto a
los todos los clientes, con el fin de hacerles recordar la marca en todo
momento.
• Repartir volantes y folletos: repartir volantes y folletos en donde se
señalen las principales características del producto y promociones de
ventas, en los alrededores del local de la empresa, y en los lugares que
sean frecuentados por los consumidores que conforman el mercado
objetivo.
¿CÓMO FORMULAR ESTRATEGIAS DE
MARKETING?
Se deben tomar en cuenta los objetivos de marketing, ya que se deben formular
estrategias que permitan alcanzar estos; pero también los consumidores que
conforman el mercado objetivo, la competencia, y los recursos y capacidades de la
empresa.

Se deben tomar en cuenta los consumidores que conforman el mercado objetivo ya

que se deben formular estrategias que permitan, por ejemplo, satisfacer sus
necesidades o deseos, resolver sus problemas, o aprovechar sus hábitos o costumbres.
GRACIAS TOTALES!