Etapas Del Proceso de Negociación
Etapas Del Proceso de Negociación
Etapas Del Proceso de Negociación
Negociación Empresarial.
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ETAPA
PRE-
NEGOCIACIÓN
Es la fase previa de la negociación.
En la negociación debemos de recopilar información sobre:
Definir nuestros
Las estrategias a Conocer nuestro
objetivos en los
utilizar y las margen de
tres escenarios
tácticas a emplear maniobra
posibles
La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el
verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se
recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta
que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo.
Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin
comprometerse. En otras palabras esta es una fase de simulación
de la negociación, de invención de opciones, de expandir
posibilidades sin llegar a un acuerdo.
ELEMENTOS DE LA PRE-NEGOCIACIÓN
PRE-NEGOCIACIÓN
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ELEMENTOS DE LA PRE-NEGOCIACIÓN
Prepararnos para la
propuesta de Gestionar hasta Permanecernos en
aumento donde vamos a ceder. un escenario realista.
monetariamente
ETAPA
NEGOCIACIÓN
GRUESA
Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores
exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan
importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se
concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos
finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes
toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y
cambian al final.
En la negociación gruesa se recomienda:
Llegar a un acuerdo
No presionarse
preliminar
EJEMPLO DE LA NEGOCIACIÓN FINA
Te diriges con tu Jefe a pedir un aumento:
Se otorgan más
Se llega a un acuerdo
responsabilidades
ETAPA
POST-
NEGOCIACIÓN
En esta fase se presentan los resultados obtenidos en la
negociación. Existen diversos resultados protagónicos entre los
que destacan los satisfactorios y los insatisfactorios. Los
primeros cierran el proceso y sólo se les hace un seguimiento
para confirmar los resultados.
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización.
En la post-negociación se recomienda:
Saber
Capacidad Trabajar en
Moderación Objetividad Paciencia
Analítica Equipo
Tener el
Coordinación tiempo de Flexibilidad Adaptabilidad
su lado
EJEMPLO DE LA POST-NEGOCIACIÓN
Te diriges con tu Jefe a pedir un aumento: