ACTIVIDAD 2 MARKETING FARMACEUTICO MOD

YESSICA MORA JIMENEZ

EJERCICIO 1

El Segundo Paso del proceso de la Visita Médica, consiste en identificar y clasificar a los
médicos que conformarán el Grupo Objetivo del Visitador Médico.

Define cada uno de los tipos de médicos.

1. Prescriptores:
Son los clientes actuales, es decir los que están generando ingreso a la compañía
2. Perspectiva:
Es aquel que presenta una o más de las siguientes características.
3. No prescriptores:
Es aquel que por causa racional o racionales (emotivas, sentimentales) no está recetando los productos
que usted promociona; pero que existe una mínima o ninguna posibilidad de que lo haga en un futuro
cercano.

EJERCICIO 2

Paso 3: Preparación Previa a la Entrevista con el Médico

El Tercer Paso consiste en preparar la entrevista con el médico realizando tres tareas básicas:

1) Determinar los objetivos de la entrevista: Menciona y define los 3 objetivos de la

entrevista con el médico.

1. Informar: es aplicable cuando se tiene la información importante que el médico no

conoce y que es necesario transmítasela para obtener una determinada respuesta.
Ejemplo: Cuando se introduce nuevos productos en el mercado, Cuando existe una
nueva indicación, cuando se cambia de fórmula, cuando se dispone de una nueva
presentación, entre otros.
2. Persuadir: Es aplicable cuando el producto se promociona, es conocido por el
médico, pero aún no lo receta, sin embargo, existe posibilidades reales de que lo haga
a corto plazo. Ejemplo: Cuando el médico receta un producto de la competencia de
similar Composición o de diferente composición, pero similar indicación, cuando el
médico no receta ningún producto similar o relacionado, pero atiende casos que
requiere ese tipo de producto
3. Recordar: es aplicable cuando el producto es conocido, y recetado por el médico,
por lo cual solo necesita un “recordatorio” para reforzar el posicionamiento de la
marca en su mente. Este objetivo se aplica a los médicos de prescripción frecuentes,
médicos de prescripción promedio y médico de prescripción ocasional.
2) Menciona y define cada uno de los componentes de un argumento promocional.

* Características (Composición, indicación y uso, Mecanismo de acción, presentación,

dosificación, forma farmacéutica, olor color y sabor, precio, imagen corporativa y marca,
servicio pre y pos venta.
* Fundamentos Es la razón principal que permite entender las particularidades de una
característica (Explicación que detallas, las particularidades más importantes de una
característica).
* Ventajas es el aspecto en el cual en que una determinada característica y su
fundamento tienen una clara superioridad con relación a otra característica similar, de los
productos de la competencia.
Ejemplo: mayor eficacia, menor cantidad de reacciones adversas, mejor tolerabilidad,
mayor comodidad en la dosis, mayor seguridad, menor precio, mayor cantidad de
servicio al médico y o pacientes, mejor imagen corporativa y o marcas, mayor cantidad
de información de respaldo, mejor servicio.
- Respaldo: es lo que da validez o credibilidad a la característica, fundamentos, y/o
ventajas que se está desarrollando cada argumento, tales como: estudios clínicos,
testimonio con experiencia previa, comentarios de médicos líderes de opinión,
comunicados de sociedades o asociaciones médicas, fichas técnicas de productos,
publicaciones y artículos científicos.
- Beneficio: se refiere a los que obtienen los médicos a recetar el producto y a lo que
obtienen los pacientes al consumirlo

3) Menciona el material Promocional que utiliza el Visitador a médico para realizar

su trabajo.

(Muestras profesionales, material impreso, obsequios promociónales y material de

respaldo).

EJERCICIO 3

3.1 Menciona los Beneficios de una Ruta de Visita bien elaborada.

1. Evitar pérdidas de tiempo en desplazamientos innecesarios.

2. Organizar el trabajo del Visitador Médico de tal manera que sepa por donde
comenzar y terminar su trabajo diario.
3. Ayudar a determinar cuánto del trabajo se ha realizado y cuánto falta por
realizar.
4. Coadyuvar en el ahorro de recursos al encauzar apropiadamente el trayecto
del Visitador Médico.
3.2 Incluye y define los Conceptos para unificar criterios.

• Periodo o ciclo promocional: Es el tiempo que tienen los Visitadores

Médicos para entrevistar a todos los médicos programados en su zona de
trabajo, por ejemplo, un periodo promocional puede comprender todos los días
hábiles de uno, dos o tres meses. En todo caso, el periodo o ciclo promocional
es asignado por la compañía farmacéutica en función de sus planes comerciales.
• Semana de periodo: Depende del tiempo que se haya asignado a un periodo
promocional, por ejemplo, si es de un mes se dispondrá de cuatro semanas; las
cuales, son expresadas en un número, del 1 al 4.
• Día de semana: Se refiere a un día específico de una semana de Periodo o
Ciclo Promocional expresado en un número, por ejemplo: El día 1 de la semana
1, representa al día lunes de la primera semana de periodo.
• Ruta de visita diaria: Se refiere al plan de visitas que tiene el Visitador
Médico para un día concreto, por ejemplo, el lunes.

3.3 Habla sobre los Procedimientos para elaborar una Ruta de Visita:

• Primero: Se agrupa a los médicos que conforman su Grupo Objetivo por

zonas, avenidas, calles y edificios, a tal punto, que las distancias entre uno y
otro médico sean lo más cortas posible.
• Segundo: Se marca aquellos médicos que recibirán más de una entrevista en
un ciclo o periodo promocional para no perderlos de vista.
• Tercero: Se elabora una plantilla que incluye los días hábiles de la semana (p.
ej. de lunes a viernes) para organizar a los médicos según el día en el que serán
entrevistados.
• Cuarto: Se organiza a los médicos en cada día de la semana tomando en
cuenta su ubicación, de tal manera, que las distancias y los tiempos de
desplazamiento sean lo más cortos posible. Trate de comenzar por los médicos
más productivos. • Quinto: Luego de elaborada la Ruta de todo el ciclo o
periodo promocional, se la divide en semanas y días, incluyendo aspectos como:
Nombre del médico, especialidad, dirección y el material promocional a
emplear.

EJERCICIO 4

Paso 5: Entrevista con el Médico

1. ¿Cuáles son los ruidos, las interrupciones que amenazan el proceso

normal de la entrevista con el médico?
(La secretaria que toca la puerta, el paciente que interrumpe, el celular, etc...)

2. Define los Estilos básicos de negociación.

Ganar – Perder: Este tipo de negociación (que se empleaba hace muchos
años atrás) se basa en una presión muy fuerte que realiza el “vendedor” para
provocar una reacción inmediata en el “prospecto “. Para ello, se intenta
manipular los sentimientos o emociones de la otra parte con el objetivo de
obtener algo de forma casi inmediata. La desventaja de este tipo de
negociación, es que el “cliente” se sentirá manipulado o engañado al cabo de
un tiempo, y como consecuencia, no volverá a confiar en el “vendedor”.
Ganar – Ganar: Este tipo de negociación se basa en un intercambio bilateral
de información con la finalidad de conducir a la toma de decisiones más
acertadas para el beneficio de todas las partes. Por ese motivo, la negociación
del tipo Ganar/Ganar genera relaciones a largo plazo basadas en la confianza,
el respeto y la colaboración mutua

3. El médico espera recibir de parte del visitador/ra un buen servicio y

ciertas actitudes que demuestran consideración hacia un profesional,
menciona cada una de ellas.
No interrumpir
Escuchar lo que tenga que decirle
No extenderse demasiado en las respuestas
Evitar las discusiones
No mostrarse superior
No perder el “hilo” de la presentación
No apoyarse en su maleta ni en el escritorio del médico.

4. Menciona 5 recomendaciones que debe de tomar en cuenta el

visitador/ra antes de ingresar a un consultorio.
1. Valiosa información
2. Respeto hacia su tiempo
3. Preferencias de prescripción
4. Buen servicio
5. Ciertas actitudes que demuestran consideración hacia un profesional

5. En ese sentido, es muy recomendable que el Visitador Médico se

plantee las siguientes preguntas antes de entrevistar a un médico:
Menciona esas preguntas.
 ¿Qué información relevante tengo para proporcionarle al médico en
esta entrevista?
 ¿Cómo puedo proporcionarle esta información en el menor tiempo
posible?
 ¿Cómo puedo agradecer la preferencia de prescripción que tiene el
 médico hacia alguno de los productos que represento, sin afectar su
privacidad? ó ¿Cómo puedo persuadirlo para que cambie su preferencia
de prescripción hacia alguno de los productos que represento, sin
ofenderlo?
 ¿Qué servicio puedo ofrecerle o proporcionarle?
 ¿En qué parte de su consultorio puedo ubicarme de tal forma que no
afecte su trabajo?

6. ¿Cuáles aspectos comerciales el Visitador Médico debe tener en cuenta

antes de contactar al médico?
Tener en mente los objetivos de la entrevista: Es decir, si va a informar,
recordar o persuadir.

Recordar las Preferencias de Prescripción del Médico: El Visitador

Médico nunca debe entrar a ciegas a la entrevista con un médico, por ejemplo:
para solicitarle que recete un producto que ya lo viene prescribiendo o dando
por entendido que sí lo hace cuando en realidad prescribe uno de la
competencia.

Organizar el material promocional que tiene planificado entregar: Es de

muy mal gusto y causa una pésima impresión ver como un Visitador Médico
está tratando de encontrar una muestra médica en su maleta durante la
entrevista con el médico, porque transmite una imagen de total improvisación
además de causar pérdidas de tiempo.

Mentalizarse con el estilo de negociación Ganar / Ganar: La idea no es

lograr una receta del médico a como dé lugar (tan solo para que el Visitador
Médico pueda cobrar más comisiones o incentivos). La idea principal es que
todos se beneficien, el médico, el paciente, la compañía farmacéutica y por
supuesto el Visitador Médico.

7. ¿Cuál es el Tiempo promedio que dura una visita médica?

No existe una regla general acerca del tiempo que dura una entrevista porque
depende en un 100% de lo que le va a permitir cada médico. Sin embargo, y
para que el Visitador Médico lo tenga en cuenta, dura un promedio que oscila
entre los 3 y 10 minutos.
EJERCICIO 5
El visitador a médico cuenta con las muestras médicas y literaturas o material
impreso y otros materiales como recursos o herramientas para realizar su
trabajo, en esta actividad responde las siguientes preguntas. Vas a utilizar la
Unidad Didáctica de Marketing.

Menciona:
1) 3 de las funciones de las Muestras Médicas.
 Sirve como un recordatorio tangible.

 Permite que el médico compruebe aspectos como la eficacia, seguridad y/o

tolerabilidad del producto farmacéutico.

 Ayuda al médico a favorecer a sus pacientes de pocos recursos.

2) 2 de las funciones de las Literaturas o material impreso.

 Apoya la presentación verbal del visitador médico mediante ilustraciones, gráficas
o fotografías que ayudan a “fijar” conceptos en la mente del médico.

 Proporciona información técnica - científica del producto.

3) 3 de las funciones del Material de respaldo.

 Da validez a los argumentos promocionales.

 Genera credibilidad y confianza.

 Proporciona valiosa información para la toma de decisiones.

4) 4 de las funciones de los Obsequios

Promocionales.
 Crear simpatía.

 Romper el hielo con el médico

 Despertar una sonrisa.

 Obtener algunos minutos extras

5) 3 de las funciones del Material Impreso de Múltiple uso.

 Captar la atención del médico hacia uno o dos argumentos.

 Permitir una presentación audio - visual.

 Reducir costos al no ser entregado al médico.

EJERCICIO 6

1. ¿Qué sucede con las compañías Farmacéuticas?

 Ofrecen los mejores servicios.
 Ofertan a mejor precio ajustados a la realidad del mercado.
 Realizan ofertas a productos de óptimas necesidades al público.
 Pretenden ser más competitivos.

2. Todo ese esfuerzo, tiene la finalidad de alcanzar tres objetivos estratégicos:

 Mayor participación en el mercado.
 Determinados volúmenes de ventas.
 Crecimiento sostenido que permita asegurar un futuro promisorio.
3. ¿Qué sucede con los médicos?
 Ellos son personas como nosotros y posees nuestros mismos objetivos.
 Compiten con sus colegas para obtener sus pacientes.
 Consta de poco tiempo, así que hay que ser breve y sobre todo brindar la
información precisa y veraz.
 Necesitan información real y confiable sobre los medicamentos.
 Crear un vínculo social con el medico vs visitador, para conocer inquietudes
previas del mismo.
 Han aprendido a manejar las tecnologías a su favor y les favorece para estar
informado sobre los fármacos.

4. ¿Qué sucede con los Visitadores Médicos?

 Debe ajustarse al tiempo del médico.
 Debe aprender a manejar la tecnología
 Necesitan capacitarse e informarse en base al mercado al cual van a laborar.
 Deben aprender a manejar la resistencia que poseen algunos médicos.

5. ¿Qué puede hacer usted ante todo este contexto?

En la actualidad los médicos poseen menos tiempo para visitas médicas, pero si
necesitan las muestras médicas así que la tecnología juega un papel importante en esto.
Recomendaciones:
1 Prepararse en todo lo relacionado en visitas médicas.
2 Brinda al médico todo aporte y medicamentos que realmente necesite.
3 Realizar un estudio de ruta para que se le haga sencillo su desplazamiento.
4 Sea breve y veraz en las informaciones que le ceda al médico.
5 Mantenga una buena conducta ética.
6 Aprender a manejar la tecnología y las páginas que puedan servir como medio
promocional.
EJERCICIO 7

Buenos días doctora Fernández, mi nombre es YESSICA MORA

JIMENEZ, soy representante del laboratorio Xpi Pharmaceutical, a su orden y
es un placer para mi estar aquí.

Doctora Fernández, me gustaría saber si usted ¿recibe con frecuencia en su

consulta pacientes padeciendo estados alérgicos severos? Permítame presentarle
¡LORAX BETA! Un medicamento de triple acción, antihistamínico,
antialérgico y antiinflamatorio. Sin duda alguna LORAX BETA es muy
eficiente y cumple con las expectativas del paciente.
LORAX BETA, para el rápido alivio de la rinitis alérgica y otros tipos de
alergias simples o severas.
Es importante saber que LORAX BETA contiene:
DESLORATADINA 5MG: Es un antihistamínico tricíclico potente de acción
prolongada, no sedante que ha demostrado actividad antialérgica.
BETAMETASONA 0.25MG: Es un esteroide de moderada potencia del grupo
de los glucocorticoides, posee propiedades antialérgicas y antiinflamatorias.
LORAX BETA está indicado en estados alérgicos severos que requieran
antihistamínicos y corticoides. También LORAX BETA está indicado para la
tos alérgica, estornudos, congestión y purito nasal, lagrimeo, enrojecimiento
ocular, reacciones alérgicas alimenticias, dermatitis atópica y dermatitis por
contacto.
La dosis de LORAX BETA en niños de 6 a 11 años es de 2.5ml de jarabe una
vez al día, en adultos y niños mayores de 12 años la dosis recomendada es un
comprimido o 5ml de jarabe una vez al día.
La dosis de LORAX BETA puede ser modificada de acuerdo a la respuesta del
paciente, el tratamiento debe mantenerse hasta que se observe una respuesta
adecuada.
A la hora de indicar LORAX BETA se debe tener precaución con pacientes
que tengan insuficiencia renal o hepática, con este tipo de pacientes se inicia el
tratamiento con la mitad de la dosis hasta obtener el grado de respuesta
terapéutica.
Se debe tener precaución si el paciente está tomando azitromicina, ketoconazol
o eritromicina.
Dra. Fernández, luego de escuchar los beneficios y ventajas que les ofrece
LORAX BETA a sus pacientes ¿está usted dispuesto a incluirlo en su cartera
de medicamentos? ¿Indicará usted LORAX BETA?
Recuerde siempre que necesite indicar a sus pacientes que estén padeciendo
estados alérgicos severos aquí está su mejor aliado ¡LORAX BETA LA
SOLUCION DE LAS INCOMODAS ALERGIAS EN ESOS TIEMPOS DE
MOLESTIA!
Dra. Fernández, muchas gracias por su tiempo tan valioso, permítame entregarle
estas dosis de inicio de LORAX BETA, para que beneficie a sus próximos
pacientes. En mi próxima visita doctora Fernández tendré el gusto de estar
hablando de los excelentes resultados que ha obtenido con LORAX BETA.
Doctora recuerde soy YESSICA MORA JIMENEZ, representante de
laboratorios XPI a la orden para lo que necesite.

¡Que tenga un excelente día!