Distribuidora de Productos Médicos S.A. de C.V.

Planeamiento Comercial
2010 - 2012

MATRIZ DE RESPUESTAS PARA EL FODA

Fortalezas Oportunidades Potenciar Fortalezas Aprovechar Oportunidades

• Trayectoria de 15 • Logro de • Fortalecer la relación con • Elaboración de un Plan de

años con marca contratos con el proveedor principal de Expansión Institucional
fortalecida instituciones ONG la empresa a través de la orientado a la identificación
• Cobertura de la con proyección presentación de un Plan de de oportunidades en el sector
empresa a nivel anual Acciones de Crecimiento ONG con clara orientación al
nacional • Incremento de Sostenido que refleje que posicionamiento de marca y
cartera de DPM asume la posición de empresa como proveedora de
clientes incrementar los niveles de marca de calidad y economía
• Incremento de rendimiento comercial • Para el caso de un correcto
líneas de obtenidos hasta el aprovechamiento del
momento incremento de la cartera de
productos
• El proveedor, tendrá la co clientes, se recomienda la
responsabilidad de puesta en marcha de un Plan
impulsar ese plan a través de Reforzamiento de las
de la mejora y ajustes de Relaciones Comerciales
las condiciones actuales que vincule muy
de intercambio con DPM y estrechamente a la empresa
asumirá por su lado, los con su nuevo mercado de una
compromisos que le manera más efectiva
correspondan • En el caso de incrementar las
• Para el caso de la líneas de productos, la
cobertura nacional, se recomendación se orienta a
plantea la necesidad de la hacerlo de una manera
elaboración de un Plan de progresiva y en función de
Expansión de Actividades respuesta claras del mercado
Comerciales del Interior en cuanto a preferencias y
del País con una mezcla costumbres de uso.
clara de producto y • Es mejor un despliegue

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Lic. Walther Maratuech Parodi
Asesor Consultor de Empresas
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promociones que hagan ordenado de la inversión que

atractivo el ingreso ingresar con una propuesta
agresivo de la marca emanada de la empresa.

MATRIZ DE RESPUESTAS PARA EL FODA

Fortalezas Oportunidades Potenciar Fortalezas Aprovechar Oportunidades

• Calidad de reactivos • Se confeccionarán recursos •

de alta calidad en comunicacionales que
venta promuevan esta variable como
un aspecto de solidez y ventaja.
• Se maneja volúmenes
La calidad debe ser difundida y
de existencias si se trata de una propuesta de
• Catálogo de servicios la calidad de la empresa, más
diversificado aún
• • Para mantener el flujo de
existencias constante y no
desperdiciar oportunidades de
negocios a falta de éste, se
propone la elaboración de un
Plan de Abastecimiento Real
que refleje el comportamiento
de la compra y una estimación
del comportamiento de la
misma a efectos de no
quedarse sin reservas. Se
trabajará con el principio de
mínimos y máximos
• Tener un catálogo de servicios,
es una ventaja que debe
conservarse y nada mejor para
esto que la permanente
investigación de nuevas
necesidades que se manifiesten

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en el mercado a efecto de ir
ajustando esos servicios a tales
resultados
• Para ello, se propone la
realización de un Plan de
Investigación de Mercado con
periodicidad no mayor a un año.

MATRIZ DE RESPUESTAS PARA EL FODA

Fortalezas Oportunidades Potenciar Fortalezas Aprovechar Oportunidades

• Capacidad de ampliar • • A efectos de no maltratar la •

la cobertura de capacidad que tiene la empresa
negocios en el área de ampliar sus líneas de
clínica negocios, se propone la
elaboración de un Plan de
Expansión de Negocios que
contemple la capacidad actual
producto del desempeño de los
últimos tres años, las actuales
condiciones del mercado y de
una estimación de su inmediato
comportamiento
• Paralelamente, se incorporará
un acápite que indique qué
acciones de culturización de
consumo se hará para ir
motivando nuevas formas de
negocios en el mercado que la
empresa tiene. Es decir, es
preciso que la empresa tome la
INICIATIVA de proponer nuevas
formas de servir al mercado y

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basada en su reputación y
trayectoria, lograr la aceptación

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Debilidades Reversión de Amenazas Alerta ante Amenazas
Debilidades
• Capacidad de atender • En contraposición a • Competidores ofreciendo •
los requerimientos lo indicado en el precios bajos
del mercado, limitada ambiente de
fortalezas sobre
que la empresa
maneja volúmenes
de existencia
adecuados, vemos
que aparece en el
ámbito de las
debilidades como
una limitante
• La empresa
elaborará el Plan de
Aprovisionamiento
indicado y en él,
establecerá los
mínimos que debe
tener en existencia
y de qué manera

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esto cubre las

necesidades
inmediatas del
mercado
• Mientras la
empresa logra
establecer un flujo
de
aprovisionamiento,
se concentrará en
operaciones que le
son más rentables
y de sanidad
crediticia
• Queda establecido
que esto NO
supone una
disminución de la
actividad comercial.

MATRIZ DE RESPUESTAS PARA EL FODA

Debilidades Reversión de Debilidades Amenazas Alerta ante Amenazas

• Baja disposición de • Tal como se establece • Competidores ofreciendo • Ciertamente es una amenaza
material en bodega en el acápite anterior, precios bajos seria ya que podría
• Falta de inventario para evitar que se comprometer el desempeño de
registren niveles de la actividad comercial
adecuado
existencias bajos, la • Se desarrollarán programas de
empresa ingresará a formación de vendedores
una sección de negocios orientados a depurar sus
concentrados en los que habilidades en el área de
primará la calidad de las argumentos
operaciones (impacto, • Fundamentalmente lo que se
volumen, sanidad propone es que la fuerza de
crediticia, rotación) ventas conozca en detalle los

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• El tema de la falta de un beneficios de cada una de las

inventario adecuado, se categorías y sus respectivos
revertirá revisando el productos a efectos de contra
comportamiento de la restar un poco el impacto de la
venta de los últimos 3 amenaza
años por categoría de • Por otro lado, se recomienda
productos y productos con carácter de IMPORTANTE la
en sí mismos para inclusión de una línea alterna
determinar su que pueda cubrir esos espacios
desempeño y realizar en los que la empresa no logra
inversión de compra introducir la marca de calidad
únicamente en aquellos superior
productos que tengan • Es importante señalar que DPM
un buen tiene un gran compromiso con
comportamiento la calidad y al seleccionar la
comercial línea alternativa, debe tener en
• Se suspenderán las cuenta que no puede sacrificar
compras “alternativas” calidad por utilidad.

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Lic. Walther Maratuech Parodi
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