4 CasosEmprendedores SAE
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de casos emprendedores
Elaborado por
Anafina Vargas
Francisco Rodríguez
Jonathan Moreno
Casos Emprendedores
PRESENTACIÓN
Francisco J. Rodríguez S.
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Casos Emprendedores
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Casos Emprendedores
La autora del libro “Método de Casos” A.M. Rusque (2003) lo define como
“…una metodología cualitativa utilizada en todos los centros de formación
profesional en el mundo, especialmente en el área de gerencia y
emprendedurismo, que describe un hecho de la realidad usualmente tomado de
una empresa y de sus actores sociales, que contiene una definición más o menos
evidente de una problemática de la empresa que lleva a buscar alternativas de
solución, considerando para ello los hechos y las personas presentadas, las
opiniones, vivencias, conocimientos y percepciones de los participantes”
“Un caso es la relación escrita que describe una situación acaecida en la vida de
una persona, familia, grupo o empresa” (Caballero, 1997)
“Un caso es una narración de una situación real de una empresa que se
presenta en su contexto y se analiza con objetivos didácticos para la formación
de los participantes” (ITESM, 1991)
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Los casos de emprendedores son textos pragmáticos porque van más allá de la
exposición de teorías o informaciones, estos pretenden ejercitar las capacidades
analíticas y reflexivas de los emprendedores. Para lograr este objetivo los casos
emprendedores vienen acompañados de un “Patrón de Análisis”, instrumento
que permite una revisión exhaustiva por parte del emprendedor para
identificar los aspectos claves que interesan ser destacados.
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Casos Emprendedores
En el “Manual para el Uso del Método de Caso” del ITESM exponen que “…los
objetivos didácticos que pueden lograrse con el Método de Caso, se inscriben
dentro de los dominios cognoscitivo y afectivo de la Taxonomía de Bloom:
a) Un caso puede servir para manejar las seis categorías del Dominio
Cognoscitivo según Bloom y son: Conocimiento (memorización),
Comprensión, Aplicación, Análisis, Síntesis y Evaluación.
b) El caso puede servir para el desarrollo de habilidades y de hábitos de
trabajo.
c) El caso puede ser utilizado para la modificación positiva de actitudes y
reflexión sobre valores” (Lomelin y Paladino, 1993).
En el uso del caso emprendedor podemos compararlo con una Fábula, en tanto
que este género literario presenta una historia con personajes que no generan
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Existen otros tipos de casos que pueden ser utilizados junto al caso
emprendedor, logrando una sinergia valiosa en el desarrollo de habilidades en
los emprendedores, uno de ello es el “Caso Vivo” o “Living Cases”, definidos
como “…aquellos en que el protagonista del caso es invitado a la clase para
discutir, personalmente con él, el análisis que han hecho los estudiantes”
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Casos Emprendedores
Es importante señalar que, aún cuando existen estos aspectos comunes entre
los casos gerenciales, empresariales y emprendedores, existen múltiples
diferencias que son necesarias destacar a fin de lograra una adecuada
conceptualización del caso emprendedor, lo que facilitará un proceso de
construcción enfocado hacia el producto esperado.
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Características Elementos
Aspectos que se
Foco Central Tema Tratado característicos en la Utilidad
destacan
Tipos de Caso redacción
El foco central Está referido al sector Debe ser Constituye una Se destacan las
está en las del emprendedurismo. verosímil. herramienta pedagógica. experiencias
acciones que Es relatada la Cercano Promueve en el empresariales,
realizó el experiencia del Conciso, participante el establecer personales y familiares
Caso emprendedor para emprendedor, tanto éxitos Provocador una visión y unos que englobaron la
Emprendedor constituir su como fracasos objetivos, e identificar los actividad de
empresa. Fue realizado en base a recursos para alcanzarlos. emprendimiento.
hechos reales vividos por Puede ser utilizada de
un emprendedor. forma grupal o
individual.
El foco central Se trata el tema del Debe ser Constituye una Se destacan
es la historia sector empresarial. verosímil. herramienta pedagógica. experiencias
exitosa de una Es narrada una Cercano Promueve en los empresariales que
empresa. experiencia empresarial Conciso, participantes la definición definen el éxito de un
Caso exitosa. Provocador de acciones que permiten negocio a mediano y
Empresarial Fue realizado en base a el logro de objetivos largo plazo.
hechos reales de una exitoso en una empresa.
empresa. Puede ser utilizado de
forma grupal o
individual.
El foco central Está referido al sector Debe ser Constituye una Se destacan las
es una situación gerencial. verosímil. herramienta pedagógica. situaciones que
problemática en Plantea hechos reales o Cercano Promueve en el engloban la actividad
una empresa y la ficticios. Conciso, participante el uso gerencial y determinan
Caso Gerencial forma de solución. Expone experiencias Provocador eficiente y efectivo de los la toma de decisiones.
problemáticas que buscan recursos para alcanzar los
obtener un resultado objetivos.
exitoso. Es utilizado de forma
grupal.
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0) Objetivos a
lograr con el uso
de los Casos
6) Aplicación del
1) Selección y
Patrón de Análisis,
Reconocimiento del
en las sesiones de
caso emprendedor
aprendizaje por
parte de los
emprendedores
2) Elaboración
de la Guía para
5) Chequear (en
la entrevista
base al Patrón de
Análisis) y ajustar
3) Entrevista a
4) Trascripción y profundidad
edición de la
entrevista
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esto dado que cada caso emprendedor es único. Ya que los mismos no siempre
reúnen o destacan todos los elementos que componen el sistema de acción de un
emprendedor específico que se está formando, por lo que tener una
multiplicidad de casos permitirá la enseñanza de la experiencia emprendedora
en todas sus facetas.
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el patrón de análisis.
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Introducción
Este caso se diseñó como una introducción a la vida
y actividades empresariales. Se presenta en forma
de una entrevista escrita para ayudar a los
estudiantes a entender como este empresario
piensa, actúa, se organiza y funciona., reflejando
tanto la cultura como la dinámica de los
empresarios.
Objetivo
Identificar los elementos que caracterizan el conocimiento de sí mismos y el
know-how de los empresarios, para así entender su lógica empresarial.
1Tomado de la Tesis de Grado: “Adaptación puntual de cuatro casos de emprendedores en las vías inglés-
español para el INFOEM” de la Lic. Luciana Parma, UNIMET, Caracas, 2001.
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• Intuición
• Compromiso
• Dedicación al trabajo
• Soñador realista (Visionario)
• Liderazgo
• Relaciones moderadas con otras personas
• Sistema de relaciones con los empleados
• Controles conductuales-uso de poder
• Métodos de aprendizaje
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Datos de Identificación
Presentación
Entrevista
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Jonathan: El entrevistador.
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Juan Sebastián: El Emprendedor / Entrevistado.
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3) J: ¿El ejemplo de tus padres fue el elemento central para decidir ser
empresario o hay otras cosas que influyeron u otras personas?
JS: No fueron sólo mis padres, hay otros momentos en mi vida. Yo soy muy
inquieto a nivel de iniciativas. Pasé de pintar apartamentos hasta tener un
taxi, como ya lo había mencionado, buscando con que me identificaba, eso me
ha llevado por diferentes cosas.
Una de las cosas pude corroborar cuando estuve muy trabajando en el comercio
es que lo que quería lo alcanzaba, me consideraba muy exitoso , así que estaba
seguro de poder lograr mucho en el mundo empresarial.
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11) J: ¿Tú consideras que esa primera experiencia fue útil para lo que eres hoy?
JS: Si, como ganaba mucho dinero, me acostumbré a tenerlo, de verdad fue
impresionante. En ese momento con mi dinero, salía con mis 4 hermanos al
cine, claro yo pagaba todo, realmente ganaba bastante y no tenía en qué
gastar, ya que mi papá nos compraba todo. Esto me llevó a que a los 14 años
me comprara mi primer carro y mi papá no sabía, fue un Volkswagen, me costó
cinco meses de mi salario.
12) J: En cuanto a tus relaciones con los actores del entorno, ¿Cómo es tu
relación con los clientes?
JS: En principio es necesario definir al cliente, ya que hay diversos tipos y
todos son muy difíciles: La empresa privada cuando nos ha contratado tiene un
concepto diferente del acompañamiento, al que tiene el Estado, quién además
tiene otras metodologías, y una forma de acción muy diferente; en ambos casos
mi relación con ellos ha sido interesante, y muy buena. Con cada cliente es
inevitable hacer un estudio de quién es, para todos los casos me preparo antes
de ir a entrevistarme con él. Muchos no tienen ni siquiera la idea de lo que
necesita, en otras ocasiones el cliente cree tener la razón, tiene una
interpretación muy particular de las Políticas de Estado en esta área,
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23) J: ¿Cuál consideras fue la estrategia que te ayudó a conseguir los primeros
resultados positivos en el negocio?
JS: Comencé a observar a las personas que iban al Ministerio, que “requerían
ayuda pero no se les proporcionaba”, que “estaban más necesitadas y que no
obtuvieron respuesta”, así identifique cuál era el grupo que yo podía ayudar, y
los contacte, planteándoles lo que podía hacer por ellos, lo que además yo sabía
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Anafina Vargas: Entrevistadora.
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que iba a satisfacer su necesidad. Esa fue una estrategia interesante, que me
permitió identificar a mis primeros clientes.
25) J: ¿Qué porcentaje del tiempo que le dedicas al negocio lo utilizas para
planificar?
JS: Ahora en planificación lo que hago son líneas gruesas. Tengo otras
personas que me ayudan con está área, y por eso le dedico menos tiempo,
además me gusta más la negociación, y le dedico más a esa actividad, así las
personas del área de planificación, toman las líneas gruesas que les
proporciono, y luego discutimos lo que ellos han elaborado.
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31) J: ¿Has aplicado algunas medidas para que no ocurra esa situación de
pérdida de la información nuevamente?
JS: Sería el hombre más bruto del mundo si no lo hago, inclusive con personal
que es muy allegado, pero después de lo ocurrido es necesario.
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nombre ya existía, dado que no tenía el dinero para pagar otra búsqueda, le
colocamos un número al lado y así surgió el nombre.
35) J: ¿Cuál es tu rutina, es decir, a qué hora llegas, a qué hora sales de la
oficina, cuál es tu horario de trabajo en caso de que tengas alguno?
JS: No tengo horario de trabajo. Porque quiénes nos contratan lo hacen para
abordar a una comunidad, lo que lo convierte en un trabajo diferente, al que
hay que adaptarse; Así que trabajo mucho de noche y los fines de semana, ya
que en esas horas es que las personas están en sus comunidades, es por eso
que tenemos un horario distinto a lo normal, a ese establecido de 8:00 a 12:00 y
de 2:00 a 5:00; por el contrario pueden ser las 10:00 u 11:00 de la noche y
estamos trabajando.
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compromiso, ya que estamos entrando al Jet Set en este negocio, y claro los
demás te ven de forma distinta.
45) J: ¿Qué consejo le darías a las personas que quieren incursionar en el área
empresarial?
JS: Eso es difícil, yo le diría que si se quiere meter en este medio, no puede
esperar resultados económicos beneficiosos a corto plazo, jamás te los va a dar;
ningún negoció te da resultados a corto plazo. Siempre tienes un proceso de
maduración, de aprendizaje. Tienes que ser muy perseverante, debes tener la
capacidad para en algún momento decir, “Mosca!!!, estás haciendo las cosas
mal, está pasando algo”. Que aunque te estrelles en el algún momento del
proceso, que eso no sea una barrera para que no te vuelvas a parar. Yo
considero que si alguien tiene una empresa es por persistente, y por tener la
capacidad de levantarse, pero si se queda en el piso, quiere decir que no tiene
la voluntad, ni va a tener la voluntad para hacer otras cosas. Si estás en el piso
y no te paras con el primer golpe, lo mejor es bajar la santa maría.
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Eso es lo que desde mi punto de vista tienes que hacer, perseverancia, ser
terco, “te cerraron la puerta”, vuelve más tarde, si esa persona no te quiere
escuchar, busca que detrás de él, siempre hay una persona que seguro te va a
escuchar, y no que porque te dijeron que no, eso te cerró la oportunidad.
No es sólo cuestión de alternativas, que siempre las hay, siempre; entonces esa
es parte de esta historia, y ese es mi cierre. y de mi equipo sería interesante la
posición de Lupita, la Coordinadora de Proyectos de la empresa, que es como la
parte humana, la parte tierna de Tecnohabitat, de verdad que ella es la que le
pone el toque de dulzura, porque los hombres somos más toscos, y esa parte es
muy importante en toda empresa, así sea la secretaria o la asistente.
Vuelvo y cierro con lo que abrí, en el área social “dos más dos no es cuatro” y
yo, por ejemplo como jefe de esta oficina, digo que esta semana vamos a
trabajar diez, es posible que se enferme uno, que otro tenga una complicación y
terminamos ocho o siete, porque las cosas no siempre son como uno quiere,
estás trabajando con gente y como tal debes tomar en cuenta eso.
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Datos de Identificación
Presentación
Vicente Vera comenzó sin nada y en sólo unos años construyó un negocio
altamente exitoso en el sector de la limpieza, fácil de penetrar, pero muy
competitivo. ¿Por qué tuvo tanto éxito? En vez de desarrollar su propio negocio
de la forma tradicional, construyó un sistema social compuesto de unidades
semi-autónomas que juntas han formado una empresa de auto-desarrollo.
Entrevista
5Este es un caso extraído de una entrevista de la vida real. Los nombres y lugares han sido
cambiados.
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5) L.J. Filion: ¿Lo pensó por mucho tiempo antes de comenzar el negocio?
¿Había ya antes considerado la opción de dedicarse a los negocios?
V. Vera: Sí y no. Lo había considerado antes, pero no muy seriamente. Sólo
ocurrió.
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7) L.J. Filion: ¿Cómo divide las ventas entre las distintas áreas?
V. Vera: Varía de año en año. Al final del mes de junio teníamos un 35% en
residencial, un 20% en comercial, 5% en industrial, 35% en institucional y 5%
en otras áreas. Ahora estamos tratando de desarrollar las áreas industriales y
residenciales. Seguimos haciendo algunos trabajos de reparación, pero es sólo
una pequeña división totalmente separada del resto de la compañía que emplea
a cuatro personas, tres de las cuales trabajaban para mi tío y han estado con
nosotros desde el principio. Operamos exclusivamente en la zona metropolitana
de Caracas. Puede ver nuestro nombre por todos lados, sobretodo en los
periódicos. Somos la única empresa de limpieza que se anuncia en los
autobuses y en la televisión. Hacemos programas de radio. Puede que usted
haya oído acerca del sistema de franquicias 6 que lanzaremos el mes siguiente
en el estado Miranda y probablemente más adelante lo hagamos en el resto de
Venezuela. Nuestra fortaleza es que hemos profundizado en la filosofía Semler 7
y hemos desarrollado un sistema de selección de personal especializado
invirtiendo mucho tiempo en él, ya que nuestro personal es nuestro recurso
más importante.
6
La venta de franquicias ya no sólo extranjeras, sino venezolanas está comenzando a ser un negocio muy
rentable.
7
Semler, Ricardo (1993), Maverick, The Success Story Behind the World’s Most Unusual Workplace. New
York: Warner Books.
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el módulo para el cual son más aptos. También se les pide que diseñen una
estrategia para la compañía y después de todo esto hablamos con ellos y es
entonces cuando nos damos cuenta de su madera. Cuando te has reunido con
alguien por lo menos seis o siete veces por una o dos horas cada vez, sobretodo
cuando la persona se encuentra en una posición de vulnerabilidad, uno se
puede hacer una idea de ella. También les informamos acerca del capital de la
empresa. Ellos pueden ver lo que hemos hecho. Nos concentramos en conocer
quienes son para así determinar si se adaptarán o no. Hay muchas personas
que quieren trabajar, pero que no quieren involucrarse ni tampoco ser creativos
en su trabajo. Claro que todo esto requiere de mucho tiempo y al final del
proceso si el candidato no es el adecuado no hacemos la oferta. No queremos
arriesgarnos a romper un sistema en el cual todo el mundo se encuentra tan
motivado. Nuestro sistema funciona.
10) L.J. Filion: Háblenos acerca de su sistema. ¿Se basa éste en alguna
ideología?
V. Vera: Es un sistema semi-democrático donde todo el mundo es miembro de
dos grupos: un módulo de trabajo y un grupo de plan de acción. Es una versión
mejorada del modelo 3M. La persona que creó el módulo o grupo es asignada
como coordinador principal y las elecciones se llevan a cabo cada año. Las
asignaciones deben ser ratificadas por el Comité Ejecutivo, el cual está formado
por todos los coordinadores y mi persona. Cada módulo es como una mini-
empresa, con líderes de actividades a cargo de las ventas, calidad, inspección y
reclutamiento. Los líderes son asignados por el coordinador electo. Ellos se
encargan de las actividades gerenciales además de su propio trabajo y obtienen
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13) L.J. Filion: ¿Cómo definiría usted lo que sus clientes compran?
V. Vera: Nuestros clientes compran calidad. Ellos compran nuestra posición en
el mercado y nuestra seriedad. Algunos de nuestros clientes más grandes dicen
cosas como: “Escogí V&V Servicios de Limpieza porque es una empresa
conocida por su calidad que no quiere perder esta reputación y sabía que
estaban en condiciones de gastar los 9 millones de bolívares en el equipo que se
necesita para hacer el trabajo”. Se nos conoce por nuestra seriedad y
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22) L.J. Filion: Usted me dijo que se plantea nuevas metas cada año y me
puedo dar cuenta de que son muy ambiciosas ¿Se han quejado los empleados
de las ambiciosas metas de la compañía?
V. Vera: No, porque ellos mismos las proponen. Hay muchas formas de
incrementar el ingreso si se trabaja para V&V Servicios de Limpieza, por
ejemplo, tú puedes hacer el trabajo de limpieza en la noche y buscar nuevos
clientes durante el día. Nuestras metas podrían ser mucho más ambiciosas,
pero para financiar un crecimiento más rápido tendríamos que contar con más
dinero del que disponemos. Le pagamos a nuestros empleados quincenalmente,
pero algunos de nuestros clientes, en especial las instituciones nos pagan cada
60 ó 90 días. Cuanto más grande es el cliente, más pequeño es el margen de
ganancias y más tiempo toma recibir el dinero. Usted puede darse cuenta de
porqué nuestra lógica de crecimiento se basa en los sectores residenciales y de
negocios pequeños.
23) L.J. Filion: ¿Mantiene usted un contacto personal frecuente con sus
clientes?
V. Vera: No, lo evito. Si lo hiciera no tendría suficiente tiempo para hacer mi
trabajo. Me reúno con cinco o seis de ellos todos los meses, uno o dos por
semana. Ahora tenemos algunas propuestas importantes en camino que pienso
aceptar. Una de ellas es por 120 millones de bolívares al año con una gran
empresa que opera en Caracas. Aunque, para ser franco, no soy el mejor
vendedor dentro de la organización. Cuanto más tiempo le dedico a las
actividades empresariales, más difícil se me hace vender.
24) L.J. Filion: En otras palabras, a medida que afina sus habilidades
gerenciales...
V. Vera: No, eso no fue lo que dije. No gerenciales, empresariales. Se le paga a
alguien más para que gerencie la empresa. No es mi trabajo, yo no soy un
gerente, soy un emprendedor.¡Eso amigo mío, es un trabajo en sí mismo! Si
aprendes a ser un emprendedor las cosas te saldrán bien. Si no aprendes, te irá
mal. Una empresa es un sistema social. Una empresa necesita dirección. El ser
un empresario requiere ser capaz de ubicarse donde las cosas se vean más
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claramente y a la vez ser capaces de hacer malabares con los problemas, echar
una mano en donde se necesite y trabajar en equipo para buscar soluciones. El
problema no lo resolverás por ti mismo. Aprendí esto de mi tío, además de otras
cosas. Uno tiene que crecer como persona y ayudar a los otros a hacer lo mismo.
Uno tiene que aprender a alejarse de las cosas. Suena muy fácil, pero toma su
tiempo. Puedo imaginarme la posición en la que me encontraré cuando la
empresa se haya duplicado, triplicado y cuadruplicado. Esta es la razón por la
cual no le pongo límites al crecimiento, pero trato de ser cuidadoso. Si tenemos
éxito o no, ese ya es otro asunto. Podríamos empezar a perder dinero. El futuro
lo dirá. Es todo parte del riesgo.
25) L.J. Filion: Entonces, ¿ha notado que cuanto más se involucra en su rol
de emprendedor, más difícil se le hace vender?
V. Vera: Puede que sea impresión mía. ¿Es igual para todo el mundo? Usted es
el especialista ¿Qué piensa usted?
26) L.J. Filion: Todo el mundo es diferente. Todos tenemos nuestros propios
sistemas.
V. Vera: Estoy de acuerdo con eso.
28) L.J. Filion: Usted dice estar bien informado, lo cual es una fortaleza.
¿Cómo obtiene información acerca de lo que está pasando en la empresa y
cómo hace para llevar el control?
V. Vera: Uno tiene que confiar en la gente, de lo contrario ésta no confiará en
uno. Hubo un momento en que les dije que tenían que supervisar las cosas por
sí mismos. Tenemos un sistema en el cual cada módulo es responsable de sí
mismo. Una persona se encarga de llevar la contabilidad, otra el control de
calidad. Además de su trabajo de limpieza, los empleados se encargan de esto.
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29) L.J. Filion: Tengo una serie de preguntas finales que hacerle
relacionadas con su rol de emprendedor. ¿Qué es lo que le produce mayor
satisfacción en el proceso empresarial?
V. Vera: Todo, el sólo hecho de serlo. Si no disfrutara lo que hago, sería terrible.
Pienso que el hecho que me guste representa el 90% de mi motivación.
33) L.J. Filion: Usted dice tomar de seis a ocho semanas de vacaciones al
año. ¿Las toma todas al mismo tiempo o en diferentes épocas del año?
V. Vera: Tomo cuatro semanas consecutivas con la familia. Tenemos dos hijos y
estamos esperando el tercero. Vamos a la Gran Sabana, pero planeamos hacer
algo diferente en el futuro porque acampar no es fácil cuando se tienen niños
pequeños. Tomo dos semanas en Navidad. También me tomo una semana entre
mayo y junio y otra en octubre para visitar ferias comerciales en Norte
América, Europa y otros lugares. Comencé a hacer esto el año pasado, pero
tendré que reducirlas, dos semanas es mucho tiempo.
34) L.J. Filion: ¿Qué piensa del uso del poder como herramienta gerencial?
V. Vera: Me da gusto saber que su uso tiene límites porque de otra forma puede
ser peligroso. Eso es exactamente lo que pienso.
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35) L.J. Filion: ¿Qué le diría a alguien que esté pensando en comenzar un
negocio?
V. Vera: Algunas personas comienzan un negocio sin tener buenas ideas y por
lo general, todo resulta ser un desastre. Si tienes las ideas y las capacidades
para hacer algo, entonces hazlo y no mires atrás, pero eso sí, prepárate bien.
Reflexiona, pregúntate: ¿Qué vas a hacer que sea diferente? ¿Quiénes son tus
clientes? ¿Quién es tu competencia? ¿Qué es lo que puedes hacer mejor que
ellos? ¿Cuál es tu visión? Sigue adelante. Pienso que éste es el mejor consejo
que puedo dar.
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