2021 Pisco Sour Perú Empresa Importadora Colombia

INTERNACIONALIZACIÓN DEL PISCO PERUANO
El siguiente caso se trabaja con base en el texto de Negociación Internacional del profesor Anibal
Sierra Alta Ríos ( 2005).
El caso del pisco1 peruano está enfocado a realizar una negociación comercial entre dos empresas
de Colombia y Perú; el objetivo principal es desarrollar las habilidades de negociación en los
estudiantes, con el propósito de firmar un acuerdo o contrato de compraventa internacional del
producto pisco peruano. En la actualidad, los países productores de esta bebeida son Chile y Perú,
el pisco ha tomado renombre internacionalmente debido al coctel de pisco (pisco sour) que tiene
reconocimiento en todas las regiones del mundo. Los principales productores de pisco en Perú han
acelerado el proceso de penetración de otros mercados en el mundo.
El pisco peruano.
En el siglo XVI, según (Bernales, E. sf.) llega la uva al Perú a través de los españoles. Los españoles
empiezan a utilizar el nombre pisco para designar el nombre de un río, un valle, un poblado y un
puerto. La primera exportación que se hace del aguardiente de uva data del año de 1613. A inicios
del siglo XX Chile inicia la producción y comercialización de un producto similar al pisco en una
región denominada la Unión, que rebautizan con el nombre de pisco, para dar posición al origen
del producto y los términos de exclusividad comercial. Lo anterior, generó la imposibilidad de
exportar el pisco peruano a Estados Unidos. Es hasta los años 70’s del siglo XX, que el pisco
peruano inicia su comercialización den Estados Unidos luego de un proceso de negociación con los
chilenos. Se logra posteriormente el reconocimiento de derechos de propiedad intelectual de
producción del pisco por el Estado Peruano entre los que se encuentran: Arreglo de Lisboa,
Organización Mundial de la Propiedad Intelectual, Organización Internacional de Viña y el Vino,
Acuerdos sobre Propiedad Intelectual ADPIC, marco Organización Mundial de Comercio (OMC).
Según la FAO (2010) en el año de 1990 se declaró al pisco “denominación de Origen Peruano, para
productos obtenidos por la destilación de caldos, resultantes de la fermentación exclusiva del
mosto de uva (jugo de uva) de acuerdo a lo establecido en la Norma Técnica Nacional Obligatoria
ITINTEC N° 211.0012 (modificada el 06 de julio del 2000). Las principales zonas en Perú de la
producción del pisco son: Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna.
Perú con la Ley 4388/2014-CR, que declara de interés nacional la promoción y difusión del vino
peruano y pisco como bebida nacional.
1
Bernales, E. sf. “El Pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de
la fermentación exclusiva del mosto de uva, siguiendo las prácticas tradicionales establecidas en las zonas
productoras del Perú”.
2
Prom Perú. Norma Técnica NTP 211.001. PISCO: Aguardiente obtenido exclusivamente por destilación de
mostos frescos de “uvas pisqueras” recientemente fermentados, utilizando métodos que mantengan el
principio tradicional de calidad establecido en las zonas de producción reconocidas.
 Partida Arancelaria: 2208202100 - PISCO
Exportar – Importar (Comercializar Pisco).
Estimado Estudiante usted debe preparar la negociación, estudiando lo que es el pisco, su origen,
su procedencia, su proceso de comercialización, preferiblemente con información actual y precisa.
Recuerde que debe tener en cuenta, las estrategias, tácticas y las teorías de negociación que ha
estudiado durante el bloque de estudio. Tenga claro los objetivos, intereses, opciones, alternativas
y demás elementos importantes a la hora de negociar. Recuerde que el objetivo final es firmar un
contrato de compraventa internacional con las condiciones y bajo los criterios que establece para
ello el derecho internacional privado. Tener en cuenta:
 Habrá dos empresas. Exportadores e importadores.

 Cada empresa será representada por su gerente general y el equipo directivo que
designen
 Cada grupo tendrá un tiempo (1 mes) para organizar la negociación, bajo parámetros y
tutoría del docente.
 Cada empresa deberá realizar la presentación completa y clara de su empresa (misión,
visión, objeto social, clientes, portafolio de productos…).
 La empresa exportadora es una empresa de origen y producción de pisco peruano. Más
del 70% de su producción es pisco de alta calidad con los mejores estándares de calidad y
con premios internacionales de producción. Cada equipo elije la empresa que quiera
representar, esta debe ser real y deberá informar a la otra parte 1 mes antes el nombre de
su empresa para poder hacer el estudio de mercado.
 La empresa importadora es de origen colombiano, distribuidores de licores de la mejor
calidad, tales como vinos, rones, aguardientes, entre otros. Su oficina administrativa está
en la ciudad de Bogotá. Cada equipo elije la empresa que quiera representar, esta debe ser
real y deberá informar a la otra parte 1 mes antes el nombre de su empresa para poder
hacer el estudio de mercado.
 Las dos empresas ya han tenido contacto a través de correos electrónicos, además de ello,
la delegación de Colombia realizó una visita corta a Perú, donde pudieron conocer solo
algunos aspectos de la empresa (Seleccionar empresa de su Preferencia) S.A. Por tal
motivo los importadores ven la necesidad de invitar a los exportadores a sus instalaciones
en la ciudad de Bogotá para hacer la negociación y tratar temas relacionados con la
comercialización del pisco.
 La negociación será liderada por las gerencias de cada empresa
 Los equipos deberán ser creativos en las propuestas que lleven a la mesa. Toda la
negociación se realizará con los precios reales del mercado, para la cual debe haber un
esfuerzo grande en la investigación de cada equipo.
 Deben diseñar una táctica y una estrategia de negociación que resulte benéfica para las
partes, pero siempre teniendo en cuenta los intereses y márgenes de la empresa. No hay
límites para sus propuestas, sean creativos!!!!!
Empresa importadora: INFORMACIÓN CONFIDENCIAL
Es importante recordarles que la siguiente información es básica. El grupo debe realizar una de
investigación para completar el proceso negociador, contar con los conocimientos previos de los
diferentes integrantes del grupo. Además organizar el proceso de la negociación según fases,
conceptos, estrategias, tácticas, técnicas, teorías de negociación y equipo negociador. Sobre la
empresa exportadora es una empresa peruana de amplia trayectoria en el sector. Se le da la
posibilidad al grupo importador de escoger del siguiente ranking (2013) la empresa que consideren
mejor para el proceso de negociación. El grupo debe informar en una semana a su tutor, cuál fue la
empresa escogida para el proceso de negociación.
“En 2013, la Fábrica de Licores de Antioquia (FLA) conservó su liderazgo, seguida de Diageo
Colombia y del grupo conformado por Dislicores y Dialsa. Más atrás se posicionaron
Representaciones Continental, Licorera de Caldas, Licores de Cundinamarca, Licorera del Valle del
Cauca, y Pernod Richard Colombia. Por otro lado, entre las empresas de licores restantes se
distinguieron en 2013 por su dinamismo Dicermex, PDC Vinos y Licores, Servimos de Medellín,
Global Wine & Spirits, Comoriente, Inversiones Giraldo Gómez, Interamericana de Licores,
Distribuidora de Licores, Gamma Licores, Comercial de Licores, Bodegas de Mosela, Jave licores, IPL,
y Casa la Viña”3.
Información para la negociación:
 La empresa exportadora peruana tiene una línea diversificada de fabricación de pisco.

El 85% de su producción es pisco de alta calidad, que se vender en el extranjero, el
15% restante es comercialización nacional.
 El margen general del mercado del pisco oscilan entre el 40% al 85%.
 La empresa importadora colombiana es una comercializadora de bebidas de gran
reconocimiento nacional, principalmente vinos y licores importados. Cada uno de los
miembros del grupo tendrá un rol específico en la empresa dentro de los principales
cargos altos y medios.
 El puerto de salida del producto en Perú será el puerto de Callao.
 Desde 1990 la empresa comercializa aguardientes de uva. Aproximadamente se están
vendiendo 15 mil cajas al año desde el 2001 se vende pisco, en menor cantidad u 10%
y el 90% de las ventas son comercialización de pisco chileno, pero quieren revisar el
tema calidad para mejorar la oferta a los clientes. hoy quieren nuevamente retomar la
3
Ranking 2013 líderes sector licores de Colombia. Disponible en:
http://lanota.com/index.php/CONFIDENCIAS/Ranking-2013-lideres-sector-licores-de-
Colombia.html
comercialización debido especialmente a la importancia que ha tomado la cultura
peruana, apertura de escuelas de gastronomía, restaurantes y los lazos que se han
estrechado con la firma de la Alianza del Pacífico.
 La empresa negocia pago contrata contra documento, entrega a 30 días de la llegada
de los productos. Que siempre tienen inconvenientes para negociar, ya que los
proveedores quiere pago de contado.
 La empresa financieramente está estable, tiene liquidez y buenos niveles de
rentabilidad.
 Se cuenta con amplio reconocimiento y posicionamiento por calidad y servicio en el
mercado nacional.
 El pisco para la venta se le debe sumar, el IVA, arancel y tributos internos.
 La empresa realizó un estudio de mercado donde encuentra que el consumidor tiene
preferencia por el pisco peruano, especialmente por el reconocimiento del pisco sour.
Instrucciones: el grupo debe manejar luego de escoger su empresa del Ranking sugerido, tener
confidencialidad de la información completa. La empresa exportadora peruana es Ocucaje S.A.
gran productora de pisco deben investigar información.
La empresa debe plantear su margen de Negocación: debe crear según el mercado actual la
tabla de negociación de precios con las que se va a sentar a negociar. Además se debe tener
en cuenta la siguiente información:
a. Precios de cada tipo de Pisco: Puro, Acholado e Italia. Por unidad y por caja de 750 ml
b. Precio al minoreo en Perú y Colombia.
c. Margen estimado de bodega peruana en (%).
d. Analizar el mercado nacional y el colombiano.
e. Costo del producto en Valor FOB y CIF para la importación.
f. Analizar el mercado nacional y el peruano.
g. Margen de negociación. Mínimo y Máximo.
h. Duración del contrato.
i. Precios y forma de pago.
j. Confidencialidad y exclusividad.
k. Solución de controversias.
l. Descripción y ficha técnica del producto.
m. Autorizaciones nacionales e internacionales del producto.
n. Entrada en vigencia del contrato.
Este ejercicio debe hacerse lo más cercano a la realidad posible, debe mostrar los aspectos
culturales más importantes de cada país a la hora de negociar. ¡Así mismo, pueden proponer
temas a negociar que no se encuentren en este listado, lo importante es que cada equipo viva el
rol de empresarios y se disfruten la negociación!
Muchos éxitos en la preparación de la negociación!!

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INTERNACIONALIZACIÓN DEL PISCO PERUANO

 Habrá dos empresas. Exportadores e importadores.

Información para la negociación:

 La empresa exportadora peruana tiene una línea diversificada de fabricación de pisco.

Muchos éxitos en la preparación de la negociación!!

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