LA METODOLOGÍA DE LEAN STARTUP

El método lean startup es el sistema utilizado para pasar de proyecto a empresa

poniendo el foco en las necesidades del cliente, contando con su retroalimentación para
ir modificando el producto hasta desarrollar la versión final. (Alcalde, 2017)

La idea de este método es ir adaptando el producto a lo que el mercado demanda y no a

nuestra propia visión, siendo lo más acertado a la hora de lanzar algo nuevo. Es el
concepto de moda en el mundo emprendedor, donde las pautas y recursos para
desarrollar un proyecto son muy diferentes a hacerlo en una gran compañía.

 El origen del método lean startup

El concepto originario viene de Steve Blank, emprendedor y mentor de Silicon Valley,

cuando comenzó a desarrollar una metodología de validación de productos basado en el
desarrollo de cliente (Customer Development), que consiste básicamente en saber si
nuestro producto cubre sus necesidades o deseos.

Posteriormente, Eric Ries, alumno y discípulo de Steve Blank, lo popularizó en su libro

“El método lean startup”, donde dio forma a estas ideas construyendo una metodología
aplicable a todo tipo de proyectos nuevos.

 ¿En qué consiste el método lean startup?

El método lean startup es una metodología basada en “aprendizaje validado”, es decir, ir

verificando poco a poco las hipótesis antes de tener el producto final(la startup
definitiva) y comenzar a escalar el negocio. La idea es ir definiendo y acortando los
ciclos de desarrollo, lanzando distintas propuestas por un periodo de tiempo y
obteniendo un feedback muy valioso de nuestros potenciales clientes o usuarios, con los
que mejorar la siguiente versión final del producto. Dentro del lean startup,
distinguimos 3 técnicas:

o Desarrollo de clientes (customer development)

Comprobamos si nuestro producto satisface las necesidades del cliente. Para ello,
salimos a la calle y preguntamos a los que serían nuestros clientes potenciales, les
enseñamos el producto, que lo prueben y nos den sus más sinceras y constructivas
opiniones. Así, se va construyendo el producto final, siempre con el foco en el cliente.
 o Modelo de negocio lean (Canvas)

Consiste en visualizar y diseñar un modelo de negocio dinámico y visual, plasmado en

un lienzo denominado modelo Canvas por A.Osterwalder. Está dividido en cuadrículas,
cada una dedicada a un aspecto fundamental del modelo de negocio: propuesta de valor,
ingresos, gastos, canales de adquisición, entre otros En estas cuadrículas se van
añadiendo y quitando ideas continuamente hasta tener una versión final.

o Técnicas ágiles o scrum

Consiste en un conjunto de técnicas de comunicación dinámica y rápida para proponer

ideas, mejoras e ir configurando el proyecto final en un equipo de trabajo. Se pueden
utilizar, por ejemplo, software de gestión de proyectos para organizar las tareas o
reuniones cortas y concisas para evaluar el trabajo del día anterior y el que se va a hacer
ese día.

 Pasos fundamentales en el método lean startup

Los pasos fundamentales en el método lean startup son:

1. Plantea una hipótesis

Parte de un problema a resolver y explica por qué el cliente estaría dispuesto a pagar por
tu oferta. Para identificar el problema/dolor, podemos realizar una serie de entrevistas a
nuestros clientes potenciales e identificar qué les preocupa realmente. Debemos saber si
el problema es lo suficientemente doloroso para atacarlo.

2. Valida la hipótesis

Desde crear un producto o servicio con las características mínimas básicas para
comprobar si es lo que el mercado quiere hasta una demostración de cómo funciona,
todo es posible. El objetivo es saber si la gente lo querría y lo compraría. Esta primera
validación será de los “early adopters”, los primeros usuarios que lo utilizarán y los más
susceptibles de probar cosas nuevas en nuestro sector.

3. Mide la hipótesis

La mejor manera de saber qué métricas implementarás es identificando cuáles son los
pasos a seguir para llegar hasta tu oferta y cuántas veces recurrieron a ellos para
comprar. Es fundamental identificar los indicadores de calidad o KPI de un producto,
medirlas para saber si cumplimos objetivos y vamos perfeccionando nuestro producto.

4. Genera un aprendizaje validado

Significa que habrás realizado ajustes y cambios tanto en el producto o servicio, como
en el mercado y los proveedores. La idea es ir aprendiendo del entorno al que va
dirigido el producto. Es fundamental saber escuchar a todos los stakeholders (Personas
implicadas directa o indirectamente en el producto/servicio) e incorporar su feedback.

5. Ciclo repetitivo

Pones en marcha los pasos anteriores una vez más ya con un producto o servicio
mejorado y volvemos a empezar.
 ¿POR QUÉ FRACASAN LAS STARTUP?

El principal motivo de fracaso de las ‘startups’ es claro: simplemente no ofrecen el

producto o servicio que el mercado demanda, un motivo que aducen el 42% de los
emprendedores para el cierre de su empresa. (BBVA, 2018)

Puede que estas compañías hayan hecho un gran trabajo, pero el consumidor no busca
premiar con su dinero al emprendedor más competente, sino resolver una necesidad. Un
ejemplo es el cierre de Intronet, una ‘startup’ que pretendía competir con LinkedIn, pero
que solo duró tres años. Uno de sus fundadores reconocía que no habían sido capaces de
ofrecer lo que el mercado demandaba.

El segundo motivo es en realidad una consecuencia. La ‘startup’ se queda simplemente

sin dinero para continuar operando, bien porque su producto o servicio no tenga el éxito
que esperaban, bien porque los inversores se hayan cansado de destinar fondos sin
obtener resultados y no haya otros dispuestos a sustituirlos.

Es lo que sucedió en el 29% de los casos, según extrajo la consultora de los anuncios de
cierre. Al menos en el caso de estos emprendedores tuvieron la oportunidad de llegar
más lejos que el 8% que reconoce que el interés de los inversores fue insuficiente desde
las primeras rondas de financiación.

En este sentido, uno de los principales retos de las compañías innovadoras es, una vez
que ya tienen el producto o servicio que soñaban, acertar con la política de precios: ha
de ser lo suficientemente alto para cubrir costes y generar beneficios, pero
suficientemente bajo como para atraer consumidores. Un 18% de los emprendedores sin
suerte reconoce que no dio con la fórmula y cita la política de precios como uno de los
motivos de su fracaso.

Junto a los motivos financieros aparecen otros más ligados al gobierno corporativo, la
‘química’ empresarial o la mera naturaleza humana. Así, contar con un equipo poco
adecuado es, según este análisis, la tercera causa de mortalidad ‘startapera’.

Cuando Standout Jobs –un portal de empleo– decidió echar el cierre, dejó por escrito
una valiosa lección: “Si el equipo fundador no es capaz de crear su producto por sí solo,
o con una pequeña ayuda de colaboradores, entonces no deberían fundar una ‘startup’”.
La alternativa es fichar desde el principio esos perfiles profesionales de los que se
carece ofreciéndoles una parte del capital de la compañía.

Motivos como las discrepancias entre los inversores y los fundadores o gestores, el error
en el ‘timing’ del lanzamiento (a veces demasiado pronto, cuando no hay demanda; a
veces demasiado tarde, cuando ya no hay una ventana de oportunidad), el agotamiento
empresarial y personal o, en el lado contrario, la falta de pasión y dedicación de los
fundadores también están entre estas causas no financieras de los batacazos del
emprendimiento.

La conclusión es clara: hay muchas maneras de equivocarse, casi tantas como de tener
éxito. De ambos casos se pueden extraer lecciones interesantes.

CICLO CREAR-MEDIR-APRENDER

Al principio de la metodología Lean Startup tiene que ver con ‘probar, recibir
información, modificar y vuelta a empezar’. Esto es a lo que Eric Ries denomina el
‘Ciclo Crear, Medir y Aprender’, que es la base metodológica del proceso. ¿En qué
consiste? (Master Marketing , 30)
 o Fase 1 del Ciclo: Crear

Crear es definir una hipótesis. Como buenos científicos de nuestro negocio, en esta
primera fase tenemos que plantear una hipótesis consistente. Esta hipótesis puede ser,
por ejemplo, ‘mi producto X satisface la necesidad X’. Entonces podríamos plantearnos:
el producto, ¿tenemos que desarrollarlo por completo? Por supuesto que no. Aquí es
donde entra en juego un concepto central: el Producto Mínimo Viable.

El Producto Mínimo Viable (también denominado prototipo) debe ser una versión
simplificada de nuestro producto. Su utilidad reside en que nos va a servir para testearlo
en el mercado. Por ello, tiene que contar con las características más importantes del
producto, dejando de lado toda ornamentación.

o Fase 2 del Ciclo: Medir

Es el momento de salir a buscar a los clientes. En esta fase tenemos que medir o validar
nuestra hipótesis principal. Para ello, tenemos que salir fuera, literalmente: hacer que la
gente lo pruebe, plantear preguntas, hacer encuestas… tenemos que recibir toda la
información que podamos.

Para proyectos relacionados con el marketing digital, nuestra calle será Internet. Las
redes sociales pueden jugar un rol fundamental en esta parte del ciclo.

o Fase 3 del Ciclo: Aprender.

Una vez que tengamos los datos suficientes, tenemos que volver a nuestro laboratorio
empresarial.

¿Nuestra hipótesis ha resultado ser positiva? Fantástico. ¿Ha sido negativa? Lógico. Lo
más normal es que la primera vez que realizamos este proceso circular nos demos
cuenta de que nuestro producto no era tan genial como creíamos. Y ahí reside el éxito
del método Lean Startup, en darnos una perspectiva realista fundamentada en
información de verdad.

Que nuestra hipótesis sea negativa es realmente una buena noticia si adoptamos el
enfoque correcto. Si no hubiésemos llevado a cabo la metodología Lean Startup, nuestra
empresa habría quebrado y habríamos perdido mucho dinero. Sin embargo, al utilizar el
ciclo crear-medir-aprender, no hemos obtenido una quiebra, sino una válida lección.
El aprendizaje validado que obtenemos en esta última fase del ciclo nos va a servir para
hacer las modificaciones oportunas. Una vez hechos estos cambios, toca volver a
empezar.

El ciclo metodológico ha de repetirse todas las veces que sea necesario, hasta que
lleguemos al punto en el que nuestros potenciales clientes nos aseguren que comprarían
ese prototipo, que realmente les aporta utilidad y les soluciona un problema. Ese es el
punto en el que podemos empezar a crear nuestro negocio.

El método Lean Startup deja lecciones muy acertadas: emprender no tiene por qué ser
un deporte de riesgo. Adaptar una metodología basada en fundamentos científicos para
crear un proyecto empresarial no solo es posible, sino que es obligatorio si queremos
que nuestro producto triunfe. Además, aplicando estrategias de Growth Hacking
podemos conseguir que el negocio crezca realizando mínimas inversiones.

VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS

La metodología Lean Startup, se ha popularizado en los últimos años de forma

exponencial por el gran avance que supuso a la hora de plantear nuevos proyectos
empresariales. (Touza)

Uno de los principales beneficios que aporta la metodología Lean Startup es la

reducción sustancial de los riesgos asociados a la hora de emprender o de lanzar un
nuevo producto o servicio innovador al mercado.

Uno de los primeros puntos que tenemos que conocer sobre la metodología Lean
Startup es que se fundamenta en el concepto de “investigación”. Es decir, aplicamos el
método científico (la investigación) a la hora de crear un nuevo producto o servicio
innovador, siendo una startup o incluso un proyecto empresarial impulsado desde una
empresa ya establecida.

o ¿En qué consiste una investigación?

Una investigación (como la que puede hacer un investigador universitario por ejemplo),
comienza sobre la formulación de una hipótesis sobre un suceso esperado, un resultado
determinado, etc.
Posteriormente a la definición de la hipótesis de la investigación, el investigador lleva a
cabo experimentos con el fin de validar la hipótesis en cuestión.

o ¿Y cómo aplicamos el método científico a nuestra empresa o Startup?

Pues muy parecido a cómo lo hace un investigador. Inicialmente, debes definir las
hipótesis principales de tu proyecto empresarial. Algunas hipótesis más habituales
pueden ser: cliente objetivo, producto/servicio a crear para entregar al cliente, el precio
de producto/servicio, como nos vamos a relacionar con nuestros clientes, etc.

Una vez que hemos identificado las hipótesis de nuestro proyecto empresarial, debemos
realizar experimentos que nos permitan conocer si dichas hipótesis son ciertas o por el
contrario quedan invalidadas. Tanto si el experimento nos indica que nuestra hipótesis
inicial es cierta como incierta, es un buen resultado. (Explicaremos esto más adelante.)

Estos experimentos deberán darnos información (insights) sobre si el producto que

queremos construir es el adecuado, si el cliente que hemos definido comprará nuestro
producto o si el precio que pretendemos cobrar es adecuado.

Es decir, los experimentos nos darán información contrastada (información validada)

tanto a nivel de negocio como a nivel económico.

¿Cómo descubrimos las hipótesis de nuestro proyecto empresarial?

Steve Blank, destacado emprendedor americano e impulsor de la metodología Customer

Development, comenzó a desarrollar estos conceptos basándose en la generación y
gestión de productos basados en las necesidades reales de los clientes.

No significa que únicamente construyamos un producto en función a lo que el cliente

nos diga, pero siguiendo esta metodología nos permite saber si el producto desarrollado
cubrirá sus necesidades. A nivel conceptual, el libro más destacado que desarrolla estos
conceptos es “El método Lean Startup” de Eric Ries.

o ¿Cuáles son los fundamentos principales de la metodología lean startup?

Para seguir comprendiendo más en detalle la metodología y la formulación de hipótesis,

vamos a ver brevemente los fundamentos principales de Lean Startup:
Metodología: Como ya hemos comentado anteriormente, se trata de una metodología
que partiendo de una hipótesis, debemos seguir 5 pasos para avanzar en la dirección
adecuada. Lo más importante es que sigamos los pasos en el orden adecuado.

Aplicabilidad: La metodología Lean Startup es de utilidad para todo tipo de empresas y

negocios, al igual que cualquier plan de negocios tradicional.

Reducción de los costes iniciales: Una de las principales ventajas de la metodología

consiste precisamente en la reducción considerable de los costes asociados a la hora de
desarrollar un nuevo proyecto empresarial.

Es evidente que no hay fórmulas mágicas que te permitan crear una startup y/o lanzar
un proyecto empresarial con cero riesgo, pero sin duda alguna, la metodología Lean
Startup facilita de forma exponencial las posibilidades de éxito.

“Si te equivocas, hazlo pronto y barato” – Roberto Touza

Ahora que conocemos más en profundidad la metodología Lean Startup, vamos a

desgranar los 5 pasos que debemos seguir para identificar las hipótesis principales de tu
proyecto empresarial y con ello reducir el riesgo de forma drástica.

o ¿Cómo validar las hipótesis de tu modelo de negocio?

Paso 1: Planteamiento y definición hipótesis de tu startup.

En el ejemplo de investigación que comentábamos anterior, el objetivo es resolver un

problema. En el caso de la creación de tu startup, el objetivo es resolver un problema o
cubrir una necesidad de tu cliente objetivo.

Por lo tanto, para identificar el problema que queremos resolver o la necesidad que
debemos cubrir debes investigar a tu cliente objetivo. Esta investigación puede estar
basada en clientes potenciales y el objetivo consiste en descubrir que necesitan, que les
preocupa, y que posibles soluciones ven a sus necesidades.

Esta información te permitirá generar un producto o servicio acorde a necesidades

actuales del mercado o simplemente a hacer una adaptación de un producto actual que
ya tengas en el mercado.
Con esta información, podrás ir definiendo tu modelo de negocio a base de la
información que obtengas de entrevistar a los clientes.

Paso 2: Validación de las hipótesis

Continuamos en tu proceso de validación de hipótesis para tu startup o proyecto

innovador.

Una de las formas que tienes disponible para validar tus hipótesis consiste en permitir
que futuros clientes de tu producto, puedan realizar pruebas, testeos o incluso ayudarte
en la definición de las funcionalidades básicas que esperarían obtener de un producto o
servicio determinado.

Estos clientes solemos denonimarlos Early Adopters. Es cierto que a muchos

emprendedores, empresarios e intra-emprendedores les puede sonar muy arriesgado
ofrecer productos o servicios cuando estamos en una fase muy temprana del proyecto
empresarial e incluso con un producto que todavía no se encuentra en una fase de
desarrollo avanzando.

Este concepto es lo que conocemos como Producto Mínimo Viable. Lo que te permite
generar prototipos y este tipo de experimentos es obtener feedback y resultados
tangibles sobre el comportamiento del Early Adopter con respecto a tu
producto/servicio.

Impulsando y permitiendo que tu cliente objetivo (Early Adopter) pueda probar tu

producto/servicio en una fase temprana de desarrollo de tu startup y/o proyecto
innovador te permite incluso obtener ingresos iniciales que son la mejor muestra de que
un determinado producto/servicio tiene aceptación en el mercado.

Si te fijas, esta forma de actuar (prototipos, productos de prueba o muestras) son

prácticas que se han desarrollado en multitud de sectores y productos. Grandes
empresas ofrecen sus productos o servicios de forma limitada en modalidad de prueba
para comprobar si la aceptación por parte del cliente será la adecuada.

También empresas tecnológicas ofrecen sus productos o servicios a clientes para que
puedan testear la idoneidad de sus soluciones.
En una fase más avanzada del desarrollo, incluso ofrecen sus soluciones a personas
influyentes, usuarios destacados que además de para recibir feedback valioso, es
probable que sea de utilidad para atraer un volumen superior de clientes/usuarios.

Paso 3: Datos para validar tus hipótesis

Las métricas son claves en cualquier modelo de negocio. Es muy importante medir
resultados que te permitan conocer el desempeño de tu producto/servicio y tomar
decisiones al respecto. Lo cierto es que las métricas se pueden aplicar a un sinfín de
áreas de negocio, desde el rendimiento de campañas de marketing online, hasta la
interacción del cliente con nuestra solución asi como el grado de aceptación de nuestra
solución en el mercado.

Además, las métricas sirven para conocer la evolución de cualquier acción que tomes
con respecto a tu startup y/o proyecto empresarial innovador. Un buen grupo de
métricas (en fases tempranas quizás con 4-5 métricas clave sea suficiente) te permite
conocer el estado actual de una acción determinada pero también su evolución a lo largo
de los meses o semanas anteriores y conocer asi si la evolución de tus acciones es
positiva o negativa.

En el caso de la validación de las hipótesis de tu startup y/o proyecto innovador a través

de experimentos, es igual de importante tener las métricas adecuadas que te permitan
conocer si los resultados obtenidos por los experimentos son los adecuados.

El aprendizaje validado es esencial en esta metodología, y es ahí donde los indicadores

te ayudarán a tomar decisiones. La principal función de las métricas es que puedas
aprender a través de los diversos experimentos que lleves a cabo para validar tus
hipótesis del modelo de negocio, tres aspectos principales:

1. Evitar crear un producto que nadie quiera o que simplemente, nadie necesite.
2. Evitar hacer más experimentos o pruebas de las necesarias
3. Aumentar el conocimiento sobre el mercado y sobre el desarrollo de soluciones
para el cliente objetivo.

Paso 4: Equipos de trabajo y aprendizaje compartido

Aplicando la metodología Lean Startup para desarrollar proyectos empresariales
innovadores es clave compartir los resultados de los experimentos con los socios y/o
equipos involucrados.

Esto permite tener a todo el equipo involucrado en la misma dirección para evaluar los
resultados conociendo cuales son los objetivos que se buscan alcanzar.

Los objetivos a la hora de llevar a cabo experimentos no solo debe ser un listado, sino
más bien una descripción (no muy extensa) para que todo el equipo la comprenda y se
puedan diseñar experimentos que permitan alcanzar el aprendizaje validado que se
busca.

Cada vez que se lleve a cabo un experimento y se obtengan resultados, el equipo de

trabajo analizará los resultados y de forma consensuada podrá tomar decisiones sobre
aspectos relevantes del modelo de negocio del proyecto: funcionalidades del producto,
propuesta de valor, proveedores, canales, mercado, precios, etc.

Lo ideal es que el equipo este conformado por una diversidad importante de perfiles. En
función de la capacidad de la empresa y/o proyecto, se podrá contar con más o con
menos aportación.

Algunos perfiles que yo recomiendo tener en consideración pueden ser: técnicos de

producto y técnicos de producción, marketing, finanzas, distribución y
comercialización.

Paso 5: Repetición

Rara vez solemos acertar a la primera. Más todavía si cabe a la hora de llevar a cabo
experimentos para validar las hipótesis de nuestro modelo de negocio.

Por lo tanto, lo más probable es que tengas que realizar varios experimentos y construir
varios Productos Mínimos Viables.

Llegados este punto, lo normal es que vayamos incluyendo nuevas funcionalidades o

mejoras en nuestros prototipos, con el fin de cumplir mejor con las necesidades y
requisitos trasladados por los clientes.
Según vayamos avanzando, también debemos tener en consideración la posibilidad o
necesidad de aumentar los públicos objetivos a los que nos orientamos o bien el número
de personas que podrán interactuar con nuestro prototipo.

Y esto tiene mucho sentido, lo ideal es comenzar en pequeño. Pues quizás permitir a 10
Early Adopters que puedan probar la primera versión del producto.

Tras recibir el feedack de estos 10 primeros Early Adopters y evolucionar el producto

con dicho feedback, pues podremos invitar a 30 Early Adopters que prueben el
producto.

Nuevamente recibimos su feedback y evolucionamos el producto como corresponda y

volvemos a escalar el número de Early Adopters que podrán testear el producto.

Bibliografía
Alcalde, J. C. (30 de 05 de 2017). Método «Lean Startup». Economipedia.com.
Recuperado el 2022 de 08 de 17, de
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