Reposteria Cartagena

DESARROLLO DE UN CONCEPTO INNOVADOR DE NEGOCIO EN EL
SECTOR DE LA REPOSTERIA DE LA CIUDAD DE CARTAGENA
ESTEPHANIA PRETELT SANCHEZ
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE BOLIVAR

FACULTAD DE INGENIERIA
PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
CARTAGENA DE INDIAS D.T. Y C.
2016
1
DESARROLLO DE UN CONCEPTO INNOVADOR DE NEGOCIO EN EL
SECTOR DE LA REPOSTERIA DE LA CIUDAD DE CARTAGENA
ESTEPHANIA PRETELT SANCHEZ
PLAN DE NEGOCIO
LUIS CARLOS ARRAUT CAMARGO

Director del Centro de Emprendimiento
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE BOLIVAR

FACULTAD DE INGENIERIA
PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
CARTAGENA DE INDIAS D.T. Y C.
2016
2
Nota de Aceptación
Presidente del Jurado
Jurado
Jurado
Cartagena de Indias D.T. y C. 13 de Mayo de 2016
3
Dedico este trabajo a mi familia,
en especial a mi mama, que me
apoyo durante todo el proceso y
por supuesto a Dios que me
ayudo a ser perseverante y a no
rendirme.
4
AGRADECIMIENTOS
Dedico este trabajo de grado a mi familia, en especial a mi mama que gracias a la

hermosa labor que hace diariamente pude realizar este trabajo, con el fin de
aportarle y ayudarla a mejorar cada día; también dedico este trabajo a Dios porque
gracias a él obtuve la perseverancia y la responsabilidad necesaria para terminar
mi trabajo de grado.
Agradezco a mi director y asesor de tesis que estuvieron acompañándome en este

proceso y también al centro de emprendimiento de la Universidad Tecnológica de
Bolívar, que me ayudo a desarrollar mis ideas y a armar el plan de negocio. Por
último también le agradezco al profesor Roberto que me guío y me acompañó en
parte de mi proceso.
5
CONTENIDO
pág.,
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 15
OBJETIVOS................................................................................................................... 16
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................................ 17
JUSTIFICACION............................................................................................................. 19
MARCO TEÓRICO ......................................................................................................... 21
1. MODELO DE NEGOCIO .......................................................................................... 31
1.1 PRESENTACION DEL PROYECTO .................................................................................. 31
1.2 CONCEPTO Y PROPUESTA DE VALOR ........................................................................... 31
1.2.1 Concepto del Negocio. ................................................................................................. 31
1.2.2 Propuesta de Valor. ...................................................................................................... 32
1.2.3 Segmento de Clientes. .................................................................................................. 32
1.3 PRIMER MODELO DE NEGOCIO ................................................................................... 33
1.4 CLIENTOGRAMAS ....................................................................................................... 35
1.4.1 Primer Clientograma y Aprendizaje. ............................................................................ 35
1.4.2 Segundo Clientograma y Aprendizaje. ......................................................................... 37
1.5 LEAN CANVAS ............................................................................................................ 39
1.6 MODELO DE NEGOCIO FINAL ...................................................................................... 41
2. GENERALIDADES ................................................................................................... 43
2.1 NOMBRE DE LA EMPRESA ........................................................................................... 43
2.2 HISTORIA DE LA EMPRESA .......................................................................................... 43
2.3 MISIÓN ...................................................................................................................... 44
2.4 VISIÓN ....................................................................................................................... 45
2.5 VALORES DE LA EMPRESA ........................................................................................... 45
3. DEFINICION DEL PRODUCTO O SERVICIO ............................................................... 46

3.1 PRODUCTOS............................................................................................................... 46
3.1.1 Pudines de Matrimonio. ............................................................................................... 47
3.1.2 Pudines Empresariales. ................................................................................................ 48
3.1.3 Pudines Infantiles. ........................................................................................................ 49
3.1.4 Pudines para Quinceañeros. ........................................................................................ 50
3.1.5 Pudines para Ocasiones Especiales. ............................................................................. 51
3.1.6 Cupcakes Decorados. ................................................................................................... 52
3.1.7 Galletas Temáticas........................................................................................................ 53
3.1.8 Pudines Tradicionales. .................................................................................................. 54
6
3.1.9 Postres Fríos y Brownies............................................................................................... 55
4. EQUIPO DE TRABAJO............................................................................................. 56
5. PLAN DE MERCADEO ............................................................................................. 59
5.1 LAS 5P DEL MARKETING.............................................................................................. 59
5.1.1 Producto. ...................................................................................................................... 59
5.1.2 Precio. ........................................................................................................................... 61
5.1.3 Plaza. ............................................................................................................................ 62
5.1.4 Promoción. ................................................................................................................... 63
5.1.5 Personas. ...................................................................................................................... 65
6. ANALISIS DE RIESGOS ............................................................................................ 66

6.1 ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER .............................................................. 66
6.1.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores. .......................................................... 66
6.1.2 Rivalidad entre los competidores................................................................................. 67
6.1.3 Poder de negociación de los proveedores. .................................................................. 67
6.1.4 Poder de negociación de los clientes. .......................................................................... 68
6.1.5 Amenaza de ingreso de productos sustitutos. ............................................................. 69
6.2 ANALISIS DOFA .......................................................................................................... 70
7. PLAN DE OPERACIÓN ............................................................................................ 72

7.1 MAPA DE PROCESOS .................................................................................................. 72
7.2 SIPOC ......................................................................................................................... 75
7.2.1 Descripción Gráfica del proceso productivo. ............................................................... 76
7.3 CURSOGRAMA SINOPTICO.......................................................................................... 79
7.3.1 Análisis Cursograma Sinóptico. .................................................................................... 80
7.4 EQUIPOS E IMPLEMENTOS.......................................................................................... 81
8. PLAN FINANCIERO................................................................................................. 84
8.1 ESTRUCTURA DE COSTOS ............................................................................................ 84
8.2 FLUJO DE CAJA ........................................................................................................... 87
8.3 ESTADO DE RESULTADO ............................................................................................. 88
8.4 ANALISIS DE RENTABILIDAD........................................................................................ 88
CRONOGRAMA ............................................................................................................ 89
CONCLUSIONES ........................................................................................................... 90
RECOMENDACIONES .................................................................................................... 91
BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................. 92
ANEXOS ....................................................................................................................... 95
7
LISTA DE TABLAS
Pág.
Tabla 1. Primer Modelo de Negocio. ................................................................................ 33
Tabla 2. Primer Clientograma. ......................................................................................... 35
Tabla 3. Segundo Clientograma. ..................................................................................... 37
Tabla 4. Lean Canvas. ..................................................................................................... 39
Tabla 5. Modelo de negocio final. .................................................................................... 41
Tabla 6. Perfil de Competencias dl equipo de SweetCakes. ............................................ 58
Tabla 7. Lista de precios de los productos de SweetCakes. ........................................... 61
Tabla 8 Estructura de Costos de SweetCakes. ................................................................ 85
Tabla 9 Resumen estructura de costos. ........................................................................... 86
Tabla 10 Flujo de caja de Julio 2016 a Enero 2017 ......................................................... 87
Tabla 11 Estado de Resultado de SweetCakes ............................................................... 88
Tabla 12 Analisis de Rentabilidad. ................................................................................... 88
8
LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Organigrama SweetCakes. ............................................................................... 57

Figura 3. Cursograma Sinóptico SweetCakes. ................................................................. 79
9
LISTA DE ILUSTRACIONES
Pág.
Ilustración 1. Logo de SweetCakes. ................................................................................. 31
Ilustración 2 “Ubicación en Google Maps de SweetCakes” .............................................. 43
Ilustración 3. Pudines de Matrimonio. .............................................................................. 47
Ilustración 4. Pudines y cupcakes empresariales. ............................................................ 48
Ilustración 5.Pudines infantiles......................................................................................... 49
Ilustración 6. Pudines para Quinceañeros........................................................................ 50
Ilustración 7. Pudines para ocasiones especiales. ........................................................... 51
Ilustración 8. Cupcakes decorados. ................................................................................. 52
Ilustración 9. Galletas temáticas. ..................................................................................... 53
Ilustración 10. Pudines tradicionales. ............................................................................... 54
Ilustración 11. Postres fríos y Brownies. .......................................................................... 55
Ilustración 12 Plaza de SweetCakes ................................................................................ 62
Ilustración 13. Página de Instagram de SweetCakes ....................................................... 63
Ilustración 14. Páginas en Facebook de Alba Marina Sánchez Pastelería y SweetCakes 64
Ilustración 15. Anuncios publicitarios para difundir en las redes sociales de SweetCakes 64
Ilustración 16. Preparación de ingredientes. .................................................................... 76
Ilustración 17. Elaboración de la mezcla. ......................................................................... 76
Ilustración 18. Engrase y enharinado del molde para verter la mezcla............................. 76
Ilustración 19. Horneado. ................................................................................................. 77
Ilustración 20. Desmolde del pudin. ................................................................................. 77
Ilustración 21. Pulido del pudin. ....................................................................................... 77
Ilustración 22. Decoración del pudin. .............................................................................. 78
Ilustración 23. Empaque del pudin terminado. ................................................................. 78
Ilustración 24. Batidoras Kitchenaid. ................................................................................ 81
Ilustración 25. Moldes. ..................................................................................................... 81
Ilustración 26. Horno Kitchenaid Superba. ....................................................................... 82
Ilustración 27. Licuadora y peso electrónico. ................................................................... 82
Ilustración 28. Tazones. ................................................................................................... 83
Ilustración 29. Utensilios para decoración. ....................................................................... 83
10
LISTA DE ANEXOS
Pág.
Anexo 1 Metodología para elaboración de la misión. ....................................................... 96
Anexo 2 Metodología para la definición de la visión. ........................................................ 97
Anexo 3.SIPOC Preparación y batido de ingredientes. .................................................. 100
Anexo 4 SIPOC Vertido en molde. ................................................................................. 101
Anexo 5 SIPOC Horneado. ............................................................................................ 102
Anexo 6 SIPOC Desmolde y pulido del pudin. ............................................................... 103
Anexo 7 SIPOC Decorado del pudin. ............................................................................. 104
Anexo 8 SIPOC Empaque. ............................................................................................ 105
11
GLOSARIO
CLIENTES: persona que compra en una tienda, o que utiliza con asiduidad los
servicios de un profesional o empresa.
CUPCAKE: es una pequeña porción de torta para una persona, que se hornea en
un molde especial.
EMPRENDIMIENTO: es una iniciativa de un individuo que asume un riesgo

económico o que invierte recursos con el objetivo de aprovechar una oportunidad
que brinda el mercado.
EMPRESA: unidad de organización dedicada a actividades industriales,

mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos.
FONDANT: es una pasta parecida a la plastilina pero comestible, empleada como

recubrimiento de ciertos productos de repostería, usada para decoración.
MARKETING: disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados

y de los consumidores.
MERENGUE: dulce elaborado con claras de huevo batidas a punto de nieve y

mezcladas con azúcar lustre o almíbar.
MODELO: arquetipo o punto de referencia para imitarlo o reproducirlo.
NEGOCIO: aquello que es objeto o materia de una ocupación lucrativa o de

interés.
POSTRE: es el plato de sabor dulce o agridulce que se toma al final de la comida.

12
PRODUCTO: es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a
disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a
través de su uso o consumo
PUDIN: especie de pastel, dulce o salado, que se elabora con diversos

ingredientes picados y mezclados con huevos o leche, que se cuece y cuaja
dentro de un molde de paredes altas al baño María; puede servirse caliente,
templado o frío.
REPOSTERIA: es el tipo de gastronomía que se basa en la preparación, cocción y

decoración de platos y piezas dulces tales como tortas, pasteles, galletas, budines
y muchos más.
13
RESUMEN EJECUTIVO
SweetCakes es una empresa de repostería artesanal, que busca ofrecer al

mercado productos de alta calidad, en el siguiente trabajo se encuentra el plan de
negocio creado para esta empresa que contiene en forma detallada la manera en
cómo esta ha venido trabajando, como trabaja y hacia dónde quiere llegar. El
trabajo está basado en las metodologías de emprendimiento y marketing, junto a
metodologías de ingenierías ligadas a la gestión y mejora de procesos. La
empresa surge gracias a una oportunidad de negocio creada por el requerimiento
de personalización en los pudines tradicionales que el mercado ofrecía, la cual con
el tiempo ha sido aprovechada por la competencia y ha generado mayor
exigencias en los clientes; es entonces que SweetCakes buscar sobresalir con sus
productos innovando en sus sabores y decoración sin perder la tradición y el uso
de las buenas recetas caseras. Uno de los objetivos principales de la empresa es
fidelizar clientes para que busquen la calidad de sus productos, por eso mediante
la aplicación del desarrollo de clientes la empresa tiene como mercado objetivo
mujeres adultas que tengan la necesidad de obtener el tipo de productos que
ofrece SweetCakes. Sin embargo como la empresa está situada en un mercado
de alta competencia y productos sustitutos es necesario realizar un análisis de
riesgos y la creación de estrategias adecuadas para crear valor agregado y
mejorar la competitividad de la empresa. La viabilidad de un negocio es uno de los
factores más importantes para saber si este es rentable o no, y en este trabajo se
muestra que el negocio de la repostería artesanal genera un alto porcentaje de
ganancias, SweetCakes ofrece productos con precios justos y cómodos para el
cliente, y gracias a la calidad de estos, año tras año la empresa ha obtenido un
mayor número de clientes y por consecuente un mayor número de ventas. Este
plan de negocio reúne los factores primordiales para conocer el desarrollo de
SweetCakes y a su vez genera recomendaciones que aportarán a la
competitividad y a la productividad de la empresa.
PALABRAS CLAVE: Plan de negocio, Emprendimiento, Competitividad,
Innovación.
14
INTRODUCCIÓN
Observando la realidad que se vive actualmente en Colombia en referencia a las

altas tasas de desempleo y a la falta de oportunidades de trabajo, el
emprendimiento ha venido tomado fuerza con el pasar de los años, las personas
han empezado a visionarse como emprendedores formando sus propias
empresas, lo que trae consigo un crecimiento económico y fomenta el desarrollo
del país.
El estudio del presente trabajo se ubica en la ciudad de Cartagena de Indias, la

cual a pesar de tener el principal puerto de Colombia, y ser uno de los destinos
turísticos más apetecidos a nivel internacional, es una ciudad donde los índices de
pobreza son altos así como lo dice Pérez y Salazar1 Cartagena es la segunda
ciudad más pobre del país; es entonces que existen muchas oportunidades de
negocio y la creación de empresas se vuelve necesaria para generar empleo y
contribuir al desarrollo económico-social de la población cartagenera.
Por lo anterior uno de los sectores que ha evolucionado y se ha convertido en

oportunidad de negocio es el de la repostería, de ahí este proyecto parte de
desarrollar un modelo de negocios en este sector, con el fin de que a futuro el
crecimiento de la empresa genere empleo y contribuya al progreso de la ciudad;
todo esto a partir de la aplicación de la metodología del desarrollo de clientes.
1
PEREZ, Gerson y SALAZAR, Irene. La pobreza en Cartagena: Un análisis por barrios.
Cartagena: Banco de la república, 2007, 29 p.
15
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un modelo de negocio innovador en el sector de la repostería en la
ciudad de Cartagena, mediante la aplicación de la metodología de desarrollo de
clientes, con el fin de mejorar la competitividad de la empresa.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Desarrollar un plan de negocios para la repostería SweetCakes y definir la
estructura del modelo de negocio estableciendo las características del
segmento de clientes hacia dónde va dirigido el producto, con el fin de realizar
los procesos de validación necesarios mediante la metodología del Lean
Canvas.
2. Identificar las generalidades de la empresa para conocer con más detalle su
perfil, y definir su formulación estratégica y así constituir estratégicamente el
equipo de trabajo mediante la realización de un organigrama.
3. Determinar el producto o servicio del plan de negocio y realizar un plan de
mercadeo para conocer el mercado al cual va dirigido.
4. Identificar y analizar los riesgos que pueden surgir en el proceso de la
creación de una empresa, usando la metodología de las cinco fuerzas de
Porter y el análisis DOFA.
5. Fijar un plan de operación por medio de un mapa de procesos y la
implementación de SIPOC, para conocer a fondo el proceso productivo de la
empresa.
6. Definir la estructura de costos y fuentes de ingresos, mediante la realización
de un plan financiero.
16
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La cultura cartagenera considera la comida dulce como un aspecto importante de

su alimentación, en gran parte gracias a las tradiciones y costumbres que
vivencian desde su niñez, así como lo menciona Teresita Román de Zurek 2, una
de las características de la cocina cartagenera es la de acompañar los platos de
sal con dulces; y como lo expresa Julián Estrada3 “Cuando de hablar de dulces se
trata, indiscutiblemente la región de Colombia con mayor tradición y gama de
preparaciones es la costa caribe”. El portal de los dulces y reposteras clásicas
como Rosita de Benedetti y Patricia Berón, hacen de Cartagena una ciudad
distinguida por sus dulces y postres típicos ante el país y el mundo. Los turistas
nacionales, internacionales y las personas locales disfrutan en su estadía la gran
oferta del sector de repostería que brinda la ciudad, sin embargo este mercado
está constantemente en busca de obtener cosas nuevas por lo que cada día va
siendo más y más exigente. El mercado de la repostería y la pastelería en
Colombia ha tomado un fuerte impulso a raíz del auge gastronómico que se vive
desde hace varios años. Sin embargo, especialistas y expertos en el tema
coinciden en afirmar que ésta es una industria en desarrollo a la que todavía le
faltan algunos elementos para que sea reconocida y diferenciada, tanto en el país
como en Latinoamérica4, es entonces que debido a la exigente demanda turística
y local este mercado necesita una dosis de innovación. Respecto a unos
productos de repostería muy conocidos hoy en día como pudines personalizados,
tienen una alta demanda en el mercado, y clientes exigentes que buscan ser
2
ROMAN, Teresita. Cartagena de Indias en la Olla. Cartagena: Ediciones Gamma, 1999, 10
p.
3
ESTRADA, Julián. Geografía Dulce de Colombia, Boletín Cultural y Bibliográfico Número
11. Volumen XXIV, Bogotá, 1987, 54 p.
4
Tomado de http://www.espaciogastronomico.com.ar/articulos-destacados/el-futuro-
del-negocio-de-la-pasteleria-las- tendencias-que-se-afirman.html. [citado en Diciembre 20
de 2015]
17
satisfechos; la oferta de este mercado actual es aceptable, sin embargo dentro del
mercado cartagenero principalmente lo que se busca es un delicioso sabor con
alta calidad, una decoración prolija y precios justos que se acomoden al
presupuesto de cada cliente; lo cual pocos proveedores abastecen, puesto que
muchas veces no cumplen esos tres primordiales requisitos, y generan una
clientela insatisfecha; es entonces que se presenta una oportunidad de negocio
que el mercado cartagenero debería abastecer y que contribuye al incremento de
la cultura de emprendimiento en la región.
18
JUSTIFICACION
La repostería en Cartagena se remonta a las costumbres de sus conquistadores,

al respecto dice Julián Estrada:
“Es seguramente a causa de la existencia de productos tan especiales que el catálogo de
la dulcería costeña se hace extenso, siendo, por lo demás, resultado de una fusión étnica
de características únicas, pues en ella coinciden principios culinarios aborígenes,
africanos, españoles, árabes y asiáticos que conforman una oferta cuyas recetas -
dependiendo de los ingresos familiares- van desde la más refinada masa de almendras,
hasta el simple amasijo de melao y ajonjolí, el cual popularmente se conoce con el bello
nombre de alegría. Es la dulcería costeña una manifestación cultural donde se evidencia
la creatividad doméstica, pues además de contar con el patrimonio de numerosas recetas
a base de coco y panela, excelentes masas con todo tipo de harinas y féculas, igualmente
aprovecha - casi como ninguna otra región del país- productos escasamente utilizados en
repostería. Es el caso de la yuca, el ñame, la auyama y el fríjol.” 5
El Ministerio de Cultura menciona que “la cocina tradicional es un hecho cultural,
una tradición viva que se transmite entre generaciones”6, no obstante a la
sociedad no le basta con seguir tradiciones, y con un mundo tan cambiante las
personas necesitan variedad y productos que salgan de lo común. El sector de la
repostería en Cartagena abarca una gran variedad de postres y dulces, que por
generaciones han dado por bien servido a los amantes de la comida dulce en la
ciudad; sin embargo en los últimos años gracias al turismo y a los habitantes de la
ciudad, la demanda de comida dulce y los estándares de exigencia se han vuelto
cada vez mayores. Un producto que está cada vez más de moda son los cupcakes
y pudines personalizados; este nuevo mercado de repostería artesanal tiene alta
5
ESTRADA, Julián. Geografía Dulce de Colombia, Boletín Cultural y Bibliográfico Número
11. Volumen XXIV, Bogotá, 1987, 54 p.
6
MINISTERIO DE CULTURA. Dirección de Patrimonio. Política para el conocimiento, la
salvaguardia y el fomento de la alimentación y las cocinas tradicionales de Colombia.
Bogotá, 2012, 21 p.
19
demanda y una oferta aceptable, sin embargo en la ciudad encontrar proveedores
de estos productos con altos estándares de calidad y precios asequibles es una
combinación difícil de encontrar. Siendo el mercado de la repostería tan
competitivo y teniendo en cuenta que está en constante crecimiento, es una
oportunidad que se puede aprovechar para satisfacer las necesidades de los
clientes, innovando con un valor agregado que combine el sabor, la calidad y los
precios; y que además pueda contribuir al desarrollo empresarial y así mismo al
progreso de la ciudad.
20
MARCO TEÓRICO
El presente trabajo parte de la idea del emprendimiento que según Robert C.

Ronstadt se define de la siguiente manera:
“Emprendimiento es el proceso dinámico de crear riqueza creciente. Esta riqueza

es creada por individuos que asumen los mayores riesgos en términos de capital,
tiempo y/o compromiso profesional al proveer valor a algún producto o servicio
que puede ser o no ser nuevo o único, donde ese valor debe, en alguna forma, ser
proporcionado por el emprendedor, asegurando y asignando las habilidades y
recursos necesarios”7
Donde Nueno señala la definición de Schumpeter de emprendedor:
“El emprendedor innova mediante la introducción de nuevos productos o la mejora

de productos existentes, mediante la introducción de nuevos métodos de
producción, mediante la apertura de un nuevo mercado, especialmente cuando se
trata de un nuevo territorio o de un mercado de exportación, mediante el
abastecimiento a una nueva fuente de abastecimiento para materias primas o
productos semielaborados, o incluso mediante la creación de nuevas formas de
organización o estructuración de la actividad económica, incluyendo la
organización de un monopolio [...] El emprendedor no es un inventor [...] Tampoco
es un capitalista [...] El emprendedor tiene una función de asignar recursos, de
tomar decisiones y de organizar innovadoramente la actividad económica, en
definitiva dirigir. “ 8
7
RONSTADT, Robert. Entrepreneurship. Babson College Center, 1986.
8
NUENO, Pedro. Emprendiendo hacia el 2020: Una renovada perspectiva global del arte
de crear empresas y sus artistas. España: ediciones DEUSTO, 2009, 214 p.
21
De estos conceptos nacen nuevas teorías de emprendimiento, donde parten del
concepto de Start Up definido según Eric Ries como:
“Una start up es una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o
servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema [...] Las start up sirven para
aprender cómo crear negocios sostenibles.”9
Y este autor a su vez desarrollo un método conocido como Lean Startup, el cual
consiste en:
“El método Lean Startup toma su nombre de la revolución de lean manufacturing

que Taiichi Ohno y Shigeo Shingo desarrollaron en Toyota. El pensamiento lean
altera radicalmente la forma de organizar las cadenas de oferta y los sistemas de
producción. Entre sus principios está el diseño del conocimiento y la creatividad de
los trabajadores, la reducción de las dimensiones del conocimiento y la creatividad
de los trabajadores, la reducción de las dimensiones de los lotes, la producción
just in time y el control de inventarios, y la aceleración del tiempo del ciclo. Enseña
al mundo la diferencia entre las actividades que crean valor y el derroche, y
muestra como incorporar calidad a los productos. El método lean startup adapta
estas ideas al contexto de espíritu emprendedor, proponiendo a los
emprendedores que juzguen su progreso de una forma diferente a como lo hacen
otro tipo de empresas.”10
De esta metodología se crean nuevas teorías, entre estas surge la metodología

del Modelo de negocio, el cual es desarrollado por Alexander Osterwalder:
“Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto

de elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual una
9
RIES, Eric. El Método de Lean Startup. Deusto. 2012, 64 p.
10
RIES, Eric. El Método de Lean Startup. Deusto. 2012, 43 p.
22
compañía intenta ganar dinero generando y ofreciendo valor a uno o varios
segmentos de clientes, la arquitectura de la firma, su red de aliados para crear,
mercadear y entregar este valor, y el capital relacional para generar fuentes de
ingresos rentables y sostenibles.”11
Este autor a su vez define las siguientes variables que componen su modelo el
negocio:
“Segmento de clientes: El objetivo es agrupar a los clientes con características

homogéneas en segmentos definidos, describir sus necesidades y averiguar
información geográfica y demográfica, gustos, etc. Después, uno se puede ocupar
de ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener
algunas estadísticas y crecimiento potencial de cada grupo.
Propuesta de valor: El objetivo es definir el valor creado para cada segmento de
clientes describiendo los productos y servicios que ofrecen a cada uno. Para cada
propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel
de servicio. Estas primeras dos partes son el núcleo del modelo de negocio.
Canales: Se resuelve la manera en que se establece contacto con los clientes. Se
consideran variables como la información, evaluación, compra, entrega y
postventa. Para cada producto o servicio identificado en el paso anterior hay que
definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información el ratio
del éxito del canal y la eficiencia de su costo.
Relación con el cliente: Aquí se identifican cuales recursos de tiempo y
monetarios se utiliza para mantenerse en contacto con los clientes. Por lo general,
si un producto o servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener
una relación más cercana con nuestra empresa.
Fuentes de ingreso: Este paso tiene como objetivo identificar que aportación
monetaria hace cada grupo y saber de dónde vienen las entradas (ventas,
11
OSTERWALDER, Alexander y PIGNEUR, Yves. Business Model Generation
, 2009.
23
comisiones, licencias, etc.). Así se podrá tener una visión global de cuales grupos
son más rentables y cuáles no.
Recursos clave: Después de haber trabajado con los clientes, hay que centrarse
en la empresa. Para ello hay que utilizar los datos obtenidos anteriormente,
seleccionar la propuesta de valor más importante y la relación con el segmento de
clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de
ingreso. Así, se puede saber cuáles son los recursos clave que intervienen para
que la empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor.
Actividades clave: En esta etapa es fundamental saber qué es lo más importante
a realizar para que el modelo de negocios funcione. Utilizando la propuesta de
valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes,
se definen las actividades necesarias para entregar la oferta.
Asociaciones claves: Es fundamental realizar alianzas estratégicas entre
empresas, gobierno, proveedores, etc. En este apartado se describe a los
proveedores, socios, y asociados con quienes se trabaja para que la empresa
funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿Pueden convertirse en competidores?
Estructura de costos: Aquí se especifican los costos de la empresa empezando
con el más alto (marketing, producción, etc.). Luego se relaciona cada costo con
los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad.
Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en relación con cada
segmento de cliente para analizar las ganancias.”12
A su vez de este modelo surge un nuevo modelo llamado Lean Canvas creada por
Ash Maurya, el cual se centra fundamentalmente en entender el problema o
necesidad del cliente para luego poner el foco en el diseño del producto. Para
Maurya una startup debe concentrar primero sus recursos en encontrar soluciones
12
OSTERWALDER, Alexander y PIGNEUR, Yves. Business Model Generation.
, 2009.
24
a los problemas o necesidades de un determinado segmento de clientes.13
Teniendo en cuenta estos conceptos, este trabajo desarrolla un Plan de negocio

para la Repostería SweetCakes, el cual está definido según el Manual para la
elaboración de planes de negocio por el Ministro de Comercio Industria y Turismo
como:
“El plan de negocios es como una prueba de laboratorio que permite identificar
qué pasaría si se creara una empresa sin asumir el riesgo de hacerlo. En otras
palabras, sirve para simular el futuro de la empresa y tomar decisiones. Por eso es
que la mayoría de los empresarios del mundo, sean grandes, pequeños, locales,
multinacionales, etc., usan los planes de negocios en su día a día.”14
Para el plan de negocio se desarrollan múltiples módulos que a su vez aplican

diferentes metodologías, entre las usadas en el trabajo se encuentran las
siguientes:
 Planeación estratégica:
Según Chiavenato:
“La estrategia define el comportamiento de la organización en un mundo

cambiante, dinámico y competitivo. La estrategia está condicionada por la misión
organizacional, por la visión del futuro y por los objetivos principales de la
organización.
Misión
Todas las organizaciones tienen una misión que cumplir, lo cual significa recibir un
encargo. La misión que representa la razón de existencia de la empresa, es la
13
MAURYA, Ash. Running Lean. 1era Edición. 2010, 37 p.
14
MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO. Manual para la elaboración de
planes de negocio. Ventures, Bogotá, 2010, 5 p.
25
finalidad o motivo que condujo a la creación de la organización, y al que debe
servir. Una definición de la misión organizacional debe responder a tres preguntas
básicas: ¿Quiénes somos?, ¿Qué hacemos?, ¿Por qué lo hacemos? La misión
incluye los objetivos esenciales del negocio y, generalmente, se focaliza fuera de
la empresa, es decir, en la atención a exigencias de la sociedad, del mercado o
del cliente.
En consecuencia, la misión debe ser objetiva, clara, posible y, sobre todo,

inspiradora.
Visión
Imagen que la organización tiene de sí misma y de su futuro. Es el arte de verse

proyectada en el tiempo y el espacio. En general, la visión está más orientada
hacia lo que la organización pretende ser que hacia lo que realmente es.” 15
 Organigrama
Según Ivan Thompson:
“Los organigramas son la representación gráfica de la estructura orgánica de

una empresa u organización que refleja, en forma esquemática, la posición de
las áreas que la integran, sus niveles jerárquicos, líneas de autoridad y de
asesoría.”16
15
CHIAVENATO, Idalberto. Gestión del Talento Humano. Capítulo 3, 1era edición. Mc
Graw Hill, 2002.
16
THOMPSON, I , ―D f Og g E u u l‖, D o bl lí
http://www.promonegocios.net/organigramas/tipos-de-organigramas.html, Consultado:
04/03/2016
26
 5P del Marketing
Según Kotler y Armstrong en el libro Marketing versión para Latinoamérica, se
define:
“La estrategia de marketing de la compañía indica cuáles son los clientes a los que
atenderá y la forma en que creará valor para dichos clientes. Después, el gerente
de marketing diseña un programa que en realidad entregará el valor pretendido a
los clientes meta. El programa de marketing hace propicias las relaciones con los
clientes al transformar la estrategia de marketing en acciones; consiste en la
mezcla de marketing de la empresa, es decir, en el conjunto de herramientas de
marketing que la compañía utiliza para realizar su estrategia de marketing.
Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro

grandes grupos, denominados las cuatro P del marketing: producto, precio, plaza y
promoción. Para entregar su propuesta de valor, la empresa primero debe crear
una oferta de marketing que satisfaga una necesidad (producto). Debe decidir
cuánto cobrará por la oferta (precio) y cómo la pondrá a disposición de los
consumidores meta (plaza). Finalmente, debe comunicarle a los clientes meta la
oferta y persuadirlos de sus méritos (promoción).” 17
 Cinco fuerzas de Porter

Según Michael Porter existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de
rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste. La idea es
que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco
fuerzas que rigen la competencia industrial:
1. Amenaza de entrada de nuevos competidores

El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las barreras de
entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar
17
KOTLER, Philip y ARMSTRONG Gary. Marketing Versión para Latinoamérica. Undécima
edición. Pearson Educación, México. 2007, 12 p.
27
con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.
2. La rivalidad entre los competidores

Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus
segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy
numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a
guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de
nuevos productos.
3. Poder de negociación de los proveedores

Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores
estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan
imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún
más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no
tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aún más crítica si
al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia adelante.
4. Poder de negociación de los compradores

Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien
organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy
diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer
sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los
compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios,
de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una
disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las
organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia
atrás.
5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o
28
potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados
tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes
de utilidad de la corporación y de la industria.18
 Análisis DOFA
Esta metodología es introducida por Igor Ansoff en 1965, es cual la define como:
“El DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas), es una técnica

para el análisis de problemas en el contexto de la planeación y estrategia en las
organizaciones. El estudio de estos factores permitirá que la persona defina con
claridad las diferentes actividades y por lo tanto, las metas necesarias que se
deberán establecer para alcanzar los objetivos planteados.”19
 Enfoque basado en procesos
Según la ISO 9001:

Para que una organización funcione de manera eficaz, tiene que determinar y
gestionar numerosas actividades relacionadas entre sí. Una actividad o un
conjunto de actividades que utiliza recursos, y que se gestiona con el fin de
permitir que los elementos de entrada se transformen en resultados, se puede
considerar como un proceso. Frecuentemente el resultado de un proceso
constituye directamente el elemento de entrada del siguiente proceso.
La aplicación de un sistema de procesos dentro de la organización, junto con la

identificación e interacciones de estos procesos, así como su gestión para producir
el resultado deseado, puede denominarse como "enfoque basado en procesos".
18
PORTER, M. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and
Competitors. Simon and Schuster, 2008
19
En 1965, H. Igor Ansoff fue el responsable de introducir el DOFA (SWOT en inglés) por
z l ál o o ég u l b o “Co o S gy
l y o h fo G ow h Ex o ” (M G wH ll)
29
Una ventaja del enfoque basado en procesos es el control continuo que
proporciona sobre los vínculos entre los procesos individuales dentro del sistema
de procesos, así como sobre su combinación e interacción. 20
 Estado de resultados
Para el análisis financiero se usa el estado de resultados, el cual es definido por
Sidney Davidson y Roman Weil como:
“El estado de resultados (o de ingresos o de pérdidas y ganancias) indica los
resultados de las actividades de una empresa dirigidas al logro de utilidades
durante el periodo que abarca. Indica los ingresos, gastos, ganancias, pérdidas y
la utilidad (o perdida) neta resultante. El estado de resultados presenta cifras de
los componentes de la utilidad y de las ganancias por acción.”21
 Estructura de costos
La estructura de costos también usado para conocer el estado financiero de una
empresa es definido por Botero como:
“Se define como el conjunto de las proporciones respecto del costo total de la
actividad del sector o de la empresa, representa cada tipo de costo.”22
 Flujo de caja
Es definida como:
“El saldo disponible para pagar a los accionistas y para cubrir el servicio de la
deuda de la empresa, después de descontar las inversiones realizadas en activos
fijos y necesidades operativas de fondos”.23
20
Norma ISO 9001. Cuarta Edición, 2008, 6 p.
21
DAVIDSON, Sidney. L. WEIL, Roman. "Biblioteca MC Graw-Hill de Contabilidad". McGraw
Hill. Colombia. Santa Fe Bogotá. 1992.
22
BOTERO, Manuel. Estructura de Costos de un negocio. Disponible en línea:
http://www.gerencie.com/la-estructura-de-costos-de-un-negocio.html, Consultado:
07/06/16.
23
Gerencie.com. Flujo de Caja. Disponible en línea: http://www.gerencie.com/flujo-de-
caja-libre.html, Consultado: 07/06/16.
30
1. MODELO DE NEGOCIO
1.1 PRESENTACION DEL PROYECTO
Sweetcakes es una repostería artesanal la cual tiene como razón social la venta
de pudines y postres decorados de manera personalizada, es por eso que su
imagen busca transmitir este concepto por medio de su logo empresarial y de la
publicidad.
Ilustración 1. Logo de SweetCakes.
Fuente: Elaboración Propia.
1.2 CONCEPTO Y PROPUESTA DE VALOR
1.2.1 Concepto del Negocio.
El negocio consiste en la venta de productos de repostería como lo son, pudines,

cupcakes y postres fríos para mujeres adultas entre los 25 y 50 años de edad
aproximadamente. Este propone satisfacer los deseos y preferencias de este
grupo de personas a través de la comercialización de dichos productos en la
ciudad de Cartagena.
31
La solución de la empresa es brindar a los clientes la oportunidad de tener acceso
a pudines personalizados con alta calidad a través una decoración personal para
cada gusto, un buen sabor garantizado y precios justos y consecuentes con el
producto que se entregará, puesto que los residentes de la ciudad presentan
dificultades para encontrar esta combinación en los ofertantes actuales.
1.2.2 Propuesta de Valor.
 Los clientes son personas que buscan productos caseros de repostería

personalizados de alta calidad.
 Los clientes prefieren productos que sean bonitos y deliciosos para sus
gustos.
 Los clientes quieren obtener productos personalizados, que sean acordes a
sus gustos personales e imaginación, y que además innoven en su
presentación.
 Los clientes buscan obtener precios consecuentes con el producto.
1.2.3 Segmento de Clientes.
Mujeres adultas entre 25 y 50 años de edad, de estrato medio-alto de la ciudad de

Cartagena, que elijan comprar pudines y postres para sus eventos y ocasiones
especiales, y que además quieran darle su toque personal por medio de la
personalización de estos mismos, ya sea para sí mismas o para obsequiar a sus
familiares o amigos.
32
1.3 PRIMER MODELO DE NEGOCIO
Tabla 1. Primer Modelo de Negocio.
SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES PROPUESTA DE RELACIONES CON LOS SEGMENTOS DE

CLAVES VALOR CLIENTES CLIENTES
 Distribuidora
Condorito Degustaciones a  Calidad Relación directa entre la -Mujeres y hombres
 El Colmenar posibles clientes. respecto al empresa y el cliente, donde adultos que opten para
 Almacenes Negociaciones con sabor y a la siempre se brindara una regalar o para su propio
Olímpica socios claves para la presentación asesoría y el mejor servicio. consumo los productos
 Megatiendas venta del producto. del producto. personalizados de
 Casas de eventos  Productos repostería.
 Clubes RECURSOS CLAVES personalizados CANALES -Empresas.
 Cafeterías  Recursos e innovadores  Venta directa
 Proveedores y Humanos respecto a la  Redes sociales
distribuidores de  Recursos decoración.  Página web
materias primas Publicitarios  Precio flexible
 Restaurantes  Servicio al cliente para el cliente
 Fuerza de venta
interna y externa
 Equipos
ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESOS
 Costos de producción Estrategias de venta:

 Costos variables (por volumen de pedido)  Primer pago el 50%, segundo pago el 50% restante
 Impuestos  Pago único
 Publicidad  Pago quincenal y mensual
 Promoción por volumen de compra
33
Los socios claves que se tomaron en cuenta eran principalmente los distribuidores
de materias primas, porque son sumamente necesarios para la elaboración de los
productos que se ofrecen al mercado; casas de eventos, clubes, cafeterías y
restaurantes porque a través de estos se podría dar a conocer más fácilmente el
producto y por consiguiente su mejor comercialización. Las actividades claves que
se realizaban eran degustaciones a posibles clientes con el fin de que estos
probaran los productos e hicieran después pedidos; y negociaciones con socios
claves como las casas de eventos para lograr pedidos fijos. Los recursos claves
de la empresa son las personas, la publicidad, el servicio a sus clientes, los
equipos y la fuerza de venta interna y externa. Como se decía anteriormente la
propuesta de valor subyace en la calidad del sabor y la decoración, la
implementación de productos personalizados y el costo flexible para el cliente,
cuando se habla de calidad se refiere al uso de insumos de la mejor calidad y la
realización de productos caseros y hechos como si fueran para la familia de la
dueña. La relación con el cliente es directa donde siempre se brinda una buena
asesoría para satisfacer las necesidades del cliente. Los canales establecidos son
la interacción cara a cara, las redes sociales y la página web. El segmento de
clientes esta direccionado a mujeres y hombres adultos que opten por regalar o
para su propio consumo los productos personalizados de repostería, porque este
tipo de clientes son los que usualmente compran este producto y tienen el poder
adquisitivo para hacerlo. La estructura de costos comprende los costos de
producción, es decir de mano de obra y materia prima, los costos variables que
dependerán del volumen de pedido, los impuestos y por último la publicidad. La
fuente de ingresos se conforma de la siguiente manera: el plan 50/50 donde el
cliente realiza el primer pago con un 50% de anticipo, y al recibir el producto paga
el 50% restante; un pago único que hace el cliente al recibir el producto, este
aplica para clientes ya conocidos; el pago quincenal y mensual para empresas que
tengan estas políticas de pago; y por último la promoción por volumen de compra,
es decir disminuir el valor unitario de cada producto en el caso de que el pedido
comprenda varias unidades.
34
1.4 CLIENTOGRAMAS
1.4.1 Primer Clientograma y Aprendizaje.
Tabla 2. Primer Clientograma.
Cliente Hipotético Problema Hipotético Métrica Meta
Hombres y mujeres Difícil acceso a obtener

adultos productos de repostería 22/30
personalizados de
buena calidad.
Métrica Resultante Aprendizaje

Los clientes buscan productos de repostería que
24/31 sean de buena calidad y que además sean
consecuentes con sus precios; también buscan que
la decoración sea personalizada y prolija, y que el
sabor sea delicioso.
35
En este clientograma o experimento de validación se dirigió a los hombres y
mujeres que se encontraban en la plaza de comida del centro comercial Plaza
Bocagrande, planteando como problema hipotético el difícil acceso a obtener
productos de repostería personalizados y de excelente calidad; como métrica meta
se buscaba entrevistar a 30 personas de las cuales 22 tuvieran este problema. De
este modo, cuando se entrevistaba y observaba a los clientes hipotéticos se les
planteaba tres preguntas claves que ayudarían a saber si este problema era una
necesidad para ellos; las preguntas fueron las siguientes:
 ¿Estás satisfecho con los productos de repostería que se venden en
Cartagena? ¿Por qué?
 ¿Qué tipo de productos de repostería compras, o te gustaría comprar?
 ¿Qué tan a menudo compras productos de repostería?
En estas entrevistas se recibió respuestas amplias donde no solo respondieron las

tres preguntas anteriores, sino que también hablaban más del tema. La mayoría
de las personas, de hecho 24 de 31 personas que fueron entrevistadas,
evidenciaban esta necesidad y usualmente sus respuestas indicaban la dificultad
de encontrar en un producto de repostería como pudines, la combinación de una
buena decoración, un buen sabor y un buen precio. Además, también tuvieron un
interés en encontrar un nuevo ofertante de pudines personalizados puesto que a
menudo compraban este producto para eventos y ocasiones especiales. Por parte,
las otras 7 personas (la mayoría hombres) estaban conformes con lo que ofrecía
la ciudad de Cartagena, puesto que no compraban frecuentemente este tipo de
productos.
Es entonces cuando obtuvimos como aprendizaje que la empresa debe enfocarse
al ofrecimiento de productos de repostería adecuados a los clientes, de excelente
calidad y consecuentes con sus precios; así como a la personalización de la
decoración de los productos. Y además se segmento el mercado a solo mujeres
adultas, puesto que según la validación la mayoría de personas que estaban más
interesadas en buscar este tipo de productos, eran mujeres.
36
1.4.2 Segundo Clientograma y Aprendizaje.
Tabla 3. Segundo Clientograma.
Cliente Hipotético Problema Hipotético Métrica Meta

Difícil acceso a obtener
Mujeres Adultas productos de repostería
personalizados de buena
38/50
calidad, con buen sabor
y con precios justos.
Métrica Resultante Aprendizaje

Los clientes se identifican con este problema ya que
50/55 tienen la necesidad de encontrar productos de
repostería que tengan una decoración personalizada,
con un sabor delicioso y que sean consecuentes con
sus precios.
37
Posteriormente al primer experimento de validación con mujeres y hombres
adultos que estaban en la plaza de comida del centro comercial Plaza
Bocagrande, se tomó una serie de decisiones para mejorar y direccionar el
proyecto hacia un punto más concreto. Estos cambios constaron de un cliente
hipotético reducido a un cliente específico y seguro, que en este caso serían las
mujeres adultas, mientras que el problema hipotético siguió siendo el mismo.
Al definir estas dos pautas pasamos a validar el producto con una métrica meta de
38/50. Al acercarnos directamente a las mujeres adultas de esta misma locación,
hablando sobre un problema hipotético como el difícil acceso a obtener productos
de repostería personalizados de buena calidad, con buen sabor y con precios
justos, encontramos que la respuesta a esta necesidad era grande en este recinto,
logrando validar nuestra propuesta de valor.
De este modo, obtuvimos una métrica resultante mayor a la esperada al ser de

50/55, lo cual proporciono mayor seguridad a la validación. De esta segunda
iteración se obtuvo un aprendizaje primordial para poder continuar con el proceso
de formación del producto, debido a que las posibles clientas se identificaron con
este problema, ya que si cuentan con la necesidad de encontrar productos de
repostería que tengan una decoración personalizada, con un buen sabor y precios
justos.
38
1.5 LEAN CANVAS
Tabla 4. Lean Canvas.
PROBLEMA SOLUCION PROPUESTA DE VENTAJA SEGMENTO DEL

VALOR COMPETITIVA CLIENTE
Las mujeres adultas de Venta de productos de Con los productos de -Los productos
la ciudad de Cartagena repostería SweetCakes el cliente se garantizan un delicioso -Mujeres adultas que
no tienen fácil acceso a personalizados para sentirá satisfecho y feliz sabor hecho en casa. quieran comprar pudines
comprar productos de mujeres adultas en de obtener lo que - La decoración de los personalizados para
repostería que sean Cartagena, de buena esperaba; además que productos es ocasiones o eventos
personalizados, con una calidad y con buenos los productos siempre personalizada e especiales.
decoración prolija, un precios. serán entregados con los innovadora. -Personas que deseen
buen sabor y que tengan METRICAS CLAVES mejores estándares de CANALES obsequiar un producto
precios consecuentes. -Estrategia de calidad respecto a -Contacto físico a través de repostería
negociación y presentación, sabor y de visitas por parte del personalizado para
distribución (redes precio. A pesar de que cliente cualquier ocasión.
sociales) los sabores sean -Contacto virtual por -Empresas.
convencionales, son medio de las redes
diferentes a cualquiera sociales.
que exista, puesto que
son hechos en casa y
sus presentaciones son
innovadoras.
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS
-Costos de producción: materia prima, mano de obra. - Bajo pedido

-Costos variables: dependen del volumen de pedidos. - Pagos 50/50
- Descuentos por volumen de compra

39
El problema establecido en el LEAN CANVAS hace referencia a que las mujeres
adultas (segmento al cual se llegó a partir de los clientogramas) de la ciudad de
Cartagena que no tienen fácil acceso a comprar productos de repostería que sean
personalizados, con una decoración prolija un buen sabor y que tengan precios
consecuentes con los productos; se propone una solución la cual consiste en
vender productos de repostería personalizados para este segmento de clientes
con insumos de alta calidad, una presentación innovadora y buenos precios, se
hace énfasis en las estrategias de negociación y distribución teniendo muy en
cuenta las redes sociales. Con los productos de SweetCakes el cliente se sentirá
satisfecho y feliz de obtener lo que esperaba; además que los productos siempre
serán entregados con los mejores estándares de calidad respecto a la
presentación del sabor y por supuesto al precio.
La ventaja competitiva de la empresa es que aparte de que los productos

garantizan un buen sabor, la decoración de los productos es totalmente
personalizada, para esto se usarán canales a través de visitas por parte de los
clientes y el contacto virtual por medio de las redes sociales.
El segmento de clientes al cual va dirigido el producto teniendo en cuenta los

aprendizajes obtenidos del clientograma, son mujeres adultas que quieran
comprar pudines personalizados para ocasiones o eventos especiales y personas
que deseen obsequiar un producto de repostería personalizado para cualquier
ocasión.
La estructura de costos contiene los costos de materia prima y de mano de obra,

es decir los costos de producción, y los costos variables. Y como flujo de ingreso
se llegó al plan 50/50 mencionado anteriormente, el pago único bajo pedido y los
descuentos por volumen de compras.
40
1.6 MODELO DE NEGOCIO FINAL
Tabla 5. Modelo de negocio final.
SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES PROPUESTA DE RELACIONES CON SEGMENTO DEL

CLAVES VALOR LOS CLIENTES CLIENTE
Proveedores:
- Condorito -Degustaciones a -Productos con Personalizada y por Mujeres adultas entre
- El Colmenar posibles clientes. insumos de alta calidad redes sociales los 25 y 50 años de
- Megatienda -Publicidad en redes para tener el mejor edad de estrato medio-
sociales sabor, y una alto.
Casas de Eventos presentación
innovadora.
RECURSOS CLAVES CANALES
-Humanos -Productos -Instagram

-Físicos personalizados con -Facebook
-Financieros precios consecuentes. -WhatsApp
-Virtuales -Personal
-Equipos
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS
-Materiales Primer pago el 50%, segundo pago el 50% restante

-Mano de obra Pago único
Promoción por volumen de compra
41
Después de 5 años de actividades de la empresa el modelo de negocio al cual se
llegó y se valido es el anterior; este difiere un poco en relación al primer modelo de
negocio. Las principales diferencias radican en los socios claves, los canales y el
flujo de ingresos.
Los socios claves de la empresa son los proveedores de materias primas

escogidos, Distribuidor Condorito, Megatiendas y Distribuidor Colmenar; y casas
de evento como Rosa Fina, Adriana Santos y Tony Nader. La empresa se quedó
solo con estos socios claves porque después de años de validación fue evidente
que el negocio en cafeterías, restaurantes y clubes no era rentable, puesto que la
dinámica en la cual funcionaban era la siguiente: SweetCakes les entregaba sus
productos, usualmente eran productos tradicionales, y estos muchas veces se
quedaban más de lo esperado en las vitrinas sin vender, por lo cual se dañaban e
incurría en pérdidas para la empresa; es por esto que se tomó la decisión de
desistir en este tipo de negociaciones, y se acogió como única medida la
producción bajo pedido.
Respecto a los canales se trabajó mucho en el uso de las redes sociales como
medio de publicidad, se abrieron cuentas en Facebook e Instagram, y se difundió
el contacto en WhatsApp para que los clientes realizaran los pedidos. Estos
canales son la principal fuente de ventas de la empresa, puesto que gracias a los
avances de la tecnología, la difusión de información se ha vuelto mucho más fácil
y por supuesto efectiva.
El flujo de ingresos final consta de tres formas de pago: i) un primer pago del 50%
de anticipo a la empresa, y un pago final del 50% restante cuando se hiciera la
entrega del pedido, aplicada solamente a los clientes nuevos y de los cuales no se
tiene ninguna referencia, todo con el fin de evitar de que los productos se queden
hechos y el cliente no aparezca; ii) un pago único cuando el producto sea
entregado al cliente para los clientes viejos y que ya han hecho pedidos
anteriores; y por ultimo iii) las promociones por volumen de compra, las cuales
consisten en rebajar el precio unitario por un alto volumen de compra.
42
2. GENERALIDADES
2.1 NOMBRE DE LA EMPRESA
Repostería “SweetCakes” dedicada a la elaboración de repostería casera

artesanal.
Se ubica en Cartagena, Colombia en el barrio Bocagrande Cra. 2da #13-37 Edf. El
Coral Apto 602.
Ilustración 2 “Ubicación en Google Maps de SweetCakes”
Fuente: Google Maps.
2.2 HISTORIA DE LA EMPRESA
La Repostería “SweetCakes” llamada a principios del 2010 “Alba Marina Sánchez

Pastelería”, empezó sus actividades en la casa de la Sra. Alba Marina Sánchez
Osorio, registrada con cedula de ciudadanía 45.457.906 de la ciudad de
Cartagena de Indias; quien al poseer recetas originales y totalmente caseras de
pudines y postres de su suegra Vivienne Lemaitre de Pretelt, inicia la puesta en
marcha de su negocio desde las instalaciones de su hogar, empezando con la
elaboración de su primer pudín de chocolate a su vecina. Al pasar su primer año
43
realizo el primer pudín decorado con fondant en el quinceañero de su hija, donde
se aventuró a realizar postres y pudines para decorar la mesa de postre de la
fiesta. Al pasar el tiempo empezó a recibir pedidos de sus familiares, amigos y
vecinos; sin embargo aún no se había dado a conocer lo suficiente.
SweetCakes empezó a crecer participando en diferentes eventos, como “Family
Days” o ferias que se realizaban en la ciudad, y así poco a poco se fue dando a
conocer, recibiendo cada vez más pedidos. Cuando la empresa implemento el uso
de las redes sociales junto con la publicidad boca a boca definida como una
técnica que consiste en pasar información por medios verbales de persona a
persona24, los habitantes de Cartagena iban conociendo más los productos de la
empresa, y gracias a su calidad en la presentación y el delicioso sabor de sus
productos, los clientes desde su entorno recomendaban cada vez más a la
empresa.
Después de 5 años SweetCakes sigue comercializando deliciosos productos de

repostería artesanal, y cada día va creciendo más brindándole a sus clientes el
mejor servicio y haciéndolos feliz con sus productos.
2.3 MISIÓN
SweetCakes es una empresa dedicada a la elaboración y venta de los postres y

pudines más deliciosos de la ciudad, que innova por medio de un nuevo concepto
de negocio creando productos personalizados, de alta calidad y asequible para los
habitantes de la ciudad de Cartagena, brindando así satisfacción y bienestar a sus
clientes, empleados, colaboradores y comunidad en general. (Ver Anexo 1)
24
HERN NDEZ, J Z P T L u E u o l k g “Bo Bo ” b o
l og o bl o l l “P o o Hoy” l empresa
mexicana CEMEX. México, 2006, 271 p.
44
2.4 VISIÓN
Ser una empresa líder en la venta de postres y pudines para el mercado
Cartagenero, buscamos ser una empresa certificada con la infraestructura
adecuada para superar las expectativas de nuestros clientes, con el fin de
optimizar el concepto de un punto de venta de repostería, lograr productos con
alta calidad y con precios asequibles para los habitantes de la ciudad, para brindar
así satisfacción y bienestar a nuestros clientes, empleados, colaboradores y
comunidad en general, garantizando una experiencia satisfactoria. (Ver Anexo 2)
2.5 VALORES DE LA EMPRESA
 Honestidad
Para con la empresa y nuestros clientes, que siempre exista una asesoría que se
ajuste para las necesidades de cada cliente, y que se pueda brindar una guía y
una ayuda para que los pedidos que realicen nuestros clientes sean lo que ellos
esperan.
 Ética y Responsabilidad
Cumpliendo siempre nuestro trabajo en un tiempo oportuno, siendo responsables
con el tiempo de entrega y que la ejecución del pedido sea la correcta.
 Calidad
Ofreciendo al cliente productos elaborados bajo altos estándares de calidad en
materias primas e insumos, y además dándoles un excelente servicio, por medio
de una buena asesoría para que de esta forma se cumplan las expectativas del
consumidor.
 Eficiencia
Satisfaciendo los requerimientos del cliente, tanto en nuestro producto como en el
servicio que le brindemos.
45
3. DEFINICION DEL PRODUCTO O SERVICIO
Un problema que se evidencia en la ciudad de Cartagena, es que muchas veces

las personas no consiguen pudines con decoración personalizada que tengan un
excelente sabor junto una decoración prolija y que con precios razonables. Los
ofertantes de la ciudad constantemente comercializan productos con altos costos
que no son asequibles para muchos Cartageneros; existen otros que venden
pudines con una decoración impecable pero que el sabor del pudin no es el mejor.
Es entonces que se evidencia una oportunidad de negocio donde la solución
traerá múltiples beneficios al cliente; SweetCakes ofrece productos de repostería
personalizados, con un buen sabor garantizado gracias a los insumos de alta
calidad que utiliza, una decoración acorde con los gustos y las necesidades del
cliente y además precios justos y consecuentes con el producto. Sin embargo el
segmento de mercado al cual va dirigido el producto es a mujeres adultas entre 25
y 50 años de edad, de estratos medio-alto de la ciudad de Cartagena.
A lo largo de los 5 años que tiene la empresa de estar funcionando, se ha visto

que esta genera buenas utilidades por medio de la venta de los productos de
repostería personalizado, los cuales tienen precios que varían dependiendo del
sabor, el tamaño y la complejidad de la decoración del producto; más adelante se
expondrá con más detalle este factor.
3.1 PRODUCTOS
SweetCakes además de ofrecer los tradicionales postres y pudines, tiene un valor

agregado que innova en la sociedad cartagenera, y es el de la personalización de
los pudines, donde por medio de la creatividad de los clientes junto con la asesoría
que brinda la empresa, se da la elaboración de pudines personalizados que se
convierten en una obra de arte deliciosa. A continuación se muestran las líneas de
productos que ofrece la empresa:
46
3.1.1 Pudines de Matrimonio.
Ilustración 3. Pudines de Matrimonio.
Fuente: SweetCakes.
SWEETCAKES acompaña a las novias en su gran día por medio de la creación de

su pudin de bodas soñado. La empresa ofrece asesoría y junto con la novia eligen
el sabor, el tamaño y la decoración del pudin; este puede ser maqueta de icopor,
solo pudin, o ambas. Los sabores del pudin varían entre pudin negro, pudin de
matrimonio o incluso de vainilla o chocolate. SWEETCAKES ofrece una gran
variedad para cada tipo de novia y fabrica pudines de todo estilo, tradicionales,
modernos y hasta playeros. Todo con el fin de que la novia sea la más feliz en el
día más inolvidable de su vida.
47
3.1.2 Pudines Empresariales.
Ilustración 4. Pudines y cupcakes empresariales.
Fuente: SweetCakes.
SWEETCAKES provee a las empresas de la ciudad los mejores pudines para

celebrar cumpleaños, fechas especiales o incluso regalos perfectos para sus
empleados. El sabor de estos dependerá de lo que la empresa quiera y por
supuesto la decoración será acorde con el logo de la empresa. SWEETCAKES
ofrece desde mini cupcakes hasta pudines gigantescos y por supuesto deliciosos,
para que los empleados de las empresas estén contentos y satisfechos en su
lugar de trabajo.
48
3.1.3 Pudines Infantiles.
Ilustración 5.Pudines infantiles.
Fuente: SweetCakes.
SWEETCAKES ofrece pudines para cumpleaños infantiles con una amplia gama
de diseños personalizados, cada pudin será decorado con cualquier motivo que el
cliente requiera para su celebración. Los pudines podrán ser de cualquier sabor
que deseen como por ejemplo: vainilla, chocolate, combinado, naranja, yogurt,
entre otros; estos podrán ser de media libra, una libra y dos libras, pueden ser
distribuidos en varios niveles o solo en uno; y cada pudin podrá ser decorado en
fondant, en merengue o en ambos. Los pudines podrán tener todo lo que el cliente
se imagine, desde números, nombres y hasta muñecos infantiles.
49
3.1.4 Pudines para Quinceañeros.
Ilustración 6. Pudines para Quinceañeros.
Fuente: SweetCakes.
SWEETCAKES acompaña a las nuevas señoritas en su cumpleaños más

especial, sus quince años, para que junto con la decoración de su fiesta, el pudin
sea protagonista y represente todo lo que ellas siempre se habían imaginado. La
empresa brinda una asesoría que guía a la quinceañera a diseñar el pudin de sus
sueños; escogen juntos el sabor, el tamaño y también deciden si será hecho de
solo pudin, una maqueta de icopor, o una combinación de ambos, esto dependerá
de las necesidades de cada quinceañera. SWEETCAKES quiere ser parte de esta
fecha tan especial, por eso sus productos son de la más alta calidad.
50
3.1.5 Pudines para Ocasiones Especiales.
Ilustración 7. Pudines para ocasiones especiales.
Fuente: SweetCakes.
SWEETCAKES ofrece también pudines de todo tipo de estilo, para todos sus
clientes; vende pudines para bautizos, primeras comuniones, navidad, gustos
personales, en conclusión todo lo que se les pueda ocurrir a los clientes. Cada
pudin tiene el toque personal de cada cliente, la empresa plasma en un pudin lo
que ellos tienen en su imaginación, y por supuesto los asesora para que el
producto se ajuste totalmente a sus necesidades y para que así el resultado final
sea de su completo agrado.
51
3.1.6 Cupcakes Decorados.
Ilustración 8. Cupcakes decorados.
Fuente: SweetCakes.
SWEETCAKES no deja atrás estos pequeños pudincitos que hoy en día están tan
de moda, los famosos Cupcakes; la empresa ofrece cupcakes ajustables para
todo tipo de estilo y para toda ocasión. Tiene varios tamaños: pequeños, medianos
y grandes. El cliente elige el tamaño, el sabor y por supuesto el tipo de decoración.
Estos pequeños pudincitos ambientan de una manera espectacular todas las
ocasiones especiales de los clientes, y acompañan muy bien todas las
celebraciones.
52
3.1.7 Galletas Temáticas.
Ilustración 9. Galletas temáticas.
Fuente: SweetCakes.
Para los amantes de las galletas SWEETCAKES proporciona las galletas más
deliciosas de la ciudad y junto con ellas las convierte en la obra de arte más linda
que cualquiera se pueda imaginar. Galletas para baby showers, cumpleaños,
primeras comuniones e incluso para navidad, las podrás encontrar en esta
empresa, y sus clientes podrán elegir el motivo que deseen ver en sus galletas.
53
3.1.8 Pudines Tradicionales.
Ilustración 10. Pudines tradicionales.
Fuente: SweetCakes.
Para los amantes de la tradición SWEETCAKES ofrece pudines de chocolate,

vainilla, combinado, zanahoria, yogurt, núcita, naranja, manzana, oreo, entre otros,
que son decorados tradicionalmente reuniendo el sabor y el tamaño apropiado
para los gustos de cada cliente; a pesar de que son sabores convencionales la
presentación siempre es diferente a la que el mercado ofrece, como por ejemplo
en una de las imágenes se muestra un pudín combinado en forma de ajedrez.
54
3.1.9 Postres Fríos y Brownies.
Ilustración 11. Postres fríos y Brownies.
Fuente: SweetCakes.
SWEETCAKES ofrece entre sus productos postres fríos, como lo son: el napoleón,
tres leches, selva negra, cheesecake de maracuyá, de mora y de fresa; y por
supuesto ofrece también deliciosos brownies para acompañar en todas las
comidas de sus clientes.
55
4. EQUIPO DE TRABAJO
Este proyecto es netamente familiar, donde la dueña y sus colaboradores se

enfocan en las mismas metas para sacar el negocio adelante, comparten una
visión y el deseo de conseguir un objetivo en común. Cada colaborador acompaña
a la fundadora relacionándose directamente a un cargo en específico con sus
respectivas funciones, y trabajando conjuntamente en equipo para realizar un
trabajo óptimo y de calidad, y así lograr conseguir éxito en el proyecto. Los
siguientes son los cargos establecidos y la estructura organizacional:
 Alba Marina Sánchez Osorio: es repostera empírica con 51 años de edad,

es la encargada de toda la producción de la empresa, respecto a la
elaboración de la masa de los postres y pudines, consecuentemente la
horneada y por último la decoración. También se encarga de atender a los
clientes y darles su respectiva asesoría.
 Estefanía Pretelt Sánchez: es estudiante de ingeniería industrial con 20

años de edad, es la asistente de toda la parte de decoración y empaque de
los productos de la empresa, y a su vez colabora en la parte financiera y
administrativa de la empresa.
 Vivienne Pretelt Sánchez: es diseñadora gráfica e ilustradora con 23 años

de edad, es la encargada de toda la publicidad de la empresa, incluyendo la
toma de fotos de los productos y su respectiva publicación y difusión en las
redes sociales.
56
Figura 1. Organigrama SweetCakes.
El organigrama se estructura de la manera anterior porque se tiene en cuenta las

aptitudes y las competencias de cada integrante del equipo de trabajo de la
empresa. Alba Marina se sitúa en la dirección de la empresa, puesto que ella es la
fundadora y dueña, además tiene mayor experiencia en el sector de la repostería
especialmente en la producción y la decoración de los productos que se ofrecen.
Vivienne maneja la parte publicitaria de la empresa gracias a sus competencias
como diseñadora. Estefanía se encuentra en el área de decoración puesto que
tiene habilidades con las manualidades. Es entonces que con un grupo
multidisciplinario de colaboradores junto a Alba Marina Sánchez se conforma
SweetCakes. Cabe resaltar que Vivienne y Estefanía son empleadas de medio
tiempo para la empresa.
57
Tabla 6. Perfil de Competencias dl equipo de SweetCakes.
FACTORES FIJOS FACTORES VARIABLES
Dirección de Proyectos
Capacidad para ventas
Habilidad negociadora
Ventas y mercadeo
Capacidad social
Comunicación
Administración
Producción
Resistencia
Relaciones
Tecnología
Innovación
Iniciativa
Finanzas
Alba Sánchez X X X X X X
Estefanía
Pretelt X X X X X
Vivienne
Pretelt X X X X X X
En la anterior tabla se logra ver un grupo multifacético de personas, donde las

competencias y características de cada uno se complementan entre sí, logrando
que la empresa tenga diferentes puntos de vista, y permita que el trabajo en
conjunto sea exitoso para el desarrollo interno y externo de la empresa.
58
5. PLAN DE MERCADEO
Hoy en día el marketing que realizan las empresas es fundamental para el éxito de
la misma, con el pasar del tiempo el mercado se ha vuelto cada vez más
competitivo, y ya no es solo obtener un buen producto sino todas las estrategias
que implica llevarlo al cliente; es por esto que se desarrollará un plan de mercadeo
teniendo en cuenta las 5P del marketing:
5.1 LAS 5P DEL MARKETING

Esta metodología consiste en el desarrollo de cinco aspectos básicos, el producto
que es la propuesta de valor, el precio que es cuanto se cobrará por este, la plaza
que hace referencia a la manera en cómo se pondrá a disposición de los
consumidores o de las personas, y por último la promoción que es la manera de
comunicar y persuadir a los clientes:
5.1.1 Producto.
Básicamente los productos se dividen respecto a las necesidades de los clientes;

como se mencionó anteriormente los tipos de productos son:
 Pudines de Matrimonio
 Pudines Empresariales
 Pudines Infantiles
 Pudines para Quinceañeros
 Pudines para Ocasiones Especiales
 Cupcakes Decorados
 Galletas Temáticas
 Pudines Tradicionales
 Postres Fríos y Brownies
59
En general los sabores de pudines que ofrece la empresa son los siguientes:
 Vainilla
 Chocolate
 Combinado de vainilla y chocolate
 Naranja
 Yogurt de melocotón
 Yogurt de fresa
 Zanahoria
 Manzana
 María Luisa (pudin de chocolate con salsa de mora)
 Ciruela
Los tamaños de presentación de los pudines varían así:
 Mini cupcakes
 Cupcakes
 Media libra
 Una libra
 Dos libras
Respecto a los postres fríos, la variedad es la mencionada a continuación, y la

presentación puede ser en envases personales o como postre completo:
 Napoleón
 Tres Leches
 Cheesecake
 Tiramisú
Estos productos están dirigidos a todo el público en general, sin embargo se
quiere a futuro lograr contratos fijos como proveedor de restaurantes, cafeterías,
empresas, etc. Como estrategia para expandir estos productos y ampliar el
segmento de mercado, se propone brindar degustaciones y hacer visitas a socios
claves para que así los productos se den más a conocer.
60
5.1.2 Precio.
Parte de la propuesta de valor de SweetCakes se basa en los precios competitivos

que ofrece al mercado; el precio de cada producto varía según las
especificaciones y necesidades del cliente, pero en forma general los precios son
los siguientes:
Tabla 7. Lista de precios de los productos de SweetCakes.
PUDINES DECORADOS
Pudines Base Con cobertura Merengue decorado Merengue + Fondant Solo Fondant
1 libra $50,000 $60,000 $65,000 $130,000

1/2 libra $35,000 $40,000 $45,000 $70,000
Cupcake $2,000 $2,500 $3,500 $5,000
Mini Cupcake $1,000 $1,200 $2,000 N/A
*Los pudines base pueden ser de: vainilla, chocolate, combinado, yogurt y naranja.
PUDINES TRADICIONALES
María Luisa Manzana Zanahoria Ciruela
1 libra $60,000 $65,000 $65,000 $65,000
1/2 libra $35,000 $40,000 $40,000 $40,000
GALLETAS DECORADAS
Pequeñas Medianas Grandes
Sin decorar $700 $1,000 $1,500
Decoradas $1,500 $2,000 $2,500
POSTRES
Napoleón Tres Leches Cheesecake Tiramisú
Completo $65,000 $65,000 $65,000 $70,000
Medio $40,000 $40,000 $40,000 $45,000
Shot (vasito) $2,800 $2,800 $2,800 $3,200
OTROS
Brownies 2500 c/u Medianas Grandes
Figuras adicionales en fondant $15,000 $25,000
61
5.1.3 Plaza.
SweetCakes es una empresa casera, por lo que hace referencia a la manera en

cómo se pondrá a disposición de los consumidores o de las personas actividades
desde las instalaciones del hogar de la fundadora. En varias ocasiones se ha
pensado trasladar a un local en la ciudad, pero los lugares ideales para este tipo
de negocio son de alto costo, y en este momento no son alcanzables. Sin
embargo el lugar de venta de la empresa está situado en uno de los barrios de la
ciudad donde viven los principales clientes por lo que se convierte en un lugar
estratégico para la comercialización de los productos.
Como la empresa opera en la modalidad bajo pedido, ya que los principales

productos que ofrece no son de venta diaria, sino para ocasiones especiales de
cada cliente, y tienen un valor monetario mayor al de los pudines tradicionales que
ofrece el mercado de la repostería en Cartagena, el hecho de que este situada en
la casa de la fundadora es apropiado para el tipo de negocio. No obstante para el
futuro SweetCakes tiene como meta abrir un local, donde se vendan los productos
tradicionales diariamente, que los clientes puedan consumirlos ahí mismo y que
además tenga un pequeño espacio para recibir visita de los clientes que quieran
hacer pedidos de los pudines personalizados.
El espacio donde actualmente la empresa realiza sus actividades, es el siguiente:
Ilustración 12 Plaza de SweetCakes
Fuente: SweetCakes.
62
5.1.4 Promoción.
Las redes sociales son el medio principal de promoción de SweetCakes, por

medio de estas se publican los productos que se han hecho, y se hace publicidad
para atraer más clientes.
Ilustración 13. Página de Instagram de SweetCakes
La cuenta de Instagram aparece como
@sweetcakesctg, la cual fue abierta
alrededor de 3 años atrás, tiene un
total de 628 seguidores y ha publicado
234 fotos. A través de esta cuenta se
han dado a conocer los productos y se
han atraído a muchos nuevos clientes
gracias a las publicaciones que se
realizan. Esta es la principal red
social, ya que es donde se ha
obtenido mayor número de
seguidores, y me gusta en las
publicaciones. Fuente: SweetCakes.
Cuando estaba empezando la empresa, se creó una página en Facebook con el

nombre de Alba Marina Sánchez Pastelería, esta obtuvo 364 miembros; pero
actualmente la página que opera en Facebook es la que aparece como
SweetCakes Cartagena, con 324 amigos y es donde se publican las nuevas fotos.
Cabe destacar que el medio directo de comunicación del cliente hacia la empresa,
es WhatsApp con el numero 312 691 5398, el cual se muestra en todas las redes
sociales mencionadas.
63
Ilustración 14. Páginas en Facebook de Alba Marina Sánchez Pastelería y
SweetCakes
Fuente: SweetCakes.
A través de las redes sociales de SweetCakes se hacen publicaciones para

incentivar a sus clientes y atraer nuevos compradores, las siguientes imágenes
son algunas de estas.
Ilustración 15. Anuncios publicitarios para difundir en las redes sociales de
SweetCakes
Fuente: SweetCakes.
64
5.1.5 Personas.
En el capítulo de modelo de negocio se implementaron los clientogramas que

contribuyeron a la segmentación de mercado al cual va dirigida la empresa, el
resultado al cuál se llego es el de mujeres adultas entre 25 y 50 años de edad, de
estratos medio-alto de la ciudad de Cartagena, que quieran comprar pudines
personalizados para ocasiones o eventos especiales.
Los primeros clientes de la empresa fueron amigos y familiares, pero poco a poco
gracias a la publicidad boca a boca y a las redes sociales nuevas personas se
convirtieron en clientes.
SweetCakes en su relación con los clientes busca primordialmente alcanzar su

satisfacción, por lo cual, se enfoca en brindar un buen servicio que logre la
fidelización del cliente y que este gane seguridad y confianza para con la empresa.
En general los clientes de la empresa son personas naturales, sin embargo,

SweetCakes también ha sido proveedor de empresas grandes como Coldwell and
Banker, Davivienda, la Gobernación de Bolívar y algunas casas de eventos como
Rosa Fina, Adriana Santos y Tony Nader.
65
6. ANALISIS DE RIESGOS
Toda empresa tiene que desempeñarse en un entorno específico, es por esto que
se realizara un análisis de riesgos para SweetCakes por medio de la metodología
del análisis de las cinco fuerzas de Porter y del análisis DOFA, todo esto con la
finalidad de generar estrategias que permitan el éxito de la empresa en su
entorno.
6.1 ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
Los competidores siempre han sido y serán a lo que una empresa debe
enfrentarse; y para tener éxito ante esta situación se debe conocer como laboran
en aras de satisfacer mejor los deseos y necesidades de los consumidores.
Es de suma importancia tener idea de las principales estrategias usadas por la

competencia, para llegar a ser una empresa competitiva e idear estrategias que
los supere y satisfaga todas las necesidades de los clientes.
Para esto se aplicara y analizaran las cinco fuerzas de Porter aplicadas a la

empresa SweetCakes:
6.1.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores.

La costumbre de usar pudines y postres en eventos como cumpleaños,
matrimonios, quinceañeros entre otros, la nueva moda del uso de productos
personalizados y considerando lo que mencionan en la revista La Barra:
“El dulce mercado de la repostería y la pastelería existe desde siempre y podría
decirse que existirá perpetuamente en tanto los niños, las celebraciones y las
comidas no desaparecerán, y también es muy poco probable que terminen o sean
eliminadas las costumbres alrededor de estos alimentos en el mundo. Y aunque
suene contradictorio, y se pueda llegar a creer que es un mercado estructurado y
66
definido, en Colombia esta industria se proyecta como una buena opción para
generar empresa”25
Existe una necesidad del mercado que demanda la compra de productos de
repostería personalizados, y en vista de que el desarrollo de este negocio es
bastante factible, se encuentra presente la incertidumbre de que aparezcan
nuevas microempresas dedicadas al mismo objeto social o el fortalecimiento de
otras que pueden llegar a ser competencia.
6.1.2 Rivalidad entre los competidores.

Debido al crecimiento del sector repostero en el país y que es tendencia mundial,
han surgido muchas nuevas microempresas que han suplido la necesidad de los
clientes de querer personalizar productos de repostería para sus eventos y
ocasiones personales. Una de las primeras empresas en la ciudad dedicada a
satisfacer este tipo de demanda es Elsy de Figueroa, y junto con ella Elizabeth
Diazgranados, quienes son unas de las más reconocidas por los cartageneros, sin
embargo muchas otras microempresas surgieron con el mismo objeto social y
entre estas se ubica SweetCakes, que ofrece productos con la misma calidad, con
un sabor delicioso y precios competitivos para el mercado. A lo largo de los años
muchas personas de la ciudad han empezado este tipo de negocio ofreciendo
productos a bajo costo , es entonces que esta nueva competencia ofrece precios
bajos que afectan a la empresa ya que la cultura cartagenera muchas veces optan
por productos económicos en vez de productos de alta calidad.
6.1.3 Poder de negociación de los proveedores.

SweetCakes tiene como principal proveedor de materia prima a Distribuidor
Condorito, es cual no es considerado como una amenaza porque la mayoría de
los productos que se compran ahí, los venden en muchos otros supermercados de
la ciudad, aunque algunas veces se han presentado problemas en conseguir
25
Revista La Barra. Tradición y un prometedor negocio. Colombia, 2010.
67
algunos productos que tienen momentos de escasez; sin embargo estos ofrecen
un precio competitivo que permite disminuir los costos de producción. Para la
materia prima específicamente los lácteos el proveedor de la empresa es la
Megatienda, que ofrece productos de calidad y a buenos precios.
Otro proveedor principal es Distribuidor El Colmenar donde se adquieren todos los
empaques y productos necesarios para la entrega del pudin y de los postres; este
ofrece precios competitivos sin embargo algunas veces cuenta como amenaza ya
que como compradores la empresa depende de que en algunas ocasiones no
tengan la mercancía suficiente y toque esperar ciertos plazos para recibirla.
Respecto a los productos que tienen que ver con la elaboración de los productos
como lo son moldes, productos para decoración, entre otros, la empresa tiene
como proveedor principal SugarCake, el cual se encuentra en la ciudad de
Barranquilla, ya que en Cartagena no existen muchos almacenes que cuenten con
variedad de este tipo de productos.
6.1.4 Poder de negociación de los clientes.
Los principales clientes de SweetCakes son personas naturales, la Gobernación

de Cartagena, Coldwell and Banker, Davivienda, Casas de eventos, sobre ellos se
puede decir que en general es beneficioso que se tenga un contacto cercano y un
buen servicio, puesto que como existe mucha oferta en el mercado, es importante
trabajar en la fidelización de sus clientes. Se podría considerar como una
amenaza por la razón anterior, sin embargo se determina como un riesgo mínimo,
puesto que la empresa ha venido distribuyendo a sus clientes múltiples veces, lo
que indica que estos están satisfechos con la atención que se les brinda y
satisfechos con los productos que obtienen.
68
6.1.5 Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
En este mercado los productos sustitutos abundan, como por ejemplo los pudines
que ofrece Delipostres, o las maquetas que ofrece el mercado, o incluso los
productos de repostería tradicionales, que a pesar de ser atractivos debido a su
bajo costo, no cumplen a veces con las expectativas del cliente con respecto al
sabor. Es por ello que SweetCakes se enfoca mucho en la calidad del sabor de
sus pudines, siendo su principal valor agregado, además que por ser una empresa
casera, brinda un servicio y una asesoría completamente personalizada capaz de
generar al cliente confianza y satisfacción. Los productos sustitutos sí son una
amenaza para la empresa, pero los clientes que prefieren SweetCakes, la buscan
por la calidad en el sabor, en la decoración y por los precios competitivos que
ofrece al mercado.
69
6.2 ANALISIS DOFA
A continuación se desarrollará un análisis DOFA para SweetCakes con el fin de

generar estrategias que aprovechen las fortalezas y las oportunidades para
contrarrestar las debilidades y las amenazas del entorno.
Figura 2. Análisis DOFA.
FORTALEZAS:
DEBILIDADES:
- Excelentes recetas
- Falta de un puesto de venta
- Reconociento por parte de sus
clientes - Falta de equipo de produccion
- Productos artesanales - Falta de mano de obra
calificada
- Buena calidad en sus productos
- Precios asequibles
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
- Ferias en la ciudad - Alta competencia en el
mercado de la reposteria
- Incremento del sector repostero
en el pais - Preferencia por reposterias
tradicionales
- Productos innovadores
- Fuerte mercadotecnia de otras
- Creditos del gobierno para marcas
PYMES.
- Venta de productos similares a
un menor costo.
Fuente: Elaboración propia.
70
Teniendo en cuenta el análisis DOFA, se realizaron estrategias que ayudarán a
relacionar cada uno de los componentes de este dicho análisis.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Aprovechando la buena 1. Empezar con puntos de ventas en

OPORTUNIDADES
calidad de los productos, eventos periódicos como ferias para

promocionarlos en plazas que más adelante se pueda abrir un
como las ferias y eventos puesto de venta fijo.
para darse más a conocer y
2. Permitir el crecimiento de la empresa
atraer más clientes.
por medio de créditos del gobierno.
1. Ratificar la calidad de los 1. Implementar estrategias para

productos para mantener y promocionar el producto sin incurrir en
atraer clientes. muchos gastos.
2. Seguir brindándole a los 2. Trabajar constantemente para

AMENAZAS
clientes la mayor satisfacción mantener el prestigio que se han ganado

posible, para así poder en sus clientes.
generar la fidelización de
clientes. 3. Generar proyectos de expansión en el
negocio y que su reconocimiento se
3. Examinar la competencia y
posicione más en el sector repostero.
generar valor agregado a la
empresa, para así mantener la
competitividad.
71
7. PLAN DE OPERACIÓN
En el plan de operación se plasmaran los procesos productivos de la empresa,

donde por medio del mapa de procesos se llevara a cabo la planeación estratégica
de SweetCakes junto a sus procesos operacionales y de apoyo.
7.1 MAPA DE PROCESOS
El mapa de procesos que se estipulo para la empresa SweetCakes empieza en la

focalización de su misión y visión como empresa, generando como primer objetivo
las necesidades de los clientes. El marco estratégico está constituido por procesos
que permiten tanto definir como desarrollar las estrategias de la organización. A
partir de estos procesos se lleva a cabo la planeación estratégica, en SweetCakes
se encuentran:
 Creación de valor: Para la creación de valor es fundamental el capital de

trabajo, y el empeño que se le ponga a la elaboración de los productos de
la empresa.
 Cumplimiento y respeto a los clientes: Para la empresa es muy importante

la relación que exista con los clientes, ya que de ello depende que genere
confianza y seguridad, al momento de la entrega oportuna de su producto,
teniendo en cuenta que uno de los objetivos principales del mapa de
procesos es la necesidad del cliente.
 Competitividad: SweetCakes pretende generar la mayor satisfacción a sus

clientes, brindándoles la calidad en sus productos a un mejor precio,
generando así competitividad en el mercado.
72
 Ética y honestidad: Se fundamenta en la aplicación de los valores de
honestidad y ética en las diferentes funciones que se cumplen.
Los procesos operacionales de SweetCakes son:
 Preparación y batido de ingredientes

 Vertido en molde
 Horneado
 Desmolde y pulido del pudin
 Decorado
 Empaque
Los procesos de apoyo son aquellos procesos que no repercuten directamente en

producción, pero que son necesarios para su buen desarrollo, de acuerdo a esto la
empresa SweetCakes realiza los siguientes procesos:
 Mantenimiento de máquinas: Esta empresa tiene una producción activa, por

consiguiente los equipos de producción tienden a tener fallas por su uso
constante, en base a esto la empresa periódicamente la hace mantenimientos
a los principales equipos.
 Procesos financieros: La empresa cuenta con el manejo de un libro de
contabilidad donde son plasmados sus ingresos y egresos.
 Aprendizaje continuo: La empresa está en constante aprendizaje de técnicas
de repostería, para mejorar sus procesos y elaborar productos cada vez más
prolijos.
A continuación se muestra el mapa de procesos de SweetCakes, donde se plasma

lo mencionado anteriormente.
73
Figura 2. Mapa de Procesos SweetCakes. S
N
A
E
ESTRATEGICOS T
C
I
E
S
S
Creación de Cumplimiento y F
I Competitividad Ética y honestidad
valor respeto a los clientes A
D
C
A
C
D
I
E
OPERACIONALES O
S
N
Preparación y
Horneado Decorado
D
D Batido E
E
L
L Vertido
Desmolde y
Empaque
Pulido
C
C
L
L
I
I
APOYO E
E
N
N
T
T Procesos
Mantenimiento de equipos E
financieros
E 74

7.2 SIPOC
Para brindar a los clientes la mayor satisfacción posible respecto a los productos
entregados, SweetCakes realiza un proceso de elaboración que consta de los
siguientes pasos:
 Primero se bate la mantequilla, junto con el azúcar y los huevos; cuando se

consigue una mezcla homogénea se empieza a verter poco a poco la
harina, hasta que la mezcla se vea consistente y homogénea. (Ver anexo 3)
 Posteriormente la mezcla resultante se vierten en los moldes previamente
engrasados y enharinados, estos dependerán del tipo de pudin requerido.
Cuando la mezcla llene el molde con una espátula se emparejaran de modo
que la mezcla esté repartida en todo el molde. (Ver anexo 4)
 Con el horno ya precalentado a una temperatura de 350 Fahrenheit, se
introducen los moldes, y se hornear por un periodo de tiempo entre 30 y 35
minutos, dependiendo del tamaño del pudin. (Ver anexo 5)
 Después el pudin es sacado del horno y se deja enfriar para proceder a
desmoldarlo. Cuando se desmolda se pone en una base de icopor donde
se arma dependiendo a la forma requerida por el cliente, y se unta con una
cobertura para emparejarlo y pulirlo. (Ver anexo 6)
 Luego el pudin es cubierto con fondant o con merengue, y es decorado
respecto a las especificaciones del cliente. Cuando se termina de decorar
se le aplica vapor para ultimar detalles y darle brillo al pudin. (Ver anexo 7)
 Para finalizar el pudin es puesto en una caja de cartón para su protección,
estas cajas dependerán del tamaño del pudin. Así son empacados y listos
para entregar al cliente. (Ver anexo 8)
75
7.2.1 Descripción Gráfica del proceso productivo.
A continuación se muestra gráficamente el proceso productivo que hace la

empresa para la elaboración de sus productos:
I. Preparación de ingredientes
Ilustración 16. Preparación de ingredientes.
Fuente: SweetCakes.
II. Elaboración de la mezcla

Ilustración 17. Elaboración de la mezcla.
Fuente: SweetCakes.
III. Engrase y enharinado del molde para verter la mezcla

Ilustración 18. Engrase y enharinado del molde para verter la mezcla.
Fuente: SweetCakes.
76
IV. Horneado
Ilustración 19. Horneado.
Fuente: SweetCakes.
V. Desmolde del pudín

Ilustración 20. Desmolde del pudin.
Fuente: SweetCakes.
VI. Pulido del pudin

Ilustración 21. Pulido del pudin.
Fuente: SweetCakes.
77
VII. Decoración del pudin.
Ilustración 22. Decoración del pudin.
Fuente: SweetCakes.
VIII. Empaque
Ilustración 23. Empaque del pudin terminado.
Fuente: SweetCakes.
78
7.3 CURSOGRAMA SINOPTICO
Figura 3. Cursograma Sinóptico SweetCakes.
Preparación de Pulido del pudin 40 min Decoración del

20 min
8 min ingredientes pudin
Elaboración Desmolde del Control de

5 min de la mezcla 15 min pudin 5 min calidad
Engrase y
enharinado del Horneado Empaque
5 min 45 min 3 min
molde para
verter la mezcla

79
7.3.1 Análisis Cursograma Sinóptico.
En el cursograma anterior se muestra una gráfica del proceso productivo para la

elaboración de pudines de SweetCakes, cabe aclarar que el tiempo de cada
proceso varía dependiendo al tipo de pudin que el cliente solicite, este tiempo
puede ser mayor o menor teniendo en cuenta la complejidad del pudin.
El primer proceso consiste en la preparación de ingredientes que dura

aproximadamente 8 minutos, donde se organizan en la mesa de trabajo los
ingredientes necesarios para realizar la mezcla, la cual dura a su vez
aproximadamente 5 minutos en la batidora; al terminar este proceso se procede a
engrasar y enharinar el molde en el cual se vierte la mezcla; cuando los moldes
tienen la mezcla pareja se lleva a hornear durante aproximadamente 45 minutos,
de los cuales en los últimos 5 minutos se abre el horno y se inspecciona para
revisar que el pudin este bien horneado; cuando se saca del horno debe dejarse
enfriar por 10 minutos para poder desmoldarlo. Después del desmolde se realiza
un pulido del pudin, donde se eliminan las imperfecciones y se le da la forma
adecuada para el pedido del cliente, este proceso dura alrededor de 20 minutos;
después se prosigue con la decoración ya sea con fondant o con merengue, esta
varía dependiendo de la complejidad del pudin a realizar por eso puede demorar
entre 30 y 60 minutos; al terminar este paso se hace un pequeño control de
calidad que permite observar si el pudin cumple con todas las especificaciones del
cliente. Para finalizar el pudin es empacado en una caja, o si es de varios pisos es
entregado en una base de icopor.
80
7.4 EQUIPOS E IMPLEMENTOS
Actualmente la empresa cuenta con los equipos e implementos necesarios para la

elaboración de sus productos, principalmente estos son:
 Dos batidoras Kitchenaid, de las cuales una es la batidora profesional, la cual
está diseñada para batir mezclas pesadas, masa de pan y repostería, esta
batidora de alto desempeño y produce resultados profesionales; y la otra es la
batidora clásica que otorgan poder y durabilidad para muchas cargas de batido.
Generalmente la batidora más grande es usada para las mezclas, y la pequeña
para hacer cubiertas. Ambas vienen con una serie de batidores y por supuesto
con su respectivo tazón.
Ilustración 24. Batidoras Kitchenaid.
Fuente: SweetCakes.
 Moldes de todo tipo, hay para hacer pudines de ½ libra, de 1 libra, cupcakes,
minicupcakes, cupcake gigante, corazón, pudines cuadrados y redondos; en
conclusión existe una variedad de moldes que se ajustan al pedido de cada
cliente.
Ilustración 25. Moldes.
Fuente: SweetCakes.
81
 Horno eléctrico, Kitchenaid Superba, este modelo es apropiado ya que
mantiene constante la temperatura del horno especialmente con el horneado. El
Precalentado indica la temperatura programada y la mantiene constante incluso
al abrir la puerta.
Ilustración 26. Horno Kitchenaid Superba.
Fuente: SweetCakes.
 Otros aparatos eléctricos, que complementan a la empresa son la licuadora,

el peso pequeño, el peso grande, la batidora de mano, entre otros son
primordiales para la elaboración de productos de repostería.
Ilustración 27. Licuadora y peso electrónico.
Fuente: SweetCakes.
82
 Tazones, grandes, medianos y pequeños que sirven para preparar los
ingredientes, y realizar las mezclas necesarias. Cada tamaño será usado
dependiendo de la cantidad que se requiera verter en estos.
Ilustración 28. Tazones.
Fuente: SweetCakes.
 Utensilios, necesarios para todo el proceso productivo de la empresa. Se

requieren utensilios tanto para la producción de los postres como para la
decoración de los mismos. Se pueden encontrar cortadores, moldes, tintas,
espátulas, coladores, medidores, entre otros.
Ilustración 29. Utensilios para decoración.
Fuente: SweetCakes.
83
8. PLAN FINANCIERO
Para conocer la viabilidad de un negocio, es necesario saber si este es o no es

rentable para sus inversionistas, es por esto que en el plan de negocios se incluye
un plan financiero que pueda mostrar de manera general los egresos e ingresos
que maneja la empresa, para esto se tendrá en cuenta la estructura de costos.
SweetCakes inicio sus labores aproximadamente hace cinco años, mas sin
embargo durante este tiempo no ha existido la organización necesaria para
registrar el manejo económico de esta misma, es por esto que se realizara un flujo
de caja y una análisis de rentabilidad.
8.1 ESTRUCTURA DE COSTOS
A continuación se muestra la estructura de costos de: los pudines decorados,

exponiendo principalmente el costo de la libra de chocolate y la libra de vainilla,
que son el sabor base para la creación de los otros sabores, a su vez se muestra
el costo de la cobertura de merengue y de la cobertura de fondant; el costo de una
tarta de 24 brownies; el costo de una masa para 55 galletas medianas; el costo de
los dos principales postres el tres leches y el napoleón, que tienen costos similares
a los otros postres que se ofrecen; y el costo del pudin de zanahoria y del pudin de
ciruela que hacen parte de los pudines tradicionales. La estructura de costo
muestra los ingredientes del producto y el costo, no se especifican las cantidades
por razones de confidencialidad de las recetas.
84
Tabla 8 Estructura de Costos de SweetCakes.

85
La estructura de costos se hizo con la finalidad de obtener el costo de cada
producto, se dividieron los productos en libra de pudin decorado con merengue,
cupcake decorado con merengue, libra pudin decorado con fondant, cupcakes
decorado con fondant, libra de postre frio, libra pudin tradicional, unidad de
brownie y unidad de galleta. Para las libras de pudin y de postres se realizo un
promedio con los productos de la estructura de costos, esto para tener un costo
más real y acortar la cantidad de sabores en un solo producto. Estos costos se
utilizaran para la realización del flujo de caja.
Tabla 9 Resumen estructura de costos.

86
8.2 FLUJO DE CAJA
Tabla 10 Flujo de caja de Julio 2016 a Enero 2017
Flujo de Caja Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero

Libra decorada con merengue 15 15 16 16 16 17 17
Cupcake decorado con merengue 180 184 187 191 195 199 203
Libra decorada con fondant 8 8 8 8 9 9 9
Cupcake decorado con fondant 80 82 83 85 87 88 90
Libra postre frio 5 5 5 5 5 6 6
Libra pudin tradicional 3 3 3 3 3 3 3
Unidad Brownies 200 204 208 212 216 221 225
Unidad galletas 500 510 520 531 541 552 563
Ingresos 4.310.000 4.396.200 4.484.124 4.573.806 4.665.283 4.758.588 4.853.760
Costo 1.145.378 1.168.285,56 1.191.651 1.215.484 1.239.794 1.264.590 1.289.882

Servicios 180.000 183.600 187.272 191.017 194.838 198.735 202.709
Total Costos de Producción 1.325.378 1.351.886 1.378.923 1.406.502 1.434.632 1.463.324 1.492.591
Mano de Obra 1.378.000 1.378.000 1.378.000 1.378.000 1.378.000 1.378.000 1.378.000

Prestaciones sociales 507.764 507.764 507.764 507.764 507.764 507.764 507.764
Arriendo 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000
Otros (Mantenimiento y Aseo) 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Total Costos Fijos 2.185.764 2.185.764 2.185.764 2.185.764 2.185.764 2.185.764 2.185.764
Ingresos totales 4.310.000 4.396.200 4.484.124 4.573.806 4.665.283 4.758.588 4.853.760

Costo total 3.511.142 3.537.650 3.564.687 3.592.266 3.620.396 3.649.089 3.678.355
Utilidad 798.858 858.550 919.437 981.541 1.044.887 1.109.500 1.175.405
% Utilidad 23% 24% 26% 27% 29% 30% 32%
El flujo de caja se realizo del mes de julio hasta el mes de enero, donde cada vez
se proyecta un aumento del 2%; para el mes de julio teniendo en cuenta el precio
de venta y los costos de cada producto se planeo un numero de ventas que deja
una utilidad del 23% para un total de $798.858, donde aproximadamente en gasto
de los servicios es de $180.000 mensuales un arriendo promedio de $200.000, el
mantenimiento de equipos y el aseo $100.000 y una mano de obra de $1.689.000
mas prestaciones sociales. Teniendo en cuenta el flujo de caja se calculó el
estado de resultado y el punto de equilibrio, donde se tienen en cuenta los
ingresos, los costos de producción y los costos fijos, obteniendo un valor de
$3.156.394, el cual es el mínimo valor de ventas que se debe realizar en el mes de
julio para no tener perdidas en la empresa. Cabe resaltar que para estos meses ya
se tienen pedidos para eventos como matrimonios, primeras comuniones, grados
y quinceañeros.
87
8.3 ESTADO DE RESULTADO
Tabla 11 Estado de Resultado de SweetCakes
Estado de Resultado Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero

VENTAS 4.310.000 4.396.200 4.484.124 4.573.806 4.665.283 4.758.588 4.853.760
(-) Devoluciones y Descuentos
INGRESOS OPERACIONES 4.310.000 4.396.200 4.484.124 4.573.806 4.665.283 4.758.588 4.853.760
(-)Costo de ventas 1.325.378 1.351.886 1.378.923 1.406.502 1.434.632 1.463.324 1.492.591
UTILIDAD BRUTA OPERACIONAL 2.984.622 3.044.314 3.105.201 3.167.305 3.230.651 3.295.264 3.361.169
(-)Gastos operacionales 2.185.764 2.185.764 2.185.764 2.185.764 2.185.764 2.185.764 2.185.764
UTILIDAD OPERACIONAL 798.858 858.550 919.437 981.541 1.044.887 1.109.500 1.175.405
(+) Ingresos no operacionales - - - - - - -
(-) Gastos no operacionales - - - - - - -
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTO 798.858 858.550 919.437 981.541 1.044.887 1.109.500 1.175.405
(-)Impuesto de renta y complementarios
UTILIDAD LIQUIDA 798.858 858.550 919.437 981.541 1.044.887 1.109.500 1.175.405
(-) Reservas
UTILIDAD NETA 798.858 858.550 919.437 981.541 1.044.887 1.109.500 1.175.405
El estado de resultados se basa en el flujo de caja anterior, aquí se evidencian los

ingresos por ventas, los costos de ventas y los gastos operacionales, y se muestra
la utilidad neta.
8.4 ANALISIS DE RENTABILIDAD
Tabla 12 Análisis de Rentabilidad.

ANALISIS DE RENTABILIDAD
Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero
$ -3.000.000 $ 798.858 $ 858.550 $ 919.437 $ 981.541 $ 1.044.887 $ 1.109.500 $ 1.175.405
VPN $ 2.737.689
TIR 24%
Para el análisis de rentabilidad, se tiene proyectado una inversión de $3.000.000

en equipos de batidora, puesto que el negocio se está quedando corto con las que
tiene, para esto se obtuvo un valor presente neto de $7.849.617 y una tasa interna
de retorno del 57%.
88
CRONOGRAMA
En el siguiente cronograma se muestra el tiempo que tomó el desarrollo cada
etapa de este trabajo.
Actividad Fecha
Reunión con el laboratorio de creatividad e innovación de la UTB. 09/09/2015
Reunión con el director Luis Carlos Arraut, para concretar la idea 23/09/2015
del proyecto.
Trabajo de campo e investigación para definir la idea de negocio. 25/09/2015
Desarrollo de la propuesta del proyecto de grado. 30/09/2015
Reunión con el director Luis Carlos Arraut para revisión de la 04/10/2015
propuesta de grado.
Entrega de la propuesta de grado al programa de Ingeniería 05/10/2015
Industrial.
Reunión con el Profesor Roberto Gómez para revisión de la 16/12/2015
propuesta de grado.
Reunión con el director Luis Carlos Arraut para correcciones de 19/12/2015
la propuesta de grado.
Entrega de la propuesta de grado corregida al programa de 21/12/2015
Ingeniería Industrial
Desarrollo del plan de negocio 28/12/2015
Reunión con el director Luis Carlos Arraut para revisión de los 16/01/2016
avances del plan de negocio.
Reunión con el director Luis Carlos Arraut para revisión del plan 08/04/2016
de negocio terminado
Entrega del trabajo final del plan de negocio a el programa de 15/05/2016
Ingeniería Industrial
Sustentación del trabajo final del plan de negocio. 15/06/2016
89
CONCLUSIONES
Gracias al resultado del plan de negocios de Sweetcakes presentado

anteriormente, se concluye que la metodología de desarrollo de clientes, sumada
al estado actual de la empresa, sirve como base para la creación y formulación de
estrategias que aumenten la competitividad de la misma a futuro. Es decir, que el
modelo de negocio de Sweetcakes se encuentra estructurado de tal manera que
permite conocer al detalle quiénes serán sus clientes potenciales y junto a su
propuesta de valor y demás elementos, contribuye a enfocar a la empresa hacia el
mercado al cual esta direccionada.
Por otra parte, al contar con metodologías como la planeación estratégica, la

definición del producto, el plan de mercadeo, el plan de operación, el plan
financiero y el análisis de riesgos en el entorno, es posible formular estrategias
que se amolden a la situación actual de la empresa. De esta forma, al aplicar
dichas metodologías se podrán conocer las debilidades y fortalezas de la
empresa, con el fin de que esta se sitúe en una posición cada día más competitiva
en el mercado Cartagenero, promoviendo a su vez el crecimiento de la misma.
Por último, el desarrollo de un plan de negocios es fundamental para emprender y

crear una start up; esto se debe a que hoy en día el mercado evoluciona junto a
las exigencias de los clientes, lo que genera un entorno cada vez más competitivo.
Por tal razón, es tan significativo a la hora de emprender contar con unas buenas
bases para así formular estrategias acordes con el producto, los clientes y el
mercado al cual se va a dirigir.
90
RECOMENDACIONES
Después de realizar este trabajo se encontraron oportunidades de innovación;

para esto se realizarán las siguientes recomendaciones:
 Se notó que algunas veces el costo de producción era variable y que
aumentaba en algunas ocasiones, puesto que existían situaciones en que la
empresa se abastecía en supermercados donde los productos eran más
costosos por falta de planeación; es entonces que se recomienda a la
empresa la creación de un plan de compras con el fin de obtener todos los
insumos al por mayor generando un menor costo de producción y a su vez
aumentando su productividad evitando gastar tiempo en compras que pueden
ser innecesarias.
 La realización del módulo financiero de este trabajo fue un poco difícil puesto
que la empresa no tiene registrado de la mejor manera las ventas que ha
hecho durante sus años de funcionamiento; es por esto que se recomienda
llevar un libro de registro donde sin falta se escriban todas y cada una de las
ventas que la empresa realice, para que así la empresa logre estar más
organizada financieramente.
 Otra oportunidad de mejora se evidenció al revisar las redes sociales que lleva
la empresa, se notó que existen periodos donde se toman mucho tiempo para
subir fotos nuevas, y que además existen fotos que estéticamente no se ven
de la mejor manera, es por esto que se hace la recomendación de que se
suba por lo menos una foto semanal a las redes sociales y que esta sea
tomada por una cámara con alta resolución para que se aprecien mejor los
productos. Además se sugiere que para medir la satisfacción respecto a la
calidad de los clientes, es necesario que después de cada entrega se le
pregunte al cliente como le pareció el producto.
En términos generales el objeto social de la empresa está bien desarrollado y
tiene alta viabilidad en el mercado, si la empresa aplica estas recomendaciones y
las estrategias planteadas en el trabajo seguramente en un futuro serán mejor.
91
BIBLIOGRAFÍA
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Expansion. McGrawHill, 1965.
BOTERO, Manuel. Estructura de Costos de un negocio. [en línea].

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92
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MAURYA, Ash. Running Lean. 1era Edición. 2010.

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PEREZ, Gerson y SALAZAR, Irene. La pobreza en Cartagena: Un análisis por

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[citado en Abril 03 de 2016].
94
ANEXOS
95
La definición de la misión organizacional según lo investigado en el libro de
Chiavenato debe responder las siguientes preguntas básicas:
Anexo 1 Metodología para elaboración de la misión.
Componente Preguntas a Respuesta Misión mejorada

responder
Identidad ¿Quiénes somos? Somos una SweetCakes es
empresa una empresa
dedicada a la dedicada a la
elaboración y elaboración y
venta de postres venta de los
y pudines en la postres y pudines
ciudad. más deliciosos de
la ciudad, que
Propósito ¿A qué nos Elaborar y vender innova por medio
dedicamos? los postres y de un nuevo
pudines más concepto de
deliciosos de la negocio creando
ciudad. productos
Valor agregado ¿En qué nos Concepto de personalizados,
diferenciamos? negocio de alta calidad y
innovador que asequible para
crea productos los habitantes de
personalizados, la ciudad de
de alta calidad. Cartagena,
Clientes ¿Para quién lo Para los brindando así
hacemos y como habitantes de la satisfacción y
lo hacemos? ciudad de bienestar a
Cartagena por nuestros clientes,
96
medio de una empleados,
atención colaboradores y
personalizada. comunidad en
Brindando general.
Principios ¿Por qué y para satisfacción y
que hacemos lo bienestar a
que hacemos? nuestros clientes,
empleados,
colaboradores y
comunidad en
general.
Para desarrollar la definición de la visión organizacional según el libro de

Chiavenato y lo entendido, se debe dar respuesta a cinco preguntas básicas:
Anexo 2 Metodología para la definición de la visión.
Componente Preguntas a Respuesta Visión mejorada

responder
97
¿Qué y cómo Ser una empresa Ser una empresa
Identidad queremos ser líder en la venta líder en la venta
dentro de cierto de postres y de postres y
tiempo? pudines para el pudines para el
mercado mercado
Cartagenero. Cartagenero,
¿En qué nos En una empresa buscamos ser
Propósito deseamos certificada con una empresa
convertir? infraestructura certificada con la
adecuada para infraestructura
superar las adecuada para
expectativas de superar las
nuestros clientes expectativas de
¿En qué nos Concepto de un nuestros clientes,
Valor agregado diferenciamos? punto de venta de con el fin de
repostería, lograr optimizar el
productos con concepto de un
alta calidad y con punto de venta de
precios repostería, lograr
asequibles. productos con
¿Para quién Para los alta calidad y con
Clientes trabajamos? habitantes de la precios
ciudad. asequibles para
¿Por qué y para Para brindar los habitantes de

Principios que hacemos lo satisfacción y la ciudad, para
que hacemos? bienestar a brindar así
nuestros clientes, satisfacción y
empleados, bienestar a
colaboradores y nuestros clientes,
98
comunidad en empleados,
general, colaboradores y
garantizando una comunidad en
experiencia general,
satisfactoria garantizando una
experiencia
satisfactoria.
99
Preparación y batido de ingredientes
Anexo 3.SIPOC Preparación y batido de ingredientes.
S I P O C
Distribuidor Harina Se bate la Mezcla de Vertido en
mantequilla, junto
el Condorito Huevos con la azúcar y pudines molde
Megatienda Azúcar los huevos;
cuando se
Súper Leche consigue una
Almacenes Mantequilla mezcla
Olímpica homogénea se
empieza a verter
poco a poco la
harina, hasta que
la mezcla se vea
consistente y
homogénea.
100
Vertido en molde
Anexo 4 SIPOC Vertido en molde.
S I P O C
Preparación Mezcla de La mezcla del Mezcla Horneado
y batido de pudines pudin se vierte vertida en
ingredientes en los moldes moldes
necesarios,
dependiendo del
tipo de pudin
que se vaya a
elaborar, y
posteriormente
se empareja la
mezcla en el
molde.
101
Horneado
Anexo 5 SIPOC Horneado.
S
Vertido en
I
Mezcla
P O
El molde es Pudin
C
Desmolde y
molde vertida en llevado al horneado en pulido del
molde horno, y es molde pudin
horneado
durante 30 a
35 minutos,
dependiendo
del tamaño
del pudin.
102
Desmolde y pulido del pudin
Anexo 6 SIPOC Desmolde y pulido del pudin.
S
Horneado Pudin
I P O C
Se desmolda Pudin armado Decorado del
horneado en el pudin, y se y pulido pudin
molde arma respecto
a lo que el
cliente
necesita, para
así cubrirlo
con una
cobertura que
lo pulirá como
base.
103
Decorado del pudin
Anexo 7 SIPOC Decorado del pudin.
S I P O C
Desmolde Pudin armado Se decora el Pudin Empaque
y pulido del y pulido pudin con decorado y
pudin fondant o terminado
merengue,
dependiendo
del pedido del
cliente.
104
Empaque
Anexo 8 SIPOC Empaque.
S
Decorado Pudin
I P
Depende del
O
Pudin
C
Clientes
del pudin decorado y tipo de pudin empacado
terminado se coloca en
una caja para
su respectivo
empaque.
105

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DESARROLLO DE UN CONCEPTO INNOVADOR DE NEGOCIO EN EL

SECTOR DE LA REPOSTERIA DE LA CIUDAD DE CARTAGENA

ESTEPHANIA PRETELT SANCHEZ

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE BOLIVAR

ESTEPHANIA PRETELT SANCHEZ

LUIS CARLOS ARRAUT CAMARGO

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE BOLIVAR

Presidente del Jurado

Cartagena de Indias D.T. y C. 13 de Mayo de 2016

Dedico este trabajo de grado a mi familia, en especial a mi mama que gracias a la

Agradezco a mi director y asesor de tesis que estuvieron acompañándome en este

3. DEFINICION DEL PRODUCTO O SERVICIO ............................................................... 46

6. ANALISIS DE RIESGOS ............................................................................................ 66

7. PLAN DE OPERACIÓN ............................................................................................ 72

Figura 1. Organigrama SweetCakes. ............................................................................... 57

EMPRENDIMIENTO: es una iniciativa de un individuo que asume un riesgo

EMPRESA: unidad de organización dedicada a actividades industriales,

FONDANT: es una pasta parecida a la plastilina pero comestible, empleada como

MARKETING: disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados

MERENGUE: dulce elaborado con claras de huevo batidas a punto de nieve y

MODELO: arquetipo o punto de referencia para imitarlo o reproducirlo.

NEGOCIO: aquello que es objeto o materia de una ocupación lucrativa o de

POSTRE: es el plato de sabor dulce o agridulce que se toma al final de la comida.

PUDIN: especie de pastel, dulce o salado, que se elabora con diversos

REPOSTERIA: es el tipo de gastronomía que se basa en la preparación, cocción y

SweetCakes es una empresa de repostería artesanal, que busca ofrecer al

Observando la realidad que se vive actualmente en Colombia en referencia a las

El estudio del presente trabajo se ubica en la ciudad de Cartagena de Indias, la

Por lo anterior uno de los sectores que ha evolucionado y se ha convertido en

La cultura cartagenera considera la comida dulce como un aspecto importante de

La repostería en Cartagena se remonta a las costumbres de sus conquistadores,

El presente trabajo parte de la idea del emprendimiento que según Robert C.

“Emprendimiento es el proceso dinámico de crear riqueza creciente. Esta riqueza

Donde Nueno señala la definición de Schumpeter de emprendedor:

“El emprendedor innova mediante la introducción de nuevos productos o la mejora

“El método Lean Startup toma su nombre de la revolución de lean manufacturing

De esta metodología se crean nuevas teorías, entre estas surge la metodología

“Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto

“Segmento de clientes: El objetivo es agrupar a los clientes con características

Teniendo en cuenta estos conceptos, este trabajo desarrolla un Plan de negocio

Para el plan de negocio se desarrollan múltiples módulos que a su vez aplican

“La estrategia define el comportamiento de la organización en un mundo

En consecuencia, la misión debe ser objetiva, clara, posible y, sobre todo,

Imagen que la organización tiene de sí misma y de su futuro. Es el arte de verse

“Los organigramas son la representación gráfica de la estructura orgánica de

Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro

 Cinco fuerzas de Porter

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores

2. La rivalidad entre los competidores

3. Poder de negociación de los proveedores

4. Poder de negociación de los compradores

5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos

“El DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas), es una técnica

Según la ISO 9001:

La aplicación de un sistema de procesos dentro de la organización, junto con la

1.1 PRESENTACION DEL PROYECTO

Fuente: Elaboración Propia.

1.2 CONCEPTO Y PROPUESTA DE VALOR