ADMINISTRACION DE CREDITOS Y COBROS

Parcial #1
UN CRÉDITO SE DEFINE COMO UNA PRERROGATIVA DE COMPRAR AHORA Y PAGAR EN UNA FECHA FUTURA.
EN LA ACTUALIDAD ES UN SISTEMA MODERNO DE COMERCIALIZACIÓN MEDIANTE EL CUAL UNA PERSONA O ENTIDAD
ASUME UN COMPROMISO DE PAGO FUTURO (DEUDOR) POR LA ACEPTACIÓN DE UN BIEN O SERVICIO ANTE OTRA
PERSONA O ENTIDAD (ACREEDOR);
El crédito flexibiliza los términos de una transacción (plazos, montos, tipo de interés, etc.) facilitando el acuerdo
comercial, tanto al cubrir una satisfacción de venta por parte del comerciante, como la necesidad de comprar por
parte del consumidor, de acuerdo a la disponibilidad de pago que presenta.
A lo largo de todo el proceso de otorgamiento de un crédito, se torna amplio y complejo el análisis de los aspectos y
factores que se tienen que analizar entre los cuales tenemos:
• -Determinación de un mercado objetivo
• - Evaluación de crédito
• - Evaluación de condiciones en que se otorgan
• - Aprobación del mismo
• - Documentación y desembolso
• - Política de cobro
• - Administración del crédito en referencia, etc.

Historia mundial del Crédito

• A lo largo de toda la evolución del riesgo crediticio y desde sus inicios el concepto de análisis y criterios
utilizados han sido los siguientes: desde principios de 1930 la herramienta clave de análisis ha sido el balance.
• A principios de 1952, se cambiaron al análisis de los estados de resultados, lo que más importaban eran las
utilidades de la empresa.
• Desde 1952 hasta nuestros tiempos el criterio utilizado ha sido el flujo de caja. Se otorga un crédito si un cliente
genera suficiente caja para pagarlo, ya que los créditos no se pagan con utilidad, ni con inventarios ni menos
con buenas intenciones, se pagan con caja.
Sujeto de Credito
• Es la persona natural o jurídica que reúne los requisitos para ser evaluado y posteriormente ser favorecido con
el otorgamiento de un crédito, en efectivo o venta de un artículo con facilidades de pago.
• Estos requisitos están comprendidos en la política de créditos de la empresa que otorga dicho crédito.
Objetivos Básicos del Otorgamiento de un Crédito
Desde el punto de vista empresarial,
– Establecer un sistema de créditos tiene como objetivo principal incrementar el volumen de las ventas
– Mediante el otorgamiento de facilidades de pago al cliente, pudiendo ser este comerciante, industrial
o publico consumidor que no presente disponibilidad para comparar bienes o servicios con dinero en
efectivo
 – De esta forma, cumplir con el objetivo principal de la organización el cual es generar mayores ingresos
y rentabilidad para la empresa.
Composición de los Créditos:

Clasificación de los Créditos

Existen una gran variedad en cuanto a clasificación y tipos de los créditos, en el presente estudio se tratara de
agruparlos de tal manera que pueda ser de guía para las personas que hagan uso de este sistema de comercialización
desde dos puntos de vista: CREDITOS FORMALES Y CREDITOS INFORMALES.
A.- Créditos Formales.-
Los créditos formales son todos aquellos créditos que tienen características contractuales; en que las partes
contratantes se obligan mutuamente al cumplimiento del mismo. Es decir este crédito se formaliza por escrito entre
ambas partes. Y los créditos informales, aquellos que no cuentan con estas características.
Entre los créditos formales tenemos:
- Créditos de Consumo o Créditos Comerciales.- Son todos aquellos créditos otorgados por las empresas al
público en general en los términos señalados en el contrato de crédito. Y que son destinados a satisfacer las
necesidades del público en general.
- Créditos Empresariales.- Son todos aquellos créditos celebrados entre empresas sean estas de producción, de
comercialización o de servicios para suministrase materias primas, insumos, suministros o para comprar
productos y luego venderlos o para la prestación o adquisición de servicios, etc.
- Créditos Bancarios.- Son todos aquellos créditos otorgados por las empresas del sistema financiero a las
distintas empresas para invertir ya sea en activos fijos, aumentar la producción, pagar deudas a sus acreedores,
aumentar su ventas, aumentar sus líneas de productos, etc. Así como tambien a personas que necesitan
recursos para financiar sus actividades sean estas personas naturales o jurídicas.
B.CREDITOS INFORMALES
Se refiere a los préstamos realizados por prestamistas informales como los “gota a gota”, casas de empeño, grupos de
autoayuda y cadenas, así como los préstamos pactados entre miembros de la familia y amigos.
Ventajas
-El dinero se obtiene inmediatamente.
-Disponible en la puerta de su casa.
Riesgos y desventajas
-Muy caro.
-Los modelos de crédito informal pueden llegar a ser riesgosos, en algunos casos utilizan amenazas para lograr los
pagos de las cuotas.
-No lo protegen las leyes estatales.
Le recomendamos analizar muy seriamente hasta qué punto los beneficios de este tipo de crédito supera sus riesgos y
desventajas, las tasas desorbitadas de este tipo de préstamos pueden llegar a ser muy dañinas para sus finanzas
TIPOS DE CREDITOS
Los créditos pueden ser de los siguientes tipos de acuerdo a:
a.- Por su Exigibilidad y Plazos de Pago
• Créditos a Corto Plazo
• Créditos a Mediano Plazo
• Créditos a Largo Plazo
• Aquí se encuentran los créditos de consumo, los créditos de inversión, créditos bancarios,
b.- Por su Origen
• Créditos por Ventas
• Créditos por servicio
c.- Por su Naturaleza
• Con Garantía:
• El Crédito con Letra de Cambio Avalada.- Es un titulo valor que garantiza el cumplimiento de la obligación.
Administración de crédito
Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las empresas encuentran que es necesario ofrecer
crédito.
Las condiciones de crédito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo
campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crédito similares.
Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crédito que
estipulan el pago en un número determinado de días.
Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas se convierten en
efectivo en un plazo inferior a un año; en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes
de la empresa.
Departamentos de Riesgos Crediticios
Toda empresa que otorga créditos a sus clientes a través de cualquiera de las modalidades descrita anteriormente
deben contar con Departamento de Riesgos Crediticios.
Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos:
• Que los riesgos de la institución financiera se mantengan en niveles razonables que permitan buena
rentabilidad a la misma; la formación del personal en análisis de crédito permite dar solidez al momento de
emitir un criterio.
• La principal función de los departamentos y/o áreas de riesgos crediticio es determinar el riesgo que significará
para la institución otorgar un determinado crédito y para ello es necesario conocer a través de un análisis
cuidadoso los estados financieros del cliente
 • Análisis de los diversos puntos tanto cualitativos como cuantitativos que en conjunto permitirá tener una mejor
visión sobre el cliente y la capacidad para poder pagar dicho crédito.
Objetivos y funciones del área o departamento de riesgos.
- Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, además que permitan tener una buena rentabilidad y
permanencia del mismo.
- Crear sistemas estándares de evaluación de créditos
- Detectar aquellos créditos con riesgos superiores a lo normal para hacerles un seguimiento mas minucioso.
- Preparar análisis para futuros ejecutivos de cuentas
RIESGOS EN EMPRESAS COMERCIALES
Factores Internos:
- Ampliar la cartera sin análisis
- Política de crédito floja
- Malos análisis de crédito
- Mal manejo de las Cuentas por Cobrar
- Mala negociación de Cobranza
- No poner atención en las alertas (cheque sin fondos, rumores de quiebra, entre otras.
Factores Externos:
-Aspectos económicos
-Factores Políticos
-Leyes
-Factores Climáticos
RIESGOS EN INSTITUCIONES FINANCIERAS
Factores Internos:
– Depende directamente de la administración propia y/o capacidad de los ejecutivos de cada Institución
Financiera.
Factores Externos
– Inflación, depreciaciones no previstas de monedas, equilibrio macroeconómicos que comprometan la
capacidad de pago de los prestatarios.
Políticas de Créditos.
- Son todos los lineamientos técnicos que utiliza el gerente financiero de una empresa, con la finalidad de otorgar
facilidades de pago a un determinado cliente.
- La misma que implica la determinación de la selección de crédito, las normas de crédito y las condiciones de crédito.
- La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un cliente y el monto
de éste.
- La empresa no debe solo ocuparse de los estándares de crédito que establece, sino también de la utilización correcta
de estos estándares al tomar decisiones de crédito.
- Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y
métodos de análisis de crédito.

-Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración exitosa de las cuentas por
cobrar de la empresa.
- La ejecución inadecuada de una buena política de créditos o la ejecución exitosa de una política de créditos deficientes
no producen resultados óptimos.

Principios Básicos de la Política Crediticia

- El tipo de cliente debe corresponder al mercado objetivo definido por la institución ya que la evaluación y
administración es completamente distinta.
- El mercado objetivo debe al menos definir el tipo de clientes con los cuales va a operar, el riesgo que esta dispuesto a
aceptar, la rentabilidad mínima con que se trabajará, el control y seguimiento que se tendrán
- Salvo excepciones no debe otorgarse crédito a empresas sin fines de lucro, como cooperativas, clubes, etc.

Políticas Generales5 Cs del Crédito

- Capital: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posición de propietario. A menudo, se realizan
análisis de la deuda del solicitante, en relación con el capital contable y sus razones de rentabilidad, para evaluar su
capital.
- Caracter: el registro del cumplimiento de las obligaciones pasadas del solicitante (financiero, contractual y moral). El
historial de pagos anteriores, así como cualquier juicio legal resuelto o pendiente contra el solicitante, se utilizan para
evaluar su reputación.
- Capacidad: la posibilidad del solicitante para Reembolsar el crédito requerido. El análisis de los Estados Financieros,
destacando sobre todo la liquidez y las razones de endeudamiento, se lleva acabo para evaluar la capacidad del
solicitante.
- Colateral (del inglés collateral): la cantidad de activos que el solicitante tiene disponible para asegurar el crédito.
Cuanto mayor sea la cantidad de activos disponibles, mayor será la oportunidad de que una empresa recupere sus
fondos si el solicitante no cumple con los pagos. Una revisión del balance general del solicitante, el cálculo del valor de
sus activos y cualquier demanda legal presentada contra el solicitante ayudan a evaluar su garantía colateral.
- Condiciones: el ambiente de negocios y económico actual, así como cualquier circunstancia peculiar que afecte a
alguna de las partes de la transacción de crédito. Por ejemplo si la empresa tiene un inventario excedente de los
artículos que el solicitante desea comprar a crédito, estará dispuesta a vender en condiciones más favorables o a
solicitantes menos solventes. El análisis de la situación económica y de negocios, así como el de las circunstancias
especiales que pudieran afectar al solicitante o a la empresa, se lleva a cabo para evaluar las condiciones

Aspectos necesarios en el análisis.

 Desde el punto de vista del crédito (riesgos que se pueden presentar ).
• - Riesgo como viabilidad de retorno del crédito
• - Riesgo como probabilidad de pérdida
• - Riesgo país o del marco institucional
• - Riesgo de sector
 • - Riesgo financiero
• - Riesgo de fluctuaciones de las tasas de interés
• - Riesgo de mercado
• - Riesgos tecnológico
• - Riesgo de cobranza
• - riesgo de dirección o capacidad gerencial
• - Riesgo por otorgamiento de anticipos
• - Sobregiros reiterados
• - Solicitudes inusuales o excesivas
• - Atrasos continuos en pago de capital e intereses
• - Incumplimiento de contratos

Estándares de Crédito
• Los estándares de crédito de la empresa definen el criterio mínimo para conceder crédito a un cliente.
• Asuntos tales como evaluaciones de crédito, referencias, periodos promedio de pago y ciertos índices
financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los estándares de crédito.
• Al realizar el análisis de los estándares se deben tener en cuenta una serie de variables fundamentales como los
gastos de oficina, inversión en cuentas por cobrar, la estimación de cuentas incobrables y el volumen de ventas
de la empresa.
• Al respecto el Autor Lawrence J. Gitman, en su libro “Fundamentos de Administración Financiera”; indica que las
variables que se deben considerar y evaluar son:
• Gastos de oficina
• Si los estándares de crédito se hacen más flexibles, más crédito se concede. Los estándares de crédito
flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estándares de crédito son más rigurosos
se concede menos crédito y por ende los costos disminuyen.

Inversión de cuentas por cobrar

• Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar.
• Mientras más alto sea el promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es más costoso su manejo y viceversa.
• Si la empresa hace más flexibles sus estándares de crédito, debe elevarse el nivel promedio de cuentas por
cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en los estándares por ende deben disminuir.
• Entonces se tiene que los estándares de crédito más flexibles dan como resultado costos de manejos más altos y
las restricciones en los estándares dan como resultado costos menores de manejo.

Estimación de cuentas incobrables

• Otra variable que se afecta por los cambios en los estándares de crédito es la estimación de cuentas incobrables.
 • La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de difícil cobro aumenta a medida que los estándares de crédito
se hacen más flexibles y viceversa, esto dado también por el estudio que se hace de los clientes y su capacidad
de pago en el corto y en largo plazo.
Volumen de ventas
• A medida que los estándares de crédito se hacen más flexibles se espera que aumenten las ventas y las
restricciones las disminuyen, se tiene entonces que los efectos de estos cambios tienen incidencia directa con
los costos e ingresos de la empresa y por ende la utilidad esperada.

Análisis del Crédito.

El análisis de crédito se dedica a la recopilación y evaluación de información de crédito de los solicitantes para
determinar si estos están a la altura de los estándares de crédito de la empresa.
• - Todo crédito debe pasar por una etapa de evaluación previa por simple y rápida que esta sea.
• - Todo crédito por fácil y bueno y bien garantizado que parezca tiene riesgo.
• - El análisis de crédito no pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino que disminuya.
• - Es necesario e importante contar con buen criterio y sentido común.
• En lo que se refiere a casos de garantía, debe tratarse en la mejor forma posible tener la mejor garantía y que
tenga una relación con el préstamo de 2 a 1 esto con el fin de poder cubrir ampliamente el crédito
•  Haciendo caso omiso de si el departamento de crédito de la empresa está evaluando los meritos para el crédito
de un cliente que desee hacer una transacción específica o de un cliente regular para establecer una línea de
crédito, los procedimientos básicos son los mismos, la única diferencia es la minuciosidad del análisis.
• Una empresa actuaría con poca prudencia al gastar más dinero del monto que adquieren sus clientes para
otorgarle un crédito. Los dos pasos básicos en el proceso de la investigación del crédito son:
• Obtener información de crédito y
• Analizar la información para tomar la decisión del crédito.
Condiciones del Crédito
• Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe tener mucho cuidado
ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podrían resultar nocivos para la empresa.
• Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crédito de la empresa pueden tener efectos en su
rentabilidad total.
• Los factores positivos y negativos relacionados con tales cambios y los procedimientos cuantitativos para
evaluarlos se presentan a continuación.
– Descuentos por pronto pago.- Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago
pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de ventas debe
aumentar, ya que si una empresa está dispuesta a pagar al día el precio por unidad disminuye.
Periodo de crédito
• Los cambios en el periodo de crédito también afectan la rentabilidad de la empresa.
• Pueden esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crédito como un aumento en las
ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como la estimación de cuentas incobrables también
aumenten, así el efecto neto en las utilidades puede ser negativo.
Fijación de los Términos del Crédito.
• Si decide a otorgar un crédito se deben de tomar en cuentas las siguientes pautas:
 
- En cuanto al plazo de crédito se debe de establecer una política de plazo, teniendo en cuenta los plazo de cobro que
pueden ser a 30 días, a 60 días a 90 días, etc el cobro de estas cuentas debe ir de la mano con el periodo de
gracia que nos otorgan los proveedores para pagar nuestras acreencias de lo contrario nos veremos en grandes
problemas de financiamiento.
• - Se debe de establecer el porcentaje de descuento si el cliente paga antes de la fecha indicada de tal manera
que no resulten nocivos para la empresa.
• - Se debe de establecer montos estándar de crédito según el tipo de cliente con el cual se haga el trato.
• - Debe de quedar establecido que el beneficiario del crédito, asume la responsabilidad en el cumplimiento de
las cláusulas establecidas en el contrato.
• - Tasa de interés, por lo general una tasa de interés de acuerdo al período y al monto del crédito otorgado.
Costos de Financiamiento.
• Los costos de financiamiento también llamados costos de capital se dan cuando una empresa toma la decisión
de otorgar créditos debiendo por lo tanto financiar dicha inversión.
• Estos costos de financiamiento aumentan mientras permanezcan las cuentas mas tiempo sin cobrar ya que la
empresa debe pagar intereses por cada día transcurrido.

Causas más comunes para una solicitud de crédito:

• -Aumento de Activo Circulante
• -Aumento de Activos Fijos
• -Gastos
• -Disminución de pasivos
- Primera entrevista de crédito:
• - Monto y propósito del crédito
• - Fuentes primarias de pago
• - Fuentes secundarias
• - Proveedores
• - Datos financieros
• - Seguros
• - Planta y equipos
• - Historia del negocio
• - Naturaleza del negocio
• - Relación banca negocio
Disponibilidad de información para evaluar un crédito
• -Información de otros clientes del mismo sector
• - Información de proveedores
• - Información de consumidores
• - Información de acreedores
• - Bases de datos de los bancos, etc.
•
Procedimientos paso a paso para la concesión y/o otorgamiento de un crédito
•  - Requerimiento de información del cliente: empresas o personas jurídicas
• - Solicitud de la operación
• - Perfil empresarial destacando la actividad de la empresa, su plan estratégico de la gestión y/o curriculum vitae
• - Avaluos de los bienes a ser otorgados en garantía ya sean muebles o inmuebles
• - Estados financieros de la empresa (recomendable de las dos últimas gestiones)
• Flujo de caja proyectado con los supuestos considerados en dicha proyección (recomendable por el periodo de
crédito)
• - Formularios de: información básica, declaraciones patrimoniales, información.
• - Documentación legal de la empresa (constitución, poderes, RUC, Matricula de comercio, Actas de directorios,
estatutos, actas de elección de directorio, etc.)
• Declaración de Renta (Persona Jurídica, Profesional Independiente)

Circuito del crédito:

• - Presentación de solicitud y carpeta crediticia
• - Evaluación del crédito por parte del gerente de créditos
• - Elaboración del informe de recomendación y/o conformidad.
• - Presentación al comité de crédito o departamento de riesgo crediticio
• - Previsión de fondos cual fuera su destino
• - Elaboración de contrato de crédito en base a las condiciones negociadas originalmente
• - Firma del contrato por el solicitante y los representantes de la institución
• - Presentación de una póliza de seguro por el bien otorgado en hipoteca con la debida subrogación de derechos
a favor del banco
• - Elaboración de un file o carpeta de crédito con el nombre completo del cliente
• - Elaboración de la hoja de ruta para desembolso correspondiente ya sea en cheque o abono a la cuenta del
cliente
• - Elaboración del plan de pagos con sus respectivas fechas de vencimientos
Análisis del crédito
• Consideraciones de Importancia:
Aspectos Cuantitativos:
• Se debe considerar las variables macroeconómicos que afectan aun país, tales como políticas de incentivo a
importaciones o exportaciones, políticas tributarias, costo del dinero, movimiento de capital de Entes
Capitalistas, política monetaria, precios internacionales, conflictos internacionales, inflación, crecimiento
económico, pobreza y subdesarrollo, dependencia de otros países, desarrollo social de un país, huelgas
sindicales o problemas sociales, etc.
• Otras de las variables de mucha importancia es el análisis del sector de la empresa, variable como vulnerabilidad
del sector, desarrollo, F.O.D.A., dependencia de otros sectores, estancamiento por diferentes razones, poco
incentivo del gobierno, poco interés por parte de inversionista, fuerte inversión inicial, etc. De preferencia se
debe analizar balances de las tres últimas gestiones.
• Balance con antigüedad no mayor a 6 meses
• Calificación de la auditoria, hay que tener en cuenta que no todos los auditores califican.
Aspectos Cualitativos del Análisis: 
• - Análisis del negocio
• - Historia de la empresa
• - Dueños
• - Administración
• -Calidad empresarial
• - Organización
• - Organigrama
• - Sistemas gerenciales (técnicas de administración)
• - Sistemas de información
• - Canales de comunicación (verticales /horizontales)
• - Objetivos y metas
• - Políticas y procedimientos para cumplir las metas
• - Recursos humanos
• - Abastecimiento
• - Producción
• - Análisis sectorial
• - proyecciones