Distribucion Numerica y Ponderada + PM

DISTRIBUCION NUMERICA
Vs
DISTRIBUCION PONDERADA
Un poco de PARTICIPACION DE MERCADO

Para poder decir lo que es a Distribución Ponderada
primero debemos aclarar que es la Distribución
Numérica.
La Distribución Numérica es “el número de tiendas donde

se vende un producto determinado”.
¿Es mejor un producto que se venden en 100 tiendas que

uno que se vende en 70?
En principio, parecería que sí. Pero, ¿y si esas 70 tiendas

son Nacional o Sirena, y esas 100 son tipo Dragon de
Oro, El Amigo? ¡La cosa cambia!
Por este motivo, se crea la Distribución Ponderada. La

Distribución Ponderada asume que la presencia en unas
tiendas es más importante que en otras, por lo que se le
asignan unos puntos dependiendo de la importancia de la
tienda.
El porcentaje de distribución puede expresarse
numéricamente o de forma ponderada
El análisis combinado de estos dos conceptos permite conocer

el estado de la red de distribución de un producto y el nivel de
competitividad de una marca en los distintos canales de
distribución
El porcentaje de distribución numérica es
el porcentaje de tiendas que distribuyen
mi producto en un área geográfica, zona
o tiendas determinada. Es la proporción
entre el número de tiendas que
distribuyen mi producto y el número total
de tiendas de la zona.
• Indica si mi producto está presente en todas las tiendas que
distribuyen el mismo tipo de productos (el tipo que yo
comercializo).
• Se trata de la tasa de cobertura del producto expresada en
términos del número de tiendas.
• Cuanto más elevado es el porcentaje de la distribución
numérica, mayor es la presencia de mi producto en las tiendas.
No obstante, este dato debería analizarse teniendo en cuenta el

posicionamiento de la marca. Una marca exclusiva podría optar
por una distribución selectiva y tener un porcentaje de
distribución numérica reducido.
El porcentaje de distribución ponderada corresponde al volumen de ventas en el
mercado global de un tipo de producto que muestran las tiendas que distribuyen mi
producto.
La distribución ponderada me indica la importancia de las tiendas en las que distribuyo

mi producto.
Por ejemplo: Un producto de consumo masivo, como una marca de arroz, es preferible
que este en las tiendas de la Sirena, Nacional y Bravo que en un supermercado
pequeño de los de barrios, ya que estos supermercados grandes son de mas volumen
tanto de ventas como de clientes.
En tanto una medicina es mejor que este donde la gente la compra que es en la
farmacias que en una tienda grande que se especializa en comestible. Un antigripal es
mejor que este en todas las farmacias Carol o Los Hidalgos que en un supermercado
Bravo o Nacional, aunque sean mas grande y vayan mas personas.
En conclusión te interesa más que tu producto sea distribuido por las tiendas en las que
se produce gran parte de las ventas de un tipo de productos.
Si tenemos 100 tiendas y el producto tiene una distribución
ponderada de 90 y una distribución numérica de 10, eso indicaría que
tu producto solamente se distribuye en el 10 % de las tiendas que
distribuyen este tipo de producto, pero que las tiendas en las que
estás presente suponen el 90 % de las ventas de ese microcosmos.
En este caso, te encontrarías en un mercado muy concentrado:

tendrías muy poca presencia en las tiendas, pero cubrirías el 90 % del
potencial del mercado. Se trataría de una situación ideal: podrías
tener un control total sobre los costes de distribución y de publicidad
porque conocerías los puntos de venta.
Quien me explicara eso en la clase???

Lealo bien, porque aunque parece un trabalenguas se entiende y es importante
Piense en algun producto o marca y cree en su mente un ejemplo
¿Qué es distribución numérica y ponderada?
Para entender mas el concepto podemos ver estos 2 corto videos
https://www.youtube.com/watch?v=yCppcK7qlk0
En el caso de este video, tomar en cuenta el ejemplo, ver hasta el minuto 6:36
https://www.youtube.com/watch?v=ubvHaqc0xEI
Para una empresa decir:
“Soy Lider del mercado” “Soy la numero 1”
Que debe de saber?
Su Participación o posición en el mercado

Para algunas marcas saber quien es el líder es obvio, Ejemplo: Cerveza Presidente
pero para otras no es tan fácil, ya que puede ser otra la realidad, pero siempre
es bueno saber el numero real, aunque usted sepa que es el lider
Participación en el mercado
La participación de mercado representa el porcentaje que ha ganado
una empresa en particular con respecto a la venta total en una
industria, o en el mercado, durante un período de tiempo
específico. Se trata de la porción de una empresa en las ventas totales
en relación con el mercado o la industria en la que opera.
Es un indicador comercial estratégico importante y se obtiene
dividiendo las ventas propias, en volumen o en dinero, entre el mismo
dato, pero del mercado total y multiplicado por cien para obtener en
términos porcentuales la proporción de nuestras ventas en el mercado
total.
Al tener conocimiento de la cantidad de productos o servicios con los

cuales la compañía participa en el mercado, esto le permite predecir
futuros negocios o proyectar inversiones, una alta participación de
mercado, implica mayores volúmenes vendidos y producidos
Para los mercadologos
La “posición de mercado” de una marca o producto (no confundir con
“posicionamiento“) es el lugar que ocupa una empresa, marca o producto
en un mercado determinado en función de determinados datos
cuantificables, auditables y objetivos (facturación, ventas, o, si trata de
una web, número de visitas o páginas vistas, por ejemplo), frente al resto
de empresas, marcas o productos de la misma categoría, en un espacio
geográfico concreto, y durante un período de tiempo determinado.
Por ejemplo, si una empresa vende $100 millones en jugos de
naranja por año a nivel nacional, y la cantidad total de jugos
vendidos en el país es de $200 millones, la participación de
mercado de la compañía en el país sería del 50%.
50%
10%
15%
25%
Aunque esto no es parte de la gerencia de ventas pero si de su carrera de

mercadeo, por lo que es mejor aun, te atreverías a tener para la próxima clase
una idea de cual es la participación de algún producto vs su competencia, ya sea
una idea según lo que crees o que alguien te lo diga
Líder
Es la manera como denominamos a la empresa, marca o producto que tiene, objetivamente, una
mayor cuota de mercado en su categoría. La que lidera las ventas o los objetivos.
Si ponemos como ejemplo la situación del mercado de marcas de equipamiento deportivo

(zapatillas, camisetas, ropa para hacer deporte en general) podríamos determinar que, en un
mercado mundial y en el año 2019, Nike fue la marca líder, por ejemplo.
La empresa líder, para mantener e incluso reforzar su posición, deberá desarrollar unas
determinadas estrategias competitivas.
Retador
Es la manera como denominamos a la empresa, marca o producto que está en segunda posición
en cuanto a cuota de mercado, y que está en disposición, a corto o medio plazo, de disputar la
primera posición al líder, de retarlo. Puede que, en un determinado mercado, haya más de un
retador. Puede que en otros no.
Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, podríamos decir que si
Nike fue la marca líder, Adidas, al ser la segunda empresa en cuota de mercado, fue la “retadora”.
El retador tendrá un doble objetivo: por un lado tratar de acercarse al líder para quitarle la posición,
y por otro, mantener alejados a los seguidores, para que ninguno de ellos pueda discutirle la
posición de retador. Para ello deberá desarrollar también una serie de estrategias.
Seguidores
Son las empresas, marcas o productos que ni ocupan la primera posición en un mercado, ni están en
disposición de disputarla. Forman la gran masa de marcas de una determinada categoría.
Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, podríamos decir que serían,
Nike y Adidas aparte, el resto de marcas: desde Reebook a New Balance pasando por Arena, Speedo,
Kappa, Converse o Under Armour.
El objetivo de estas empresas (sin renunciar al objetivo último de acercarse al retador) debe ser
diferenciarse del resto de marcas con propuestas de marketing (tanto de producto como de precio,
distribución y comunicación) que la singularicen para no ser eclipsada entre la gran masa de marcas
.
La mejor opción para diferenciarse, sin embargo, es especializarse en un nicho de mercado con
posibilidades, en la que la empresa pueda desarrollarse, hasta llegar incluso a convertirse en líder.
Especialista en nicho
Es la empresa que, siendo seguidora en un mercado, opta por diferenciarse del resto por la vía de
especializarse en un submercado, o “nicho de mercado”, con posibilidades, en el que puede llegar a copar
una gran cuota de mercado.
Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, sería el caso de marcas como
Arena o Speedo. Marcas especializadas en el submercado o nicho de la natación, hasta el punto de ser
líderes y retadoras respectivamente en este mercado. Así, pese a que Arena también fabrica prendas para
la práctica de otros deportes, en el gran mercado del deporte no pasa de ser un “seguidor”, mientras que en
el submercado o nicho de la natación, es líder, superando ampliamente a marcas como Nike o Adidas, que
en este submercado no son más que seguidoras.
DISTRIBUCION NUMERICA
Vs
DISTRIBUCION PONDERADA
El análisis combinado de estos dos conceptos permite conocer el estado de la

red de distribución de un producto y el nivel de competitividad de una marca
en los distintos canales de distribución
Con esta informaciones y claro mas otras del mercado, se pueden
realizar estrategias en las empresas para poder mejorar sus ventas,
imagen de la marca, la distribución, entre otras

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Un poco de PARTICIPACION DE MERCADO

La Distribución Numérica es “el número de tiendas donde

¿Es mejor un producto que se venden en 100 tiendas que

En principio, parecería que sí. Pero, ¿y si esas 70 tiendas

Por este motivo, se crea la Distribución Ponderada. La

El análisis combinado de estos dos conceptos permite conocer

No obstante, este dato debería analizarse teniendo en cuenta el

La distribución ponderada me indica la importancia de las tiendas en las que distribuyo

En este caso, te encontrarías en un mercado muy concentrado:

Quien me explicara eso en la clase???

Para entender mas el concepto podemos ver estos 2 corto videos

Su Participación o posición en el mercado

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Aunque esto no es parte de la gerencia de ventas pero si de su carrera de

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