Tarea 3 - Grupo 4 - Direc. Comer. y Ventas - 8vo A Unt

“
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULDAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
CURSO: Dirección comercial y ventas
DOCENTE: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma
INTEGRANTES DEL GRUPO Nº 4:

Flores Rodriguez Maicol Eloy.
Garrido Ruiz Karol Lisseth.
Guevara Coras Pablo Gerson.
Perez Olivares Milagros Alejandra.
Santamaria Farroñan Anthony.
Varas Meza Jeancarlo Josue.
CICLO: VIII "A"
2022
1
CASO 1:
Cosair Gas Distributors:
Problemas con
la instalación de
un sistema de
CRM
Cosair Gas Distributors:
3
Se presento demora en implementar el sistema CRM,
debido al desconocimiento de este.
Los otros gerentes consideraban que este nuevo

sistema no había considerado sus áreas al diseñar este
nuevo programa.
Por ejemplo en el área de distribución genero retrasos

teniendo como consecuencia la perdida de un cliente.
Cosair Distributors debe tomar una decisión cuanto

antes seguir o no seguir con este nuevo sistema
4
1
¿En dónde considera que se cometió el primer error en la
decisión de comprar el nuevo sistema de CRM?
El primer error en la decisión se da cuando Riley no habló con el
equipo de ventas antes de comprar el sistema CRM.
5
2
¿Qué haría usted si Cosair lo contratara para que
completara el proyecto? Prepare una lista de pasos
indicando la secuencia que se seguirá y el porqué.
6
1. En primer lugar una capacitación a los gerentes de la empresa,
para que conozcan el uso y las ventajas que les ofrece el sistema
CRM.
2. Luego, una capacitación a los subordinados que forman parte de

la distribución de gasolina, que con el sistema CRM les facilitara su
trabajo y será beneficioso como para ellos y a la empresa.
3. Enseñarles a como emplear los elementos de CRM como lo son

la información, Tecnología y Recursos humanos.
4. Los subordinados lleven cursos de informática, para que no se

les dificulte al momento de utilizar programas.
7
3
Usted tiene una junta el día de mañana con
personal de la empresa que instaló el software de
CRM. ¿Qué aspecto trataría con su personal de
ventas que sea necesario resolver para que el
proyecto funcione como estaba programado?
8
Aspectos Programas de
capacitación
Los gerentes de los departamentos

involucrados deben comprender el
beneficio de la implementación del nuevo
sistema CRM.
Adaptación al
cambio
Los gerentes de los departamentos

involucrados deben mostrar una disposición
positiva frente a los nuevos cambios y un
cambio de actitud para aprender nuevas
cosas y mejorarlas en el caso falle.
9
Link de Video https://www.youtube.com/watch?v=1qmxAEiMqF0
10
CASO 2:
TC’s Bookings:
cómo obtener lo
máximo de un
sistema de CRM
Tony Charles es propietario de TC’S Bookings, agencia de reservaciones independiente
que proporciona servicio en cuatro estados, teniendo a su cargo un vendedor por cada
estado.
1 Winconsin 3 Michigan
Indiana
2 Illinois 4
Esto incluye grandes áreas metropolitanas como Chicago, Detroid, Milawaukee e Indianápolis, así
cómo varias ciudades universitarias.
12
• Tony opera en su empresa solo por hora, luego se dedica a su
otra pasión que es ser profesor de Marketing.
• Sus clientes son 9 bandas y 3 acústicos, la mayoría de ellos toca
rock clásico, pero algunos tocan también blues, country o música
folclórica.
• Los agentes de reservaciones sirven como vínculo entre el
cliente (las bandas) y los foros de música (los otros clientes) para
negociar con las bandas el precio más bajo posible, cuando
trabajan para las bandas actúan como un agente de ventas
responsable de obtener el pago máximo.
13
1. Tony tiene una base de datos con toda la información necesaria de cada
cliente.
2. Asimismo también tiene una base de datos de sus bandas, la cual es un

pequeños sistema CRM que contiene:
• Nombre de la banda.
• Direcciones de correo electrónico.
• Números de teléfono.
• Genero de música.
• Lista de canciones.
• Áreas geográficas donde tocan.
• Reuniones y fechas donde la banda no está disponible.
• Los precios.
14
“
15
1
¿Qué métodos de mantenimiento y mejora de las
relaciones con el cliente considera que faltan a la
empresa?
16
✓ Mantener contacto regular con los clientes
ayudará a construir mejores relaciones con los
clientes
✓ Utilizar la estrategia uno a uno para mejorar la

experiencia de los clientes
✓ Conocer mejor a tu cliente y estimular

fidelización.
✓ Utilizar base de datos gratuitas.
✓ Responder a las demandas a través de la

transformación digital
17
2. ¿Cómo podría usted utilizar esos
métodos?
Para mantener un contrato Ofertar productos La fidelización surge a
con el cliente, lo primero es individuales a clientes partir del alto nivel de
establecer las pautas que individuales. Para poder satisfacción del cliente.
ambas partes estarían desarrollar con efectividad Debido a que el mercado es
dispuestas a respetar en lo que engloba esta 100% dinámico, uno tiene
favor de cumplir con las diferenciación, se debe que mantener siempre el
demandas de cada uno, conocer muy bien al cliente. enfoque cumplir las
respectivamente; Esto no solo se refiere a la expectativas del cliente
satisfaciendo las recopilación de datos para evitar que migre a otra
necesidades del cliente sin generales y opiniones empresa.
dejar de dar relevancia a variadas de quienes están
los objetivos propios como recibiendo el producto o
empresa. servicio ofertado.
18
2. ¿Cómo podría usted utilizar esos
métodos?
La carencia de presupuesto La tecnología y su avance ha traído
es común en empresas que gratos beneficios para el mundo
recién empiezan y no empresarial y sería un desperdicio
abarcan mucho flujo de no aprovecharlos.
efectivo. Por ello, uno
La rapidez con la que fluye la
puede optar por buscar
información y la comunicación en
aquel software de
internet es ya una herramienta
administración de datos de
indispensable para el
libre disposición en la red y
funcionamiento de las empresas.
que bien pueden servir para
administrar la información Hacerse con un buen flujo de
de los clientes de forma comunicación a través de ellas
“rudimentaria” hasta poder resultaría impactante en las buenas
costearse un sistema más relaciones con el cliente.
sofisticado
19
Video complementario
sobre el tema
https://www.youtube.com/watch?v=
r2dcu6IyGo4
20
Conclusiones:
La importancia de un CRM radica en los beneficios que conlleva
para el área de ventas, marketing y atención al cliente de toda
empresa, facilitando así la fidelización de clientes, que es lo que
otorga rentabilidad a tu negocio a largo plazo
Aplicar métodos, estrategias y cambiar la forma en que vemos a

los clientes, son fundamentales para construir la relación con el
cliente. A través de métodos y estrategias podemos lograr
fidelizar a los clientes
21

Tarea 3 - Grupo 4 - Direc. Comer. y Ventas - 8vo A Unt

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Tarea 3 - Grupo 4 - Direc. Comer. y Ventas - 8vo A Unt

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tarea 3 - Grupo 4 - Direc. Comer. y Ventas - 8vo A Unt

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

“

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

DOCENTE: Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

INTEGRANTES DEL GRUPO Nº 4:

CICLO: VIII "A"

Los otros gerentes consideraban que este nuevo

Por ejemplo en el área de distribución genero retrasos

Cosair Distributors debe tomar una decisión cuanto

decisión de comprar el nuevo sistema de CRM?

El primer error en la decisión se da cuando Riley no habló con el

equipo de ventas antes de comprar el sistema CRM.

completara el proyecto? Prepare una lista de pasos

indicando la secuencia que se seguirá y el porqué.

2. Luego, una capacitación a los subordinados que forman parte de

3. Enseñarles a como emplear los elementos de CRM como lo son

4. Los subordinados lleven cursos de informática, para que no se

personal de la empresa que instaló el software de

CRM. ¿Qué aspecto trataría con su personal de

ventas que sea necesario resolver para que el

proyecto funcione como estaba programado?

Los gerentes de los departamentos

Los gerentes de los departamentos

otra pasión que es ser profesor de Marketing.

• Sus clientes son 9 bandas y 3 acústicos, la mayoría de ellos toca

rock clásico, pero algunos tocan también blues, country o música

• Los agentes de reservaciones sirven como vínculo entre el

negociar con las bandas el precio más bajo posible, cuando

trabajan para las bandas actúan como un agente de ventas

responsable de obtener el pago máximo.

2. Asimismo también tiene una base de datos de sus bandas, la cual es un

• Direcciones de correo electrónico.

• Áreas geográficas donde tocan.

• Reuniones y fechas donde la banda no está disponible.

relaciones con el cliente considera que faltan a la

✓ Utilizar la estrategia uno a uno para mejorar la

✓ Conocer mejor a tu cliente y estimular

✓ Utilizar base de datos gratuitas.

✓ Responder a las demandas a través de la

Aplicar métodos, estrategias y cambiar la forma en que vemos a

También podría gustarte