Técnicas de Previsión de Ventas

Técnicas de previsión de ventas.
• La previsión de ventas es una práctica

habitual en la organización empresarial y el
ámbito del marketing. Mediante su empleo
las compañías son capaces de calcular la
demanda futura de sus productos en el
mercado y, de esta manera, ajustan su
actividad económica.
• Las técnicas de ventas, también llamadas
métodos de ventas, son acciones o
estrategias implementadas por los
vendedores con el fin de generar ingresos y
lograr vender con mayor eficiencia para así
poder aumentar la rentabilidad financiera de
la empresa.
Los métodos de previsión utilizados en la función Previsión se basan en el análisis
estadístico de la información histórica extraída de los orígenes de datos subyacentes. La
exactitud de los valores previstos depende de muchas variables.
• Tendencia (lineal o en línea recta)

El método de previsión de tendencias se basa en la técnica de regresión lineal de la previsión de
series temporales. La previsión de tendencia le ofrece la mejor fiabilidad cuando los factores de
control del negocio afectan a las medidas de forma lineal. Por ejemplo, cuando los ingresos
históricos aumentan o disminuyen a un ritmo constante, se encuentra ante un efecto lineal .
• Crecimiento (curva o línea curva)
El método de previsión de crecimiento se basa en la técnica de regresión exponencial de la
previsión de series temporales. La previsión de crecimiento le ofrece la mejor fiabilidad cuando los
factores de control del negocio afectan a las medidas de forma exponencial. Por ejemplo, cuando los
ingresos históricos aumentan o disminuyen a un ritmo cada vez mayor, se encuentra ante un efecto
exponencial .
• Autorregresión (estacional)
El método de previsión de autorregresión se
basa en el enfoque de autocorrelación
respecto a la previsión de series temporales.
La previsión de autorregresión detecta las
fluctuaciones lineales, no lineales y
estacionales en los datos históricos y
proyecta estas tendencias al futuro. La
autorregresión le ofrece una mayor fiabilidad
de previsión cuando los factores clave en los
que se basa su empresa se ven afectados
por las fluctuaciones estacionales.
• Creación de una previsión
Puede realizar predicciones sobre el futuro
rendimiento de su empresa basándose en
datos anteriores y mediante uno de estos
métodos de previsión de serie temporal:
Tendencia, Crecimiento o Autorregresión.
• Mejorar la comunicación interdepartamental.
Ventajas de llevar a cabo una
• Mejorar la rentabilidad de los procedimientos.

previsión de ventas
• Mejorar la atención al cliente.

• Prever y dar solución a futuras situaciones anómalas
Utilidad.
• Determina tendencias.
• Anticipa reacciones.
• Proporciona información útil del mercado.
• Establece punto de partida.
• Base para el Presupuesto de Ventas.
Pronóstico de ventas en la toma de
decisiones.
El pronóstico de ventas apoya la toma de decisiones por parte de

las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos
con información congruente y exacta, la cual se calcula
utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos
del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
Pronosticar: Es emitir un enunciado sobre lo que es probable
que ocurra en el futuro, basándose en análisis y en
consideraciones de juicio. Propósito: Hacer un pronóstico es
obtener conocimiento sobre eventos inciertos que son
importantes en la toma de decisiones presentes.
Elementos conforma el pronóstico de ventas

Período de análisis. El período de análisis se refiere al período
de tiempo para el cual tu pronóstico de ventas es válido y/o
está basado.
Producto.
Unidades disponibles.
Precio de venta.
Ventas totales.
Porcentaje total.
.
La estimación de ventas es un pronóstico del volumen de ventas

que una compañía puede alcanzar dentro de un período
específico. Un pronóstico de ventas no es solo una predicción, es
el acto de combinar oportunidades con los esfuerzos de
marketing.
Selección de técnicas
de pronóstico
• Actualmente, existen dos técnicas

fundamentales en los cuales se basa el
sistema de pronóstico del mercado: las
cualitativas y las cuantitativas. Las
técnicas cualitativas consiste en la opinión
y conocimientos de expertos (técnica
subjetiva).
Métodos de pronóstico cuantitativos:
Los modelos cuantitativos de pronósticos son modelos
matemáticos que se basan en datos históricos. Estos modelos
suponen que los datos históricos son relevantes en el futuro. Casi
siempre puede obtenerse información pertinente al respecto.
Métodos de pronóstico cualitativos:
Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura

analítica bien definida. Son tipos de pronósticos que resultan útiles cuando no se
cuenta con información histórica (Ej. Un nuevo producto).
Estimación de ventas en las empresas.
La estimación de ventas es un
pronóstico del volumen de ventas
que una compañía puede alcanzar
dentro de un período específico. Un
pronóstico de ventas no es solo una
predicción, es el acto de combinar
oportunidades con los esfuerzos de
marketing.
¿Qué son los pronósticos de
venta?
Todos los pronósticos de venta están

basados en factores como la demanda de
un producto en el mercado de acuerdo con
un sector de consumidores que se
encuentran en una zona geográfica
específica, por un periodo de tiempo
determinado y un tipo de venta
establecido, al igual que los estudios de
ventas históricos y el comportamiento
comercial.
Tipos de pronósticos
de venta
Para la elaboración de un pronóstico de ventas

existen varias técnicas que se pueden emplear
para obtener la información que se requiere
para estas predicciones, la elección de una
dependerá del tiempo que la empresa tiene en
el mercado, así como los objetivos que
pretenda lograr.
Pronósticos de venta cuantitativos.
• Run Rate. En español se le conoce como tasa de partida y es

una sencilla forma de hacer un cálculo de las ventas
comparadas con periodos anteriores. Esta técnica se usa si se
desea pronosticar ventas en un lapso de tiempo determinado o
cuando existe una meta fija y se necesita saber si será posible
alcanzarla.
• Suavizamiento exponencial. Es uno de los métodos más
sencillos y precisos para este tipo de predicciones, funciona
cuando se tienen pocos registros pasados y puede ser
empleado por pequeñas y grandes empresas, ya que su
herramienta principal son las hojas de cálculo.
Pronósticos de venta cualitativos
• Método Delphi. Es uno de los más usados para hacer predicciones de demanda o análisis
de mercado, su nombre se deriva del oráculo de Delfos que, ayuda a saber con mayor
certeza la evolución de un producto bajo técnicas de prospección.
Es una buena herramienta para encontrar las tendencias del mercado y estar un paso
adelante, lo que permite detectar las necesidades de los consumidores y competidores
dentro de un mismo panel. Con este método se aplica una encuesta, se analizan los
resultados y se trata de llegar a un consenso.
• Juicio de expertos. Este método es uno de los más antiguos debido a que lo que ayuda a
establecer el pronóstico es la experiencia e intuición de los directivos o representantes
más experimentados de la empresa. Se basa en elaborar predicciones con ayuda de los
datos pasados, influenciados por los del presente.
Puede definir ventas potenciales según el método de venta empleado y determina el nivel
de esfuerzo que será requerido de acuerdo con las condiciones del mercado. Para aplicarlo
sólo se necesita experiencia, sentido común y el juicio de los expertos para que los
resultados sean correctos y se apeguen a la capacidad de la empresa.
Los pronósticos de venta se pueden realizar bajo alguno de los siguientes
métodos:
 Tendencias. De acuerdo con las estadísticas que se obtienen de las

tendencias actuales del mercado comercial es posible entender la tasa de
Métodos para crecimiento que tiene el sector, el índice de precios al consumidor, etc.
 Datos históricos. Se obtienen de la información relacionada con los registros
realizar un de venta de la empresa para conocer y entender la conducta económica que
presenta. Se obtienen mejores resultados en empresas que llevan varios años
pronóstico de de operación debido a que resulta importante conocer el pasado histórico de
estas.
venta  Estudios de mercado. Se crean pruebas piloto y se aplican para ofrecer un
producto nuevo a un sector de consumidores determinado con el objetivo de
evaluar la respuesta que tienen sobre esta novedad y así, generar
proyecciones de consumo y ventas.
 Ventas potenciales del mercado. Para este método se necesita tener el
conocimiento sobre las ventas máximas que se estiman en el sector que se
desarrolla según el tipo de producto que se ofertará. Con esta información se
pueden ofrecer estudios de mercado y se compara con la inversión capital y
la capacidad de producción para hacer una predicción realista.

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• Tendencia (lineal o en línea recta)

• Mejorar la rentabilidad de los procedimientos.

• Mejorar la atención al cliente.

El pronóstico de ventas apoya la toma de decisiones por parte de

Elementos conforma el pronóstico de ventas

La estimación de ventas es un pronóstico del volumen de ventas

• Actualmente, existen dos técnicas

Métodos de pronóstico cualitativos:

Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura

Todos los pronósticos de venta están

Para la elaboración de un pronóstico de ventas

• Run Rate. En español se le conoce como tasa de partida y es

 Tendencias. De acuerdo con las estadísticas que se obtienen de las

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