PRESENTACIÓN DEL ALCANCE DE LA:

CONSULTORÍA
EN EL MODELO
COMERCIAL PARA
SU EMPRESA

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EL PROBLEMA

Las empresas en el mundo B2B (Mercado Empresarial, empresas que vendemos a otras empresas)
nos estamos enfrentando a retos muy fuertes en el logro de los resultados comerciales. Tenemos
una alta exigencia para incrementar la Productividad Comercial (optimizar el uso de los recursos en
mercadeo y ventas y lograr altos niveles de efectividad) y presiones tanto internas (dirección de la
empresa, junta directiva, accionistas) como externas (mercado, competencia, clientes). En la medida
que el modelo comercial de nuestra empresa no es suficientemente maduro y estructurado para
soportar estas situaciones, comenzamos a tener problemas, los cuales se manifiestan de una o varias
formas como:

• No estamos cumpliendo con el presupuesto o metas de ventas.

• Nuestra tasa de efectividad en ventas es deficiente. Presentamos muchas propuestas y cerramos
muy pocas.
• Aunque estamos vendiendo, estamos perdiendo muchas oportunidades en el mercado, que las
están ganando nuestros competidores.
• Tenemos deficiencias en generar nuevas oportunidades de ventas, no estamos creando nuevos
clientes (deficiencias en la generación de potenciales compradores, prospectos o leads).
• Nos demoramos mucho en cerrar las oportunidades de negocio que tenemos en desarrollo (ciclos
de venta muy largos).

Al entrar a revisar la causas que pueden estar generando estos problemas, muy seguramente vamos
a encontrar elementos como los siguientes:

• Falta de definición, claridad, divulgación o ejecución de la Estrategia Comercial

• Ausencia o deficiencia en los procesos de Mercadeo y Ventas
• Ausencia o deficiencias en el método de generación de nuevas oportunidades de negocio
• Ausencia o deficiencias en el método de desarrollo de Oportunidades de Negocio (Metodología
de Ventas)
• Ausencia o deficiencia en la definición, seguimiento y control a indicadores claves del proceso
comercial
• Estructura del área comercial no adecuada o roles y responsabilidades no definidas y asignadas
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con claridad
• Deficiencia en las competencias y habilidades de las personas asignadas a las funciones de
Mercadeo y Ventas
• Falta de información o manejo no apropiado de la información en el proceso comercial
• Ausencia de herramientas adecuadas para apoyar los procesos comerciales
• Ausencia de herramientas tecnológicas efectivas para apoyar los procesos comerciales

Estas y muchas más pueden ser manifestaciones de deficiencias en lo que vamos a llamar el
MODELO COMERCIAL de nuestra empresa. Finalmente el problema al cual nos enfrentamos
es la presencia de falencias en el Modelo Comercial del cual hacemos uso. Posiblemente la
razón por la cual se presentan estas falencias es debido a que el modelo comercial ha sido el
resultado de un trabajo empírico en la labor comercial de diferentes personas que han asumido
la dirección de estos procesos y cada quien le ha introducido cambios, que en su momento se
han considerado pertinentes. Igualmente el modelo comercial actual es el reflejo de una forma
personal de trabajar en procesos de mercadeo y ventas y esto genera como resultado la ausencia
de un modelo propio de la empresa que debe trascender a las personas y debe ser un activo de
la empresa.

A diferencia de otras áreas de una empresa, los procesos comerciales son más objeto de arte
que de ciencia, lo cual se traduce en cambios impactantes en la forma como las organizaciones
comerciales trabajan y obtienen sus resultados. Estos cambios normalmente son introducidos a
la organización por cada una de las administraciones comerciales que pasan por la empresa. Se
convierte entonces en un proceso de “prueba y error” que lleva a las empresas a obtener resultados
de ventas aleatorios. Al analizar en mayor profundidad las razones de este comportamiento,
encontramos falencias en temas de estrategia comercial, procesos mal diseñados y ejecutados,
falta de competencias y habilidades en el personal comercial, bajo uso estratégico de la
información en la gestión comercial y una pobre adopción de la tecnología como herramienta
de productividad para apoyar los procesos comerciales. La ausencia de un Modelo Comercial
propio y maduro lleva a resultados poco confiables y volátiles.

LA PREGUNTA QUE DEBERÍAMOS RESOLVER

¿Cuenta mi empresa con un Modelo

Comercial sólido, flexible y adaptable,
que forma parte de sus principales
herramientas de competitividad y
diferenciación en el mercado?
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El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores herramientas
de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas y no
depender del gerente comercial de turno. Debe aprovechar al máximo el uso de la tecnología
para implementar procesos más efectivos y hacer uso de la información para ganar velocidad en
el logro de las metas comerciales.

Entonces el reto ahora es conocer qué tan sólido, maduro y efectivo es nuestro actual Modelo
Comercial y una vez conocida esta situación, determinar que mejoras debemos hacer para lograr
superar los problemas y dificultadas que estamos afrontando a nivel comercial.
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LA SOLUCIÓN

¿Cómo le podemos ayudar en Mind de Colombia a

lograr resultados comerciales en menor tiempo?

Nos enfocamos en entender la Productividad Comercial actual de su empresa y ayudamos a mejorar

esta Productividad en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente, a través del diseño,
implementación y operación (opcionalmente y en algunas funciones) del Modelo Comercial adecuado
para cada organización. La Productividad la entendemos como la relación entre los resultados logrados
y la cantidad de recursos utilizados. En la medida que los resultados sean mejores y la cantidad de
recursos utilizados sea menor, la Productividad mejorará. Uno de los recursos más valiosos de todo
equipo de ventas es el tiempo y el Modelo Comercial de su empresa debe estar diseñado para acelerar
el desarrollo de negocios, es decir generarle más velocidad al logro de los resultados comerciales.

¿QUÉ HACEMOS?
“Nuestro propósito es ayudar a las empresas a lograr sus resultados comerciales en el menor tiempo
posible. “

¿Cómo lo hacemos? Nos enfocamos en entender la Productividad Comercial actual de la empresa y

ayudamos a mejorar esta Productividad en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente, a
través del diseño, implementación y operación del Modelo Comercial adecuado para cada organización.
La Productividad la entendemos como la relación entre los Resultados Logrados y la Cantidad de
Recursos Utilizados. En la medida que los resultados sean mejores y la cantidad de recursos utilizados
sea menor, la Productividad mejorará. Uno de los recursos más valiosos es el tiempo. En el campo
comercial, debemos impactar la forma como el área comercial usa el tiempo y logra sus resultados en
el menor tiempo posible, es decir mejorando la Productividad Comercial. Las personas de mercadeo
y ventas desean obtener resultados y no tienen tiempo para enfocarse en mejorar los procesos,
gestionar la información o aprender el uso de nuevas herramientas tecnológicas. Si la empresa cuenta
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con un Modelo Comercial implementado y sólido, será más fácil para los profesionales de las áreas
comerciales adaptarse a su aplicación y concentrase en su labor, optimizando el uso de los recursos.
Algunos de los beneficios de este esquema pueden ser; optimizar procesos operativos, tener una
mejor visibilidad de la situación comercial, conocer al cliente, optimizar las relaciones con ellos y
lograr las metas comerciales.

Nos enfocamos principalmente en ayudar a las empresas que desarrollan actividades comerciales en
un escenario de negocios B2B (Business to Business). Es decir, empresas que atienden y desarrollan
operaciones comerciales con otras empresas. Bajo este modelo de trabajo, nos centramos en 4
procesos fundamentales; Fabrica de Generación de Contactos Calificados (Demand Generation),
Gestión de Oportunidades de Negocio (Opportunity Management), Gestión de la Relación con Clientes
(CRM) y Gerencia de Cuentas Estratégicas (KAM). Tenemos una amplia experiencia en empresas de
base tecnológica (TIC’s), empresas de software, empresas de servicios Aventa de bienes de capital.
Si usted es Gerente General, Gerente de Mercadeo, Gerente de Ventas, Gerente de CRM o Gerente
de IT de una empresa de este tipo, podemos apoyarle en la definición clara de una estrategia para
optimizar su modelo comercial.

EL MODELO COMERCIAL DE UNA

EMPRESA B2B
Más Ciencia y Menos Arte en la forma como su empresa
Crea, Desarrolla y Fideliza Clientes

¿Qué es el Modelo Comercial de una Empresa?

Es la sinergia y sincronización que debe existir en 5 elementos fundamentales; Estrategia Comercial,
Estructura Comercial (personas y sus competencias), Información y Herramientas. El Modelo
Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores herramientas de Productividad
y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas y no depender del gerente
comercial de turno. Debe aprovechar al máximo el uso de la tecnología para implementar procesos
más efectivos y hacer uso de la información para ganar velocidad en el logro de las metas comerciales.
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El Modelo Comercial de su empresa debe ser un elemento de diferencia y ventaja competitiva. Sus
clientes deben experimentar y valorar la forma como su organización los conoce, los entiende, se
relaciona con ellos y establece transacciones comerciales de mutuo beneficio.

Los 5 elementos fundamentales del Modelo Comercial

El Modelo Comercial de una organización está compuesto por 5 elementos fundamentales: Estrategia
Comercial, Procesos de Negocio, Personas, Datos y Herramientas. La adecuada mezcla de estos 5
componentes determina la fortaleza de la empresa para poder desarrollar procesos de relacionamiento
altamente efectivos con los clientes en todo su ciclo de vida. Un exitoso Modelo Comercial es aquel
que permite conocer y entender el entorno de negocios en el cual trabaja la empresa, definir los
objetivos comerciales y entregar las herramientas para implementar estrategias, tácticas y acciones
efectivas para el logro de estos objetivos a los equipos comerciales. Luego permite una medición
de los resultados obtenidos y herramientas de corrección ágiles. La madurez, solidez y flexibilidad
del Modelo Comercial puede generar una importante diferencia competitiva para la empresa. Este
modelo comercial debe trascender a las personas que forman parte de las áreas comerciales. Es
clave que este Modelo Comercial evolucione, pero no que cambie drásticamente de acuerdo con
los cambios de personas en los departamentos comerciales. Este Modelo Comercial se convierte en
parte del ADN de la organización. Este Modelo Comercial debe estar soportado sobre un efectivo y
flexible Ecosistema Tecnológico, que se adapte a las necesidades y cambios requeridos por el modelo
a través del tiempo.

La adecuada mezcla de estos 5 componentes determina la fortaleza de la empresa para poder

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desarrollar procesos de relacionamiento altamente efectivos con los clientes en todo su ciclo de vida.
Un exitoso Modelo Comercial es aquel que permite conocer y entender el entorno de negocios en el
cual trabaja la empresa, definir los objetivos comerciales y entregar las herramientas para implementar
estrategias, tácticas y acciones efectivas para el logro de estos objetivos a los equipos comerciales.
Luego permite una medición de los resultados obtenidos y herramientas de corrección ágiles. La
madurez, solidez y flexibilidad del Modelo Comercial puede generar una importante diferencia
competitiva para la empresa.

Este modelo comercial debe trascender a las personas que forman parte de las áreas comerciales.
Es clave que este Modelo Comercial evolucione, pero no que cambie drásticamente de acuerdo con
los cambios de personas en los departamentos comerciales. Este Modelo Comercial se convierte en
parte del ADN de la organización. Este Modelo Comercial debe estar soportado sobre un efectivo y
flexible Ecosistema Tecnológico, que se adapte a las necesidades y cambios requeridos por el modelo
a través del tiempo.

El Modelo Comercial de su empresa debe ser un elemento de diferencia y ventaja competitiva. Sus
clientes deben experimentar y valorar la forma como su organización los conoce, los entiende, se
relaciona con ellos y establece transacciones comerciales de mutuo beneficio. Mind será su aliado
para diseñar, implementar, operar y optimizar su Modelo Comercial.

Servicio de Consultoría en
Diagnóstico y Optimización del
Modelo Comercial de su Empresa

DESARROLLO DEL TRABAJO DE CONSULTORÍA

A través del desarrollo de un trabajo

de consultoría, nuestro equipo de
expertos desarrolla las siguientes
fases, con el objetivo de mejorar el
Modelo Comercial de su empresa:
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FASE 1. A través del uso de un marco metodológico muy estructurado, realizamos la

DIAGNÓSTICO DEL primera fase de Diagnóstico de la Situación Actual, mediante la cual nuestro
ESTADO DE SU equipo de consultoría conoce en detalle todos los componentes del proceso
MODELO COMERCIAL comercial actual de su empresa. En esta fase llevamos a cabo una investigación
ACTUAL primaria a través de entrevistas con el personal de su empresa e incluso con sus
clientes. Con el objetivo de nivelar los conceptos sobre el Modelo Comercial,
se dicta un taller que puede variar entre 4 a 6 horas al equipo de proyecto de
su empresa.

ENTREGABLES:
• Taller de nivelación en conceptos del Modelo Comercial al equipo de
trabajo de su empresa.
• Documento de conclusiones sobre los hallazgos en el diagnóstico del
proceso comercial actual de su empresa.
• Presentación ejecutiva sobre los hallazgos encontrados en el diagnóstico
de su Modelo Comercial actual.

FASE 2. El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores
PROPUESTA DEL herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe
MODELO COMERCIAL trascender a las personas en la empresa y aprovechar al máximo el uso de la
ADECUADO PARA SU tecnología para implementar procesos más efectivos. En esta fase, el equipo
EMPRESA de consultoría de Mind de Colombia trabaja con su empresa en la depuración
del modelo comercial y se hace una revisión y definición de planes de mejora
en los siguientes componentes:

• Fábrica de Generación de Leads.

• Proceso de generación de oportunidades de negocio.
• Proceso de calificación de oportunidades de negocio
• Proceso de desarrollo y cierre de oportunidades de negocio
• Competencias requeridas por el equipo comercial para el uso del Método
de Ventas propio de su empresa
• Métricas de gestión y de resultado del Método de Ventas de su empresa
• Propuesta del Ecosistema de Mercadeo & Ventas que pueda soportar de
forma efectiva su nuevo Modelo Comercial

En cada uno de estos procesos se propondrán técnicas y herramientas

recomendadas para implementar de la mejor forma cada uno de los procesos.
Se procede a presentar el método propuesto al equipo de trabajo de su
empresa y se realiza la validación de su viabilidad de implementación y uso.

ENTREGABLES:
• Documento con el detalle del Modelo Comercial propuesto para su
empresa
• Presentación ejecutiva para exponer el modelo propuesto.
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Acciones recomendadas después de la Consultoría

( ESTAS ACCIONES NO FORMAN PARTE DE LA CONSULTORÍA)

IMPLEMENTACIÓN DE MEJORAS EN SU MODELO COMERCIAL

Una vez evaluada la propuesta de mejoras o nuevo diseño de su Modelo Comercial, resultante de
las dos fases anteriores, Mind de Colombia le puede ayudar en la implementación de los proyectos
derivados de las mejoras propuestas. Estos proyectos pueden estar asociados a los 5 pilares del
Modelo Comercial; Estrategia Comercial, Estructura Comercial (personas y competencias), Procesos
Comerciales, Información y Herramientas (Ecosistema de Mercadeo & Ventas). Para esto nos basamos
en conceptos de la transformación digital, buscando siempre mejorar la productividad de su Modelo
Comercial.
Dependiendo de los proyectos identificados, podemos + Marketing Automation + CRM + Business
apoyar a su empresa en los siguientes frentes: Intelligence)
• Operación bajo la modalidad de servicios externos
• Revisión y afinamiento de su Estrategia Comercial de la Fábrica de Generación de Leads
• Evaluación y diseño de una Estructura Comercial • Operación bajo la modalidad de servicios externos
acorde con su estrategia comercial (cargos, de procesos de Marketing Digital
funciones, objetivos, perfiles profesionales y
competencias) Los Servicios Profesionales de Consultoría están
• Implementación de un proceso de evaluación compuestos por un conjunto de metodologías
y mejora de competencias profesionales en su desarrolladas por Mind de Colombia, con el principal
equipo comercial objetivo de diagnosticar la situación actual del
• Definición y puesta en operación de un proceso de Modelo Comercial de su empresa y con base en
Generación de Demanda (Fábrica de Generación las conclusiones de este diagnóstico, colaborar en
de Leads) el diseño e implementación (incluso operación de
• Definición, estructura e implementación de un algunos de los componentes) de su Modelo Comercial
Método de Venta Empresarial Consultiva para su optimizado.
empresa
• Formación a su equipo comercial en el uso y En el tema de la Transformación Digital trabajamos
aplicación del Método de Venta Empresarial enfocados en tres tareas principales; Definición del
Consultiva estructurado para su empresa Ecosistema de Mercadeo & Ventas, Implementación
• Definición e implementación de herramientas de los componentes del Ecosistema y Servicios de
de su Ecosistema de Mercadeo & Ventas (CMS operación del Ecosistema.
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LA METODOLOGÍA
Pasos a seguir en el desarrollo de la Consultoría en
la Optimización del Modelo Comercial

Para el desarrollo de estos servicios profesionales, aplicamos un conjunto de metodologías como son:
Metodología de Diagnóstico del Modelo Comercial, Metodología de Presentación de los Resultados
del Diagnóstico, Metodología de Construcción del Modelo Comercial Propuesto, Metodología de
Presentación del Modelo Comercial Propuesto, Metodología de Construcción del Portafolio de
Proyectos, Metodología de Implementación de Proyectos y Metodología de Operación del Modelo
Comercial. Estos servicios son ejecutados por un equipo de consultoría con más de 20 años de
experiencia en temas comerciales y de tecnología. A su vez, cada una de estas metodologías están
compuestas por una serie de herramientas desarrolladas por nuestro equipo de consultoría, las
cuales han sido probadas y depuradas a medida que se han utilizado en diversos proyectos. Un
ejemplo de este tipo de herramientas es el Método de Venta Empresarial Consultiva CinCo.

La consultoría es desarrollada por un consultor líder, quien tiene las competencias y experiencia
adecuada para realizar un trabajo altamente profesional y efectivo en las fases de diagnóstico y
propuesta del Modelo Comercial para su organización. En la medida que sea necesario incluir
consultores adicionales, así se hará. La metodología a utilizar implica fundamentalmente los siguientes
pasos:

1. Taller de nivelación en los conceptos de Modelo Comercial para Empresas B2B para personal de
su empresa con una duración estimada de 4 horas
2. Investigación Primaria: A través de entrevistas personalizadas y análisis de información
suministrada por funcionarios de su empresa, se procede a levantar la información que nos
permitan documentar y comprender la forma como la empresa desarrolla su proceso comercial,
analizado en siete dimensiones.
• Estrategia de Negocio y Comercial
• Procesos Comerciales
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• Personas (Estructura y Cultura Empresarial)

• Manejo de la Información
• Herramientas Tecnológicas
• Factores Estructurales de la Empresa
• Factores Externos que pueden afectar el sistema comercial de la empresa
3. Se establece un cronograma de entrevistas, cada una de las cuales puede tener una duración
estimada de 45 minutos. Se identifican las personas claves en el proceso comercial para llevar
a cabo estas entrevistas y se puede llegar a incluir entrevistas a clientes, en caso de estimarlo
relevante.
4. Revisión, compilación, análisis y evaluación de la información obtenida en las actividades anteriores.
El equipo de consultoría de Mind de Colombia desarrolla esta labor y como resultado de obtiene
un informe de Diagnóstico de la situación actual del modelo comercial de su empresa.
5. Presentación del Diagnóstico y entrega del informe de hallazgos. Se procede a coordinar una
presentación del diagnóstico del proceso comercial actual de su empresa. Es una presentación
que puede tener una duración de 2 horas. Se hace entrega del Informe de Diagnóstico del Modelo
Comercial. Se abre un espacio para analizar los conclusiones del Diagnóstico presentado por parte
de Mind de Colombia y aclarar, debatir y revisar en detalle el análisis obtenido. Una vez presentadas
las conclusiones del Diagnóstico del Modelo Comercial actual de su empresa y contando con una
retroalimentación de parte de las personas que han recibido el informe y han participado en la o
las sesiones de análisis, se procede a ejecutar la segunda fase de la consultoría, la cual consiste en:
6. Elaboración de la propuesta del Modelo Comercial más adecuado para su empresa, con base
en los resultados del Diagnóstico y del conocimiento del equipo de consultoría en los temas de
mercadeo y ventas. Es un proceso de análisis y de creatividad para poder construir una propuesta
concreta y efectiva para su empresa. Nos focalizamos en los 5 componentes fundamentales del
Modelo Comercial y sobre ellos elaboramos la propuesta.
7. En caso de ser requerido, podemos establecer reuniones o sesiones de trabajo conjuntas con
personal de su empresa para realizar validaciones y evaluación de la viabilidad de algunos
componentes del modelo a proponer y/o validar información o profundizar en ella y que pudo
no quedar suficientemente clara en la fase de Diagnóstico. Finalmente obtenemos una propuesta
del Modelo Comercial para su empresa la cual se plasma en un Documento de Propuesta y una
presentación ejecutiva. Enviamos con anticipación el documento para que los participantes en la
sesión de socialización de la misma estén enterados sobre el contenido y de esta forma sea más
productiva la reunión de presentación.
8. Presentación del informe final. Esta sesión puede tomar aproximadamente 3 horas y requerir más
de una sesión de trabajo. El objetivo es dar a conocer en detalle el alcance del Modelo Comercial
propuesto, las razones por las cuales se sugieren acciones e iniciativas en cada uno de los 5
componentes del Modelo Comercial y explicar el proceso sugerido para pasar a una etapa de
implementación, la cual no forma parte del alcance de esta consultoría. Se resuelven todas las
inquietudes que puedan surgir en este proceso de socialización, hasta que exista una total claridad
sobre el Modelo Comercial propuesto.
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Tiempo de Ejecución
El tiempo total estimado para el desarrollo de la • Agendamiento de entrevistas a clientes (es
consultoría es de 5 a 6 semanas. Esto depende en opcional y se debe determinar el mecanismo
gran medida de la disponibilidad del tiempo de más efectivo para contar con el concepto
las personas a ser entrevistadas y del acceso a la del cliente sobre la forma como percibe la
información requerida para analizar la situación atención de parte de su empresa).
actual y la proyección futura de la empresa, que • Agendamiento de sesión de presentación y
impacta los procesos comerciales. Igualmente es revisión de los resultados del diagnóstico.
necesario disponer del tiempo para las sesiones • Agendamiento de sesiones de trabajo para
de presentación de resultados y la lectura revisar avances y propuestas del Modelo
detallada de los informes que son presentados Comercial.
por parte de Mind de Colombia. • Agendamiento de sesión de presentación y
Si su empresa decide contratar nuestro servicio revisión de la propuesta del Modelo Comercial.
de consultoría, procedemos de la siguiente forma: • Agendamiento de sesiones adicionales de
explicación del Modelo propuesto y del
• Agendamiento de la Taller de Nivelación en los Ecosistema de Mercadeo & Ventas.
Conceptos del Modelo Comercial Empresarial. • Cierre de la Consultoría.
Tiene una duración de 4 horas.
• Agendamiento de cada una de las entrevistas De parte de su empresa debe ser asignado un
a personas de su empresa que tienen líder de este proceso para efectos de coordinar
responsabilidad dentro del Modelo Comercial. todas las actividades y la logística que implica el
Cada entrevista tiene una duración estimada desarrollo de este trabajo.
de 45 minutos.

Duración estimada del desarrollo de

la Consultoría en el Modelo Comercial
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EQUIPO DE
CONSULTORÍA
Más de 30 años de experiencia
liderando procesos de Mercadeo
& Ventas

Somos una Fuerza de Tarea Conjunta Empresarial consultor líder es Carlos Fernando Navarro.
que ayuda a las empresas a lograr sus resultados Carlos es Consultor Master en Venta Consultiva,
comerciales en el menor tiempo posible. Lo KAM, CRM y Marketing Digital. Cuenta con mas de
hacemos incrementando la Productividad 30 años de experiencia en cargos relacionados
Comercial de la empresa, a través de Metodologías con Mercadeo, Ventas y Gerencia General. Esta
Comerciales efectivas y Transformación Digital, es una relación de su formación profesional:
en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio
al Cliente. Tomado del concepto militar, una • Ingeniero de Sistemas de la Universidad Piloto
Fuerza de Tarea Conjunta, es un equipo multi- de Colombia
disciplinario de profesionales con competencias • Master in Business Administration MBA de
y habilidades altamente especializadas. Bajo la Edinburgh Business School de Inglaterra
guía de un Líder, esta Fuerza acepta una misión, • Especialista en Marketing Digital - Certificación
establece un objetivo a lograr en un marco de Europea de The Institute of Digital Marketing
tiempo específico y determina las acciones y IDM de Inglaterra
responsables para cumplirlo. • Diplomado en Alta Gerencia, Universidad de la
Sabana, Inalde, Bogotá
En este caso nuestra misión es diagnosticar su • Diplomado en Liderazgo, Universidad del
Modelo Comercial actual y proponer el mejor Rosario, Bogotá
Modelo para que su empresa incremente su • Diplomado en Finanzas , Universidad de Los
Productividad Comercial y nos comprometemos Andes, Bogotá
al cumplimiento de esta misión. La forma de llevar • Gerencia de Ventas y Técnicas de Negociación
este concepto a la práctica es que para cada uno - Bogotá
de los proyectos en clientes (nuestras misiones) • Certificaciones en Venta Consultiva - USA.
asignamos un equipo especializado, liderado por
un Consultor Master (El Líder). Dependiendo del Carlos es el creador de los Método de Venta
alcance de la misión, el equipo se conformará Empresarial Consultiva DOSAR y CinCo. Así
con las especialidades requeridas para cumplir la mismo ha liderado el desarrollo del software CRM
misión. centrado en ventas llamado VisualSale. Conozca
la hoja de vida de Carlos Navarro.
Para la consultoría en Modelo Comercial el
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BENEFICIOS DE LA
CONSULTORÍA PARA SU
EMPRESA
De qué forma se puede beneficiar su empresa con
esta Consultoría en el Modelo Comercial

Si usted ha identificado que en las mejoras a implementar en el

la actualidad su empresa tiene Modelo Comercial en su empresa
problemas como los descritos en la • Tener claro un plan de trabajo para
primera sección de esta página o está implementar las mejoras en sus
perdiendo oportunidades de negocio, procesos comerciales
debido a que su Modelo Comercial • Obtener una propuesta para la
no es lo suficientemente maduro o implementación del Ecosistema
estructurado para ganar efectividad de Mercadeo & Ventas para su
comercial, la consultoría que le empresa
ofrece Mind de Colombia le puede • Tener claro un plan para mejorar
ayudar a obtener beneficios como los la Productividad Comercial en su
siguientes: empresa e incrementar las ventas
y la tasa de efectividad.
• Emprender un plan de acción •
concreto para mejorar los Recuerde que nuestro propósito es
resultados comerciales en su ayudar a las empresas a lograr sus
empresa resultados comerciales en el menor
• Conocer la situación actual tiempo posible. Nos dedicamos a
del Modelo Comercial de su diagnosticar su actual Productividad
organización, su nivel de madurez Comercial e identificamos los
y sus fortalezas y debilidades elementos que es necesario optimizar
• Identificar cuales son las falencias para construir, implementar y
más importantes que presenta su operar un Modelo Comercial único
Modelo Comercial y entender las y efectivo. Todo nuestro esfuerzo
causas de esta situación está encaminado a que su Modelo
• Obtener una propuesta concreta, Comercial sea lo más efectivo posible.
detallada y muy profesional de
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Ecosistema de Mercadeo & Ventas

¿Qué es?
Es el conjunto de tecnologías de la información integradas, especialmente software, que ayudan
al equipo de mercadeo, ventas y servicio al cliente a ejecutar de forma efectiva los procesos de
desarrollo de la relación con los clientes, basados en el óptimo uso de la información, creando un
sistema altamente flexible. Conocido en idioma inglés como “Sales & Marketing Stack”, el ecosistema
debe ser una de las bases fundamentales que ayudan a que el Modelo Comercial de la empresa
sea sustentable, viable y efectivo, apoyando a las personas en la correcta ejecución de los procesos
comerciales, mediante el uso de las herramientas adecuadas para gestionar los datos y la información
de forma efectiva.

Para lograr el incremento de la Productividad Comercial, es importante establecer un ecosistema

adecuado a las necesidades del modelo comercial de cada empresa. Un ecosistema está formado por
múltiples tecnologías y componentes de software, cada uno cumpliendo con un objetivo específico.
Por eso la complejidad de que el personal del área de mercadeo, ventas y servicio al cliente estén al
día en el uso y evolución de cada una de estas herramientas y sean los responsables de mantener
este ecosistema. No debe ser su función, ya que deben estar enfocados en el logro de las metas
comerciales. Es ahí donde un equipo de trabajo especializado es el que debe estar atento a incluir
mejoras en el Ecosistema de Mercadeo y Ventas, lo cual debe ser lo más transparente posible para
los profesionales del área comercial. En el siguiente diagrama se ilustra un ejemplo de un Ecosistema
de Mercadeo & Ventas básico.

Es fundamental definir con claridad el apoyo tecnologico que tendrá su Modelo Comercial. Para
conocer mayor detalle visite la página del Ecosistema de Mercadeo & Ventas.
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