Unidad I

El profesional de la Administración de Ventas

1.- ¿Cuál debe ser el perfil del vendedor profesional?

Según Kotler y Armstrong (2013), un vendedor es un individuo cuyo trabajo es

representar a la empresa frente a los clientes y que a la par desempeña varias de las siguientes

actividades: prospección de ventas, comunicación con los clientes, venta, servicios, recopilación

de información y generación de relaciones.

Para Thomson (2019), el perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y cualidades

que debe tener la persona que ejerce esa función para ser considerado un digno representante

capaz de lograr óptimos resultados en su zona o sector de ventas.

En atención a estos conceptos y a lo que se espera de un vendedor profesional, su perfil

debe ajustarse al de una persona con excelentes habilidades de comunicación, de fácil interacción

con las personas, alta capacidad de aprendizaje y una gran autodisciplina.

A nivel humano, un vendedor profesional debe poseer cualidades y valores propios como

el optimismo, la perseverancia, empatía, seguridad en sí mismo, honestidad, puntualidad, saber

escuchar y la organización.

Autores como Thomson (2019), hacen énfasis en que el vendedor profesional debe tener

amplios conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que

desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los

siguientes conocimientos:

 Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta,

productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus

clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.

aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros

similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer

el producto).

 Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y

potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los

precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen

mayor impacto o están en vigencia, etc...

2.- ¿Como debe enfocarse la venta personal, utilizando la

mezcla de mercadotecnia?

Según Lamb, Hair y McDaniel (2013, p. 74), las ventas personales son “la comunicación

directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de

relacionarse unos a otros en una situación de compra”.

El enfoque de la venta personal haciendo uso de la mezcla de mercadotecnia, la hace

parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el

posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de

una promoción eficaz para producir resultados.

3.- ¿Qué impacto tiene la tecnología en las ventas personales?

El impacto de la tecnología en las ventas, ha sido tan disruptivo, que ya existen corrientes

de pensadores que diferencian el marketing, entre tradicional y digital, debido a la

implementación tecnológica en sus procesos.

de algunos aspectos, como:

 La obligación a la adaptación. Los cambios en los medios disponibles y el

comportamiento de los consumidores, hace que los vendedores deban adaptarse, antes

que nada, para emplear múltiples canales digitales para el contacto con el cliente. Hoy la

tecnología ha hecho que los vendedores sean más flexibles, que se comuniquen a la

perfección por diversas vías, como los chats, redes sociales, WhatsApp, email e incluso

videollamada.

 Ofrece mejoras en las posibilidades de cierre. Cuando se utiliza un modelo

digital de atracción y seguimiento, hay muchas posibilidades de cerrar las ventas.

 La atención se logra de forma inmediata. La tecnología obliga a los vendedores a

ofrecer respuestas con la misma inmediatez que conlleva la comunicación digital. Sobre

todo, en las ventas de ciclo corto o constantes, retrasar el contacto puede llevar a que se

pierdan posibles clientes, que terminan eligiendo a la marca que los atienda más

rápidamente.

 Hacer presencia a través de la distancia. Las dinámicas de la interacción entre

clientes y empresas han cambiado, las entidades han tenido que sustituir la atención

presencial con herramientas digitales, sobre todo con las que ofrecen videollamadas, que

permiten a través de la distancia, mantener la comunicación humanizada.

 Se logra mayor unidad entre marketing y ventas. Otro cambio importante que

trae la tecnología en los equipos de ventas, es que los conecta como nunca antes con los

equipos de marketing; estos equipos, tradicionalmente trabajaban de forma aislada, con

objetivos separados, pero gracias a aplicaciones tecnológicas.

sus actividades logran un incremento de ingresos de un 58% (Forcemanager, 2020). Esto

también refleja el crecimiento de cuatro áreas claves donde la tecnología influye en las ventas:

automatización de la fuerza de ventas, calidad de los datos, toma de decisiones empresariales y el

uso de internet por parte del equipo de ventas.

4.- ¿Cómo han evolucionado las ventas personales desde el año

2010 hasta la fecha actual?

Las ventas personales han evolucionado y pasado por profundos y evidentes cambios,

presentando a continuación, las fases a partir del siglo XX:

 La Era de las Ventas. La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un

periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran

Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de

consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses,

vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país

abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los

campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante, la bonanza industrial y laboral presente en América del Norte, Europa sufrió

los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos

estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales

fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora

prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían contraído. Los

países europeos donde se habían librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados.
¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las

estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la

estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar

personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes y promover sus

productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.

Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener

dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospectación, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo

de Objeciones.

Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con

productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional,

como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo costo y aceptable

calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican

sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial.

 La Era de la Mercadotecnia. Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la

oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de ciento ochenta

grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a

sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas

cuantiosísimas para los fabricantes.

Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia.

Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles

eran los gustos y preferencias de los consumidores.

socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una

cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los cuales ofrecen la

posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos.

 La Era de la Información. Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades

enormes de información. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la

cual, en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En

adición, los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no

podrán manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de

venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni

siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente

todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

5.- ¿Cuáles son las características con las que debe contar un

gerente de ventas? Los requisitos para desempeñar este rol,

menciónelos

El gerente de ventas o gerente comercial está encargado de planificar y dirigir los planes

de ventas de los productos o servicios de las empresas para alcanzar los objetivos marcados.

Además, es responsable de coordinar, liderar y supervisar el trabajo comercial del equipo de

ventas. En este sentido, debe establecer estrategias y metas reales que sirvan para maximizar los

ingresos de una corporación, siendo su papel determinante para el éxito o fracaso de una

compañía.
 Para llegar a ser un buen profesional en el campo de las ventas lo primero que se requiere

es tener claro el perfil que se necesita, las habilidades con las que se deben contar, así como las

funciones y responsabilidades que se desempeñarán.

La persona que desempeña el puesto de gerente de ventas, conlleva una gran

responsabilidad ya que tiene en sus manos gran parte del éxito de la empresa; es por esto que este

profesional debe cumplir con algunas funciones claves como:

 Investigar y conocer el mercado.

 Definir objetivos y establecer metas para el equipo de ventas.

 Motivar al equipo de trabajo.

 Estudiar a la competencia para saber sus estrategias y qué nuevos servicios y valor

añadido ofrecen.

 Supervisar y coordinar las operaciones de los departamentos de ventas.

 Diseñar e implementar políticas y estrategias.

 Establecer objetivos de ventas SMART.

 Identificar nuevos clientes potenciales y mantener excelentes relaciones con los actuales

clientes.

 Supervisar los procesos de selección de personal y capacitación, en coordinación con el

Departamento de Recursos Humanos.

 Mantener una relación estrecha con el departamento de marketing para crear campañas de

ventas más efectivas.

 Estar al día con las nuevas tendencias y productos del mercado.

no la única. Para lograr que este departamento sea una unidad de alto rendimiento son necesarias

otra serie de competencias:

 En primer lugar, quien aspire a convertirse en un gerente de ventas debe contar

preferiblemente con una licenciatura en áreas como la Administración de Empresas.

 Igualmente, tener experiencia en el área de ventas aporta un valor añadido que se ve

reforzado con una maestría que ayude a destacar otras aptitudes esenciales., ayudando a

que se puedan adquirir destrezas para fortalecer una óptima dirección comercial y de

venta.

También se debe destacar que, si bien no existe un perfil ideal para este puesto laboral, si

hay ciertas habilidades recomendables. Entre ellas:

 Formación en ventas y gestión de equipos.

 Capacidad y dotes de liderazgo.

 Habilidades de comunicación y dominio del lenguaje oral y escrito.

 Perfil analítico orientado a la toma de decisiones y resolución de problemas.

 Organización y planificación de estrategias.

 Motivación y manejo de grupo.

 Capacidad de asumir retos, trabajar bajo presión y alcanzar objetivos.

 Alto nivel de respuesta a las necesidades del cliente.

 Habilidades operativas y de planificación.