EMPRENDE Curso de Creación de Empresas

EMPRENDE.
Curso de Creación de Empresas

Cuaderno de trabajo para participantes
Publicado por:
Deutsche Gesellschaft
für Internationale Zusammenarbeit
(GIZ) GmbH
Apdo. Postal 755

Bulevar Orden de Malta, Edificio GIZ
Urbanización Santa Elena,
Antiguo Cuscatlán
La Libertad, El Salvador
T + 503 21 21 51 00
F + 503 21 21 51 01
Responsables de la Publicación:
Programa Fortalecimiento de la Economía

y el Empleo, FORTALECE
Coordinador
Michael Zehdnicker
Programa Regional Prevención de la

Violencia Juvenil en Centroamérica,
PREVENIR
Coordinador
Klaus Richard Kick
Coordinadora de la Publicación
Fabiola Romero Ocón
El Salvador, Enero de 2011

EMPRENDE
Curso de Creación de Empresas
Cuaderno de trabajo para participantes

Introducción
El presente material esta pensado y diseñado para apoyarte en
el transcurso del curso de EMPRENDE. Su finalidad es que
realices una lectura del mismo entre cada una de las sesiones,
procurando establecer una relación con lo visto en el salón y lo
que esto implica para tus intereses empresariales en el futuro.
Sirve a su vez de cuaderno de trabajo ya que plantea ejercicios
de práctica y reflexión que te ayudarán en tu camino hacia tu
empresarialidad. Para cualquier dudas dispones de un equipo
de tutoría empresarial para apoyarte y resolverlas, especialmente
para lograr el producto de éste proceso: ¡ tu plan de negocio !!
Léelo detenidamente, no es extenso pero reúne información

que puede servirte de mucho y ser la diferencia entre el éxito y
el fracaso.
¡Suerte!
CUADERNO DE TRABAJO PARA PARTICIPANTES
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CURSO DE CREACIÓN DE EMPRESAS
Módulo 1:
“Fortaleciendo mis características
emprendedoras”.
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Fortaleciendo mis
Características Emprendedoras Personales
Sin temor a equivocarse, es posible asegurar que la mayoría de personas en el mundo han tenido alguna
vez, o tienen, el deseo de tener su propia empresa. Es usual que observemos con admiración a aquellas
que lo han logrado. Algunas preguntas que probablemente tú mismo te has hecho son...
¿Qué tienen de especial estas personas? …

¿Qué les hace ser tan efectivas en lo que hacen?
¿Qué tienen ellas que yo no tengo?
Esta inquietud no solo nace de un interés económico, sino también del deseo de lograr sueños y
aspiraciones personales, o sea demostrarte a ti mismo que eres capaz de concretarlos.
El tema va más allá de una interrogante personal. Universidades y centros especializados se han
preocupado por encontrar respuestas, ya que la efectividad de las personas esta ligada al desarrollo
económico y social de los países.
En este sentido, allá por los años 60s un señor llamado Dave Mclelland de los Estados Unidos, se
interesó en el asunto y realizó estudios con muestras de personas empresarias exitosas en el mundo. Los
resultados fueron interesantes, surgieron pruebas evidentes de comportamientos que eran comunes
entre ellas: organizadas, ordenadas, planificadoras, arriesgadas, inteligentes, claras en cuanto a lo que
buscan, creativas, líderes, investigadoras, insistentes, buenas relaciones con los demás y muchas más.
La finalidad del estudio era lograr obtener un modelo que sirviera de referencia para desarrollar esas
mismas cualidades y acercarse en lo posible a ese perfil de persona exitosa. Sin embargo, el resultado era
una cantidad abundante de calificativos positivos, que se volvía un tanto difícil de manejar, por lo que
relacionando la información las redujo a un modelo de 10 cualidades indispensables que denominó
Características Emprendedoras Personales CEPs, las cuales se muestran en el siguiente esquema:
Planificar
sistemáticamente
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Las personas exitosas en el mundo de los negocios, usualmente son reconocidas como líderes y de
alto nivel creativo, por lo que se piensa que estás son también características que deben desarrollarse.
Mclelland estableció que no es así, sino que estas son el resultado del fortalecimiento y de la aplicación
RESPONSABLE de las CEPs, convirtiéndolas en personas EMPRENDEDORAS. En otras palabras,
una persona emprendedora irradia una fuerza natural que la hace líder, por ser capaz de ver y enfrentar
la realidad de distintas maneras (creatividad). En este sentido, al esquema anterior se le introducen
nuevos elementos:
Planificar
sistemáticamente
La RESPONSABILIDAD, que se muestra como eje, se refiere a la responsabilidad de la persona consigo

misma, con aquello que ella se ha propuesto y desea. Esa fuerza interna es la que hace la diferencia entre
el éxito y el fracaso.
Al analizar en profundidad estas conductas, otra conclusión de Mclelland fue el hecho de que el éxito
empresarial no necesariamente esta ligado a la preparación académica, lo cual comprobó al estudiar
casos de personas sin estudios y propietarias de negocios exitosos, en contraste con profesionales de
escaso éxito laboral y empresarial. Resultó, entonces, que el ÉXITO ES UNA COMBINACIÓN DE
CONOCIMIENTO Y EXPERIENCIA CON ACTITUD PERSONAL.
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A esta combinación posteriormente se le llamó EMPRESARIALIDAD
E M P R E S A R I A L I D A D
Actitud
Emprendedora + Conocimiento
Empresarial
Fijación de metas y objetivos Admi nistración

Persistencia
Persistencia Mercadeo
Búsqueda de informaciónn
de informació Finanzas
Aprovechamiento
Aprovecham oportunidades
iento de oportunidad es Producción
Asumirir riesgos
Asum riesgos calculados
calculados Gestió n
Planificar
Planif icar sistemáticamente
sistema ticame nte Costos ... obtenido a través
de la experiencia o
Cumplir
Cump lir compromisos
comp romisos la formación
Crear
Crear redes de apoyo
apoyo academica( o ambas)
Autoexigirse
Autoexigirse calidad
calidad
Autoconfianza
Autoconfianza
ÉXITO EMPRESARIAL
EMPRESARIAL
A partir de estos modelos y enfoques sobre el tema emprendedor, quedó demostrado algo determinante:
“Las características emprendedoras pueden

ser desarrolladas y fortalecidas”
El primer paso es reconocer debilidades y fortalezas de cada una de ellas, a través de la autorreflexión y
realizar un esfuerzo consciente para potencializarlas unas con otras. Para facilitar esta tarea, a continuación
las comentaremos una a una.
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Las CEPs…… una a una

Fijación de metas y objetivos
“Si no sabes adonde vas, cualquier camino es bueno”
Aunque no existe una característica emprendedora más importante

que otra, la fijación de objetivos y metas es la que le da sentido a
todas las restantes. Por ejemplo:
¿te has preguntado hacia donde vas con todo lo que haces? … si
no tienes una respuesta a esto simplemente ¿de que sirve persistir
sin rumbo? …¿qué sentido tiene un plan? ... ¿cómo saber si una
oportunidad lo es o no? ….
La capacidad de fijarnos metas y objetivos le dan una razón a nuestros

esfuerzos, por lo tanto es el punto de partida de cualquier persona
emprendedora. Una vez se dispone de esta claridad estaremos en
capacidad de canalizar nuestro potencial emprendedor en esa
dirección.
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Persistencia
“Quien persevera, alcanza”
Es usual que hablemos de perseverancia e insistencia como algo positivo y en realidad lo es, aunque vale
la pena preguntarse hacia donde vamos con ella. Como característica emprendedora, se le denomina
persistencia, y se entiende como la capacidad de no perder de vista el rumbo previsto independientemente
de lo adverso que sea el camino.
Sin embargo, se corre el riesgo de “tropezar con la misma piedra” y caer en un círculo vicioso, rayando
en la necedad que no nos lleva a ninguna parte, en este caso se le llama persistencia “ciega”. Si en cambio
persistimos, pero considerando los aprendizajes positivos y negativos que nos dejan las experiencias
enfrentadas, se le llama persistencia sensata.
Planificación sistemática
“Los planes son solo sueños cuando no hay acción”
La capacidad de desagregar en pasos nuestras acciones, se denomina planificación sistemática. No se

trata de conocer y dominar métodos sofisticados de planificación, sino la habilidad espontánea de
ordenar en actividades, tiempos y recursos como vamos a proceder para alcanzar nuestros objetivos y,
sobre todo, llevarlos a la práctica.
Sin esta característica surge la duda, la inseguridad y la improvisación, lo cual tiene dos posibilidades:
detenerse o perderse en el camino. De cualquier forma, planificar implica flexibilidad, adaptarse a un
entorno cambiante y exigente, lo cual es un ingrediente primordial para las personas emprendedoras.
Asumir riesgos moderados

“La manera de lograr las cosas es comenzándolas”
El riesgo es algo que no puede eliminarse cuando hablamos de iniciativas empresariales y, en general,
al referirnos a nuevas experiencias que nos interesan. Pero, desafortunadamente, si queremos alcanzar
algo que aún no conocemos tendremos que asumir ese riesgo.
El riesgo podemos resumirlo como la posibilidad de perder, la clave esta en responder lo siguiente:
¿Esa posibilidad es grande o pequeña?, ¿es posible reducir ese riesgo?, ¿qué tanto me importa lo que se
puede perder?, ¿qué tanto significa lo que se puede ganar para mis objetivos?
Las respuestas a estas preguntas es lo que se conoce como calcular el riesgo, de tal manera que sean
moderados. La buena noticia es que una persona emprendedora puede reducir el riesgo apoyándose en
otras características, por ejemplo: planificando, informándose y aprovechando oportunidades.
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Búsqueda de información
“Lo que importa no es lo que sabemos, sino lo que utilizamos”
La información siempre ha sido considerada como una herramienta muy útil, pero, desde el punto de
vista emprendedor, lo valioso de la información no es la cantidad sino la calidad, la cual la tiene si es
aplicable y útil para el logro de nuestros objetivos.
Las personas exitosas usualmente tienen la capacidad de identificar qué información realmente
contribuye a sus acciones y objetivos, tienen la habilidad de buscarla, identificarla, clasificarla y hacer
uso de ella en el momento oportuno. No subestiman ninguna información sin antes analizarla.
La relación de esta característica con la fijación de metas y objetivos es determinante, ya que son estos
últimos los que determinan el valor de la información, de lo contrario simplemente la acumulamos y
no la utilizamos.
Búsqueda y aprovechamiento de oportunidades

“La indecisión es el ladrón de la oportunidad”
Al igual que la información, la oportunidad es algo relativo. Lo que es oportunidad para algunos no lo
es para otros, está determinada por los objetivos que nos hemos propuesto.
La actitud emprendedora es la de poner atención a todo lo que tiene que ver con lo que me interesa, de
tal manera de ser capaz de identificar cuando esta aparezca. Igualmente no la considera como un factor
de suerte, sino en el encuentro único de la preparación y la situación inesperada.
La relación entre información y oportunidad es muy estrecha.
Cumplimiento de compromisos
“La manera de no fracasar es comprometerse con el éxito”
Sin bien es cierto que para un emprendedor es importante cumplir con los compromisos que adquiere
con los demás, más aún lo es cumplir los que adquiere consigo mismo, es decir, se compromete
completamente con objetivos, planes y desafíos que estos implican. No necesita presiones externas para
actuar de esta manera, su palabra está empeñada y ha de cumplir en tiempo y forma con ella.
Es muy común que el argumento de: “yo mismo lo dije, yo soy quien decide” sea el motivo de cambiar
el rumbo constantemente, posponer las cosas para después o desistir en cualquier momento, lo cual es
contrario al comportamiento de una persona emprendedora.
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Autoexigencia por la calidad

“La regla del éxito: ser cada vez mejor”
Esta característica emprendedora esta íntimamente ligada a la responsabilidad y al cumplimiento de

compromisos. La calidad para la persona emprendedora es una autoexigencia, ella misma establece sus
propios estándares y no permite la mediocridad en lo que hace, no importando que a los ojos de los
demás estas sean excelentes. Su preocupación es su imagen, la que no permite que por ningún motivo
se pueda ver manchada por la baja calidad.
Ve, además, la calidad, como un sello personal de confiabilidad que favorece las relaciones de largo
plazo con clientes, amistades, familiares y todas las personas que lo rodean.
Esta característica, en ocasiones, la hace sufrir por su alto grado de perfeccionismo, sin embargo sabe
combinarlo con la practicidad y la simplicidad buscando siempre la eficiencia en sus actividades.
Creación de redes de apoyo

“La inteligencia de una colmena es superior a la de cualquier abeja”
El apoyo externo es importante para la persona emprendedora. Para obtenerlo crea gradualmente y en
forma intencionada redes de contactos que resultan estratégicos para sus objetivos. La finalidad que
persigue es utilizarlas cuando requiere información, consejo, financiamiento, compartir experiencias y
recursos.
Las redes de que dispone son el producto de un seguimiento continuo y dinámico de las mismas, no
permite que mueran, por lo que establece relaciones de intercambio y beneficio mutuo en las que
todos ganan. Las habilidades de comunicación se hacen indispensables.
Esta característica no debe confundirse con abuso y aprovechamiento de los demás, en las que prevalece
el beneficio propio con el detrimento de otras personas, lo que no garantiza relaciones de largo plazo,
sino problemas continuos, enemistades y finalmente aislamiento.
Autoconfianza
“El entusiasmo es la autoconfianza en acción”
La puesta en funcionamiento de todas las características emprendedoras anteriores se reflejan en una

actitud positiva y proactiva que se conoce como autoconfianza. Esta característica es alimentada por las
otras, que al ser débiles reducen la autoconfianza y si son fuertes la incrementan.
El hecho de estar preparados, informados, disponer de un plan, contar con una red de contactos sólida,
etc. genera autoconfianza.
Es un error usual confundir la autoconfianza con positivismo, el cual promulga que las cosas funciona-
ran bien “porque sí”, al contrario de esto, desde el punto de vista emprendedor, la autoconfianza es el
resultado de un esfuerzo conciente y constante sobre otras variables de nuestra personalidad y actitud:
las CEPs.
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Las competencias
emprendedoras
Desde la niñez mostramos determinados Rasgos
de Comportamiento: el niño preguntón, la
niña curiosa, el ordenado, la comunicativa, el
“aventado”, el insistente, la segura, etc. Conforme
crecemos estos rasgos actitudinales se fortalecen
o debilitan, dependiendo de qué resultados nos
generen en lo que hacemos.
Si tomamos conciencia de que nos son útiles,

usualmente comenzamos a aplicarlas de manera
sistemática y nos hacemos “buenos” o “buenas” en
eso, lo cual es reconocido ya no solo por nosotros,
sino por las demás personas, convirtiéndolas en
una característica personal. El hecho de que nos
ayudan a enfrentar diferentes situaciones les dan la
categoría de Características Emprendedoras.
Todas las personas, sin excepción, tenemos un

potencial emprendedor adentro, la limitante es que
no siempre, sobretodo cuando jóvenes, estamos
conscientes para que nos pueden ser útiles y, mucho
menos, que tan débiles o fuertes las tenemos.
La gran oportunidad para que este potencial

despierte es cuando algo nos interesa y se convierte
en un objetivo importante para nosotros. Si aun así
no despierta, se presenta el caso de personas que
llegan adultas sin alcanzar un nivel de efectividad
que les permita concretar sus objetivos, quedándose
estos a nivel de sueños.
Si aprovechamos en forma decidida nuestras

características emprendedoras y las fortalecemos
cotidianamente, estas evolucionan a lo que se
da por llamar Capacidades Emprendedoras y
podemos utilizarlas siempre que las necesitamos.
Por medio de esta práctica continua llegamos al
punto de aplicarlas inconscientemente en todo lo
que hacemos, lo que se conoce como Competencias
Emprendedoras.
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Los Pasos del Gigante

Había una vez, en una tierra muy lejana, un enorme gigante. Tenía más de diez pies de alto, enorme y
tosca cabellera, se arropaba con un abrigo de pieles de animales salvajes y llevaba en su mano un hacha
poderosa. Cada año, el mismo día, a la misma hora, el gigante bajaba de las montañas donde vivía y se
paraba frente al muro que rodeaba la ciudad para aterrorizar a sus habitantes.
“Envíenme al más bravo de sus hombres, yo pelearé con él” gritaba, haciendo retumbar las paredes y
ondeando su hacha amenazadoramente. “Mándenme alguien para pelear o echaré abajo los muros del
castillo y mataré a todos con mi hacha”!!!.
Y cada año, la puerta de la muralla se abría lenta y temerosamente, para que un pobre hombre, aunque
valiente, saliera y enfrentara una muerte segura. “ Eso es lo mejor que tienen? ... decía el gigante a la vez
que se reía burlonamente. El pobre hombre en turno al oír el estruendo de su voz siempre se quedaba
petrificado y nunca habían podido siquiera levantar su espada, cuando ya el gigante los decapitaba de
un solo tajo.
Pero un día, un joven príncipe llegó de incógnito a la ciudad amurallada y preguntó a uno de los
habitantes: “¿porqué todos lucen tristes y atemorizados?”.
“Se ve que nunca has visto al gigante”, le dijo aquel hombre.
“¿Qué gigante?” preguntó el joven príncipe intrigado.
El hombre le contó toda la historia.... “cada año, este mismo día, el gigante viene y reta a nuestro
hombre más bravo a un duelo. Y cada año asesina a uno de nosotros, no logran levantar ni su espada,
es como si el gigante los hipnotizara”.
Cuando el gigante llegó ese día por la tarde, el príncipe estaba esperándolo.
“Vengan con su hombre más bravo y valiente y pelearé con él” gritó como siempre el gigante.
“Estoy aquí” dijo el príncipe, abriendo las puertas del castillo y avanzando hacia el gigante quien se
asombro de aquella actitud que se le presentaba por vez primera.
Por un momento, ambos se pararon frente a frente. A pesar de estar aún a buena distancia era evidente
la diferencia de estatura entre ellos. Pero, haciendo uso de coraje, el príncipe empezó a caminar hacia
él agitando su espada y nunca quitando su mirada de los ojos del gigante.
Repentinamente, se dio cuenta que a medida que se le acercaba, lejos de verlo más grande, gradualmente
se empequeñecía ante sus ojos. Llegó el momento en el cual el gigante medía solamente cinco pies. Se
acercó mucho más y el gigante medía dos pies de alto. Continuó hasta tenerlo cara a cara y entonces
éste medía únicamente doce pulgadas.
El joven príncipe tomó su espada y la puso a la altura del corazón del gigante y, mientras el gigante en
el suelo lloraba con cara de terror, el príncipe le dijo: “antes de morir contéstame: ¿quién eres tú?”...
con su último aliento el gigante respondió: “mi nombre es MIEDO”, mientras el príncipe hundía su
espada en el pecho del “gigante”.
Moraleja
¡Al llegar preparados a la acción el miedo desaparece!
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... reconocer y fijar

diversos objetivos
individuales y
sus interrelaciones
VIZUALIZAR
.. transf ormar ... analizar
las estrategias en y relacionar su
acciones persona, su proyect oy
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correspondientes y la situación
situaci ón
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estrategias posibilidades
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adecuadas y opciones
decidir
DECIDIR
... tomar
decisiones
adecuadas
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Plan de desarrollo de competencias

emprendedoras
a) ¿Qué metas y objetivos Objetivos: Relaciones existentes entre mis
visualizo para mi futuro? objetivos:
Metas (tiempo, plazos):
b) ¿Qué tanto se corresponden ¿Cuál de esos tres aspectos debo ¿Qué haré al respecto y cuando?
mi perfil personal y mi idea trabajar mucho más? … ¿en
de negocio con la realidad del qué aspectos específicamente?
entorno?
c) ¿Con qué opciones cuento Opciones:

para alcanzar mis objetivos?
(prepararme, disponer de
recursos, informarme, etc.)
d) ¿Cuál o cuales de esas Opción uno: Opción dos:

opciones me resulta más
conveniente?
e) ¿Cuál o cuales estrategias me Estrategias:

será útil para aprovechar estas
opciones?
f ) ¿Qué acciones concretas Acciones y plazos de tiempo para desarrollarlas:

llevaré a cabo para desarrollar
mi o mis estrategias?
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Módulo 2:
“Identificando Ideas
Innovadoras de Negocios”
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¿Qué es innovar?
Innovación: es la introducción de nuevas ideas, productos, servicios y prácticas
con la intención de ser más útiles e incrementar la productividad, o sea, la
capacidad de producir aprovechando al máximo los recursos disponibles:
tiempos, materiales, espacios, etc.
La innovación ha cambiado la historia humana desde el descubrimiento de la

electricidad, la imprenta y nuevos servicios hasta la creación de cosas pequeñas
como fósforos, ganchos de ropa, lapiceros, etc.
Todo negocio que vemos en la actualidad ha experimentado un proceso de
mejora continua a lo largo de los años. La innovación en los negocios se
consigue de diferentes maneras prestando mucha atención a la investigación
y desarrollo, de la cual surgen las más revolucionarias ideas pensando en
satisfacer necesidades y gustos de las personas.
Las ideas innovadoras son la base de negocios con grandes posibilidades de

tener éxito, ya que la innovación implica novedad y soluciones a problemas
que no se habían superado antes. Esta característica reduce las posibilidades de
competencia y facilita el posicionamiento en el mercado.
Razones para la innovación al crear una nueva empresa:
• Mejora la relación con el cliente al presentarle nuevos beneficios.

• Permite nuevos argumentos de venta.
• Aumenta el nivel de ventas al presionar sobre el índice de
sustitución de producto.
• Mejora la imagen de empresa presentándola como activa y
moderna.
• Establece barreras de entrada a la competencia.
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Innovación y Creatividad
Decir innovación es hablar de creatividad. Al innovar lo que hacemos es dar un giro a lo que ya existe
en la realidad conocida, siendo esta, precisamente, una de las definiciones de creatividad: “la capaci-
dad de ver la realidad de otra manera”. Sin embargo siempre se ha pensado que ser creativo es algo
exclusivo de personas con características especiales, como por ejemplo los rebeldes, los artistas y genios,
pero está comprobado que todos podemos serlo, siempre y cuando nos lo propongamos. Es bien cierto
que existen limitaciones creativas en la mayoría de personas, pues nos absorbe lo que nos rodea y acos-
tumbramos aceptar las cosas tal como son, por lo que no podemos ver nuevos planos y generar ideas
innovadoras. Entre estas limitaciones están las siguientes:
• Auto imagen y el miedo al ridículo.

• Preconceptos y la interpretación única de las cosas.
• Valorar unas posibilidades más que otras
• Pensamiento secuencial, es decir, hacer las cosas en el orden conocido.
• Satisfacerse con una primera solución.
• Uso rígido de conocimientos.
Igualmente existen actitudes que favorecen la innovación y la creatividad, por ejemplo:
• Aceptar todas las ideas.

• Buscar siempre alternativas (no te cases con una situación)
• Jugar con los conocimientos.
• Ser curioso y hacerse preguntas.
• Aprovechar el fracaso para mejorar.
• Cambiar y moverse para crear.
Lo anterior demuestra que todos podemos ser creativos y que es cuestión de adquirir nuevos hábitos al
enfrentar problemas y buscar la innovación. De cualquier forma es siempre útil contar con una guía de
referencia que nos haga más fácil el camino. En éste sentido, se recomienda aplicar el Ciclo del Proceso
Creativo que mostramos a continuación:
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Conozcamos en detalle en que consiste cada etapa:
1. Explorador
Las personas, en búsqueda de nuevas ideas, necesitan la materia prima con la cual se fabrican: los
hechos, los conceptos, las experiencias, el conocimiento, los sentimientos, y cualquier otra cosa que
pueda encontrar. Esta materia prima la puede buscar en los mismos lugares que acostumbra. Pero, las
probabilidades de encontrar algo verdaderamente original son mayores si se atreven a abandonar el
camino que todos recorren. Sólo así se convierte en una persona exploradora, que busca lo realmente
es necesario para construir una nueva idea. Durante la búsqueda, se tocan áreas desconocidas, se centra
la atención en patrones inusuales y se busca información totalmente diferente.
2. Artista
Las ideas que se reunan serán como los pequeños fragmentos de vidrios de colores en un extremo del
caleidoscopio. Este forma una figura, pero si desea algo nuevo y diferente hay que sacudirlo unas dos
veces. En este momento es cuando la persona cambia de papel y un artista que vive en su interior, sale.
Experimenta con una serie de métodos diferentes. Sigue su intuición. Reordena las cosas, las observa
desde atrás, las coloca al revés. Se pregunta ¿qué tal si...? y busca analogías ocultas. Lo que es más, puede
salirse de las reglas y crear las suyas. Solo después de todo esto se puede producir una nueva idea.
3. Juez
Ahora debería preguntarse: “¿Qué tan buena es esta idea? ¿Vale la pena insistir en ella? ¿Voy a obtener
lo que realmente espero? ¿Cuento con los recursos necesarios para producirla?” Para tomar la decisión
se debe adoptar la mentalidad de juez. Durante su evaluación deberá sopesarse la evidencia. Buscar los
inconvenientes, preguntarse si se cuenta con el tiempo necesario. Hacer un recorrido a lo largo de un
análisis de riesgos, cuestione presunciones y poner atención a lo que su capacidad de determinación
dice, después de todo es el grupo el que decide.
4. Guerrero
Y llegó el momento de implementar la idea. Por supuesto, que es necesario darse cuenta que el mundo
no está hecho para darle acomodo a toda idea que se nos ocurra. Allí, afuera, hay mucha competencia.
Si se quiere que la idea tenga éxito, debe tomarse la ofensiva. Ahora es necesario convertirse en guerrero
y la idea es entrar en combate. Como guerrero hay momentos en que se convierte en general y hay otros
en que es un soldado de infantería. Preparar la estrategia y decidir alcanzar el objetivo, es contar con la
disciplina suficiente para luchar vigorosamente en la trinchera. Posiblemente deberá vencer cualquier
excusa, a los asesinos de ideas, los retrasos temporales y otros obstáculos más. Pero cuenta con el valor
necesario para convertir la idea en realidad.
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Técnicas de INNOVACIÓN
Existen varias técnicas que ayudan mucho cuando se asume el rol de explorador y artista, para realizar
una observación efectiva, que a continuación se explican brevemente:
“SER SOMBRA” Observar a la gente usando productos, comprando, yendo a hospitales, tomando el
bus, usando sus celulares, etc.
MAPEO DE COMPORTAMIENTO: Fotografiar gente en un espacio determinado, como una sala

de espera de un hospital, en un mercado, en un centro comercial, en el parque, y esto se realiza por
dos o tres días.
VIAJE DEL CONSUMIDOR: Mantenerse pendiente de toda la interacción que tiene un consumidor
con un producto, servicio o espacio.
ENTREVISTAS EXTREMAS: hablar con gente que realmente sabe – o que no sabe nada- acerca de
un producto o servicio, y evaluar su experiencia usando eso que le dice la gente.
CONTADOR DE HISTORIAS: Incentivar a la gente a contar historias personales acerca de sus

experiencias como consumidores.
GRUPOS SIN ENFOQUE: entrevistar a diversos grupos de personas: para explorar ideas acerca de
una misma idea o producto (entrevistando a grupos diferentes pero que siempre tengan que ver con esa
misma idea o producto, por ejemplo: Para hablar sobre una Sandalia, se podría entrevistar a mujeres,
niñas, zapateros, vendedores de zapatos, etc., esto es con el fin de obtener diferentes puntos de vista).
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Matriz de apoyo para

documentar la exploración
Ideas innovadoras de negocio identificadas
Ideas que
Ideas que complementan
Lo que no existe mejoran lo que
lo que existe
existe
La técnica de filtración de ideas “¿Por qué no?”

Una vez se ha explorado la realidad y a partir de la información obtenida se han generado ideas de
negocios, se procede a la filtración de la mismas (fase de juez), que no es otra cosa que someter las
más prometedoras a un análisis más profundo. Entre las técnicas existentes para este fin, una de las
más sencillas y efectivas es cuestionar las ideas con la pregunta simple ¿Por qué no? … la cual produce
como resultado respuestas que se traducen en una serie de objeciones lógicas y otras no tanto. Una vez
obtenidas las objeciones, se analizan e identifican posibles acciones orientadas a superarlas una a una.
Suele suceder que algunas ideas tienen tantas objeciones y dificultades para resolverlas, que estas ideas
se quedan en el camino. La o las ideas con menos objeciones y con mayor facilidad para resolverlas son
las que pasan a la fase de prueba e implementación (fase del guerrero en el ciclo).
Esta técnica se basa en el principio que toda idea tiene posibilidades, siempre y cuando se superen todas
las limitaciones que muestran en un primer momento. Es importante decir que esta es una primera
filtración que debe complementarse con otra técnica más compleja: El plan de negocios.
24
La implementación de ideas innovadoras

Las ideas que resultan prometedoras luego de pasar por el proceso de filtración, inician lo que se da por
llamar “lucha con la realidad”, de ahí el nombre de fase del guerrero. Es lógico esperar que luego de
“buenas a primeras” no tengamos el éxito que esperamos, usualmente surgen factores o aspectos que
ameritan ajustes, por ejemplo:
• El precio de venta es muy alto y no se vende, o muy bajo y no nos permite recuperar los costos.
• Nos enfrentamos con que no conocemos algunos aspectos técnicos del negocio y nos impide ofrecer
la calidad que espera la clientela.
• La ubicación del negocio no es estratégico para lograr la atención de los compradores.
• Etc.
Si observamos cada uno de éstos ejemplos, todos tienen solución, pero muchas personas desisten ante
el primer fracaso.
El personaje del Guerrero precisamente simboliza ese trabajo de prueba y error, observación detallada,
aprendizaje de las experiencias positivas y negativas hasta lograr que las ideas sean una realidad. Si
recordamos el ciclo del proceso creativo, éste inicia explorando la realidad y el ciclo se cierra solo cuando
vuelve nuevamente a ella: solo entonces hemos creado e innovado, de lo contrario somos únicamente
personas soñadoras. Esta actitud de lucha está ligada fuertemente con ser una persona emprendedora.
Solo será posible concretar una idea de negocio si somos persistentes, tenemos claro lo que queremos
lograr, buscamos información, aprovechamos oportunidades, confiamos en nosotros mismos y el resto
de características consideradas en el modelo de las CEPs. Es ahí donde radica la diferencia entre una
persona de éxito y otra que no lo es.
La “lucha” por llevar una idea a la realidad, va más allá de los aspectos netamente empresariales, ya
que existe un marco legal que es necesario respetar, si es que se quiere obtener resultados en el largo
plazo, por ejemplo: legislación fiscal, la ley de protección al consumidor, leyes de protección del medio
ambiente, el código de trabajo.
Además, es necesario fomentar y poner en práctica valores que garanticen una convivencia duradera y
justa al interior de la empresa y hacia fuera, como la libre competencia que propicie una relación sana,
y a la vez provechosa, con otras empresas, permita el desarrollo laboral de los empleados, etc.
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El Triángulo del Progreso

La persona emprendedora, es idealmente, alguien que paulatinamente va adquiriendo un cierto nivel
de responsabilidad que la hace cada vez más acertada en sus respuestas a las circunstancias que se le
presentan. Entendemos acá “responsabilidad” como la capacidad o habilidad de generar respuestas
adecuadas a los estímulos que se reciben. La persona responsable actúa de una manera “madura”.
La responsabilidad permite reconocer que al igual que el aprendizaje se puede adquirir por medio de los
tres canales básicos (afectivo, cognoscitivo y motriz), las respuestas se generan exactamente mediante
los mismos canales: Sentir, pensar y actuar.
El aprendizaje es más efectivo cuando los tres canales se ven afectados de forma relativamente
equilibrada, es decir, cuando recibimos estímulos para la parte motriz, la afectiva y la cognoscitiva.
Esto nos hace mantenernos en equilibrio y captura nuestra atención en el estímulo que recibimos. Si
es mayor la carga afectiva, nuestro proceso de aprendizaje se desequilibra y el efecto no es el esperado.
De igual manera, si hay una sobre carga en el plano cognoscitivo en relación a los otros dos canales,
también sufrimos un desequilibrio, y de forma similar cuando la tarea se transforma en motriz, en
mayor medida que cognoscitiva y afectiva.
Las reacciones generan consecuencias para nuestra persona que pueden ser favorables o no. Cuando
reaccionamos en relativo equilibrio (en los niveles afectivo, motriz y cognoscitivo) contamos con mayores
probabilidades de encontrar respuestas adecuadas. Cuando nuestra reacción resulta ser desequilibrada,
con mayor intensidad en cualquiera de los tres planos (afectivo, motriz o cognoscitivo), sus efectos
corresponderán a tal desequilibrio. Nos encontraremos con que hemos actuado violentamente, o
razonamos equivocadamente, o nos involucramos emocionalmente demasiado, etc.
26
El Triángulo del Progreso es un modelo o una herramienta que busca ponernos frente a las posibilidades
que poseemos de encontrar las mejores respuestas a los estímulos que recibamos. Esto exige hacernos
conscientes de nosotros/as mismos/as, del contexto o situación en que estamos, y el proyecto o motivación
que nos mueve. Por esta razón en los ángulos del triángulo simbolizamos estos tres elementos y en
las líneas que unen estas esquinas ubicamos los tres elementos de nuestras reacciones: Sentir, pensar y
actuar. Cuando existe equilibrio en nuestras reacciones el triángulo mantiene un carácter “equilátero”
(con sus lados del mismo tamaño). Cualquier desequilibrio se manifiesta en el triángulo por presentar
alguno de los lados más largo que los demás.
Cuando los estímulos que recibimos nos afectan en mayor medida alguno de los lados del triángulo
nuestras reacciones pueden ser equivocadas. Acá reside la importancia del triángulo como herramienta,
que nos permite lograr conciencia de las consecuencias que pueden resultar si nosotros / as no buscamos
deliberadamente un equilibrio en “nuestras fuerzas” que gobiernan nuestras reacciones. Conociendo el
panorama de posibles reacciones posiblemente podamos gobernarlas de mejor manera.
Cuando no existe equilibrio nuestro triángulo puede presentar cualquier tipo de forma, y cualquier
tipo de consecuencia podemos provocar con nuestras reacciones:
Con este mapa de posibilidades es importante también encontrar algunos otros mecanismos que nos
ayuden manejar mejor nuestras reacciones, entendiendo que simultáneamente con ellas se genera
conocimiento. El desarrollo de las CEP’s y las Competencias Personales cumplen acá un papel de
mucha importancia cuando las consideramos parte del Triángulo del Progreso, y las utilizamos para
resolver mejora cada situación, elevando nuestra Responsabilidad.
27
Tarea intermodular
Objetivo de la Tarea:
Identificar 6 ideas con potencial de negocios en la localidad donde vives.
Instrucciones:
Identificar las ideas de negocio utilizando las técnicas de observación vistas en el módulo.
Filtrar las 6 ideas más atractivas para tus intereses, aplicando el siguiente cuadro como guía:
Objeciones
Acciones para superar Calificación de la idea
Idea de negocio (¿por qué no?)
las objeciones del 1 al 6
1.
2.
3.
4.
5.
6.
28
Módulo 3:
“Un sueño empresarial”
29
Lee y reflexiona respecto al siguiente caso…

“Un sueño empresarial”
“Gustavo y Ana decidieron casarse muy jóvenes: 19 y 21 años respectivamente. Se conocieron mientras
estudiaban el bachillerato en San Vicente. Enamorados como estaban y, además, el hijo que espera-
ban les hizo pensar en tener un negocio propio para salir adelante. Ana, valorando su habilidad para
la cocina y Gustavo sus conocimientos de contabilidad, decidieron abrir una pupusería en el “zaguán”
de una vecina que estaba vacío y lo alquilaba. Además, sabían que en la zona a las pupuserías les iba
muy bien. Cuatrocientos dólares, producto de sus ahorros como pareja, fueron la semilla para iniciar.
Compraron una “plancha para pupusas”, platos, cubiertos, tazas, una batería de cocina y tres mesas
plásticas con sus sillas. Además compraron harina de maíz, quesillo y chicharrón molido para empezar
a operar. Pensaban “es un negocio sencillo…. la comida siempre se vende”
Abrieron el negocio un domingo, una pareja de ancianos fue su primer cliente. Cuando éstos pidieron la
cuenta, el precio les pareció muy alto en relación a las demás pupuserías, reclamaron pero finalmente
pagaron. Nunca más volvieron. Gustavo decía “nuestra pupusería no será como todas, queremos una cli-
entela más selecta”…. Ese domingo fue malo, unos cuantos clientes pidieron algo para llevar y no más….
En la noche al hacer las cuentas, no había ganancia y no alcanzaba para comprar más ingredientes.
Eran las 9 de la noche y ya estaban cansados de esperar clientes y se asombraban al ver la “champa”
un tanto sucia de la Toña, la pupusera de enfrente, llena de clientes. “Nuestro local es más bonito y
limpio” se decían “poco a poco la gente se dará cuenta y mejorarán las cosas…”
A pesar de un primer día no muy provechoso, se levantaron optimistas, pero se llevaron la sorpresa
de que el chicharrón y el queso se había descompuesto, probablemente por estar mal empacado…. no
pudieron abrir. Al otro día reunieron otro poco de dinero y compraron más ingredientes… abrieron solo
dos horas porque Ana tenía que ir al médico. Uno de esos días llegó un supervisor de salud para pedirles
la autorización del negocio, le dijeron que desconocían que era necesario pero que lo iban a solicitar,
el supervisor se fue pero les advirtió que sin el permiso no podrían trabajar. Pasadas unas semanas,
decidieron abrir a las 7 am por primera vez, ya que siempre lo hacían por las tardes y descubrieron
que a esa hora no hay clientes, todos van temprano a sus trabajos. “Por la tarde nos recuperamos” se
dijeron… a las 5 pm abrieron y Ana le dijo a Gustavo que se había terminado el gas…. éste respondió ¡es
el tercer tambo que compramos y este solo tiene 6 días!!!! …. y Ana agregó… “también ya vino la vecina
a cobrar el alquiler…”. Esa misma noche decidieron no seguir adelante y cerrar el negocio…..”
________________________________________________________________
Por favor discutir y responder…
En su opinión…
• ¿Qué factores influyeron para que terminara el negocio?
• ¿Qué les hizo falta tomar en cuenta al iniciar?
• ¿Qué le recomendarías hacer antes de empezar para reducir los problemas que enfrentaron?
30
¿Qué es un Plan de Negocios?

Es un documento que te ayudará como emprendedor a analizar el mercado relacionado con tu idea de
negocio y a planificar la mejor forma de manejar y organizar la nueva empresa. Con el plan es posible,
a través de un documento escrito, reunir toda la información necesaria para saber qué oportunidades
tiene tu negocio y establecer los parámetros generales para ponerlo en marcha. Sirve, además, para
guiarte emprendedor a través de un laberinto de decisiones de negocios y alternativas para evitar cami-
nos equivocados y callejones sin salida. Existen muchos formatos y guías para hacer un plan de nego-
cios, pero lo importante es saber y comprender cual es la lógica que existe en el fondo, de tal manera
que podamos tener lo que realmente nos sea útil.
EL PLAN DE NEGOCIO
1
Propósitos
¿Cuál es mi visión del negocio?
¿Qué objetivo persigo con esta idea?
¿Qué quiero lograr? ¿Qué metas me propongo alcanzar?
¿Qué información me será util y

dónde puedo encontrarla?
¿Qué características necesita
2
Informándonos
tener mi producto y que precio
pueden pagarme por él?
¿Cómo y quiénes son
¿Cuál es la situación?
mis futuros clientes?
¿Quiénes serán mi competencia
y cómo son?
¿Qué recursos necesito

para iniciar el negocio?
3
Presupuestando
(Equipo, materia prima,
personal, etc.)
¿Cuánto me implica invertir en
¿Cuánto cuesta? cada uno de éstos recursos?
¿Qué otros gastos tendré?
¿Cuánto voy a vender?

¿Cuál será el costo de lo que venda?
4 ¿Cuál será mi gasto fijo?
¿Cuánto serán mis ingresos
Proyectando
y egresos mensuales?
¿Es rentable? ¿Cuál será mi ganancia mensual?
¿Es suficiente para seguir trabajando?
5 ¿Necesito averiguar algo más

o ajustar algo de la Idea inicial?
Decidiendo ¿Sigo adelante o no?
31
Para definir los propósitos del negocio

Cada negocio debe tener un propósito final, una visión. La declaración de objetivos es una de las partes
más importantes de tu plan. Debes expresar tanto la visión para hacer negocio como la filosofía que
seguirás.
1. Definición de la visión
Esta es la esencia del negocio. Debe ser corta y clara: máximo 20 a 25 palabras. Se debe formular
en tiempo presente, en forma positiva y sin abusar de los calificativos. Ejemplo: “Vender servicios
de control de plagas en casas y locales comerciales, utilizando equipo técnico especializado y dando
cobertura a la zona oriental del país”
2. Formulación de metas y objetivos

Desde el punto de vista del plan de negocio, metas son logros que se espera obtener en un lapso de
tiempo de uno a tres años. Cada meta debes establecerla de manera cuantitativa para que sea posible
seguir su progreso hasta donde se proponga. Las metas debes relacionarlas con resultados y no personas,
además deben ser contribuyentes al logro de la visión del negocio. Preguntas que pueden ayudarte son
las siguientes:
Objetivo Meta
¿Qué espero lograr? ¿Cuánto y de qué?
¿Cuándo? ¿dónde?
Un ejemplo:
Objetivo:
“Incrementar el equipo de fumigación disponible en el mes de junio de éste año para atender el
departamento de San Miguel”
Meta:
“4 unidades de descarga más”
32
La Información
Para que tu negocio tenga éxito, debes basar la planificación en hechos y no creencias personales o
de otras personas. Existen muchas fuentes de información sobre el tipo particular de negocio, que te
acercará cada vez más a la “zona de seguridad”, es decir, de menor riesgo. Avanzar sin información es
transitar en un camino incierto y lleno de “sorpresas” no tan favorables. ¡Todo lo relacionado con el
negocio debería serte interesante!
Decisión respecto a que información resulta básica para el negocio:

Es necesario que definas que tipo de información es útil para darte una idea bastante certera del tipo
de negocio que estás por iniciar, el ambiente que lo rodea y las condiciones en las que se desarrolla
(historial y proyección del tipo de negocio). Por ejemplo:
• ¿Cómo se desarrolló este tipo de actividad en la zona y desde cuándo?

• ¿Cuáles son los problemas que usualmente se enfrentan?
• ¿Cómo se ve el futuro de esta actividad?
• ¿Le afectan o benefician las nuevas regulaciones gubernamentales?
• ¿Cuáles son algunas claves de éxito en este tipo de negocio?
• Pregúntate: ¿qué otras cosas es necesario que sepa sobre el negocio?
Identificación de fuentes de información.

La información anterior es posible encontrarla en diferentes lugares, debes identificar que lugares son
estos, por ejemplo:
• Asociaciones comerciales.
• Publicaciones como revistas especializadas, secciones del periódico.
• Oficinas gubernamentales relacionadas con el desarrollo laboral.
• Sitios de internet, que actualmente son muchísimos.
• Proveedores usuales para el tipo de negocio.
• Propietarios de negocios similares.
• ¿Qué otras fuentes de información puedo consultar?
Directorio de contactos claves

No importa de quien sea y de que se trate un negocio, los problemas aparecerán tarde o temprano. En
éstos casos es importante contar con contactos que faciliten encontrar alternativas de solución. Esto
implica salir, presentarte, comunicarte, romper el hielo con personas clave, si no se estás acostumbrado
a hacerlo, tendrás que iniciar esta nueva actitud si quieres disponer de apoyo siempre que lo necesite.
Por ejemplo con:
• Gerencia de la Cámara de Comercio u otras asociaciones relacionadas.

• Gerentes y personal asesor de instituciones dedicadas al desarrollo empresarial.
• Representantes de las empresas proveedoras.
• Líderes empresariales.
• Gerencia y promotores de agencias crediticias.
• ¿Es posible imaginar otros contactos claves para el negocio?
33
Descripción del producto/servicio

1. La identificación
Procede a listar todos los productos o servicios que ofrecerás.
2. La descripción
Para cada uno de ellos elabora una descripción detallada. En caso tengas más de un producto o servicio,
existe la posibilidad de agruparlos por “familias” o “líneas” que respondan a una descripción genérica.
Las siguientes preguntas pueden ayudarte en esta tarea:
• ¿Qué es lo que hace o en qué consiste?

• ¿Porqué la gente debería comprarlo?
• ¿Qué lo hace único o especial?
• ¿Qué tan caro y difícil de producir es el producto o servicio?
• ¿Cuál es el precio que estás proyectando?
3. Compatibilidad
Realiza una revisión orientada a establecer si cada producto se entremezcla sutil o directamente en el
concepto global del negocio. Pregúntate:
• ¿Encaja este producto/servicio dentro de los objetivos del negocio que te estás planteando?
• ¿Se complementa con los otros productos/servicios que piensas vender?
La Clientela
Lo más importante de un negocio es la clientela. Sin clientes no se tendría un negocio. Es crítico
analizar quiénes son los clientes potenciales, cuántos y con qué frecuencia compran y por qué lo harían
con tu empresa y no con nadie más. La clientela se define de acuerdo a varias características, ya que esta
información establece, en muchos casos, diferencias de estrategia para tu negocio, ejemplos:
Género Entre hombres y mujeres existen distintos hábitos de compra

Edad Determina necesidades diferentes, aunque es secundaria.
Ingresos Muestra si el cliente puede comprar o no.
Ocupación Relacionado con edad, ingreso y educación.
Ubicación Define la accesibilidad a los puntos de compra.
Estado civil Determina necesidades diferentes.
Grupo familiar Factor que modifica los hábitos de compra.
Educación Define intereses y formas de promocionar el producto/servicio
Origen étnico Modificador de valores, hábitos y necesidades.
34
1. Identificación de características relevantes de la clientela

La primera tarea es examinar una lista de característica de los clientes, de las cuales es necesario elegir
tres ó cuatro que se muestran como características más evidentes en la clientela potencial del negocio.
Para hacerlo resulta muy útil la experiencia que tu mismo tienes como consumidor, la observación y
otras fuentes de información relevante.
2. Descripción de las características seleccionadas

Iniciar por dar un orden de prioridad a las características seleccionadas en base a su relevancia y
notoriedad. Para cada caso piensa y define un rango de medición o categoría para organizar y clasificar
la información relacionada con cada característica. Por ejemplo:
Edad Género
Menos de 18 años Hombres
Entre 18 y 24 años Mujeres
Entre 24 y 34 años …. Etc
Esta información puede obtenerse a través de una encuesta en forma directa con clientes potenciales,
o bien, de manera indirecta consultando negocios similares, proveedores, etc.
El Mercado / Investigación de Mercado

Conocer el mercado a través de la investigación puede ayudarte a aprender oportunamente muchas
cosas acerca del negocio. Entre las informaciones más importantes está el tener una idea de cuantos
clientes potenciales tienes y qué cantidad de esa clientela está dispuesta en realidad a comprar tus
productos o servicios.
Se cuenta con 4 caminos para que encuentres la información: a) la disponible por cualquier persona
o fuentes secundarias b) investigación realizada por ti mismo, c) investigación pagada y d) aquella
extraída de archivos… cuando ya cuentas con alguna experiencia. A continuación las etapas básicas
para investigar el mercado:
1. Determinación del número de clientes potenciales

Si la clientela es el público en general, necesitas conocer el número de personas, que antes que nada
responde a la descripción de la clientela y que habitan en el área que estás considerando como la zona
de influencia del negocio. Es posible que el negocio no esté orientado hacia el público en general, sino
que a otros negocios de determinado giro, instituciones, etc. en este caso lo que se debe establecer es la
cantidad en la zona de influencia…. ¡esta es la clientela potencial! La información se puede obtener a
través del resultado del último censo disponible, lo importante es tener una idea del número existente,
que usualmente se encuentra en bibliotecas, cámaras de comercio y lo más seguro: internet.
35
2. Determinación de la cantidad de clientes que podrían comprar los productos o servicios

Una vez, gracias al numeral anterior, tienes “el universo” de clientes potenciales para el negocio. A partir
de él se hace necesario que estime que cantidad de ese universo pueden ser verdaderamente clientes, es
decir, que efectivamente compren. Esto es algo muy difícil de calcular, ya que entran en juego muchas
variables, sin embargo, es un dato muy útil para proyectarte hacia el futuro y sus posibilidades.
3. Determinación del promedio de ventas anuales a clientes.

Este dato también es una apreciación que surge a partir de la revisión de información estadística, como
que tanto compran los clientes en promedio por año, cuánto están dispuestos a pagar en cada compra,
en ambos casos haciendo referencia a los productos o servicios del negocio.
4. Determinación del volumen de ventas anual que puedes esperar

Si ya conoces el número de clientes y el promedio de dinero que estos gastarán, el volumen de ventas
anual que puedes esperar resulta de multiplicar No. de clientes x el dinero que gastarán.
5. Evaluación de la cifra del volumen de ventas anual

En este punto, pregúntate…. ¿tiene sentido el número resultante al final? …. si la respuesta es no, debes
intentar todo el proceso nuevamente. Desde luego todo es una apreciación basada en ciertos datos de
base que se han establecido con investigación, es decir, son supuestos…. pregúntate … ¿qué tan válidos
son éstos supuestos? Luego de esta reflexión, procede a cerrar el proceso hasta que el resultado convenza.
Un consejo: cuando sea posible debes sustituir las suposiciones con cifras reales derivadas de alguna
fuente de información.
Análisis competitivo
Una clave para el éxito de un negocio es establecer un lugar único en el Mercado. En este apartado del
plan deberás comparar el negocio con el de los tres principales competidores. Es importante que seas
honesto contigo mismo, el objetivo es identificar las áreas en las que se tiene ventajas competitivas (para
aprovecharlas) y las desventajas para fortalecer esos aspectos.
1. Identificación de los tres principales competidores

Haz una lista de los nombres y direcciones de los tres competidores más importantes. Su importancia
se puede establecer en base a su volumen de ventas, el “movimiento” de clientela, proximidad en su
ubicación, similitud de productos o la forma de hacer negocios.
2. Comparación de tu negocio con el de tus competidores

Para cada una de los aspectos que se muestra en la lista inferior, comparar el negocio con los de los
competidores. Clasificar los negocios en una escala del 1 al 5, siendo 1 el más bajo y 5 el más alto. Más
de un negocio puede tener la misma clasificación si son iguales en esa área. Antes de hacerlo en el libro
de trabajo, leer despacio lo siguiente:
36
1. Productos ¿Qué productos se venden más?

2. Precios ¿Estabilidad en los precios?
3. Calidad ¿Cuánto dura?, ¿cuál es la calidad del producto?
4. Selección del producto ¿Qué tan completa es la línea de productos?
5. Servicios al cliente ¿Qué opciones de producto tiene el cliente?
6. Servicio del producto ¿El producto es servido correcta y rápidamente?
7. Confiabilidad ¿El producto o servicio genera frecuentemente reclamos?
8. Experiencia ¿Qué tanta experiencia tiene el personal?
9. Imagen / reputación ¿Qué tan conocido y buena reputación tiene el nombre del negocio?
10. Ubicación ¿Qué tal es el acceso y la visibilidad?
11. Esquema ¿Qué tan eficiente es el uso del espacio en los negocios?
12. Apariencia ¿Satisface a los clientes la apariencia física del local?
13. Métodos de venta ¿El personal es cortés y eficiente para hacer las ventas?
14. Política de crédito ¿Existen opciones de compra y pago para los clientes?
15. Disponibilidad ¿Tienen los clientes que esperar mucho para recibir el producto/servicio?
16. Administración ¿Tiene el propietario o propietaria un papel activo en el negocio?
17. Estabilidad ¿Qué tanto tiempo tiene de existir el negocio?
18. Publicidad ¿Qué tanta publicidad utilizan?
3. Distribución de las prioridades

Determina la importancia de cada una de las 18 áreas de competencia para el negocio. Asigna la más
importante área con prioridad “1”, la segunda con “2” y así sucesivamente, hasta clasificar los 18 as-
pectos considerados.
4. Identificación de los cambios para mejorar de posición competitiva

Escribe, para los casos que muestran alta prioridad, dos o tres acciones específicas que consideres se
pueden tomar para mejorar de posición competitiva. Este apartado del plan te servirá para construir la
estrategia de mercadeo, ya que considera factores como el producto, precio, promoción y plaza.
37
Presupuestar
El objetivo primordial de todo presupuesto, es verificar de antemano, para cualquier proyecto o
compra de insumos, el precio final que se deberá pagar. Por ejemplo, cuando se debe comprar algo,
se va solicitando precios en distintos lugares y se piden presupuestos, en base a los cuales, se sabrá de
antemano cuánto llegará a costar la compra en sí. Asimismo, cuando se va a llevar el automóvil a un
taller mecánico, antes que se trabaje en él, se pide un presupuesto. Esto, es para tener una idea clara y
certera, del gasto en que se tendrá que incurrir. El presupuesto es una mirada hacia los gastos futuros
que se tendrán, al contrario de lo que hace la contabilidad normal, que mira el pasado y el presente, en
cuanto a los gastos de un negocio.
Por otra parte, existen distintos tipos de presupuestos. Entre los más comunes, tenemos los rígidos o
flexibles. En el mundo empresarial, es más común ver un presupuesto flexible. Esto se debe a que en
varias ocasiones existen aspectos del negocio que son impredecibles de anticipar, por lo que se debe
contar con recursos extras para no detener los proyectos en acción y la línea de producción. En resumen,
los presupuestos responden a la pregunta: ¿qué voy a necesitar para iniciar y trabajar en mi negocio
y cuánto me va a costar en dinero por semana o mes? La respuesta a esta pregunta suele reflejarse en
cuadros que corresponden a diferentes categorías de gastos.
La lógica que tienen en común los cuadros de presupuesto, se resume en tres pasos:
1. Identificar las necesidades que implican un gasto para llevar a la práctica y mantener
funcionando la idea de negocio.
2. Agrupar estas necesidades en categorías: personal, sueldos y salarios, equipos,
servicios, deudas, etc.
3. Especificar para cada categoría el monto de dinero que implica su adquisición y por
mes, según sea el caso.
A continuación se detallan un tanto las categorías de gastos que usualmente se incluyen en un

presupuesto:
Personal, sueldos y salarios
Un aspecto que es necesario considerar y anticipar es el personal, es decir, los empleados que necesita
el negocio para iniciar, ya que esto aunque parece fácil, no es sencillo encontrar al personal idóneo,
además de que constituye un costo que planificar. Los siguientes apartados orientan esta tarea.
¿Cuántos empleados se necesitan para iniciar el negocio?

¿Qué conocimientos y experiencia deben tener?
Los gastos de sueldos y salarios representan la primera categoría de los gastos de administración en un
negocio. En esta sección se calcula solamente el costo de sueldos y salarios. Los impuestos a los sueldos
y salarios son requeridos por ley, y los beneficios opcionales que se acuerde pagar a los empleados se
presentan en la siguiente sección.
38
Deudas
Esta lista de deudas incluye todas las deudas relacionadas con el negocio. Ya sea que provenga de un
propietario, un miembro de la familia, un pariente, un amigo, banco, proveedor u otro, en todo caso
la deuda pertenece a esta lista. Esta es para una deuda existente, no para una anticipada.
Bienes de Equipo o Activo Fijo
Esta sección ayuda a planear la compra de bienes de equipo necesario para empezar el negocio. Se define bienes
de equipo a los activos que tienen una vida útil de más de un año. Ejemplos: tierras, edificios, máquinas,
equipos, muebles de oficina, computadoras, etc.
Esta sección también ayuda a calcular la depreciación de cada activo fijo. La depreciación se define como el
costo original del equipo dividido por el tiempo (en meses) de vida útil de dicho equipo. Por ejemplo, un
camión pudo haber costado $ 6,000 y haber tenido una vida útil de 5 años. Por lo tanto la depreciación mensual
sería de $ 100 por mes ($ 6,000 dividido entre 60 meses).
Este ejemplo se llama depreciación “línea directa”. Existen varios métodos para calcular la depreciación.
Consultar a un contador para determinar la forma más adecuada para el caso. Ojo: la tierra no se deprecia.
Gastos diversos
Este presupuesto debe incluir todos los gastos que por alguna razón no se han considerado en los presupuestos
anteriores. Aquí es posible incluir por ejemplo:
- Pago de seguros.
- Arrendamiento de local u otros servicios.
- Publicidad.
- Transporte y combustible.
- Gastos de apertura (que solo se realizan al inicio del negocio)
- Deudas incobrables (estimación)
- Otros.
39
Proyección financiera
Estudia el siguiente caso….

“Temores Empresariales”

“Roberto, un joven emprendedor, se puso como objetivo iniciar su propio negocio de
servicios de fotocopiado. Cuatro mil dólares, ahorrados con mucho esfuerzo, son el
capital que ha destinado para iniciar. Se informó muy bien sobre este tipo de negocio,
tanto desde el punto de vista técnico como de desarrollo en la zona en la que pensaba
ubicarlo.
Hizo contacto con proveedores de insumos, equipos, mantenimiento y otros contactos

claves que podrían apoyarlo en cualquier problema relacionado con el negocio. Tomó
la decisión de especializarse en todo tipo de fotocopias en cuanto a calidad, colores
y tamaños, además de brindar otros servicios relacionados, tales como anillados,
laminaciones y venta de papelería, aunque en menor escala. Fijó precios razonables y
competitivos considerando la información que obtuvo de la competencia al respecto. La
clientela potencial la identificó claramente y estimó que tendría una afluencia promedio
de estudiantes de 657 por mes quienes consumen en promedio 80 copias por mes
cada uno. Esto le representa 690,720 copias anuales en total… ¡una buena cantidad!
… Decidió que contrataría una persona que le ayudara con el trabajo. En cuanto a
la inversión en equipo y otros gastos para arrancar, estableció que necesitaría $ 3,200
dólares, cantidad que muy bien cubrían sus ahorros…. Todo estaba listo, sin embargo,
repentinamente lo abordaron muchos temores, es decir, preguntas para las que aún no
tenía respuestas relacionadas con el dinero, o sea sobre los ahorros que estaba a punto de
arriesgar en esta aventura empresarial….”
Preguntas de reflexión…
¿Qué le ha hecho falta a Roberto para reducir sus temores con respecto a iniciar el negocio?
¿Podrían formular 6 preguntas que de seguro vinieron a su cabeza respecto al uso y
destino de sus ahorros en el negocio?..
En este punto del proceso de formulación de tu plan de negocios, sabes lo que quieres, conoces el
mercado al grado de permitirte tomar las primeras decisiones (precio, clientes, zonas, etc.), además sabes
que recursos necesitas para llevar tu idea a la realidad. Ahora necesitas proyectar como se comportará
el negocio desde el punto de vista financiero, de tal manera de tener más claro si económicamente
te conviene hacerlo tal como lo has pensado o necesitas hacer algunos cambios en tu estrategia. A
continuación te mostramos las secciones que corresponden a lo que se llama proyección financiera.
A través de preguntas se indica las preguntas que te ayudarán a contestarte. Tu tutor te ayudará a
trabajarlos utilizando la guía “Mi Plan de Negocio”.
40
Proyección de ventas y costo de la mercancía vendida
¿Cuánto tengo que gastar considerando lo que he planificado vender?

¿Es mi costo por unidad demasiado alto?,
¿Es el margen de utilidad o ganancia demasiado estrecho, es decir, muy poco?
¿Es posible reducir el costo de los productos o servicios y así ganar más?
Las proyecciones de ventas son críticas para tu negocio, tanto desde el punto de vista administrativo
como de las ventas. Si no sabes cuánto planeas vender en los próximos 12 meses no podrás planificar
cuanto gastar. Recuerda ser realista en tus proyecciones. Observa las tendencias haciendo una revisión
de tus propios registros o las cifras de la industria.
Es necesario que establezcas también el costo de los productos que venderás. Por ejemplo: puede que
vendas un producto por $ 50.00 (precio al por menor), pero el producto te costó $ 30.00 (incluyendo
el transporte).
Si tu negocio solo vende servicios, no tendrás una sección para costo de mercancía vendida. Si éste es
el caso, no tienes que completar esta sección y puedes continuar con la siguiente. Para completar esta
parte, tendrás que utilizar la información del apartado anterior (proyección de ventas).
Gastos de administración
¿Cuáles son y cuánto representan en dinero los gastos administrativos fijos, es decir, aquellos que se
venda o no venda tendré que pagar? ...
¿Cuáles son los que dependerán de cuanto venda?
¿Es demasiado alto el gasto administrativo?,
¿Cuáles son puntos que podría ajustar?
Los gastos de administración incluyen una amplia variedad de gastos requeridos para manejar tu
negocio. Muchos de estos gastos son conocidos como gastos de operación. Lo que esto indica es que
estos gastos son fijos y permanecerán constantes sin consideración alguna del nivel de las ventas. Por
ejemplo, el costo de alquiler de un local puede ser $ 500 dólares por mes. Este es un gasto fijo y no
cambia a pesar de que tus ventas suban o bajen a través de los meses.
Por otro lado, algunos de los gastos sí aumentan a medida que las ventas suben o bajan. Estos gastos se
llaman gastos variables. Un ejemplo podría ser gastos de entrega. A medida que tus ventas aumenten,
los gastos de entrega probablemente aumenten también.
Proyecciones del flujo de dinero en efectivo
¿Cuánto se está estimando que serán los ingresos (a partir del primer mes de operación) y cuales serán
los egresos en efectivo por mes? ....
¿Hasta cuándo se tendrá un flujo de dinero positivo (liquidez).... será en el primer año o más adelante?
¿Se cuenta con suficiente en caja para operar y esperar el punto en el que se tendrá una liquidez
positiva?....
¿Son las ventas proyectadas suficientes para obtener los ingresos que se espera para “soportar” el período
de arranque?
41
Las proyecciones del flujo de dinero en efectivo son una de las proyecciones financieras más críticas que
realizarás. En resumen, calcularás los ingresos (entradas) y los egresos (salidas) de dinero en efectivo
para cada mes. Si los ingresos son mayores que los egresos, tendrás un flujo de dinero en efectivo
(liquidez positiva). Si los ingresos son menores que los egresos, tendrás un flujo de dinero en negativo
(liquidez negativa).
Estado de ganancias y pérdidas proyectado
¿Qué tanta será la ganancia o pérdida neta en cada mes de operación?

¿Permite este margen (de pérdida o ganancia) seguir operando sin problemas? ...
¿Cómo trabajaremos en caso de saldo rojo?,
¿Qué aspectos del plan pueden mejorar lo que está reflejando el estado?
Ahora estás listo para compilar los datos para hacer las proyecciones del estado de las ganancias y
pérdidas. Este informe calculará tu ganancia o tu pérdida neta (antes de los impuestos) para cada mes.
Punto de equilibrio o punto cero
¿Cuánto se tiene que vender para salir “tablas”, es decir donde se cubran los costos totales y los gastos
de administración? ....
¿Corresponde la estimación de ventas anuales a esta cantidad de dinero por unidades vendidas?
.... ¿es menor o mayor?, ¿es tan alto que es necesario revisar la estrategia de ventas? ... ¿reconsiderar la
identificación de la clientela potencial? ... ¿ampliar la gama de productos o servicios?. ...
El punto cero es el nivel de ventas donde las ventas totales “cubren” los costos totales y gastos de
administración del negocio. Este nivel de ventas se llama “el punto cero”. En otras palabras, al nivel
de ventas del punto cero, tu ganancia será cero. Si vendes más del nivel del punto cero, obtendrás una
ganancia neta. Si vendes menos del punto cero, obtendrás una pérdida neta.
La hora de trabajo g6 te ayudará a calcular el nivel de ventas del punto cero para cualquier año
de operación del negocio. Los siguientes pasos que se te sugieren para calcularlo asumen que estás
trabajando el nivel de ventas del punto cero para el primer año. Los gastos variables de administración
son aquellos que varían según cambian las ventas o la producción. Calcula el Margen Bruto y el
Margen de Contribución. Calcula el porcentaje de Margen de Contribución usando la fórmula dada
en la hoja de trabajo. El porcentaje de éste margen especifica qué porcentaje de cada dólar de ventas
resulta en Margen de Contribución.
Representa el monto de ventas necesario para cubrir tus gastos básicos de administración. Esta cifra no
incluye los pagos de los principales de préstamos o los retiros del dueño, si tu negocio te tiene como
único propietario. Tampoco incluye ninguna provisión de utilidades.
42
Balance General proyectado
¿Cómo estará siendo utilizado el dinero?

¿De dónde vendrá el dinero?
¿De cuánto dinero “activo” dispondré al iniciar el negocio?
¿Cuánto dinero “que no es mío” tendré en el negocio?
¿Cuánto capital tendré realmente disponible?
El balance general se puede comparar a una “foto” de tu condición financiera en un día particular.
Este balance general es una lista de tus activos (a tu costo), tus pasivos (tus deudas) y tu capital en esos
activos. Si tu negocio es nuevo, prepararás un balance general en la fecha de comienzo de tu negocio.
Por lo tanto, debes incluir los activos y los pasivos el día que estés listo para “abrir las puestas del
negocio”. Si tu negocio ya existe, prepararás un balance general con fecha del último año fiscal. Debes
incluir todos los activos y pasivos con fecha apropiada. También elaborarás un balance proyectado con
fecha de un año en el futuro.
Resumen
Se sugiere finalizar el plan de negocios resumiéndolo en un máximo de 25 líneas destacando los puntos
relevantes del mismo para tí y para el lector de tu interés: un agente financiero, empleados, socios, etc.
43
“Plan de Búsqueda de Información para el Plan de

Negocios”
Tarea intermodular
Disponer de un plan de búsqueda de información útil para avanzar en la formulación del plan de
negocios.
Instrucciones:
Elaborar un plan de búsqueda de información útil para la planificación del negocio, que incluya
qué información se requiere, cual será la fuente de información para obtenerla, definir quien es el
responsable de buscarla y plazo de tiempo para hacerlo. Debe considerarse información sobre el
mercado (competencia, precios, etc.), clientela potencial, necesidades de equipo, cotización de precios
de compra de insumos y equipo, etc.
El siguiente formato puede ser una guía para la tarea.
Información requerida Fuente de información Responsable de Fecha límite para

o contacto buscarla obtenerla
44
Módulo 4:
“Poniendo en marcha el Negocio”
45
¿Cómo manejar la empresa?

En toda empresa, independientemente de su tamaño, se realiza un conjunto de
actividades que exigen la intervención permanente del empresario, para tomar
decisiones con vista a la eficiencia y prosperidad de la misma. El dominio, directo
o indirecto, de estas actividades permiten el manejo seguro del negocio, y es lo
que se conoce como Administración de la empresa.
En muchos negocios pequeños, el o los directores consideran comúnmente que,

por las dimensiones del mismo, no necesitan más que una administración informal.
Planifican, organizan, motivan y evalúan sin ayuda alguna. Sin embargo, la misma
prosperidad del negocio (pues estamos partiendo de que hicimos una empresa no
para estancarnos en ella sino para hacerla prosperar) les hace necesario allegarse
asesorías y apoyos en la producción, la contabilidad, la administración, las ventas,
etc.
Por esto recomendamos que el joven empresario sustituya desde el inicio la

administración informal por otra que siga los principios fundamentales de la
administración de empresas. Enseguida veremos los elementos básicos de ésta.
Pero antes de manejar un negocio debemos tener los recursos necesarios para
iniciarlo, así como constituirlo legalmente. Veamos entonces algunos datos básicos
que necesitas conocer sobre estos dos asuntos.
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1. ¿Cómo conseguir los recursos?

Por la vía del crédito. El crédito, préstamo o empréstito es una deuda que se contrae con una o varias
personas o con alguna institución pública o privada, mediante un contrato o compromiso en donde se
establecen los plazos, condiciones y garantías para el pago, de común acuerdo entre las partes.
Para acceder a un crédito el joven emprendedor debe en primer término haber elaborado su plan de
negocio, pues es su instrumento para convencer a los posibles inversionistas y prestamistas de la validez
del proyecto, es decir, para demostrar no sólo que es una buena idea, útil para los demás, sino que es
viable y que va a dar utilidades.
Hay varias fuentes para obtener un crédito

1. Familiares y amigos, de quienes no aceptaremos un préstamo sin antes convencerlos del
proyecto y establecer un compromiso formal para pagarlo, con plazos y garantías;
2. Instituciones públicas y bancos de crédito público, que tienen fondos especiales para
impulsar la microempresa.
3. Instituciones privadas, banca privada, y cámara de comerciantes e industriales, que
también tienen ese tipo de fondos.
Los respaldos crediticios pueden ser de varios tipos y tener distintas modalidades de pago. El tipo de
crédito se establece de acuerdo al destino del mismo. Para los efectos que nos interesan ahora, nos
referiremos al crédito refaccionario y al de habilitación o avío.
El crédito refaccionario se destina a cubrir una o las dos inversiones que llamamos “fija” y “diferida”
en el módulo anterior. Es decir, se otorga para la compra o renta de maquinaria, equipo, local, y para
modernizar las instalaciones.
Se llaman así porque nos “refracciona” para que aumentemos la producción o expandamos la planta
productiva. Las garantías son los mismos bienes adquiridos con el préstamo, o bien otros patrimonios
de la empresa, así como avales y fiadores. Por lo común no re financian más del 80% del total que
requieres en estos rubros.
El crédito de habilitación o avío es el crédito clásico para habilitar la inversión que definimos como
“capital del trabajo” en el módulo anterior (adquisición de materias prima, pago de la nómina de
sueldos y salarios). Hay que buscar ese tipo de crédito sobre todo en el caso de los proyectos nuevos,
que tienen que pagar un conjunto de gastos derivados de su etapa de arranque. Este tipo de crédito se
garantiza con bienes tangibles, o con los productos a obtener, o bien con fiadores y avales.
En todos los casos, para conceder un respaldo crediticio, los inversionistas o prestamistas hacen una
evaluación del proyecto para ver si es viable y rentable, y finalmente un dictamen que, si es favorable,
autoriza el contrato para el préstamo.
47
Antes de solicitar un crédito, del tipo que sea, es necesario examinar perfectamente las condiciones del
préstamo y ver nuestra capacidad presente y futura para hacer los pagos correspondientes, con base
en los ingresos que esperamos obtener de nuestra empresa, después de analizar varias opciones, desde
luego que deberemos escoger aquella que cobre más bajas tasas de interés por el préstamo, que ofrezca
períodos de tiempo más largos para pagarlo, y que se pague en parcialidades y no al final del período,
pues en este caso los intereses hacer crecer demasiado la deuda.
Antes de aceptarlo, se te deberá establecer claramente y por escrito: el valor total de tu deuda, incluyendo
los intereses, y las cantidades que debes pagar cada cierto tiempo, que normalmente es mensual.
2. Constitución legal de la empresa

Todas las personas físicas o morales que realicen actividades comerciales, industriales, agrícolas,
ganaderas, de pesca o silvicultura se consideran como empresa para efectos fiscales.
Las diferentes formas que contemplan las leyes para operar una empresa son la personal, denominada
“persona natural”, y diversas figuras asociadas que se llaman jurídicamente “persona jurídica”.
La primera figura legal se denomina Persona física con actividad empresarial, y se refiere a las actividades
desarrolladas exclusivamente por una persona. No se requiere ningún contrato de sociedad o acuerdo
de voluntades, simplemente la persona interesada deberá darse de alta en el Registro Federal del
Contribuyente para empezar a operar.
Cuando son dos o más los integrantes pueden constituirse distintos tipos de sociedades. Aquí
hablaremos sólo de algunas que pueden sernos útiles en el caso de una microempresa.
Sociedad Anónima. Existe bajo una denominación social y está compuesta por socios cuya aportación
se representa en acciones de la empresa. La obligación de los socios se limita al pago de sus acciones,
es decir, no están obligados a responder de las deudas de la sociedad con su patrimonio personal.
Se requieren dos socios como mínimo y un capital social mínimo de $2,000. Se constituye por
comparecencia ante notario o depositando el proyecto en estatutos en el Registro Público de Comercio.
• Sociedad de Responsabilidad Limitada. Se constituye entre socios que sólo se obligan al pago de
sus aportaciones, que no están representadas por acciones. Se requieren dos socios como mínimo,
y un máximo de 50. El capital social mínimo es de $2,000.
• Sociedad Colectiva o en Nombre Colectivo. Existe bajo una razón social y todos sus socios,
personas físicas o morales, responden de modo subsidiario, ilimitado o solidario, es decir, con
el patrimonio propio, de las deudas que contraiga su sociedad. Este tipo de asociación se forma
con socios capitalitas (que aportan los recursos económicos) y socios industriales (que aportan
los conocimientos y el trabajo). El capital social mínimo no podrá ser inferior a la quinta parte
del capital inicial que requiera el proyecto.
48
• Sociedad Civil. En ésta los integrantes se obligan a combinar sus recursos y esfuerzos para
la realización de un fin económico común que no sea lucrativo. Los socios pueden efectuar
aportaciones económicas o en bienes. Se constituye inscribiendo el contrato de la sociedad en el
Registro de Sociedades Civiles.
La forma de asociación que van a adoptar los integrantes de la empresa depende del giro o finalidad
de la empresa; del capital a invertir; de las condiciones que pongan tanto los socios capitalistas como
los socios industriales para intervenir en las funciones de la empresa; de si quieren estar representados
por acciones o no, y si van a responder o no con su patrimonio personal de las deudas que contraiga
la empresa, etc. Sobre estas consideraciones elegirán el tratamiento jurídico que más les conviene. Lo
importante es que nuestro negocio se encuentre legalmente constituido.
3. La Administración de nuestra empresa

Ahora sí, una vez que conseguiste los recursos para tu negocio y ya lo instalaste y constituiste
legalmente, veamos los elementos básicos para administrarlo.
La administración es un conjunto de tareas que tendrás que efectuar y que podemos dividir en
cuatro fases: la planeación, la organización, la dirección y el control.
Las actividades de planeación nos indican qué deseamos lograr (qué y cuantos bienes o servicios
deseamos producir y vender) y con qué medios planeamos alcanzar ese objetivo.
La planeación se facilita si te sientas con tu equipo o solo para planear lo que harás en el
próximo mes. Se planea: cuanto se va a producir, que existencias de materias prima tenemos,
reclutar más personal, los lugares y las fechas o periódicas de nuestras ventas, la ampliación de
las ventas, modificaciones a los precios, promociones y publicidad, la cantidad de personas que
se necesitan, capacitación del personal, el salario adecuado, la obtención oportuna de recursos,
como aprovechar mejor los recursos financieros, oportunidad de ampliación y otros.
Las actividades de organización nos permiten establecer un orden que coordine y aproveche lo
mejor posible los recursos físicos, económicos y humanos con el fin de lograr los propósitos de la
empresa.
Coordina los recursos físicos, económicos y humanos para aprovecharlos mejor y lograr los objetivos
de la empresa. Con la coordinación de los recursos se busca cómo ahorrar tiempo y reducir costos.
Aquí es donde demuestran su utilidad los esquemas organizativos que hicimos anteriormente, el
organigrama y el diagrama de flujo, pues en ellos aclaramos y determinamos las funciones que tienen
cada integrante del negocio.
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Veamos dos instrumentos que son básicos para organizarse:
Organigrama
Este instrumento es un esquema general que te permite visualizar gráficamente, tanto las funciones
como el número de personas que requiere la empresa para operar normalmente.
Diagrama de flujo
Es la forma gráfica de identificar y representar los pasos básicos que se dan para fabricar un producto o
producir un servicio en el negocio, lo cual facilita enormemente la organización de lo que haces.
Las actividades de dirección consisten en orientar a los trabajadores de manera que su trabajo haga
posible lograr los propósitos de la empresa. El modo de dirigir al personal puede significar el éxito o el
fracaso de un negocio.
Un buen trabajo de dirección: mantiene motivado al personal, vinculándolo a los propósitos y

beneficios de la empresa y permitiéndole realizar sus potencialidades; delega responsabilidades
y actividades que pueden ser realizadas por otra persona, para atender actividades prioritarias;
aprecia los esfuerzos y sugerencias del personal que mejoran el producto o servicio.
Un personal motivado y estimulado es responsable, requiere poca supervisión y contribuye al

desarrollo de la empresa. Esto se logra con una dirección flexible que considera a las personas
como el principal recurso de la empresa.
Las actividades de control nos informan si se están logrando los propósitos que fijamos en la planeación.
El control nos informa si lo realizado, en un mes, por ejemplo, es igual, mayor o menor a lo
planeado. Por medio de las actividades de control: comprobamos si las cosas se están oportunamente
en las áreas de producción, ventas y finanzas; comprobamos la calidad y cantidad del producto
o servicio cada cierto tiempo; evaluamos el desempeño de los empleados y el conocimiento que
tienen de los propósitos de la empresa; detectamos los errores, que pueden deberse a fallas en
la planeación, la organización, la dirección, o en el método mismo de control que estamos
llevando. En general, el control nos proporciona la información para hacer las correcciones
necesarias y administrar mejor en el ciclo siguiente
Vamos haciendo cuentas
Llevar las cuentas de tu negocio no es complicado, ni tiene por qué serlo. Las herramientas para
hacer la contabilidad deben ser útiles y prácticas. Aquí te daremos dos, básicas, que te permitirán
administrar las entradas y salidas de efectivo de manera que no tengas que luchar constantemente para
resolver el problema de la falta de liquidez, es decir, de la poca disponibilidad de fondos.
50
1. Flujo de efectivo
Un problema frecuentemente en las pequeñas empresas es la falta de liquidez para cubrir necesidades
inmediatas. Esto obliga al empresario a aplazar pagos o a recurrir a préstamos de emergencia, que
suele ser a corto plazo y muy costosos. Aunque resuelvas de momento el problema, ninguna de estas
medidas es buena por que acarreará, entre los proveedores y prestamistas, la reputación de que no sabes
administrar el efectivo.
Una forma sencilla de planear y controlar las necesidades de recursos consiste en calcular el flujo
de efectivo del negocio, es decir, cuál es el estado de las entradas y salidas de dinero en un periodo
determinado y con cuánto efectivo cuentas después de liquidar todas las facturas.
El flujo de efectivo te permite anticipar cuándo tendrás un excedente de efectivo, que podrías, por
ejemplo, invertir a corto plazo en el banco. O por el contrario, cuándo habrá un faltante, lo que te
permitiría tomar a tiempo medidas para obtener fondos sin necesidad de que recurras a préstamos de
emergencia.
Te permite también saber cuándo y en qué cantidad pagar préstamos, cuándo hacer desembolsos
importantes para comprar, por ejemplo, nueva maquinaria; y finalmente, de cuánto efectivo puedes
disponer para tus asuntos personales si afectar el funcionamiento normal de la empresa.
Como se elabora el flujo de efectivo

El flujo de efectivo no es más que una resta de tus ingresos y egresos, y la haces con la finalidad de saber
con anticipación con cuánto cuentas y cuánto requiere tu negocio para operar durante un período
determinado (semana, mes, trimestre, semestre, año).
Para empezar establezcamos el período que queremos conocer por adelantado, es recomendable que
sea primero a un mes y a un trimestre, aunque el cálculo se puede extender hasta tener, por ejemplo,
estimaciones para un presupuesto anual. Cada empresario determinará el período que más le conviene,
de acuerdo a las necesidades de su empresa. Por lo pronto hagamos el ejercicio para un mes.
El cálculo para estimar, por adelantado, las entradas y salidas de efectivo en ese período haciendo dos
listas, una con los ingresos probables, y otra con los egresos.
• En la lista de los ingresos se incluye básicamente: el saldo inicial en caja, es decir, lo que
tienes en efectivo al iniciar el período; las ventas de contado; las ventas a crédito; los
préstamos bancarios que ingresan en el período.
• En la lista de egresos se incluye básicamente: la compra de materia prima al contado; la
compra de materia prima a crédito; la renta de local; los gasto de luz, gas, teléfono y otros
servicios; sueldos y salarios; pago del capital de los préstamos; pago de los intereses de los
préstamos; compra de maquinaria y equipo.
Luego, una vez que tenemos los totales de cada lista, le restamos al total de ingresos el total de los
egresos, y ya terminamos nuestro flujo de efectivo para el período elegido.
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Fácil, ¿no? si los ingresos son mayores que los egresos el resultado es positivo. Quiere decir que tenemos
un excedente, que estamos administrando bien la empresa y que nuestro patrimonio está aumentando.
Si los egresos son mayores que los ingresos, tenemos tiempo para tomar medidas que cubran los
faltantes, por ejemplo, posponer la compra de maquinaria que teníamos proyectada, o agilizar el cobro
a los clientes que nos compraron a crédito.
Sin embargo, ¿cómo es que captaremos la información que nos servirá para elaborar el flujo de efectivo
de nuestra empresa en la vida real? … Simple: con un conjunto de cuentas que llevaremos a diario.
Este aspecto es el que vamos a tratar en seguida.
2. Registro de operaciones
Este es un sistema simplificado del registro de las operaciones diarias de tu empresa. Se compone de
siete cuentas sencillas de llevar y que son el alma de tus operaciones de contabilidad:
A. Caja de movimiento diario de efectivo.

B. Ventas.
C. Anticipos de clientes.
D. Compras.
E. Gastos de fabricación.
F. Gastos de administración y ventas.
G. Gastos financieros.
A continuación conocerás formatos que te servirán de modelo para cada caso:
A. Caja o movimiento diario de efectivo

En esta cuenta se registra cualquier operación que implique entrada o salida de efectivo que se da en
el negocio.
Fecha Concepto Entrada Salida Saldo
B. Ventas
Registra los ingresos por concepto de ventas al contado o a crédito.
Importe al Importe por Fecha de

Fecha Concepto
contado colaborar vencimiento
52
C. Anticipos de clientes
En diversos tipos de negocio es frecuente encontrar que los clientes anticipen una suma al hacer
su pedido. Para registrar estas cantidades y controlar los programas de entrega acordados con los
clientes, es recomendable usar el siguiente formato:
Importe por
Fecha Concepto Importe Totsl Saldo Cuentas
anticipo
D. Compras
Aquí deben anotarse todas las adquisiciones de materia prima que se realicen, ya sea de contado o a
crédito, los adeudos que se tengan con proveedores, etc.
Fecha de
Fecha Concepto Importe compra Importe adeudado
vencimiento
E. Gastos de fabricación
En esta cuenta se registran las salidas de efectivo por tres conceptos: a) mano de obra, b) gastos de
fabricación distintos a materia prima o mano de obra, C) gastos en otros materiales.
Gastos de
Fecha Concepto Mano de Obra Otros Materiales
fabricación
F. Gastos de administración y ventas

Aquí se anotan las erogaciones por dos conceptos: a) sueldos al personal de administración y ventas,
b) pagos de teléfono y otros servicios, papelería, etc.
Sueldos de administración y
Fecha Concepto Otros Gastos
ventas
53
Módulo 4
“Instrumentos para la Puesta en Marcha del Negocio”
Tarea final
Decidir y diseñar que instrumentos básicos administrativos y de gestión se utilizarán al iniciar
el negocio.
El siguiente formato puede ser una guía para la tarea.
Organigrama básico del negocio
54
Controles contables básicos a utilizar (marcar con una x)…. luego diseñarlos
Caja o movimiento diario de efectivo

Ventas
Anticipos de clientes
Compras
Gastos de fabricación
Gastos de administración y ventas
Gastos financieros
Flujo de producción de productos o servicios
Otros instrumentos….
55
Publicado por:
Deutsche Gesellschaft
für Internationale Zusammenarbeit
(GIZ) GmbH
Apdo. Postal 755

Bulevar Orden de Malta, Edificio GIZ
Urbanización Santa Elena,
Antiguo Cuscatlán
La Libertad, El Salvador
T + 503 21 21 51 00
F + 503 21 21 51 01

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¿Qué tienen de especial estas personas? …

La RESPONSABILIDAD, que se muestra como eje, se refiere a la responsabilidad de la persona consigo

A esta combinación posteriormente se le llamó EMPRESARIALIDAD

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Si aprovechamos en forma decidida nuestras

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... reconocer y fijar

... crear ... buscar

Plan de desarrollo de competencias

Metas (tiempo, plazos):

c) ¿Con qué opciones cuento Opciones:

d) ¿Cuál o cuales de esas Opción uno: Opción dos:

e) ¿Cuál o cuales estrategias me Estrategias:

f ) ¿Qué acciones concretas Acciones y plazos de tiempo para desarrollarlas:

La innovación ha cambiado la historia humana desde el descubrimiento de la

Las ideas innovadoras son la base de negocios con grandes posibilidades de

• Mejora la relación con el cliente al presentarle nuevos beneficios.

• Auto imagen y el miedo al ridículo.

Igualmente existen actitudes que favorecen la innovación y la creatividad, por ejemplo:

• Aceptar todas las ideas.

Conozcamos en detalle en que consiste cada etapa:

MAPEO DE COMPORTAMIENTO: Fotografiar gente en un espacio determinado, como una sala

CONTADOR DE HISTORIAS: Incentivar a la gente a contar historias personales acerca de sus

Matriz de apoyo para

La técnica de filtración de ideas “¿Por qué no?”

La implementación de ideas innovadoras

El Triángulo del Progreso

Lee y reflexiona respecto al siguiente caso…

Por favor discutir y responder…

¿Qué es un Plan de Negocios?

¿Qué información me será util y

¿Qué recursos necesito

¿Cuánto voy a vender?

5 ¿Necesito averiguar algo más

Para definir los propósitos del negocio