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Claves de La Psicología Aplicada Al Marketing y La Publicidad

Este documento resume 7 claves de la psicología aplicada al marketing y la publicidad: 1) el marketing emocional, 2) el condicionamiento clásico e instrumental, 3) la motivación, 4) el efecto Zeigarnik, 5) la persuasión, 6) el neuromarketing, y 7) la disonancia cognitiva. Explica conceptos como cómo las emociones influyen en las decisiones, el uso de condicionamiento para asociar marcas con experiencias, comprender la motivación de los consumidores, crear expectativas e intriga, elementos de

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Claves de La Psicología Aplicada Al Marketing y La Publicidad

Este documento resume 7 claves de la psicología aplicada al marketing y la publicidad: 1) el marketing emocional, 2) el condicionamiento clásico e instrumental, 3) la motivación, 4) el efecto Zeigarnik, 5) la persuasión, 6) el neuromarketing, y 7) la disonancia cognitiva. Explica conceptos como cómo las emociones influyen en las decisiones, el uso de condicionamiento para asociar marcas con experiencias, comprender la motivación de los consumidores, crear expectativas e intriga, elementos de

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Claves de la Psicología aplicada

al Marketing y la Publicidad
1.MARKETING EMOCIONAL
LA INTELIGENCIA EMOCIONAL ES UNO DE LOS GRANDES PARADIGMAS DE LA PSICOLOGÍA ACTUAL,
PUES LAS EMOCIONES AFECTAN A NUESTRO BIENESTAR Y A NUESTRO COMPORTAMIENTO DE MANERA
DETERMINANTE. LA MAYORÍA DE LAS PERSONAS PIENSAN QUE LAS DECISIONES QUE TOMAMOS ESTÁN
BASADAS EN UN ANÁLISIS RACIONAL DE LAS ALTERNATIVAS QUE SE NOS PRESENTAN, UNA IDEA QUE
EL PSICÓLOGO ANTONIO DAMASIO, EN SU LIBRO, "EL ERROR DE DESCARTES", AFIRMA QUE NO
COMPARTE.

PARA DAMASIO, “LAS EMOCIONES SON CRUCIALES EN CASI TODAS LAS DECISIONES QUE TOMAMOS,
PUES ÉSTAS, QUE SE ASOCIAN A EXPERIENCIAS PREVIAS, FIJAN VALORES A LAS OPCIONES QUE
ESTAMOS CONSIDERANDO”. DICHO DE OTRO MODO, LAS EMOCIONES CREAN PREFERENCIAS QUE NOS
LLEVAN A DECANTARNOS POR UNA OPCIÓN U OTRA.

EL MARKETING EMOCIONAL SE APLICA EN EL BRANDING, EN LAS ESTRATEGIAS PARA FIDELIZAR AL


CLIENTE, EN LOS RELATOS COMERCIALES, ETC

2. CONDICIONAMIENTO CLÁSICO E INSTRUMENTAL


EL CONDICIONAMIENTO CLÁSICO E INSTRUMENTAL SON DOS CONCEPTOS CLAVE PARA
ENTENDER LA PSICOLOGÍA CONDUCTISTA, Y ESTÁN PRESENTES EN NUESTRO APRENDIZAJE,
NUESTRA CONDUCTA Y, COMO NO, EN EL MUNDO DEL MARKETING.

EL CONDICIONAMIENTO CLÁSICO, QUE POPULARIZÓ JOHN WATSON GRACIAS A


LA AYUDA DE IVÁN PAVLOV, PUEDE OBSERVARSE EN EL MUNDO PUBLICITARIO
CUANDO SE RESALTAN SITUACIONES O ATRIBUTOS AGRADABLES QUE NO
NECESARIAMENTE ESTÁN LIGADOS A LAS CARACTERÍSTICAS DE UN PRODUCTO
O SERVICIO. NO ES EXTRAÑO TOPARSE CON PRODUCTOS SIMILARES DE
MARCAS DISTINTAS QUE PROVOCAN DIFERENTES EXPERIENCIAS
EMOCIONALES PARA LOS USUARIOS A TRAVÉS DEL BRANDING.
AHORA BIEN, CUANDO SE EXPLICAN LAS CARACTERÍSTICAS REALES DEL
PRODUCTO Y SERVICIO SE UTILIZA EL MODELO DE CONDICIONAMIENTO
INSTRUMENTAL U OPERANTE. ES DECIR, CUANDO UN PRODUCTO REALMENTE
PRESENTA DIFERENCIAS EN LA CALIDAD RESPECTO A SUS COMPETIDORES, SÍ
QUE ES EFECTIVO EL CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL. POR EJEMPLO,
DEJANDO PROBAR EL PRODUCTO O REGALANDO UNA MUESTRA DE ÉSTE.

3. MOTIVACIÓN
La motivación es una fuerza intrínseca que nos guía y nos permite mantener las conductas
orientadas a lograr un objetivo o a satisfacer una necesidad. Muchos psicólogos se han
interesado por el estudio de la motivación, puesto que es un principio básico en la conducta de
los seres humanos. La motivación también afecta a la toma de decisiones.
Por este motivo se aplica en el campo del Marketing, pues comprender e influir sobre la
motivación dará como resultado una mayor adquisición de productos y servicios por parte de los
consumidores. Por ejemplo, si detectamos a través de una encuesta que un usuario está
motivado para comprar un vehículo, existe una mayor probabilidad de que éste pueda comprar
uno de nuestros productos si nos dedicamos al sector automovilístico. Esta técnica se emplea
mucho en la actualidad. Un ejemplo de ello es uso de las “cookies”, que permiten rastrear los
hábitos e inquietudes de los potenciales clientes.
4. EFECTO ZEIGARNIK: CREANDO EXPECTATIVAS Y SUSPENSE
El efecto Zeigarnik está muy relacionado con las expectativas, y debe su nombre a
Bluma Zeigarnik, una psicóloga de la Escuela de la Gestalt, que se dio cuenta de que las tareas
inacabadas tienden a generar en nosotros malestar y pensamientos intrusivos. En el mundo de
Marketing el Efecto Zeigarnik es una técnica utilizada para atraer clientes, que se emplea en
distintas situaciones. Por ejemplo, en los trailers de las películas.
Es frecuente ver en algunas series de televisión un pequeño resumen del próximo capítulo al
final del programa, para crear suspense y provocar la necesidad de saber cómo
concluyen las escenas que nos han mostrado previamente. Esto recibe el nombre de
“cliffhangers” y se basa en el efecto Zeigarnik.

5. PERSUASIÓN
La Psicología de la persuasión es uno de los elementos clave del marketing. Esta rama de la
Psicología social tiene como finalidad el estudio del comportamiento humano para entender
cuáles son los motivos que hacen que las personas modifiquen sus conductas bajo una
influencia externa. Aunque suele confundirse con la manipulación, la persuasión es un arte que
consiste en convencer a las personas para que actúen de una determinada manera.

EXISTEN UNA SERIE DE ELEMENTOS QUE SON INDISPENSABLES PARA LA


COMUNICACIÓN PERSUASIVA EFECTIVA. POR EJEMPLO, LA
RECIPROCIDAD, ESCASEZ, AUTORIDAD, CONSISTENCIA, SIMPATÍA Y
CREDIBILIDAD.

6. NEUROMARKETING
EL NEUROMARKETING ES UNA DISCIPLINA QUE ESTUDIA LA MENTE, EL CEREBRO Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y CÓMO INFLUIR EN ÉL PARA LOGRAR MÁS VENTAS. POR
TANTO, ACERCA LOS AVANCES CIENTÍFICOS EN PSICOLOGÍA Y NEUROCIENCIAS A LA DISCIPLINA
DEL MARKETING.

Entender el funcionamiento de la atención, la percepción o la memoria y cómo estos procesos


afectan a las personas, sus gustos, personalidad y necesidades, permite llevar a cabo un
Marketing más efectivo.

7. DISONANCIA COGNITIVA
La disonancia cognitiva es un concepto muy ligado a la Psicología social. El psicólogo Leon
Festinger propuso esta teoría, que explica cómo las personas intentan mantener su consistencia
interna. Es decir, todos tenemos una fuerte necesidad interior que nos empuja a asegurar que
nuestras creencias, actitudes y conducta son coherentes entre sí. Cuando esto no ocurre, aparece
el malestar y la falta de armonía, algo que nos esforzamos por evitar.
La disonancia cognitiva está muy presente en la Mercadotecnia, lo que explica por qué muchas
veces elegimos productos que en realidad no necesitamos y realizamos compras que no siempre
son coherentes. De hecho, todo consumidor que no se siente satisfecho con el producto que
acaba de obtener ni sabe la utilidad que le dará a éste experimenta disonancia cognitiva. Puede
ocurrir que, al elegir una compra, nos cuestionemos los porqués, y busquemos explicaciones
que justifiquen nuestra acción. Los seres humanos somos así, y la disonancia cognitiva está
presente en muchas de las decisiones que tomamos y en cómo nos comportamos.

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