variables

Gastos de venta y adm. fijos 30,000 30,000 30,000

Total 150,000 182,000 160,000
Utilidad neta 326,100 438,700 395,200
8. Costo-Volumen-Ganancia
El análisis costo-volumen-utilidad, junto con la información del comportamiento del costo,
ayuda a la gerencia a desarrollar muchos análisis útiles. La técnica de costo-volumen-
ganancia trata de analizar cómo la utilidad y los costos cambian con un cambio en el
volumen. Específicamente, mira los efectos, en las utilidades de cambios de factores
tales como costos variables, costos fijos, precios de venta, volumen y mezcla de
productos vendidos. Estudiando las relaciones de costos, ventas y utilidades, la gerencia
general está mejor capacitada para enfrentar muchas decisiones de planeación.

8.1. Preguntas relacionadas con el costo-volumen-ganancia

El análisis costo-volumen-ganancia trata de responder a las siguientes preguntas:

• ¿Qué volumen de ventas se requiere para el punto de equilibrio?

• ¿Qué volumen de ventas es necesario para obtener una utilidad deseada?
• ¿Qué utilidad se puede esperar en un volumen de ventas dado?
• ¿Cómo los cambios en precios de venta, costos variables, costos fijos y producción
afectarían las utilidades?
• ¿Cómo un cambio en la mezcla de productos vendidos afectaría el punto de
equilibrio y la meta del volumen de utilidad y la utilidad potencial?77

8.2. Fundamento del análisis de contribución

El análisis de contribución implica el empleo de una serie de técnicas analíticas para
determinar y evaluar los efectos sobre las utilidades, de los cambios en el volumen de
venta (esto es, en las unidades vendidas), en los precios de venta, en los costos fijos y
en los costos variables.

Las compañías que identifican y miden por separado los componentes fijos y variables
del costo, a menudo utilizan un enfoque del margen de contribución en sus estados
periódicos de resultados que preparan para uso interno de la administración.

Tales estados de resultados proveen datos financieros que son particularmente útiles
para los propósitos de planificación por la administración superior, a causa del énfasis
sobre los costos fijos y variables. La mayoría de las decisiones de la administración que
se relacionan con las operaciones (ya sea directa o indirectamente) se basan, de algún
modo, en el conocimiento de los componentes fijo y variable del costo.
Para un análisis preciso del costo volumen ganancia, se debe hacer una distinción entre
costos variables y costos fijos. Para desarrollar el punto de equilibrio y desarrollar varios
análisis del costo volumen ganancia, es importante conocer los siguientes conceptos:

• Margen de contribución (MC). El margen de contribución es el exceso de las

ventas sobre los costos variables (CV) del producto. Es la cantidad de dinero
disponible para cubrir los costos fijos (CF) y generar utilidad. Simbólicamente, se
representa:

• MC unitario. El MC unitario es el exceso del precio de venta unitario (p) sobre el

costos unitario variable (v). Simbólicamente:

• La razón del MC. La razón del MC es el margen de contribución como un porcentaje

de ventas, esto es:

Ejemplo N° 01

Para ilustrar los conceptos del MC, consideramos los siguientes datos:

Concepto por unidad Total porcentaje

Venta (1,500 unidades) S/.25 S/.37,500 100%
(-) Costos variables 10 15,000 40%
Margen contribución 15 22,500 60%
(-) Costos fijos 15,000
Utilidad neta 7,500
MC = S – CV = S/.37,500 – S/.15,000 = S/.22,500

MC unitario = p – v = S/.25 – S/.10 = S/.15

Razón MC = MC/S = S/.22,500/S/.37,500 = 60%

Ejemplo N° 02
Para fines ilustrativos, supongamos que una empresa industrial vende un solo producto
y que el nivel planificado de ventas es de 10,000 unidades.

Plan anual de utilidades

Estado de resultados, bajo el enfoque del margen de contribución:

Concepto Total Base unitaria

Ventas 10,000 unidades 100,000 100% S/.10 100%
(-) Costo variable 60,000 60% 6 60%
Margen de contribución 40,000 40% S/.40 40%
Menos costos fijos 30,000
Utilidad 10,000
Observe, en el recuadro, que el estado de resultados se basa en un método del margen
de contribución y que:

El margen total de contribución se verá alterado si cambia alguna de las siguientes

variables:

• El volumen (unidades vendidas)

• El precio de venta
• La relación del costo variable

Para el ejemplo, el porcentaje (o la razón) del margen de contribución será siempre de

40%, a menos que cambie el precio de venta o la relación del costo variable. Asimismo,
los costos fijos totales serán siempre de S/.30,000.00 dentro del intervalo relevante de
actividad, a no ser que la administración tome de- cisiones discrecionales que impacten
a los costos fijos. Un estado de resultado presupuestado bajo el enfoque del margen de
contribución, permite responder a numerosas preguntas de “que tal si”, algunas de las
cuales se ilustran en los siguientes casos independientes referentes al recuadro:

CASO A: ¿Cuál sería la utilidad si el volumen (unidades) disminuyera en 5% (o sea, en

9,500 unidades)?

Respuesta:
 S/.95,000 - S/.57,000 - S/.30,000 = S/.8,000

CASO B: ¿Cuál sería la utilidad si el precio de venta se incrementara en 5% (o sea, a

S/.10.50)?

Respuesta:

Utilidad, S/.10,000.00 + (ventas, S/.100,000.00 x 5% = S/.5,000.00) = S/.15,000.00

Note que no se modificaron los costos.

CASO C: ¿Cuál sería la utilidad si los costos fijos se aumentaran en S/.3,000.00

(o sea, en 10%)?

Respuesta:

Utilidad, S/.10,000.00 - CF, S/.3,000.00 = S/.7,000.00

Nótese que no se modificaron ni el ingreso ni los costos variables.

CASO D: ¿Cuál sería la utilidad si los costos variables se redujeran en un 5%

(o sea, a S/.5.70)?

Respuesta:

Utilidad, S/.10,000.00 + (CV, S/.60,000.00 x 5% =S/.3,000.00) = S/.13,000.00

Note que no cambiaron ni el ingreso por ventas ni los costos fijos.

8.3. Análisis del equilibrio

El análisis de costo-volumen-utilidad comprende tanto el análisis del margen de
contribución como el análisis de equilibrio. El segundo emplea los mismos conceptos que
el análisis del margen de contribución; sin embargo, pone el énfasis en el nivel de
producción o de actividad productiva, en el cual los ingresos por ventas son exactamente
iguales a los costos: no hay ni utilidad ni pérdida. El análisis del punto de equilibrio se
apoya en el fundamento de la variabilidad de los costos, la identificación y la medición
separadas de los componentes fijo y variable del costo. El análisis de equilibrio se aplica
normalmente sobre una base de la “compañía en su conjunto”.

El análisis de equilibrio, por lo general, comprende tanto:

• El análisis del punto de equilibrio

 • Las gráficas del punto de equilibrio

En el siguiente item se muestran fórmulas para calacular el punto de equilibrio.

8.3.1. Uso y aplicación del análisis de equilibrio

El análisis de equilibrio permite profundizar en el examen adicional de las características
económicas de una compañía. Puede usarse para evaluar el efecto aproximado de
distintas alternativas. El análisis de equilibrio se basa normalmente en los datos
planificados y puede calificarse apropiadamente como un método de “regla de cálculo”
que puede emplearse para desarrollar y probar, con mínimo esfuerzo, el efecto
aproximado que las diversas clases de la administración producen sobre los costos y las
utilidades.

El análisis de equilibrio puede indicar las siguientes características económicas de una

compañía:

• Los gastos fijos, gastos variables y gastos totales, a diferentes volúmenes.

• El potencial de utilidades y pérdidas, antes y después de impuestos, a diferentes
volúmenes.
• El margen de seguridad; es decir, la relación de las ventas presupuestadas a las
ventas de equilibrio.
• El monto de las ventas de equilibrio (a menudo llamadas el punto de equilibrio).
• El punto de los dividendos preferentes o punto de equilibrio; es decir, aquel punto
debajo del cual no se ganan los dividendos preferentes.
• El punto muerto; es decir, el monto de las ventas al cual la compañía gana
únicamente la tasa corriente.
• El punto de los dividendos comunes o punto no saludable; esto es, el monto de las
ventas por debajo del cual las ganancias son insuficientes para pagar los dividendos
preferentes y el dividendo esperado sobre las acciones comunes.

Todas estas características y otras más pueden calcularse si se dispone de datos sobre
la variabilidad de los costos.

El punto de equilibrio permite a la gerencia o administración en general dis- cernir la

planeación de la utilidad. Se puede calcular en tres formas diferentes:

• El enfoque de la ecuación
• El enfoque de contribución
• El enfoque gráfico

a. Enfoque de la ecuación. Se basa en la ecuación costo volumen la cual demuestra

las relaciones entre el costo variable y fijo, y utilidad neta.
 En el volumen de equilibrio,

Definiendo x = volumen en unidades, la relación de arriba se puede escribir en términos

de x:

Para encontrar el punto de equilibrio en unidades, simplemente se resuelve la ecuación

para x.

Ejemplo:

Tomando el ejemplo 1, p = S/.25, v = S/.10 y CF = S/.15,000, así, la ecuación es:

S/.25x = S/.10x + S/.15,000

S/.25x – S/.10x = S/.15,000

(S/.25 – S/.10)x = S/.15,000

S/.15x = S/.15,000

x = S/.15,000/S/.15 = 1,000 unidades

Por consiguiente, la compañía logra equilibrio en un volumen de ventas de 1,000

unidades.

b. Enfoque de margen de contribución. Es otra técnica para calcular el punto de

equilibrio, se basa en la ecuación costo volumen. Resolviendo la ecuación px = vx + CF
para x, produce:

Donde:

p –v = MC unitario por definición, y

x = Volumen de ventas unitario

 Si el punto de equilibrio se desea en términos de soles, entonces:

Ejemplo:

Utilizando los datos del ejemplo 1, donde el MC unitario S/.25 - S/.10 = S/.15 y la razón
del MC = 60%, por consiguiente el punto de equilibrio en unidades es:

Punto equilibrio en unidades = S/.15,000/S/.15 = 1,000 unidades Punto equilibrio en soles

= 1,000 unidades x S/.25 = S/.25,000 O, alternativamente = S/.15,000/0.6 = S/.25,000

c. Enfoque gráfico. Se basa en el llamado gráfico de equilibrio. La utilidad en ventas,

los costos variables y los costos fijos se grafican en el eje vertical; mientras que el
volumen, x, se grafica en el eje horizontal. El punto de equilibrio (PE) es el punto donde
la línea de utilidad total en ventas interseca la línea de costo total.

8.3.2. Evaluación de alternativas mediante el análisis de equilibrio

En numerosos casos, resulta útil efectuar el análisis del costo-volumen-utilidad, por
producto, planta o alguna otra subdivisión. El incidente de la vida real que se menciona
a continuación dramatiza esta clase de aplicación.

Ejemplo

Cierto ejecutivo de la división de ventas, cuya razón de gastos variables a las ventas era
de 75%, estaba viendo venir un incremento en los gastos fijos divisionales. El presidente
le preguntó cuáles debían ser las ventas para mantener la actual posición de las
utilidades, después del aumento en los gastos fijos.
 El ejecutivo de ventas respondió que, por cada dólar de aumento en los gastos fijos,
tendría que aumentarse el volumen de ventas de un dólar, para mantener el mismo monto
de la utilidad. El ejecutivo de ventas estaba muy lejos de sentirse entusiasmado para
aumentar los gastos fijos, cuando el controlador le informó que: “por cada S/.1.00 de
aumento en los gastos fijos, el volumen de ventas debería incrementarse en S/.4.00, con
el fin de mantener exactamente la actual posición del monto de la utilidad (S/.1.00/25%
= S/.4.00)”.

El análisis del equilibrio por subdivisiones organizacionales o por producto, plantee un

problema especial a causa de los cargos indirectos. Un cargo o gasto indirecto es aquel
que no tiene una relación identificable con el área o centro de responsabilidad en
particular que se esté considerando. Por ejemplo, los gastos de administración son
indirectos cuando se consideran áreas de responsabilidad de ventas y de producción.

Generalmente, es preferible desarrollar un análisis antes y después de la asignación

(distribución) de los gastos indirectos. A menudo, pueden lograrse mejores asignaciones
si la base de distribución empleada para los gastos fijos, es diferente de la que se emplea
para los gastos variables. Esto es a causa de las diferentes características de estas dos
clases de gastos.

8.3.3. Margen de seguridad

El margen de seguridad es la relación de las ventas planificadas (o de las ventas reales)
a las ventas de equilibrio. Indica a la administración qué tan cerca del punto de las ventas
de equilibrio está operando la compañía.

Ejemplo

Suponga los siguientes datos para dos compañías:

Concepto Compañía a Compañía B

Ventas planificadas: S/.100,000.00 S/.100,000.00
Costos planificados:
Fijos 70,000.00 20,000.00
Variables 20,000.00 70,000.00
Utilidad planificada 10,000.00 10,000.00
Punto de equilibrio (ventas) 87,500.00 66,667.00
Aun cuando ambas compañías planificaron el mismo monto de utilidad, existe una
diferencia básica en sus características económicas. En efecto, la compañía A está más
cerca del punto de las ventas de equilibrio que la compañía B. Por otra parte, mientras la
compañía A operará con pérdida si las ventas descienden en más de 12 1/2%, la
 compañía B percibirá una utilidad aun cuando las ventas llegaran a bajar más de 33
1/3%.

En otras palabras, tienen diferentes márgenes de seguridad. El margen de seguridad

puede expresarse como la razón o porcentaje de la diferencia entre las ventas
planificadas y las ventas de equilibrio. Las siguientes cifras ilustran el concepto para las
compañías A y B.

a. Cálculo: Margen de seguridad expresado como el porcentaje de la diferencia entre

las ventas planificadas y las ventas de equilibrio:

• Compañía A. (S/.100,000 – S/.87,500 = S/.12,500)/S/.100,000 = 12 1/2%

• Compañía B: (S/.100,000 – S/.66,667 = S/.33,333)/S/.100,000 = 33 1/3%

b. Supuestos básicos en los que se apoyan los análisis de contribución y de

equilibrio

El análisis de contribución y el análisis de equilibrio se sustentan en una serie de

supuestos que deben ser claramente comprendidos. A saber:

• Que el concepto de la variabilidad de los costos es válido; por lo tanto, los costos
pueden clasificarse y medirse en forma realista como fijos y variables.
• Que existe una escala relevante de validez (es decir, de actividad) para usar los
resultados del análisis.
• Que el precio de venta no cambia al cambiar el número de unidades en las ventas.
• Que existe un solo producto o, en el caso de productos múltiples, que la mezcla de
ventas entre los productos se mantiene constante.
• Que las políticas básicas de la administración relativas a las operaciones no
cambiarán sensiblemente en el corto plazo.
• Que el nivel general de los precios (es decir, la inflación o la deflación) seguirá
esencialmente estable en el corto plazo.
• Que los niveles de ventas y de producción están sincronizados; es decir, el inventario
se mantiene esencialmente constante o bien es de cero.
• Que la eficiencia y la productividad por persona se mantendrán sin alteración en el
corto plazo.

Si cualquiera de estos supuestos es modificado, se necesitará un presupuesto corregido

para un nuevo análisis.

8.3.4. Importancia del punto de equilibrio

Hoy en día, los drásticos cambios en la economía del país, el empresario se enfrenta a
una serie de problemas que pueden ser resueltos con una adecuada planeación, con la
 finalidad de estar en condiciones de tomar las decisiones más adecuadas en el ámbito
administrativo y financiero.

Producto de esto, necesita planear sobre todo a corto plazo, ya no solo para no perder y
no ganar, sino para recuperar la parte fija de la inversión más la parte variable de la
misma, tener una legítima ganancia, pagar los impuestos correspondientes y la
participación de los trabajadores en las utilidades de la empresa.

Los elementos que lo integran son:

PED = Punto de equilibrio dinámico

CF = Costos fijos IF = Inversión fija

IV = Inversión variable

RESI = Rendimiento sobre la inversión

%ISU= Porcentaje de impuestos sobre utilidades

%CM = Porcentaje de contribución marginal

IMV/V = Proporción que guarda la inversión marginal variable, con las ventas.

8.3.5. Variabilidad de los costos

a. Identificación de los componentes fijos y variables de los costos

Si se tienen establecidos los costos flexibles de gastos, entonces ya ha sido planificada

la variabilidad de los costos; por lo tanto, pueden emplearse fácilmente las fórmulas de
los presupuestos flexibles, para los análisis de contribución y del equilibrio. Esta relación
de los presupuestos flexibles, con los referidos análisis, significa que una vez que se han
establecido presupuestos flexibles y confiables, con muy poco esfuerzo y costo, pueden
utilizarse numerosos análisis.

Si los componentes fijos y variables de los costos no están determinados, puede hacerse
una estimación aproximada del margen de contribución y del punto de equilibrio de la
compañía. Ello puede lograrse marcando en una gráfica los datos históricos de los
ingresos y los costos, para variados periodos pasados, extrapolando después esos
resultados para el año siguiente. Tal estimación puede dar un panorama general de las
características económicas de la compañía.

Sin embargo, este método, por ser demasiado simplista, debe mirarse con cierta cautela
porque, en la mayoría de los casos, cada serie de datos históricos representa condiciones
susceptibles de variación, como son los cambios en las políticas de la administración, en
 las clasificaciones contables, en la productividad, en los métodos de producción y en los
productos. Dado que este enfoque se vale únicamente de las relaciones históricas, existe
un supuesto implícito de que habrán de continuar las tendencias pasadas. Algunas
compañías emplean este método para estimar, en forma aproximada, los puntos de
equilibrio de la competencia y compararlos con los propios.

b. Variabilidad en línea recta de los costos

Las fórmulas y las gráficas que se emplean en los análisis de contribución y de equilibrio,
generalmente adoptan relaciones de línea recta. El supuesto de que los costos fijos
permanecen constantes a todos los niveles de la producción y los costos variables
fluctúan proporcionalmente a los distintos niveles, rara vez resulta literalmente cierto. Una
mirada casual a una gráfica del punto de equilibrio puede dar esta impresión; sin
embargo, un analista experimentado sabrá que no es ese el caso. En el siguiente cuadro,
una parte de la gráfica de equilibrio se sombreó para indicar un intervalo relevante. El
intervalo relevante de la producción o volumen puede imaginarse como el área de validez
o de significación. Aun cuando es una gráfica de equilibrio las líneas pueden prolongarse
a la izquierda o a la derecha del intervalo relevante, el análisis tiene sentido únicamente
dentro de dicho intervalo. El análisis muestra lo que deben de ser los gastos fijos y cómo
deben variar los costos variables, dentro del intervalo relevante, las condiciones
operacionales y las políticas de administración son relativamente consistentes; por
consiguiente, los resultados deben ser predecibles sobre una base de línea recta. Fuera
de este intervalo, las diferentes condiciones operacionales y políticas de la administración
producirán normalmente un patrón de variabilidad de costos completamente nuevo y,
consecuentemente, habrá nuevas relaciones de ingreso, costo y utilidad.
8.3.6. Margen de contribución
Se llama “contribución marginal” o “margen de contribución” a la diferencia entre el precio
de venta y el costo variable unitario como ya se señaló al inicio de este tópico.

Se le llama “margen de contribución” porque muestra cómo “contribuyen” los precios de

los productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad, que es la finalidad
que persigue toda empresa.

Se pueden dar las siguientes alternativas:

1. Si la contribución marginal es positiva, contribuye a absorber el costo fijo y a dejar

un “margen” para la utilidad o ganancia.
2. Cuando la contribución marginal es igual al costo fijo y no deja margen para la
ganancia, se dice que la empresa está en su punto de equilibrio. No gana ni pierde.
3. Cuando la contribución marginal no alcanza para cubrir los costos fijos, la empresa
puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque la actividad de resultado es
negativo. Porque esa contribución marginal sirve para absorber parte de los costos
fijos.
4. La situación más crítica se da cuando el precio de venta no cubre los costos
variables, o sea, que la contribución marginal es negativa. En este caso extremo, es
cuando se debe tomar la decisión de no continuar con la elaboración de un producto
o servicio.

El concepto de contribución marginal es muy importante en las decisiones de mantener,

retirar o incorporar nuevos productos de la empresa, por la incidencia que pueden tener
los mismos en la absorción de los “costos fijos” y la capacidad de “generar utilidades”.

También es importante relacionar la contribución marginal de cada artículo con las

cantidades vendidas. Porque una empresa puede tener productos de alta rotación con
baja contribución marginal, pero la ganancia total que generan, supera ampliamente la
de otros artículos que tienen mayor “contribución marginal” pero menor venta y “menor
ganancia total”.
8.3.7. Consideraciones de precios de venta y de la mezcla de
ventas
El análisis de costo-volumen-utilidad presume un precio unitario de ventas constante; por
lo tanto, en la gráfica, la línea de ingreso es recta. Se establece este supuesto
simplificador por dos razones prácticas. En primer lugar, deben mostrarse el efecto del
precio de venta presupuestado. En segundo lugar, puesto que la línea de ventas muestra
los resultados combinados del volumen (unidades) y el precio de venta, en cualquier
intento por mostrar el efecto de los cambios de los precios unitarios de venta, sobre el
volumen de las ventas, tendría que aplicarse la teoría de los precios y la demanda.

Sin embargo, si fuera posible hacer una estimación confiable del efecto neto de un
aumento o una disminución en los precios, sobre las unidades que podrían venderse, el
análisis estaría en la posibilidad de representar en la gráfica un plan de ventas no lineal,
con una línea de ventas, que tampoco fuera recta. No existe razón por la que la línea de
ventas no pueda expresarse como una curva o en forma escalonada, siempre y cuando,
pueda lograrse una determinación realista de las características de la línea de ingresos.

Los análisis de contribución y equilibrio pueden desarrollarse separadamente para cada

producto o para productos múltiples. Si se considera un solo producto o varios productos
similares, se evita la complicación de la mezcla de ventas. La mezcla de ventas se refiere
a las cantidades y los importes relativos de los distintos productos vendidos por una
compañía durante un periodo dado.

El siguiente recuadro, caso I, muestra el presupuesto original para una compañía, con la
mezcla de ventas en cantidades de 10,000 a 7,500 unidades, los efectos de esta mezcla
de ventas en particular, se incluyen en los importes presupuestados de las ventas, los
costos fijos, los costos variables y la utilidad.

Caso I. Presupuesto original

Mezcla de venta: Producto A, 10,000 unidades, Producto B, 5,000 unidades

producto a producto B
Concepto Total
unidades importe unidades importe
Ventas 10,000 10,000 7,500 10,000 20,000
Costo fijo 2,000 5,500 7,500
Costo
6,000 3,000 9,000
variable
Total costo 8,000 8,500 16,500
Utilidad 2,000 1,500 3,500
Caso II. Aumento del 20% en las unidades del producto a y ningún cambio del
producto B

producto a producto B
Concepto Total
unidades importe unidades importe
Ventas (S/.1
12,000 12,000 7,500 (2) 10,000 22,000
c/u)
Costo fijo 2,000 5,500 7,500
Costo
3,000
variable 7,200 10,200
(1)
(S/.0.60)
Total costo 9,200 8,500 17,700
Utilidad 2,800 1,500 4,300
(1) 7,500 x S/.0.40 = S/.3,000

(2) 7,500 x S/.1.33 1/3 = S/.10,000

Caso III. Aumento del 20% en las unidades del producto B y ningún cambio en el
producto A

producto a producto B
Concepto Total
unidades importe unidades importe
Ventas 10,000 10,000 9,000(3) 12,000 22,000
Costo fijo 2,000 5,500 7,500
Costo
6,000 3,600 9,600
variable
Total costo 8,000 9,100 17,100
Utilidad 2,000 2,900 4,900

(3) 9,000 x S/.1.33 1/3 = S/.12,000

Comparación de resultados

Comparación de Presupuesto 20% de aumento 20% de aumento

resultados original en el producto A en el producto B
Utilidad S/.3,500.00 S/.4,300.00 S/.4,900.00
Cambio porcentual en la
utilidad (Aumento - 23% 40%
Disminución)
Punto de equilibrio S/.13,640.00 S/.13,980.00 S/.13,300.00
Observe que el punto de equilibrio es a S/.13,640.00 y la utilidad es de S/.3,500.00.
Suponga ahora que la administración está considerando el efecto de un cambio en la
mezcla de ventas. Uno de los objetivos es determinar qué productos deben ser
“impulsados”. La observación casual de los datos del presupuesto no da ninguna pista
directa respecto a cuál de los productos es potencialmente mas redituable. De hecho, tal
vez parezca que todos ellos son iguales en cuanto a potencial de utilidades (S/.0.20 de
utilidad por unidad, para cada producto) y que la mezcla de ventas es apropiada. Para
demostrar el efecto de un cambio en la mezcla de ventas, suponga que el contralor
desarrolló los casos II y III que comprenden el presente ejemplo.

El análisis de la mezcla de ventas, en el presente recuadro, muestra que impulsar el

producto A (caso II) produjo un aumento en las utilidades. Sin embargo, sería
conveniente impulsar el producto B porque:

1. En el caso III, se muestra una utilidad más alta que en el caso II.
2. El punto de equilibrio es más bajo que en el caso I o el caso II.

Cabe observar que pueden desarrollarse nuevos análisis de contribución y de equilibrio

para cada nueva razón de la mezcla de ventas, en los que los importes (y las líneas
gráficas) tanto de las ventas como de los costos, se basen en la nueva razón de la mezcla
de ventas o en la proporción de las cantidades entre los dos productos, en todos los
puntos a lo largo de la escala de volumen. Esta aplicación proporciona información útil
que muestra cómo la promoción de los productos más redituables puede afectar a la
utilidad y al punto de equilibrio.

Por lo tanto, si se les mira apropiadamente, los supuestos en la mezcla de ventas,

inherentes en el análisis de costo-volumen-utilidad, representan una ventaja en vez de
una desventaja. Los puntos de equilibrio sumados, para los dos productos calculados en
forma separada (lo que supone independencia), no darán el mismo punto de equilibrio
basado en los datos combinados (que suponen una dependencia impuesta por la mezcla
de ventas presupuestada).

a. Políticas de la administración

El análisis de costo-volumen- utilidad implica algunos supuestos sobre las políticas

básicas de la administración. Los datos de los ingresos que se emplean en los cálculos,
sugieren políticas definidas sobre aspectos tales como: precios de venta, mezcla de
ventas y productos. Los datos de los costos fijos encierran políticas específicas sobre
conceptos tales como: escalas de salarios, número de empleados indirectos a sueldo fijo,
métodos de depreciación, coberturas de seguros, investigación, publicidad y capacidad
de planta; es decir, aquellas políticas que determinan la estructura de los costos fijos de
una compañía. Los datos de los costos variables sugieren políticas específicas que
determinan la estructura de los costos variables de una empresa, tales como: la calidad
de las materias primas, la tecnología de la producción, las cuotas salariales para los
empleados de mano de obra directa y las comisiones de ventas.

Dado que el análisis de equilibrio entraña una serie definida de políticas de la

administración que afectan a las características de los ingresos y los costos de una
compañía (y esta es una de sus más importantes aplicaciones), entonces le dice a la
administración: “He aquí los resultados aproximados que han de esperarse a los distintos
niveles del volumen de operación, presumiendo una serie específica de políticas y
decisiones”.

Por ejemplo, si una compañía se está acercando al punto de equilibrio en las operaciones
o las utilidades están declinando, debe emprenderse la acción administrativa para bajar
ese punto de equilibrio, antes de que sea alcanzado.

Es importante esta distinción porque la administración debe conocer cuál es el efecto

financiero de las actuales políticas, con el fin de saber, también, cuándo y por qué deben
modificarse, cómo deben modificarse y cuál sería el efecto probable. Una serie de
análisis de contribución y de equilibrio, bajo variados supuestos políticas de la
administración, puede ser de gran ayuda para la toma de decisiones.

b. Evaluación de los supuestos

Los últimos tres supuestos (estabilidad de precios, niveles estables de inventarios y

eficiencia de los trabajadores) tienen, por lo general, un efecto ínfimo en los análisis de
costo-volumen-utilidad porque se trata de análisis de corto plazo los cuales comúnmente
suponen un nivel general de precios, estable. Este su- puesto, obviamente, no es válido
cuando la inflación o la deflación adquieren un grado considerable.

El supuesto de la eficiencia y la productividad, por persona, es particularmente importante

a la larga. Sin embargo, tales factores rara vez cambian en forma significativa en el corto
plazo. No obstante, si ello llegara a ocurrir, cambiarán las relaciones existentes entre el
volumen y los costos, y se requerirá un nuevo análisis.

Si se contemplase un cambio importante en el inventario, durante el periodo

presupuestal, deberá hacerse el ajuste apropiado en los cálculos para el aumento o
disminución en el inventario.
 La mayor parte de las críticas a los análisis de costo-volumen-utilidad se dirigen a uno o
más de los ocho supuestos. Si bien algunos de ellos se justifican en situaciones
específicas, ninguno está fuera del alcance de una resolución razonable. El que puedan
o no validarse en un caso concreto dependerá, en gran medida, de las aptitudes y del
juicio del analista.

8.3.8. Cálculo del punto de equilibrio de un solo producto

El punto de equilibrio, así como otra importante información, puede calcularse usando
sencillos procedimientos matemáticos. Pueden emplearse varias fórmulas para estos
cálculos; las dos más comúnmente utilizadas son las siguientes:

Cálculo del punto de equilibrio con base en totales del presupuesto:

Ejemplo

Sustituyendo en la fórmula los datos numéricos tenemos:

La fórmula anterior nos permite analizar las características del análisis de equilibrio.
Dividiendo los costos variables entre las ventas, se obtiene la razón de los costos
variables. Por ejemplo, la de 0.52 (S/.2.6 millones/S/.5.0 millones) en los cálculos
desarrollados antes, muestra que los costos variables son el 52 por ciento de las ventas
o, para expresarlo en otra forma, se necesitan S/.0.52 de cada dólar de ventas para
recuperar íntegramente los costos variables. Restando de uno la razón de los costos
variables, se obtiene la razón del margen de contribución. Por ejemplo, la razón del
margen de contribución significa que 0.48 (1 - 0.52), que se derivan de la anterior
ilustración, indica que se dispone del 48 por ciento de las ventas para cubrir los costos
fijos (y para generar una utilidad) o puesto en otra forma, se dispone de S/.0.48 de cada
nuevo sol de ventas para cubrir primero, los costos fijos y después lograr una utilidad. La
utilidad en el punto de equilibrio es de cero; por lo tanto, si dividimos los costos fijos entre
la razón del margen de contribución (0.48) (conocida también como la razón de U/V), se
obtiene el número de nuevos soles del ingreso por ventas, necesario para recuperar
exactamente los costos fijos (es decir, S/.1.8 millones/0.48 = S/.3.75 millones).
8.3.9. Cálculo del punto de equilibrio cuando existen varios
productos
a. Punto de equilibrio mezcla de productos

La mayoría de los costos fijos (por ejemplo: arrendamiento, depreciación, salarios

básicos, entre otros) no pueden relacionarse directamente con los diferentes productos
que puede llegar a producir una empresa. Esta es la principal dificultad que se tiene al
momento de calcular el punto de equilibrio para la mezcla de productos. Sin embargo,
existe un proceso matemático que puede llevar a determinar su cálculo y poder así tomar
decisiones más inteligentes y generadoras de valor.

Hasta este punto, la técnica de punto de equilibrio lo utilizamos para determinar a qué
nivel de actividad comienzan las utilidades. Para ello, asumimos que existe un solo
producto; por lo tanto, al calcular la cantidad a producir en el punto de equilibrio,
automáticamente podemos conocer el valor total de las ventas. Pero, en realidad,
tenemos más de un producto o servicio; en este caso, no es tan fácil determinar el punto
de equilibrio para la empresa como un todo. Aquí, cobra preponderancia la mezcla de
producto, esto es, la proporción en que vendemos los diferentes productos. Si esta
proporción no se mantiene, el punto de equilibrio real se diferenciará con el proyectado78.

El promedio ponderado es una herramienta que contribuye a destacar aquella

importancia relativa que tiene cada producto para el empresario. En el caso que se
presente, la importancia relativa tiene que ver con saber calcular el margen de
contribución ponderado y, posteriormente, aplicar las fórmulas que se requieren para el
cálculo del punto de equilibrio.

Ejemplo 1

Supongamos que la compañía X tiene dos productos con los siguientes datos de MC:

Concepto producto a producto B

Precio de venta 15 10
Costo variable 12 5
MC unitario 3 5
Mezcla de ventas 60% 40%
Costos fijos, S/.76,000

El MC promedio ponderado unitario:

= (S/.3) (0.6) + (S/.5) (0.4) = S/3.80

Por consiguiente, el punto de equilibrio de la compañía en unidades es: S/.76,000/S/.3.80
= S/.20,000 unidades

Esto se divide como:

A: 20,000 unidades x 60% = 12,000 unidades

B: 20,000 unidades x 40% = 8,000 unidades

Ejemplo 2

Asuma que la empresa Y produce y vende tres productos con los siguientes datos:

Concepto a B C Total
Ventas S/.30,000 S/.60,000 S/.10,000 S/.100,000
Mezcla de ventas 30% 60% 10% 100%
(-) Costo variable 24,000 40,000 5,000 69,000
MC 6,000 20,000 5,000 31,000
Razón MC 20 % 33.33% 50% 31%
Costo fijos totales = S/.18,600

La razón del MC para la compañía Y es de S/.31,000/S/.100,000 = 31%, por con-

siguiente el punto de equilibrio en nuevos soles es: S/.18,600/0.31 = S/.60,000.

Esto partirá la razón de mezcla de 3: 6 : 1 para darnos los siguientes puntos de

equilibrio individuales A, B y C

A: S/.60,000 x 30% = S/.18,000

B: S/.60,000 x 60% = S/.36,000

C: S/.60,000 x 10% = S/. 6,000

Total S/.60,000

Caso Nº 66

Estado de ganancias y pérdidas y Cálculo del punto de equilibrio

La empresa Industrial SA proporciona la siguiente información concerniente a sus
operaciones durante el periodo terminado en el presente año:

• Inventario inicial de productos terminados S/.300,000

• Inventario inicial de materia prima 100,000
• Compra de materia prima directa 900,000
• Costo de la mano de obra directa 800,000
• Costo indirecto variable 140,000
• Costo indirecto fijo 350,000
• Gastos de administración y venta variable 100,000
• Gastos de administración y venta fijos 210,000

El inventario final de materia prima era de S/.115,000.00. Los materiales indirectos,

incluidos en los costos indirectos y fijos dados arriba, ascendieron a S/.15,000.00. El
inventario final de productos terminados es de S/.500,000.00.

No había inventario de productos en proceso al comienzo ni al final del periodo. Las

ventas

para el periodo de seis meses ascendieron a S/.2,650,000.00.

El Impuesto sobre la renta de las utilidades se pagan a la tasa del 30%.

Con esta información, se le pide que prepare adecuadamente un Estado resultados que
muestre el punto de equilibrio, sobre los siguientes supuestos:

• Los por ciento de utilidad y los costos de materia prima, mano de obra y costos
indirectos permanecerán iguales a los correspondientes a los últimos seis meses.
• El inventario inicial de productos terminados es representativo de los costos que
prevalecieron durante los seis meses pasados y continuará igual en el próximo
futuro.

Solución

Costo de materia prima

S/.100,000 + S/.900,000 - S/.115,000 – S/.15,000 = S/.870,000

Cálculo del punto de equilibrio

PE = S/.560,000
0.3547

PE = S/.1,578,798.98

Donde 0.3547 es la razón del margen de contribución: S/.940,000/S/.2,650,000.

Empresa Industrial SA

Estado de resultados

al 31 de diciembre

Ventas S/. S/. S/.2,650,000

(-) Costo de ventas
Inventario inicial de productos terminados 300,000
(+) Costo de producción variable
Costo de materia prima directa 870,000
Costo de mano de obra directa 800,000
Costo indirecto de fabricación variable 140,000 1,810,000
2,110,000
(-) Inventario final de productos terminados 500,000 1,610,000
Utilidad bruta marginal 1,040,000
(-) Gastos de administración y venta 100,000
Utilidad marginal 940,000
(-) Costos fijos
Costos indirectos fabricación 350,000
Gastos venta y administración 210,000 560,000
Utilidad antes del impuesto 380,000
Impuesto a la renta, 30% 114,000
Utilidad neta 266,000
Caso Nº 67

Cálculo del punto de equilibrio y preparación de Diagramas de los mismos Cuando

son reducidos los precios De venta

La empresa industrial Gallegos y Cía. SA está operando al 65% de su capacidad, en

cuyo punto el número de unidades vendidas fue de 130,000 a S/.3.00. Existe la opinión
de que si los precios de venta fueran reducidos el 10 por ciento, la fábrica podría trabajar
y vender su producción al 100 por ciento de capacidad. Los costos de comisiones y
propaganda que eran variables continuarán a las mismas tasas. Los costos de
producción y la utilidad neta para el año pasado se da en la siguiente tabla.

Existe la opinión de que si el precio de venta fueron reducidos el 10%, la fábrica podría
trabajar y vender su producción al 100% de capacidad. Los costos de comisiones y
propaganda que eran variables continuarán a las mismas tasas.

De acuerdo con la información dada, se le pide a usted:

• Determinar el punto de equilibrio de las ventas en las condiciones operativas

existentes en el momento presente.
• Determinar el punto de equilibrio de las ventas en las nuevas condiciones
suponiendo que los precios se reducen el 10% y se aumenta la capacidad.

Galllegos y Cia. SA

Estado de ganancias y pérdidas

para el año terminado el 31 de diciembre

S/. S/. S/.

Ventas 195,000.00
Costo de ventas
Fijos Variables

Materiales directos 22,000.00

Mano de obra directa 45,000.00
Costo indirecto variable 15,000.00
Depreciación 9,000.00
Superintendencia 8,000.00 3,150.00
Costo CIF varios 12,850.00
Total 29,850.00 85,150.00 115,000.00
Utilidad bruta en ventas 80,000.00
Gastos de venta
Gastos fijos de venta 15,000.00
Comisiones, 10% 19,500.00
Propaganda fija 3,000.00
Propaganda variable, 2% venta 3,900.00 41,400.00
Gastos de administración
Fijos 15,000.00
Variables 1,700.00 16,700.00
Utilidad neta del año 21,900.00
Solución

a. Cálculo del punto de equilibrio en las condiciones actuales, al 65% de capacidad

Ventas S/.195,000 100.00 %

(-) Total costo variable (1) 110,250 56.54%
Utilidad marginal 84,750 43.46%
(-) Costo fijo (2) 62,850 32.23%
Utilidad neta 21,900 11.23%
Luego el punto de equilibrio se calcula dividiendo el costo fijo total entre la razón del
margen

de Contribución.

PE = CF/Razón margen de contribución

PE = S/.62,850/0.4346

PE = S/.144,615.74

Cálculos

(1) Total costo variable

S/. 85,150 + S/.19,500 + S/.3,900 + S/.1,700 = S/.110,250

(2) Total costo fijo

S/. 29,850 + S/.15,000 + S/.3,000 + S/.15,000 = S/.62,850

b. Cálculo del punto de equilibrio en las nuevas condiciones al 100% de capacidad

Ventas 200,000 unidades a S/.1.35 (1) S/. S/.270,000 100.00%

(-) Costo variable
Costo de venta (2) 131,000
Gasto de venta (3) 32,400
Gasto de administración (4) 2,615 166,015 61.49%
Utilidad marginal 103,985 38.51%
(-) Costos fijos
Costo de venta (dato) 29,850
Gastos de venta (5) 18,000
Gastos de administración (6) 15,000 62,850 23.28%
Utilidad neta presupuestada 41,135 15.23%
Cálculos

(1) 130,0000 65%

X 100%

X = 200,000 unidades

Descuento del 10% de S/.1.50 = S/.0.15; S/.1.50 – S/.0.15 = S/.1.35

(2) Costo de venta variable S/.85,150/0.65 = S/.131,000

(3) Gastos de venta variable

- Comisiones, 10% de S/.270,000 = S/.27,000

- Propaganda, 2% de S/.270,000 = S/.5,400

Total: 32,400

(4) Gastos de administración variable S/.1,700/0.65 = S/.2,615.38

(5) Gastos de venta fijos

S/.15,000 + S/.3,000 = S/.18,000

(6) Gastos de administración fijos, S/.15,000

PE = CF

Razón MC

= S/.62,250
0.3851

= S/.163,204.36

Caso Nº 68

cálculo de las relaciones ganancia–volumen si los precios aumentan o disminuyen

y el volumen es afectado adversamente; cálculo del punto de equilibrio

Las operaciones normales de la Compañía Industrial SRL fueron como sigue en el año

actual:

Compañía Industrial SRL

Estado de resultados

al 31 de diciembre

Ventas: 200,000 unidades a S/.2.50 S/.500,000

Costo variable (200,000 a S/.1.25) 250,000

Utilidad marginal 250,000

Costo fijo de las unidades vendidas 160,000

Utilidad neta del año 90,000

La dirección está deseosa de conocer el efecto sobre las utilidades de un cambio en el

volumen debido a las variaciones de precios. Se calcula que las siguientes condiciones
podrían surgir y ocasionar los cambios en volúmenes y precios:

• Una reducción del 10% en el precio tendría por resultado un aumento del 15% en el
volumen de ventas.
• Un aumento del 10% en el precio tendría por resultado una disminución de 20% en
el volumen de ventas.
• Una disminución de 20% en el precio tendría por resultado un aumento de 30% en
el volumen de ventas.
• Un aumento de 20% en el precio tendría por resultado una disminución de 50% en
el volumen de ventas.

La fábrica está trabajando actualmente al 60% de capacidad, por lo cual podría que
utilizar un aumento en el volumen de producción. Si las operaciones de la fábrica fueran
a aumentar 20,000 unidades, los costos fijos podrían aumentar S/.12,000.00; si las
operaciones de la fábrica aumentaran 40,000 unidades, los costos fijos aumentaría
S/.15,000.00; si las opera- ciones de la fábrica fueran aumentadas 60,000 unidades, los
costos fijos podrían aumentar S/.21,000.00.

Preparar un estado comparativo que muestre el efecto sobre la utilidad neta para cada
una de las cuatro variantes descritas antes. Indique en cada caso el punto de equilibrio
de las ventas, el por ciento de variación de la utilidad neta y la proporción utilidades-
volumen.

Solución

Los costos fijos al nivel actual han sido S/.160,000; pero cuando el volumen de
producción se incrementa en 20,000 Unidades, entonces el costo fijo aumenta S/.12,000;
cuando el volumen de producción aumenta 40,000 unidades, el costo fijo también
aumenta S/.15,000; como quiera que existe una producción de 230,000 unidades,
entonces el costo fijo es el promedio, es decir: S/.12,000 + S/.15,000/2 = S/.13,500. Los
S/.13,500 calculados se deben sumar al costo fijo: S/.160,000 + S/.13,500 = S/.173,5000.

En el caso de la producción de las 260,000 unidades, el costo fijo asciende a S/.181,000,

es decir, la producción aumentó a 60,000 unidades y el costo fijo aumentó S/.21,000.

Estado de resultados comparativo

precio aumento de
Disminución de precios
precios
actual 10% 20% 10% 20%
ventas
200,000 x 2.50 500,000
230,000 x 2.25 517,500
260,000 x 2.00 520,000
160,000 x 2.75 440,000
100,000 x 3.00 300,000
Total ventas 500,000 517,500 520,000 440,000 300,000
(-) Costos variables
200,000 x 1.25 250,000
230,000 x 1.25 287,500
260,000 x1.25 325,000.00
 160,000 x 1.25 200,000
100,000 x 1.25 125,000
Margen de contribución 250,000 230,000 195,000 240,000 175,000
(-) Costos fijos
Al volumen actual o más
160,000 160,000 160,000
bajo
A 230,000 unidades 173,500
A 260,000 unidades 181,000
Utilidad neta 90,000 56,500 14,000 80,000 15,000
Razón del margen
contribución
250,000/500,000 0.5
230,000/517,500 0.4444
195,000/520,000 0.375
240,000/440,000 0.5454
175,000/300,000 0.5833
Punto de equilibrio
160,000/0.50 320,000
173,500/0.4444 390,414
181,000/0.375 482,667
160,000/0.5454 293,363
160,000/0.5833 274,301
El cuadro anterior está mostrando los montos de los ingresos por ventas, los costos
variables, los costos totales, el margen de contribución, la razón del margen de
contribución y el punto de equilibrio de acuerdo con las distintas alternativas de cambio
de precios y cambio de volúmenes de producción.79

9. Costos comerciales
9.1. Concepto costo comercial
9.2. Flujo del costo comercial
9.3. Método del cálculo en el costo comercial
9.3.1. Costos por división simple
Para calcular el costo por este método, se parte del valor de compra del proveedor al
cual se le acumula todos los gastos vinculado a la compra: flete, seguro, almacenaje, etc.