Pollos y Parrillas La Leña

“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA
SOBERANÍA NACIONAL”
UNIVERSIDAD PERUANA LOS

ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Y SISTEMAS
POLLOS Y PARRILLAS
“LA LEÑA”
INTEGRANTES:
 ANGELA SARELA ANTONIO TORRES.
 JHAIR ANGEL BERNARDO RIVEROS.
 OMAR ABELARDO CASTILLO JONAS.
DOCENTE:
KARINA PASCUALA CHÁVEZ DURAND.
SECCIÓN
: C1
CICLO:
IX
HUANCAYO – PERÚ
2022 - I
ii
AGRADECIMIENTOS
A la Universidad Peruana Los Andes por haberme aceptado ser parte de ella y
abierto sus puertas para poder estudiar y ser buenos profesionales con valores y
cualidades.
A la facultad de Ciencias Administrativas y Contables por haberme brindado
buenos maestros que nos comparten sus sabidurías, también porque conocí compañeros
que quieren ser grandes profesionales.
A mis docentes porque ellos son los que se toman el arduo trabajo de
transmitirnos sus diversos conocimientos que adquirimos hoy en día y su apoyo para
seguir adelante día a día con nuestros estudios.
Los Autores
iii
Contenido
CARÁTULA......................................................................................................................i
AGRADECIMIENTOS....................................................................................................ii
Contenido.........................................................................................................................iii
Contenido de tablas..........................................................................................................vi
Contenido de Figuras......................................................................................................vii
INTRODUCCIÓN.........................................................................................................viii
CAPITULO I.....................................................................................................................9
FORMULACIÓN Y PLANEAMIENTO..........................................................................9
1.1.-Análisis situacional de la empresa.........................................................................9
1.2.-Visión...................................................................................................................13
1.3.-Misión..................................................................................................................13
1.4.-Valores organizacionales.....................................................................................14
1.5.-Análisis Externo...................................................................................................14
1.6.-Desarrollar el Análisis Externo a través de los Factores PESTE.........................15
1.6.1.-Político..........................................................................................................15
1.6.2.-Económico.....................................................................................................16
1.6.3.-Social.............................................................................................................16
1.6.4.-Tecnológico...................................................................................................17
1.6.5.-Ecológico.......................................................................................................18
iv
1.7.-Identificar las Oportunidades y Amenazas..........................................................18
1.8.-Desarrollar la Matriz EFE....................................................................................19
1.9.-Análisis competitivo.............................................................................................20
1.9.1.-Modelo de los cinco fuerzas competitivas....................................................20
1.9.2.-Matriz del Perfil Competitivo.......................................................................26
1.10.-Análisis Interno..................................................................................................27
1.10.1-Desarrollar el Análisis Interno (AMOFHIT)...............................................27
1.10.2.-Identificar las Fortalezas y las Debilidades.................................................29
1.10.3.-Desarrollar la Matriz EFI............................................................................29
1.11.-Identificar los objetivos de largo plazo..............................................................30
1.12.-Identificar la estrategia o estrategias de Acción de la empresa..........................31
1.13.-Desarrolla de matrices de análisis estratégico....................................................32
1.13.1.-Matriz FODA..............................................................................................32
1.13.2.-Matriz PEYEA............................................................................................33
1.13.3.-Matriz BCG.................................................................................................36
1.13.4.-Matriz IE.....................................................................................................37
1.13.5.-Matriz de la GE...........................................................................................38
1.13.6.-Matriz Decisión Estratégica........................................................................39
CAPITULO II..................................................................................................................41
IMPLEMENTACIÓN Y DIRECCIÓN..........................................................................41
2.1.-Estructura Organizacional....................................................................................41
Fuente: Elaboración propia del grupo.........................................................................41
2.2.-Objetivos a Corto Plazo.......................................................................................41
2.3.-Políticas Estratégicas............................................................................................42
CAPITULO III................................................................................................................44
v
CONTROL......................................................................................................................44
3.1.-Tablero de control BSC........................................................................................44
3.2.-Plan estratégico integral.......................................................................................46
CONCLUSIONES...........................................................................................................48
RECOMENDACIONES.................................................................................................49
vi
Contenido de tablas
Tabla 1.Oportunidades y Amenazas...............................................................................18
Tabla 2. Matriz EFE.......................................................................................................19
Tabla 3.Matriz del Perfil Competitivo............................................................................26
Tabla 4. Fortalezas y Debilidades...................................................................................29
Tabla 5. Matriz EFI........................................................................................................29
Tabla 6.Matriz de Ansoff................................................................................................31
Tabla 7. Matriz FODA....................................................................................................32
Tabla 8.Factores determinantes de la Fortaleza Financiera (FF)....................................33
Tabla 9.Factores determinantes de la Ventaja Competitiva (VC)..................................34
Tabla 10.Factores determinantes de la Fortaleza de la Industria (FI)............................34
Tabla 11.Factores Determinantes de la Estabilidad del Entorno (EE)...........................34
Tabla 12.Posición de la empresa – Matriz PEYEA........................................................35
Tabla 13.Matriz BCG.....................................................................................................36
Tabla 14.Resultado de la MATRIZ EFI.........................................................................37
Tabla 15.Matriz de la GE...............................................................................................38
Tabla 16.Matriz Decisión Estratégica............................................................................39
Tabla 17.Tablero de Control BSC..................................................................................45
Tabla 18.Cuadro de Mando General...............................................................................46

vii
Contenido de Figuras
Figura 1.Estructura Organizacional................................................................................41

viii
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo aplicaremos los temas tratados durante el ciclo del curso
de Planeamiento Estratégico, se realizó una recopilación y análisis de información en lo
que respecta a la organización, asimismo mencionar que se estableció datos actuales
para determinar puntos clave en el sector estratégico u operativo.
El Planeamiento es una herramienta muy valiosa que permite a la organización
obtener información necesaria para establecer y adoptar diversos aspectos como:
políticas, objetivos, planes y estrategias adecuadas según la necesidad que puedan tener,
para ello consideramos a Pollos y Parillas “La Leña” para hacer dicha investigación,
esta organización es privada y está ubicada en la ciudad incontrastable de Huancayo.
En la actualidad está pollería cuenta con diversos productos ya que gracias a la
acogida del público es una de las favoritas de Huancayo, ya que tiene un gusto y una
sazón única a diferencia de sus competidores, este trabajo se desarrolló con el fin de
establecer nuevos desafíos que ayude de una manera positiva a dicha empresa, por ello
se está analizando punto por punto para identificar cuáles son las carencias y
necesidades de dicha pollería, con el fin de obtener mayor oportunidad en el mercado
para ofrecer productos y servicios de primera calidad y sobre todo que el cliente tenga
una experiencia agradable y que se vaya satisfecho.
Es necesario listar todo aquello que es negativo para la empresa ya que de esta
manera perfeccionaremos el manejo del negocio, consecuentemente, se tendrá que
elaborar una buena planificación para reducir algunos costos innecesarios ya que es de
vital importancia tener las cosas claras y saber decidir frente a las circunstancias que nos
vemos envueltos día a día, donde aplicaremos estrategias del plan de marketing en la
organización Pollos y Parrillas “La Leña”.

9
CAPITULO I
FORMULACIÓN Y PLANEAMIENTO
1.1.-Análisis situacional de la empresa
A partir del año 2021 hacia delante la pollería “LA LEÑA” ha estado
reincorporándose al mercado en el ámbito de restauración y todo concerniente a la
gastronomía, ya que durante La crisis sanitaria del coronavirus ha golpeado la economía
de todos los sectores productivos, sin duda a unos más fuerte que a otros. Muchos
negocios de la gastronomía no han podido pagar arriendos, proveedores, empleados,
servicios públicos y deudas, obligándolos a apagar sus cocinas definitivamente.
Pero durante todo este tiempo la pollería “LA LEÑA” está reiniciando y
abriendo sus puertas con normalidad ya que el gobierno estableció nuevas medidas para
que las empresas sigan en el ámbito productivo y continúen trabajando.
El pollo a la leña, es uno de los platos preferidos en nuestro país que se puede
consumir para cumplir un antojo o celebrar alguna fecha en especial, motivos. Sin
embargo, muchas personas desconocen quiénes están detrás de este platillo que con su
sabor ahumado une a las familias peruanas.
Así inició la historia de la leña:
Las heridas del terrorismo, marcaron un antes y un después en la memoria de
muchos peruanos, como la familia Advíncula Canchan que junto a sus dos hijos
dependían de una pequeña tienda de abarrotes en Huancayo. No obstante, el negocio no
alcanzaba a despegar.
Un buen día lograron llegar a Lima (Perú) donde notaron que el consumo del
pollo a la brasa estaba creciendo a pasos acelerados, pero solo uno o dos restaurantes –
de la época – lo ofrecían a la leña. Así abrió en 1991 Chicken Garden, que luego de un
tiempo, cambia su nombre por La Leña.

1
“Mis padres invirtieron todo lo que teníamos en un local pequeño con mesitas y
sillas. Fuimos los primeros en ofrecer pollo a la leña en Huancayo. Fue rápida la
acogida y en meses ya teníamos mucho volumen de venta”, inicia su relato Víctor
Enrique Advíncula Canchan, dueño y encargado del área operativa de los restaurantes.
Chicken Garden, fue el primer nombre que acogió el negocio; sin embargo,
muchos de sus comensales no podían pronunciarlo y lo llamaban “La Leña”,
denominación que luego fue adoptada por los dueños.
La Leña llega por azares del destino a lima:
El formato exitoso que ofrecían en Huancayo le permitió abrir en ese entonces 5
locales más, pero no era suficiente. La familia tenía la visión de autoabastecerse así que
abrió una avícola, que luego de ello, también creció en operaciones en Lima.
“Nosotros abrimos operaciones en Lima con la avícola hace 18 años, pero fue un
cliente que se había sobre endeudado con nosotros que nos dijo ‘tomen mi pollería y
con eso les cancelo’. Fue circunstancial, no teníamos planes para venir a Lima porque
en Huancayo ya contábamos con 5 negocios”, comentó uno de los dueños.
Con esta panorámica, la familia decidió usar el mismo formato de sus
restaurantes en Huancayo en el local de Independencia. El resultado fue un éxito, la
fórmula del Pollo a la Leña, como plato bandera era agradable al paladar limeño.
A los dos años iniciaron su expansión en los distritos de la zona norte: San
Martín de Porres, Comas, Rímac y Los Olivos; para luego en 2011 ingresar a la zona
centro con Colonial, Bolívar, Lampa, San Miguel, La Molina y, los dos últimos en Jirón
de La Unión y San Borja. Este último abierto hace 8 meses.
Transformación de la leña:
Víctor Advíncula recuerda que el negocio partió con una carta inicial de pollo y
gaseosa tanto en Huancayo como Lima; no obstante, la movida gastronómica elevó la

1
propuesta, así que tuvieron que hacer “un quiebre” a su lista para aumentarle otros
platos que complementen la oferta. El local Oscar R. Benavides en Colonial, fue
el primero en implementar esta nueva estrategia que duró por 5 años más.
Pero no fue hasta 2014, que el grupo familiar percibió que ya era momento de
hacer más sólida la marca y, tener un concepto más claro de lo que se hacía.
Nuevo concepto de los locales de La Leña:
“En Colonial teníamos un poco de todo, el negocio funcionaba y la gente lo
aceptaba, pero si queríamos salir afuera o hacer la marca internacional, teníamos que
tener más fuerza con elementos más concretos de la marca. Así que pasamos a un
proceso de reingeniería, contratamos a una constructora para que nos ayude a redefinir
la marca”
Un giro a la carta de la leña:
Advíncula comentó: “ahora somos la esencia de La Leña. Todos los platos que
tenemos pasan por cocción de leña. La parrilla la trajimos desde Estados Unidos y
funciona con leña lo mismo pasa con el horno”.
Este concepto gastronómico que desarrolla La Leña, lo tiene a cargo su hermana
y chef Greace Sandy Advíncula Chancan, especializada en estudios culinarios y cocina
en Estados Unidos.
Es importante resaltar que la familia considera 4 etapas en todo su crecimiento:
 Hace 28 años: carta básica de pollo a la leña.
 Hace 15 años: Llegada a Lima con pollo a la leña y parrillas.
 Hace 10 años: Ampliación de su carta e ingreso de la marca a mercados con
mayor poder adquisitivo.
 Hace 5 años: Marca sólida y consolidada.

1
Carta de La Leña:
Jirón de la Unión primer local renovado. La reingeniería del local inició en 2018
en el Jr. de la Unión 765, luego le siguió, el restaurante de la Av. Aviación 2527 en San
Borja. El objetivo es tener la misma propuesta en todos los establecimientos hasta el
cierre de 2019, tanto en marca como en el contenido gastronómico.
Actualmente, todos los locales son operaciones propias y no franquiciadas,
aunque están considerando extenderse en otras regiones y provincias con franquicias
pero con la dinámica de abastecer el 70% de los insumos y con su misma avícola. Es
decir, cerrando el círculo para no perder la esencia del producto.
Administración de La Leña:
Advíncula Chancan comentó que este negocio familiar lo iniciaron sus padres.
“Nuestra oficina central está en La Molina. Mi padre se encarga del diseño,
infraestructura y nuevas aperturas, mi madre ve el área financiera. Además contamos
con un gerente de operaciones en cada tienda y tenemos definida el área de marketing,
entre otras”.
El pollo a la leña puedes pedirlo con diversas guarniciones y ensaladas.
La Leña cuenta con servicio delivery propio, pero además, trabaja con Glovo y
Uber para los repartos de sus pedidos. Estos canales representan el 8% de
participación en todas sus ventas.
El sabor único de la leña:
Entre una de sus ofertas culinarias, está el plato principal el pollo a la leña con
sus diversas opciones de acompañamiento: papas a la parrilla, papas crunch y papas
chimichurri.
En Huancayo, cuentan con 3 locales y su crecimiento oscila entre el 3% al 4%
del presente año.

1
Proyecciones de La Leña:
En 2019, La Leña planea cerrar con 10% de crecimiento y tienen planeado una
nueva apertura en Ate (que ya cuentan con local y avance en su infraestructura), dos
renovaciones en locales de Bolívar y La Molina.
En 2020, La Leña planea abrir dos locales en centros comerciales y están en
conversaciones con algunos malls como Puruchuco o Santa Anita, ya que actualmente
cuentan con 13 tiendas puerta a calle.
El ticket promedio en sus restaurantes es desde 40 a 70 soles, de acuerdo a la
ubicación donde se encuentre el establecimiento.
El público de La Leña son familias que van desde los 25 a 50 años.
1.2.-Visión
Ser la MEJOR cadena de restaurantes en Pollos a la Leña enfocada en la
EXCELENCIA.
Propuesta del grupo
Ser al 2030 una pollería prestigiosa a nivel nacional con certificaciones de
calidad enfocado a la excelencia.
1.3.-Misión
Brindar EXPERIENCIAS Y MOMENTOS INOLVIDABLES a todos nuestros
clientes.
Propuesta del grupo
Somos una empresa con amplia trayectoria en la región dedicada a satisfacer a
nuestros clientes, brindando productos gastronómicos innovadores preparados con
insumos de calidad con colaboradores altamente comprometidos con la organización
con una filosofía con sentido de pertenecía y ética.

1
1.4.-Valores organizacionales
Nuestra empresa posee un destacado equipo de personas con sentido de
pertenencia y ética, basado en el respeto y conocimiento de la dignidad humana, con
visión de futuro, comprometidos con nuestros clientes, realizando las preparaciones
necesarias de manera rápida y eficiente, logrando así un nivel de eficiencia acorde con
la satisfacción de nuestros clientes, empleados y propietarios.
Tenemos como principales valores:
 Respeto
 Profesionalismo
 Entusiasmo
 Compromiso
 Humildad
 Creatividad
 Compañerismo
Propuesta del grupo
 Constancia: Nos define nuestra persistencia en encontrar nuevos desafíos y
lograr las metas establecidas.
 Responsabilidad: Siempre cumplimos con nuestros compromisos con nuestros
empleados, clientes y la comunidad nacional.
 Equilibrio y Transparencia: Promovemos que los empleados se traten de manera
justa y su comportamiento sea integro en el trabajo.
 Lealtad: Entregamos y recibimos lo mejor de nosotros mismos.
1.5.-Análisis Externo
El análisis externo nos refiere a cuanta información se puede recopilar del
ambiente del sector en donde esa ubicado la empresa no solo en el momento si no

1
también en un periodo de tiempo, de esta forma nos ayudara a definir las amenazas y
oportunidades que afecten en un futuro también dando a conocer que factores son
controlables y cuáles no.
El análisis peste nos ayudara a comprender que factores podrían afectar a “La
Leña” como es específicamente los diversos factores en el ambiente ya que en estos
periodos el entorno es muy cambiante, de forma que se podría tomar medidas y generar
una estrategia de corto y mediano plazo.
1.6.-Desarrollar el Análisis Externo a través de los Factores PESTE
A continuación, se muestra que factores políticos, económicos, socioculturales,
tecnológicos y ecológicos puede generar un cambio en la organización.
1.6.1.-Político
 El aumento del sueldo mínimo vital es un gran cambio para la organización ya que
es un gasto más en las planillas de los trabajadores cambiando de 930 soles a 1025
soles. A causa del aumento del precio de los alimentos de primera necesidad se
planteó este aumento de remuneración mínima vital ayudando a las familias
trabajadoras a poder tener un mayor poder adquisitivo sobre estos alimentos de
primera necesidad esto fue promulgado por medio del Decreto Supremo Nº 003-
2022-TR.
 La inestabilidad política es un factor que afecta las inversiones de forma que las
aleja. Esto afecta a la subida del tipo de cambio esto impacta la subida de precio
que a su vez afecta a las importaciones que hace el propio país. Sabemos que la
incertidumbre política puede generarse en distintos contextos como lo es las
elecciones presidenciales, también la falta de acuerdos de los poderes tanto como
ejecutivo y legislativo.
1
 Los tratados internacionales y las normativas de empleo a la que la empresa está
sujeta. Las relaciones comerciales permiten facilidades de comercios entre países
de forma que un país mejora al tener un poder adquisitivo sobre ciertos productos
que no son tan propios del mismo, así como también nuevas tecnologías que
puedan mejorar los servicios de las empresas.
1.6.2.-Económico
 El alza de precios de primera necesidad es un factor que cambia en los costos de al
producir alimentos ya que en muchos negocios se usan insumos de primera
necesidad. La crisis de sobre esta alza de alimentos es a causa del alza de fletes
marítimos para poder traer fertilizantes y de manera que puedan ser usados para los
insumos de primera necesidad que el Perú produce y que se puede considerar que es
un problema mundial.
 El precio alto del dólar que afecta en medida al encarecimiento de productos y
obliga a reajustar precios finales. Los factores que pueden afectar al alza del precio
del dólar como la tasa de inflación, el déficit de cuenta corriente, las tasas de
interés, las deudas del gobierno de turno y la inestabilidad política.
 El incremento de la UIT anual, al presente año la Unidad Impositiva Tributaria está
en 4600 soles, esto afecta a empresas sobre en el punto de las infracciones y el
pago de tributos. Ahora esta alza de la UIT es a causa de elementos
macroeconómicos que suceden como la inflación.
1.6.3.-Social
 En el Perú el pollo a la brasa es un producto bandera porque en los días festivos son
muy especiales para los peruanos ya que se ha visto que en estos días el consumo de
restaurantes y pollerías genera una gran demanda.

1
 El consumo de carne de pollo genera mucha demanda debido a que el pollo es una
de las carnes más consumidas por los peruanos, también el Perú es uno de los
primeros productores agrícolas de carne de pollo en américa siendo rebasado por
Colombia, Argentina y Brasil.
 La tasa de desempleo la disminución de un 13% a un 10.7% esto es debido a la
innovación de emprendedores que quisieron salir adelante y ayudaron a mucha
gente contratando a gente por sus diversas habilidades.
 Aparición de los nuevos restaurantes, son a causa de desempleo y personas que
desean emprender negocios nuevos ya que no pudieron encontrar una oportunidad
laboral.
 La expansión demográfica es un factor que ayuda a las empresas a que se aumente
su público objetivo y a causa de eso presionen la producción de alimentos.
 La delincuencia, es un factor social a la que se origina por muchos factores
familiares y sociales, a causa de ello están afectados diversos negocios no solo en
el sector de restaurantes y por la seguridad se establece personas en cada negocio
un personal que pretenda a velar por la seguridad de la empresa y sus clientes.
1.6.4.-Tecnológico
 El apogeo de las redes sociales en estos últimos tiempos es un factor que ayuda más
que nada esto se debió a la pandemia ya que esto trajo un desarrollo y usar como
herramientas las redes sociales en a muchas empresas ya que si queremos
información para solicitar el producto de dicha empresa solo basta con visitar sus
páginas de estas empresas y comprarlo.
 Buena gestión de marketing, el marketing tiene el objetivo a atraer clientes y
generar un público objetivo, y ahora es mucho más fácil porque gracias a la
tecnología se ha creado una rama que se apoya en la tecnología para poder atraer al
público objetivo.
1
 La implementación de nuevas tecnologías para el servicio en los restaurantes que
puedan desarrollar las mismas actividades en menos tiempo y generar una
satisfacción a las personas.
 Delivery es un medio que ayudo a muchas empresas en el tiempo de la pandemia ya
que por medio de estas han llegar sus clientes y de forma que han salido satisfechos
y en el Perú este medio se quedó viendo en varias cadenas de restaurantes.
1.6.5.-Ecológico
 La escasez de fertilizantes en estos últimos días se ha visto afectada el sector
agropecuario y se asume un riesgo para la empresa porque sus platos son a base de
productos de primera necesidad como el pollo y verduras.
 Desastres naturales son difíciles de prever ya que tiene en muchas ocasiones
consecuencias devastadoras teniendo pérdidas en infraestructuras, materia prima,
etc.
1.7.-Identificar las Oportunidades y Amenazas
Tabla 1.Oportunidades y Amenazas
Oportunidades Amenazas
Popularidad del pollo a la brasa. Aparición de nuevos restaurantes.
Es consumido por diferentes personas con Falta de inversión por la inestabilidad
diferente nivel socioeconómico. política.
Apogeo de las redes sociales. Carencias de equipamientos tecnológicos.
Expansión demográfica. Precio alto del dólar.
Precios adaptables. Falta de competitividad.
Incremento en la capacidad productiva. Incremento de la UIT.
Buena gestión de marketing. Delincuencia.
Conocimiento en temas de salubridad. Desastres naturales.
Servicio de delivery. Inflación.
Aumento de consumo de pollo a la brasa. Crisis en el sector agropecuario.
Fuente: Elaboración propia del grupo.

1
1.8.-Desarrollar la Matriz EFE
El análisis de la matriz EFE de identificación de las oportunidades y amenazas,
se les asigna una ponderación entre 0 (no importante). Que indica la relevancia de cada
factor para ser exitoso en la industria. Asimismo, se considera una calificación que
implica la importancia de cada estrategia en cada variable, los puntajes determinados
son:
Tabla 2. Matriz EFE
Interpretado Clasificación
Debilidad mayor 1
Debilidad menor 2
Fuerza menor 3
Fuerza mayor 4
MATRIZ EFE
Factor determinantes de éxito Peso Clasificación Puntuación
OPORTUNIDADES
Popularidad del pollo a la brasa. 0.09 4 0.36
Es consumido por diferentes personas con 0.08 4 0.32
diferente nivel socioeconómico.
Apogeo de las redes sociales. 0.05 3 0.15
Expansión demográfica. 0.05 2 0.1
Precios adaptables. 0.07 1 0.07
Incremento en la capacidad productiva. 0.09 2 0.18
Buena gestión de marketing. 0.08 3 0.24
Conocimiento en temas de salubridad. 0.03 2 0.06
Servicio de delivery. 0.08 4 0.32
Aumento de consumo de pollo a la brasa. 0.09 4 0.36
Sub total 2.16
AMENAZAS
Aparición de nuevos restaurantes. 0.04 3 0.12
Falta de inversión por la inestabilidad política. 0.04 2 0.08
Carencias de equipamientos tecnológicos. 0.02 2 0.04
Precio alto del dólar. 0.03 3 0.09
Falta de competitividad. 0.02 1 0.02
Incremento de la UIT. 0.04 3 0.12
Delincuencia. 0.02 3 0.06
Desastres naturales. 0.03 3 0.09
2
Inflación. 0.03 3 0.09

Crisis en el sector agropecuario. 0.02 4 0.08
Sub total 0.79
Total 1 2.95
Conclusión de la Matriz EFE:
Se puede concluir que el entorno externo es favorables dado que según el valor
de las oportunidades (2.16) es mayor al valor de las amenazas (0.79) dándonos un total
de 2.95 a los factores externos.
1.9.-Análisis competitivo
1.9.1.-Modelo de los cinco fuerzas competitivas
1. Rivalidad entre empresas competidoras
En el mercado existe nuevos competidores , los cuales requieren de inversión y
que esperan que el proceso de recuperación sea el menor tiempo posible, sobre todo en
un negocio tan popular como es el de las pollerías, donde es un negocio muy
competitivo, en el cual incluso los competidores se encuentran a pocos metros uno de
otros.
Es decir, que actualmente no existe en el mercado que se desarrolla un
competidor que se destaque o diferencie del resto, lo cual hace que la rivalidad sea
mayor, incentivándolos a sobresalir y alcanzar una mayor participación, a través de
diversas maneras de diferenciación, tomando en cuenta que en los productos sustitutos
también se evalúa la experiencia del servicio, que en este tipo de negocios es uno de los
principales diferenciadores; así como el local , la imagen , entre otras características.
En la actualidad no posee un competidor directo, ya que la gran mayoría por no
decir todas son pollerías pequeñas, las cuales se disputan los clientes con el fin poder
generar ganancias que les permitan cubrir las necesidades económicas que poseen, y
como se mencionó anteriormente no sólo las pollerías son los competidores, pero se
2
debe tener en cuenta que por ejemplo los productos al paso no presentan la misma
experiencia de servicio que una pollería o un restaurante, por lo cual se tiene un punto a
favor en cuanto a la rivalidad existente. Influirá también en la competencia, la
publicidad y marketing que ofrezca cada distinto punto de venta.
Pollos y Parrillas “La Leña “ofrece pollos a la brasa a un menor precio, los
clientes toman este lugar como un punto de referencia de comida variada y con mayor
comodidad.
2. Ingreso potencial de nuevos competidores
Objetivo: Posicionarse como una de las mejores pollerías dentro del Avelino,
por la calidad y sabor de su producto, y calidad del servicio.
En este punto, se evalúa el grado de dificultad que existe para el ingreso al
mercado, de los pollos a la brasa en las inmediaciones de Pollos y Parrillas “La Leña”
considerando las barreras de entrada al mercado, si son fuertes o débiles o si presentan
estrictas regulaciones, grandes papeleos, conocimientos y/o tecnologías especificas o
altos montos de inversión. De lo contrario, si las barreras son bajas, la posibilidad de
ingreso de nuevos competidores es más alta, este es el caso del sector en el que se
desenvuelve la pollería, ya que no requiere de millonarias inversiones para su apertura,
ni de tecnología de punta, porque se requiere hornos, freidoras y refrigeradores.
Además se debe tomar en cuenta, que la ubicación del negocio es altamente
competitiva, es una de las zonas comerciales más importantes de la ciudad de Huancayo
altamente concurrida. Por lo tanto, el ingreso de nuevos competidores teniendo en
cuenta que la afluencia de clientes es alto, sobre todo en los fines de semana. Esto nos
indica que el ingreso a este mercado es favorable y no difícil.
Los siguientes puntos son los más resaltantes acerca de las bajas barreras para el
ingreso de nuevos competidores.

2
 No requiere inversión millonaria, los activos de la empresa pueden ser
conseguidos mediante préstamos, los cuales no serán altos.
 Se encuentra en una de las zonas comerciales más grandes de la ciudad.
 Existe gran afluencia de clientes.
 No requiere de personal con alta capacitación.
3. Ingreso potencial de nuevos productos sustitutos
Esta fuerza es mayor cuanto la variabilidad de un producto no es relevante, tales
como el precio y las características que presenta. Lo cual se ve reflejado cuando por
ejemplo los productos similares o sustitutos presentan una disminución de precios.
El pollo a la brasa, es un producto altamente consumido y tradicional, pero
también en muchas veces es desplazado por productos similares o que cubren la misma
necesidad genérica.
En Pollos y Parrillas “La Leña”, hay gran variedad de negocios comerciales, ya
que es una de las zonas cuya principal característica es el comercio, la venta de comida.
La cantidad de pollerías que se encuentran en esta zona comercial, hace altamente
competitivo el producto y a su vez también, altamente desplazable por los productos
sustitutos.
Dentro del entorno que se maneja los productos que pueden desplazar al pollo a
la brasa, son:
 Parrillas, aunque no hay gran cantidad de restaurantes que ofrezcan estos
productos en zonas cercanas. El menor costo de es te producto es de s/15.00.
 Pollo broaster, las cuales además de ofrecerse en locales se ofrecen en la vía púbica,
lo cual también hace que los precios sean más accesibles para el consumidor,
porque cubre en primera instancia la necesidad genérica.

2
 El chifa y/o productos similares, es un producto de gran comercialización en la
Pollos y Parrillas “La Leña”, ya que es accesible al público por tener un precio
menor y ser más saludable a comparación del pollo a la Brasa. Además, que existe
mayor cantidad de combinaciones posibles en este plato. Encontrando el plato más
simple a un costo aproximado de S/.6.00.
 Salchipapas, en la zona de desarrollo del negocio es altamente accesible por la
cantidad de negocios al paso y establecimientos; adicional a estas
características, poseen un menor precio y distintas combinaciones, ya sea arroz
y/o tallarines. El precio fluctúa entre s/5.00 y s/10.00.
En general los productos descritos anteriormente son los sustitutos al pollo a la
brasa, por las siguientes razones:
 Los precios son accesibles, igual o en algunos casos incluso más bajos que el pollo a
la brasa.
 Satisfacen la misma necesidad, alimentación.
 Son comidas de accesibles (al paso), y de rápida preparación.
 Se encuentran en una zona con gran afluencia de clientes potenciales.
4. Poder de negociación de los proveedores
La organización necesita materia prima, para la elaboración del
producto principal, que es el pollo a la brasa, para conseguir este fin se crean
relaciones comprador- vendedor entre el mercado y los proveedores.
A medida que hay más proveedores en el mercado, el poder de negociación
crece, por lo cual el mercado presenta gran variedad de proveedores entre los cuales es
factible elegir el que presente mayores beneficio, menores precios y otras cualidades
que se adapten a las necesidades.

2
En el mercado donde se desarrolla el negocio, existe una gran variedad de
proveedores, además de una ventaja que se presenta, es que se encuentra cerca a la gran
mayoría de ellos, la distancia es un punto favorable porque mientras más cerca se
encuentren los proveedores, hay más opciones de elección y el costo de transporte es
menor; aun así los proveedores no entreguen los insumos en el punto de trabajo el
acortar distancia optimiza costos.
Para la organización, es importante contar con beneficios de costos en los
proveedores y que puedan contar con el stock diario que se requiere. Ya que, en la
empresa es de suma importancia contar con productos de calidad y que sean frescos.
Los proveedores con los que cuenta, la organización actualmente son los
siguientes:
 Proveedores de papas frescas; los cuales entregan el producto directamente.
 Vendedores de pollos, los cuales deben estar limpios, frescos y de buen peso.
 Vendedores de verduras frescas y con precio bajo, este producto no es
entregado directamente al punto de venta, es comprado por el dueño.
 Bebidas gaseosas, las más comerciales y accesibles Fanta, Coca Cola, Sprite, etc.,
tanto en presentación personal como en presentación de 1 lt, 2lt y hasta 3 lt. Los
proveedores en este caso si entregan directamente el producto en el punto.
5. Poder de negociación de los compradores
Los consumidores principales de la organización son las familias, en algunos
casos comerciantes de Pollos y Parrillas “La Leña”. La ubicación del negocio, como se
comentó anteriormente, presenta buena afluencia de los consumidores.
El modelo de negocio de la organización es accesible y presenta bajas barreras
de ingreso, para lo cual la pollería debe contar con cualidades de diferenciación
marcadas, debido a la gran competencia en el sector, no solo por la cantidad de pollerías

2
sino por las cualidades que ofrece cada una de ellas. La diferenciación del producto y
del servicio, son un punto importante, porque los clientes deberán elegir un producto
que ha atomizado el mercado, sin encontrar grandes diferencias entre una u otra.
El pollo a la brasa, es un producto que no presenta una negociación variable con
el cliente, en realidad no hay mucho para negociar, ya que los precios en el mercado son
altamente competitivos la gran mayoría de pollerías en el sector presentan los mismos
precios, en algunos casos difieren por s/ 1.00 hasta s/5.00. Esta poca diferenciación de
precios, hace éste negocio altamente competitivo, se pierde el poder de negociación con
los compradores, ya que es de conocimiento que si sigue buscando encontrará un mejor
precio al ofrecido por el negocio en estudio.
No obstante, se debe tener en cuenta que la única manera de fidelizar al cliente
es tal vez la diferenciación del producto complementado al servicio, el precio del
producto que se ofrece a la vez depende de factores externos, también, como la suba del
precio del pollo o del precio de la papa, que como se conoce son productos con precios
realmente variables en nuestro mercado; debido a ello es importante tener claro el
margen de ganancia, ya que la competencia y los constantes cambios no deben
perjudicar al consumidor.
Cabe mencionar que hay cantidad de productos sustitutos, que fácilmente
pueden cubrir la necesidad básica de alimentación, lo cual incrementa aún más el poder
de negociación de los compradores.
Una de las características de este tipo de organización es que se ofrece el
producto a un precio establecido, el cual es definido por el medio externo y la
organización, mediante la evaluación de sus costos, puede jugar a favor o en contra,
porque si los precios son bajos y el producto es de calidad , habrá incremento de ventas,
pero si por el contrario el cliente considera que el precio no va de acuerdo al producto y

2
servicio brindados no se fidelizará, y no habiendo la posibilidad de “regateo”, no se
realizará la compra del producto.
 La rapidez, la calidad del producto, la calidad del servicio la cual incluye limpieza,
trato al cliente, etc., hace que los clientes valoren positivamente el negocio, por lo
cual mediante su apreciación no tendrán ningún inconveniente en pagar lo
establecido por el producto.
 La principal preocupación del negocio es el manejo de los clientes, a través del
reconocimiento del producto. Por lo cual se recalca la fidelización, ofreciendo un
producto de calidad y con buen sabor.
1.9.2.-Matriz del Perfil Competitivo
Tabla 3.Matriz del Perfil Competitivo
Competidores
Matriz del Perfil Pollos y Parrillas Los
El Mesón Inkay
Competitivo “La Leña” Conquistadores
Peso
Factores Críticos
Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación
para el Éxito
competitividad en
0.10 3 3 3 2
precios 0.30 0.30 0.30 0.20
Calidad de los
0.20 4 3 2 2
platillos 0.40 0.30 0.20 0.20
Infraestructura 0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30 2 0.20
Reconocimiento
0.15 3 4 2 2
de Marca 0.30 0.40 0.20 0.20
Ubicación
0.10 4 3 4 3
estratégica 0.40 0.30 0.40 0.30
Servicio al
0.10 4 2 3 3
Cliente 0.40 0.20 0.30 0.30
Publicidad 0.15 3 0.30 2 0.20 2 0.20 1 0.10
Cumplimiento de
0.10 3 2 2 3
normas legales 0.30 0.20 0.20 0.30
TOTAL 1.00 2.70 2.20 2.10 1.80
Conclusión del Perfil Competitivo:
La Pollería la leña tiene una diferencia mayor los sobre los atributos calificados,
ya que lleva un puntaje de 2.7 de diferencia del Mesón que tiene 2.2, Los
2
Conquistadores que tiene un puntaje cerca al mesón con 2. 1 y finalmente el restaurante
más reciente con un puntaje 1.8. Esto nos muestra que la pollería "La Leña" tiene un
mejor perfil y es mucho más competente a su competencia.
1.10.-Análisis Interno
1.10.1-Desarrollar el Análisis Interno (AMOFHIT)
1.10.1.1.-Administración
 El restaurante es un negocio familiar desde que inicio y, ahora hasta el día de hoy el
negocio tiene una estructura vertical, a causa de esto no existe una mayor opinión
fuera de su zona de trabajo.
 No hay mayor presencia del gerente en la parte operativa o en los locales.
 Debido a la pandemia se tuvo que cerrar locales donde no había mucha afluencia.
1.10.1.2.-Marketing
 Está muy presente en sus redes sociales con sus promociones y también tiene su
propia página web.
 Tiene una gran demanda por sus consumidores de Huancayo y como consecuencia
su delivery no llega a ciertos lugares a algunos distritos también presenta
problemas de llegada del delivery a los clientes.
1.10.1.3.-Operaciones o Producción
 Presenta protocolos estrictos para la preparación de sus platos, así como las BPH,
así también como un método de inventario que ayude a una preservación de los
alimentos como es PEPS.
 El mozo tiene constantes capacitaciones para mejorar la atención, como la solución
de problemas con el cliente.
 Existe momentos muy tensos cunado hay una alta demanda de en el restaurante y a
veces se hace difícil dar una buena atención al cliente, teniendo una mala
comunicación con el área de cocina.

2
 Alto control sanitario antes de la apertura de cada local.
1.10.1.4.-Finanzas/ Contabilidad
 Presenta capital compartido por ser un negocio familiar.
 Se están arrastrando algunas deudas de largo plazo que desde la pandemia.
 No hay un presupuesto anual para algunos gastos de locales.
1.10.1.5.-Recursos Humano
 Mejora el clima laboran haciendo más competentes al personal con una tabla de
metas a las que llega el mozo, mientras este iguale o supere recibirá un incentivo a
su sueldo.
 Si el personal presenta buenas actitudes frente a su labor, cumple con el estándar
deseado se le asigna a un local “Premium” donde están los mejores
colaboradores.
 Presenta un control de calidad en cada convocatoria para nuevo personal, con
mínimos requisitos para poder ingresar a ser parte de la empresa en cuanto a se
requiere personal.
1.10.1.6.-Sistemas de Información y Comunicaciones

 La empresa tiene una base de datos con las órdenes hechas por día para que
puedan definir sus metas para cada mozo.
 Tiene un control de entradas y salidas digitalizadas que es de fácil uso para
el encargado de local y también para los mozos.
1.10.1.7.-Tecnología Investigación y Desarrollo

 No existe algún fondo para poder invertir en estudio de mercado.
2
1.10.2.-Identificar las Fortalezas y las Debilidades
Tabla 4. Fortalezas y Debilidades
Fortalezas Debilidades
Página de web propia. Estructura orgánica vertical.
Ventas con delivery. No hay mayor presencia del gerente en la
parte operativa.
Implementación de protocolos de Venta a lugares alejados.
salubridad.
Crecimiento de nuestros clientes Una mala comunicación del personal.
potenciales.
Ejecución del método PEPS. Presión laboral.
Buena selección del personal. Tensión cuando existe alta demanda de
clientes.
Capacitaciones al personal. Presenta capital compartido por ser un
negocio familiar.
Motivación al personal. Estado de deuda activo a causa de la
pandemia.
Manejo de base de datos. Dificultad de presupuesto para gastos del
local.
Inversión en tecnología para la mejora No existe algún fondo para poder invertir
productiva. en estudio de mercado.
Fuente: Elaboración propia del
grupo. 1.10.3.-Desarrollar la Matriz
EFI Tabla 5. Matriz EFI
MATRIZ EFI
Factor Internos Clave Puntaje
Peso Valor
FORTALEZAS INTERNAS Ponderado
Página de web propia 0.09 3 0.27
Ventas con delivery 0.08 3 0.24
Implementación de protocolos de salubridad 0.05 4 0.2
Crecimiento de nuestros clientes potenciales 0.05 2 0.1
Ejecución del método PEPS 0.07 3 0.21
Buena selección del personal 0.09 2 0.18
Capacitaciones al personal 0.08 3 0.24
Motivación al personal 0.03 3 0.09
Manejo de base de datos 0.08 4 0.32
Inversión en tecnología para la mejora productiva 0.09 4 0.36
SUB TOTAL 2.21
DEBILIDADES INTERNAS
Estructura orgánica Vertical 0.04 2 0.08
3
No hay mayor presencia del gerente en la parte operativa 0.04 2 0.08

Venta a lugares alejados 0.02 3 0.06
Una mala comunicación del personal 0.03 2 0.06
Presión laboral 0.02 2 0.04
Tensión cuando existe alta demanda de clientes 0.04 3 0.12
Presenta capital compartido por ser un negocio familiar 0.02 3 0.06
Estado de deuda activo a causa de la pandemia 0.03 2 0.06
Dificultad de presupuesto para gastos del local 0.03 3 0.09
No existe algún fondo para poder invertir en estudio de
0.02 3 0.06
mercado
SUB TOTAL 0.71
Total 1 2.92
Conclusión de la Matriz EFI:
Se puede concluir que las fortalezas internas son favorables dado que según el
valor de las (2.21) es mayor al valor de las de las debilidades (0.71) dándonos un total
de 2.92 a los factores internos de la empresa.
1.11.-Identificar los objetivos de largo plazo
 Alcanzar la producción de pollos a la brasa en un 10%, con el fin incrementar para
el 2027 la eficiencia operativa lo cual se verá reflejado en mejores tiempos de
atención y menores costos de operación.
 Formulación y ejecución de estudios prioritarios para la prevención de
riesgos geológicos en áreas vulnerables para el 2025, con el fin de resguardar
nuestra inversión.
 Operar en 2 departamentos para el 2024 para ser más reconocidos a nivel nacional
por nuestros platillos y el servicio brindado.
 Enfocarse en los nuevos departamentos donde se operará para el 2025, para poder
verificar si existe un buen ingreso de capital en los 2 primeros semestres.

3
 Incrementar sosteniblemente la rentabilidad con un crecimiento mínimo del 5% en
las ventas para obtener un crecimiento en el mercado al año 2026.Incrementar
sosteniblemente la rentabilidad con un crecimiento mínimo del 10% en las ventas
para obtener un crecimiento en el mercado al año 2026.
1.12.-Identificar la estrategia o estrategias de Acción de la empresa
Aplicamos la estrategia Matriz de Ansoff en la pollería LA LEÑA.
Tabla 6.Matriz de Ansoff
PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS
ACTUALES PENETRACIÓN EN EL DESARROLLO DE
MERCADO PRODUCTOS
Venta de productos existentes en Introducción de nuevos productos a
mercados existentes para: mantener o los mercados existentes.
aumentar la cuota de mercado (el Adicionalmente se prepara un
sabor único, variedad de carta en base buffet de complementos de papas,
al producto bandera del “Pollo a la ensalada y chaufa donde nuestros
Brasa”). clientes podrán elegir un
acompañamiento a su preferencia.
NUEVOS DESARROLLO MERCADOS DIVERSIFICACIÓN
Venta de producto actual en nuevos Venta de nuevos productos en
mercados mediante: Implementación nuevos mercados. Se propuso crear
de tecnología a través de un aplicativo un menú dietético. De esta forma
de pedidos Nuestra propuesta se podría atraer a un nuevo segmento
enfoca en la estrategia de a la pollería cómo eran las personas
MERCADOS
diferenciación, además contaremos mayores o que les gusta comer

con los insumos de la leña y carbón dietas.
los cuales aportan con sus ramas y
troncos de madera seca un sabor
exclusivo.
1. Penetración del mercado
Mercados actuales + productos actuales
La pollería LA LEÑA es de sabor único, variedad de carta en base al producto
bandera del “Pollo a la Brasa”, buen servicio, experiencia única y a precios asequibles
como la principal marca en el mercado, lo que asegura su permanencia.

3
2. Desarrollo de productos
Mercados actuales + productos nuevos
Adicionalmente nosotros no solo ofreceremos el típico plato de pollo a la brasa
con papas, sino que además ofreceremos al comensal la opción de acceder a un buffet
de complementos de papas, ensalada y chaufa donde nuestros clientes podrán elegir un
acompañamiento a su preferencia.
3. Desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos actuales
Implementación de tecnología a través de un aplicativo de pedidos Nuestra
propuesta se enfoca en la estrategia de diferenciación ya que contamos con recetas
exclusivas desarrolladas por un reconocido chef de prestigio en el sector, además
contaremos con los insumos de la leña y carbón los cuales aportan con sus ramas y
troncos de madera seca un sabor exclusivo.
4. Diversificación
Mercados actuales + productos nuevos
Se propuso crear un menú dietético. De esta forma podría atraer a un nuevo
segmento a la pollería cómo eran las personas mayores o que les gusta comer dietas.
Otro público que no consuma mucha grasa o consumir comidas mucho más saludables.
1.13.-Desarrolla de matrices de análisis estratégico
1.13.1.-Matriz FODA
Tabla 7. Matriz FODA
ANÁLISIS FORTALEZAS DEBILIDADES

INTERNO 1. Página de web propia. 1. Estructura orgánica vertical.
2. Ventas con delivery. 2. No hay mayor presencia del
3. Implementación de protocolos de gerente en la parte operativa.
salubridad. 3. Venta a lugares alejados.
4. Mayor demanda de personas en la 4. Una mala comunicación del
ciudad de Huancayo. personal.
3
5. Ejecución del método PEPS. 5. Presión laboral.

6. Buena selección del personal. 6. Tensión cuando existe alta
7. Capacitaciones al personal. demanda de clientes.
8. Motivación al personal. 7. Presenta capital compartido por ser
9. Manejo de base de datos. un negocio familiar.
10. Inversión en tecnología para la 8. Estado de deuda activo a causa de
mejora productiva. la pandemia.
ANÁLISIS 9. Dificultad de presupuesto para
EXTERNO gastos del local.
10. No existe algún fondo para poder
invertir en investigaciones.
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO
1. Popularidad del pollo a la brasa.
2. Es consumido por diferentes Adquirir un staff de personal Capacitar al personal sobre
personas con diferente nivel motorizado en Huancayo. (F1, F2, conocimientos de salubridad para
socioeconómico. F4, O4, O9) cumplir los protocolos dentro de la
3. Apogeo de las redes sociales. producción y atención. (D6, O9, O8)
4. Expansión demográfica. Reclutar personas que tenga una
5. Precios adaptables. influencia en las redes sociales (F1, Promocionar e innovar nuevos
6. Incremento en la capacidad F9, F10, O6, O10) productos. (D9, O1, O6, O7)
productiva.
7. Buena gestión de marketing. Captar y fidelizar la mayor cantidad Contar con un buzón vía web para
8. Conocimiento en temas de de familias con servicios hechos para poder dar a conocer las experiencias de
salubridad. cada miembro de la familia (F6, F7, nuestros clientes (D5, D7 ,O6 ,O7)
9. Incremento del servicio de F8, O8, O7, O2)
delivery.
10. Aumento de consumo de pollo a
la brasa.
AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA
1. Aparición de nuevos
restaurantes. Destacar de nuestros competidores Cerrar locales que no generen
2. Falta de inversión por la por nuestros servicios brindado por rentabilidad y que no pueden ser auto
inestabilidad política. nuestro personal (F1, F2, A1) sostenibles (D4, D8, A3)
3. Carencias de equipamientos
tecnológicos. Aprovechar la información de Resguardar el capital de la empresa
4. Precio alto del dólar. nuestro consumidor con encuestas de teniendo horarios que no pongan en
5. Falta de competitividad. satisfacción y tener una mayor riesgos los locales (D5, D7, A7)
6. Incremento de la UIT. rentabilidad (F1, F7, F9, A3, A4)
7. Delincuencia.
8. Desastres naturales. Reducir costos en producción para
9. Inflación. los procesos (F7, F10, A4, A6, A9)
10. Crisis en el sector agropecuario.
1.13.2.-Matriz PEYEA
Tabla 8.Factores determinantes de la Fortaleza Financiera (FF)

Rendimiento sobre la inversión Bajo 0 1 2 (3) 4 5 6 Alto
Liquidez Desbalanceada 0 1 2 3 (4) 5 6 Balanceado
Capital de trabajo Bajo 0 1 2 3 (4) 5 6 Alto
3
Apalancamiento Bajo 0 1 2 3 (4) 5 6 Alto

Flujo de caja Bajo 0 1 2 3 (4) 5 6 Alto
Facilidad de salida del mercado Difícil 0 1 2 3 4 (5) 6 Fácil
Riesgo involucrado en el Bajo
Alto 0 1 2 (3) 4 5 6
negocio
Rotación de inventario Lento 0 1 2 3 (4) 5 6 Rápido
Venta directa de sus productos Baja 0 1 2 3 4 (5) 6 Alta
PROMEDIO: 4
Tabla 9.Factores determinantes de la Ventaja Competitiva (VC)

Calidad del producto Bajo 0 1 2 3 4 (5) 6 Alto
Participación en el mercado Bajo 0 1 2 3 (4) 5 6 Alto
Entrega inmediata del producto Mala 0 1 2 3 4 (5) 6 Buena
Ubicación estratégica Mala 0 1 2 3 (4) 5 6 Buena
Ciclo de vida del producto Avanzado 0 1 2 3 (4) 5 6 Temprano
Ciclo de reemplazo del producto Variable 0 1 2 (3) 4 5 6 Fijo
Lealtad del consumidor Bajo 0 1 2 3 4 (5) 6 Alta
Conocimientos tecnológicos Poco 0 1 2 3 (4) 5 6 Mucho
Velocidad de introducción de
Lento 0 1 2 (3) 4 5 6 Rápido
nuevos productos
PROMEDIO: -1.9
Tabla 10.Factores determinantes de la Fortaleza de la Industria (FI)

Potencial de crecimiento Bajo 0 1 2 3 (4) 5 6 Alto
Utilización de recursos Ineficiente 0 1 2 3 4 (5) 6 Eficiente
Potencial de utilidades Bajo 0 1 2 3 4 5 (6) Alto
Estabilidad Financiera Baja 0 1 2 3 (4) 5 6 Alta
Conocimiento tecnológico Simple 0 1 2 3 (4) 5 6 Complejo
Intensidad de capital Baja 0 1 2 (3) 4 5 6 Alta
Facilidad de entrada al mercado Fácil 0 1 2 3 4 (5) 6 Difícil
Productividad /utilización de la
Baja 0 1 2 3 4 (5) 6 Alta
capacidad
Poder de negociación de los
Bajo 0 1 2 3 (4) 5 6 Alto
productores
PROMEDIO: 4.4
Tabla 11.Factores Determinantes de la Estabilidad del Entorno (EE)
Cambios tecnológicos Muchos 0 1 2 3 4 5 (6) Pocos

Tasa de inflación Alta 0 1 2 3 (4) 5 6 Baja
3
Variabilidad de la demanda Grande 0 1 2 3 4 (5) 6 Pequeña

Rango de precios de productos
Amplio 0 1 2 (3) 4 5 6 Estrecho
competitivos
Barreras de entrada al mercado Pocas 0 1 (2) 3 4 5 6 Muchas
Rivalidad / presión competitiva Alta 0 1 2 (3) 4 5 6 Baja
Elasticidad de precios de la
Elástica 0 1 2 (3) 4 5 6 Inelástica
demanda
Presión de los productos
Baja 0 1 2 3 4 (5) 6 Alta
sustitutos
PROMEDIO: -2.1
Tabla 12.Posición de la empresa – Matriz PEYEA
AGRESIVO
X= -1.9+4.4 = 2.5
Y= 4 + (-2.1) = 1.9
Interpretación: La matriz PEYEA nos demuestra que la pollería “La Leña” tiene
que tener una estrategia agresiva ya que se encuentra en el primer cuadrante con el fin
de beneficiar a la organización en tiempos cortos.

3
Estrategias PEYEA:
 Diversificar costos en las demás áreas para la construcción de nuevas instalaciones,
con un buen control y manejo de gastos.
 Presentar nuevos productos que se basen en la atención de comida rápida, pero
con el servicio que caracteriza a la empresa.
1.13.3.-Matriz BCG
Tabla 13.Matriz BCG
ESTRELLA INTERROGACIÓN
 Mantener el precio dentro de lo  Buscar una inyección de capital de
posible, sin afectar la calidad y el terceros para poder presentar de una
sabor. forma atractiva el producto y hacerlo
 Conseguir que los proveedores más comercial.
mantengan los precios, con los que se  Exploración de nuevos métodos, para
trabaja actualmente. el área de marketing, ya que el
 Mantener y generar fidelización, a producto y servicio que se muestra
través de la publicidad, es la debe ganarse el reconocimiento de los
estrategia más recomendada tanto con clientes.
los clientes como con los  Promover los nuevos productos por
proveedores, con el fin de poder medio de afiches que generen la
incrementar la tasa de participación y curiosidad sobre el producto.
a la vez que tenga un buen ingreso.
VACA LECHERA PERROS

 Considerar nuevas presentaciones o  Aplicar estrategias de liquidación,
combinaciones a nuestros productos reducción o desinversión de la
que tienen una alta demanda poco división o del producto.
ingreso.

3
Interpretación: Finalmente, se observa que “La Leña”, a pesar de estar en una
etapa de madurez, podría seguir creciendo, a través de la fidelización de clientes,
desarrollo de productos y realizando estrategias de marketing que involucren regalos,
descuentos y promociones, y utilizando canales alternativos de venta como aplicaciones
móviles y páginas de internet. Esto permitirá “La Leña” a incrementar el volumen de
ventas y mantenerse en el cuadrante de vaca lechera.
1.13.4.-Matriz IE
Tabla 14.Resultado de la MATRIZ EFI
FUERTE (3.0- 4.0) PROMEDIO (2.0- 2.99) DÉBIL (1.0 - 1.99)
ALTO (3.0- 4.0) I II III
(2.92)
Resultado de la
matriz EFI
MEDIO (2.0- 2.99) IV V VI
(2.95)
Resultado de la
matriz EFE
BAJO (1.0 - 1.99) VII VIII IX
REGIÓN CELDAS PRESCRIPCIÓN ESTRATEGIA
1 I - II - III Crecer y construir Intensivas

 Desarrollo de mercado
Introducirnos nuestros productos a nuevos mercados a

nivel nacional
 Penetración de mercado
Reclutar a personas que tenga una influencia en las redes

sociales TIKTOK, YOUTUBE, FACEBOOK, ETC.
3
 Desarrollo de producto
Promocionar e innovar nuevos productos. (pachamanca a

la Leña, Cerdo a la leña etc.)
Integración
 Estrategia de Integración vertical hacia adelante
Adquirir un staff de personal motorizado en Huancayo

para la distribución de nuestro producto.
Interpretación: De acuerdo a los resultados de la Matriz, Pollos y Parrillas “La
Leña” que esta sombreado de color amarillo la región 1, las celdas I II III, la
prescripción es crecer y construir, que por estrategia son intensivas como desarrollo de
mercado porque queremos, Introducir nuestros productos a nuevos mercados a nivel
nacional, también Penetración de mercado que Reclutaríamos a personas que tenga una
influencia en las redes sociales TIKTOK, YOUTUBE, FACEBOOK, ETC. para atraer
a más clientes. También está el desarrollo de productos como Promocionar e innovar
nuevos productos. (pachamanca a la Leña, Cerdo a la leña etc.). Así mismo se ha
considerado la estrategia de integración vertical hacia adelante que quiere decir que la
empresa deberá de capacitar la fuerza de ventas, así mismo motorizados y la
distribución de los productos para cumplir con los objetivos.
1.13.5.-Matriz de la GE
Tabla 15.Matriz de la GE
CRECIMIENTO DEL MERCADO
Cuadrante II Cuadrante I
➔ Desarrollo de mercados
➔ Penetración en el mercado
➔ Desarrollo de productos
➔ Integración vertical hacia
➔ adelante
3
Cuadrante III Cuadrante IV
Posición Posición
competitiva competitiva
débil fuerte
LENTO CRECIMIENTO DEL MERCADO
Interpretación: Nos encontramos en el cuadrante I De acuerdo a la Matriz de la
gran estrategia estamos en un rápido crecimiento de mercado y posición competitiva
fuerte de pollos y parrillas LA LEÑA que sombreado de color amarillo están las
estrategias desarrollo de mercados porque queremos Introducirnos nuestros productos a
nuevos mercados a nivel nacional, también Penetración de mercado que Reclutaríamos
a personas que tenga una influencia en las redes sociales TIKTOK, YOUTUBE,
FACEBOOK, ETC. para atraer a más clientes. También está el desarrollo de productos
como Promocionar e innovar nuevos productos. (pachamanca a la Leña, Cerdo a la leña
etc.). Así mismo se ha considerado la estrategia de integración vertical hacia adelante
que quiere decir que la empresa deberá de capacitar la fuerza de ventas, así mismo
motorizados y la distribución de los productos para cumplir con los objetivos.
1.13.6.-Matriz Decisión Estratégica
Tabla 16.Matriz Decisión Estratégica
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS FODA PEYEA BCG IE GE TOTAL

ALTERNATIVAS
1 Desarrollo de mercados Introducirnos nuestros productos a

nuevos mercados a nivel nacional.
❌ ❌ ❌ 3
2 Penetración en el
mercado
Reclutaríamos a personas que tenga una
influencia en las redes sociales TIKTOK,
❌ ❌ ❌ ❌ 4
YOUTUBE, FACEBOOK, ETC. para
atraer a más clientes.
4
3 Desarrollo de productos Promocionar e innovar nuevos productos.

(pachamanca a la Leña, Cerdo a la leña
❌ ❌ ❌ ❌ 4
etc.)
4 Estrategia de La empresa deberá de capacitar la fuerza

de ventas, así mismo motorizados y la
❌ ❌ ❌ 3
integración vertical
hacia adelante distribución de los productos para
cumplir con los objetivos.
Interpretación: Como resultado para el presente plan estratégico, Pollos y
Parrillas “La Leña” las estrategias que se han decidido tomar en cuenta las estrategias
retenidas son la 2, y la 3.
4
CAPITULO II
IMPLEMENTACIÓN Y DIRECCIÓN
2.1.-Estructura Organizacional
Figura 1.Estructura Organizacional
2.2.-Objetivos a Corto Plazo
 Mejorar la tecnología en los procesos de producción y también el en servicio que se
ofrece al cliente para el año 2022.
 Plantear y presentar un plan de acción contra la presencia de riesgos geológicos
antes de año 2025, de forma que se pueda evaluar las áreas de riesgos.
 Evaluar nuevos ingresos de terceros para poder poner en marcha un estudio de
mercado para el 2022.

4
 Reclutar personal con y sin experiencia en el 2023 para poder capacitarla entes de la
apertura de nuevos locales, para el desempeño de áreas funcionales que estén como
la de producción y el servicio.
 Monitorear los nuevos establecimientos en los 5 primeros meses después de haberse
inaugurado para verificar si existe deficiencias en su funcionamiento y plantear
estrategias para estas mismas.
 Crear nuevos productos u ofrecer nuevas experiencias previamente evaluadas dentro
de nuestros locales para mejorar las rentabilidades en el 2023.
2.3.-Políticas Estratégicas
● De acuerdo a los valores
 Fomentar el respeto con todos los empleados y empleadores.
 Contar con Profesionales de acuerdo a las áreas administrativas y
áreas de restauración de la organización.
 Responsabilidad: cumplir con los plazos de entrega con nuestro
compromiso hacia nuestros empleados y clientes.
 Cada empleado debe ingresar con la indumentaria y hacer el
uso adecuado de dicha indumentaria dentro de la organización.
 Cumplir los protocolos de bioseguridad contra el COVID 19.
● De acuerdo a las estrategias
Desarrollo de productos
 Establecer normas y el control para la producción.
 Operar tres turnos mañana, tarde y noche.
 Fomentar mucho el control de calidad de los productos.

4
Estrategia de integración vertical hacia adelante
 participar en talleres, seminarios y capacitaciones de manera obligatoria.
 Establecer un nivel alto de inventarios de seguridad.

4
CAPITULO III
CONTROL
3.1.-Tablero de control BSC
 perspectiva financiera
 Mantener el precio dentro de lo posible, sin afectar la calidad y el sabor, para
maximizar el valor económico de la empresa
 Evaluar nuevos ingresos de terceros para poder poner en marcha un estudio de
mercado para el 2022.
 perspectiva del cliente
 Presentar nuevas experiencias vía web para la atención al cliente
 perspectiva interna o de proceso de negocio
 Mejorar la tecnología en los procesos de producción y también el servicio que
se ofrece al cliente para el año 2022.
 Mantener el precio dentro de lo posible, sin afectar la calidad y el sabor.
 perspectiva de innovación
 Crear nuevos productos u ofrecer nuevas experiencias previamente
evaluadas dentro de nuestros locales para mejorar las rentabilidades en el
2023.
 Reclutar personal con y sin experiencia en el 2023 para poder capacitar entes
de la apertura de nuevos locales, para el desempeño de áreas funcionales que
estén como la de producción y el servicio.

4
Tabla 17.Tablero de Control BSC
PERSPECTIVA OBJETIVOS DE CORTO DE PLAZO INDICADORES PERIODO VARIABLE
Mantener el precio dentro de lo posible, sin afectar la calidad y el porcentaje de la tasa Anual %
sabor, para maximizar el valor económico de la empresa de crecimiento
Evaluar nuevos ingresos de terceros para poder poner en marcha un porcentaje de
FINANCIERAS Anual S/.
estudio de mercado para el 2022. crecimiento de ingreso
de terceros N° de productos
CLIENTE Presentar nuevas experiencias vía web para la atención al cliente exportaciones en línea Anual S/. Año
Mejorar la tecnología en los procesos de producción y también el Número de productos Anual N° de Productos
servicio que se ofrece al cliente para el año 2022. desarrollados
Monitorear los nuevos establecimientos en los 5 primeros meses
INTERNA
después de haberse inaugurado para verificar si existe deficiencias Números de
en su funcionamiento y plantear estrategias para estas mismas. establecimientos Anual Unidad Año
Reclutar personal con y sin experiencia en el 2023 para poder Número de personal Anual N° de personas
INNOVACIÓN capacitar entes de la apertura de nuevos locales, para el desempeño capacitados
de áreas funcionales que estén como la de producción y el servicio.

4
3.2.-Plan estratégico integral
Tabla 18.Cuadro de Mando General
MISIÓN
Somos una empresa con amplia trayectoria en la región dedicada a satisfacer a nuestros clientes, brindando productos gastronómicos innovadores preparados con insumos de
calidad con colaboradores altamente comprometidos con la organización con una filosofía con sentido de pertenencia y ética.
VISIÓN
Ser la MEJOR cadena de restaurantes en Pollos a la Leña enfocada en la EXCELENCIA.
PRINCIPIOS CARDINALES
OBJETIVOS A LARGO PLAZO
POLÍTICAS VALORES CÓDIGO DE ÉTICA
Fomentar el respeto con todos los Constancia: Nos define nuestra persistencia Contar con productos estandarizados de
Alcanzar la Operar en incrementar Enfocarse en
producción de sosteniblemente empleados y empleadores
pollos a la 2 los nuevos en encontrar nuevos desafíos y lograr las alta calidad, que compitan con productos
la rentabilidad
brasa en un departame departamentos
10%, con el fin
ntos para
con
crecimiento
un
donde se Contar con profesionales de metas establecidas. similares de países altamente
de incrementar
ESTRATEGIA para el 2027 la el 2024 mínimo del 5% operará para acuerdo a las áreas administrativas competitivos.
eficiencia para ser en las ventas para el 2025, para
S operativa lo obtener un
y áreas de restauración de la
más poder verificar
cual se verá
reflejado en reconocido crecimiento en el
si existe un organización. Responsabilidad: Siempre cumplimos con
mejores
s a nivel
mercado al año
buen ingreso
Promover el respeto, la transparencia y
tiempos de 2026.Incrementar nuestros compromisos con nuestros
atención y nacional sosteniblemente de capital en Responsabilidad: cumplir con los compromiso de los agentes que
menores costos por la rentabilidad los 2 primeros
de operación. plazos de entrega con nuestro empleados, clientes y la comunidad nacional.
nuestros con un semestres. componen la industria de lácteos.
platillos y crecimiento compromiso hacia nuestros
mínimo del 10%
el servicio empleados y clientes.
en las ventas para
brindado. obtener un
Equilibrio y Transparencia: Promovemos que Todo integrante de la industria de
crecimiento en el
mercado al año Cada empleado debe ingresar con los empleados se traten de manera justa y su lácteos, debe desarrollar sus actividades
2026.
la indumentaria y hacer el uso comportamiento sea integro en el trabajo con eficiencia y eficacia.
adecuado de dicha indumentaria
Introducirnos x x x dentro de la organización.
nuestros productos
a nuevos mercados Cumplir los protocolos de
4
a nivel nacional. bioseguridad contra el COVID 19.
Desarrollo de productos.
Reclutaríamos a x x
personas que tenga una
influencia en las redes Establecer normas y el control para
sociales TIKTOK, la producción.
YOUTUBE,
FACEBOOK, ETC.
para atraer a más Operar tres turnos mañana, tarde y
clientes.
noche.
Promocionar e Fomentar mucho el control de

x x x x
innovar nuevos calidad de los productos
productos.
(pachamanca a la
Leña, Cerdo a la
Estrategia de integración vertical
leña etc.) hacia adelante.
participar en talleres, seminarios y

La empresa deberá x x x capacitaciones de manera
de capacitar la
fuerza de ventas, obligatoria.
así mismo
motorizados y la Establecer un nivel alto de
distribución de los
productos para
inventarios de seguridad.
cumplir con los
objetivos.

4
CONCLUSIONES
 De acuerdo al plan estratégico de pollos y parrillas “LA LEÑA llegamos a la
conclusión que nuestro producto se introducirá al mercado nacional y la
producción se incrementará en un 10% a largo plazo con un crecimiento de la
rentabilidad.
 Llegamos a la conclusión que para tener mayor rentabilidad pollos y parrillas
LA LEÑA realizará una penetración de mercado contando y reclutando a
personas influenciar para alcanzar mayor mercado y producción de pollos a
la brasa.
 Llegamos a la conclusión que promocionando e innovando nuestro producto
llegaremos a nuevo mercado y se incrementará la rentabilidad.
 Se ha concluido que empresa deberá de capacitar la fuerza de ventas, así
mismo motorizados y la distribución de los productos para cumplir con los
objetivos propuestos.
4
RECOMENDACIONES
 Es necesario mantener altos estándares de calidad, higiene y seguridad de
los insumos a fin de asegurar el bienestar y satisfacción de los clientes.
 Se recomienda realizar un seguimiento periódico al desempeño de cada uno de
los colaboradores de la empresa con la finalidad de identificar oportunidades de
mejora y conocer sus expectativas dentro de la empresa.
 Se recomienda realizar revisiones quincenales a las encuestas de satisfacción
entregadas a los clientes con el objetivo de identificar las debilidades y
desarrollar un plan de acción para revertirlas.
 Se recomienda llevar un control y seguimiento estricto de los indicadores
implementados en las estrategias con el fin de tener conocimiento integral de los
resultados y el cumplimiento de los objetivos trazados.

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“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA

UNIVERSIDAD PERUANA LOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

A la facultad de Ciencias Administrativas y Contables por haberme brindado

que quieren ser grandes profesionales.

seguir adelante día a día con nuestros estudios.

1.1.-Análisis situacional de la empresa.........................................................................9

1.6.-Desarrollar el Análisis Externo a través de los Factores PESTE.........................15

1.7.-Identificar las Oportunidades y Amenazas..........................................................18

1.8.-Desarrollar la Matriz EFE....................................................................................19

1.9.1.-Modelo de los cinco fuerzas competitivas....................................................20

1.9.2.-Matriz del Perfil Competitivo.......................................................................26

1.10.1-Desarrollar el Análisis Interno (AMOFHIT)...............................................27

1.10.2.-Identificar las Fortalezas y las Debilidades.................................................29

1.10.3.-Desarrollar la Matriz EFI............................................................................29

1.11.-Identificar los objetivos de largo plazo..............................................................30

1.12.-Identificar la estrategia o estrategias de Acción de la empresa..........................31

1.13.-Desarrolla de matrices de análisis estratégico....................................................32

1.13.6.-Matriz Decisión Estratégica........................................................................39

Fuente: Elaboración propia del grupo.........................................................................41

2.2.-Objetivos a Corto Plazo.......................................................................................41

3.1.-Tablero de control BSC........................................................................................44

3.2.-Plan estratégico integral.......................................................................................46

Tabla 1.Oportunidades y Amenazas...............................................................................18

Tabla 2. Matriz EFE.......................................................................................................19

Tabla 3.Matriz del Perfil Competitivo............................................................................26

Tabla 4. Fortalezas y Debilidades...................................................................................29

Tabla 5. Matriz EFI........................................................................................................29

Tabla 6.Matriz de Ansoff................................................................................................31

Tabla 7. Matriz FODA....................................................................................................32

Tabla 8.Factores determinantes de la Fortaleza Financiera (FF)....................................33

Tabla 9.Factores determinantes de la Ventaja Competitiva (VC)..................................34

Tabla 10.Factores determinantes de la Fortaleza de la Industria (FI)............................34

Tabla 11.Factores Determinantes de la Estabilidad del Entorno (EE)...........................34

Tabla 12.Posición de la empresa – Matriz PEYEA........................................................35

Tabla 13.Matriz BCG.....................................................................................................36

Tabla 14.Resultado de la MATRIZ EFI.........................................................................37

Tabla 15.Matriz de la GE...............................................................................................38

Tabla 16.Matriz Decisión Estratégica............................................................................39

Tabla 17.Tablero de Control BSC..................................................................................45

Tabla 18.Cuadro de Mando General...............................................................................46

Figura 1.Estructura Organizacional................................................................................41

de Planeamiento Estratégico, se realizó una recopilación y análisis de información en lo

que respecta a la organización, asimismo mencionar que se estableció datos actuales

para determinar puntos clave en el sector estratégico u operativo.

El Planeamiento es una herramienta muy valiosa que permite a la organización

obtener información necesaria para establecer y adoptar diversos aspectos como:

esta organización es privada y está ubicada en la ciudad incontrastable de Huancayo.

En la actualidad está pollería cuenta con diversos productos ya que gracias a la

necesidades de dicha pollería, con el fin de obtener mayor oportunidad en el mercado

una experiencia agradable y que se vaya satisfecho.

manera perfeccionaremos el manejo del negocio, consecuentemente, se tendrá que

organización Pollos y Parrillas “La Leña”.

1.1.-Análisis situacional de la empresa

reincorporándose al mercado en el ámbito de restauración y todo concerniente a la

gastronomía, ya que durante La crisis sanitaria del coronavirus ha golpeado la economía

negocios de la gastronomía no han podido pagar arriendos, proveedores, empleados,

servicios públicos y deudas, obligándolos a apagar sus cocinas definitivamente.