SALES AND OPERATIONS PLANNING

“S&OP”

LA PLANIFICACIÓN COLABORATIVA ES LA CLAVE DEL ÉXITO…!!!

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Ing. Nelson Hernan Gonzales Torrico - SUPPLY CHAIN MANAGER Santa Cruz- Bolivia
 METODOLOGÍA S&OP

PLAN DE OPERACIONES Y VENTAS (S&OP)

QUE ES S&OP (Planeamiento de operaciones y ventas o Sales and Operation Planning): Es una herramienta
de gestión que mejora la comunicación dentro de las empresas.

S&OP, compromete a las áreas implicadas de cada empresa con la finalidad de garantizar una mejor toma de
decisiones. La herramienta ha sido implementada en empresas grandes y medianas con la finalidad de
conseguir beneficios tanto cualitativos como cuantitativos, dentro de los cuales podemos contar:

• Mejora la comunicación entre áreas de la

organización

• Mantiene un balance adecuado entre Oferta y

Demanda.

• Mejora los procesos de gestión entre áreas.

• Busca reducir costos y gastos operativos

• Mejora los ciclos de inventario

• Hace eficientes los volúmenes de stock

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PLANEAMIENTO DE OPERACIONES Y VENTAS

Plan de Negocios

Plan de Operaciones
Plan de Recursos
Y Ventas

Programa Maestro
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CÓMO FUNCIONAN LAS ORGANIZACIONES

PLAN
DE NEGOCIOS CAPACIDAD

PLAN DE OPERACIONES
Y VENTAS (S&OP) PLAN DE
GESTIÓN
RECURSOS
DE
PLAN DE PRODUCCIÓN
PRONÓS- O
TICOS PLAN DE COMPRA G
E
Y S
PROGRAMA T
DEMANDA MAESTRO I
Ó
N

PLAN DETALLADO
Y SECUENCIA
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PLAN DE OPERACIONES Y VENTAS

PRONOSTICO DE VENTAS = previsión de lo que se va a vender en el futuro

PLANIFICACION DE LA DEMANDA= pronostico de venta + promociones + nuevos

productos.

SUBJETIVO OBJETIVO

Se basan en criterio y experiencia Se basan en análisis de datos

Ej..: info de FFVV, consenso en Ej.: modelos causales que toman en

comité, encuestas a clientes. cuenta varios factores, serie de
tiempo de datos pasados.
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UNA ORGANIZACIÓN CON PLANES SEPARADOS

Plan Plan
Plan de
de Pendientes Financiero
Marketing

Plan de Plan de
Producción Plan de
Negocios
Inventario

Plan de Plan de Plan de

Ventas RR HH Ingeniería
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UNA ORGANIZACIÓN CON PLANEAMIAMIENTO

Plan de Plan de
Plan Pendientes Ventas
Financiero

Plan de Plan de
Plan de
Negocios Producción
Ingeniería

Plan de Plan de
Plan de RR HH Inventarios
Marketing

INTEGRA DE LA ORGANIZACIÓN
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LA ACCIÓN DE BALANCEAR

Pronósticos Ordenes Órdenes de Órdenes de

De Ventas Reales Producción Compras

DEMANDA OFERTA
Todo desbalance entre
oferta y demanda
produce: Faltante de
Producto o Exceso de
Inventario

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EL PROCESO S&OP

Plan de acción único

5 Reunión Ejecutiva de S&OP para la compañía

Agenda y Recomendaciones
Para la Reunión Ejecutiva de
4 Reunión Previa de S&OP
S&OP

Restricciones de Capacidad
3 Planear la Oferta (Segundo cálculo)

Gestión de Pronósticos
2 Planear la Demanda (Primer cálculo)

1 Comparar:
Revisar los Pronósticos
1. Pronósticos estadísticos
2. Reportes de ventas
3. Reportes de faltantes
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EL PROCESO S&OP
1. Revisar los Pronósticos
• Conseguir los datos del últimos meses.
• Conseguir información de marketing y ventas para el nuevo pronóstico.
• Compartir información con las personas apropiadas.

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EL PROCESO S&OP
2. Planear la Demanda

• Los responsables de Ventas revisan la información del paso 1

• Generar un Pronóstico nuevo o adaptar el existente
• El Pronóstico debe realizarse al nivel de agregación adecuado
• El Pronóstico incluye cualquier cambio en el ciclo de vida del producto en el tiempo cubierto por el
horizonte de planificación

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EL PROCESO S&OP
3. Planear la Oferta

• Los responsables de Operaciones revisan la información del paso 1

• Ver los planes operacionales actuales para posibles cambios
• Si hay cambios, revisar todos los planes operacionales
• Validar los nuevos planes operacionales con el Plan de Recursos

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EL PROCESO S&OP
4. Previa de S&OP
• Tomar decisiones teniendo en cuenta el balance entre la oferta y la demanda (Todo
desbalance provoca exceso de inventario o faltante)
• Planes para nuevos productos.
• Propuestas de cambios en análisis.
• Resolver problemas y diferencias – Un Conjunto de Recomendaciones
• Identificar áreas dónde no hay acuerdos y proponer planes de alternativas
• Desarrollar escenarios en los planes de alternativas para resolver problemas

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EL PROCESO S&OP
5. Reunión Ejecutiva de S&OP
Objetivos:
• Tomar decisiones en cada familia de producto para aceptar las recomendaciones del equipo
S&OP o alguna alternativa
• Autorizar cambios en la producción o las compras.
• Comparar el plan de producción con el plan de negocios y realizar los ajustes necesarios
• Tomar decisiones dónde no hay acuerdo en el equipo de pre S&OP
• Revisar los indicadores clave de performace (KPI), dónde los resultados sean menores que los
planeados

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EL PROCESO S&OP
5. Reunión Ejecutiva de S&OP
Resultado:
• Minutas de Reunión
• Resumen de las decisiones tomadas
• Plan de acción resumido con plazos y responsables
• Modificación al Plan de compras o ventas

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RESULTADOS DEL S&OP

• El Plan de Producción

• El plan financiero

• El Plan de Compras

• El Plan de Inventarios

• El Plan de Pendientes

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EL PROCESO S&OP
BENEFICIOS DEL S&OP

• El S&OP provee:

• Un más eficiente uso de los recursos

de la organización.
• Planes operacionales consistentes con
el plan de negocios
• Una herramienta para gestionar un
negocio dinámico en forma regular
• Habilidad para establecer objetivos y
medir performance
• Un proceso formal para establecer
objetivos y medir el progreso hacia
una performance mejorada
• Aumenta el trabajo en equipo y las
habilidades de colaboración

SINERGIA ENTRE AREAS DE LA ORGANIZACIÓN.

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Ing. Nelson Hernan Gonzales Torrico [email protected]

SUPPLY CHAIN MANAGER Cel.: 713-47777