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EL PLAN DE NEGOCIOS: Aspectos Generales

En un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en

constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez más
sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestión. Es decir, es
necesaria una verdadera actividad de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y
micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran
hechos fortuitos dentro del proceso de planificación y organización de la empresa, los
cuales, en términos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en ésta área.

Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya
no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.

Este curso pretende constituirse en una guía para los empresarios y gerentes que tienen
sobre sus hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de gestación
y puesta en marcha, ya en la fase de operación corriente, mediante el empleo de un
instrumento como lo es el Plan de Negocios.

En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene
claro hacia dónde desea llegar y mediante qué medios. En otras palabras, tiene aquello que
se denomina "visión empresarial".

La visión empresarial guía a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva
estratégica y no operativa. Es, una clase de guía invisible; el basamento de la
motivación empresarial, y establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de
determinado objetivo.

Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado,

gestar y desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque
racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego económico de la
empresa, que permite seguir de cerca la evolución del mercado.

Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante,

enfocando la visión empresarial, no sólo como una estrategia, sino como un instrumento
operativo. El Plan de Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial

EL PLAN DE NEGOCIOS: DEFINICIÓN

Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información

relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la
plasmación en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones
que la empresa desarrollará en el futuro.
Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a
realizar en el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia
estoy haciendo planes. Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con
mayor grado de sistematización.

Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el
éxito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas
para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o
servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos.

Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios" (Business Plan, en inglés)
debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un análisis del mercado,
del sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para
incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de
organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través de la
cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo económico
del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la
definición de una visión empresarial clara y coherente

Ventajas de la Utilización de un Plan de Negocios.

· Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la
experiencia de la gente para detallar datos.

· Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades.
Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras.

. · Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el
papel, eso permite reducir los fracasos

· Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma mental a su empresa

antes de darle forma real. Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar forma en
un documento escrito.

· Herramienta de reflexión. El tener que poner por escrito de una forma organizada y
coherente, las estrategias empresariales y la forma alcanzar las metas nos obliga a
reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con
toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habíamos previsto, se descubren aspectos del
negocio que no conocíamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de
estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cómo
debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como varía la realidad sobre
lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas.

· Herramienta de comunicación. Sirve para poner por escrito en forma clara, los
distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y
despersonalizada: es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar
como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita al necesaria
coordinación entre los diferentes departamentos y personas de la empresa.
· Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los
recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o
servicio, debe buscar financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los
posibles inversores o prestatarios.

. Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de guía

para planificar las necesidades de personal, de formación y para establecer el reparto
de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe
servir también de instrumento de motivación. El personal puede estar más motivado
cuando sabe que la empresa tiene un plan que le permitirá alcanzar las metas
propuestas.

Creación de Negocios.

El Plan de Negocios es una herramienta útil a todo empresario que ya tiene su

empresa o para aquellos que desean crear una empresa.

Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio,
lo cual le permitirá innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir
adecuadamente.

Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversión
considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.

· Para formalizar la iniciación de una empresa, el futuro empresario necesita

relacionarse y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las
empresas y que ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma;
por lo tanto, es importante conocer los trámites que deben seguirse ante las siguientes
entidades:

 Dirección General Impositiva (DGI)

 Banco de Previsión Social (BPS)
 Banco de Seguros del Estado (BSE)
 Ministerio de Trabajo y Seguridad Social (MTSS) Formación de empresa

· Debe superar las presiones que cada día sufre en su negocio; sobre todo a nivel
familiar, en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a
que no siga en el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la "madera" de
empresario y la visión clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la
finalidad de tener una empresa exitosa.

La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades

tratan de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando
negativamente el asunto; más bien lo motivan para que invierta en certificados
rentables o para que busque empleo seguro.
 Orientaciones para la Elaboración de un Plan de Negocios.

· Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear debe estar bien

desarrollado, significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su
elaboración. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa.

· Buscar Información. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo más precisos
posible, ya sea de estadísticas del Ministerio de Economía o de cualquier investigación
realizada como de datos que manejan empíricamente los empresarios y empresarias, que
sirven mucho para las proyecciones del negocio.

· Formación / Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es importante

recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve
en beneficio de su negocio y familia.

· Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el máximo provecho al mercado,

no significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer
necesidades.

· Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder
adquisitivo tiene, con que frecuencia compra, quien o quienes son nuestros competidores,
etc.

· Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cuáles programas crediticios existen, a

qué tasa presta, plazos, reglamentos, asesoría y capacitación...

· Mejorar su administración. Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar

procesos, llevar controles de ventas, compras, créditos, rendimiento, pagos, etc. Para
ordenar su negocio y saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello.

· Detectar sus puntos débiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto de

manera objetiva. Qué hacemos bien y qué hacemos mal, por qué nos prefieren a nosotros o
por qué gana más la tienda del vecino.

· Fijar un Cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es

necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y
quien o quienes serán los responsables

· Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para

tener una buena administración y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar
Patrimonios. Cuál es el de la empresa y cuál no. Recordemos que en la mayoría de casos el
patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio
no sirva para la familia en detrimento del negocio.
 Componentes Básicos de un Plan de Negocio.

El siguiente esquema refleja brevemente los componentes básicos que debe

comprender un plan de negocios:

1. Antecedentes.
1.1. Origen.
1.2. Justificación.
1.3. Objetivos.
2. Mercadeo.
2.1. Precio.
2.2. Plaza.
2.3. Producto.
2.4. Promoción.
2.5. Competencia
2.6. Clientes
2.7. Proveedores
3. Ingeniería del proyecto.
4. La organización.
5. Contabilidad.
5.1. Finanzas.
5.2. Proyecciones y evaluación.
6. El plan de trabajo.

RESUMEN DEL PROYECTO.

El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o

entidades de apoyo al sector. Será fundamental la coherencia de lo que se presente
para que despierte el interés del lector y de paso al análisis del documento en su
totalidad, Si el resumen convence con claridad y es conciso en que es lo que queremos
y como lo vamos a lograr, entonces tomarán en serio la propuesta que estamos
presentando. Se debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades.

En la redacción debemos hablar sobre:

¿Cómo concibió la idea?

· Debe establecer cuáles fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.

¿Qué conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?

· Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados
con la empresa que se pondrá en marcha.

¿Qué razones justifican su plan de empresa?

· Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta región
del país, o en esta área de la provincia.

· Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la población,
con los productos y/o servicios de nuestra empresa.

¿En qué consiste el negocio?.

· Cuáles son los objetivos principales a medio y largo plazo.

· Qué estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos.
· Cuáles son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.

¿Existe mercado para este negocio?.

· Debemos convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda

para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegura el futuro y el
crecimiento del negocio.

· Para convencer de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algún estudio previo,
estadísticas o información secundaria.

· Si es posible hay que disponer de una lista de clientes a atender para demostrar que si va a
haber venta.

¿Qué diferencia a nuestra empresa de la competencia?

· Debe existir algún factor que nos haga distintos a la competencia para que decidan
invertir en nuestra iniciativa y no en otra

· Indicar cómo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio, atención.
Un aspecto fundamental sería definir en qué somos mejores que los competidores. Con qué
puntos fuertes o fortalezas contamos que nos permita superar a los competidores en la
conquista de los clientes.

· Con qué recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes.

Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estará seguro

¿Qué futuro le espera a la empresa?

· Cuál es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos
de oportunidad para demostrar por qué somos una inversión segura
· Mostrar las previsiones de crecimiento sustentándolas con datos de la firma más objetiva
posible
· Cómo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldrá el dinero.

¿Riesgos a afrontar?
· Cuáles se van a asumir, indicando su alcance y cómo le vamos a hacer frente. Posibles
debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los mercados nos
pueden afectar negativamente. Por ejemplo si están disminuyendo los nacimientos de niños
en nuestro mercado y el producto que vendemos es infantil.

Marketing

La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de

la organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o
servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en
las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio
(entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la
propia empresa.

Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos
globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los
clientes y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos.

Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realización de todo
plan de mercadeo son las conocidas 4 P's:

· Producto: Se realiza una breve descripción de la actividad desarrollada por la empresa, en

términos de productos (y servicios, entendiéndolos como productos intangibles). Y éste se
refiere a los bienes que la empresa proporcionará a los consumidores para satisfacer sus
necesidades.

· Precio: se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado

costo del producto, a qué precio estará disponible el producto en el mercado.

· Plaza: se refiere a la ubicación que tendrá el producto dentro de una región o un país.
También se incluyen los canales de distribución a través de los cuales el producto llegará
hasta el consumidor.

· Promoción: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el
producto al consumidor.

Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la competencia, los

proveedores, y el estudio de los clientes, quienes serán los receptores de nuestros productos
y/o servicios

El Producto

Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a
efectos de hacer una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas
posibilidades en el mercado, frente a otros productos.
No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro
producto alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como
resolver para mejorar la cualidad.

Describa las principales características de su producto de tal manera que se entienda

claramente qué es y para qué sirve. Describa físicamente sus características técnicas, de
utilización y de necesidades que satisface.

La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:

· Nombre del producto.

· Utilización.
· Materiales con los que está elaborado.
· Características físicas (peso, color, tamaño, etc).
· Empaque.
· Tiempo de duración.
· Ventajas y beneficios.

Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz
como la siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los
productos a desarrollar:

Producto Características Necesidad que satisface Tiempo de duración

Ventajas y beneficios

Segmento de Mercado. En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeño

hablamos de Nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso
definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de
naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del día o para mezclar con
otras bebidas.

Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto.

Afirmaciones vagas como: "las señoras de la ciudad x", los habitantes de este lugar" y otras
del estilo no definen exactamente como vamos a manejar la promoción, publicidad, y otras
formas de comunicación para llegar a nuestros clientes.

Una manera más completa puede ser:

"Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las niñas escolares, de 8 a 12 años,
cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia".

En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes
aspectos:
· Características (bien industrial, bien de consumo).
· Estratificación. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por
ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir más formal.
· Localización (nacional, departamental, municipal, zonal, regional).

Precio de Venta

Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los

bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o
servicios constituye su precio.

La fijación de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto

influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio
que recibe.

No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo
que buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de
las variables de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del
precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto.

Precio de venta.

En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:

A) El costo de nuestro producto.

B) Los precios de la competencia en el mercado.
C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado número de unidades o
volúmenes.

Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué renta está dispuesto a gastar.
Desde la percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está
dispuesto a pagar el cliente.

Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio
del producto son:

¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto?

¿Qué criterios utilizarán para hacerlo?

La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y

elementos que necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá
que efectuar para producirlo.

Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un
porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del
producto.
Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos
de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos
y compárenlo con el que se determinó para su producto.

La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto

PRODUCTOCOSTOS Fijos producción COSTOS Variables GASTOS

Varios BENEFICIO. Utilidad PRECIO de Venta
Producto X $ $ $ $ $
Producto Y $ $ $ $ $
Producto Z $ $ $ $ $

En términos sencillos, la relación es la siguiente:

Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.

(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ej. Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios,
etc.).
Si una empresa elabora el producto "X", fácilmente puede determinar si su precio está por
encima o por debajo del de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo,
verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.

Los Competidores

Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o

indirectos. Esta clasificación está enfocada al mercado de referencia, ya que algunas
empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las
mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden se completamente
diferentes.

Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o

muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una
compañía ferroviaria o una compañía de autobuses para transportarse hacia su lugar de
destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefonía celular.

Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas empresas que se

dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado
de sustitución de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas
cumplen la misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las
motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva
acción comercial realizada sobre los libros incidirá, con seguridad, el mercado de las
revistas, pero indirectamente.

Ventajas sobre los competidores

Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen
para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas
ventajas pueden ser:

"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos
compran el suyo de menor calidad".
"Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fácil
distribución".
"Tenemos los contactos fuera del país, que nos pueden apoyar con la distribución".
"Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien
hechas", etc.

Desventajas frente a los competidores

Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces también tenemos
desventajas, que debemos hacer conscientes, analizándolas y escribiéndolas.
Unas posibles desventajas pueden ser:

"No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más barato".
"No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser más rápidos".
"No hemos logrado crédito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado".

Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales

competidores y determine los siguientes elementos:

· Ubicación.
· Tamaño.
· Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional).
· Capacidad de producción.
· Características del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.).
· Canales de distribución.
· Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago).
· Estrategia publicitaria.

Los Clientes
Para empresas nuevas.

La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente

como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo,
la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse
solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarse, en
un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.

Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se
establece en cuatro niveles:
a) Geográfico. La subdivisión del mercado se presenta en áreas geográficas como regiones, zonas,
provincias, continentes. Sin embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una
zona determinada, verbigracia, áreas tropicales, áreas templadas, etc.

b) Demográfico. El mercado puede ser dividido por características demográficas, como población,
edad, raza, sexo, número de individuos por familia, etc.

c) Socioeconómico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educación,
ingreso monetario, clases social, ocupación, etc.

d) Psicográfico. Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como las necesidades, la
motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc.

Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de consumidores.

Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target o blanco de los
consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que
tienen características similares.

La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a
examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se
orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios
se dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda.

El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de

consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, mas
que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes de
consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de bienes industriales.

Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que
determina la decisión de comprar".

Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta lección, se le pide que Identifique para
su empresa:
¨ ¿Quién es su cliente? (características, estratificación)
¨ ¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional)
¨ ¿Qué compra?(marca, color, empaque, calidad, diseño, etc.)
¨ Motivaciones de compra (por qué compra)
¨ Hábitos de compra (en dónde, cuánto y con qué frecuencia compra)

Para empresas existentes.

Como ya se mencionó anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y tendencias es
para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el éxito de su negocio. En el pasado
las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes. Hoy lo más importante es
que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La mercadotecnia tiene básicamente
que ver con las necesidades, deseos y tendencias del consumidor, con el propósito de satisfacerlas.
Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofía orientada hacia el cliente.

El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La
observación y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestación de productos que
realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En consecuencia, la pregunta es ¿Cómo
conocer el mercado?. La solución obligada podría ser un estudio especializado, aunque siempre se
deben mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos
que conlleva un estudio de este tipo.

Existen algunas actividades que los pequeños y medianos empresarios pueden llevar a cabo para
conocer lo que piensan sus clientes. Son métodos y técnicas sencillas y económicas que realizan
algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado. A saber:

· Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya
que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se espera de la
empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos.

· Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o
dejarlas sin prestarles atención, fomente la presentación de quejas, para sistematizar el esquema.

· Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al que
usted se encuentra operando.

· Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a reuniones con ellos,
visítelos y consúlteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la
empresa.

· Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que están próximos a dejar la empresa. Sus
contestaciones serán más sinceras y serán de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa.

· Finalmente, coloque un buzón de sugerencias, la cual constituye una forma económica de conocer
lo que opinan los clientes del negocio.

Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja
y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfórmelo en su mejor aliado.
Canales de Distribución
Después de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio
que las satisfaga, es necesario disponer cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se
deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el
consumidor final, de la manera más efectiva que sea posible.

Teóricamente se conocen cuatro canales de distribución para hacer llegar los bienes del productor al
consumidor:
Cada etapa del proceso de distribución, hace posible incrementar la distribución a un mayor número
de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una pérdida de control y contacto
directo con el mercado.

Forma de distribución

Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volúmenes en los que estaremos
distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una proyección de distribución del
producto por meses, para un año, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando los
meses del año en que nuestro producto se venderá mas o menos.

Entre las preguntas básicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes:

· ¿Qué medios de comercialización (canales de distribución) utilizará para la venta de su producto?

(venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.)
· ¿Qué medios de transporte se utilizará para la distribución de su producto?
· ¿Cuáles son los costos? y ¿cuál el costo de su transporte?
· ¿Cuánto tiempo demora el transporte de los productos?
· ¿Necesita bodegaje o algún tipo de almacenamiento especial?
· ¿Cuáles son los costos del bodegaje o almacenamiento?

Para facilitarle en la elección del canal de distribución, puede cumplimentar el siguiente formato tipo
matriz:

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN A EMPLEAR

MOTIVOS PARA ELEGIR ESTE SISTEMA
BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
DIAGRAMA DEL PROCESO
Publicidad y Promoción
Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de
promoción de ventas que se lleve a cabo; la promoción de ventas comprende actividades que
dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe
desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado,
verbigracia de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participación en
actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc.

Además, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el
producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a
adquirir el producto.

Existen varias formas de promover el producto:

a) Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de comunicación, ya sea radio,

televisión, prensa escrita, etc.
b) Promoción. Es obsequiar muestras del producto al público para que éste lo pueda conocer y
utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.
c) Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza
visitas personales al público, ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el
producto.
d) Relaciones Públicas. La gestión de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de
comunicación.

Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el
producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, así como ¿cuándo? y ¿dónde? comenzará a
hacerlo.
No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas
veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se
permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promoción y
publicidad son:

· Docena de trece.
· Después de diez, regale uno.
· Calcomanías.
· Calendarios de bolsillo.
· Anuncio en la pared.
· Bolsas de plástico con el nombre de la empresa, etc.

Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no
tiene sentido que usted se anuncie en los principales periódicos del país, si su producción y nicho
de mercado es limitado geográficamente.

A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las características de la

clientela potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto
(catálogos, muestra física, visita directa, folletos, participación en eventos, otros) y si ha previsto
el mensaje que quiere hacer llegar.
Ventas
Las ventas conforman una de las funciones básicas de la empresa. El mejor sistema
financiero, la mejor publicidad y los mejores métodos y sistemas de producción no podrán
contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien
vende.

Con respecto a la organización de ventas las preguntas básicas a responder son:

¿Contratará vendedores? ¿Cuántos? ¿Con qué experiencia? ¿Cuál será su remuneración? (suelo
fijo, comisión por ventas, por cobros, etc.)

Tipo de contrato con los vendedores (término fijo, indefinido)

¿Fijará cuota de ventas para los vendedores?
¿Qué sistemas de supervisión y control de ventas utilizará?

Flujo de ventas esperado por mes

Haga una proyección de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un año, trate de hacer
esta valoración de manera objetiva, considerando el monto de su inversión, la planta instalada, el
tamaño de su producción, la recepción de su nicho de mercado, y su competencia.

Proyección de ventas.
Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer año de operación.

Ingeniería de Proyecto (I)

En este ámbito se trabaja la descripción genérica de la actividad productiva de la

empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus características
propias, y también las competencias distintivas de las empresa.

Incluso para las actividades más exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna
complejidad y posean, por tanto, una fuerte capacidad técnica, es del todo inútil detenerse
en la descripción técnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de interés al que se le
presenta el plan no irá nunca más allá de la simple comprensión de la naturaleza de la
actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.

El proceso de producción.

Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer

el proceso de producción de su empresa.

El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar

un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos
(materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso.
Es necesario que el proceso de producción quede determinado claramente, a manera que
permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos
necesarios.

Recuérdese también que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar
sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe
considerarse que se evite cualquier daño a la naturaleza.

Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de
producción son:
· Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.
· Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia.
· Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.
· Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de control de calidad
en ese flujo, identificando los pasos más problemáticos del proceso.
Diagrama de procedimiento

El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinación de las diferentes actividades

de producción, es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. También es
una forma de detallar y estudiar el proceso de producción, a través de la utilización de un
diagrama de flujo, cuya simbología básica es la siguiente:

SIMBOLOGÍA SIGNIFICADO DESCRIPCIÓN

OPERACIÓN Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado

sea una transformación física o química en un producto o componente del mismo.

DEMORA Cualquier lapso en el que un componente del

producto se encuentre esperando por alguna operación, revisión o traslado.

ARCHIVO O ALMACENAMIENTO Custodiar un producto o insumo

en el almacén, hasta que se necesite para su utilización o venta

INSPECCIÓN Se refiere a efectuar comparaciones o

verificaciones de las características comparándolas con los estándares de calidad, así como
la cantidad determinada para el mismo.

TRANSPORTE Cualquier movimiento que no forme parte de

una operación o de una inspección.

DOCUMENTO Generalmente se utiliza para designar cheques,

requisiciones, cotizaciones, etc. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo
del proceso productivo.

Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o

servicio, desde la llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga el
producto final, empacado y dispuesto para la venta.
 Producción

Maquinaria y equipos.

En esta sección no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado de las

actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.

El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, así como el equipo,
herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboración de productos y/o
prestación de servicios de la empresa.

Para esto se debe realizar:

a) Desglosar el proceso en actividades específicas.
b) Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad.
c) Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.
d) Determinar los insumos requeridos en el proceso.
e) Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
f) Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que viabilicen el
desarrollo de cada actividad.
g) No olvidar las especificaciones técnicas del proceso productivo.

La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado:

MAQUINARIA Y EQUIPO CANTIDAD ESPECIFICACIONES

TÉCNICAS CANTIDAD DE PRODUCCIÓN PRECIO MERCADO

TOTALES

Muebles y enseres.

Aquí debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento
de su empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:

MUEBLES Y ENSERES CANTIDAD CLASE PRECIO MERCADO

TOTALES

Materias primas

Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas
necesarias, indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo de pago y
disponibilidad en el mercado. Esto puede realizarlo a través de la siguiente matriz:
PRODUCTOMATERIA PRIMA PROVEEDOR PLAZO DE ENTREGA
UNIDAD MEDIDA PRECIO PLAZO PAGO DISPONIB.

Tecnología de producción.

Es necesario determinar la tecnología disponible para realizar el producto. Debe de

especificarse, ya que por medio de ella es posible:

· Determinar que el nivel de tecnología que se está utilizando es el adecuado de acuerdo al

tipo de proyecto y a la región donde se desarrollará.
· Considerar todas las alternativas de tecnología, no dejar ninguna fuera del proceso de
selección.
· Disponibilidad para obtener la tecnología.
· Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnología, tales como
convenios, acuerdos, etc.
· Posibilidad de copiado (búsqueda de protección en cuanto a Propiedad Intelectual si la
tecnología es original).
Lo que se le sugiere es que describa cuales serán los métodos de producción, y los equipos
y técnicas particulares que usted tendrá para producir en su empresa, eso le ayudará a ver
de mejor manera y mas claro, donde debe poner más atención a este aspecto de la empresa.

Producción esperada.

De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted está en muy buena posición para
definir su capacidad de producción, y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad. Este
porcentaje debe traducirse a unidades y volúmenes
En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y ésta se refiere al nivel
máximo de producción que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los
que cuenta, refiriéndose primordialmente a maquinaria e instalaciones físicas.
Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro:

PERIODO CANTIDAD DE PRODUCTO COMENTARIOS

El período puede ser 1 día, 1 semana, 1 mes, etc.

Ingeniería del Proyecto (III)

Inversión en estructuras.

Haga un inventario de cuánto ha sido su inversión en edificación, y luego cuánto y cuándo prevé
usted que deberá invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado.

Mantenimiento y depreciación.

El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una máquina,

vehículo, etc. en sus condiciones óptimas. En este sentido, todo el equipo y maquinaria con que
cuenta la empresa deberá ser revisado constantemente, a fin de que siempre se encuentre funcionando
en perfectas condiciones.
Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del deterioro por el
uso. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de la "línea recta", por el cual el
valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida útil) calculado de un activo se resta de su
costo original y la diferencia se divide entre el número de años de vida estimada para llegar a una
merma por depreciación anual.

Por ejemplo, supongamos que se ha adquirido una máquina por un valor de $12,000.00 dólares, a la
que se le considera una vida útil de 5 años, y cuyo valor residual se calcula de $2,000.00 dólares.
Entonces, la depreciación anual de esa máquina se determinaría así:

Depreciación= (Coste original del Activo - Valor residual ) / Vida Útil del Proyecto.

Sustituyendo valores tenemos:

Depreciación = (12,000 - 2,000) / 5
Depreciación = $2,000.00 dólares al año.
Ahora corresponde a usted calcular la depreciación de su equipo, de acuerdo a la vida útil que este
tiene. También haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se hará este, y cuánto costará.

Instalaciones y servicios.

Haga un calculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas, si son propias defina cuanto
costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará por los servicios de agua, luz, correo, teléfono,
Internet, etc.

Distribución de planta.

Consiste en la forma en que se dispondrán las herramientas, equipo, máquinas y los flujos de
producción, lo cual permitirá ordenar el trabajo eficientemente.

Para diseñar la distribución de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso
elaborado anteriormente, ya que a través de éste será posible determinar el orden de las actividades y,
de esta manera, evaluar cuál es la sucesión óptima del equipo y el lugar más apropiado para las
herramientas.

Aquí le corresponde a usted elaborar un plano a escala, señalando la ubicación de la maquinaria

teniendo en cuenta la secuencia de la producción, los tiempos mínimos de recorrido, el
aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminación y ventilación y la disposición de los
puestos de trabajo.

Adicionalmente determinar las necesidades de adecuación de la planta en cuanto a:

¨ Montaje de maquinaria.
¨ Instalaciones eléctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.
¨ Vías de acceso, etc.

Localización de la empresa.

Para seleccionar la ubicación geográfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos:
· Producto: de acuerdo con las características del producto determine si la localización conviene
hacerse en zona industrial, comercial o residencial.
· Costos: de transporte, arriendo, servicios públicos.
· Vías de acceso: cercanía a los puntos de comercialización del producto y proveeduría de materias
primas.
· Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energía eléctrica, teléfono, agua y
otros.
Organización Empresarial
Reviste particular importancia la organización de la estructura de la empresa, y en su interior, la
del personal con que se contará. Se sabe que el recurso humano es el activo más importante
de toda empresa, y los éxitos se obran ante todo con personas, y sólo en un segundo momento
con las ideas.

La organización es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la

empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propósitos establecidos para la misma.

Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las siguientes:

a) Marco jurídico.
Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en cuenta los
siguientes aspectos:
· El número de personas (socios) que iniciaran la empresa.
· Las aportaciones de cada uno de los socios.
· La responsabilidad de los socios ante terceros.
· Los gastos en que se incurrirá para la constitución de la empresa.
· Los trámites formales necesarios para inscribirla legalmente.
· Las obligaciones que se adquieren con el fisco.
· Las obligaciones laborales que se están contrayendo.

En cuanto a la conformación de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales como

Sociedad Anónima, Cooperativa, etc. Dependerá del marco legal de cada país para determinar
cuál es la mejor figura legal para ser adoptada.

b) Diseño de un organigrama.
Un organigrama es "la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de
una de sus áreas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que guardan
entre sí los órganos que la componen".

El objeto de los organigramas es que constituyen el instrumento idóneo para plasmar y transmitir
en forma gráfica y objetiva la composición de una organización.

Los organigramas son útiles porque:

· Proporcionan una figura formal de la organización.

· Constituyen una fuente de consulta oficial.
· Facilitan el conocimiento de una empresa, así como de sus relaciones de jerarquía.
· Constituyen un elemento técnico valioso para el análisis organizacional.

c) Identificación del recurso humano:

Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de los empleados

que deberán ser contratados por la organización. Ellos deberán pasar un todo un proceso de
reclutamiento, selección, contratación e inducción de personal al interior de la empresa, donde se
elegirán a los candidatos que reúnan los requisitos exigidos en cada puesto de trabajo, para que
su desempeño en el mismo sea eficiente y eficaz.

Las interrogantes que usted debe responder entonces son: ¿Que estructura legal dará a su
empresa? (persona natural, sociedad limitada, sociedad de hecho, etc.)
¿Cuántos socios conformarán la empresa? ¿Cuál es el aporte de cada uno?.
Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dará a la empresa y, para
cada uno de los cargos, determinar las funciones y experiencias necesarias para su desempeño.

Contabilidad y Finanzas

A continuación se presentan las herramientas básicas que le facilitarán el manejo de

la parte contable y financiera del proyecto, y que le permitirá:

¨ Cuantificar el proyecto en términos de inversión, presupuestos, balance, costo y

rentabilidad.
¨ Evaluar la viabilidad del proyecto
¨ Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el
precio de venta de los productos que se van a fabricar.
¨ Efectuar una comparación entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos
oportunamente, una vez haya transcurrido algún tiempo.

Contabilidad.
El sistema contable de la organización es un instrumento muy útil y práctico que facilita la
toma de decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las operaciones
y estado financiero de la empresa.
El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las
cuentas de la organización, permanecer informados de la situación de la misma y la
búsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos,
para incrementar las expectativas de rendimiento.
Ahora bien, debe hacerse una diferenciación en cuanto a costos y gastos. Cuando se elabora
un plan de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que
se requiere en la operación de la empresa, y no tiene como fin generar ganancias, en tanto
que el gasto sí es erogado con el propósito de obtener utilidades, verbigracia, el pago de la
luz es un costo, mientras que un spot publicitario en la radio es un gasto.

Existen dos tipos de costos, a saber:

· Variables: son los que se realizan proporcionalmente al nivel de producción, y forman
parte básica del producto (insumos, materiales, etc.), por ejemplo, compra de papelería, la
cual aumentará o disminuirá dependiendo de la cantidad o volumen que se consuma.
· Fijos: son los que se dan con una misma frecuencia y que no pueden identificarse
específicamente con el producto o servicio, ya que no cambian con el volumen de los
mismos. Verbigracia, pago mensual de la luz, teléfono, etc.

Registros y controles.

Defina el tipo de registros y los formatos que usará, así como los controles contables de los
que se auxiliará. El número de registros es variable de empresa en empresa, de acuerdo a
sus necesidades de contar con información. Los controles contables mínimos que deben
llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta. En algunas empresas de pequeño tamaño
también se lleva un libro mayor que reúne todos los datos de los libros de cuentas, y que
permite tomar mejores decisiones empresariales.
La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma de
decisiones.

Flujo de efectivo (ingresos - egresos).

El flujo de efectivo es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entró o salió
de la empresa, durante un lapso de tiempo determinado.
El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situación económica
de la organización en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la estimación de las
cantidades de dinero que se necesitarán en fechas ulteriores, ya sea para compra de
herramientas o maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de salarios, etc., como de las
cantidades de dinero que entrarán a la empresa, en concepto de ventas, intereses, etc.
Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos de la idea de cómo
estaremos en la empresa financiera y económicamente.

Balance General inicial.

El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuáles son los
activos, pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situación financiera de la
empresa, o sea, qué se posee, qué se deba y qué se ha pagado. Términos básicos que se
manejan en todo balance general:
a) Activos: constituyen todos los recursos económicos con que cuenta la empresa,
verbigracia, dinero, terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.
b) Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contraídas por la empresa,
con el propósito de acrecentar el dinero para adquirir más activos o brindarles
mantenimiento a los que ya se poseen. En este rubro se consideran cuentas como
proveedores, cuentas por pagar, hipotecas por pagar, etc.
c) Capital: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creación de la
empresa, adicionándole las utilidades que se han obtenido en períodos anteriores.
En contabilidad se maneja la ecuación contable, la cual manifiesta lo siguiente:

ACTIVO= PASIVOS EXIGIBLES + CAPITAL

Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer
comparaciones posteriores para saber cuál es nuestra situación de empresa luego de
transcurrido un lapso de tiempo.

Programa de inversión.

El programa de inversión es un instrumento administrativo que permite planear, en un

período de tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa,
los requerimientos de liquidez económica para la compra de los activos fijos, gastos pre-
operativos y capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos
propios y/o recursos crediticios.
Todo programa de inversión debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un
cronograma de inversión, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de
Resultados y un Flujo de Efectivo.

Contabilidad y Finanzas (II)

Costos.

a. Costos Fijos
Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros:

Alquiler Importe $

Servicios Mano de obra (sueldo fijo)

Prestaciones Sociales

Depreciación de Maquinaria
 Mantenimiento de Maquinaria

Sueldos administración

Seguros

Honorarios (Contador y Abogado)

Papelería

Útiles de aseo

Gastos de venta

Gastos Financieros

Otros
Total Gastos Fijos

b. Costos variables unitarios

En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los productos que elabora
en su empresa.

Coste
Materias Primas Unidad de Medida Precio Unitario Cantidad Utilizada
Total
Total M. P.
Otros costos variables

Mano de Obra temporal $

Empaque $

Otros $
TOTAL COSTOS VARIABLES $
TOTAL COSTOS UNITARIOS $

c. Costos Totales
Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, así:
d. Precio de Venta
Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la siguiente fórmula:

Donde:
· % Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio para la empresa.
Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo, si es 20%, no escriba 0.20, debe escribir
20.
· % Descuentos: representa el máximo de porcentaje en descuentos que se brindarán por producto,
y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes.
· Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo y venderlo,
debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores.

e. Punto de Equilibrio
Una información financiera ulterior que se puede obtener de las proyecciones económicas
efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio temporal, en este caso
"financiero") para que el proyecto cubra los recursos (en valores nominales) invertidos a partir del
inicio de operaciones. Se busca un punto de equilibrio entre:
· El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital);
· El total de los recursos generados por la actividad empresarial.
Por lo tanto, será necesario que ustedes calculen cuánto van a producir y cuánto deben vender para
recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboración del producto. Esta manera es bastante
conveniente, ya que les brinda una visión precisa de dónde deben partir (cuánto vender) para que su
resultado sea cero, o sea, sin ganancias y sin pérdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de
ganancia, deben hacer un impulso por vender más unidades de las calculadas en el punto de
equilibrio, o unidades de equilibrio. A esto se le denomina análisis del punto de equilibrio.

Con los datos que ya ha determinado anteriormente, calcule el punto de equilibrio para su empresa,
aplicando la siguiente fórmula:

El Plan de Trabajo

¿Qué es un Plan de Trabajo?

El Plan de Trabajo consiste básicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o

metas y recursos disponibles para cada actividad de la organización, de tal forma que
faculte cumplir con los propósitos que en la empresa se han planteado.
Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresión precisa, clara y particular de la
planificación que se ha realizado en cada una de las áreas de la empresa.

a) Mercadotecnia: acá las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes,
promoción y publicidad, precios, distribución, empaque del producto, análisis de la
competencia, etc.

b) Producción: las principales actividades a tomar en cuenta en este ítem son diseño del
producto, sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras,
obtención de la maquinaria y equipo, tecnología, requerimientos de mano de obra,
ubicación física de las instalaciones, proceso productivo, etc.

c) Organización: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo
de la organización tenemos definición de las funciones de la empresa, recurso humano
necesarios, diseño de la estructura orgánica, definición de las funciones del personal,
procesos de integración de recursos humanos, desarrollo de personal, establecimiento de
salarios, definición de instrumentos y procedimientos de evaluación del desempeño,
establecimiento de políticas y reglas que regirán el entorno laboral, etc.

d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son
elaboración de proyecciones financieras, evaluación financiera, sistema de contabilidad,
formas de financiamiento, trámites para obtener financiamientos, uso de programas para
llevar la contabilidad, etc.

e) Implementación y operación: finalmente, existen algunas actividades que por su

relevancia no pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para
implantar y poner en marcha la empresa. Entre éstas tenemos los aspectos fiscales,
laborales, registros, y sobre todo, el establecimiento del régimen de constitución de la
empresa.

Observaciones generales.

Una vez finalizado su plan para la creación de empresas, solo falta poner en práctica cada
paso analizado y desarrollado.

Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades, asegurándose
de cumplirlas a cabalidad.

El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable como Coordinador
General y que existan encargados de las áreas principales del negocio (producción,
mercadotecnia, contabilidad o finanzas, y recursos humanos).

En cada área es requisito indispensable ubicar a la persona que mejor se desenvuelva, ya

que esta forma es la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes
elementos:
· Mucho optimismo (energía).
· Hágase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo debe
identificarse entre sí.
· Organícense bien dentro de su equipo de trabajo.

Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran
satisfacción cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora está en sus
manos el forjarse un camino en el mundo empresarial, y como dice un autor...

¡Felicidades y éxito en todo lo que emprendan!

Apéndice [email protected]