UNIVERSIDAD TÉCNICA DE BABAHOYO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN, FINANZAS E INFORMÁTICA

PROCESO DE TITULACIÓN

ABRIL – SEPTIEMBRE 2022

EXAMEN DE GRADO O DE FIN DE CARRERA DE CARÁCTER

COMPLEXIVO

PRUEBA PRÁCTICA

COMERCIO

PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE LICENCIADA EN

COMERCIO

TEMA:

ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS EN LA DISTRIBUIDORA T7

PERIODO 2021

EGRESADA:

LILIAN ROCIO VINUEZA MEJIA

TUTORA:
ING. KAREN DENISSE CABRERA GÓMEZ MSC

AÑO 2022
 Contenido
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................... 3

2. JUSTIFICACIÓN ....................................................................................... 5

3. OBJETIVOS ............................................................................................... 7

4. LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN................................................................ 8

5. MARCO CONCEPTUAL .......................................................................... 9

6. MARCO METODOLÓGICO .................................................................. 22

7. RESULTADOS ........................................................................................ 23

8. DISCUSIÓN DE RESULTADOS............................................................ 26

9. CONCLUSIONES .................................................................................... 28

10. RECOMENDACIONES .......................................................................... 29

REFERENCIAS ................................................................................................. 30

ANEXOS ............................................................................................................ 33

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 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa “Distribuidora T7” con RUC # 1204830010001 de propiedad del Sr.

Jhon Stwar Yanez Erazo, se encuentra ubicado en la Provincia de los Ríos Cantón

Montalvo en la calle Avenida veinticinco de abril frente al Colegio Jaime Roldós

Aguilera, su actividad comercial empezó en el año dos mil once lleva en el mercado

alrededor de once años, goza con dos sucursales una en el centro del mencionado Cantón

en la avenida Antonio de la Bastida y Montalvo y la segunda dependencia está localizada

en las avenidas Babahoyo y Diez de Agosto, T7 es distribuidor mayorista de útiles

escolares y suministros cuentan con una gran variedad y el mejor precio, en materiales

para manualidades, artículos tecnológicos y suministros de oficina, realizan ventas al por

mayor y menor, el negocio presenta las siguientes problemáticas que se detallan a

continuación:

La Distribuidora T7 cuenta con un área muy reducida y esto ocasiona problemas

al cliente en el momento que ingresa al local ya sea para poder hacer el pedido de algún

producto o a su vez ir a cotizar precios de útiles escolares, lo cual no permite desplazarse

con facilidad a la clientela para obtener el producto, así mismo los clientes que desean

hacer una compra, tienen que esperar que se retiren las personas que ya realizaron la

compra , para así ellos poder entrar y ser atendidos, esto genera malestar en los clientes

por el tiempo que tienen que esperar.

El establecimiento T7 tiene una buena aceptación en el mercado, y a medida que

va creciendo aumenta el número del personal, y a inicios de la temporada escolar hacen

contrataciones de nuevo personal laboral, el cual no es capacitado y no recibe la

información respectiva del precio y la ubicación de los productos ya que en ocasiones al

momento que el cliente va a realizar la compra pregunta por el valor de varios artículos

3
o si tiene algún producto en específico y la persona que está atendiendo no sabe el precio

de dichos productos, por lo que genera molestia en la persona que va a comprar.

Hoy, el tiempo es un intangible valioso ya que por ello las exigencias de los

clientes son cada vez más altas. La tecnología acostumbró a los consumidores a la

inmediatez a la hora de realizar una compra y ahora ellos no están dispuestos a esperar

por lo que quieren, en la Distribuidora T7 existe demora al momento de la entrega del

producto, ya que en el instante que el cliente realiza su orden le dicen que el producto se

encuentra en bodega, por lo que el despachador en ese momento recién se encarga de

conseguir el artículo de la bodega y no antes.

La distribuidora T7 no aplica el merchandising ya que no colocan los productos

en el orden correspondiente para que esté a la disposición del consumidor, y pueda

favorecer las compras por impulso o compras no previstas, es decir, sacando todo el

partido a cada producto y cada metro cuadrado haciendo la operación más rentable en el

punto de venta, no presentan el producto de manera que estimule la compra, reafirmando

o cambiando la conducta del potencial consumidor. Para así poder llamar la atención al

cliente y este pueda provocar el deseo de compra es la forma más potente de conseguir

dicha atracción.

Otra de las deficiencias que presenta la distribuidora es que ofrece el servicio de

entregas a domicilio durante toda la temporada escolar, mas no lo mantiene por todo el

tiempo, lo cual genera pérdidas con relación a las ventas y malestar en los compradores

ya que en ocasiones tiene la necesidad de realizar una compra inmediata y como t7 no

realiza entregas a domicilio después de la temporada escolar, de esta forma obliga a la

clientela a acercarse al establecimiento para poder realizar la compra y le toca esperar

para que lo puedan dar sus productos.

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 2. JUSTIFICACIÓN

Este estudio de caso se lo realiza con el fin de dar a conocer las problemáticas que

presenta el establecimiento, como el identificar las limitaciones de estrategias

publicitarias de uso diario que en actualidad se implementan para el crecimiento de las

ventas, con la única finalidad de comprender como afectan en su desarrollo, y así poder

buscar una solución oportuna. Ya que gracias a la investigación que se está realizando se

puede proporcionar tanto de manera teórica como práctica a la solución de dichos

problemas.

La importancia del presente estudio de caso tiene como finalidad mejorar y crear

vínculos con los clientes de la Distribuidora T7 y la única manera de crearlos será

mejorando el servicio con las capacitaciones de los empleados, mejorar las instalaciones

mediante el servipanorama para hacer que las instalaciones sean más cómodas y

agradables para los clientes, y por último el plan de fidelización para conocer a los clientes

más importantes de la Distribuidora y premiarlos por su fidelidad.

Los beneficios que el estudio de caso aportará es ayudar a la Distribuidora T7 y al

propietario del mismo, para que pueda incrementar sus ventas y darse a conocer a la

población aledaña, también a mejorar la relación con la clientela y de tal manera que

pueda ofrecerles justo los productos que necesitan. Es fundamental trabajar para poder

brindarles la mejor experiencia de compra, pues es lo que hará la diferencia entre un

negocio y otro, también porque el propietario ofrece un servicio eficaz donde la clientela

sea el eje principal de todas las acciones.

Como principal beneficiario es la empresa, ya que se le está dando a conocer

cuáles son las falencias que presenta en la Distribuidora T7 y con posibles soluciones.

Otro beneficiario será el propietario del establecimiento ya que tendrá una orientación la

cual le permitirá saber qué acciones y medidas tomar cuando surjan problemas en la

5
Distribuidora, ya que se encuentra con los conocimientos básicos para tomar medidas

eficaces. Y por último la persona que realiza el estudio de caso ya que este es un

documento indispensable para poder graduarse.

Por medio del presente estudio de caso se espera erradicar algunas de las

problemáticas que presenta la Distribuidora. Y de tal manera así poder perfeccionar el

desempeño y su funcionamiento que realiza el establecimiento por medio del presente

estudio de caso que se está realizando. También se espera encontrar la solución óptima

que aporte al nivel de ventas actual de la Distribuidora t7 mediante las estrategias que se

mencionó anteriormente.

La utilidad del presente estudio de caso es de carácter social, ya que no todos los

consumidores tienen facilidades de movilización y en algunas ocasiones rescinden la

compra por no alcanzar a llegar al centro de venta del producto, es por ello que debe

existir un sistema de ayuda en la distribución de la mercadería ofrecida en la Distribuidora

T7 en el Cantón Montalvo e incrementar las ventas, y de tal modo que se pueda mejorar

los ingresos económicos con un mercado satisfecho.

El estudio de caso es significativo porque ayuda a la Distribuidora T7 a conocer

los problemas que la empresa presenta en la actualidad y que están en la desorganización

de las actividades complementarias del marketing, tales como el servicio al cliente y el

servicio posventa. También permite que la Distribuidora amplíe su imagen y se posicione

como de alta calidad y cultura de servicio, así como novedades en los productos.

El presente estudio de caso aportará a la sociedad, sobre el conocimiento acerca

de temas como, las estrategias publicitarias, las fuentes de financiamiento, el incremento

de ventas, fidelización de los clientes, canales de distribución entre otros, son temas de

carácter importante que se deben de tomar en cuenta.

6
 3. OBJETIVOS

Objetivo General

● Diseñar estrategias para mejorar las ventas y obtener vínculos que permitan

fidelización de los clientes.

Objetivos Específicos

● Levantar información sobre las ventas que obtiene la Distribuidora T7, aplicando

el análisis de datos.

● Determinar el efecto de las estrategias publicitarias mediante una encuesta a los

clientes.

● Recomendar estrategias publicitarias para mejorar el incremento de ventas,

mediante el análisis de información.

7
 4. LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN

El presente estudio de caso titulado, Creación de estrategias publicitarias en la

Distribuidora T7 en el Cantón Montalvo. Es un juicio de las estrategias publicitarias en

las que se distinguen el plan de acción para incrementar las ventas y captar nuevos clientes

o invitando a los ya existentes a repetir. Se relaciona con la línea de investigación: Gestión

financiera, administrativa, tributaria, auditoría y control y se enmarca con la presente

sublínea marketing y comercialización debido a las razones que a continuación se

detallan.

La línea de investigación tiene relación con la creación de estrategias publicitarias

para la Distribuidora, debido a que el establecimiento comercial se dedica venta de útiles

escolares, materiales para manualidades, artículos tecnológicos y suministros de oficina,

tanto la venta al por mayor y menor en este contexto se distingue las estrategias

publicitarias en el cual se hace posible el cumplimiento de las metas. Debido a los niveles

de ventas se obtienen las medidas contables, la cual recoge los ingresos del negocio

durante un periodo determinado de tiempo.

Mediante el análisis de la sublinea de investigación marketing y comercialización,

por medio de la variable a estudiar la cual es estrategias publicitarias la cual es una de las

funciones del marketing para poder diseñar las estrategias, se debe analizar al público

objetivo para que, en base a dicho análisis, se pueda diseñar estrategias que se encarguen

de satisfacer sus necesidades, o aprovechar sus características. Pero al diseñar estrategias

de marketing, también se debe tener en cuenta a la competencia.

8
 5. MARCO CONCEPTUAL

Mercadotecnia

Según define el autor Niger define la mercadotecnia como: “un conjunto de

conceptos, procesos y acciones cuyo fin es facilitar una transacción entre el demandante

y el oferente, para que ambas partes puedan cumplir sus fines: demandantes obtienen

satisfacción y el ofertante logra su propósito de ingresos, lucro, etc.” (2018, pág. 15).

Así mismo, Bush describe a la mercadotecnia como: “Un proceso de planificación y

ejecución de precios, promoción, producción y distribución de productos, servicios e

ideas para una comunicación que satisfaga a la empresa y sus clientes.” (2017, pág. 24).

Por lo tanto, la mercadotecnia es un proceso donde las personas obtienen lo que

desean con un valor a cambio lo que crea el intercambio de productos o servicios que

satisfacen al consumidor por un valor monetario. La actividad que relaciona el mercado

es la mercadotecnia.

Importancia de la mercadotecnia

La mercadotecnia se considera muy importante en las empresas por la facilidad de

combinar las actividades tales como: ventas, publicidad de los productos, estudio de

mercado, distribución, desarrollo, entre otros, que satisfacen las necesidades de los

clientes.

Mercados

Cuando un conjunto de individuos se reúne para realizar una transacción de productos

o servicios se conoce como mercadeo. El producto o servicio con un valor agregado es el

centro del entorno comercial. Para Armstrong los mercados son un “conjunto de

compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una

necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de

intercambio” (2017, pág. 42).

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 Mix de Mercadotecnia

Bonta (2018) describe que la mercadotecnia requiere de una serie de acciones en

diferentes áreas para agregar valor a los consumidores. Dicha actividad tiende a tomar

diferentes formas, lo que se conoce como una mezcla de marketing, los mismos que son

utilizados por las empresas para lograr sus objetivos. Kotler (2017) clasificó estos

instrumentos en 4 grupos: Producto, Plaza, Precio, Promoción.

Producto: según lo definió el autor Tellis “todo por el cual se realiza un esfuerzo de

marketing, dicho objeto sea tangible o intangible se considera un producto, el mismo que

puede ser comercializado con el fin de satisfacer una necesidad” (2017, pág. 35).

Plaza: de igual manera Keller agregó que: “la plaza se define como la ubicación

expuesta y la cobertura de todos los canales de distribución, considerando los agentes que

trasladan el producto desde la empresa hasta el consumidor” (2018, pág. 63).

Precio: El precio es una variable del marketing mix que tiene un impacto muy

importante en las relaciones comerciales porque es un aspecto fundamental para los

consumidores a la hora de elegir entre varios productos. Por lo tanto, a la hora de fijar

precios, es necesario evaluar los diferentes enfoques disponibles y elegir el que mejor se

adapte a los objetivos comerciales de la empresa. Según Lerma “es el valor que la persona

que ofrece un producto o servicio está dispuesto a recibir por el intercambio de los

mismos” (2017, pág. 25).

Promoción: Redondo expone que “Una promoción es un programa que hace que la

oferta de una empresa sea más atractiva para los compradores. Además, las promociones

están diseñadas para inspirar a los clientes potenciales sobre consejos, comportamientos,

ideas, valores y estilos de vida” (2017, pág. 30).

Comunicación de mercadotecnia

La promoción, denominada comunicación de marketing por Lovelock:

10
 Es la actividad de mercadotecnia más notoria, visible y audible. A través de esta

comunicación, las empresas pueden informar de manera persuasiva a los clientes sobre la

necesidad de poder utilizar un producto o servicio, o de adoptar un argumento diferente

para un determinado comportamiento social o forma de pensar (2018, pág. 51).

Hay diferentes subcategorías de comunicaciones de marketing, que incluyen venta

personal, publicidad, relaciones públicas, promoción, punto de venta y marketing directo.

La siguiente tabla describe cuales son las diferencias de los tipos de comunicación y

clasifica los canales de acuerdo a los puntos de control.

Tabla 1. Tipos de comunicación.

Fuente: (Lovelock F, 2018)

11
 Basado en la tabla anterior se puede reflexionar sobre la postura de Lovelock acerca de los

diferentes tipos de comunicación. Hablan sobre las fortalezas y debilidades de los medios

masivos, como: letreros, afiches, periódicos, correo, y los puntos de venta; posteriormente

mostraremos las ventajas y desventajas de los tipos de medios.

Tabla 2. ventajas y desventajas de los tipos de medios.

MEDI VENTAJAS DESVENTAJAS

Posters

Punto

de venta

Fuente: (Lovelock F, 2018)

Una de la subcategoría de la promoción es la publicidad como se cita en la tabla anterior,

la misma que se mostrará a continuación.

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 Publicidad

Es una comunicación unilateral a gran escala, impersonal, pagada de un anunciante

diseñado para apoyar directa o indirectamente las actividades de una empresa. Publicidad en

palabras simples es “decir y vender” y lo realiza un anunciante o patrocinador. Es un método

para entregar mensajes de patrocinadores a audiencias objetivo a través de canales de

comunicación formales.

Ferrer define como un “concepto como un instrumento económico que simultáneamente

informa al público para asociar sus gustos y necesidades con los productos y servicios que

ofrece el mercado” (2018, pág. 72). En primer lugar, se trata de una comunicación entre una

organización y varias personas que se realiza de forma impersonal porque el vendedor no ve al

cliente. por lo que utilizan Publicidad para transmitir su mensaje de ventas a muchas personas

a la vez.

La publicidad y sus objetivos

Según afirma el escritor Figueroa “la publicidad tiene como único objetivo impulsar las

ventas ya sea de un servicio o un producto, aparte de esto cumple más funciones empresariales

importantes las cuales dependerán de las necesidades de las organizaciones que lo requieran”

(2017, pág. 33).

De igual manera el autor también señala que la publicidad debe “buscar, mantener e

incrementar la distribución y el consumo de productos y servicios” y dicen que cuando se

satisface moralmente este fin, se puede decir que la publicidad cumple con la función social

del consumidor social.

Por otra parte, Tellis y Redondo describen que existen 3 diferentes objetivos publicitarios

los que se detalla a continuación:

1. Objetivos Tácticos. – busca llamar la atención a los clientes y son a corto plazo

2. Objetivos Estratégicos. – comprende mejor el mercado y son a largo plazo

13
 3. Objetivos Finales. - medibles en la contabilización de productos vendidos (2017, pág.

53)

Los objetivos publicitarios que se mencionan en el párrafo anterior se clasifican en

categorías. Muestra la importancia de lograr metas más bajas como un medio eficaz para lograr

metas más altas. Esto quiere decir que tener un impacto emocional en los clientes conducirá a

cambios favorables en su comportamiento a la hora de gastar, por lo que las ganancias de la

empresa aumentarán.

Tabla 3. Objetivos de la Publicidad.

CATEGORÍ TIPO DE OBJETIVO

A DE OBJETIVOS RESPUESTA

Fuente: (Tellis J, 2017)

Elaborado por el autor.

Una vez tomado los objetivos de planificación identificados se describen las acciones a

tomar para alcanzar las metas de una empresa, posteriormente se realiza una planificación

publicitaria la misma que se describe posteriormente.

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 Planeación de publicidad

Se define como planificación publicitaria a la creación de planes de comunicación la cual

es la base de su estructura que son los componentes: la investigación, análisis de la situación

de la empresa y segmentación de mercado.

Planes de comunicación

Para el autor Elliot menciona que “Un plan de publicidad es un plan que describe

específicamente las ideas y tareas requeridas para crear e implementar un esfuerzo de

publicidad eficaz” (2017, pág. 92).

Por otro lado, Redondo y Lemas propusieron una planificación comercial como modelo

que describe los procesos a desempeñar las empresas para lograr alcanzar al consumidor y a

las metas propuestas (2017, pág. 42). La siguiente ilustración describe los pasos a seguir del

plan de comunicación de publicidad para alcanzar de forma integral a los clientes.

15
Ilustración SEQ Ilustración \* ARABIC 1. Plan de comunicación de publicidad.

16
 El plan anteriormente mostrado comienza con un análisis de la situación de la empresa el

mismo que se utiliza para realizar cualquier estrategia, posteriormente, se centra en el

establecimiento de los objetivos generales de la organización, el objetivo final del plan de

ejecución. Ya establecidos los objetivos y metas a lograr, generalmente se recomienda una

estrategia de marketing se secciona y se posiciona la marca en el mercado. Según el autor de

este modelo describe que, para lograr un buen desarrollo de un plan de mercadotecnia, es

necesario que se desarrolle un plan para cada uno de los componentes del mix de mercadotecnia

que son las cuatro P; Producto, Plaza, Precio, Promoción, donde se describe detalladamente el

último componente “Promoción”, el mismo que en base a ellos se realizan planes estratégicos,

tácticos que servirán de guía para los programas de publicidad. Para alcanzar el plan

publicitario se deben realizar 2 grandes acciones:

1. - elegir un buen argumento o línea argumental y elaborar un plan de medio; el primero

sirve para conocer que se desea lograr o alcanzar como testimonios, líneas racionales

y concluyendo con materiales creativos.

2. – se determina que soporte se utilizará en una campaña de igual manera el tamaño y

duración del anuncio, con esto se concluye el desarrollo del calendario.

El plan anteriormente mostrado no muestra el proceso de la campaña publicitaria, por lo

que se explicara con un modelo desarrollado por la autora Kaylan este modelo se adaptó a las

necesidades de este caso de estudio por lo que está modificado para una mejor comprensión

(2017, pág. 63).

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 Ilustración 2. Proceso de la campaña publicitaria

Fuente 1: (Kaylan K, 2017)

Elaborado por el autor.

La autora del modelo de la ilustración 2. Propone en el primer paso lo que es un análisis

entorno a la información sobre la situación de la empresa, y sobre los servicios y productos que

se van a postear en la publicidad.

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 La investigación y el análisis del mercado descritos anteriormente describen que se debe

analizar la imagen del producto; y en base a esto, determinar la estrategia de información, la

autora propone el desarrollo de una estrategia de replicación, y finaliza con un bien racional o

creativo.

Este plan del proceso de la campaña publicitaria culmina con la integración de un

calendario de implementación de acciones de cada una de las fases de la campaña incluyendo

el costo de la misma.

Beckwith dice que “un plan de publicidad no es solo una descripción de lo que se quiere

que haga el anuncio para la empresa, incluye todo el plan para asegurar que se alcancen los

objetivos y también aconseja no perder ningún paso. en ejecución” (2017, pág. 37).

Clasificación de la publicidad

La publicidad se clasifica en: geográfica, contenido, público al que se dirige, tiempo de la

demanda y fin o efecto. Los mismos que haremos referencia de cada una de sus definiciones a

continuación.

Publicidad Geográfica

Dentro de esta clasificación se encuentran tres tipos de publicidad:

Publicidad Nacional: es la más utilizada por fabricantes y distribuidores en todo el país

para dar a conocer un servicio o producto.

Publicidad Regional: esta se centra en las costumbres del sector o región en la que se

aplique la campaña.

Publicidad Local: se utiliza para saber el nivel de aceptabilidad o rechazo de un producto

o servicio pre campaña en un lugar determinado.

Contenido

Publicidad de Marca: esta se enfoca en un largo plazo en la imagen de una marca logrando

distinguirla de las demás.

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 Publicidad de producto o concepto: cuando se fabrica y paga un nuevo producto por parte

de una empresa, sirve de ayuda en las ventas individuales.

Publicidad institucional: crea el prestigio de una empresa con la ayuda de una buena

impresión

Público objetivo

Para el consumidor: esta estrategia permite a las empresas describir la calidad y los

beneficios de los servicios y productos que ofrece en ventas pasivas y activas.

Para el comerciante: este tipo de publicidad esta netamente dirigida para los comerciantes

y es realizada por el distribuidor o fabricador.

Para industriales y profesionales: Este tipo de publicidad es realizada por fabricantes,

especialmente para jefes de compras o profesionales, mediante medios de comunicación, como

correo y revistas.

Por el Tipo de Demanda

Publicidad de demanda específica: esta tiene como objetivo crear demanda si hay una

diferenciación de marca para un producto y dirigido al consumidor final.

Publicidad de demanda genérica: es una combinación de fabricantes de un mismo tipo de

producto, que en conjunto realizan publicidades que no mencionan la marca dirigida al

consumidor final.

Fin o Efecto

Publicidad a largo plazo: La expectativa de este tipo de publicidad es generar una acción

alternativa a futuro que motive a los consumidores a preferir productos cuando sea necesario.

Publicidad a corto plazo: busca una respuesta positiva por parte de los consumidores

utilizando medios de comunicación como: Radio, TV, Prensa para realizar la promoción.

Tipos de campaña de Fin o Efecto

En las campañas de fin o efecto son cuatro que se detallan a continuación:

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 Promocional: este tipo de publicidad se diseña para buscar respuestas de los consumidores

a corto plazo a través de descuentos, premios, productos adicionales, y más. Es decir, incentiva

al consumidor en un lapso de tiempo determinado.

Lanzamiento: es cuando se lanza un producto por primera vez al mercado, el mismo que

puede ser nuevo o existente.

Relanzamiento: esta publicidad se da cuando un producto existente se modifica, ya sea el

empaque o su componente.

Mantenimiento: con la idea de potenciar y mantener la marca le da seguimiento a un

producto con el fin de impregnar la marca en la mente del consumidor.

21
 6. MARCO METODOLÓGICO

Método de investigación

El método utilizado en el presente estudio de caso, es el de investigación ya que brinda

la información sobre las estrategias publicitarias que utiliza la “Distribuidora T7” de una

manera detallada, ordenada y específica, a través de la aplicación de la técnica de investigación

como es la entrevista, la cual va dirigida al propietario del establecimiento y el análisis de la

información que se obtuvo, también se empleó los instrumentos correspondientes a cada

técnica como el cuestionario de entrevista.

Técnicas de investigación

Las técnicas de investigación utilizadas es la entrevista, la cual aporta con la

información, y permite identificar los inconvenientes que presenta la empresa en la actualidad;

la cual es aplicada propietario del negocio donde se le realizó algunas preguntas abiertas, con

relación al tema de estrategias publicitarias, encuesta cuya contribución es establecer

promociones donde se pueda involucrar a los clientes potenciales a través de las diversas

campañas publicitarias y por último es el análisis de documento que ayuda a analizar la

información que da el propietario.

Instrumentos de investigación

Los instrumentos que se implan es el cuestionario de entrevista, en el que había que

elaborar ocho preguntas con relación al tema, estrategias publicitarias, la cual estas preguntas

van dirigidas al propietario de la “Distribuidora T7” otro instrumento utilizado fue la hoja de

encuesta para obtener la información primordial de los reportes promocionales que realizan en

el establecimiento, y el tercer instrumento es el análisis de los documentos que aporta a la

persona que realiza el estudio de caso y realizar recomendaciones que ayude al

establecimiento.

22
 7. RESULTADOS

Una vez aplicados los instrumentos de recolección de la información entre ellos la

encuesta y entrevista, se dan a conocer los siguientes resultados, cuyos aspectos más

importantes se dan a conocer a continuación.

Tabla 1

Resultados de la entrevista realizada al Gerente de la “Distribuidora T7”

Orden Cuestionario Aspectos relevantes

1 ¿Cuántos años lleva Once años lleva funcionando la distribuidora

funcionando el establecimiento en

el mercado?

2 ¿Cuáles son las estrategias Ofrecer servicios adicionales. Programas de

que ha utilizado para obtener fidelidad.

ventas?

3 ¿Cómo se diferencia de la Ofrecer un servicio exclusivo

competencia? ● Ofrecer precios económicos.

4 ¿Cómo fueron las ventas Las ventas no fueron las mejores ya que en ese

en el año 2020-2021? periodo hubo un índice del crecimiento de 4.20%

5 ¿Cuánto es el aproximado Que se dupliquen en comparación al periodo

del incremento de ventas que anterior y que su incremento sea del 9.20%

tienen por año?

6 ¿Cómo logró conseguir la Dándole a conocer toda la información

venta más exitosa? necesaria a la clientela, resaltando los beneficios que

tiene el producto.

Ofreciendo un excelente servicio a tus clientes.

23
 7 ¿Se está cumpliendo el Si, y dan como resultado lo que pretende

objetivo de ventas? conseguir la distribuidora, que es el aumento de

clientes.

8 ¿Cuáles serían las 1. Estableciendo un presupuesto para marketing y para

estrategias de ventas que pueden las ventas

implementar? 1. Realizando un diagnóstico del estado de la

organización.

Fuente: Entrevista aplicada al gerente de la Distribuidora T7

Elaborado por: Lilian Vinueza

Al aplicar la encuesta a los clientes se obtienen los siguientes datos:

Tabla 2
Con que frecuencia compra en la distribuidora t7
Opciones Frecuencia %
Muy 30 30%

Frecuentemente

Frecuentemente 20 20%

Ocasionalmente 20 20%

Raramente 30 30%

Nunca 0 0%

Total 100 100%

Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la distribuidora t7

Elaborado por: Lilian Vinueza

24
 Tabla 3
Como considera las estrategias publicitarias que realiza la distribuidora t7

Opciones Frecuencia %
Muy importante 20 20%

Importante 20 20%

Moderadamente 20 20%

importante
De poca 20 20%

importancia
Sin importancia 20 20%
Total 100 100%
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la distribuidora t7
Elaborado por: Lilian Vinueza

Tabla 4
Por qué medio le gustaría enterarse de la publicidad que se realiza en la

distribuidora

Opciones Frecuencia %
Por correo 10 10%

Por llamada 0 0%

Personalmente 40 40%

Por redes sociales 50 50%

Otros 0 0%
Total 100 100%
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la distribuidora t7
Elaborado por: Lilian Vinueza

25
 8. DISCUSIÓN DE RESULTADOS

De acuerdo con las preguntas realizadas al propietario de la distribuidora t7 se obtuvo

la siguiente información: al momento de analizar cada una de las respuestas de la entrevista

realizada al gerente de la distribuidora T7 dio a conocer que el establecimiento inició su

actividad económica hace once años, y que las estrategias que les ha beneficiado a la

distribuidora es ofrecer servicios adicionales y programas de fidelización, ya que esto le

beneficia mucho para atraer clientes.

El gerente menciona que la manera en que el establecimiento se diferencia de la

competencia es mediante el servicio exclusivo que ofrecen al momento de atender a la clientela,

con variedad de productos tanto en útiles escolares, materiales para manualidades, artículos

tecnológicos y suministros de oficina ya que realiza sus ventas tanto al por mayor y menor, con

precios económicos, también por compras por las diferentes plataformas y con las entregas a

domicilio que realiza, puesto que esto le permite obtener una posición única y exclusiva en el

mercado.

El local no obtuvo las mejores ventas en el periodo anterior, ya que, por muchos factores

como la pandemia, por cambios de estrategia de ventas que no dio los resultados esperados, no

lograron obtener las ganancias esperadas, pero para este periodo actual esperan obtener que las

ventas mejoren por lo deben realizar un plan para el futuro. Anticipándose a todo lo que pueda

pasar después esto ayuda a la empresa a tener un rumbo y una visión para la empresa. Y no

quedarse estancado con las ventas así que debe aprovechar para planear hacia el futuro y no

enfocarse en lo temporal e inmediato.

La empresa logró la venta más exitosa, aplicando la forma de dar a conocer toda la

información necesaria al cliente, resaltando los beneficios que tiene el producto y para qué

sirve, también ofreciendo un excelente servicio a los clientes como ser empático, crear una

atención personalizada ya que esto le beneficia y obtiene usuarios de una sola ocasión y crear

26
una red de clientes satisfechos gracias a la experiencia sobresaliente que les brinda. También

que están cumpliendo con su objetivo en las ventas ya que da como resultado que la

distribuidora cuenta con más clientes. Las estrategias de ventas que implementa la empresa, es

el realizar un presupuesto para marketing y para las ventas y elaborar un diagnóstico del estado

de la organización.

De acuerdo a la encuesta realizada los clientes de la distribuidora T7, se obtuvo

información importante, en la tabla dos se evidencio que el 30% de la población compra muy

frecuentemente, mientras que el 20% frecuentemente realiza la compra en la distribuidora

fundamentándose en que es el único establecimiento más surtido y con precios accesibles en la

localidad del Cantón Montalvo y es por esto su fidelización, además esto ha ayudado a que la

empresa tengo un posicionamiento más acertada. Con respecto a la tabla número tres, acerca

de las estrategias publicitarias el 20% dio a conocer que son muy importantes, mientras que el

otro 20% manifestó que es importante realizar estrategias publicitarias ya que esta forma parte

del plan de marketing y es necesario que esté alineada a los objetivos de la empresa, también

es fundamental tener en cuenta la identidad de la marca para que la experiencia del usuario no

tenga elementos disonantes.

Por otro lado, al analizar los resultados de la tabla cuatro, el 50% de la población dio a

conocer que le gustaría enterarse por medio de las redes sociales (Facebook, Twitter,

Instagram, Tik tok) de la publicidad que realiza la distribuidora, mientras que el 40 % informó

que le gustaría enterarse personalmente de las diferentes publicidades.

27
 9. CONCLUSIONES

Al analizar las estrategias de publicidad que son empleadas en la distribuidora T7 del

cantón Montalvo se concluyó que esta no aplica estrategias de publicidad que le permitan

aumentar sus ventas ni mucho menos posicionarse en el mercado dando paso para que su

competencia si se logre posicionar en el mercado, tal es el caso que el establecimiento obtiene

una baja de clientes reales y futuros clientes potenciales en virtud a la falta de interés o de uso

de las estrategias para de publicidad. En base al primer objetivo específico se logró constatar

que no obtuvieron las ventas esperadas a causa de la crisis económica o sectorial, también a la

competencia que tiene la distribuidora y que el ciclo de vida del producto ha llegado a su fin.

A través del levantamiento de información cumpliendo el objetivo específico número

dos determinar el efecto de las estrategias publicitarias mediante la encuesta a los clientes, se

pudo conocer que en los últimos meses no se habían implementado ningún tipo de estrategias

de publicidad que le permitiera al propietario aumentar sus ventas y por ende sus ganancias por

el contrario al no contar con estas herramientas su local se veía cada vez con menos

rentabilidad.

Y por último se concluye que la mejor alternativa son las estrategias publicitarias que

tengan resultados eficaces para la empresa. El mismo que se pueda cumplir los objetivos

deseados, para obtener los mejores resultados contar con profesionales íntegros para poder

lograr implementar Estrategia de publicidad, logrando que exista capacitaciones permanentes

y ser evaluados para que los resultados tengan éxitos y que el cliente esté satisfecho con el

producto y demuestre su fidelidad.

28
 10. RECOMENDACIONES

Implementar la publicidad de la empresa la distribuidora debe realizar campañas de

medios sociales ya que han sido una fuente de ingresos totalmente nueva para las empresas en

los últimos años y no hay razón para que la distribuidora no puedan tener una página web, o

una cuenta en las redes como Facebook o Instagram, el tener estas cuentas que estén basadas

en imágenes puede ser muy beneficioso, debido a que muestra todas las diferentes formas en

que su empresa interactúa con la comunidad y la forma en que da a conocer el producto,

Algunas tecnologías se han convertido en fuertes aliados de los emprendedores para llegar a

más personas y aumentar sus ventas. Esta implementación buscará influir directamente en los

consumidores a través de diversos canales. Su mensaje es directo y claro, pues su propósito es

llegar al mayor número de personas.

Capacitar al personal cada tres a cuatros meses, en especial al nuevo personal que

ingresa a laboral en la distribuidora, ya que es una manera de proporcionar los conocimientos

y las competencias que necesitan para ser más eficientes y eficaces en su trabajo. Y para que

esto suceda primero se debe satisfacer las necesidades de los empleados para que los

colaboradores sean más productivos y eficientes. Con el tiempo estas mejoras harán que la

empresa sea más rentable. Pueden obtener mayor motivación ya que gracias a los programas

de capacitación ayudan a los empleados, a los equipos y a los departamentos a unificarse en

una sola estructura organizativa.

Aplicar Estrategias publicitarias que tengan resultados eficaces para la empresa. El

mismo que se pueda cumplir los objetivos deseados, para obtener los mejores resultados contar

con profesionales íntegros para poder lograr implementar Estrategia de publicidad, logrando

que exista capacitaciones permanentes y ser evaluados para que los resultados tengan éxitos y

que el cliente esté satisfecho con el producto y demuestre su fidelidad.

29
 REFERENCIAS

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32
 ANEXOS

Anexo 1. Registro Único de Contribuyentes (RUC)

33
34
 Anexo 2. Matriz de consistencia metodológica

MATRIZ DE CONSISTENCIA METODOLÓGICA

OBJETIVOS PROCEDIMIENTO TÉCNICA INSTRUMENTO EVIDENCIA

ESPECIFICOS

-Elaborar el cuestionario de Entrevista Cuestionario de Matriz de resultado

Levantar información sobre las encuestas entrevista
ventas que obtiene el establecimiento, -Determinar una fecha para
aplicando el análisis de datos. realizar la entrevista
-Realizar la entrevista a la
propietaria.
-Definir al público que va Encuesta Hoja de encuesta
Determinar el efecto de las dirigido Tablas de resultado
estrategias publicitarias mediante una -Elegir los medios y el
encuesta a los clientes mensaje
-Crear la estrategia.
-Evaluar los resultados
- Revisar las diferentes Análisis de Guía de análisis de Propuesta de
Recomendar estrategias publicitarias estrategias publicitarias, utilizadas documentos documentos recomendación (como
para mejorar el incremento de ventas, en la actualidad. evidencia en el punto 10
mediante el análisis de información. - Determinar las estrategias recomendaciones)
que aplica al modelo de negocio de
la empresa mediante el análisis de la
información recolectada.

35
 Anexo 3. Entrevista aplicada al propietario de la distribuidora t7

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE BABAHOYO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN,

FINANZAS E INFORMÁTICA

PREGUNTAS Y RESPUESTAS DE LA ENTREVISTA AL

PROPIETARIO DE LA DISTRIBUIDORA T7

Objetivo específico 1: Levantar información sobre las ventas que obtiene el

establecimiento, aplicando el análisis de datos.

1. ¿Cuántos años lleva funcionando el establecimiento en el mercado?

2. ¿Cuáles son las estrategias que ha utilizado para obtener ventas?

3. ¿Cómo se diferencia de la competencia?

4. ¿Cómo fueron las ventas en el año 2020-2021?

5. ¿Cuánto es el aproximado del incremento de ventas que tienen por año?

6. ¿Cómo logró conseguir la venta más exitosa?

7. ¿Se está cumpliendo el objetivo de ventas?

8. ¿Cuáles serían las estrategias de ventas que pueden implementar?

36
 Anexo 4. Encuesta aplicada a los clientes de la distribuidora t7

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE BABAHOYO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN,

FINANZAS E INFORMÁTICA

PREGUNTAS Y RESPUESTAS DE LA ENCUESTA APLICADA A LOS

CLIENTES DE LA DISTRITUIDORA T7

Objetivo específico 2: Determinar el efecto de las estrategias publicitarias

mediante una encuesta a los clientes.

1. ¿Con que frecuencia compra en la distribuidora t7?

a) Muy frecuentemente

b) frecuentemente

c) Ocasionalmente

d) Raramente

e) Nunca

2. ¿Cómo califica usted la publicidad que mantiene la distribuidora T7?

a) Buena

b) Poca buena

c) Muy buena

d) Nada buena

e) Excelente

3. ¿Como considera las estrategias publicitarias que realiza la distribuidora t7?

a) Muy importante

b) importante

c) Moderadamente importante

37
 d) De poca importancia

e) Sin importancia

4. ¿Qué tipo de promociones le gustaría que se implementen?

a) Promoción de precio

b) Promoción de regalo

c) Promociones personales

d) Promociones de cupones

e) Otros

5. ¿Cómo considera la atención brindada en el establecimiento?

a) Totalmente de acuerdo

b) desacuerdo

c) Ni de acuerdo ni en desacuerdo

d) Algo en desacuerdo

e) Muy en desacuerdo

6. ¿Por qué medio le gustaría enterarse de la publicidad que se realiza en la

distribuidora?

a) Por correo

b) Por llamada

c) Personalmente

d) Por redes sociales

e) Otros

7. ¿En qué productos le gustaría que se implementara promociones

complementarias a un precio inferior?

a) Cuadernos

b) Resmas de papeles

38
c) Marcadores

d) material de manualidades

e) Otros

8. ¿De qué marca le gustaría que se realicen las promociones?

a) Pelikan

b) Norma

c) Artesco

d) Kids

e) Otros

39
 Anexo 5. Fórmula de la muestra

Población y muestra

La población de estudio fueron los 133 clientes que posee la distribuidora T7 de

los cuales se tomó una muestra para obtener datos generalizados de la opinión de esta

población seleccionada respecto a las estrategias publicitarias. Para realizar el cálculo de

la muestra se empleó la siguiente la fórmula:

DATOS

DATOS:

N= 133

Z=95% = 1,96

P=50% = 0,50

Q=50% = 0,50

E=5% = 0,05

N-1= 133-1= 132

𝒁𝟐 ∗ 𝑷 ∗ 𝑸 ∗ 𝑵 (1,96)2 (0,50)(0,50)(133) 127,733

𝒏= 𝟐 = = = 98.987 = 𝟏𝟎𝟎
𝑬 ∗ (𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐 ∗ 𝑷 ∗ 𝑸 (0,0025)(132) + (1,96)2 (0,50)(0,50) 1,2904

Se obtuvo una muestra de 100 clientes a los cuales se les pidió que respondan una

encuesta online a través de Google Forms.

40
Anexo 6. Encuesta aplica a los clientes de la distribuidora

¿Con que frecuencia compra en la

distribuidora t7?

15% Muy Frecuentemente

10% Frecuentemente
50% Ocasionalmente
10%
Raramente
0% 15%
Nunca
Total

¿Cómo califica usted la publicidad

que mantiene la distribuidora T7?

Buena
5%10%
Poca buena
10%
50% Muy buena
15%
Nada buena
10%
Excelente
Total

41
 ¿Como considera las estrategias
publicitarias que realiza la
distribuidora t7?

Muy importante
10% Importante
10%
50% 10% Moderadamente importante
10% De poca importancia
10%
Sin importancia
Total

¿Qué tipo de promociones le gustaría

que se implementen?
Promoción de precio

Promoción de regalo
20%

5% Promociones personales
50%
5%
Promociones de cupones
20%
0%
Otros

42
 ¿Cómo considera la atención
brindada en el establecimiento?

Totalmente de acuerdo

0% desacuerdo
25%

50% Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
25%
0% Algo en desacuerdo

Muy en desacuerdo

¿Por qué medio le gustaría enterarse

de la publicidad que se realiza en la
distribuidora?

Por correo

5%
0% Por llamada
20% Personalmente
50%
Por redes sociales
25%
0% Otros
Total

43
¿En qué productos le gustaría que se
implementara promociones
complementarias a un precio
inferior?
Cuadernos
Resmas de papeles
15%
5% Marcadores
50% 5%
12% material de manualidades
13% Otros
Total

¿De qué marca le gustaría que se

realicen las promociones?

Pelikan
5%
10% Norma
Artesco
50% 20%
Kids
5% Otros
10%
Total

44
Anexo 7. Taxonomía de Bloom

45
46
Anexo 8. Carta de autorización

47
Anexo 9. Certificado de Aprobación Compilatio

48