INTEGRANTES:

MERCADOTECNIA
Marioly Mamani Flores
Madián Lucero Tancara Villanueva
INTERNACIONAL
Roger Tony Condori Cahuana
Vanesa Mamani Ríos
Micaela Mamani Soria
DOCENTE: Jhonatan Jherson Burgos
Camacho
CARRERA: Ingeniería Comercial
UNIDAD: El Alto
TURNO: Mañana
SEMESTRE: Sexto
 MODELO DE LOS CINCO ANILLOS DE ATRACION COMERCIAL

Para poner foco sobre esta dimensión e intentar una herramienta que permitiera incluir el entorno físico de manera
efectiva en un planteo estratégico para emprendimientos comerciales, se realizó un análisis integrador de las
variables físicas que rodean a la oferta. Creamos así un modelo, al que llamamos “Modelo de los 5 anillos de
atracción comercial”

El modelo ofrece un marco teórico e integrador de las variables que operan desde la propia residencia del
comprador hasta el momento en que esta toma un producto en el punto de venta. Agrupa estas variables en cinco
anillos: Población, Locación, Construcción, Circulación y Exhibición. Los anillos resultantes componen un sistema de
valor heurístico, donde la forma general aporta valor a la gestión del planeamiento de manera ordinal, con límites de
transición variables de acuerdo a cada caso que se necesite analizar.

Para lograr una amplitud considerable de aplicaciones, el análisis se realizó teniendo en cuenta diversos tipos de
explotaciones: pequeños autoservicios, supermercados e hipermercados, farmacias, hoteles, clínicas de salud, salas
de entretenimiento, salas de exhibición de películas y arte, oficinas gubernamentales, restaurantes y tiendas con
atención personalizada del público.

Así mismo, entendemos a los puntos de venta / atención como espacios vivos, en constante evolución. En este
sentido, el modelo plantea los conceptos principales de la atractividad pero no limita su aplicación a las
herramientas, técnicas ni recursos mencionados. De hecho, quienes logren un nivel de innovación ligado al valor
agregado hacia el público, se verán beneficiados al trascender las propias fronteras de cada anillo.

Primer anillo – Población

 Tamaño y características generales de la población

 Características económicas
 Mercados potenciales
 Industria propia y tendencias futuras
 Disposiciones gubernamentales

El término población remite a la existencia física de un entorno geográfico poblado – una ciudad, un país – que
rodean al local comercial. Los grandes factores del primer anillo son la población y su relevancia como mercado, la
situación corriente y futura de la industria directa e indirectamente ligada al emprendimiento y la actitud y política
del Gobierno hacia ésta.

El análisis, a este nivel, tiene por objetivo principal la detección y comprensión de todos estos factores, y de su
incorporación concreta y eficiente al planeamiento. La detección y el análisis de las poblaciones como mercados son
procesos estrechamente ligados a la definición estratégica principal del negocio, relacionados directamente a los
perfiles culturales, sociales y económicos de las personas.
Segundo anillo – Locación

 Área de influencia
 Población local
 Medios de traslado
 Entorno comercial
 Escenario competitivo
 Prevención del delito
El segundo anillo, que denominamos locación y hace eje en la ubicación física del emprendimiento, se expande
desde el exterior del edificio hasta donde su poder de atracción se debilita. Su borde interior se entremezcla con el
exterior del tercer anillo, allí donde la presencia del local se hace aparente a quienes circulan en sus inmediaciones.
El borde exterior responde al límite de lo que conocemos como área de influencia. Los límites del área de influencia
estarán condicionados por cuestiones culturales, físicas y comerciales.

La elección del lugar depende de la disponibilidad de espacios y de la decisión del empresario para aprovechar el
más conveniente. En el proceso, factores como el tamaño y características de la población inmediata, el nivel de
competencia existente, los medios de transporte disponibles, la disponibilidad de espacio para estacionamientos, las
características del entorno comercial, el costo y las condiciones de explotación del lugar, las restricciones legales, las
tendencias del consumo y otros factores de peso.
Tercer anillo – Construcción

 Aspecto exterior del local

 Amplitud de horarios
 Ingresos peatonales
 Ingresos vehiculares y estacionamientos
 Accesibilidad para discapacitados
 Tratamiento de residuos
 Abastecimiento de mercaderías
 Medidas de Seguridad

El tercer anillo es la percepción del propio edificio, la construcción que los transeúntes pueden ver al acercarse al
local. Este anillo ya no es ajeno al accionar del empresario, como en principio podrían serlo los anteriores. Si bien el
planeamiento estratégico del proyecto comercial comienza con los elementos integrados en el primero, es en el
tercero donde las decisiones comienzan a materializarse y se hacen aparentes a los ojos del público.

Arquitectura y urbanismo

Las decisiones del tercer anillo se manifiestan en el campo de la arquitectura, el urbanismo y el mantenimiento de lo
construído. El nivel gráfico, visual y funcional de la cáscara del edificio comprende variables que estas disciplinas
manejan cotidianamente. Llegada esta instancia del planeamiento, la sinergia entre la investigación y la arquitectura
comienza a ponerse en evidencia y potencia el éxito en la concreción de los objetivos.

A medida que los consumidores toman contacto cotidiano con mejores empaques o mejores vidrieras o mejores
presentaciones de platos en un restaurante, las fachadas del comercio tienen una mayor necesidad de actuar como
herramientas de venta. La selección de gráficos, carteles, texturas, materiales y concepto de diseño pueden decirle
más al segmento objetivo sobre lo que en ese espacio encontrarán que muchos párrafos de texto (Pegler, 1996).

Alcance del tercer anillo

El poder de atracción de este anillo se manifiesta desde el punto donde el local queda expuesto a la vista del público
y termina en el umbral del acceso. La accesibilidad y la exposición lograda en la etapa anterior ofrecen el marco para
que la propia construcción invite a los transeúntes a atravesar este umbral y pasar a su interior. La entrada es la cara
con la que el local saluda y da la bienvenida a quienes se acercan a él. Ante el bullicio y la saturación de información
de la calle, una entrada bien diseñada funciona como un anzuelo que atrapa y atrae al cliente al local. En el diseño
de comercios, donde el impulso asume un rol principal en la captación de clientes, la fachada es tal vez la única
oportunidad de atraparlos. (Currimbhoy, 1999).

ASPECTO O EXTERIOR TRATAMIENTO DE

DEL LOCAL RESIDUOS
 AMPLITUD DE
HORARIOS
ASPECTO O EXTERIOR DEL
LOCAL

AMPLITUD
INGRESOS VEHICULARES Y DE
ESTACIONAMIENTOSHORARIOS
 Abastecimiento del
Seguridad del local
mercado

Cuarto anillo – Circulación

 Ambientación
 Presentación de las mercaderías
 Señalización
 Accesibilidad para discapacitados
 Circulación
 Comodidades adicionales
 Seguridad – Prevención de perdidas
 Tiempo de cobro

A comienzos de la década del 90, el consultor sueco Henrik Salen expuso su visión del punto de venta, anticipándose
a un intenso cóctel de diseño, planeamiento, ergonometría, arquitectura, promoción, entretenimiento y humanos
bien dispuestos. Dijo: “la tienda es un teatro, los productos son los actores, los consumidores son los espectadores”.

Una vez dentro del local, el visitante queda expuesto a un universo de sensaciones que de inmediato definirán su
comportamiento como comprador. “No hay una segunda oportunidad para una primera impresión”.

Alcance del cuarto anillo

El cuarto anillo tiene como borde externo ese umbral de percepciones y, como borde interno, el espacio pocas veces
identificado e individualizado –que determina el mismo comprador una vez que dirige su vista al producto o es
abordado por un el personal de atención.

Según estudios publicados, existe una tendencia natural de las personas a, una vez dentro del local, derivar hacia su
derecha, y recorrer el emprendimiento en sentido inverso a las agujas del reloj. Las mismas fuentes aseguran que
sólo un 10% de ellos alcanza a recorrer dos tercios del lugar, 20% atraviesa sólo la mitad y la mayoría, el 70%
restante, no llega a tomar contacto con un primer tercio. Esto implica la necesidad de participar activamente en el
diseño del espacio para superar tan magras tendencias.

Al analizar emprendimientos comerciales de gran envergadura como centros comerciales, cines múltiplex o centros
de entretenimientos, la circulación incluirá la dinámica con la que el público recorre los espacios llamados comunes,
entre comercio y comercio, o entre atracción y atracción.

Las herramientas con que se trabaja en esta dimensión comprenden desde el sentido común y los cinco sentidos
humanos a sofisticadas herramientas de diagramación de espacios. Los diferentes tipos de iluminación, los niveles de
saturación visual determinados por los colores y la cartelería utilizada, la temperatura ambiente y los aromas
comprenden el espectro de sensaciones que rodean al visitante y lo afectan de manera positiva o negativa.
Quinto anillo – Exhibición

 Manejo de mercaderías
 Accesibilidad
 Promoción
 Atención del cliente
 Presencia del personal
 Introducción de nuevos productos y categorías
 Reposición continua
 Tiempos de espera dedicados al pago

Un buen comercio es, por definición, aquel que exhibe la mayor porción de sus productos al mayor número de
compradores por el período más extenso de tiempo (Underhill, 1999).

Como dijimos al referirnos al potencial de la ubicación geográfica del local, la energía potencial es la capacidad de
realizar trabajo. El mismo principio se aplica cuando el empresario necesita designar espacios y ubicaciones a los
productos que pretende comercializar. Habitualmente, la exhibición es el punto de suspensión entre el momento
que un bien es puesto a la venta y el momento en que un cliente lo retira. Existen múltiples técnicas para que ese
letargo sea lo más breve posible y los costos de inventario colaterales se reduzcan al mínimo.

Alcance del quinto anillo

El quinto y último anillo envuelve al producto y es al que llamamos exhibición o merchandising. Su alcance está
determinado por el propio comprador en cada momento que se detiene frente a la oportunidad de adquirir un
producto y servicio. El anillo es lo que atraviesa el comprador con su vista, con su consulta, y constituye la instancia
final de este análisis. Una vez que elige y toma un vestido en una tienda, una vez que le solicita al mesero el plato
elegido o una vez que le confirma al recepcionista del hotel que pasará la noche allí, ha atravesado el anillo. Existen
varias fases observables de este último acto: el cliente mira el producto o escucha al vendedor, percibe su utilidad y
se motiva a tomarlo temporariamente, calibra su capacidad de satisfacer, lo compara de manera física o con la ayuda
de su memoria, lo acepta o rechaza, lo adquiere. Este conjunto de actividades es influido, prácticamente en
simultáneo, por diversos factores: precio, calidad, cantidad deseable, presentación, publicidad y promoción.

Abastecimiento del Accesibilidad

mercado
Abastecimiento del mercado

Promociones
Atencion al cliente Presencia del
personal
Recepcion continua

Tiempos de espera
destinados al pago