Unidad de Aprendizaje: FUNDAMENTOS DE LA MERCADOTÉCNIA

Evidencia 3: OPCIÓN DE USO DE CASO DOITE

Programa educativo: Licenciado en Administración de Empresas

Grupo: DD
Nombre del maestro:
SANDRA MARIBEL TORRES MANSUR

Nombre del Alumno:

ESTRADA BETANCOURTH DANIELA MONTSERRAT 1955578.
RETA AMBRIZ WENDY ALEJANDRA. 2003703
VALDEZ VIERA HELENA RAQUEL. 1946855
ARELLANO TORRES ROBERTO DAVID 1859280

28 de Octubre del 2023, Juárez Nuevo León.

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 ANALISIS GENERAL
El caso de Doite, una empresa chilena liderada por Francisco Chung, se sitúa en el
mercado de productos out-doors, específicamente en artículos para camping y
deporte aventura. La empresa ha alcanzado ventas anuales de alrededor de $4 mil
millones, con una parte significativa de estas ventas concentrada en los seis meses
de primavera y verano. Además, Doite ha logrado expandirse al mercado
internacional, con envíos que superan el millón de dólares en el extranjero.

Francisco Chung, de origen coreano, se ha nacionalizado chileno y ha construido

su negocio en Chile a lo largo de 23 años. La empresa Doite ha logrado acaparar
más del 20% del mercado nacional de productos out-doors, a pesar de que algunos
consumidores pueden confundirla con una empresa extranjera.

La empresa se fundó en 1983 como una empresa independiente, inicialmente

produciendo sus propios productos durante una crisis económica. Chung argumenta
que, a pesar de la crisis, la demanda de productos para actividades al aire libre
sigue siendo relevante, ya que las personas buscan escapar del estrés y conectarse
con la naturaleza.

Doite se ha expandido no solo en Chile sino también en América Latina, con

presencia en Argentina, Brasil, Uruguay, Perú y Bolivia. Además, ha incursionado
en mercados donde las actividades al aire libre son populares, como Nueva
Zelandia y Australia.

Aunque la empresa es chilena, la producción de carpas, mochilas, vestuario técnico

y otros productos se lleva a cabo en Oriente debido a estándares de calidad. La
empresa también ha invertido en diseñadores extranjeros, como una diseñadora
italiana para la fabricación de ropa.

A pesar de tener tiendas propias en Chile, Doite inicialmente se centraba en la venta

a través de clientes y grandes cadenas comerciales. Su estrategia de apertura de
tiendas propias es gradual, con la apertura de una tienda por año.

En resumen, Doite es una empresa chilena de éxito en el mercado de productos

out-doors con una expansión internacional relativamente significativa y un enfoque

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en la calidad de sus productos y en satisfacer las necesidades de los amantes de la
naturaleza y el deporte aventura.

DETERMINA EL ACTOR PRINCIPAL QUE TIENE QUE RESOLVER LAS

PROBLEMATICAS
Doite es la empresa que debe concentrarse en mejorar su branding y
destacar su origen chileno por varias razones:

1. **Identidad y autenticidad**: Al ser una empresa chilena, Doite tiene una

historia y una identidad única relacionada con su origen y trayectoria en
Chile. Resaltar esta autenticidad puede ayudar a establecer una conexión
más profunda con los consumidores.

2. **Diferenciación**: En el mercado de productos para actividades al aire

libre, donde la competencia puede ser intensa, destacar la chilenidad de la
marca puede diferenciar a Doite de empresas extranjeras.

3. **Apoyo local**: Muchos consumidores y gobiernos favorecen las

empresas locales, ya que su éxito puede tener un impacto positivo en la
economía del país.

4. **Crecimiento sostenible**: Al enfocarse en su origen chileno, Doite

puede establecer una base sólida para el crecimiento sostenible en el
mercado internacional.

5. *Responsabilidad social y ambiental*: Al ser una empresa chilena, Doite

puede destacar su compromiso con la comunidad y el medio ambiente en
Chile.

En resumen, Doite tiene la oportunidad de aprovechar su origen chileno

como un activo estratégico al mejorar su branding y destacar su identidad.
Esto no solo puede ayudar a la empresa a ganar una ventaja competitiva.

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 DETERMINA LOS PROBLEMAS PLANTEADOS EN EL CASO
Doite, a pesar de su éxito en el mercado chileno y su expansión internacional,
debe tomar acciones para tener un mejor reconocimiento a nivel internacional
por varias razones:

1. Confusión sobre su origen: Como se menciona en el texto, algunos

consumidores en el extranjero pueden confundir a Doite con una empresa
extranjera, como alemana, inglesa o portuguesa. Esta confusión puede
afectar la percepción de la marca y sus productos en mercados
internacionales.

2. Oportunidad de crecimiento: A pesar de tener presencia en varios países,

Doite realiza aproximadamente el 20% de sus ventas en el extranjero, en
comparación con el 80% en Chile. Esto sugiere un potencial de crecimiento
significativo en los mercados internacionales que podría aprovecharse mejor
con un reconocimiento más sólido.

3. Competencia internacional: En mercados internacionales, Doite compite

con empresas de renombre en la industria de productos para actividades al
aire libre. Para destacar y competir eficazmente, es fundamental que la
empresa aumente su visibilidad y credibilidad a nivel internacional.

4. Reputación y confianza del consumidor: Un mejor reconocimiento de

marca y origen puede mejorar la reputación y la confianza del consumidor en
los mercados internacionales. Los consumidores suelen sentirse más
seguros al comprar productos de empresas reconocidas y respetadas.

En resumen, para crecer en su éxito y aumentar su participación en el

mercado internacional, Doite debería implementar estrategias de marketing
y branding que aclaren su origen chileno y fortalezcan su presencia en el
extranjero, lo que a su vez podría impulsar un crecimiento mas organico y
sostenible en los mercados internacionales.

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JERARQUÍZA LOS PROBLEMAS Y SELECCIONA LOS PRINCIPALES

A continuacion podemos ver de manera jerarquizada los problemas de la empresa,

asi como los mas importantes para su resolución. Es razonable considerar que los
problemas principales para Doite son los siguientes:

1. **Reputación y confianza del consumidor **: Este problema es crítico porque

afecta directamente la percepción de la marca en el mercado. La falta de reputación
y confianza puede obstaculizar el crecimiento y la fidelización de los clientes, lo que
es esencial para cualquier empresa. Mejorar la confianza del consumidor puede
requerir estrategias de marketing y comunicación efectivas.

2. **Confusión sobre su origen **: La confusión acerca del origen de la empresa es

un problema importante porque afecta la percepción de autenticidad de la marca. Si
los consumidores no comprenden que Doite es una empresa chilena, esto puede
disminuir su interés en apoyar la marca y sus productos. Resolver este problema
implica destacar claramente la chilenidad de la empresa en la estrategia de branding
y marketing.

3. **Oportunidad de crecimiento **: Aunque es un problema relevante, no es tan

urgente como los dos primeros. La oportunidad de crecimiento está vinculada a la
expansión internacional y el aumento de las ventas en el extranjero. Sin embargo,
antes de abordar esta cuestión, es fundamental que Doite mejore su reputación y
aclare su origen, ya que una marca sólida y auténtica es esencial para el éxito en
los mercados internacionales.

4. **Competencia internacional **: Si bien la competencia internacional es un

desafío, es un problema que puede manejarse una vez que Doite haya fortalecido
su reputación y aclarado su origen. Una vez que la marca sea reconocida y
confiable, podrá competir de manera más efectiva en el mercado global.

En resumen, los problemas de reputación, confianza del consumidor y confusión

sobre su origen son los más críticos y urgentes para resolver, ya que establecer una
marca y un branding sólido, nos ayudara en la identidad de la empresa, por lo que
es esencial antes de abordar cuestiones como la expansión internacional y la
competencia en el mercado global.

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PRESENTA LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCION Y SELECCIONA LA MAS OPTIMA

Para abordar los problemas de reputación y confianza del consumidor, así como la
confusión sobre el origen de la empresa, aquí hay varias soluciones:

**Para el problema 1 (Reputación y confianza del consumidor):**

1. **Campaña de marketing de transparencia**: Doite puede lanzar una campaña

de marketing que resalte su historia, valores y compromiso con la calidad. Mostrar
los testimonios de clientes satisfechos y destacar su larga trayectoria en el mercado
puede ayudar a construir una mayor confianza en la marca.

2. **Programas de fidelización de clientes**: Implementar programas de fidelización

que recompensen a los clientes leales con descuentos, regalos o acceso a eventos
exclusivos. Esto no solo construye la confianza, sino que también incentiva la
retención de clientes.

3. **Garantía de satisfacción**: Ofrecer una garantía sólida de satisfacción del

cliente para reducir el riesgo percibido de compra. Esto muestra el compromiso de
la empresa con la calidad y la satisfacción del cliente.

**Para el problema 2 (Confusión sobre su origen):**

1. **Creación de nuevo branding y nueva estrategia de marketing**: Redefinir la

identidad de marca y el mensaje de marketing para resaltar la chilenidad de la
empresa. Esto podría incluir un nuevo eslogan o una campaña que haga hincapié
en la herencia chilena de Doite.

2. **Colaboraciones locales**: Colaborar con otras marcas o instituciones chilenas

reconocidas para fortalecer la asociación de Doite con Chile. Esto puede incluir
asociaciones en eventos, lanzamiento de productos conjuntos, o incluso el uso de
sellos de origen chileno en el embalaje de productos.

3. **Educación del consumidor**: Invertir en una estrategia educativa para los

consumidores. Esto podría incluir contenido en el sitio web y redes sociales de Doite

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que explique la historia de la empresa, su compromiso con Chile y sus valores.
También podría incluir materiales en tiendas físicas que cuenten la historia de la
marca.

La solución óptima podría ser una combinación de varias de estas estrategias.

Sin embargo dada la importancia de construir una reputación sólida y de abordar la
confusión sobre el origen de la empresa, la estrategia mas optima seria la de la
creación de un nuevo branding y una nueva estrategia de marketing que destaque
el origen Chileno de Doite sería una solución clave. Esto sentaría las bases para
construir una identidad de marca más fuerte y auténtica, lo que a su vez contribuiría
a mejorar la confianza del consumidor y resolver el problema de la confusión sobre
el origen.

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 PRESENTA LA IMPLEMENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN

Para implementar la estrategia óptima de la creación de un nuevo branding y nueva

estrategia de marketing que destaque el origen chileno de Doite y, al mismo tiempo,
abordar los problemas de reputación y confianza del consumidor, la empresa puede
seguir estos pasos:

1. **Análisis de la marca actual**: Doite debe realizar un análisis en profundidad de

su marca actual, su identidad, sus valores y su percepción en el mercado. Esto
ayudará a identificar los puntos fuertes y débiles de la marca antes de realizar
cambios.

2. **Definición de la identidad de marca**: La empresa debe definir claramente su

identidad de marca, resaltando su origen chileno, su historia y los valores que la
representan. Esto podría incluir la creación de un nuevo eslogan o declaración de la
misión que comunique estos aspectos.

3. **Diseño de un nuevo logotipo y elementos visuales**: Si es necesario, Doite

podría considerar el rediseño de su logotipo y otros elementos visuales de la marca
para reflejar su nueva identidad. Esto debería ser coherente con la chilenidad de la
empresa.

4. **Desarrollo de una estrategia de marketing**: La estrategia de marketing debe

incluir la creación de contenido que destaque la historia de la empresa, sus lazos
con Chile y su compromiso con la calidad. Esto podría incluir videos, publicaciones
en redes sociales, artículos en el sitio web y otros materiales de marketing.

5. **Campañas de comunicación**: Doite podría lanzar campañas de comunicación

que presenten la nueva identidad de la marca y su compromiso con Chile. Esto
podría incluir anuncios en medios locales e internacionales, dependiendo de los
mercados en los que opera.

6. **Participación en eventos y colaboraciones locales**: La empresa podría

participar en eventos locales, ferias comerciales y colaboraciones con otras marcas
chilenas reconocidas para fortalecer su asociación con el país.

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7. **Medición y retroalimentación**: Es crucial medir la efectividad de la estrategia a
través de indicadores clave de rendimiento (KPI) y recopilación de retroalimentación
de los consumidores. Esto permitirá realizar ajustes y mejoras continuas.

8. **Capacitación del personal**: El personal de Doite debe estar alineado con la

nueva estrategia de marca y ser embajadores de la chilenidad de la empresa. La
capacitación del personal en esta área es esencial.

9. **Evaluación continua**: La empresa debe evaluar regularmente cómo se percibe

su marca y realizar ajustes en la estrategia según sea necesario para mantener y
fortalecer su reputación y confianza del consumidor.

Esta estrategia de creación de un nuevo branding y nueva estrategia de marketing

tiene como objetivo principal establecer una identidad de marca más fuerte y
auténtica, lo que a su vez contribuirá a resolver los problemas de reputación y
confianza del consumidor, así como la confusión sobre el origen de la empresa..

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 DESCRIBE LOS RESULTADOS ESPERADOS

Al implementar la estrategia de creación de nuevo branding y una nueva

estrategia de marketing que destaque la chilenidad de Doite, la empresa
espera lograr una serie de resultados positivos:

1. **Mejora de la reputación de la marca**: Se espera que esta estrategia

mejore significativamente la reputación de Doite en el mercado, lo que a su
vez puede aumentar la confianza de los consumidores en la empresa y sus
productos.

2. **Fidelización y lealtad de clientes**: Al construir una identidad de marca

más auténtica y sólida, la empresa puede fortalecer la lealtad de sus clientes
actuales, lo que resultaría en ventas repetidas y relaciones a largo plazo.

3. **Aumento de la confianza del consumidor**: La estrategia de marketing y

comunicación que destaca la chilenidad de Doite ayudará a generar
confianza en los consumidores, especialmente en aquellos que valoran la
autenticidad de la procedencia de los productos.

4. **Diferenciación en el mercado**: Al resaltar su origen chileno y

autenticidad, Doite se diferenciará de la competencia internacional en el
mercado de productos para actividades al aire libre. Esto puede ayudar a
ganar una ventaja competitiva.

5. **Mayor atractivo en mercados internacionales**: Una identidad de marca

más fuerte y auténtica puede atraer la atención de los consumidores en
mercados internacionales, lo que podría impulsar un crecimiento significativo
en las ventas en el extranjero.

6. **Mayor reconocimiento de la marca**: La estrategia ayudará a que Doite

sea más reconocida como una empresa chilena, lo que contribuirá a resolver
el problema de la confusión sobre su origen y mejorar la percepción de
autenticidad.

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 7. **Aumento de ventas**: A medida que se construye una reputación más
sólida y se gana la confianza del consumidor, es probable que Doite
experimente un aumento en las ventas tanto en el mercado local como en el
internacional.

En resumen, la implementación de esta estrategia tiene como objetivo

principal mejorar la reputación de la marca, fortalecer la confianza del
consumidor y resolver la confusión sobre el origen de Doite. Con estos
resultados, la empresa estará en una posición más sólida para competir en
el mercado y lograr un crecimiento sostenible y organico tanto a nivel nacional
como internacional.

Preguntas de discusión y análisis

¿Qué estructura de comercialización (ventas) seria las más adecuada para DOITE
en el mercado nacional? Canal indirecto largo, la cual para que no se embarque
existen dos o mas intermedios como mayoristas y un minorista, la cual habrá mas
mayorista de manera que el producto llega más tendrá una ruta más hacia el
cliente..

¿Como debería ordenarse la gestión de ventas?, por producto, por cliente, ¿por
zona? Debería tener un proceso, conocer el producto, prospección con el cliente,
contacto con el cliente, identificar la necesidad, presentación del producto y cierre
de venta.

¿Qué nivel de control puede tener sobre el producto al usar intermediarios como
cliente? Un modo de verificar que un producto sea útil, seguro y cumpla todas
sus funciones de forma correcta, que cumpla todas las normas de seguridad y
calidad, tener un empaque el cual sea adecuado para que el producto no se dale y
llegue excelente a los clientes, y proporcionar la información necesaria para el
consumidor-

¿Como seleccionar y motivar a la fuerza de venta? Generar confianza a los

vendedores, establecer objetivos, ofrecer recompensas, tener un plan de
capacitación relevante y continuo, valorar el tiempo y recompensa del trabajador

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