Técnicas de Venta

Técnicas de Venta (Basadas en el Modelo Aida)
Autor: Iván Thompson

Página: http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece
(ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo
electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar
adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su
producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de
esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por
ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta,
sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener
la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el
Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.
Teniendo esto en cuenta, a continuación, veremos cuatro técnicas de venta
basadas en el enfoque del Modelo AIDA:
Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la
gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en
el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc.…). Por tanto, para
lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del
comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera
llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los

halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica,
habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular.
Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al
agradecimiento sincero y espontáneo de alguien.
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por
naturaleza.
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté
relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo
en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita.
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a
un gentil ofrecimiento de ayuda.
Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a
muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una
noticia novedosa; y que, además, le representará algún beneficio.
Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que, por cierto,
suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está
ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.
Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:
1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o

que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a
menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del
vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o
deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
o Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a

lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas,
temores y problemas (todo relacionado con lo que se está
ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión
de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o
sencillamente, que tiene un problema.
o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello,

se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de
empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o
problema en común.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el
producto o servicio puede beneficiar al comprador
Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está
Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que
entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la
satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus
problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:
 Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo
funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega,
mantenimientos, etc.…).
 Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto
a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor).
También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o
adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
 Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.
Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta
Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es
una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva
porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la
orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
 El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y, además,
está comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o
servicio.
 El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para

ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe
sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
 Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir

demasiado, porque se terminará irritando al cliente.
 Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios

que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
 Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios,

nada más lógico que pedir la orden de compra.

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Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los

Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente

1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o

o Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a

o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello,

 Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.

 El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para

 Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir

 Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios

 Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios,

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