Guía para La Elaboración de Plan de Negocio - 2020
Guía para La Elaboración de Plan de Negocio - 2020
Guía para La Elaboración de Plan de Negocio - 2020
de
EMPRESAS
NOTAS DE CLASE
El objetivo del plan de negocios es planear la creación de una empresa, partiendo de la determinación del
modelo de negocios, desarrollando la planeación del mercadeo, la producción y la organización, y
finalizando con la evaluación financiera.
La presente guía surge con el objetivo de encaminar a los lectores en el ejercicio de proponer modelos de
negocio innovadores que atiendan necesidades, oportunidades o problemas, y planear de manera coherente
e integral las etapas propias de la creación de una empresa.
La guía se encuentra estructurada, primero, en la definición del modelo de negocios y, partiendo de allí,
continúa con la estructuración del plan de negocios, el cual abarca los aspectos más importantes para
desarrollar un documento que resulta de un proceso de planeación y sirve para “guiar un negocio porque
muestra desde los objetivos que se quieren lograr hasta las actividades cotidianas que se desarrollarán
para alcanzarlos” (Weinberger, 2009). Adicionalmente, el plan de negocios está orientado, entre otros, a:
“La búsqueda y consecución de los recursos del proyecto, especialmente los financieros.
Informar a posibles inversionistas, sean entidades de crédito o cualquier otra persona
natural o jurídica, acerca de la rentabilidad esperada y el periodo de retorno de la
inversión.
Buscar proveedores y clientes con quiénes establecer relaciones confiables y de largo
plazo, que generen compromisos entre los interesados”. (Weinberger, 2009).
II. Solución
i. Escaneo del contexto (environmental scanning)
ii. Generación de ideas
iii. Evaluación de ideas
iv. Mapa de la solución
PLAN DE NEGOCIOS
1. LA EMPRESA
1.1. Nombre de la empresa
1.2. Misión, visión y valores
1.3. Objetivos
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Guía para la elaboración del plan de negocios
3. PLAN DE MERCADEO
3.1. Análisis del mercado
3.1.1. Análisis de la demanda
3.1.2. Análisis de la oferta
3.2. Estrategia de mercadeo
3.2.1. Público objetivo
3.2.2. Posicionamiento
3.2.3. Producto o servicio
3.2.3.1. Marca
3.2.4. Precio
3.2.5. Plaza
3.2.6. Mezcla de comunicaciones
3.2.7. Servicio al cliente
3.3. Presupuesto de mercadeo
3.3.1. Proyección de ventas
3.3.2. Gastos de la estrategia de mercadeo
4. PLAN DE OPERACIÓN
4.1. Descripción técnica del producto o servicio
4.2. Necesidades y requerimientos
4.2.1. Insumos
4.2.2. Tecnología
4.2.3. Mobiliario
4.2.4. Proveedores
4.3. Localización e infraestructura
4.4. Proceso de producción o prestación del servicio
4.5. Presupuesto de operación
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7. PLAN FINANCIERO
7.1. Supuestos y políticas
7.2. Inversión inicial
7.3. Capital de trabajo
7.4. Punto de equilibrio
7.5. Estructura y fuentes de financiación
7.6. Flujo de efectivo
7.6.1. Primer año y proyección
7.6.2. Análisis de rentabilidad
8. CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIÓN
9. RESUMEN EJECUTIVO
Anexo 8. Riesgos
Referencias
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Plantee la necesidad, oportunidad o problema (NOP) que pretende solucionar, de acuerdo con la sintaxis:
“¿Cómo + verbo + complemento?” y explique la NOP a través de la técnica 5W y 1H (anexo 1.)
Es necesario validar la NOP en el mercado (al menos entrevistar 10 posibles consumidores / clientes /
usuarios reales), con el fin de corroborar las suposiciones, aprender del mercado e incorporar aquellos
aspectos de relevancia en la explicación de la NOP (5W – 1H).
ii. Justificación
Documente la razón de ser de la NOP a través de una investigación básica del contexto que evidencie
con cifras la situación actual de aquello que pretende solucionar.
Con base en la herramienta Canvas de propuesta de valor” de Alex Osterwalder, construya y describa
el mapa del perfil del cliente (anexo 2).
Para elaborarlo, es necesario entrevistar al menos a 10 posibles consumidores / clientes / usuarios reales,
planteándoles como mínimo las siguientes cuatro preguntas: a) ¿cuáles son las tres principales
preocupaciones o inquietudes que afrontan?; b) ¿qué servicios o productos complementarios comprarían
sus clientes si se los ofreciera?; c) ¿qué tan sencillo es para su cliente hacer un cambio y dejarle de comprar
a la competencia? y d) ¿qué necesita ofrecer para que su cliente se comprometa a apoyar a su producto
o servicio?
II. Solución
Realice una revisión básica de los productos y servicios que actualmente existen en el mercado y las
tendencias en investigaciones o desarrollos que podrían solucionar la NOP identificada.
Presente al menos diez ideas, con características diferenciales frente a lo encontrado en el escaneo del
contexto para solucionar la NOP, indicando: ¿cuál es la idea o solución?, ¿cuáles son los beneficios de la
idea?, ¿cuáles son las desventajas de la idea?
1Proceso cuyo objetivo es identificar las aspectos emergentes o tendencias y obtener la información disponible más
actualizada acerca del objeto de estudio o de los temas de interés. (Gutierrez, 2014).
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Guía para la elaboración del plan de negocios
a) Definir y explicar dos criterios con los cuales evaluarán las ideas (viabilidad económica, impacto, fácil
implementación, etc.).
b) Evaluar todas las ideas generadas según los criterios definidos. La evaluación la debe realizar cada
uno de los integrantes del equipo; luego, se promedian los puntajes y se plasman los resultados en
una tabla.
c) Graficar los promedios obtenidos en la matriz de los nueve cuadrantes (anexo 3).
Con base en la herramienta Canvas de propuesta de valor de Alex Osterwalder, construya y describa el
mapa de la solución (anexo 2).
Para elaborarlo, es necesario entrevistar al menos a cinco posibles consumidores / clientes / usuarios
reales, evaluando las ideas clasificadas en los cuadrantes uno, dos y tres de la matriz de los nueve
cuadrantes. A partir de aquella idea que haya tenido mejor aceptación por parte de los entrevistados,
se construirá el mapa de la solución.
Una vez construido el mapa de la solución, se debe validar con al menos cinco posibles consumidores /
clientes / usuarios reales y ajustar según la retroalimentación de los entrevistados.
Con base en el Canvas de propuesta de valor construido y validado previamente, grafique y describa el
modelo de negocio empleando la herramienta Lienzo de modelo de negocio o Canvas de modelo de
negocio de Alex Osterwalder (anexo 4).
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Guía para la elaboración del plan de negocios
PLAN DE NEGOCIOS
1. LA EMPRESA
Escriba el nombre de la empresa que pretende constituir, incluyendo siglas y diseño de logo. No confundir
con el nombre y logo del producto o servicio.
Para registrarse ante la Cámara de Comercio de Bogotá como persona jurídica, debe validar que el
nombre no exista a escala nacional. Para ello, puede realizar la consulta en la página
http://linea.ccb.org.co/ccbConsultasRUE/Consultas/RUE/consulta_empresa.aspx.
Plantee la misión de la empresa que pretende constituir, teniendo en cuenta que ésta debe manifestar la
razón de ser, el motivo por el cual existe o sus propósitos. Puede responder a preguntas como: ¿Qué
necesidades satisface?, ¿qué tipos de productos/servicios ofrece?, ¿cómo lo hacen? o el factor
diferenciador.
De igual manera, plantee la visión de la empresa que pretende constituir, entendida como aquella que
define y describe la situación futura que desea tener la empresa. Debe ser inspiradora, creíble y
consistente con la misión, ya que será la que guiará a los miembros que la conformen para alcanzarla.
Además, indique y describa los valores que guiarán la forma de actuar de la empresa y aquélla como
quiere ser percibida por el entorno.
Es importante que al formular la misión, visión y valores tenga en cuenta que deben ser coherentes con el
modelo de negocio planteado (Canvas), el análisis del entorno y las características de los bienes o servicios
por ofrecer.
1.3. Objetivos
Defina los objetivos estratégicos, tácticos y operativos de la empresa que pretende constituir, los cuales
orientarán los esfuerzos de la organización para lograr la visión.
Para formularlos, tenga en cuenta que deben ser cuantificables o medibles, verificables, relevantes y
realistas de acuerdo con el horizonte de tiempo propuesto. Recuerde:
Objetivos estratégicos: se plantean como una guía por seguir a largo plazo (entre tres y cinco años).
Objetivos tácticos: se basan en los estratégicos, con resultados esperados en el mediano plazo (entre
uno y tres años).
Objetivos operacionales: se basan en los objetivos tácticos, con resultados esperados en el corto plazo
(hasta un año).
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Realice un análisis del entorno macro de la empresa en el que exponga la situación actual y las tendencias,
como mínimo, de las dimensiones política, económica, social, tecnológica y ambiental.
A continuación, se presentan algunas preguntas orientadoras en relación con los aspectos por tener
presentes.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Realice un análisis del entorno meso de la empresa con base en el modelo de cinco fuerzas de Michael
Porter. A continuación, se presentan algunos aspectos orientadores por tener en cuenta en cada fuerza.
Realice un análisis interno de la empresa con base en el modelo de cadena de valor de Michael Porter,
en el que identifique y describa las actividades primarias y de apoyo que tendrá la empresa.
Recuerde que las actividades primarias son aquellas que agregan mayor valor al producto o que tienen
vinculación directa con el proceso de fabricación, distribución, venta o servicio posventa del producto.
Respecto de las actividades de apoyo, corresponden a aquellas que respaldan el quehacer de las
actividades primarias, tales como compras, infraestructura, recursos humanos, finanzas, entre otras.
Con base en la información recolectada en el análisis externo e interno, identifique las debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas de la empresa, y plantee las estrategias que se pueden
desprender de éstas:
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Guía para la elaboración del plan de negocios
¿De qué forma se pueden usar las fortalezas para aprovechar las oportunidades? (estrategias FO).
¿Cómo se pueden aprovechar las oportunidades para corregir las debilidades? (estrategias DO).
¿Cómo se pueden usar las fortalezas para mitigar las amenazas? (estrategias FA).
¿Cómo se pueden corregir las debilidades aún teniendo en cuenta las amenazas? (estrategias DA).
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Guía para la elaboración del plan de negocios
3. PLAN DE MERCADEO
El plan de mercadeo permite conocer el entorno comercial de la empresa y definir estrategias para
acercarse estratégicamente al cliente. En el transcurso de éste se debe explicar el segmento de mercado al
que se pretende llegar, la propuesta de valor, el posicionamiento que se quiere lograr y cómo se alcanzarán
las ventas estimadas.
Para elaborarlo, se parte de un análisis del mercado (demanda y oferta), con el fin de diseñar la estrategia
de mercadeo más acertada para el producto o servicio y luego se procede a cuantificar su implementación.
A continuación, se detalla cada uno de estos pasos.
Con el fin de complementar las validaciones realizadas previamente y analizar el comportamiento de los
clientes del producto o servicio definido, realice un sondeo de mercado (mínimo 30 personas por segmento
y 15 empresas2) que le permita responder cuál es el perfil del potencial cliente, cuál sería el nivel de
aceptación del producto o servicio y cuál es el comportamiento de los potenciales clientes.
A continuación, se presentan algunas preguntas orientadoras que le servirán para realizar el sondeo.
Tenga en cuenta que puede adoptarlas, adaptarlas o diseñar otras.
Una vez realice el análisis de los datos recolectados mediante el sondeo, complemente los resultados
obtenidos con información de fuentes secundarias que le permitan investigar en profundidad el contexto
de la demanda según la necesidad, oportunidad o problema por solucionar.
2 Para aquellos proyectos cuyo segmento de mercado aplica para empresas o instituciones.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Con base en las características del producto o servicio que pretenden ofrecer en el mercado, investigue
el número de empresas de la industria y analice las empresas que son competencia real, ya sea porque
ofrecen productos o servicios similares o sustitutos.
Concentre el análisis en las empresas que cuentan con la mayor participación del mercado, con el fin de
recolectar suficiente información para conocer a la competencia. Analice la siguiente información de cada
empresa:
a) Nombre de la empresa
b) Características de los productos (similares o sustitutos)
c) Público objetivo
d) Rango de precios
e) Participación en el mercado del producto o servicio (similar o sustituto)
f) Estrategias de mercadeo empleadas
g) Principales fortalezas y debilidades
Con base en las características identificadas de la demanda y en las oportunidades que detecte en el
análisis de la oferta, realice lo siguiente:
Tenga en cuenta que, generalmente, una segmentación se realiza “con dos o tres bases de
segmentación; las más usadas son geográfica, demográfica y psicográfica (en el caso de los
individuos); pero se puede usar una sola o todas, eso dependerá de las características del producto
o servicio. Igualmente, se pueden utilizar los criterios que se consideren adecuados o necesarios para
cada base de segmentación seleccionada; no es obligatorio utilizarlos todos” (Cámara de Comercio
de Bogotá, 2018).
b) A partir de fuentes primarias o secundarias, cuantifique la demanda según la base y los criterios de
segmentación definidos, de manera que sea factible analizar el tamaño, el comportamiento histórico
y el potencial de crecimiento (tendencias) de la demanda.
c) Teniendo en cuenta los nichos de mercado sin cubrir por la competencia y aquellos segmentos que
sean atractivos, defina a cuál o cuáles segmentos del mercado se dirigirán los esfuerzos de la
empresa, es decir, precise las características del público objetivo3 y justifique su selección.
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Por ejemplo, para determinado producto se definió como base de segmentación la demográfica y los criterios de
edad y sexo. Fruto de la cuantificación de la demanda se identificó que el mercado que tenía mayor tamaño y potencial
de crecimiento era aquel que se caracterizaba por estar comprendido entre las edades de 28 a 59 años del sexo
femenino.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
3.2.2. Posicionamiento
“El posicionamiento es la percepción que un consumidor tiene de un determinado producto o servicio y por
lo general está asociado a la oferta de valor que establecemos al cruzar segmento con necesidad por
resolver. A través del desarrollo de una mezcla de mercadeo específica se busca influenciar la percepción
del consumidor para mejorar el posicionamiento” (Cámara de Comercio de Bogotá, 2018)
Para determinar el posicionamiento del producto o servicio que pretende ofrecer, realice lo siguiente:
De acuerdo con el mapa de la solución y la propuesta de valor de Canvas, defina su producto o servicio,
teniendo presente estos aspectos:
3.2.3.1. Marca
a) Nombre
b) Logotipo
c) Eslogan
Explicar su significado u origen
3.2.4. Precio
Teniendo en cuenta la percepción que se espera lograr del producto o servicio, el poder adquisitivo del
público objetivo y el precio de los productos o servicios similares o sustitutos de la competencia, justifique
cuál será:
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Basados en el costo: “Se centran en los datos de costos que posee la empresa para la fijación de
los niveles de precios finales de los productos” (Monferrer, 2013, p. 120).
Basados en el valor percibido: “Se basan en el valor que los consumidores dan al producto para
fijar su precio, y no en el costo del mismo” (Monferrer, 2013, p. 121). En el anexo 7 hay un
ejemplo de este método.
Basados en la competencia: “Se centran en el carácter competitivo del mercado y en la actuación
de las demás empresas frente a nuestras acciones. Son más reales y se encuentran sujetos a un
alto componente probabilístico. Por lo general, suelen utilizarse como complemento a los
anteriores, sobre todo en mercados de elevada competitividad (mayormente aquellos que se
encuentran en su etapa de madurez)” (Monferrer, 2013, p. 122).
c) Precio de venta: de acuerdo con el método de fijación de precios establecido y el análisis del capital
de trabajo necesario para operar la empresa, calcule el precio de venta del producto o servicio y el
precio de lanzamiento, según la estrategia seleccionada.
d) Las condiciones de pago: medios (efectivo, tarjeta de crédito, cheques, etc.) y plazos (de contado o
a crédito).
3.2.5. Plaza
Teniendo en cuenta las características del producto o servicio y el comportamiento del público objetivo,
justifique la estrategia de canales diseñada para acercar el producto o servicio a los clientes. Para ello,
responda las siguientes preguntas:
a) Defina y justifique la mezcla de comunicaciones por emplear. Tenga presentes los siguientes
instrumentos para realizar la mezcla:
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Venta personal: Es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite
información de forma directa y personal a un cliente potencial específico con el objetivo de
convencerlo de los beneficios que le reportará la compra del producto.
Marketing directo: Conjunto de instrumentos de comunicación directa que engloba medios como
correo, teléfono, internet, etc.” (Monferrer, 2013, p. 153).
Marketing digital:
Search Engine Marketing (SEM) se refiere a la promoción de un sitio web en los buscadores
mediante el uso de anuncios de pago a través de plataformas.
Search Engine Optimization (SEO) se refiere al trabajo de optimización y de aumento de la
popularidad de un sitio web, con el objetivo de que sea rastreable por los motores de
búsqueda.
Social Marketing Optimization (SMO) se refiere a la optimización de las redes sociales, es
decir, el mantenimiento de perfiles, páginas y canales en redes como Facebook, Twitter y
otras similares.
App Store Optimization (ASO) son las acciones encaminadas al posicionamiento de la
aplicación móvil en las tiendas de Apps de los sistemas operativos móviles.
Teniendo en cuenta el análisis de las estrategias de mercadeo de la competencia y las características del
producto o servicio que pretende ofrecer, indique:
a) Servicios que pondrán en marcha para atender las consultas del cliente. Por ejemplo, políticas de
realización de reclamaciones, cambios y devoluciones.
b) Servicios que mejorarán la experiencia del cliente. Por ejemplo, garantía, asistencia técnica,
instalación, domicilio, entre otros.
a) Basado en la cuantificación de la demanda y la fracción del mercado que espera captar o cubrir el
negocio, calcule la proyección de ventas de los productos o servicios, especifique las cantidades de
ventas por periodo (mensual, trimestral, semestral, anual) en un horizonte de cinco años.
Existen varios métodos para calcular la demanda potencial; seleccione uno según la disponibilidad y
calidad de la información con la que cuente, investigue el procedimiento para aplicarlo y proyecte
las cantidades de ventas por periodo.
Explique el método utilizado, los supuestos empleados o las políticas determinadas, las variables que
estimaron y la información que usó como base para las proyecciones.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Por cada estrategia de mercadeo (plaza, comunicaciones y servicio al cliente), estime los gastos anuales
y plásmelos en el siguiente formato (adáptelo según convenga):
Tenga presentes gastos tales como: definición y diseño del sitio web, creación del catálogo de productos,
creación y traducción de contenidos, diseño de logotipo y banners, producción de videos, anuncios en
prensa, mailing, creación de Apps, influenciadores, entre otros.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
4. PLAN DE OPERACIÓN
El plan de operación tiene como fin establecer los procesos necesarios para la producción del producto o la
prestación del servicio, de manera que responda a la demanda estimada y a la capacidad de producción
o prestación, según los insumos, la tecnología y la infraestructura disponible.
Para elaborarlo, se toman como punto de partida las especificaciones técnicas del producto o servicio, con
el fin de determinar los insumos requeridos para desarrollarlo, la tecnología necesaria para transformarlo,
el mobiliario elemental para dotación y la infraestructura de operación de la empresa. Con base en ello, se
determinan los procesos que harán posible la transformación de los insumos para lograr el producto o
servicio esperado, luego se establecen las métricas para evaluar su desempeño y, finalmente, se procede a
cuantificar su implementación. A continuación, se detalla cada uno de estos pasos:
Describa en detalle las características técnicas de los productos o servicios que definió anteriormente.
Tenga en cuenta aspectos como:
a) Especificaciones técnicas del producto o servicio: fórmula, dimensiones, pesos, tallas, medidas,
información nutricional, ingredientes o materiales empleados, entre otros.
En el caso de productos o servicios tecnológicos, describa las funcionalidades, es decir, detalle cómo
tienen que funcionar las soluciones tecnológicas; por ejemplo, recibir ofertas personalizadas de ciertos
productos, notificaciones o actualizaciones; buscar el establecimiento más cercano con parqueadero;
si se pone en marcha una tienda virtual, describir cómo se presentan los productos, cómo se compra,
el modo de pago, cómo se atiende a los clientes, cómo se gestiona el stock, la integración con el resto
de canales, entre otros. Es importante definir las funcionalidades de acuerdo con los perfiles que vaya
a emplear el producto o servicio (administrador, usuario, etc.).
b) Características del envase o empaque y embalaje (si aplica): “dimensiones, peso, posibilidad de que
el producto sea apilado, requisito de protección, instrucciones y condiciones de uso, contraindicaciones,
garantías, condiciones de almacenamiento o proceso de eliminación, código de barras” (Weinberger,
2009, p. 79).
c) Características de la etiqueta (si aplica): según la normativa que aplique para el producto,
generalmente, los requisitos son, entre otros: “nombre o denominación del producto; identificador del
fabricante, envasador, transformador o vendedor; composición; plazo recomendado para el uso o
consumo; contenido del producto (peso, volumen, unidades, etc.); características esenciales del
producto (instrucciones, advertencias, consejos, o recomendaciones sobre instalación, uso,
mantenimiento y condiciones de seguridad); lote de fabricación; lugar de procedencia” (Monferrer,
2013, p. 109).
En el caso de productos tecnológicos, en la etiqueta siempre debe constar información que no induzca
a error, que sea clara y legible y contenga como mínimo los siguientes datos:
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Los electrodomésticos deben llevar las instrucciones de uso al interior del embalaje, y algunos deben
llevar un esquema de su funcionamiento eléctrico” (Defensoría del Pueblo del País Vasco).
d) Requisitos normativos (si aplica): registros, permisos legales, certificaciones de calidad, licencias, entre
otros.
e) Estado de desarrollo: indique si el producto o servicio está listo para lanzarse al mercado, se
encuentra en la etapa de desarrollo o sólo se cuenta con una idea de éste.
En caso de encontrarse listo para lanzarse al mercado, indique si ha sido validado y explique
brevemente sus resultados.
En caso de estar en desarrollo, describa brevemente el estado en el que se encuentra el avance
del producto o servicio.
En caso de que se cuente con una idea, elabore un prototipo no funcional del producto o servicio
que permita comprender las características de éste.
4.2.1. Insumos
Defina los insumos requeridos en el proceso de producción del producto o prestación del servicio por cada
unidad de producto o servicio, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
4.2.2. Tecnología
a) Defina las necesidades tecnológicas requeridas para el proceso de producción del producto o
prestación del servicio, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
i. Nombre del equipo o máquina (hardware: servidores, portátiles, equipos de escritorio, dispositivos
móviles, teléfono, etc.).
ii. Especificaciones técnicas del equipo o máquina4.
iii. Cantidad requerida.
b) Complemente la anterior información con los servicios tecnológicos que requiera (licencias de software,
alojamiento web, pasarelas de pago, CRM, ERP, mantenimiento informático, seguridad informática,
acceso a internet, líneas móviles, etc.).
4 En el caso de los equipos de cómputo, especifique los requerimientos mínimos de hardware y software.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
4.2.3. Mobiliario
Defina los muebles e instrumentos requeridos para el proceso de producción del producto o prestación
del servicio, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
4.2.4. Proveedores
Describa los potenciales proveedores de insumos, tecnología y mobiliario, teniendo en cuenta aspectos
como:
En el caso de los productos o servicios tecnológicos, si el desarrollo será a partir de un proveedor externo
se debe determinar cuáles serán los criterios de selección.
Ante la Secretaría de Planeación del municipio donde se pretende establecer, se debe validar en el plan de
ordenamiento territorial y el esquema de ordenamiento territorial si se encuentra habilitada para el uso del suelo
que se requiere.
Diagrame (flujograma), describa y estime la duración de cada una de las actividades que forman parte
del proceso de producción o prestación del servicio, teniendo en cuenta la logística de entrada, la
transformación o valor agregado y la logística de salida. Es importante que tenga en cuenta las
actividades que empleará para el control de calidad de sus productos o servicios.
En caso de que contemple la subcontratación de alguna actividad o subproceso, describa las actividades
que serán responsabilidad del tercero.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
a) Estime los costos de los insumos que se requieren para la producción de una unidad de producto o
la prestación de una unidad de servicio y calcule su valor anual. Plásmelos en el siguiente formato
(adáptelo según considere).
Total
b) Estime los gastos, los costos o la inversión requerida según las necesidades tecnológicas y el
mobiliario definidos anteriormente. Plásmelos en el siguiente formato (adáptelo según considere).
Total
c) Estime los gastos en que podría incurrir para las adecuaciones de la infraestructura o la inversión, en
caso de adquirir algún inmueble (si aplica).
5 Puede ser el valor promedio del mercado o el que ofrezca el proveedor seleccionado.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Determine el tipo de empresa que conformará, según la normativa vigente, y justifique su decisión.
5.2.1. Organigrama
Con base en la cadena de valor, las actividades necesarias para desarrollar el plan de mercadeo y el
plan de operación y el tipo de empresa, elabore el organigrama de la empresa. Considere los tipos de
estructuras (lineal, matricial, circular o celular) y justifique su elección.
Concepto Descripción
Nombre del cargo
A qué área pertenece o de quién depende
Número de puestos de trabajo (personas
necesarias)
Formación requerida
Años y descripción de la experiencia
requerida
Funciones
Dedicación de tiempo (completo, medio o
parcial)
Con base en los integrantes actuales del equipo de trabajo del proyecto, determine el papel que cada
uno tendría dentro de la empresa según el organigrama y plásmelo en el siguiente formato (adáptelo
según considere).
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Guía para la elaboración del plan de negocios
b) Defina y justifique por cada cargo el tipo de contratación, la remuneración y los beneficios que les
ofrecerá a sus colaboradores.
Con base en lo propuesto en el modelo de negocio, indique los posibles aliados con quienes establecería
relaciones de cooperación, diferentes de los proveedores y distribuidores, y explique la finalidad de las
alianzas.
a) Estime los gastos por concepto de constitución y formalización de la empresa, tales como matrícula
mercantil, registros, certificados, permisos, licencias, entre otros. Plásmelos en el siguiente formato
(adáptelo según considere).
Total
b) Estime los gastos administrativos anuales, tales como servicios públicos, vigilancia, seguros,
capacitación, entre otros. Plásmelos en el siguiente formato (adáptelo según convenga):
Total
c) Estime los gastos por concepto de salarios, prestaciones sociales, aportes parafiscales, pago de
honorarios y dotación. No olvide establecer la remuneración del equipo emprendedor.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Aportes
Prestaciones sociales Seguridad social
Auxilio parafiscales
Total Total
Cargo Cantidad Salario de Prima Auxilio Intereses Vacaciones mensual anual
transporte Dotación de de sobre Salud Pensión ARL SENA ICBF CCF
servicios cesantías cesantías
Total
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Este apartado tiene como objetivo identificar los riesgos que puedan surgir en la puesta en marcha de la
empresa y diseñar estrategias para afrontarlos en caso de que se concreten. A continuación, se detalla su
análisis y planeación de respuestas.
Identifique los riesgos que pueden afectar al emprendimiento y determine su probabilidad de ocurrencia
y su impacto, a partir del siguiente formato y teniendo en cuenta estas indicaciones:
Causa: Es lo que origina el riesgo. Son acontecimientos o circunstancias concretos que existen en el
proyecto o su ambiente, y que producen incertidumbre.
Evento: Son acontecimientos que, si ocurriesen, afectarían los objetivos del proyecto, de manera
negativa (amenazas) o positiva (oportunidades).
Consecuencias: Son variaciones (positivas o negativas) imprevistas según los objetivos de la iniciativa
de emprendimiento.
Tipo: Pueden ser de tipo económico, social, operacional, comercial, financiero, regulatorio, de la
naturaleza o tecnológicos.
Probabilidad de ocurrencia: Dado que se desarrollará un análisis cualitativo de los riesgos
identificados, la probabilidad de ocurrencia la puede determinar según la siguiente escala: i) Raro
(que puede ocurrir excepcionalmente), ii) Improbable (ocasionalmente), iii) Posible (en cualquier
momento futuro), iv) Probable (con posibilidades de que ocurra), y v) casi cierto (ocurre en la mayoría
de circunstancias).
Impacto: Para determinar el impacto sobre los objetivos de la empresa en caso de que ocurra el
incidente, analice si es positivo (oportunidad) o negativo (amenaza) y establezca una calificación
según la siguiente escala:
i) Insignificante: facilita/obstruye la ejecución del proyecto de manera intrascendente.
ii) Menor: mejora/dificulta la ejecución del proyecto con bajo impacto. Aplicando medidas mínimas
se puede lograr la ejecución.
iii) Moderado: favorece/afecta la ejecución del proyecto sin alterar el beneficio de los actores.
iv) Mayor: beneficia sustancialmente la puesta en marcha y operación del proyecto/obstruye la
ejecución del proyecto sustancialmente, pero aun así permite la consecución de los objetivos.
v) Próspero/catastrófico: genera una oportunidad en el proyecto de tal magnitud que sobrepasa los
objetivos del proyecto/perturba la ejecución del proyecto de manera grave imposibilitando la
consecución de los objetivos.
Riesgo Probabilidad
Tipo Impacto
Causa Evento Consecuencia de ocurrencia
1. Dado que el Podrían Lo que Social Probable Catastrófico
sector donde presentarse generaría que
se ubicará la robos de la se frene la
empresa es maquinaria y operación de
inseguro… equipos la empresa.
2.
3.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Defina para cada uno de los riesgos su(s) posible(s) respuesta(s) y plásmelas en el siguiente formato. En
el anexo 8 se encuentran las estrategias genéricas para afrontar las amenazas o reducir su impacto al
mínimo, y las estrategias genéricas para aprovechar las oportunidades o incrementar su impacto.
ID
Respuesta
Riesgo
1. Adquirir póliza de todo riesgo para equipo y maquinaria.
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Guía para la elaboración del plan de negocios
7. PLAN FINANCIERO
El plan financiero tiene como objetivo demostrar si la producción y comercialización del producto o servicio
es rentable o viable. En este plan se deben reflejar todas las decisiones que se han tomado a lo largo de
los planes desarrollados anteriormente. A continuación, se detalla cada uno de los pasos para elaborarlo.
a) Resuma los supuestos empleados hasta el momento en los planes desarrollados, entendidos como el
comportamiento que se prevé de aquellas variables que no se pueden controlar, pero que se deben
tener en cuenta para los cálculos. Por ejemplo, inflación, tasa de cambio, entre otros.
b) Explique las políticas que aplicará para las operaciones de la empresa. Por ejemplo, pago de
proveedores, créditos y descuentos a clientes, aumento de salarios, incremento/reducción de gastos,
etc.
Con base en lo presupuestado en los planes anteriores, calcule el capital que se requiere para poner en
marcha la empresa (diferente de la inversión inicial), de manera que sea suficiente hasta el momento de
recuperar con las ventas. En otras palabras:
“El capital de trabajo sirve para financiar la primera producción de la empresa antes de
recibir sus primeros ingresos por ventas. El capital de trabajo servirá para financiar
materia prima, pagar mano de obra directa, otorgar créditos en las primeras ventas y
contar con ciertos gastos que implica el negocio. (…) Para un empresario que está
comenzando sus operaciones es fundamental que estime el capital de trabajo requerido
para no quedarse sin caja”. (Weinberger, 2009, p. 104).
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Guía para la elaboración del plan de negocios
Con base en los costos estimados en los planes anteriormente elaborados, calcule el número mínimo de
productos o servicios que debe vender y los ingresos mínimos que debe recibir para que la empresa no
tenga pérdidas.
b) Analice las modalidades de financiación a través de redes personales, terceros, sistema financiero,
apoyo no gubernamental y programas del gobierno y, con base en ello, seleccione y justifique la
combinación de fuentes de financiación más apropiadas para el negocio que emprenderá.
d) Finalmente, proyecte la tabla de amortización de cada fuente de financiación, según las condiciones
que apliquen.
Elabore el flujo de efectivo mensual durante el primer año y proyéctelo a los siguientes cinco años, o
siguiendo los principios que se enuncian a continuación:
“Si el proyecto será financiado, la proyección deberá ser al menos por el periodo de
financiamiento.
Si se trata de una empresa con alto nivel de inversión, la proyección será al menos a
cinco años.
Si se trata de un negocio de rápido crecimiento, en una industria muy competitiva, una
proyección a tres años podría ser suficiente.
Si se trata de proyectos con altos niveles de innovación, el periodo de evaluación no
será mayor de cinco años” (Weinberger, 2009, p. 107).
6Tenga en cuenta que algunos productos financieros tienen limitación sobre la destinación de los recursos, por ejemplo,
algunos son para financiar maquinaria, capital de trabajo, etc.
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Con base en el flujo de efectivo, calcule y explique los resultados obtenidos de los siguientes indicadores:
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8. CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIÓN
Para su validación, se recomienda seguir estas preguntas orientadoras como lista de chequeo (no se
requiere responderlas en el trabajo, sólo es para efectos de la validación del cronograma):
¿Cuáles son los puntos claves (hitos) para la creación de su empresa y cuándo tienen que cumplirse?
¿Cuáles actividades y puntos claves están interconectados?
¿Cuáles es el tiempo de implementación de los planes?
¿Es coherente el cronograma con los objetivos estratégicos, tácticos y operativos que se trazó la
empresa?
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9. RESUMEN EJECUTIVO
El plan de negocios debe iniciar con la siguiente información (su extensión máxima debe ser de tres
páginas):
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RESUMEN EJECUTIVO
Breve descripción del perfil del equipo emprendedor
Problema/oportunidad atendida
Descripción del negocio (propuesta de valor)
Mercado
Factores diferenciadores
Resumen financiero
2. LA EMPRESA
2.1. Nombre de la empresa
2.2. Misión, visión y valores
2.3. Objetivos
4. PLAN DE MERCADEO
4.1. Análisis del mercado
4.1.1. Análisis de la demanda
4.1.2. Análisis de la oferta
4.2. Estrategia de mercadeo
4.2.1. Producto o servicio
4.2.2. Público objetivo
4.2.3. Posicionamiento
4.2.3.1. Marca
4.2.4. Precio
4.2.5. Plaza
4.2.6. Mezcla de comunicaciones
4.2.7. Servicio al cliente
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5. PLAN DE OPERACIÓN
5.1. Descripción técnica del producto o servicio
5.2. Necesidades y requerimientos
5.2.1. Insumos
5.2.2. Tecnología
5.2.3. Mobiliario
5.2.4. Proveedores
5.3. Localización e infraestructura
5.4. Proceso de producción o prestación del servicio
5.5. Presupuesto de operación
8. PLAN FINANCIERO
8.1. Supuestos y políticas
8.2. Inversión inicial
8.3. Capital de trabajo
8.4. Punto de equilibrio
8.5. Estructura y fuentes de financiación
8.6. Flujo de efectivo
8.6.1. Primer año y proyección
8.6.2. Análisis de rentabilidad
9. CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIÓN
REFERENCIAS
ANEXOS
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¿Qué es el problema? Breve descripción en la que se indiquen, entre otras, las características materiales,
humanas, logísticas, tecnológicas y financieras del problema.
¿Cuándo ocurre el problema? Identificación del momento, horario o época del año en que ocurre el
problema.
¿Quién participa o sufre el problema? Personas de la organización, proveedores, clientes o visitantes.
¿Dónde ocurre el problema? ¿Dónde está viendo los problemas? (Línea/Máquina/Lugar).
¿Por qué sucede el problema? Posibles causas.
¿Cómo se diferencia del estado normal (óptimo)? ¿La tendencia es aleatoria o tiene un patrón de
recurrencia?
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Anexo 8. Riesgos
Al analizar riesgos, tenga en cuenta que éstos no son totalmente predecibles, pero es necesario
evaluarlos continuamente y procurar identificarlos a tiempo.
Es importante aclarar que algunos riesgos surgen del interior de la empresa y otros del entorno en el
que opera. Respecto de los internos, por ejemplo, se podría identificar que no resulte posible cubrir
cargos esenciales, que un miembro clave del equipo abandone el emprendimiento, que un retraso en el
desarrollo del prototipo postergue la validación en el mercado, entre otros.
Frente a los externos, por ejemplo, se podría identificar que un proveedor clave incumpla con lo
acordado, que no se consiga patentar una invención, que el socio de distribución dé por finalizado el
acuerdo con la empresa, o que se expida una normativa que restrinja el desarrollo del producto o la
operación del servicio.
Todos estos riesgos se pueden clasificar de acuerdo con las siguientes tipologías:
a) Riesgos económicos: Los derivados del comportamiento de la economía, tales como la fluctuación
de los precios de los insumos, variación de tasas de cambios, etc.
b) Riesgos sociales: Los relacionados con cambios en las condiciones sociales que tengan impacto en
la ejecución del proyecto. Por ejemplo, huelgas, seguridad, entre otros.
c) Riesgos operacionales: Asociados a la operatividad del proyecto, tales como falta de definición
de las tareas, dificultad en cumplir los plazos, complejidad de los procesos, falta de correspondencia
de las personas con el perfil solicitado, rotación de personal, etc.
e) Riesgos financieros: Son (i) el riesgo de consecución de financiación o riesgo de liquidez para
obtener recursos y cumplir con la operación de la empresa, y (ii) el riesgo de las condiciones
financieras establecidas para la obtención de los recursos, tales como plazos, tasas, garantías,
contragarantías y refinanciaciones, entre otros.
g) Riesgos de la naturaleza: Eventos naturales previsibles en los cuales no hay intervención humana y
que puedan tener impacto en la puesta en marcha y operación de la empresa, como lluvias y
sequías, entre otros.
Una vez se identifiquen los riesgos más representativos para el proyecto y se defina su tipología, se
procede a calificar la probabilidad de ocurrencia del riesgo y su impacto en los objetivos del proyecto.
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De tal manera, se obtendría un cuadro como el del siguiente caso, que corresponde a una empresa
dedicada al desarrollo de una plataforma dirigida a estudiantes.
RIESGO PROBABILIDAD
TIPO DE OCURRENCIA
IMPACTO
CAUSA EVENTO CONSECUENCIA
Debido a que el Se pueden Se pueden Tecnológico Probable Mayor
producto es presentar presentar
software diferentes accesos no
ataques de autorizados,
código malicioso suplantación,
por crackers. fraude, pérdida
y divulgación de
datos
confidenciales.
La plataforma Por lo tanto, se Lo cual podría Comercial Casi cierto Moderado
tendrá que puede presentar afectar el uso de
competir con que un la plataforma.
otras que competidor
ofrezcan introduzca una
servicios similares novedad en su
servicio
Dado el Proyecto Se podría Ampliando las Regulatorio Probable Mayor
de Ley 154 de acceder a fuentes de
2017, el cual beneficios por financiación de
modifica el parte del las que dispone
Fondo de TIC gobierno el proyecto
para financiar actualmente
proyectos de
startup.
Es necesario complementar el análisis de los riesgos planeando acciones para mejorar las oportunidades
y reducir las amenazas a los objetivos del proyecto. En las siguientes ilustraciones se encuentran las
estrategias genéricas para afrontar las amenazas o reducir su impacto al mínimo, y las estrategias
genéricas para aprovechar las oportunidades o incrementar su impacto, basadas en la Guía del
PMBOK®, quinta edición.
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A continuación, se presenta una serie de etapas en la vida de un emprendimiento, los años de operación
que usualmente abarcan y los recursos económicos para los que se requiere financiación.
Según la etapa, existen diversas formas para financiarse, bien sea a través de:
Cada forma tiene características particulares que provienen de diferentes actores o instituciones. En la
siguiente ilustración se presentan la cadena de financiación en Colombia según la etapa de desarrollo de
un emprendimiento.
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En la siguiente tabla se describe cada forma de financiación con los principales actores o instituciones que
la ofrecen.
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Referencias
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