EQUIPO 2 - 2458 REPORTE DE LECTURA

Universidad Nacional
Autónoma de México
Facultad de Contaduría y Administración
SistemaS de informACIÓN DE MERCADOTECNIA
Posadas Moreno Ascensión

Reporte de lectura

Semestre: 4° Grupo: 2458

Integrantes:
Arellano González Marlen
Cuevas Carballo Camila Donaxi
Huerta Palma María Fernanda
Olvera Reyes Marypaz
Pérez Mendoza Samantha Tiare
Pérez Pérez Irene Samaria
Vargas Vázquez Tonanzi

MIÉRCOLES 8 de MAYO de 2024

Sun-Tzu. (s.f.). El arte de la guerra. Biblioteca Virtual Universal. https://biblioteca.org.ar/libros/656228.pdf

EQUIPO 2 - 2458 REPORTE DE LECTURA

”EL ARTE DE LA GUERRA”

Sun Tzu.

Introducción

El Arte de la Guerra, es un libro analítico sobre las

estrategias utilizadas en eventos bélicos para ser el vencedor
en una guerra.

Este tratado fue escrito por el estratega militar chino Sun Tzu,
cuya sabiduría ha trascendido las fronteras del tiempo para
convertirse en una obra de referencia, no solo en el ámbito
militar, sino también en la estrategia empresarial, la política y
la vida cotidiana.

Compuesto por trece capítulos, este libro ofrece una

perspectiva única sobre cómo enfrentar y triunfar en
situaciones de conflicto, ya sea en el campo de batalla o en
cualquier otro escenario donde se requiera astucia y sagacidad
para alcanzar la victoria haciendo el uso más pertinente del
sentido común y el conocimiento.

1. Sobre la evaluación: Se enfatiza la importancia de la evaluación precisa y

exhaustiva antes de emprender cualquier acción estratégica. Antes de
comprometerse en cualquier conflicto, es crucial comprender a fondo tanto las
propias capacidades como las del enemigo.

La evaluación adecuada implica la recopilación de información precisa y la

interpretación inteligente de esa información para formular estrategias efectivas.
Sun Tzu aboga por la astucia y la discreción en la evaluación, sugiriendo que a
veces es necesario engañar al enemigo para obtener información valiosa mientras
se oculta la verdadera intención propia.

La aplicación de estos principios en el ámbito empresarial permite a las empresas

comprender su entorno, identificar oportunidades y amenazas, desarrollar
estrategias efectivas y optimizar los recursos para lograr el éxito a largo plazo.

2. Sobre la iniciación de las acciones: Sun Tzu aborda la importancia de tomar la

iniciativa en el conflicto, ya que quien controla el tiempo y el lugar de la batalla
tiene una ventaja significativa sobre el adversario. Además, destaca la importancia
del liderazgo fuerte y una organización eficaz en la ejecución de las acciones
planificadas.

Sun-Tzu. (s.f.). El arte de la guerra. Biblioteca Virtual Universal. https://biblioteca.org.ar/libros/656228.pdf

EQUIPO 2 - 2458 REPORTE DE LECTURA

En el mundo empresarial, una cuidadosa planificación es indispensable antes de

llevar a cabo cualquier acción significativa. Esto implica realizar un análisis
exhaustivo del mercado, comprender a fondo a los competidores y elaborar planes
detallados para alcanzar los objetivos de la empresa.El conocimiento profundo del
mercado y de la competencia se destaca como un aspecto crítico.

Similar a la necesidad de comprender al enemigo en la guerra, en el entorno

empresarial es esencial entender el contexto en el que se opera y conocer a los
competidores. Este conocimiento permite identificar oportunidades, así como
posibles amenazas y desafíos, lo que a su vez facilita la toma de decisiones
fundamentadas y estratégicas.

3. Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota: Para llegar a la victoria

entran en juego varios factores que son determinantes, uno de los más importantes
es que debes conocer a tu enemigo, asi aunque sea un ejército pequeño podrás
vencerlo, debes tomar en cuenta tus tiempos “Emplea no menos de tres meses en
preparar tus artefactos y otros tres para coordinar los recursos para tu asedio…”,
en conclusión si no puedes cambiar el sistema, puedes estropearlo desde adentro.

Otro punto donde se hace hincapié recide en la forma en la que un general o

príncipe coordine al ejército, pues este reflejará el nivel de éxito; si se conoce a sí
mismo y a su ejército será capaz de ganar, sin embargo si no se conoce al ejercito
ni a si mismo está condenado a fracasar, tiene que tomar en cuenta factores
internos y externos para una mejor estrategia.

Si lo vemos desde la perspectiva de mercadotecnia, podemos decir que los que

triunfan son aquellos que:

● Saben cuándo lanzar un nuevo producto y cuándo no.

● Saben discernir cuándo utilizar muchos o pocos recursos de mejora.
● Tienen equipos cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo
objetivo.
● Se enfrentan con preparativos (estrategias distintas) a enemigos
desprevenidos.
● Tienen gerentes competentes y recursos no limitados por sus directivos
civiles..

4. Sobre la medida y disposición de los medios:

La inteligencia no lo es todo, a lo largo del capitulo mencionan que los guerreros

expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban
para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios, por lo que aconseja observar

Sun-Tzu. (s.f.). El arte de la guerra. Biblioteca Virtual Universal. https://biblioteca.org.ar/libros/656228.pdf

EQUIPO 2 - 2458 REPORTE DE LECTURA

las vulnerabilidades en el orden de batalla de los adversarios, siempre ocultando tu

propia formación de ataque, y preparándonos para ser invencibles.

Si lo vemos desde la perspectiva de la mercadotecnia podemos hacer notar que

debemos conocer a la competencia y sus productos similares al nuestro, debemos
ser capaces de observalo y estudiarlo, ya que podemos ver deficiencias de este que
otros no pueden ver, es decir, podemos estar en un océano azul, podemos
incursionar en una nueva estrategia, un nuevo mercado; a diferencia de si tratamos
de entrar por un mercado rojo, donde toda la competencia usa las mismas
estrategias. De la misma forma debemos conocer a nuestro equipo y nuestro
producto, porque podremos lanzar un nuevo producto en circunstancias nada
favorables para la empresa y llevar al fracaso.

5. Sobre la firmeza: A lo largo de este capítulo el autor nos hace énfasis en la

importancia de la resolución, la determinación en la guerra y en la toma de
decisiones estratégicas. Señala que la firmeza en la toma de decisiones es esencial
para asegurar el éxito en el campo de batalla ya que un líder debe ser capaz de
adaptarse a las circunstancias cambiantes de la guerra, al mismo tiempo en que
mantiene firmeza en sus objetivos y propósitos estratégicos. Esto implica saber
cuándo cambiar de táctica y cuándo mantenerse firme en la estrategia original.

Sun Tzu nos dice que la debilidad brota de la fuerza .

Si queremos fingir desorden y convencer a nuestros adversarios para poder

distraerlos y ganar, primero se tiene que organizar y armar la estrategia del
desorden artificial. Cuando hay entusiasmo, orden, organización, convicción,
recursos y compromiso de tus tropas , el líder tiene la fuerza de ímpetu, y hasta el
más tímido es valeroso.

6. Sobre lo lleno y lo vacío: Sun Tzu explora el concepto de plenitud y vacío

como principios fundamentales de la estrategia. Sugiere que aprovechar las
oportunidades y los vacíos en la defensa del enemigo, mientras se protege lo
propio, es esencial para obtener la ventaja en el conflicto.

Lo lleno se refiere a la concentración de fuerzas y recursos en un punto específico

del campo de batalla. Representa la fortaleza, la visibilidad y la acción directa. Por
otro lado, lo vacío es la ausencia de estas fuerzas concentradas, lo que permite
flexibilidad, movilidad y adaptabilidad.

El concepto de "lo lleno y lo vacío" del capítulo "Sobre lo lleno y lo vacío" es

relevante en el ámbito empresarial de varias maneras. En primer lugar, se
relaciona con la estrategia de concentración versus diversificación. Las empresas
deben decidir cuándo enfocarse en fortalecer sus áreas clave (lo lleno) y cuándo

Sun-Tzu. (s.f.). El arte de la guerra. Biblioteca Virtual Universal. https://biblioteca.org.ar/libros/656228.pdf

EQUIPO 2 - 2458 REPORTE DE LECTURA

diversificar sus esfuerzos para adaptarse a cambios en el mercado (lo vacío).

Además, este concepto destaca la importancia de entender a la competencia y
encontrar formas de diferenciarse en el mercado (lo lleno), al mismo tiempo que
se mantiene la flexibilidad para ajustar estrategias según sea necesario (lo vacío).

7. Sobre el enfrentamiento directo e indirecto: Este capítulo nos habla sobre la

confrontación directa e indirecta. El autor nos dice que los conflictos en la guerra
siempre es mejor evitarlos, pero no siempre es posible. Por lo tanto, siempre es
importante saber confrontar y controlar la situación cuando se presenta.

En el combate , conocer el terreno de la batalla siempre es importante para poder

maniobrar y luchar y así ir un paso adelante del contrincante. Para poder agilizar
y movilizar un gran número de tropas es importante implementar una buena
estrategia, en este caso: distraer al enemigo para que no sepa lo que realmente está
pasando con tu ejército.

8. Sobre los nueve cambios: Este capítulo hace hincapié de la importancia de

adaptarse al terreno y a las circunstancias cambiantes. Esta adaptabilidad consiste
en la capacidad de ajustar estrategias según las condiciones del mercado, las
tendencias del consumidor y las acciones de la competencia.

Los mercadólogos deben estar atentos al entorno y ser capaces de cambiar de

rumbo cuando sea necesario para mantenerse relevantes y competitivos. Se
destaca la importancia de comprender al enemigo para anticipar sus movimientos
y motivaciones. Esto se traduce en la necesidad de comprender al público
objetivo, sus necesidades, deseos y comportamientos. El conocimiento del
consumidor es fundamental para desarrollar estrategias efectivas de segmentación,
posicionamiento y comunicación.

9. Sobre la distribución de los medios: Durante este capítulo se nos expresa la

premisa de saber mover con efectividad nuestras tropas por lo cual debemos
vigilar a nuestros enemigos para saber el efecto que tiene nuestra posición en
ellos, por ello uno de los mejores factores es el de ubicarse y conocer la mejor
parte del terreno para mantenernos alejados de los accidentes y obstáculos que
este puede causar.

Además, si un enemigo es humilde es porque avanzará hacia nosotros, más si es

altisonante es que se retirara. Una paz sin tratado es un complot, haciendo
referencia a cómo el líder se forja con el grupo. Asumiendo, que sabemos
movernos por los medios con los que contamos para hacer nuestra investigación
de mercado y saber la forma en que debemos posicionarnos dentro de nuestra
población podemos obtener el efecto deseado, es decir, la recopilación de
información al saber dónde ubicarnos dentro de una población para obtener la

Sun-Tzu. (s.f.). El arte de la guerra. Biblioteca Virtual Universal. https://biblioteca.org.ar/libros/656228.pdf

EQUIPO 2 - 2458 REPORTE DE LECTURA

muestra, saber si es la que necesitamos para evitar hacer un estudió ejecutado de

manera errónea que causara problemas, más si conocemos el campo, su población
y la muestra de está que elegimos.

Considerando los obstáculos anteriores y siguientes en nuestro desarrollo de la

investigación, solo sabremos que si alguien nos ofrece una mejor alternativa en
nuestros negocios, en otro sector, es porque no le conviene estudiarlo a nosotros
porque le afectaría, más si son muy agresivos, debido a que no saben cómo
responder u ofrecernos un mejor punto de vista acerca del estudio, además, que si
quieren trabajar sin una requisición correcta para el estudio no se puede hacer
nada porque saldríamos perjudicados por la falta de claridad, así como la forma en
que el grupo se va integrando en uno por la alineación de objetivos.

10. Sobre la topología: Este capítulo examina cómo la geografía y el terreno

pueden influir en las estrategias militares y cómo aprovechar estas características
para obtener ventaja sobre el enemigo.

Sun Tzu subraya que aquellos que son capaces de adaptarse al terreno y
aprovechar sus características pueden ganar batallas incluso contra enemigos más
grandes o más poderosos. Además, insta a los líderes militares a tener en cuenta el
terreno al planificar sus movimientos y tácticas, y a no subestimar su influencia en
el resultado de la guerra. En los negocios, entender la "topología" del mercado,
que incluye elementos como la competencia, la demanda del consumidor y las
tendencias del mercado, es crucial. Las empresas que pueden ajustar sus
estrategias a estas condiciones tienen más probabilidades de tener éxito. En
resumen, este capítulo subraya la relevancia de comprender el entorno y utilizar
ese conocimiento para tomar decisiones estratégicas efectivas en el mundo
empresarial.

11. Sobre las nueve clases de terreno: Podemos ver que hablamos sobre el
terreno accesible como las áreas donde nosotros y nuestros enemigos tenemos
libertad de movimiento, ofreciéndonos la oportunidad para desarrollar estrategias
por medio de maniobras tácticas, pero siempre faltantes de defensas naturales
como árboles o rocas, mientras que por el otro lado, se expone el terreno crítico
como un lugar de gran importancia en la estrategia dado que son para asegurar
nuestros beneficios para obtener la ventaja, siendo naturales como cruces de ríos o
pasos de montañas y artificiales como las ciudades clave. Al enfocarnos en el
primer terreno, vemos que al poder movernos en ciertos cercos nos deja expuestos
a una filtración de información acerca de lo que vamos a hacer con esta puesto
podemos elegir lo que se nos acomode pero dentro de este hablamos acerca del
desarrollo del ¿para qué? (estratégia) de la mercadotecnia y sus sistemas de
investigación, todo para desarrollar una idea innovadora alrededor de un producto

Sun-Tzu. (s.f.). El arte de la guerra. Biblioteca Virtual Universal. https://biblioteca.org.ar/libros/656228.pdf

EQUIPO 2 - 2458 REPORTE DE LECTURA

o servicio para satisfacer a nuestros usuarios, todo esto dividiendo en la forma

(táctica) que se va a realizar más siempre va a faltar algo de base para esta,
dejándonos con un hueco por cubrir, en esto podríamos referir al método
cuantitativo como cercado y el cualitativo como abierto; siguiendo con el otro
terreno, que mencionamos, el crítico, su importancia es imprescindible como el
apoyo de la empresa para nosotros asegurándonos una ventaja y más si ya
tenemos en el lugar que vamos a encuestar a personas que nos ubican a la empresa
y al producto sobre el que realizaremos ajustes para asegurarnos que nuestros
beneficios sean la satisfacción y ventas por medio de unas mejoras, utilizando
todo lo necesario a nuestro favor para tener éxito.

12. Sobre el arte de atacar por el fuego:

El capítulo XII del texto ofrece una investigación detallada acerca del uso
estratégico del fuego en el contexto de la guerra. Sun Tzu, autor del libro "El Arte
de la Guerra", enumera cinco tipos de ataques mediante el fuego, señalando cómo
este puede usarse para generar confusión en el adversario y simplificar el ataque.
El documento resalta la relevancia de una base sólida y los medios apropiados
para el uso del fuego, así como la importancia de observar atentamente los
cambios ocasionados por este elemento.

Desde una perspectiva mercadológica, el capítulo ofrece valiosas lecciones acerca

de la estrategia y la adaptación al entorno, conceptos fundamentales en el ámbito
de la mercadotecnia. Algunos elementos fundamentales pueden aplicarse en el
ámbito de estrategias de marketing:

1. Dado que en la guerra, en el marketing es esencial comprender el entorno en el

que se trabaja. Esto requiere comprender las condiciones del mercado, las
tendencias del consumidor y los cambios de la competencia. De la misma manera
que el fuego, las estrategias de marketing deben ser adoptadas en momentos y
lugares oportunos para incrementar su efectividad.

2. La adaptación y la flexibilidad: Sun Tzu resalta la relevancia de adaptarse a las

variaciones y cambios en el ámbito de lucha. Asimismo, en el marketing, es
fundamental ser flexible y estar dispuesto a adaptar las estrategias en función de
las condiciones cambiantes del mercado y las demandas del cliente. Esto requiere
estar atento a las señales del mercado y ser capaz de impulsar rápidamente cuando
sea necesario.

3. Su uso del agua como metáfora de fuerza: Sun Tzu compara el uso del agua con
la fuerza en la batalla. En el ámbito de la comunicación, la fuerza puede definirse

Sun-Tzu. (s.f.). El arte de la guerra. Biblioteca Virtual Universal. https://biblioteca.org.ar/libros/656228.pdf

EQUIPO 2 - 2458 REPORTE DE LECTURA

como la capacidad de influenciar en el mercado y alcanzar los objetivos a largo

plazo. Esto puede incluir la creación de marcas sólidas, la creación de campañas
persuasivas y el establecimiento de vínculos sólidos con los clientes.

4. Se recomienda evitar la movilización innecesaria: El texto resalta la falta de

movilización de recursos debido a motivos insignificantes o impulsivos. En el
ámbito del marketing, esta lección se fundamenta en la relevancia de asignar los
recursos de manera eficiente y estratégica, evitando derrocharlos en actividades
que no generen un impacto significativo.

13. Sobre la concordia y la discordia:

El episodio XIII del ensayo "El Arte de la Guerra" de Sun Tzu se enfoca en la
relevancia de la vigilancia en la estrategia militar. Sun Tzu señala que obtener
información previa acerca del adversario es fundamental para la victoria, y que esta
información no puede obtenerse de fuentes como fantasmas o cálculos, sino solo de
personas que estén familiarizadas con la situación del adversario.

El documento enumera cinco tipos de espías: el espía nativo, el espía interno, el doble
agente, el espía liquidable y el espía flotante. Cada individuo desempeña un papel
específico en la recolección y difusión de información. Los espías nativos se
encuentran reclutados entre los habitantes locales, los espías internos entre los
funcionarios enemigos, los dos agentes entre los espías adversarios, los espías
liquidables transmiten información falsa y los espías flotantes regresan para informar.
Sun Tzu resalta la relevancia de tratar a los espías con cuidado y brinda consejos
acerca de cómo reclutar, utilizar y proteger a los espías para asegurar el éxito en la
batalla.

Desde una perspectiva de mercadotecnia, este capítulo resalta la relevancia del

conocimiento previo y la investigación en la toma de decisiones estratégicas. Los
enfoques del espionaje militar pueden aplicarse a la estrategia de marketing de la
siguiente manera:

1. Dado que en el espionaje militar, es fundamental obtener información precisa

acerca del mercado, los competidores y los clientes. Esta información brinda a las
empresas la oportunidad de comprender mejor el entorno en el que trabajan y adoptar
decisiones estratégicas fundamentadas.

2. El análisis de la competencia es esencial para lograr una ventaja competitiva. Dado

que los espías militares recopilan información acerca del adversario, las

Sun-Tzu. (s.f.). El arte de la guerra. Biblioteca Virtual Universal. https://biblioteca.org.ar/libros/656228.pdf

EQUIPO 2 - 2458 REPORTE DE LECTURA

organizaciones deben estar atentas a las acciones de sus competidores y aprovechar

esta información para ajustar sus propios enfoques.

3. La evaluación del mercado:** La selección de diversos tipos de espías en el

capítulo evidencia la urgencia de adaptar las estrategias de investigación a diversos
segmentos del mercado. Las organizaciones deben emplear diversos enfoques de
investigación para obtener información sobre diversos grupos de consumidores y
segmentos de mercado.

4. Sun Tzu resalta la relevancia de proteger la información de los espías con el fin de
impedir que sea revelada al adversario. En el sector del marketing, las organizaciones
deben adoptar medidas para asegurar la información confidencial y evitar que caiga en
manos de competidores u otras partes interesadas.

Conclusión

Este libro nos exige reconocer nuestras habilidades, ¿qué sería de un hombre listo que
no sabe valorar sus herramientas?; nos hace ver la forma de adoptar perspectivas sobre
cada elemento vinculado en el desarrollo de un evento, esto incluyendo aquellas
pequeñas posibilidades que podrían llegar a ser descartadas como “sobrantes”.

Se debe saber integrar e implementar cada recurso disponible del mismo entorno
donde nos estemos desarrollando; y por consiguiente en una perspectiva empresarial,
el poder aprovechar cada herramienta cuando se requiera difusión, adquisición de la
información, y formación de estrategias con las personas más capacitadas es una
demostración de la adaptación y la eficiencia sobre uno mismo para la optimización
de resultados.

Se recalca la importancia de la estrategia, el reconocimiento de habilidades, la

eficiencia en el uso de recursos, la adaptación, la empatía y el trabajo en equipo,como
principios fundamentales para Sun Tzu.

Se debe hacer uso del sentido común para poder dar coherencia a nuestros pasos,
también del cómo desarrollamos nuestras relaciones y la forma en la que aplican y
afectan a nuestros resultados profesionales.

La victoria no solo se logra mediante la fuerza bruta, sino también mediante la

inteligencia estratégica y la comprensión profunda del entorno y de nosotros mismos.

Sun-Tzu. (s.f.). El arte de la guerra. Biblioteca Virtual Universal. https://biblioteca.org.ar/libros/656228.pdf