Antologia Proyectos de Exportación

LICENCIATURA EN ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Antología de:
( PROYECTOS DE EXPORTACIÓN )
( OCTAVO semestre )
( nombre del docente )
Instituto Irapuato
ANTOLOGÍA LICENCIATURA MIXTA
2014
ÍNDICE GENERAL (Mismo índice de programa de la materia y la guía de estudios)
Pag.
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………… 3
SUEGERENCIAS PARA EL ALUMNO…………………………………………………… 4
OBJETIVO GENERAL………………………………………………………………………
4
DESARROLLO DE UNIDADES……………………………………………………………. 5
TEMARIO……………………………………………………………………………………. 5
AGENDAS SEMANALES…………………………………………………………………... 6
17
EVALUACIÓN………………………………………………………………………………..
BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………………… 17
GLOSARIO…………………………………………………………………………………… 18
2
INTRODUCCIÓN (Misma introducción que en la guía de la materia)
El propósito de esta guía es presentar de forma más concreta los temas a desarrollar durante el
curso, con la finalidad de lograr que el alumno pueda planear sus actividades y tareas a realizar.
Para que el alumno logre un buen desempeño, es importante revisar constantemente la guía de
estudio, a fin de poder cumplir en tiempo y forma con las tareas y/o trabajos asignados.
Están incluidos los objetivos, las actividades de aprendizaje, las formas de autoevaluación y la
bibliografía básica y sugerida para consulta.
3
OBJETIVO GENERAL (Mismo objetivo que en el programa de la materia y la guía de
estudios)
Al finalizar el curso, el alumno evaluará las oportunidades de exportación que presenta un proyecto o producto
exportable examinando las variables que intervienen en el proceso de comercialización, financiamiento y las
metas a alcanzar a través de su implantación.
DESARROLLO DE UNIDADES (Igual que en el programa de la materia y la guía de

estudios)
1.- PASOS PREVIOS AL PROYECTO DE EXPORTACIÓN

1.1 Conceptos básicos
1.2 Funciones y variables de la comercialización
1.3 Consumidores y estrategias de comercialización
1.4 Comercio Internacional
1.5 Áreas críticas
1.6 Revisión de Marketing Internacional (M:I) factores y estrategias
1.7 Características del mercado vs. Características de la empresa
1.8 Comportamiento actual de los mercados internacionales.
1.9 Factores del comercio internacional.
2.- CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN

2.1 Conceptos básicos
2.2 Tipos de consorcios
2.3 formación de consorcios
2.4 Definición de estructuras
2.5 Funciones de sus órganos y áreas
2.6 Presupuestos y gestión
2.7 Necesidad
2.8 Ventajas y Desventajas
2.9 Causas de fracaso en la formación de consorcios
2.10 Alianzas estratégicas
2.11 Consorcios exitosos,
3. EL PROYECTO DE EXPORTACIÓN
3.1 Situaciones que justifican la preparación de un proyecto de exportación
3.2 Formulación y análisis
3.3 Identificando oportunidades
3.4 Contenido del proyecto
3.5 Ingeniería del proyecto
3.6 Estructuras de financiamiento
3.7 Evaluación económica del proyecto
3.8 Implantación de proyectos
3.8.1 Planificación
3.8.2 Manual de Implantación
4.- EXPORTANDO A NORTEAMÉRICA
4.1 Factores económicos
4.2 Entorno interno para actividades de exportación
4.3 Acuerdos a considerar
4.4 Tamaño del mercado estadounidense
4.5 Macro mercadotecnia en los E.U.A.
4.6 Análisis dl mercado de importación
4.7 Estrategias de importación en los E.U.A.
4
4.8 Proceso de importaciones en los E.U.A.
CONTENIDOS (Igual que los contenidos subidos en recursos de plataforma)
SEMANA 1
La ONUDI es la agencia especializada de las Naciones Unidas que promueve el

desarrollo industrial para disminuir la pobreza, lograr una globalización inclusiva y
la sostenibilidad ambiental de las actividades productivas.
El mandato de la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI) es promover
y acelerar el desarrollo industrial sostenible e inclusivo en países en desarrollo y economías en transición.
En los últimos años, la ONUDI ha asumido un rol más preponderante en el programa del desarrollo global
al centrar sus actividades en la disminución de la pobreza, una globalización inclusiva y la sostenibilidad
ambiental de las actividades productivas. Los servicios de la ONUDI se basan en dos funciones esenciales:
como foro global, la ONUDI genera y divulga conocimientos para el desarrollo industrial; como agencia de
cooperación técnica, la ONUDI brinda asistencia técnica e implementa proyectos.
La Organización es reconocida como un prestador especializado y eficiente de servicios técnicos que hace
frente a los desafíos de reducir la pobreza mediante actividades productivas, promover la integración de los
países en desarrollo en el comercio global mediante la creación de capacidades comerciales, fomentar la
sostenibilidad ambiental en la industria y la producción, y promover el acceso global a fuentes de energía
renovables.
La ONUDI aspira a un mundo donde el desarrollo económico es sustentable y el progreso económico

equitativo. La Organización se centra en tres áreas temáticas principales:
 Reducción de la pobreza mediante actividades productivas

 Desarrollo de capacidad comercial
 Medio ambiente y energía
Business Partnerships
Working closely with companies and foundations, UNIDO builds partnerships that
advance inclusive and sustainable industrial development while simultaneously
driving business value.
A growing number of industry leaders are recognizing that aligning business strategies, operations and
supply chains with sustainable development outcomes is not only a social responsibility, but also
increasingly a business imperative. Adopting more socially inclusive and environmentally sustainable
business operations helps to mitigate risk, develop new markets, and cultivate sustainable relationships
with suppliers, customers and investors.
UNIDO’s Business Partnership Programme harnesses the expertise, know-how and resources of the
private sector to tackle important global industrial development issues. There are several strategic areas
UNIDO engages with business to build local productive capacity, enhance social inclusion and promote
environmental sustainability, including:
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 Providing goods and services: developing innovative goods and services tailored to meet the
needs of low-income populations and micro, small and medium-sized enterprises (SMEs);
 Supporting local business development: promoting entrepreneurship and SME development
through capacity building, technology transfer and advisory services;
 Building inclusive and sustainable value chains: upgrading and strengthening the
competitiveness of local producers for their successful inclusion in local, regional and global value
chains;
 Enhancing compliance with international norms and standards: capacitating SMEs in
developing countries to comply with international trading standards, so as to improve their access
to global markets;
 Promoting Green Industry: enhancing the creation of new green industries as well as promoting
the more efficient use of energy and raw materials in industrial manufacturing processes and
services;
 Expanding access to energy: catalyzing private sector know-how and investment in renewable
sources of energy to promote access of affordable, clean energy for productive use.
To find out more about UNIDO's business partnerships in action, click here.
UNIDO and the private sector are natural partners for prosperity. As a United Nations specialized agency,
we offer profound know-how in industrial development for developing countries and transition economies.
With a field presence in more than 50 countries and a worldwide pool of experts and trainers we can
leverage our global resources, and those of our partners, to achieve significant and sustainable scale and
impact. To find out more about how to partner with UNIDO, click here.
For more information on UNIDO Procurement opportunities, please click here to be redirected.
Partnerships with international development organizations

To increase the impact of its technical cooperation as well as to promote major issues related to industrial
development, UNIDO has joined forces with other organizations and counterparts from the international
community, as well as with actors from the private sector, including non-governmental organizations, and
the Academia.
Partners in the UN system
United Nations Development Programme (UNDP)
UNDP and UNIDO further strengthened their cooperation through an inter-agency agreement that combines
the core competencies and specialized expertise of UNIDO with the broad country-level representation and
delivery capacity of UNDP. The operational focus of the agreement lies on two components: expanding
UNIDO field coverage in a cost-effective manner through the establishment of UNIDO Desks in UNDP
Country Offices, and developing joint activities in private sector development. As a result, UNIDO Desks
have been set up in 16 countries, and UNDP and UNIDO have developed a number of joint programmes
aimed at strengthening private sector enterprises and institutions in support of national development goals.
United Nations Environment Programme (UNEP)
The flagship of the partnership between UNEP and UNIDO is the National Cleaner Production Centres
(NCPC) Programme, which aims at achieving cost-effective reduction of environmental pollutants,
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improving efficiency of resource use and, to the extent possible, enhancing industrial productivity through
cleaner production and the application of environmentally sound technologies. Today, the programme
operates in 47 countries.
Food and Agriculture Organization (FAO)
The partnership between FAO and UNIDO focuses on the need to meet mounting global challenges related
to agri-business and agro-industry development, bio-energy, economic recovery in post-crisis countries and
the organization of global forums. The joint FAO-UNIDO activities have had a distinct qualitative impact: a
number of technical manuals, including toolkits, have been prepared on agro-industrial development, and
comprehensive technical assessments have been undertaken to gauge the challenges faced by countries in
need of assistance.
International Fund for Agricultural Development (IFAD)
IFAD and UNIDO cooperate in the areas of value chain development and market linkages within agro-
industry and agro-processing, and food production and bio-energy in Africa, Asia and the Pacific, and Latin
America and the Caribbean. Under a recent initiative, IFAD and UNIDO have agreed to intensify their
strategic partnership and increase the developmental impact of their complementary assistance.
Government support and funding has been secured for three major programmes carried out under this
partnership in Nigeria, Sierra Leone and India.
Development Business (DB)
Development Business is the official source for global procurement information made available by the
multilateral development banks, the UN system and governments in the developing world. With a mandate
to raise awareness of its service amongst private sector firms interested in participating in development
projects, Development Business is now seeking to expand its outreach in developing countries through
UNIDO's field offices. At the same time, the partnership will promote UNIDO's expertise as a critical voice to
be included at various forums organized by DB's partners. The partnership will also focus on the promotion
of UNIDO's publication to DB's network and the leveraging of Social Media for reciprocal branding.
International financial institutions

UNIDO is working closely with International Financial Institutions to formulate and implement large scale
programmes with multiple impacts and beneficiaries.
African Development Bank (AfDB)
The African Development Bank is the leading financial development institution for Africa. Its mission is to
promote economic and social development through loans, equity investments and technical assistance.
UNIDO is partnering with the AfDB to implement the medium and long term actions of the AfDB’s Africa
Food Crisis Response (AFCR) framework for accelerated support to regional member countries affected by
rising food prices. In September 2008, AfDB requested UNIDO and FAO to develop a Post-Harvest Losses
Strategy for the bank, which will help define areas of intervention to achieve significant reduction in losses
within 6 years. UNIDO will also screen the agriculture project portfolio of the bank and assess the
interventions required to address post-harvest losses and recommend pilot interventions/solutions
(technology, training etc).
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International Fund for Agricultural Development (IFAD)
The International Fund for Agricultural Development (IFAD) is an international financial institution and
specialized UN agency dedicated to eradicating poverty and hunger in rural areas of developing countries.
Its mission is to empower poor rural women and men in developing countries to achieve higher incomes
and improved food security. At the request of IFAD, UNIDO has provided technical assistance to formulate
several programmes in Nigeria, Sierra Leone and India. Although UNIDO and IFAD have collaborated on
some projects over the years, the two agencies agreed to review the existing partnership framework and to
identify areas for enhanced cooperation. In October 2008, the Director General of UNIDO and the President
of IFAD signed an Aide Mémoire to support cooperation in the following areas: value chain development
and market linkages; agro-industry and agro-processing; food production and bio-energy in Africa, Asia and
the Pacific, Latin America and the Caribbean.
European Investment Bank (EIB)
The European Investment Bank (EIB) is the long-term lending bank of the European Union. Based on EU
external cooperation and development policies, EIB's lending for development countries is mainly focused
on private sector development, infrastructure development, security of energy supply and environmental
sustainability. UNIDO and EIB are cooperating to identify investment projects in the Middle East. Further
cooperation in the areas of renewable energy, environment and industrial upgrading is expected.
World Bank - International Financial Corperation (IFC)
International Financial Corporation (IFC) is the private sector arm of the World Bank group. It provides
investments and advisory services to build the private sector in developing countries. It aims at assisting
people to escape poverty and at improving their lives through fostering sustainable economic growth in
developing countries. This is carried out by financing private sector investment, mobilizing capital in the
international financial markets and providing advisory services to businesses and governments. IFC and
UNIDO are seeking collaboration in the areas of supplier development in Africa and Cleaner Production. In
particular, a tripartite partnership among UNIDO, UNEP and IFC is expected to foster Cleaner Production
investment through financial instruments to promote clean technology.
Inter-American Development Bank (IDB)
The Inter-American Development Bank is the main source of multilateral financing and expertise for
sustainable economic, social and institutional development in Latin America and the Caribbean. Its main
goals are to promote economic growth and regional integration in the region. It focuses on poverty
reduction, energy and climate change, infrastructure, education and innovation. The IDB has two member
organizations: the Inter-American Investment Corporation (IIC) and the Multilateral Investment Fund (MIF).
The IIC focuses on support for small and medium-sized businesses while the MIF promotes private sector
growth through grants and investments, with an emphasis on micro-enterprise. UNIDO and the IIC have
signed a memorandum of understanding. Within this context, UNIDO is providing expertise for workshops
on energy efficiency, environmental/social responsibility, standards compliance and Cleaner
Production.More Information
SEMANA 2
8
A. ANTES DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
Para comenzar a prepararse para plan de exportación te recomendamos que

hagas una previa evaluación sobre la posición actual de tu empresa, donde
consideramos que las preguntas que debes de formularte, deben tener respuesta
y darán pie a formular y finalizar tu plan, son las siguientes.
¿Estas listo para exportar?
o ¿Tu producto está listo?

o ¿Cuál es tu propuesta de valor?
o ¿Quiénes son tus clientes objetivos?
o ¿Cómo vas a entrar en el mercado y qué socios necesitas?
o ¿Quiénes son tus competidores y cuál es tu ventaja competitiva?
o ¿Tu marketing y tus procesos de ventas son suficientes?
o ¿Cuentas con personal suficiente?
o ¿Tienes los recursos financieros para hacer que suceda?
o ¿Se puede cubrir los costos de venta en el extranjero?
o ¿Cómo se deben fijar tus precios?
o ¿Cómo se puede gestionar el riesgo y proteger si no te pagan?
¿Tienes lista tu investigación?
o ¿Ya has hecho una investigación del mercado profunda?

o ¿Cuál es tu oportunidad en el mercado?
o ¿Cuáles problemas culturales y de lenguaje son relevantes al exportar
productos?
o ¿Qué cuestiones legales debes considerar?
o ¿Qué mercado de exportación debes atacar primero?
o ¿Qué tareas para exportar, regulaciones y cuestiones de transportación
debes aplicar para el mercado que elegiste?
o ¿Haz visitado a tu mercado?
¿Tu empresa tiene la capacidad y los recursos?
o ¿Tienes la capacidad interna suficiente para hacer frente a la creciente carga

de trabajo?
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o ¿Tienes la suficiente capacidad para incrementar la producción?
o ¿Eres competitivo en costos?
o ¿Tu tecnología, tus marcas y la propiedad intelectual están protegidas?
o ¿Qué tan eficientes son tus procesos?
o ¿Estás gestionando innovación como un proceso de estrategias de negocios?
Te recomendamos leer: Plan de negocios para exportaciones
o ¿Tu sitio en internet esta listo para ventas de exportación?
¿Qué es el plan de exportación?
B. ¿QUÉ ES EL PLAN DE NEGOCIOS?

Es el mapa del camino que deberá recorrer una organización rumbo al éxito.
Se analiza la situación actual, a fin de fijar las rutas de acción que faciliten a una empresa, el
aprovechamiento de las oportunidades y la esquiva, eliminación o reducción de los riesgos
previsibles.
¿Por qué se formula el plan?

 Incrementa la capacidad de dirigir la organización.
 Identifica la cantidad y tipo de apoyo financiero.
 Hace fácil evaluar propuesta.
 Incrementa el realismo.
 Ayuda a identificar mercados.
Aspectos básicos
 Donde se encuentra la organización.
 Donde pretende llegar.
 Qué tiene que hacer para llegar a donde pretende.
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El plan debe ser comunicado para que funcione y debe ser revisado periódicamente para evaluar los
resultados obtenidos.
C. ¿QUÉ ES EL PLAN DE EXPORTACIÓN?

Es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa, le dice hacia donde debe ir y
como llegar al mercado internacional
Es definir adecuadamente una estrategia de entrada a los mercados internacionales y la forma de

operación más aconsejable.
Un buen plan de exportación debe ser:
Sencillo
Realista
Congruente
Propósitos
 Utilizar plan como guía operativa.
 Tener acceso a financiamientos.
 Atraer inversionistas, socios y colaboradores.
 Evaluar factibilidad y mejorar proyecto.
 Evaluar oportunidades e identificar riesgos.
 Determinar ventajas competitivas.
 Definir fortalezas y debilidades.
Contenido
 ¿Quién? La empresa
 ¿Qué? El producto
 ¿En dónde? Y ¿Cuánto? Mercado
 ¿Decisiones? Aspectos logísticos
 ¿Con qué y para qué? Aspectos Financieros
 ¿Cómo comunicarlo eficientemente? Resumen Ejecutivo
El desarrollo requiere tanto del conocimiento de las capacidades propias como de las oportunidades
en el mercado internacional; conocimiento sobre el que se aplica la inteligencia, astucia y audacia
para distinguir, aceptar y enfrentar los retos, supone abrir nuevos mercados y aprovechar el
potencial del negocio.
SEMANA 3
1. Primero y principal: Decisión

2. Identificación de Productos Potencialmente Exportables
3. Oferta Exportable
4. Mercados Potenciales
5. Restricciones en los Mercados de destino
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6. Selección de Mercados
7. Cálculo de Costos de Exportación
Primero y principal: Decisión
Una decisión de exportar, es una decisión que debe ser tomada recién después de haber evaluado una serie de
elementos que se detallan mas abajo. Pero por sobretodo hay que tener en cuenta que el negocio de la
exportación es un negocio que tendrá sus resultados a mediano y largo plazo. No debe ser tomado como una
tabla de salvación porque el mercado local está deprimido. Saber que se va a necesitar contar con información,
dedicarle tiempo e invertir dinero. Hoy en día si bien existe un beneficio relativo por el tipo de cambio alto,
también es cierto que un viaje al exterior, el envío de una muestra, participar en una exposición, será en dólares,
por consiguiente será mas caro. Recién cuando hayamos tenido en cuenta estos items, podremos seguir
adelante.
El comercio exterior es algo que debe ser encarado con responsabilidad y seriedad.
Identificación de Productos Exportables
Para obtener una identificación de productos que se pueden exportar, se deben considerar:
El o los mercados a los que se destinará el producto; las ventajas comparativas del producto si las tiene; si el
potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno y exportar; si producirá y exportará
exclusivamente o, si exportará, debiendo comprar las mercancías a productores.
Una vez aclarados estos puntos, se deberán tener en cuenta los siguientes:
• Contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o en las materias primas o insumos
necesarios para producir la mercancía que se pretende exportar. Los productos finales, las materias primas,
productos intermedios y otros insumos, deben obtenerse en condiciones de precio, confiabilidad y calidad
análogas a las de la competencia internacional.
• La calidad deberá ser la requerida por los mercados externos Y a lo menos, similar a la ofrecida por la
competencia. Considerar una certificación de calidad por alguna certificadora internacional en el país como algo
beneficioso. (INTI, IRAM, etc.)
• Sobre la capacidad productiva para exportación: Debe ofrecerse solamente lo que se está capacitado para
producir en forma estable y continua, para los efectos de cumplir con una demanda externa, sin tener que
postergar el mercado nacional.
• El potencial exportador deberá contar con los medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar el
producto a exportar.
• Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones requeridas por el o los mercados de
destino para su ingreso.
• Que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o que el producto ofrecido
por la competencia, esté favorecido por un tratamiento preferencial.
• Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el mercado elegido (flete), no represente
una desventaja frente a proveedores de otros países.
• Que el producto no esté demasiado expuesto, a ser desplazado por productos similares de uso alterativo.
Oferta Exportable
Oferta Exportable es la descripción completa del producto que se desea exportar, con todas sus características.
Hay dos enfoques diferentes para la Oferta Exportable uno es cuando la oferta está constituida por la capacidad
ociosa o los excedentes; el otro enfoque, es el de la demanda en el que la oferta exportable está constituida por
los productos para los cuales hay "mercado".
Otras características de los productos con "mercado" o potencialmente exportable son:
• Productos que el país ha exportado anteriormente y que actualmente no está exportando.

• Productos que el país está exportando actualmente.
• Productos que el país no está exportando actualmente, pero que podría eventualmente exportar si los adapta a
los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacionales.
Es difícil determinar la Oferta Exportable si no se conocen las características de la demanda por productos
exportables, por lo que paralelamente a su determinación se debería investigar el mercado internacional de los
productos.
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Debemos destacar el hecho de que la demanda por exportaciones, depende básicamente de las características
de los productos y de su competitividad (costo).
Finalmente, se podría señalar que la Oferta Exportable se deberá estimar en la forma más exacta posible en
cuanto al volumen susceptible de exportación, especificar claramente las calidades, estacionalidades si
corresponde, envases, etiquetas y, en general, toda característica del producto que se estime necesaria para que
el importador pueda hacerse una idea cabal de lo que se está ofreciendo.
Mercados Potenciales
El exportador deberá conocer ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto a exportar:
volúmenes transados; países importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios;
tendencias del mercado; calidades exigidas; canales de distribución en los mercados elegidos, etc.
Hay que considerar que los mercados extranjeros son diferentes al mercado venezolano y la investigación previa
ayudará al empresario para definir su estrategia de marketing hacia el exterior.
Restricciones en los Mercados de Destino
El exportador deberá conocer previamente, los aranceles de importación para los productos en los posibles
países de destino junto con los requisitos de ingreso o restricciones existentes, como por ejemplo exigencias
técnicas, normas fitosanitarias, licencias previas o certificados especiales, contingentes o cuotas de importación.
El exportador deberá informarse, también, si el mercado potencial concede algún tratamiento preferencial al
producto originario de Argentina (Tratamientos Preferenciales, Convenios Multilaterales o Bilaterales), por
ejemplo: Mercosur, Sistema General de Preferencias, Acuerdos ALADI
Selección de Mercados
Para seleccionar él o los mercados, el exportador deberá tener en consideración que no es conveniente que trate
de abarcar más de lo que le permiten sus posibilidades de oferta y de dar cumplimiento en los negocios
convenidos, por lo que se recomienda tratar con uno o dos mercados en principio. No debe desestimar los
mercados pequeños o poco destacados.
Pero sí se aconseja, no incursionar en aquellos mercados con fuertes restricciones a las importaciones y severos
controles de cambio o con claros problemas de balanza de pagos.
Calculo de costos de Exportación
Son todos los gastos en que debe incurrir el exportador, hasta dejar el producto a disposición del comprador,
dependiendo de las condiciones pactadas (lNCOTERMS).
Factores a considerar:
• Costos de materias primas.

• Costos de producción.
• Derechos de exportación y beneficios a la misma (reintegros)
• Fletes internos
• Comisiones
• Gastos de Despachante de Aduanas
• Certificados especiales y gastos consulares
• Gastos bancarios (telex, financiamientos, confirmaciones)
• Otros gastos (envases, embalajes, fax, teléfonos, courier, almacenaje, gastos portuarios, etc.)
Se recuerda que el IVA no es un factor a considerar por el exportador en el costo de una exportación, ya
que éste es recuperable.
SEMANA 4
LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
Un instrumento para fomentar las exportaciones de las PYME
ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA EL DESARROLLO INDUSTRIAL
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Las pequeñas y medianas empresas (PYME) suelen tener dificultades para exportar a
mercados extranjeros: Pueden carecer de los medios y conocimientos financieros necesarios,
pueden incumplir los requisitos regulatorios extranjeros, o pueden producir productos en
cantidad la calidad no aptos para compradores extranjeros entre otros muchos problemas
potenciales. Sin embargo, con frecuencia, estos problemas se pueden superar mediante
cooperación entre las PYME. Al combinar sus conocimientos, sus recursos financieros y sus
contactos en un consorcio de exportación, las PYME pueden mejorar de manera significativa
sus posibilidades de exportación y reducir los costos y los riesgos que implica la penetración
en mercados extranjeros.
¿Qué es un consorcio de exportación?
Un consorcio de exportación es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de

promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación
de esos productos mediante acciones conjuntas. Se puede considerar que el consorcio de
exportación es un medio formal para la cooperación estratégica de mediano a largo plazo
entre empresas que sirve para prestar servicios especializados a fin de facilitar el acceso a
los mercados extranjeros. La mayoría de los consorcios de exportación son entidades sin
fines de lucro y sus miembros conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y
comercial. De esta manera, a pesar de participar en el consorcio de exportación, las
empresas miembro no ceden ningún control sobre sus negocios hacia otras. Ésta es la
diferencia principal entre los consorcios y otros tipos de alianzas estratégicas.
Tipos de consorcios de exportación
Los consorcios de exportación difieren en cuanto a los servicios que prestan. Hay algunos
que ofrecen sólo funciones básicas de secretaría, tales como proporcionar información,
organizar programas de capacitación ayudar con traducciones y/o
hacer investigación de mercado. No obstante, los hay también que ayudan a los miembros a
formular una estrategia completa de exportación y prestan una mayor diversidad de
servicios, incluidas adquisiciones colectivas de insumos, asistencia jurídica, la creación de
una marca del consorcio y otras formas de comercialización.
Los dos principales tipos de consorcios son los consorcios de promoción y los de ventas. Los
consorcios de promoción se refieren a una alianza creada para explorar mercados
Ventajas de los consorcios de exportación
Al cooperar con otras empresas en el interior de un consorcio de exportación, las PYME

pueden penetrar y aumentar de forma eficaz su participación en mercados extranjeros
reduciendo costos y riesgos. Al mismo tiempo, los miembros pueden elevar su rentabilidad,
lograr beneficios a la productividad y acumular conocimientos por medio de varios tipos de
acción conjunta que no están directamente relacionados con la comercialización de la
exportatión, tales como programas conjuntos de capacitación de la gestión, programas
conjuntos de certificación ISO 9000, mejora de procedimientos “shop floor”, y otros
parecidos.
Reducción del riesgo. Al mejorar el acceso de la empresa a información relativa a mercados

extranjeros y al orientarse hacia una mayor diversificación de las exportaciones, los
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consorcios pueden reducir de manera significativa el riesgo de exportación y de la
exploración de nuevas oportunidades comerciales en el extranjero. La diversificación se logra
con el aumento del número de mercados considerados como objetivo y mediante una
reducción de las fluctuaciones estacionales de las exportaciones, especialmente cuando los
mercados están dispersos geográficamente.
Reducción de costos. En los consorcios de exportación, los miembros comparten los gastos
administrativos y de promoción con lo que evitan los gastos de establecer su propio
departamento de exportación. Al utilizar en conjunto instalaciones de transporte y de otro
orden para fines de exportación pueden lograrse economías adicionales de tiempo y de
costo.
de exportación determinados compartiendo costos de promoción y logísticos entre las

empresas participantes. Sin embargo, las ventas reales son la responsabilidad de la empresa
individual. Por otra parte, los consorcios de venta, llevan a cabo actividades de promoción
comercial y organizan la venta de los productos de las empresas participantes.
Además de la distinción entre consorcios de vente y de promoción, los consorcios de

exportación difieren dependiendo de si son:
• Consorcios de un sector o multisectoriales
• Consorcios que agrupan principalmente a competidores o aquellos que están compuestos

principalmente por empresas que ofrecen bienes y servicios complementarios;
• Consorcios que dirigen las exportaciones a una región específica y los que realizan
actividades a escala mundial.
Acceso a nuevos mercados y a órdenes más importantes. Las empresas participantes pueden
suministrar una mayor diversidad de productos y una cantidad superior que al hacerlo por
separado. La mayor disponibilidad de productos y la mayor fiabilidad del suministro hace que
los productos ofrecidos por un consorcio sean más atractivos y competitivos para los clientes
extranjeros. Los consorcios ayudan a sus miembros a pasar del simple abastecimiento de
productos a clientes a la formulación de una auténtica estrategia de exportación en que se
puedan ampliar las actividades de comercialización internas y las especificaciones técnicas
y/o los precios no son simplemente dictados por los clientes. Además, cuando varias
empresas unen fuerzas para fomentar sus exportaciones, aumentan su capacidad de
negociación con los distribuidores y compradores. En algunos casos, el consorcio puede
incluso establecer sus propios canales de distribución. De esta manera pueden pasarse por
alto los intermediarios, de los cuales las pequeñas
empresas suelen depender en exceso, y mejorar la rentabilidad de las operaciones de

exportación de las empresas.
Acumulación de conocimientos. Las empresas que participan en consorcios de exportación

tienen por lo general una experiencia limitada de exportación y se hallan en las primeras
etapas de ingreso en el mercado de exportación o expansión. Al participar en un consorcio
de exportación, los miembros pueden mejorar su conocimiento de la forma en que han de
operar en los mercados extranjeros, la forma de mejorar sus operaciones comerciales en
esferas no relacionadas con la exportación y la forma de participar en alianzas. Al participar
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en un consorcio de exportación los miembros pueden aprovechar los diferentes recursos y
aptitudes relacionados con la exportación de las empresas por separado. Además, los
miembros pueden intercambiar conocimientos en diversas esferas, como la forma de
negociar con bancos o la forma de aplicar ciertas normas técnicas.
La asistencia de la ONUDI
Aunque el concepto de agrupación de empresas para la exportación es relativamente

evidente, el establecimiento de de consorcios exitosos es una tarea ardua. Debido a la falta
de conocimientos y preparación, las tentativas de establecer grupos de exportación de PYME
fracasan con frecuencia. En particular, los países en desarrollo carecen de experiencia en
materia de consorcios y las estructuras institucionales y reguladoras son débiles para
promover consorcios de exportacion PYME. Como resultado de ello, lo ayuda externa puede
ser decisiva para desarrollar en un país un programa eficiente de consorcios de exportacion.
La ONUDI puede ayudar a los países en desarrollo: • Respaldando la creación de consorcios

de exportación en diferentes sectores;
• Entrenando promotores nacionales de consorcios de exportación en el sector público y

privado;
• Promoviendo un entorno favorable en el ámbito institucional y regulatorio para el

desarrollo de consorcios de exportación; y
• Promoviendo experiencias internacionales.
Este tipo de asistencia combina la vasta experiencia de la ONUDI en materia de desarrollo de

conglomerados y redes de PYME con otras experiencias de la ONUDI en la promoción de
inversiones, gestion de calidad, mejora industrial y desarrollo de agro-industrias. En la
actualidad, la ONUDI está ejecutando proyectos de consorcios de exportación, en el norte de
África, América Latina y Asia.
Además, la ONUDI ha forjado una alianza estratégica con FEDEREXPORT, la Federación

Italiana de Consorcios de Exportación, que tiene la experiencia más amplia en el mundo para
el desarrollo de consorcios de exportación y para promocionar las estructuras reguladoras
pertinentes.
Printed in Austria V.05-81889–April 2005–1,000
SEMANA 5
ESTADOS UNIDOS: POLÍTICA Y

ECONOMÍA
En esta página: Contexto económico | El marco político
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Contexto económico
Coyuntura económica
Estados Unidos tiene la economía más importante y potente del mundo. Sin embargo, el país ha
sido el primero en sufrir las consecuencias de la crisis financiera de 2009. Estados Unidos ha
experimentado la recesión más grave desde la crisis de los años treinta, con una contracción de la
economía del 2,6% en 2009. Gracias a un plan de estímulo fiscal y monetario de largo alcance que
permitió el incremento del consumo de los hogares, entre otros elementos, la economía se
recuperó en 2010, pero le cuesta elevarse desde entonces. El PIB creció 1,6% en 2013. Como los
demócratas y repúblicanos no lograron un acuerdo poítico, en el otoño de 2013 la administración
federal estuvo paralizada por debates relacionados con el realce del límite de la deuda. Este tema
fue utilizado por el sector de derecha del partido republicano, para cuestionar la reforma de la
salud. El Estado federal dejó de funcionar hasta que, en octubre, ante el riesgo de no pago, los
republicanos terminasen firmando. Este bloqueo le habría costado 17,6 mil millones de euros al
Estado americano.
Indiscutiblemente reelecto en noviembre de 2012, tras una campaña centrada en la defensa de la

clase media, Obama a llamado a estimular la recuperación económica. El presupuesto para el año
fiscal 2013 entregó los recursos federales a los sectos más críticos para asegurar el crecimiento de
la economía y reequilibrar la fiscalidad en provecho de la clase media. De esta forma, se le da
prioridad a la educación, al reforzamiento de las capacidades de los trabajadores, a la inovación y
la investigación y desarrollo, a la energía verde y las infraestructuras. Un plan de reducción
equilibrada del déficit público también fue lanzado. A principios de 2013, demócratas y
republicanos acordaron alzas de impuestos. A partir de la crisis financiera, se ha dado prioridad a la
regulación y supervisión de los mercados financieros. El envejecimiento de la población plantea
algunos retos en cuanto a la inversión en salud. Además, después de la crisis de 2009, la Fed
inyectó una suma considerable de efectivo en la economía cada mes, y su participación en el PIB
pasó de 5 a 20% entre 2006 y 2013. Desde mediados de 2013, la Fed intenta disminuir estas
inyecciones sin poner en riesgo el repunte económico. En septiembre, se realizó un tímido intento
de disminución, que desencadenó una ola de pánico en los mercados. Finalmente, la Fed decidió
seguir con sus inyecciones, lo que a largo plazo corre el riesgo de generar burbujas especulativas.
En 2013, diversos organismos financieros fueron sancionados por su rol en la crisis de las
subprimes. Por último, en julio de 2013, se iniaron negociaciones para lograr un acuerdo de libre
comercio entre la Unión Europea y Estados Unidos.
La crisis financiera internacional ha provocado un aumento considerable del desempleo, qué bajó a
7,3% en 2013. Esta disminución se explica más por el desánimo de los cesantes, que dejan de
buscar, que por un alza real en la creación de empleos. La tasa de personas que han dejado de
buscar alcanza una cifra récord e implica sobre todo a los jóvenes. Además, asistimos desde los
años ochenta a un aumento de las desigualdades. Por último, la oposición corre el riesgo de sufrir
las consecuencias del bloqueo del Estado federal en las elecciones de mediados de mandato, en
2014.
17
Indicadores 2011 2012 2013 2014 2015 (e)
de
crecimiento
PIB (miles de 15.517,93 16.163,15 16.768,05e 17.416,25e 18.286,69

millones de
USD)
PIB 1,6 2,3 2,2e 2,2e 3,1

(crecimiento
anual en %,
precio
constante)
PIB per cápita 49.746 51.450e 53e 54.678e 57.045

(USD)
Saldo de la -7,8 -6,3 -4,8e -4,0e -3,3

hacienda
pública (en %
del PIB)
Endeudamient 99,0 102,5 104,2e 105,6e 105,1

o del Estado
(en % del PIB)
Tasa de 3,1 2,1 1,5e 2,0e 2,1

inflación (%)
Tasa de paro 8,9 8,1 7,4 6,3 5,9

(% de la
población
activa)
Balanza de -459,35 -460,75 -400,26e -430,94e -483,58

transacciones
corrientes
(miles de
millones de
USD)
Balanza de -3,0 -2,9 -2,4e -2,5e -2,6

transacciones
corrientes (en
% del PIB)
18
Fuente: IMF - World Economic Outlook Database - últimos datos disponibles.
Nota: (e) Datos estimados
Principales sectores económicos
El sector agrícola americano es, sin duda, el más importante del mundo. Se caracteriza por una
alta productividad y por el uso de tecnologías modernas. Estados Unidos es uno de los principales
productores de maíz, soja, carne de vacuno y algodón. El estado de California genera por sí solo
más del 12% de la producción agrícola del país. Sin embargo, la agricultura representa únicamente
el 1% del PNB americano.
Estados Unidos es un país muy industrializado. El sector industrial representa casi la cuarta parte
del PNB e incluye una gran variedad de actividades. Las más importantes son la fabricación de
maquinaria eléctrica y electrónica, de productos químicos y de maquinaria industrial, así como el
sector agroalimentario y automotriz. También es líder mundial en el sector aeroespacial y en la
industria farmacéutica. La abundancia de recursos naturales ha convertido al país en líder en la
producción de varios minerales y le permite mantener una producción diversificada. Así, es también
el mayor productor mundial de gas natural líquido, aluminio, electricidad y energía nuclear y el
tercer productor mundial de petróleo, y desde hace varios años se desarrolla la extracción a gran
escala de gas de esquisto.
La economía americana se basa fundamentalmente en los servicios. El sector terciario representa

más de tres cuartos del PNB y de la mano de obra.
Repartición de la Agricultura Industria Servicios

actividad
económica por
sector
Empleo por sector 1,6 16,7 81,2

(en % del empleo
total)
Valor añadido (en 1,3 21,0 77,7

% del PIB)
Valor añadido 0,3 3,8 2,2

(crecimiento anual
en %)
Fuente: World Bank - últimos datos disponibles.
19
El marco político
Forma de gobierno
Una república federal basada en una democracia representativa con separación de

poderes entre las ramas del gobierno. Estados Unidos se compone de 50 estados que
disfrutan de un gran autogobierno y que son entidad política semisoberana.
El poder ejecutivo
El Presidente es tanto Jefe de Estado como la cabeza del Gobierno; es elegido por un
colegio de representantes (que son elegidos directamente de cada estado) para
desempeñar el cargo durante un período de cuatro años. El Presidente es el
comandante en jefe de las Fuerzas Armadas.
El Parlamento comprueba estos poderes. El gabinete es designado por el Presidente
con la aprobación por el Senado.
El poder legislativo
La legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento consiste en el Senado

(cámara alta) y la Cámara de Representantes (cámara baja). El Senado tiene el poder
de confirmar o rechazar las designaciones presidenciales y de ratificar tratados. La
Cámara de Representantes sólo ostenta el derecho a iniciar proyectos de ley, aunque
pueden ser modificadas o rechazadas por el Senado. El Presidente puede vetar la
legislación aprobada por el Congreso. El Congreso puede anular el veto con las dos
terceras partes de los votos.
Principales partidos políticos
Estados Unidos posee un sistema bipartidista:

- Partido Demócrata: el partido político más antiguo del mundo (fundado en la década
de 1820) con una filosofía liberal, en favor de la clase trabajadora
- Partido Republicano: fundado en 1854, socialmente conservador pero
económicamente más liberal, favorece la economía de libre mercado y el capitalismo.
Líderes políticos en el poder
Presidente: Barack Obama (desde enero de 2009) : Partido Demócrata
Próximas fechas electorales
Presidenciales: Noviembre de 2016

Congreso: Noviembre de 2014
Indicador de la libertad de la prensa:
Definición
Clasificación mundial:
46/180
Evolución:
20
14 lugares abajo comparado a 2013
Fuente: Clasificación mundial de la libertad de prensa 2014, Reporteros sin fronteras
Indicador de la libertad política
Definición
Clasificación:
Libre
Libertad política:
1/7
SEMANA 6
Libro: Nicola Minervini, Ingeniería de la exportación.
ACTIVIDADES (Igual que las actividades subidas en plataforma).
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
NOMBRE DE LA MATERIA:
PROYECTOS DE EXPORTACIÓN
CARRERA: SEMESTRE: 8°
ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PROFESOR: MA. DE JESÚS HERNÁNDEZ SANDOVAL
SEMAN TEMA ACTIVIDAD FECHA LÍMITE DE

A ENTREGA
TAREA: Qué es la exportación. Qué es un 23/09/16
1 CONCEPTOS BÁSICOS SOBRE proyecto de exportación. Qué implica la
LOS PROYECTOS DE exportación
EXPORTACIÓN.
TAREA: Realizar una investigación sobre 30/09/16
2 ALIANZAS ESTRATÉGICAS alianzas estratégicas internacionales.
2 TAREA: Presentación de la propuesta del 30/09/16

EL PROYECTO DE proyecto de exportación
EXPORTACIÓN (PRÁCTICA)
21
TAREA 1 : Qué puntos contempla la 07/10/16
3 LA INGENIERÍA DEL PROYECTO ingeniería del proyecto de exportación
DE EXPORTACIÓN TAREA 2 : Subir su proyecto de
exportación.
4 TAREA 1 : Investigación individual sobre 14/10/16
EVALUACIÓN DEL PROYECTO evaluación económica del proyecto de
DE EXPORTACIÓN exportación.
TAREA 2 : Enviar las estrategias de su

proyecto
EL PROYECTO DE TAREA: Investigar sobre el aspecto, social, 21/10/16

5 EXPORTACIÓN económico y cultural de los Estados Unidos
FORO: importancia de los Estados Unidos 21/10/16

5 NORTEAMÉRICA como primera potencia
6 EXPOSICIÓN: Del tema que les tocó 28/10/16

NORTEAMÉRICA: Factores exponer deberán subir su investigación
económicos Entorno interno
para actividades de
exportación
Acuerdos a considerar Tamaño
del mercado estadounidense
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
TITULO AUTOR EDITORIAL AÑO
Comercio y Mercadotecnia Internacional Lerma, A. Thomson 2004
Guía básica del exportador Bancomext Bancomext 2010
Guía de desarrollo y análisis de mercados

Cofoce Cofoce 2009
internacionales
ANEXOS
22
(ARTÍCULOS)
(Opcional)
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
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45
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47
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49
50
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52
Libro de Nicola Minervini, Ingeniería de la Exportación.
53
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LICENCIATURA EN ADMINISTRACION Y NEGOCIOS

( nombre del docente )

ÍNDICE GENERAL (Mismo índice de programa de la materia y la guía de estudios)

SUEGERENCIAS PARA EL ALUMNO…………………………………………………… 4

INTRODUCCIÓN (Misma introducción que en la guía de la materia)

DESARROLLO DE UNIDADES (Igual que en el programa de la materia y la guía de

1.- PASOS PREVIOS AL PROYECTO DE EXPORTACIÓN

2.- CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN

CONTENIDOS (Igual que los contenidos subidos en recursos de plataforma)

La ONUDI es la agencia especializada de las Naciones Unidas que promueve el

La ONUDI aspira a un mundo donde el desarrollo económico es sustentable y el progreso económico

 Reducción de la pobreza mediante actividades productivas

Partnerships with international development organizations

Partners in the UN system

United Nations Development Programme (UNDP)

United Nations Environment Programme (UNEP)

Food and Agriculture Organization (FAO)

International Fund for Agricultural Development (IFAD)

Development Business (DB)

International financial institutions

African Development Bank (AfDB)

European Investment Bank (EIB)

World Bank - International Financial Corperation (IFC)

Inter-American Development Bank (IDB)

A. ANTES DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

Para comenzar a prepararse para plan de exportación te recomendamos que

¿Estas listo para exportar?

o ¿Tu producto está listo?

¿Tienes lista tu investigación?

o ¿Ya has hecho una investigación del mercado profunda?

¿Tu empresa tiene la capacidad y los recursos?

o ¿Tienes la capacidad interna suficiente para hacer frente a la creciente carga

¿Qué es el plan de exportación?

B. ¿QUÉ ES EL PLAN DE NEGOCIOS?

¿Por qué se formula el plan?

C. ¿QUÉ ES EL PLAN DE EXPORTACIÓN?

Es definir adecuadamente una estrategia de entrada a los mercados internacionales y la forma de

Un buen plan de exportación debe ser:

1. Primero y principal: Decisión

Primero y principal: Decisión

Identificación de Productos Exportables

• Productos que el país ha exportado anteriormente y que actualmente no está exportando.

Restricciones en los Mercados de Destino

Calculo de costos de Exportación

• Costos de materias primas.

LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN

Un instrumento para fomentar las exportaciones de las PYME

ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA EL DESARROLLO INDUSTRIAL

¿Qué es un consorcio de exportación?

Un consorcio de exportación es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de

Tipos de consorcios de exportación

Ventajas de los consorcios de exportación

Al cooperar con otras empresas en el interior de un consorcio de exportación, las PYME

Reducción del riesgo. Al mejorar el acceso de la empresa a información relativa a mercados

de exportación determinados compartiendo costos de promoción y logísticos entre las

Además de la distinción entre consorcios de vente y de promoción, los consorcios de

• Consorcios de un sector o multisectoriales

• Consorcios que agrupan principalmente a competidores o aquellos que están compuestos

empresas suelen depender en exceso, y mejorar la rentabilidad de las operaciones de