S04 - s4 - Material Filiales Comerciales y Alianzas Estrategicas

FORMACION DE EMPRESAS
EXPORTADORAS
ALIANZA ESTRATEGICA
La Alianza Estratégica es uno de los principales instrumentos que deberán

utilizar las organizaciones para los desafíos planteados por la
Globalización y Competitividad.
En sentido llano, una alianza definirse como la unión de dos o

más empresas para desarrollar conjuntamente alguna de las distintas
modalidades de cooperación en los negocios, considerando un horizonte
de tiempo a largo plazo.
La Alianza Estratégica es uno de los principales instrumentos que deberán

utilizar las organizaciones para los desafíos planteados por la
Globalización y Competitividad.
PARA QUE SIRVEN LAS ALIANZAS ESTRA TEGICA
Una alianza estratégica tiene muchas y muy útiles funciones:

✓ Salvar una empresa de la quiebra
✓ Mejorar productos
✓ Ampliar mercados
✓ Incrementar ventas
✓ Incursionar en otros mercados
✓ Complementar productos o servicios
✓ Expandir su mercado al plano internacional.
RECOMENDACIONES CLAVES PARA EL ÉXITO DE LAS ALI ANZAS
✓ Compatibilidad( producto, interés, características)
✓ Complementariedad (mercado, financiera, tecnológica)
✓ Asesoría especializada (estrategia de negocios, negociación,

referencias)
✓ Plantee el proyecto
✓ Periodo de prueba
PRINCIPALES DESVENTAJAS DE LAS ALIANZAS ES TRATEGI CAS
La principal desventaja que corren las compañías

en una alianza estratégica es que pueden entregar mas de lo
que obtienen a cambio, como puede ser:
✓ Conocimientos tecnológicos y científicos.
✓ Acceso al mercado.
El Contrato de Compra Venta Internacional
• El Contrato de Compra Venta Internacional es el factor central de toda transacción
comercial, constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e
instrumento jurídico de la actividad económica mundial.
• El Contrato de Compra Venta Internacional es la figura típica del comercio

Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importación y la exportación, y
constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros
operativos se encuentran en países distintos, sobre una mercancía lícita que debe
pasar por Aduanas.
Operadores de la Compra Venta Internacional
• Operadores Directos:
✓El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y puede ser: el
fabricante, un distribuidor o dealer, un comerciante, un comisionista (a
nombre propio) y un franquiciado.
✓El Importador (comprador) quien para el mismo efecto debe declarar su
condición. El importador según los formularios aduaneros, puede ser: un
fabricante, un mayorista, un minorista, un usuario.
Operadores de la compra venta internacional
• Operadores Indirectos
✓Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado
mercado del exterior y que puede asegurar mejores condiciones de eficacia,
durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la marca en dicho
mercado, actúan en virtud de un contrato de intermediación comercial en
representación de otro.
• Operadores Indirectos
✓Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado

mercado del exterior y que puede asegurar mejores condiciones de eficacia,
durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la marca en dicho
mercado, actúan en virtud de un contrato de intermediación comercial en
representación de otro.
➢Bróker.- es el que actúa en mérito a un contrato de corretaje o
mediación por el cual pone en contacto al comprador con el
vendedor a quienes les vende información comercial
cobrándoles la comisión pactada.
➢Comisionista, es el que actúa en mérito a un contrato de

comisión celebrado con una de las partes, por el cual participa
por cuenta del comitente (quien lo contrata), cobra una
comisión. Los comisionistas pueden ser: De venta (coloca
pedidos) o de compra (comisionista por una sola transacción).
➢Agente Comercial, es el que actúa a mérito de un

contrato de agencia suscrito con el vendedor, por el
cual puede colocar pedidos (intermediario) o vender de
stock por su cuenta y riesgo, estando facultado para
prestar servicios de postventa.
➢Sucursal, es la empresa que actúa vinculada

financieramente con su matriz, quien tiene acciones en
la sucursal y le dicta la política a seguir.
Conceptos Básicos
➢Agente Comercial, es el que actúa a mérito de un contrato de agencia suscrito
con el vendedor, por el cual puede colocar pedidos (intermediario) o vender de
stock por su cuenta y riesgo, estando facultado para prestar servicios de
postventa.
➢Sucursal, es la empresa que actúa vinculada financieramente con su matriz, quien

tiene acciones en la sucursal y le dicta la política a seguir.
Cuando es necesario formalizar un contrato?
➢ Es recomendable la suscripción de un Contrato en los siguientes casos:
➢En la compraventa internacional cuando el capital de trabajo destinado puede

sufrir alguna eventualidad y como consecuencia de ello la quiebra de la
empresa.
➢Cuando el monto del capital en una exportación o importación es muy alto en
relación con el capital de la empresa y en estos casos no solamente es
importante la suscripción de un contrato, sino la asesoría legal
correspondiente a fin de prever las obligaciones y responsabilidades que
puedan surgir en un eventual caso de incumplimiento, etc
Cuando es necesario formalizar un contrato?
➢Por la naturaleza de las mercancías o productos que pueden significar mucho

valor o perecer en el tiempo.
➢Cuando las condiciones sociales del país de uno o ambos contratantes pueda
influir en el incumplimiento de la ejecución del contrato y requiere garantizar la
transacción.
Elementos de un Contrato
✓ Identificación de las partes contratantes.
✓ Objeto del contrato.
✓ Identificación de las mercancías, cantidades y calidades.
✓ Precio de las mercancías.
✓ Forma de envío de las mercancías.
✓ Momento y forma de pago.
✓ Entrega de las mercancías.
✓ Entrega de los documentos.
✓ Certificación del producto.
✓ Obligaciones de las partes.
✓ Vigencia del contrato.
✓ Legislación aplicable.
✓ Sometimiento a arbitraje.
✓ Firma del contrato.

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La Alianza Estratégica es uno de los principales instrumentos que deberán

En sentido llano, una alianza definirse como la unión de dos o

La Alianza Estratégica es uno de los principales instrumentos que deberán

Una alianza estratégica tiene muchas y muy útiles funciones:

✓ Compatibilidad( producto, interés, características)

✓ Complementariedad (mercado, financiera, tecnológica)

✓ Asesoría especializada (estrategia de negocios, negociación,

La principal desventaja que corren las compañías

✓ Conocimientos tecnológicos y científicos.

• El Contrato de Compra Venta Internacional es la figura típica del comercio

✓Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado

➢Comisionista, es el que actúa en mérito a un contrato de

➢Agente Comercial, es el que actúa a mérito de un

➢Sucursal, es la empresa que actúa vinculada

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➢Por la naturaleza de las mercancías o productos que pueden significar mucho

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