Presentación Caso Fritolay

Frito Lay,Inc.
:Una Transicin
Estratgica
Frito Lay...
La Misin de Frito Lay es crear valor en el
mercado de bocaditos y obtener una
ventaja competitiva sostenible en el
tiempo frente a sus competidores.
Ms de 100 lneas de productos con
nombres como: Lay's, Ruffles,
Doritos, Fritos, Tostitos, Sun Chips,
Rold Gold.
Productos...
Situacin Anterior...
Actividades que en el corto plazo eran
antieconmicas.
Expansin geogrfica llegaba a sus lmites.
La empresa ya no poda trasladar los costos por
inflacin a sus clientes.
Los competidores nacionales realizan incursiones en
el territorio de Frito Lay.
En conclusin:Las opciones tradicionales de
crecimiento se evaporaban y las ventas disminuyeron
desde un crecimiento anual de 15% a un crecimiento
de slo un dgito.
Periodo: Michael Jordan
Michael Jordan, nuevo presidente de la empresa
introduce dos grandes iniciativas :
La exitosa introduccin de la papitas fritas OGrady,
que representa un ingreso de 100 millones de $
anuales.
Una Gran Reorganizacin de la fuerza de ventas.
En cuanto a la reorganizacin de la fuerza de ventas se
refiere sta se realiz mediante un programa llamado
segmentacin: que divide la fuerza de ventas en dos
grupos : ruta y supermercados, la que inclua un plan
de compensaciones diferentes para los vendedores.
Periodo: Bill Korn
Para mantener un crecimiento en las ventas de 6% y
lograr un crecimiento de las utilidades de dos dgitos
se elabor las siguientes estrategias:
Una mayor ofensiva de mercadeo y ventas en las
siete marcas que aportaban el 80 % de las ventas.
Mejorar la estrategia del sistema de entrega a la
puerta de la tienda a travs de la segmentacin.
Mejorar la productividad por medio del sistema de
produccin y a travs de la investigacin y desarrollo.
Expandirse a travs de nuevos productos en las
lneas existentes y en nuevas categoras.
Computadoras Porttiles (HHC)
Como parte del programa de crecimiento y de
cambios se estaba por colocar computadoras
(HCC) a todos los vendedores (en los camiones).
As como implementar una infraestructura de
procesamiento de datos para dar mayor apoyo al
sistema por ventas con estas mquinas.
Beneficios para el vendedor y para la empresa.
Cadena de Valor Fsica...
Actividades Primarias:
Logstica de entrada: Son las actividades que se
refieren al ingreso y movimiento interno de
productos.
Operaciones: Productividad por mejora de
aspectos tcnicos y a traves de I&D.Mayor nmero
de lneas de produccin debido a ms productos.
Logstica de salida: Canales:rutas y
supermercados, vendedores inician proceso desde
almacenes y locales contenedores (rurales).
Marketing y Ventas:
Supermercados y minoristas.
Expansin geogrfica, fuerza de ventas de 10,000
vendedores,
Negociacin de espacios, pruebas de mercado,
ofensiva de mercadeo para lograr volumen y
participacin, entrega a la puerta de la tienda, servicio
al 99,5%.
Servicio post venta: Colocacin de los productos en
el estante y retiro de los productos con fecha
vencida.
Actividades de Apoyo:
Infraestructura de la empresa:
Todas las instalaciones Hardware y Software,
tanto en flota y medios como en centros de
distribucin.
Redes de comunicacin.
Mejoramiento del centro de telecomunicaciones
y del Centro de Data. (incremento de las
capacidades de procesamiento y almacenaje).
Direccin de Recursos Humanos: Capacitacin del
personal de ventas,operadores, gerentes de
operaciones,etc.
Capacitacin para un mejor uso de la informacin que
se recibir.
Cambio en la estructura y el clima del centro de data,
mayor motivacin.
Rotacin de personal de ventas y captacin de
personal ms preparado.
Sistema de remuneracin dependiendo funcin de
ventas.
Desarrollo de Tecnologa:
Computadoras HHC, desarrollo de Software y
Hardware.
Redes de comunicacin.
Mayor informacin y reportes.
Aprovisionamiento:
Actividades relacionadas con las adquisiciones.
Cambios...
Reemplazo del sistema de procesamiento de ventas.
Nivel de automatizacin de las ventas
(vendedor/empresa).
Mayor uso e innovacin de Tecnologa.
Mayor informacin y efectividad para todas las
reas.
Atencin a los clientes de manera personal.
Ahorro de tiempos y costos (vendedor/empresa).
Distribucin ms rpida y eficiente (menores
tiempos).
Cambios...
Informacin para lograr planes adecuados de
produccin, marketing y ventas.
Rapidez de traslado de informacin de afuera
hacia dentro de la empresa (transacciones/datos
de ventas/movimientos/etc).
Micromercadeo.
Mejores toma de decisiones y control.
Integracin de funciones de varias reas.
Canales de distribucin
Fritolay Fritolay
Almacen
Detallista Detallista
Consumidor Consumidor
Cambios...
Mayor eficiencia de los Servicios Administrativos,
Contabilidad de control.
Informacin para el desarrollo de la comercializacin:
espacio en los estantes.
Planeacin y anlisis de la promocin: herramientas de
mercadeo.
Asimismo con la computadora porttil se puede: ingresar
la informacin de la orden de compra al sistema,asignar
los precios e imprimir la orden automticamente, se
registra la transaccin para futuros reportes de ventas,
mayor informacin para toma de decisiones.

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