Presentacion TAT Junio 12 y 13 2018 V6
Presentacion TAT Junio 12 y 13 2018 V6
Presentacion TAT Junio 12 y 13 2018 V6
EFECTIVIDAD
Contrarrestar la actividad de la competencia en nuestros clientes ,mediante la toma de
Pedidos siempre con la base de Sku´s infaltables, asesorando a nuestros clientes para
incrementar la rotación de nuestras marcas.
CUBRIMIENTO
Incrementar la cantidad de clientes compradores de nuestras marcas en el canal , llevando un
estricto control de las compras de nuestros clientes de manera periódica (Mensual) para
garantizar la estrategia de cada una de nuestras marcas en el mercado.
MODELO ELITE SIGMA
Elite Sigma
Para qué un Modelo Élite?
Funciona sobre la base del Modelo del Tat Colombina, con 4 diferencias:
2.600
7.500 MILLONES MES
26%
70
17%
340 VENDEDORES
6 625.000 VENTA X CLIENTE (IMPACTADO MES)
veces
106.000
+16 23% CREC. ACUM AÑO 2018
Pts.
5%
I:30% C:70%
MIX DE VENTAS
I:60% C:40%
Elite Sigma
2. Garantizar la estrategia del Canal Tat, por medio del logro de los indicadores de
cada uno de sus Supervisores.
1. Cumplir con el objetivo de ventas e indicadores de su zona por medio de las herramientas
tácticas de la carta de planeación mensual.
2. Implementar la estrategia de exhibición en cada uno de sus clientes en cada uno de los
ambientes de retail del canal. (Ejecución Correcta de Trastienda y Exhibidores)
3. Garantizar la existencia y perfecta ejecución en cada uno de los muebles instalados en sus
clientes .
4. Velar por la colocación de los Sku´s claves del Canal en cada uno de los clientes en su zona.
El cubrimiento real de cada una de las marcas se debe medir de la siguiente manera:
# de clientes que compraron algún SKU infaltable de la “marca”
# de clientes que compraron algún SKU en ese mes
Antes
*Es importante recordar que SOLO se debe calcular sobre los SMC a los que se les corre el proceso de Infaltables.
¿Cómo se calculará el indicador Cumplimiento cuota de
Cubrimiento de Infaltables?
Calculo del Cubrimiento de Infaltables
El cubrimiento real de cada una de las marcas se debe medir de la siguiente manera:
# de clientes que compraron algún SKU infaltable de la “marca”
# de clientes Base
AHORA
*Es importante recordar que SOLO se debe calcular sobre los SMC a los que se les corre el proceso de Infaltables.
INDICADOR ROTACIÓN
PERSONAL
¿Sabías que el indicador
de Rotación de personal
lo ve la Presidencia en
sus Cuadros de Control?
¿Sabías que la
productividad de la
compañía se ve
afectada?
¿Qué es Rotación de Personal?
PEREIRA
META % ROTACIÓN
Rotación Vendedores TAT
TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
8,33% 8,33%
ACUMULADO
AÑO
ACUMULADO
AÑO
ACUMULADO ACUMULADO
TOTAL NACIONAL TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 5,41% 5,41% 4,91% 5,16% 20,88% 24,95%
REAL % ROTACIÓN 11,52% 2,20% 0,00% 0,00% 13,72% 9,04%
ACUMULADO ACUMULADO
BOGOTÁ TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 5,26% 5,26% 4,78% 4,78% 20,10% 25,35%
REAL % ROTACIÓN 12,50% 1,92% 0,00% 0,00% 14,42% 8,86%
ACUMULADO ACUMULADO
MEDELLÍN TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 3,85% 3,85% 5,77% 3,85% 17,31% 30,00%
REAL % ROTACIÓN 7,74% 1,92% 0,00% 0,00% 9,67% 3,95%
ACUMULADO ACUMULADO
COSTA TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 5,56% 5,56% 5,56% 5,56% 22,22% 21,43%
REAL % ROTACIÓN 14,29% 3,49% 0,00% 0,00% 17,77% 10,03%
ACUMULADO ACUMULADO
IBAGUE TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 5,56% 5,56% 5,56% 5,56% 22,22% 26,92%
REAL % ROTACIÓN 11,11% 5,56% 0,00% 0,00% 16,67% 15,38%
ACUMULADO ACUMULADO
BUCARAMANGA TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 4,55% 4,55% 4,55% 4,55% 18,18% 19,05%
REAL % ROTACIÓN 9,09% 0,00% 0,00% 0,00% 9,09% 4,69%
ACUMULADO ACUMULADO
CALI TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 7,50% 7,50% 5,00% 7,50% 27,50% 27,78%
REAL % ROTACIÓN 12,61% 2,52% 0,00% 0,00% 15,13% 16,67%
ACUMULADO ACUMULADO
PEREIRA TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 8,33% 8,33% 0,00% 8,33% 25,00% 18,52%
REAL % ROTACIÓN 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
Retiros por Supervisor
ROTACIÓN POR SUPERVISOR 2018
PLANTILLA
SEDE SUPERVISOR N° RETIROS PARTICIPACIÓN
VENDEDORES
MEIBY LOZANO 13 0%
ANDRÉS CHALACÁN 14 0%
GUSTAVO SARMIENTO 16 3 19%
JHON JAIRO RUIZ 13 1 8%
YURY JOHANNA BOLAÑOS 14 1 7%
ERNESTO YESID MEZA 16 1 6%
ELQUIN RETAVISCA 16 5 31% • Para este calculo no se tiene
WILMER POVEDA 2 0% encuentra, retiros de menos
BOGOTÁ CINDY MARCELA MONROY 16 2 13% de 15, ni cierre de zona de
YENNY ORTIZ 16 4 25% ventas.
YOLANDA MONTENEGRO 17 4 24% • La plantilla tomada es la
JUAN PABLO MONCADA reportada por comercial aun
DIEGO ALEJANDRO RODRIGUEZ 12 4 33% con vacantes.
ERIKA BOTTON 15 5 33%
KELLY ROMERO 14 0%
MARITZA ALEJANDRA MEJÍA 15 0%
TOTAL BOGOTÁ 209 30 14%
CARLOS ARMANDO VELEZ 18 5 28%
CLAUDIA MARCELA URREGO 18 0%
MEDELLÍN ELKIN ARIEL HENRIQUEZ 17 0%
JHON JAIRO SAUTIRH 3 0%
TOTAL MEDELLÍN 56 5 9%
Retiros por Supervisor
ROTACIÓN POR SUPERVISOR 2018
Selección Retención
Dinámica:
• Realizar grupos de 3 personas
• 10 minutos para realizar la actividad
PROCESO DE
REALIMENTACION
Tips de Ralimentación
Ambiente
Trate que el ambiente donde se va a reunir con el vendedor sea cómodo: Estén sentados, poca o
ninguna interrupción, clima ideal, relajados.
Contextualizar
Contextualice al vendedor del porqué del acompañamiento y progreso, recuérdele que la compañía esta
implementando el proyecto SIGMA para beneficio de todos y lo que deseamos es que todos mejoremos
con esta realimentación. Puede abordar esta parte realizando preguntas tipo:
Recuerda Juliana, que SIGMA es una nueva forma de operar que busca que toda la
compañía entienda que motiva al consumidor, para desarrollar una propuesta de
valor en el cliente que mejore la puesta en escena de nuestras marcas y lo conquiste.
Ejemplo
Inicie por lo positivo
Encuentre las variables que el vendedor ha hecho muy bien y resáltelas al inicio de la realimentación con
palabras que lo hagan sentir bien ( reconózcale lo bueno)
Juliana te felicito!! Que chévere ver como los clientes te aprecian, se saben tu
nombre, se siente la buena empatía.
Pedro, que bien lo que acabo de ver !! En el ultimo cliente tenia 100% de visibilidad
nuestros productos prioritarios, que gran trabajo!
Ejemplo
Deje que el vendedor hable
Recuerda: No es un interrogatorio, hazlo sentir parte de la conversación, que sus aportes te importan
y son valiosos para que a todos nos vaya bien.
Bueno Juliana, como te sentiste en el recorrido ¿Qué viste que estamos haciendo
bien?
Rta / Juliana
Rta / Juliana
Ejemplo
Cuéntele lo que usted observo, basado en Hechos
Bueno Juliana yo siento que vamos por un gran camino contigo, he tomado algunos apuntes que
me gustaría revisar contigo:
Apunte 1
Apunte 2
Apunte N
Deje que el vendedor sea quien de las soluciones. No se las de usted. En la medida que el
vendedor sea quien dice lo que hay que hacer, se sentirá más comprometido a realizar esos
cambios que si siente que se lo están imponiendo
Bueno Juliana, que se te ocurre que podríamos hacer para Mantener las cosas buenas que
hemos hablado y mejorar en las que debemos mejorar
Ejemplo
Compromiso y felicitaciones a seguir progresando
La clave es que el supervisor también se comprometa, que se comprometa primero. Uno se
compromete más fácil con los que se han comprometido con uno.
Gracias juliana por brindarme este espacio, ha sido muy enriquecedor para mi y
tengo más información para aportarle a la compañía a que sigamos mejorando
gracias a tu gestión.
Contextualizar
Hay un 20% de clientes sin atender y oportunidad de codificación en Panaderías, en donde no se encontró producto Colombina pero
si de Nutresa y de Mondelez.
Cobertura del 10% en marcas como Coffe Delight y Menta Helada, adicionalmente productos vencidos de La Constancia, con la queja
del cliente manifestando que el vendedor se los iba a cambiar pero hasta ahora no lo ha hecho.
Exhibidores Invadidos por la competencia y algunos clientes que se quejan porque el vendedor no ejecuta el exhibidor.
*** Tenga en cuenta que usted fue quien contrató este vendedor hace más de 3 años y que adicionalmente es la segunda vez en el año
que encuentra este tipo de oportunidades, su Jefe le ha mencionado varias veces la importancia de realizar seguimiento a esta Zona que
tiene una productividad un 30% por debajo de la media de la de su Distrito.
Datos Adicionales:
• Edad del vendedor 26 años
• Casado
• 2 Hijos
• Está terminando una carrera tecnológica
NUEVO ABC REUNIONES
TALLER
1. Ubicarse en sus grupos
2. Revisar que tengan el material actual (antiguos abc´s de la reunión y visita al cliente)
4. Realizar una propuesta de los 2 nuevos abc´s (no pueden ser más de 7 pasos)
5. Hacer una presentación de 5 slides, con el fin de explicar al resto del Equipo por qué su
propuesta es la más ajustada a nuestras necesidades. (Presenta el Líder)
6. Votación y Premiación
ABC VISITA CLIENTES TAT
PLANIFICAR
ELEMENTOS ESENCIALES
DESPEDIDA
VALOR PEDIDO SALUDAR AL CLIENTES Y
CONFIRMAR PEDIDO DEPENDIENTE CORDIAL Y
CONFIRMANDO SERVICIO ENTREGA
DIA ENTREGA
PROXIMA VISITA
VISITA
EFECTIVA
INGRESO DE PEDIDOS
CENSOS INICIAR EJECUCION PDV ( POP,
ENCUESTAS EXHBIDORES, TRASTIENDAS,
FOTOS INVENTARIOS)
RECORDATORIO
VENTA:
DEGUSTACION
PRODUCTOS NUEVOS
INFALTABLES
OFERTAS
ABC DE LA REUNIÓN
0. 6:00 AM - 6:15 AM Enviar información al equipo antes de iniciar la reunión
1. 6:30 AM - 6:35 AM Verificar Asistencia (Validación de herramientas de trabajo)
2. 6:35 AM – 6:50 AM Estadística (Revisión de informes, efectividad, cuota, infaltables
cubrimiento, share infaltables, compromiso pdh requerido)
3. 6:50 AM – 7:00 AM Plan de acción (Clínica de ventas con los apoyos actuales, casos
de éxito)
4. 7:00 AM – 7:15 AM Motivación (Grito batalla, canto, cuento, anécdota, baile,
karaoke, reflexión, lectura)
5. 7:15 AM – 7:20 AM Entrega de materiales (POP y Degustación)
CAPACITACIÓN
SISTEMA INFORMACIÓN
BOX DE INFORMACIÓN
BOX de Información
• El Box se crea con el fin garantizar una fuente única de información actualizada para la fuerza de
ventas y demás áreas de interés para análisis de información y desarrollo de planes estratégicos.
TD CIERRE
• En este reporte nos muestra un análisis por Negocio tanto en pesos como en cartones así como
las variaciones Acumuladas y Mes a Mes de cada uno de los Distritos.