Crear Convencer y Capturar Valor

Se ha podido observar con el paso del tiempo que el precio, es situado
con frecuencia en un plano secundario dentro de la formulación de

estrategias competitivas, no obstante el aumento de la competencia
en los mercados, la aceleración del progreso tecnológico, el aumento
de la demanda de servicios, el incremento de la competencia
extranjera, los cambios en el entorno legal y la incertidumbre
económica han provocado que el precio sea utilizado cada vez con
mayor frecuencia como arma táctica y estratégica.
El PRECIO se diferencia del resto de las variables de
mercadotecnia por:
la fuerza y rapidez de su efecto sobre las ventas,
labrevedad del tiempo que requiere su modificación
la elasticidad de las reacciones de los competidores
las implicaciones de flujo de efectivo
Además la estructura y la política de precios de una empresa

constituyen componentes importantes de su imagen pública y son
cruciales para asegurar y mantener a los clientes. De este modo
una de las principales claves del éxito de una empresa radica en
planificar y establecer adecuadamente sus políticas de precios.
El precio constituye la única variable de mercadotecnia que determina
los ingresos de forma directa; así, en la medida en que el precio
incide sobre las cantidades vendidas, afecta también a los costos.
En definitiva, “El precio adecuado no es el único criterio sobre el que

gira el éxito de una nueva marca, pero si el precio no es correcto,
puede resultar, por sí mismo, el responsable de su fracaso”.
C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 3 26/04/21

El precio:
El precio puede definirse como la cantidad de dinero (también cabe la

posibilidad de utilizar productos y servicios) que el comprador
intercambia por productos y/o servicios recibidos del vendedor.
Es la relación que indica la cantidad de dinero necesaria para adquirir

una cantidad dada de un bien o servicio.
Es la expresión monetaria del valor.

Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio y en
un sentido amplio, como la suma de todos los valores que
intercambian los consumidores por los beneficios de tener el
producto o el servicio, o de utilizarlos.
En definitiva, el precio de venta representa, desde el punto de vista

del comprador, la cantidad de recursos (expresada normalmente en
dinero, aunque también podría consistir en productos y servicios)
que es necesario sacrificar o entregar para adquirir la propiedad
del bien o el derecho de uso y disfrute de un producto o servicio y,
desde el punto de vista del vendedor , la cantidad de recursos
(dinero, productos o servicios) obtenidos por la venta de un
producto o servicio.

Estrategias de Mercadotecnia:
Todas las estrategias de mercadotecnia deben plantearse desde los

citados objetivos, incluyendo por supuesto, dentro de la misma no
solo las estrategias de marca, posicionamiento y otras, sino también
de forma integrada las estrategias de precios que nunca deben de
establecerse de forma aislada con respecto a las restantes
estrategias de mercadotecnia.
Sean cuales sean las estrategias de mercadotecnia a desarrollar, todas
ellas deberán intentar conseguir los siguientes objetivos:
*Entusiasmar a los clientes.
*Introducir en las empresas a los agentes de ventas (Key Account

Management).
*Productos de fácil manejo por los usuarios.
*Intensificar la captación de clientes.
*Dirigir el enfoque hacia el segmento de precios elevados.
*Mejorar la imagen.

Estrategias de mercadotecnia de creación de valor:
Dentro de las estrategias empresariales, la mercadotecnia contribuirá

a añadir valor siempre que sea capaz de crear una comprensión
interna de las ventajas que buscan los consumidores y al coadyuvar
con las demás funciones a que la empresa ofrezca dichas ventajas.
Debe conseguir que se comprendan bien las necesidades del
consumidor para hacer de ese potencial una realidad.
8 26/04/21
Las estrategias de mercadotecnia orientadas a la creación
de valor deben cumplir con las siguientes “5 C´s:
Comprender que supone un valor sostenible para los consumidores.
Colaborar en la creación de valor para los consumidores.
Comunicar adecuadamente la creación de valor por cada producto.
Convencer a los consumidores de dicha creación de valor.
Convertir a los consumidores en clientes fieles a través de las diferentes

estrategias de mercadotecnia.

Comprender que supone un valor sostenible para los consumidores.
Ninguna estrategia empresarial y mucho menos ninguna Estrategia

de mercadotecnia conducirá al éxito y al mantenimiento de las ventajas
competitivas de la empresa si no se llega a comprender suficientemente
a los consumidores para poder desarrollar soluciones positivas que
permitan influir sobre sus comportamientos.
10
Colaborar en la creación de valor para los consumidores.
La función de mercadotecnia ayudará a la deseada creación de valor

para el consumidor siempre que consiga determinar el valor económico
de cada producto para los consumidores potenciales. Para ello se
deberán seguir los siguientes pasos:
Identificación de los factores de diferenciación del producto, como

pueden ser: rendimiento, fiabilidad, características, rapidez de servicio,
Mantenimiento, etc.
Determinación del valor para el consumidor, distinguiendo a su vez

entre: fuentes de valor subjetivas (como el mayor placer al consumir el
producto) y fuentes de valor objetivas (como el ahorro de costos o
beneficios).
11
Comunicar adecuadamente la creación de valor por cada producto.
En este sentido hay que destacar como uno de los grandes errores
conceptuales de la investigación de mercadotecnia es creer que los
clientes que han utilizado un producto saben el valor que tiene para
ellos. No siempre es así y todos los esfuerzos que se realicen en una
buena comunicación pueden ser altamente rentables.
12
Convencer a los consumidores de dicha creación de
valor.
Está demostrado que los consumidores que ignoran el valor económico
de la diferenciación del producto o servicio que la empresa ofrece,
tienden a subestimarlo. Por ello, el objetivo de comunicar el valor a
través de los diferentes medios publicitarios y promocionales, debe
estar orientado a aumentar la disponibilidad de compra de los
consumidores potenciales, haciendo que se conviertan en compradores
mas informados y experimentados.
13
Convertir a los consumidores en clientes fieles a través de las
diferentes estrategias de mercadotecnia.
La mercadotecnia en función del valor se debe centrar en crear,

comunicar y capturar el valor. Ahora bien, puesto que no todos los
consumidores potenciales tendrán la misma percepción del valor
económico añadido que los productos de la empresa le ofrecen,
una estrategia de mercadotecnia correcta deberá llevar a una
conveniente segmentación del mercado, eligiendo la empresa
muy cuidadosamente a los consumidores que desee servir para
convertirlos en clientes satisfechos y fieles.

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Se ha podido observar con el paso del tiempo que el precio, es situado

con frecuencia en un plano secundario dentro de la formulación de

Además la estructura y la política de precios de una empresa

En definitiva, “El precio adecuado no es el único criterio sobre el que

C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 3 26/04/21

El precio puede definirse como la cantidad de dinero (también cabe la

Es la relación que indica la cantidad de dinero necesaria para adquirir

Es la expresión monetaria del valor.

C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 4 26/04/21

En definitiva, el precio de venta representa, desde el punto de vista

C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 5 26/04/21

Todas las estrategias de mercadotecnia deben plantearse desde los

*Entusiasmar a los clientes.

*Introducir en las empresas a los agentes de ventas (Key Account

*Productos de fácil manejo por los usuarios.

*Intensificar la captación de clientes.

*Dirigir el enfoque hacia el segmento de precios elevados.

C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 7 26/04/21

Dentro de las estrategias empresariales, la mercadotecnia contribuirá

Comprender que supone un valor sostenible para los consumidores.

Colaborar en la creación de valor para los consumidores.

Comunicar adecuadamente la creación de valor por cada producto.

Convencer a los consumidores de dicha creación de valor.

Convertir a los consumidores en clientes fieles a través de las diferentes

C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 9 26/04/21

Ninguna estrategia empresarial y mucho menos ninguna Estrategia

La función de mercadotecnia ayudará a la deseada creación de valor

Identificación de los factores de diferenciación del producto, como

Determinación del valor para el consumidor, distinguiendo a su vez

La mercadotecnia en función del valor se debe centrar en crear,

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