ESTUDIO DE MERCADO (Producto - Usuario)

ESTUDIO DE MERCADO
Se entiende por mercado el sitio en donde oferentes (personas dispuesta a producir o vender) y demandantes
(personas dispuesta a comprar) confluyen para realizar las transacciones de bienes y /o de servicios a precio
determinado.
OBJETIVOS Y GENERALIDADES DEL ESTUDIO DEL MERCADO
Identificar en el mercado la necesidad de productos y/o servicios (demanda Insatisfecha)
Cuantificar el número de bienes o servicios que una comunidad estaría dispuesta a adquirir en un tiempo
determinado.
Identificar los sistemas de comercialización mas adecuados para llegar al cliente final.
Determinar el riesgo que traería entrar en un mercado a pesar de la existencia de una demanda
insatisfecha.
IDENTIFICACION DE
PRODUCTO O SERVICIO
USUARIO O
Est. mercado
CONSUMIDOR.
DEMANDA
OFERTA
SISTEMA DE
COMERCIALIZACION
SISTEMA DE PRECIOS
Presentación
Productos
Productos Complementa
rios
Fuentes de
abastecimien Usos
to
IDENTIFICACIÓN
DEL PRODUCTO
O SERVICIO
Bienes de
capital,
Precios y
intermedio y costos.
finales
Composi Productos
ción. Sustitutos.
Productos. Se deben establecer plenamente todos y cada uno de los productos o servicios principales que
se van a ofrecer al usuario o consumidor, especificando cuales son los productos principales, secundarios,
los subproductos y también los desechos.
Productos Sustitutos. Se debe identificar y analizar la existencia y características de otros productos y /o

servicios que pueden competir con los planteados en el proyecto. Un producto o servicio puede verse
sustituido, por otro por efectos de cambio en la calidad, presentación, precio; por cambio o evolución en el
gusto de los compradores o usuarios, la presión publicitaria, el desarrollo tecnológico, etc.
Un acercamiento a los productores u oferentes de bienes que se presentan como potenciales sustitutos,
brindara información importante sobre el comportamiento del mercado y facilitara el reconocimiento de
forma parcial o total sobre la competencia en variables como: producción actual, capacidad instalada,
tecnología, costos, planes de expansión, etc.
Productos Complementarios. Si para la producción de un bien o prestación de un servicio es

indispensable la utilización de otros bienes, es preciso destacar la relación que existe entre ellos para ser
incluidos en el análisis. Por ejemplo si se pretende producir panela, el estudio de su mercado debe tener
presente las condiciones y perspectivas comerciales y de producción de la caña de azúcar, lo cual en un
momento dado podría paralizar la empresa o aun hacer fracasar el proyecto por la imposibilidad de obtener
materias primas o insumos necesarios.
Usos. Para este punto se trata de responder a interrogantes como: Para que se usa?. Como se usa?. Cuales son
sus principales aplicaciones?. (si es para el consumo, para la industria, la agricultura o el comercio). Si lo que se
va a ofrecer es un servicio se preguntara: Que necesidad satisface?, De que manera la satisface?, En que
grado?, etc.
Presentación. Uno de los aspectos de mayor importancia en la relación usuario - producto, es la forma de
presentación del mismo y suele tener una participación significativa en la estructura de costos y en la atracción
que pueda sentir el consumidor por él.
Para el caso de servicios la presentación se asimila como la prestación del servicio. La presentación entonces
guarda estrecha relación con la calidad y características de la prestación del servicio que para efectos del
proyecto deberán ser establecidas como políticas del servicio.
Composición. Para algunos productos es importante identificar sus componentes, usualmente para información
del usuario y sobre todo cuando se trata de productos de consumo humano o farmacológico. También permite
conocer el mercado propio de los insumos y las materias primas, precio, mercados, si se producen a nivel
interno o son importados, restricciones comerciales y legales para su comercialización, las formas de transporte,
etc.
En el caso de servicios, es bien importante definir todos los aspectos del servicio y las acciones que lo
componen; que cosas debe hacer la persona que presta el servicio y hasta donde se debe extender su función.
Bienes de capital, intermedio y finales. El estudio de mercado de un bien o servicio depende en gran
medida de su condición de bien de consumo, intermedio o de capital. Como consecuencia de esta
clasificación vale la pena indagar sobre la vida útil estimada del bien o servicio, la que permitirá hacer
proyecciones tanto de la rotación como de las necesidades y utilización de bienes intermedios
(insumos, materia primas, empaques, etc.), o recursos financieros necesarios (para inversión, capital de
trabajo, capital fijo, etc.).
Fuentes de abastecimiento. Es necesario identificar cada uno de los insumos que participan en la
fabricación del producto, la elaboración del bien o la prestación del servicio, destacando de ellos su
grado de aprovechamiento o de perdida, su forma de transporte, las regiones de origen, los planes de
expansión, los precios y sus niveles de comercialización.
Precios y costos. Se debe averiguar los costos y precios actuales a diferentes niveles de
comercialización (mayoristas, minoristas, consumidores finales), con el fin de estimar en principio los
márgenes de comercialización y de utilidades. De la misma manera se debe indagar por los precios de
los bienes competitivos o sustitutos (precio máximo, precio mínimo).
IDENTIFICACION DE PRODUCTO
O SERVICIO
Est. mercado
USUARIO O CONSUMIDOR.
DEMANDA
OFERTA
SISTEMA DE
COMERCIALIZACION
SISTEMA DE
PRECIOS
Uno de los componentes mas importantes son las personas u organizaciones que requieren el
producto o servicio que se piensa introducir en un mercado, y de ellos se debe identificar sus
principales características, ya que a partir de estos se tomarán decisiones con respecto a la
producción y la comercialización.
Mediante el conocimiento de las características de los consumidores del bien o de los usuarios
del servicio se puede llegar a comprender su comportamiento y a inferir sus reacciones en el
mercado frente al servicio o producto que se piensa ofertar.
La demanda o acogida que tenga el producto o servicio es uno de los principales factores para que
la empresa en mención tenga éxito dentro de un mercado. Para ello se debe resolver unos
interrogantes como: Quienes necesitan el producto?, Cuales de ellos lo podrían adquirir o
comprar?, Como y porque lo compran? Se debe pensar entonces en el tipo de necesidad que
satisface el producto y en quienes la tienen o padecen, para posteriormente entrar a analizar
cuales de ellos están en condiciones de adquirirlo y en que forma lo podrán hacer.
A partir de las características que poseen quienes comprarán el producto se las

puede catalogar como personas, empresas particulares, instituciones estatales
o algún otro tipo de organización que lo requiere y que son perfectamente
identificables.
Los usuarios o consumidores se pueden categorizar tomando como referencia

variables de diferentes tipos como por ejemplo las actividades que
desempeñen, intereses que posea, el tipo demográfico, y las opiniones que
tengan con respecto a diversos tópicos.
Dada la cantidad de aspectos que se podrían tener en cuenta en un estudio

de este tipo es conveniente centrar la atención en aquellos que están
relacionados con el bien o servicio que se va a ofrecer.
Por ejemplo cuando se toma las variables demográficas se debe analizar cual de ellas tiene
alguna relación o importancia en la demanda del producto o servicio que se piensa producir,
para posteriormente proceder a conseguir la información correspondiente. Entre las variables
demográficas mas destacadas en tipo de estudio están: Edad, Sexo, Nivel educativo, Nivel de
ingresos, Profesión, Ocupación, Estado civil, Conformación familiar, Religión, etc.
Con respecto a las variables asociadas con las actividades que desarrolla el usuario o
consumidor están: Trabajo al que se dedica el consumidor, Pasatiempos, Vacaciones,
Entretenimientos, Deportes, Eventos sociales, etc.
Las variables relacionadas a los intereses de los consumidores al igual que sus opiniones
son: Motivaciones, Logros, Expectativas para el futuro, Hogar, Trabajo, Comunidad,
Aspecto social, Política, Negocios, Economía, Educación, Modas, Motivo de compra,
Cultura, Conocimiento del producto, Usos del producto, Beneficios que espera obtener del
producto, Preferencias por marcas determinadas, Hábitos de compra, etc
En aquellos casos en que la demanda del producto se origine en empresas, instituciones u
organizaciones de diversa índole, es importante tener en cuenta variables como: Sector económico
al que pertenece, Actividad económica a que se dedica, Tamaño de la empresa, Radio de acción
(local, regional, departamental, nacional), Usos del producto proyectado, etc.
Otra característica que es necesario identificar de los usuarios o consumidores es la delimitación

del área geográfica donde puede llegar el producto o servicio esto es indicar el o los municipios
beneficiados con el proyecto, el o los departamentos (cuando sea a nivel regional), o señalar si
cubre todo el territorio nacional. En caso de tratarse de un producto de exportación tendrá que
identificar los países a los cuales se destinará. Esta información se la puede recolectar a partir
de fuentes secundarias, sin embargo, lo más probable es que tenga que acudir al contacto
directo con los consumidores para conseguir la información que falte, lo cual lo puede realizar
haciendo uso de encuestas y de entrevistas.
FIN

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Identificar en el mercado la necesidad de productos y/o servicios (demanda Insatisfecha)

Productos Sustitutos. Se debe identificar y analizar la existencia y características de otros productos y /o

Productos Complementarios. Si para la producción de un bien o prestación de un servicio es

A partir de las características que poseen quienes comprarán el producto se las

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