Clase 2

Módulo 2
1.- Estrategia y bases para estrategia de marketing
2.- Conceptos básicos de Clientes
3.- Marketing
4.- Pricing, Conceptos Básicos

¿Qué es un cliente?
Un cliente es quien adquiere los productos o servicios de un

negocio. Por tanto, es un consumidor, desde la perspectiva de la
empresa. Puede tratarse de un cliente recurrente cuando realiza
compras regulares, o un cliente de única vez.
Roles del cliente
1. Cliente como consumidor

2. Cliente como prosumidor y creador de contenidos
3. Cliente como crítico
4. Cliente como pieza clave en el desarrollo de producto
5. Cliente como evaluador de experiencia
6. Cliente como embajador de marca
La estrategia requiere pensamiento, las tácticas requieren
observación (Max Euwe).
INTRODUCCIÓN A DISEÑO ESTRATEGIA MODELO DE NEGOCIOS

EMPRESAS B2B MARKETING B2B B2B
• Características y • Segmentar • Buyer Persona
diferencias con B2C • Apuntar • Propuesta de Valor
• Posicionamiento y
Comunicación
Dentro del mundo de los clientes existen dos
grandes categorías:
Las decisiones de compra se
toman de forma distinta
Distintos volúmenes
Distintos beneficios por

productos
Distintos niveles de
De los Consumidores. La personalización
De las Empresas. Si su
empresa vende a los empresa es proveedor de otras
consumidores finales o La estrategia de empresas u organizaciones
particulares que compran un marketing también varía. (E°, instituciones públicas,
producto o servicio terminado asociaciones, etc.).
para consumirlo y está al final
Valoran atributos
de la cadena de distintos
comercialización.
La Propuesta de Valor
- Titular: Despacho de Hielo 24/7 en
menos de 90 minutos.
- 2 o 3 frases: No te preocupes del
-
-
Entrega en 90 minutos
Atención 24/7
- Distintas alternativas de tamaños
almacenamiento, despachamos el hielo en -
y calidad
Programación de pedidos online
menos de 120 minutos. Tenemos diversos

formatos y tamaños, todos hechos con
agua 100% purificada y podemos - Guía de mejores
bartender de la ciudad
personalizarlos. - Consejos para el
almacenamiento del hielo
- 3 beneficios o características:
- Hielos especiales con agua
purificada
- Hielos especiales con
- Recibe hoy, paga en 30 días sabores personalizados
- Costo de despacho incluído -

-
En 90 minutos o gratis
Recordatorios diarios y
- Incluye guía mensual de los top

semanales
- Contacto directo con bartender
- Compra anticipada o crédito
cocktails del mundo para clientes frecuentes
- Ahorra el costo de almacenamiento

(luz)
¿Qué son los Buyer Personas?
Los Buyer Personas son representaciones ficticias generalizadas de tus clientes ideales. Te
ayudan a entender mejor a tus clientes (y posibles clientes) y te facilitan la personalización
del contenido de acuerdo a las necesidades, los comportamientos y las inquietudes
específicos de diferentes grupos.
Los Buyer Personas más útiles se basan en la investigación de datos reales así como
información que recopilas sobre tus clientes (a través de encuestas, entrevistas, etc.). De
acuerdo a tu negocio, podrás tener al menos uno o dos Buyer Personas, o tantos como 20.
(Nota: Si eres nuevo en el tema de Buyer Personas, comienza con pocos. Siempre podrás desarrollar más
Buyer Personas más adelante si los necesitas).
¿Qué son Buyer Personas negativas?
Mientras que un Buyer Persona es una representación de un cliente ideal, un Buyer Persona
negativa o "excluyente" es una representación de alguien a quien no quieres tener como
cliente.
Esto podría incluir, por ejemplo, a profesionales que sean demasiado avanzados para tu
producto o servicio, a estudiantes que leen tu contenido para investigar o aprender, o
posibles clientes con alto coste de adquisición (ya sea por el precio, su tendencia a cancelar
o la probabilidad de que no vuelva a comprar a tu compañía).
¿Cómo puedes usar las Buyer Personas?
Los Buyer Personas te permiten personalizar y definir tus objetivos de marketing para los
diferentes segmentos de tu audiencia. Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos
electrónicos de seguimiento de prospectos a todas las personas de tu base de datos, puedes
segmentar por Buyer Persona y crear un mensaje de acuerdo con lo que sabes sobre esas
Buyer Personas diferentes.
Si encima creas Buyer Personas negativas, tendrás la ventaja adicional de poder segmentar
las "manzanas podridas" del resto de tus contactos, ayudándote así a lograr un menor costo
por prospecto y/o por cliente.
¿Cómo creas Buyer Personas?
Los Buyer Personas se crean investigando toda la información puedas tener a tu alcance
sobre tus clientes y clientes potenciales. Haciendo encuestas y entrevistas de tu audiencia
objetivo. Esto incluye una mezcla de clientes, prospectos y aquellas personas que no están
en tu base de datos pero que podrían alinearse con tu audiencia objetivo.
Estos son algunos métodos prácticos para reunir la información que necesitas para
desarrollar Buyer Personas:
•Entrevista a clientes en persona o por teléfono para descubrir qué les gusta de tu producto o
servicio.
¿Cómo creas Buyer Personas? (continuación)
• Analiza tu base de datos para descubrir tendencias sobre cómo determinados prospectos
o clientes encuentran y consumen tu contenido.
• Al crear formularios para utilizar en tu sitio web, utiliza los campos del formulario que
capturan información importante sobre el Buyer Persona. (Por ejemplo, si tus Buyer Personas
varían según el tamaño de empresa, pide a cada prospecto información sobre el tamaño de la empresa.
También puedes recopilar información sobre qué formularios de las redes sociales utilizan tus prospectos
realizando una pregunta sobre las cuentas de redes sociales).
• Ten en cuenta también la información que te puede aportar tu equipo de ventas sobre los
prospectos y cliente. Ellos son los que más interactúan con ellos (¿Qué generalizaciones
pueden realizar sobre los diferentes tipos de clientes a los que mejor atiendes? ¿Retos comunes?
¿Patrones de comportamiento? Preguntas frecuentes)
NOMBRE DEL BUYER PERSONA Paola Psiquiatra Infantil PARTE 1: QUIÉN
PERFIL GENERAL • Profesional Psquiatra

Trabajo, historia laboral, familia • 3 años de experiencia realizando consultas particulares
• Soltera, vive con su pareja y 2 perros
INFORMACIÓN
DEMOGRÁFICA • 33 años
• Vive en la comuna de Ñuñoa
Edad, salario,ubicación, sexo
• Mujer.
IDENTIFICADORES • Le gusta disfrutar su tiempo personal.

• Se comunica por RRSS y WhatsApp, no le gusta contestar llamadas.
Trato, personalidad, • Lleva su agenda en una libreta
como prefiere comincar • No le gusta utilizar su tiempo en la administración de pacientes
NOMBRE DEL BUYER PERSONA Paola Psiquiatra Infantil PARTE 2: QUÉ
OBJETIVOS • Generar impacto y mejoras en las terapias aplicadas en los NNA.

• Optimizar el tiempo de atención con sus pacientes y no en procesos
Objetivos primarios y secundarios
extra
RETOS • Tiene muchos pacientes en distintos puntos de atención.

Retos primarios y secundarios • Es responsible de que no se le cruce su agenda personal con la de
los pacientes que necesitan completar su tratamiento
CÓMO PODEMOS AYUDAR

• Centralizando la información de horas disponible de su agenda.
…para que obtenga los objetivos deseados.
• Maximizar el tiempo de atención al bajar la carga de tareas fuera de
…para que pueda superar los retos
la consulta
NOMBRE DEL BUYER PERSONA [nombre aquí] PARTE 3: POR QUÉ
COMENTARIOS • “Me motiva cuando a un paciente lo doy de alta”

• “Me gustaría poder integrar las consultas de mis pacientes con
Ejemplos de comentarios reales sobre
profesionales derivados y conocer su avance”
sus retos y objetivos.
QUEJAS COMUNES
• “Es un caos coordinar mi agenda del poli con mis clients particulares
Razones por qué no comprarían nuestro y reunions extra”
producto o servicio. • Para los papas es un caos encontrar hora y continuar los procesos.
NOMBRE DEL BUYER PERSONA [nombre aquí] PARTE 4: CÓMO
MENSAJE DE MARKETING • Servicio de consultas integrada con profesionales del área en
Cómo describirías la solución de tu Sistema automatizado y con asistencia de reserve y confirmación de
empresa a este buyer persona. consultas
MENSAJE DE VENTAS
Cómo venderías las solución
a tu buyer persona • Encontraras un lugar con excelente ambiente laboral, herramientas
que permiten optimizar el tiempo en consulta que permita alcanzar a
terminar las terapias de los pacientes, todo lo demas dejalo en
nuestras manos.
Declaración de Posicionamiento
Actividad: Realizar posicionamiento de su empresa
1. Primero realizar la segmentación de uno o mas segmentos (B2B o B2C?)

2. Utiliza el Buyer Persona creado anteriormente
3. Apuntar a los segmentos mas convenientes (Ejemplo Bar de la Comedia)
4. Posicionar
Estrategias para m ás
Clientes
1. Nuevos Productos o Servicios
• Innovación
• Mejoras en Cadena de Valor;
mayor valor = mayor renta

2. Integraciones
- Verticales (hacia atrás proveedores o adelante

distribuidores) Ej GM; Mc Donald
- Horizontal (productos complementarios o compra

de competidores) Ej. Copec
3. Nuevos Canales de Distribución
- Nuevas tiendas (nuevas plazas)
- Comercio digital
4. Nuevas Geografías
- Nuevos lugares (forma directa o vía franquicia)
- Nuevas regiones, nuevos países
Nota. Diferencia con nuevas tiendas es que requiere un análisis de

comportamiento del cliente local
5. Nuevos Segmentos de Clientes
- Nuevas edades
- Nuevos tipo de clientes (Ej. CasaIdeas)

Cadena de Valor
Actividades (claves) y procesos que
permiten generar valor al cliente
final
Ejemplo Cadena de
Valor
Infraestructura de tiendas con diseño acogedor, que fortalece el
concepto de marca
Desarrollo tecnológico para productos y para contacto con clientes
Adquisición de materias primas LA, Asia, Africa, buena relación

costo/calidad
Logística Operación: Venta sin Marketing:

Compras 21.000 intermediarios Servicio, Valor
propias: tiendas en emocional de la
Alta Calidad mas de 65 marca, 1 taza= 1
MP países cliente =1 socio

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1.- Estrategia y bases para estrategia de marketing

2.- Conceptos básicos de Clientes

4.- Pricing, Conceptos Básicos

Un cliente es quien adquiere los productos o servicios de un

1. Cliente como consumidor

INTRODUCCIÓN A DISEÑO ESTRATEGIA MODELO DE NEGOCIOS

Distintos beneficios por

menos de 120 minutos. Tenemos diversos

- Costo de despacho incluído -

- Incluye guía mensual de los top

- Ahorra el costo de almacenamiento

PERFIL GENERAL • Profesional Psquiatra

IDENTIFICADORES • Le gusta disfrutar su tiempo personal.

OBJETIVOS • Generar impacto y mejoras en las terapias aplicadas en los NNA.

RETOS • Tiene muchos pacientes en distintos puntos de atención.

CÓMO PODEMOS AYUDAR

COMENTARIOS • “Me motiva cuando a un paciente lo doy de alta”

MENSAJE DE MARKETING • Servicio de consultas integrada con profesionales del área en

Cómo describirías la solución de tu Sistema automatizado y con asistencia de reserve y confirmación de

empresa a este buyer persona. consultas

1. Primero realizar la segmentación de uno o mas segmentos (B2B o B2C?)

mayor valor = mayor renta

- Verticales (hacia atrás proveedores o adelante

- Horizontal (productos complementarios o compra

- Nuevas tiendas (nuevas plazas)

- Nuevos lugares (forma directa o vía franquicia)

- Nuevas regiones, nuevos países

Nota. Diferencia con nuevas tiendas es que requiere un análisis de

- Nuevos tipo de clientes (Ej. CasaIdeas)

Desarrollo tecnológico para productos y para contacto con clientes

Adquisición de materias primas LA, Asia, Africa, buena relación

Logística Operación: Venta sin Marketing:

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