VENTAS

“Quien fuese capaz de conquistar al cliente

tendría asegurado un brillante porvenir.”
JP Morgan
 Preguntas Motivadoras

 ¿Está Ud. preparado para vender?

 ¿Manejamos de manera adecuada nuestra imagen
personal?
 ¿Sabemos cómo lograr una comunicación eficaz?
 ¿Cuál es la Actitud vendedora que debemos generar?
 ¿Cómo lograr ventas?
 ¿Que significa Vender?

Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente

potencial para que compre un artículo o un servicio o para que
actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia
comercial para el vendedor.
 Objeciones

 La Objeción es un reflejo normal de DEFENSA del cliente.

 La objeción es para el cliente un medio para: Resistir la influencia
del vendedor, es darse importancia, y asegurarse antes de
comprar.
 Buscar la solución de las preguntas del cliente en forma clara
segura a fin de logra el éxito en la venta respectiva.
 ¿La objeción es un problema o una oportunidad?
 TIPOS ¿QUÉ HACER?

OBJECIONES

HACIA QUÉ ACCIONES PARA

OBJETAMO MANEJARLAS
S
 Manejo de objeciones

¿ Qué hacer ante una objeción?

 Escuchar atentamente.
 Dejar que se desplaye.
 Agradecer el comentario.
 Identificarse y ponerse en su lugar.
 Plantear soluciones que estén a tu alcance.
 Cumple con lo que prometes.
 Verifica la satisfacción del cliente.
 Proyéctate para no cometer el mismo error.
Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 
La venta efectiva

POST-VENTA

NEGOCIACION Y CIERRE

ARGUMENTACION DE

BENEFICIOS ANALISIS DE

OPORTUNIDAD

ROMPER EL HIELO

PLANIFICACION
 Formación de la Cartera de Clientes

La prospección
Es encontrar aquellos clientes a quienes podríamos
vender

BÚSQUEDA DE CANDIDATOS
NOMBRES CALIFICADOS

 Encuentre un medio que le facilite hablar con ellos

 Prospectar significa

Buscar e identificar clientes calificados:

 ¿Quiénes son?
 ¿Cuáles son sus necesidades?
 ¿Qué le interesan de nuestros productos y
servicios?
 Labor del Promotor de Ventas
Como prospectar
Necesidad o deseo Trabajadores
Capacidad de compra Cadenas sin fin

Autoridad para comprar Observación

Elegibilidad para vender Publicidad

Personal de servicio Visitas por áreas
Concursos Registros internos
Directorios o listas
de correos

Programas Corporativos
Importancia de la calidad en las ventas.
Elementos fundamentales

Marketing Relacional
• La prioridad es
formar relaciones en el
tiempo.
• Fidelización.

Marketing
Transaccional
• Concentrado en las
captaciones y
colocaciones.
• Vender.
 Argumentación

 Un Argumento es la razón que da Ud. al cliente para motivarlo de

que es de interés para él comprar.
 Conocimiento del producto: Caraterísticas, ventajas y beneficios.
 Cierre de ventas

 ¿Qué significado tiene?

 ¿Cuál es su objetivo?
 ¿Qué estrategias utilizas para tu cierre de
ventas?
 El cierre

Se para concretar la venta. El cliente motivado a

hace
realizarlo el secreto es ayudar al esta a decir “SI”,
especifico, evite
candidato
confundir, sea claro, sea profesional
sea
distinto tiposofrezca
de condiciones de pago.
 Síntomas o señales de cierre

 Su silencio, sus momentos de reflexión.

 Un cambio favorable de actitud, se relaja, sonríe.
 Al consultar con una tercera persona presente para recibir
su
opinión o acuerdo tácito.
 Comentarios favorables.
 Preguntar por algo ya contestado.
 Una pregunta especial: “Si me decidiera por....., podría .....”
 Poner una falsa objeción.
 La manera en que estudia la presentación o la muestra si
la
tienen.
 Tipos de cierre

 Cierre por convicción: Llegar a la conclusión que sí lo

aunque no lo parezca. quiere,
 Doble opción: Siempre ofrezca dos opciones o más.
 Cierre pregunta: Poner pregunta al final de cualquier frase para
lograr un estímulo positivo.
 Cierre pregunta inadvertido: Es exactamente igual al
amarre,
pero con la pregunta al inicio.
 Cierre astuto: Es contestar una pregunta con otra y pasar a la
papelería.
 Cierre torero: Es aquel que se realiza envolviendo al prospecto
antes de comprar.
 Cierre despistado: Me equivoco a propósito, al corregirte
el cliente inmediatamente ya me compró.
 Cierre por empeño: Se trata de comprometer al cliente. Si
le
 Tipos de cierre

 Cierre directo: Cuando el vendedor ha recibido varias

aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su
producto, ya que éstos satisfacen las necesidades de su cliente.
 Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variación en este
caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por
algo muy simple.
 Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir
sobre una elección importante, sin embargo son capaces de
decidir sobre los pequeños detalles.
 Hacer desear: Privar al cliente de la posesión del producto,
desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el
deseo de poseerlo.
 Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto o servicio va a
aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes.
¿Tus clientes son todos iguales?
 Tipos de clientes

 Conservador.
 Obsesivo.
 Oportunista.
 Amargado.
 Tímido.
 Silencioso.
 Pesimista.
 Sarcástico.
 Escéptico.
 Sabelotodo.
 Descontento.
 Hablador.
 Para reflexionar

 ¿Por qué compra un cliente?

 ¿Cuáles son los factores que influyen en la conducta de
los
clientes?
 ¿En que medida esos factores influyen en las decisiones
de compra de los clientes?
 Gestión centrada en el cliente
comportamiento del consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo
con lo que los consumidores compran, sino con las razones por las
que compran, cuándo, dónde y cómo compran, y con qué
frecuencia lo hacen.
 Involucrando al cliente

Factores que influyen en las decisiones y comportamientos

de compras.

Factores culturales

Factores Sociales

Factores Personales

Factores Psicológicos
 Necesidad / Motivo

 Necesidad déficit que se busca eliminar.

 La necesidad siempre esta referida a las personas.
 La demanda siempre esta referida a mercancías y servicios.
 El motivo es lo que mueve a la gente a actuar.
 El motivo desencadena una acción destinada a satisfacer
la necesidad durante cierto tiempo.
 Motivos de compra

Obtener una Evitar una

POSESION
ganancia pérdida

Evitar dolor,
Experimentar
EXPERIENCIA Preocupaciones,
placer, alegría,
problemas
comodidad
Autosatisfacción Reconocimiento
RECONOCIMIENTO
Orgullo legítimo Social,
Prestigio
¿Qué buscan los clientes?
 QUIERO EL
MAXIMO BENEFICIO
POR MI DINERO
 Frases que conviene evitar

 Se le ofrece algo...
 .... No gracias
 Dicho en términos sencillos...
 Espero que no se este aburriendo...
 No me entendió bien (Lo siento
no me he expresado bien)
 No se trata de una critica.
 No....
 Conviene decir

 Es menos costoso en lugar de más barato (se asocia a menos

calidad)
 ¿No le parece a usted que es una buena idea? En lugar yo creo
que...
 Hay una situación... En lugar de hay un problema.
 ¿Cómo ganarse al cliente?

 Centrarse en el cliente.
 Ganarse el derecho a proseguir.
 Involucrar al cliente.
 ¿Qué es una Negociación?

La negociación se puede definir como la relación que establecen

dos o más personas en relación con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
“Un negocio que no es bueno para uno no
es bueno para ninguno”

“Las organizaciones que no se preparen

en negociación estarán en desventaja
frente a aquellas que lo hagan”
 Los objetivos de toda negociación son

1. Maximizar los beneficios propios sin abusar de la

parte contraria.
2. Preservar las buenas relaciones.
3. Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo.
 Estratagemas de los compradores

 Apelar la vanidad del vendedor para conseguir que haga

concesiones,
a con frases como: «¡Usted tiene una gran influencia!».
 Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el
vendedor un sentimiento de culpa.
 Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear
perspectivas de futuro favorables.
 Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
 Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un
acuerdo. De esta forma se animará y estará dispuesto a hacer
concesiones.
 Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la
recíproca en los aspectos importantes.
 Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar
que se espera lo mismo del vendedor.
 Dar la aprobación con reservas, para retener en la mano un medio
de coacción.
 “Para lograr el éxito tienes que tener: Un
sueño (intuición), tener fe (coraje), hacer el
esfuerzo
para lograrlo (compromiso en el tiempo)!”

Miguel Angel Cornejo

 Muchas Gracias

Expositor: Gladys Cueto Machado.

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