Marketing de Base Pr. MALAININE PDF

Marketing de Base

Pr. Hind MALAININE

Année Universitaire 2016-‐2017
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Pr: Hind MALAININE

Objectifs :
§ Clarifier la notion de Marketing
§ Distinguer les extensions de fonctions du Marketing
§ Présenter des outils simples pour la prise de décision
§ Définir les composants du marketing opérationnel
Compétences à développer :
§ Utiliser les principaux concepts du marketing,
§ Comprendre le marketing stratégique et opérationnel

Bibliographie conseillée :
• Mercator,Lendrevie Lévy,11éme édition.Dunod2014
• Marketing stratégique et opérationnel, 9 e édition, Dunod,2016
• Le Marketing. Claude Demeure.Dunod.7éme édition.2015
• Mini_manuel,Marketing,ED2.Kruger,Alain,Carpentier,Laurent,Ferrandi,Jean-‐
Marc.Dunod.2015
• Analyse stratégique, méthodologie de la prise de décision.
• Eyrolles 2007
• Etudes Marketing. François Laurent. Person Edition 2006
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Pr: Hind MALAININE

Plan

Chapitre I : Les fondamentaux du marketing
Chapitre II : La connaissance du marché
Chapitre III : Comprendre le consommateur
Chapitre IV: Segmentation, ciblage et positionnement
Chapitre V: Marketing mix

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Pr: Hind MALAININE

Chapitre I :

Les fondamentaux du marketing

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Plan du chapitre :

A. Définition du marketing
B. Histoire du marketing
C. Concept du marketing
A. Définition du marketing

La définition de l'AMA (American Marketing Association) :
Le Marketing est une fonction de l’organisation et un ensemble de processus visant à
créer, communiquer et délivrer de la valeur aux client et à gérer la relation client d’une
manière qui puisse bénéficier l’organisation ainsi qu’à ses parties prenantes
Selon Mercator « Le marketing est l’effort d’adaptation des organisations à des marchés
concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement des publics dont elles
dépendent par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieur à celles des
concurrents »

« Le marketing c’est la science et l’art de choisir ses marchés cibles et d’obtenir,
de conserver et de développer une clientèle en créant, délivrant et communicant
de la valeur »
Évolution du marketing
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Pr: Hind MALAININE

B. Histoire du marketing
Évolution du marketing

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Pr: Hind MALAININE
L’économie de
production L’économie de
il suffit de L’économie de
distribution
produire pour marche
il faut vendre ce
entreprendre et qu’on a fabrique il faut produire
réussir Le vendeur se ce que l’on peut
Le chef borne a faire vendre
d’entreprise ne connaitre le Dans une
se préoccupe produit aux situation
que des distributeurs et d’abondance
problèmes a prendre apparente offre
techniques commande. supérieure a la
(fabrication et demande.
financement).

L’économie de répartition a laissé la place a l’économie de mercatique : extension de la
fonction commerciale dans l’entreprise.
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3. objectifs du marketing

• la détection des besoins des clients et consommateurs
• La satisfaction des besoins et motivation des consommateurs;
• La réussites des entreprises sur leurs marchés et auprès de leurs clients
C. Concept du marketing
Le besoin : une sensation de privation et de manque ( manger, se vêtir...). Le besoin
n’est pas créé par la société, il est inhérent à la nature humaine.
Le désir : c’est besoin qui porte sur un objet spécifique, c’est le moyen privilégié pour
satisfaire un besoin. Ex: avoir besoin de manger et puis désirer un plat spécifique.
La demande : c’est le nombre d’unité d’un bien particulier que les consommateurs sont
disposés à acheter durant une période de temps donnée sous des conditions
déterminées.
Le produit : est tout ce qui peut être offert sur le marché et qui est apte à satisfaire un
besoin ou un désir.
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L’échange : une opération qui consiste à obtenir de quelqu’un un produit désiré en lui
en offrant quelque chose en retour.
La concurrence: toutes les offres rivales que les clients peuvent acheter

La transaction : un acte par lequel au moins deux parties concrétisent un accort
d’échange de valeur.
La relation : la manière de concevoir l’échange de valeur avec un client dans le but
d’établir, d’enrichir et de consolider les liens d’affaires personnalisés et durables pour
mieux répondre à l’ensemble de ses besoins.
La valeur d’un bien ou d’un service : est sa capacité à satisfaire les besoins à un prix
raisonnable.
La qualité totale : consiste pour l’entreprise à améliorer ses procédés de fabrication
dans le but d’offrir un produit ou service exempte de tout défaut.
Le marché : est l’ensemble des acheteurs actuels et potentiels d’un produit.
C’est la relation d’offre et la demande.
Potentiels : les personnes qui sont susceptible d’acheter le produit.

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Marketing mix :
1 . Domaines d’application du marketing

Le marketing est utilisé dans de nombreux secteurs d'activités, pour concevoir, réaliser et
promouvoir des offres de différentes natures :
• un produit,
• un service,
• un service public,
• une enseigne de distribution,
• l'Etat, un parti politique,
• une association ou encore un évènement.
Le marketing s’est généralisé à des domaines autre que l’entreprise, comme

l’humanitaire ou le politique. Le marketing s’est étendu à d’autres fonctions dans
l’entreprise.
On peut identifier 3 grands champs d'application du marketing :

• Le marketing des produits et des services (Business to consummers) : constituent ce
que l'on appelle les actions BtoC
• Le marketing industriel (Business to Business) : se centre sur les échanges entre
professionnels / entre entreprises : on parle de BtoB
• Le marketing public, politique et social : Le marketing peut s'appliquer au domaine
public, politique et social
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EX: Concept marketing P V M
A Développer une production de masse pour répondre à la demande P

(dans une économie où l’offre est inférieure à la demande).
B La production doit rencontrer une demande solvable. V
C Aménager les tâches de production de manière à améliorer P

l’efficacité de la firme.
D Le consommateur doit être au cœur du dispositif de réflexion de M
l’entreprise.
E Si le produit est bon, le vendeur par ses techniques de vente V
persuasion peut emporter sans difficultés l’adhésion du client
F Produire un grand volume de biens, tout en diminuant le coût P
unitaire.
G La firme doit être capable de révéler et de satisfaire les besoin M
latents des clients avant la concurrence.
H Le niveau d’activité de la firme est conditionné par son offre P
produit.

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Chapitre II :
La connaissance du marché

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Plan du chapitre :
A. Définition
B. Découpage du marché
C. La classification du marché
D. L’environnement du marché

A. Définition
Le marché: en économie , le marché est le lieu de rencontre de l’offre et de la demande
où un ajustement par les prix doit se réaliser.
En marketing, le marché est constitué par l’ensemble des clients capables et désireux de
procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin.
La marche au sens strict : Ensemble des données chiffrées sur l’importance, la structure,
et l’évolution des ventes d'une entreprise, d'un produit, ou d'une catégorie de produits.
Le marche au sens large : ensemble des acteurs susceptibles d'affecter (positivement ou
négativement) sur le volume des ventes d'un produit, d'une catégorie de produit, d'une
marque, ou d'une entreprise.
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Ø Les différents acteurs sur le marché
Intervenants Rôles Informations
Les consommateurs Consommer les Qui sont ils?

produits proposés
Combien?
sur le marché
Comportement?
Caractéristiques?
Les producteurs Alimenter le Politique Prix

marché en
Politique Produit
fonction des
besoins Politique de distribution
Politique de Consommation
Les prescripteurs et les Informer et Qui sont ils?

conseillers conseiller les
Combien sont ils?
acteurs et les
consommateurs Caractéristiques générales?
Les distributeurs Faire parvenir les Lieu d’implantation?

biens ou les
La gamme?
services aux
consommateurs La taille?

Service après vente?
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B-‐ Découpage du marché

1-‐Découpage par nature de marché
Nom Définition Exemple
Marché collectif ou individuel regroupant des

produits liés au La
Marché générique
Genre du besoin satisfait par le décoration
Produit principal.
Sous ensembles regroupant des produits

Marché support différents nécessaire à la Peinture
consommation du produit étudié.
Un
magasin
Marché du produit :produits semblable et
Marché principal qui vend
directement concurrent
du papier
peint
La colle,
les tables à
Marché complémentaire Marché lié au marché principal
encoller,
etc
Marché des produits pouvant remplacer le Le tissus

Marché substitut
marché principal mural
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En marketing, lorsqu’on assemble la notion du marché (de l’ensemble de
consommateurs éprouvant le même type de besoin, à la notion du produit (avantages
perçus) , on identifie les niveaux d’analyse suivants:

2-‐Découpage du marché selon la demande
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Pr: Hind MALAININE
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3-‐ Découpage par nature de produit ou de distribution du marche
En distinguant les différents marchés par produit ou par distribution, nous précisons
que chaque catégorie a des spécificités dans son approche marketing
• Marché des biens de consommation

Il s’agit de toucher des individus ou des entreprises en leur vendant différents
produits de consommation.
A noter que ces produits peuvent varier de bien de consommation à grande diffusion
Comme les produits de première nécessité ( produits laitiers, vêtements, transport…)
aux produits à diffusion, sélective et limitée( voyage à l ‘étranger, voiture de lux…).
• Marché de distribution :

Il s’agit des individus ou des organisations situées entre le producteur et le
consommateur.
Leur activité consiste à acheter des produits ou des services dans l ‘intention de les
revendre moyennement la réalisation d’une marge ( bénéfice).Exemple: super marché,
grossistes, courtier d’assurance….
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• Marché public ( Etat):

L’Etat et les diverses administrations publiques peuvent être des clients d’entreprises
privées (constructions de routes, électrification rurale,achats de fournitures de bureau…)
Pour l’accés à ce marché, les administrations ont recours à un processus d’appel d’offre
Sur la base du cahier d’échange préétablis .Le choix du fournisseur est fait sur la base
Du rapport qualité prix.
• Marché internationaux :
Il s’agit des ventes des biens et des services en dehors du territoire national.
Le marketing qui permet de canaliser cette monte est appelé le marketing international
qui a en plus des techniques habituelles du marketing général des champs d’intérêt
qui couvrent la dimension culturelle, la dimension réglementaire, les normes de qualité…
4-‐Differents niveaux de la demande :

On distingue principalement deux niveaux de demande : la demande réelle et la
demande potentielle.
Pour chacun de ces deux niveaux, la demande est évaluée en trois temps : la demande
passée, la demande actuelle et la demande prévisionnelle.
a-‐ Demande réelle:

Elle correspond au chiffre ou volume d’affaires réel de l’entreprise à un moment précis.
En mesurant l’évolution de la demande réelle des années précédentes, une entreprise
peut Obtenir un portrait historique de sa vitalité et du dynamisme de son marché.
b-‐ Demande potentielle :

Elle correspond au niveau maximal que la demande d’un produit peut atteindre dans
Un contexte donné. Afin d’accroître leurs ventes, les producteurs denteront de
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Persuader les consommateurs potentiels d’acheter leurs produits et donc de se
transformer en Demande réelle.
• La demande réelle est dans le plupart du temps inférieure à la demande
potentielle, ce qui permet à l’entreprise d’espérer une croissance de ses ventes.
• Lorsque la demande réelle et celle potentielle sont à niveau égal sur un marché
donné, nous considérons que ce marché a atteint un niveau de saturation, ce qui
correspond habituellement à l’étape de la maturité dans le cycle de vie d’un
produit.
• Pour accroître ses ventes, en plus de la transformation de la demande potentielle
en demande réelle, une entreprise peut grignoter dans les parts du marché des
concurrents.
La part du marché est calculée comme suit : Demande de l entreprise x 100
Demande du marché
5-‐Analyse de l'offre du marché

On place dans cette catégorie les différents producteurs (pour un produit) ou les
différents distributeurs (pour un point de vente dans une zone de chalandise)
concurrents. Il est important de bien étudier et caractériser la concurrence afin de
réagir positivement et d'adapter son plan de marchéage.
• Le monopole : Il n'y a sur le marché produit ou dans la zone de chalandise (dans le
cas de l'étude d'un point de vente) qu'un seul offreur. Exemple : ONCF, Maroc
télécom il y à quelques années.
• L'oligopole (quelques offreurs et une multitude de demandeurs) Seules quelques
entreprises constituent l'offre sur ce marché. Très souvent, en situation d'oligopole
il existe une forme d'entente entre les entreprises concernées au niveau des tarifs
(aucune n'a intérêt à déclencher la guerre des prix).
• La libre concurrence : Il y a un grand nombre d'offreurs sur le marché sans
position dominante. Il y a autant d'entreprise que le marché peut en accepter.
On qualifie parfois un tel marché par l'expression marché atomisé.
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Volume des ventes de la marque ou du point de
vente x 100
o Part de marché en volume : -‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐
Volume des ventes toutes marques ou tous
points de vente
o Part de marché en valeur : Même calcul en valeur
Part de marché de l'entreprise

-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐
Part de marché du concurrent principal Si elle est
> 1, cela signifie que l'entreprise est leader sur
o Part de marché relative son marché.
Ex: Ent. A=50%, Ent. B=30%, Ent. C=20% alors la

part de marché relative de A = 50/30 = 1,66.
L'entreprise A est leader sur son marché.
1. En fonction du degré de développement

En reprenant la théorie du cycle de vie du produit, on distingue les nouveaux marchés
ou marchés en phase de lancement, les marchés en croissance, les marchés saturés
arrivés en phase de maturité et les marchés en déclin.
2. En fonction du nombre d'intervenant sur le marché

On distingue ici le monopole (1 seul offreur et une multitude de demandeurs),
l'oligopole (quelques offreurs et une multitude de demandeurs),
la concurrence (multitude d'offreurs et de demandeurs)
3. En fonction de l'étendu géographique

Il s’agit du marché local, national, ou international
4. En fonction du type de produits vendus

C’est le marché de biens, et marché de services.
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Pr: Hind MALAININE
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5. En fonction de la périodicité du marché

Se sont les marchés saisonniers qui connaissent des pics de vente sur une période de
l'année.
D-‐L ’environnement du marché

Les facteurs du micro-‐ environnement

Les facteurs du macro-‐environnement
On distingue 4 types de facteurs dans le macro-‐environnement :

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Chapitre III :

Comprendre le consommateur

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Pr: Hind MALAININE
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Plan du chapitre:
A. Variables explicatives du comportement d’achat
B. Classification des besoins du consommateur
C. Le processus de prise de décisions
D. Etude de marché
A-‐Variables explicatives du comportement d’achat

La décision d’achat (ou de non achat) résulte de l’influence d’un certain nombre de
variables, individuelles et sociologiques, qui permettent d’expliquer le comportement du
consommateur final
1-‐ Variables individuelles

• Personnalité
• Image de soi
• Attitudes
• Expérience
• Styles de vie ou socio styles

• Personnalité : permet de distinguer un individu dans son unité, sa singularité et sa
permanence, et trouve son expression sous la forme de traits de caractère tels
que : l’introversion ou l’extraversion, la réflexion ou l’impulsivité, l’activité ou la
passivité. Face à une même situation, deux individus réagiront de manière
différente en fonction des traits de leurs caractères respectifs.
• Image de soi : La possession de tel produit, d’un produit de telle ou telle marque
peut constituer un moyen d’exprimer sa personnalité, de « s’auto exprimer ».
Il en est ainsi par exemple de certaines marques (ou types) de voitures ou de
vêtements qui permettent à ceux qui les possèdent de donner ou de conforter aux
yeux des autres l’image qu’ils souhaitent donner d’eux-‐mêmes.
• Attitudes :
L’attitude est la tendance de l’individu, à évaluer d’une certaine façon un objet
(pris au sens large du terme) ou le symbole de cet objectif. L’objet peut être un
produit, une marque, une enseigne, un concept.
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Pr: Hind MALAININE
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L’attitude est composée de :
-‐ Croyances ou éléments cognitifs qui recouvrent ce que la personne sait (à tort ou
à raison) de l’objet : « les voitures allemandes sont mieux finies que les voitures
françaises » ;
-‐ Sentiments ou éléments effectifs qui correspondent à ce que la personne pense
de l’objet :« j’aime la ligne de cette voiture » ;
-‐ Prédispositions ou éléments conatifs qui indiquent ce que la personne est prête à
faire pour se procurer l’objet : « je vais économiser 1000 dirhams par mois pendant
un an afin de partir en vacances aux Etats-‐Unis ».
• Expérience : Le comportement de l’individu peut être influencé par ses
expériences passées. Ainsi, le consommateur satisfait d’un produit ou d’une
enseigne aura tendance à acheter ultérieurement d’autres produits de la même
marque ou de la même enseigne. L’expérience a une influence très forte dans le
comportement d’achat des individus, ce qui explique la nécessité pour les
entreprises de réaliser, auprès de leur clientèle des enquêtes de satisfaction Une
étude récente a montré qu’un client non satisfait est perdu dans 65% des cas et
qu’un client satisfait renouvelle son achat dans 98% des cas.

• Styles de vie ou socio styles : le style de vie d’un individu est la résultante globale
de son système de valeurs, de ses attitudes et activités et de son mode de
• consommation .
A-‐ Variables explicatives du comportement d’achat
2-‐ Variables sociologiques

ü Groupes d’appartenance
ü Famille
ü Culture
ü Classes sociales
ü Groupes d’appartenance : Un groupe est formé de personnes qui partagent
un certain nombre de croyances et de valeurs communes. Les collègues de travail,
les amis, les voisins, les associations, les clubs constituent autant de groupes
auxquels tout individu appartient et qui auront une influence sur son
comportement d’achat.
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Pr: Hind MALAININE
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ü Famille : Le comportement d’achat varie selon l’âge et situation familiale.
Le cycle de vie familiale du consommateur se décompose en six étapes : jeune
célibataire, jeune couple sans enfant, jeune couple avec enfants, couple âgé avec
enfants, couple âgé sans enfant, vieux seul.
Le processus d’achat familial dépend de la répartition des rôles au sein de la famille
ainsi que du produit.
ü Culture : La culture est l’ensemble des croyances, des habitudes communes à
des personnes qui partagent un même héritage de valeurs. De ce fait, la structure
de consommation et le comportement d’achat seront différents selon les pays et
les régions.
ü Classes sociales : Les classes sociales sont les principales catégories de
décomposition d’une société. Elles sont constituées de groupes homogènes de
personnes et se structurent à partir de variables telles que : le niveau d’éducation,
la formation, la profession, le revenu, le type et le lieu d’habitation.
Les personnes appartenant à même classe sociale ont tendance à adopter le même
comportement d’achat et à fréquenter les mêmes enseignes.
B-‐Classification des besoins du consommateur

« Marketing » se traduit en français par « mercatique ». Il peut se définir comme
l'ensemble des actions qui ont pour objet de prévoir, constater, stimuler ou renouveler
les besoins du consommateur.
Le marketing consiste à adapter la production et la distribution aux besoins des
consommateurs. Le besoin du consommateur est au centre de la démarche marketing.
1-‐Les principaux statuts de consommateurs

On distingue 4 principaux "statuts" de consommateurs :
• le consommateur final
• l’acheteur d’un cadeau
• l’acheteur pour un groupe
• le prescripteur
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Pr: Hind MALAININE
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àààL’entreprise doit connaitre le consommateur pour mieux l’influencer.
L'entreprise doit donc tenir compte de 2 éléments :
D'un côté, un consommateur -‐ de plus en plus exigeant et réfléchi dans ses
décisions d'achat et dans le même temps, de plus en plus sollicité par les offres
présentes sur le marché.
De l'autre, un environnement, en mutation permanente, qu'il faut surveiller

pour détecter les opportunités et identifier les menaces.
A cela s'ajoute la nécessité de conserver la clientèle en fidélisant le
consommateur, ce qui suppose que celui-‐ci soit pleinement satisfait de son achat
2-‐LA NOTION DE BESOIN

Un besoin est un manque, un état de privation qu’un individu essaie de satisfaire par
l’acquisition de produits ou services.
Le rôle du marketing est d’identifier les besoins des consommateurs et :
1. de concevoir des produits et services qui les satisfont
2. de les offrir au bon prix
3. de les mettre à la disposition des consommateurs (distribution)
4. de les faire connaître (communication)
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Pr: Hind MALAININE
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Les besoins du consommateur
La consommation MASLOW

La connaissance de ces besoins ne suffit pas pour expliquer les actions ou les choix des
consommateurs. Pour cela, il faut analyser les résultats d'une frustration, c'est-‐à-‐dire du
non-‐accomplissement du besoin car c'est cette non-‐satisfaction qui va obliger l'individu à
agir.
• Un besoin non satisfait explique, en effet, le comportement. C'est ce besoin qui
orientera l'individu vers tout ce qui peut le satisfaire.
• C'est en connaissant les besoins insatisfaits que l'on pourra connaître les raisons de
l'acte d'achat
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Pr: Hind MALAININE
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Objectifs de consommation

• Utilitaire
Exemple : achat d’un produit d’entretien.
• Hédonique
Exemple : une sortie au restaurant.
• Symbolique
Exemple : achat d’un livre best-‐seller.
• Ostentatoire.
Exemple : achat d’une voiture de luxe et la montrer ou en parler de façon à se
positionner comme un individu riche.
C-‐LES MOTIVATIONS
• La seule connaissance des besoins ne suffit pas à expliquer les actions des
individus. On préfère pour cela avoir recours aux motivations.
• Les motivations sont des buts (goals) que les consommateurs se fixent pour
assouvir leurs besoins.
• Les motivations sont des « forces » positives qui poussent à agir.
• Avec la motivation, le marketing tente de définir, en fonction des buts que les
individus se fixent et des tensions qu'ils ressentent, le pourquoi de leurs
agissements.
Les motivations poussent l'individu à agir dans 3 directions :

• les motivations hédonistes
• les motivations oblatives
• les motivations d'auto-‐expression
Les motivations sont des forces positives qui entrent parfois en conflit avec leurs
complémentaires négatives : les freins.
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Pr: Hind MALAININE
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LES FREINS
• les freins rationnels
• les freins émotionnels liés aux sentiments,
• les freins relatifs
• les freins absolus
• Risque fonctionnel
• Risque financier ou économique
• Risque physique
• Risque psychologique
• Facteurs explicatifs du comportement du consommateur

Le comportement du consommateur est soumis à l'influence de divers facteurs :
q des facteurs propres à l'individu qui relèvent de sa psychologie,
q d'autres qui sont liés à des facteurs sociologiques ou psychosociologiques,
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Pr: Hind MALAININE
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Le processus d’achat du consommateur

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Pr: Hind MALAININE
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D. Étude du marché

} Qu’est ce qu’une étude de marché ?

Définition :
« Une étude de marché est un travail d'exploration en vue de mesurer, analyser et
comprendre le fonctionnement réel d'un marché. Soit l'étude des comportements, des
appréciations, des besoins et des attentes des offreurs et demandeurs présents sur ce
marché »
Définition Kotler :
« La préparation, le recueil, l’analyse et l’exploitation de données et informations relative
à une situation marketing »
Définition Mercator :
« Un ensemble de données chiffrées sur l’importance, la structure et l’évolution des
ventes d’un produit »
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Pr: Hind MALAININE
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Pour obtenir des données primaires, deux grands types d’études existent : les études de
marchés qualitatives et les études quantitatives .
L'objectif des études qualitatives est d'EXPLORER une situation. Il s'agit plus
particulièrement de comprendre :
ü les motivations et les freins à l'achat ou à la consommation d'un produit (ce
qui pousse vers vous, ce qui retient, ce qui fait peur)
ü les valeurs des consommateurs
ü le contenu des attitudes des consommateurs vis-‐à-‐vis d'un produit, d'un
service ou d'une marque, les perceptions, les représentations des marques
ou des enseignes, les attentes satisfaites ou non.
ü L’objectif des études quantitatives es de Quantifier et mesurer certaines
caractéristiques, pour décrire et expliquer des phénomènes afin que les managers
puissent prendre leurs décisions dans un univers le plus balisé possible.
Méthodologies
1. Etudes qualitatives :
Définition :
« C’est une phase de recherche permettant la compréhension des comportements des
individus, leurs motivations, leurs besoins et leurs désirs conscients et inconscients
ü Les Entretiens
ü Les évaluation de potentiel de marché
ü Les études des habitudes de consommation
ü Les études de positionnement/image
ü Les étude de faisabilité de lancement d’un nouveau produit/service

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Pr: Hind MALAININE
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2. Etudes quantitatives
Définition :
« Il s ’agit de réaliser des dénombrements auprès d’une population donnée, en
interrogeant les individus qui la composent. Ces individus forment un ensemble appelé
échantillon.
ü Enquêtes / Questionnaires
ü Etudes de notoriété, d’image et de positionnement
ü Définition des prix psychologiques
Une étude de marché dite complète comprend :

ü l’étude de l’environnement
ü l’étude des consommateurs
ü l’étude de la concurrence
ü l’étude de la distribution
L’étude de l’environnement
• Environnement : ensemble de forces internes et externes qui ont un effet potentiel
ou réel sur la gestion des activités de l’entreprise. Il exerce une influence sur
l’activité de l’entreprise et sur son développement.
• sa connaissance doit déceler les opportunités à saisir et les menaces qui pèsent sur
le marché.
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Pr: Hind MALAININE
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• l’analyse de l’état de stabilité ou
instabilité politique est indispensable
Politique avant toutes décisions d’importation
ou d’exportation dans un pays
étranger.
Economique • l’évolution du pouvoir d’achat.

• analyse de la population

• l’étude des valeurs, des croyances

des individus composants la
Social société est indispensable pour
toute E/se.
• l’étude l’évolution des progrès

Technologique
techniques, des nouvelles
technologiques.

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Pr: Hind MALAININE
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L’étude du consommateur
Ces études permettent de répondre aux questions concernant les clients et plus
particulièrement :
• Combien seront-‐ils dans les années à venir ?
• qui sont-‐ils ( âge, style de vie…) ?
• Quand et ou achètent-‐ils ( fréquence et lieu d’achat..) ?
• Quelles sont leurs attentes, leurs motivations, leurs freins..?
• Comment se comportent-‐ils lors de l’achat ?
L’étude de la concurrence
Il convient d’évaluer pour chacun des concurrents identifiés :
• Sa part de marché
• La puissance de sa marque
• sa puissance financière
• son niveau technologique
• Sa capacité à innover
L’étude de la distribution
Cette étude est nécessaire pour :
• Connaître le poids relatif des différents circuits, leurs avantages et inconvénients.
• définir les pratiques commerciales ( politique d’achat, pratique de vente..)
• Déterminer les procédures de décisions d’achat notamment dans les domaines de
la grande distribution.
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§ Distinguer les extensions de fonctions du Marketing

§ Présenter des outils simples pour la prise de décision

§ Définir les composants du marketing opérationnel

§ Comprendre le marketing stratégique et opérationnel

• Marketing stratégique et opérationnel, 9 e édition, Dunod,2016

• Le Marketing. Claude Demeure.Dunod.7éme édition.2015

• Analyse stratégique, méthodologie de la prise de décision.

• Etudes Marketing. François Laurent. Person Edition 2006

Plan du chapitre :

B. Histoire du marketing

C. Concept du marketing

A. Définition du marketing

3. objectifs du marketing

• La satisfaction des besoins et motivation des consommateurs;

C. Concept du marketing

Potentiels : les personnes qui sont susceptible d’acheter le produit.

1 . Domaines d’application du marketing

• une enseigne de distribution,

• l'Etat, un parti politique,

• une association ou encore un évènement.

Le marketing s’est généralisé à des domaines autre que l’entreprise, comme

On peut identifier 3 grands champs d'application du marketing :

EX: Concept marketing P V M

A Développer une production de masse pour répondre à la demande P

B La production doit rencontrer une demande solvable. V

C Aménager les tâches de production de manière à améliorer P

B. Découpage du marché

C. La classification du marché

D. L’environnement du marché

Ø Les différents acteurs sur le marché

Intervenants Rôles Informations

Les consommateurs Consommer les Qui sont ils?

Les producteurs Alimenter le Politique Prix

Politique de Consommation

Les prescripteurs et les Informer et Qui sont ils?

Les distributeurs Faire parvenir les Lieu d’implantation?

B-­‐ Découpage du marché

Nom Définition Exemple

Marché collectif ou individuel regroupant des

Sous ensembles regroupant des produits

Marché des produits pouvant remplacer le Le tissus

2-­‐Découpage du marché selon la demande

que chaque catégorie a des spécificités dans son approche marketing

• Marché des biens de consommation

produits de consommation.

• Marché de distribution :

• Marché public ( Etat):

Du rapport qualité prix.

4-­‐Differents niveaux de la demande :

passée, la demande actuelle et la demande prévisionnelle.

a-­‐ Demande réelle:

b-­‐ Demande potentielle :

Demande du marché

5-­‐Analyse de l'offre du marché

o Part de marché en valeur : Même calcul en valeur

Part de marché de l'entreprise

Ex: Ent. A=50%, Ent. B=30%, Ent. C=20% alors la

1. En fonction du degré de développement

Année Universitaire 2016-‐2017

B-‐ Découpage du marché

2-‐Découpage du marché selon la demande

4-‐Differents niveaux de la demande :

a-‐ Demande réelle:

b-‐ Demande potentielle :

5-‐Analyse de l'offre du marché

D-‐L ’environnement du marché

On distingue 4 types de facteurs dans le macro-‐environnement :

A-‐Variables explicatives du comportement d’achat

1-‐ Variables individuelles

A-‐ Variables explicatives du comportement d’achat

2-‐ Variables sociologiques

B-‐Classification des besoins du consommateur

1-‐Les principaux statuts de consommateurs

2-‐LA NOTION DE BESOIN

Exemple : achat d’un livre best-‐seller.

• les motivations d'auto-‐expression