TMM

Thème:

INCOTERMS 3000

Société : Militzer & munch

Formateur : NAJEH KAIS

20/21 juin 2018
1
 « Les Incoterms 2010»

NAJEH KAIS
20/21 Juin 2018
Formateur expert

TMM
3
➢ Les objectifs de la formation,

➢Les enjeux liés à la réussite des

transactions commerciales internationales,

➢ Les incidences d’une règle incoterm sur

le contrat de vente.
4
Objectifs de la
Présentation

5
❑ Présenter les règles Incoterms 2010 et
leur rôle stratégique dans le commerce
international.

❑Permettre aux opérateurs de mesurer

l'impact des Incoterms sur l'opération
commerciale import et ou export.

6
❑ Définir les relations Acheteurs-Vendeurs.

➢ Qui fait quoi ?

➢ Qui paie quoi ?

➢Intérêt des différents choix ?

7
❑En quoi les Incoterms peuvent-ils
contribuer à sécuriser les achats ?

❑ Connaître les implications des Incoterms

2010 en transport, douane et assurance.

❑ Etablirun lien entre Incoterms 2010 et le

crédit documentaire .
8
Les enjeux liés à la réussite
des transactions
commerciales
internationales.

9
 LES RISQUES FINANCIERS
DU COMMERCE INTERNATIONAL

L’INTERRUPTION
DE MARCHÉ

CÔTÉ LA DÉFAILLANCE
EXPORTATEUR DU DÉBITEUR

LE NON TRANSFERT
DES FONDS
LES RISQUES
DE GUERRES

10
 LES RISQUES FINANCIERS
DU COMMERCE INTERNATIONAL

L’INTERRUPTION
DE MARCHÉ

CÔTÉ LA DÉFAILLANCE
IMPORTATEUR DU FOURNISSEUR

LE RETARD DANS
LES LIVRAISONS
LA MAUVAISE QUALITÉ
DES MARCHANDISES

11
12
 Evolution :

❑ Des techniques de transport

❑ De manutention

❑ De transmission des données

❑ Des nouvelles technologies de l ’information

❑ Des pratiques commerciales

Mise à jour par la chambre de commerce internationale (CCI)

des Incoterms.
13
Mémo CCI

14
La CCI observe les pratiques et les
usages du commerce international et
les compile dans de petites brochures
qui ont pour but d’harmoniser les
usages ,d’éviter les ambiguïtés et
d’abaisser les barrières linguistiques .
Elle actualise fréquemment ses
publications pour les adapter et les
moderniser.
15
 La répartition des frais et des risques liés au
transport de la marchandise peut être une
source de conflit possible.

L’entreprise doit effectuer plusieurs choix qui

doivent la conduire à une bonne maîtrise de ses
flux d’informations et de marchandises.

Ces choix interviennent au niveau des

intervenants, de la solution de transport ,de la
technique de paiement et de l’incoterm objet de
nos échanges de ce jour. 16
 Vendre, c‘est pas suffisant ,
après il faut livrer…

La logistique internationale est parfois complexe

Dans le domaine du transport international tout

ne se passe pas toujours comme prévu!!!!
❑ Les règles de droit maritime peuvent réserver
des surprises.
❑ Les réglementations de lutte contre le
terrorisme ne contribuent pas à fluidifier la
chaîne logistique. 17
Le transport

18
Le transport est un élément stratégique qui met
en valeur la compétitivité du vendeur. Les
entreprises exportatrices choisissent leur mode
de transport en fonction du coût, du délai et de la
sécurité.

D'autres critères tels que la nature du produit, la qualité et le pays de

l'acheteur détermineront le choix du mode de transport principal.

19
 Le contrat de vente à
l’international

✓Le contenu type d’un contrat de vente à l’international et les

incidences d’une règle Incoterms sur le contrat .

20
Pour toute vente, il importe de présenter des
conditions précises afin d’éviter un éventuel litige
ultérieur.
Vigilance accrue pour plusieurs raisons.

Limiter les risques pour des opérations qui vont se

dérouler à des milliers de kilomètres de l’ entreprise :
risques liés à l’usage de langues étrangères ou à des
systèmes juridiques différents,

Bien préparer par écrit les modalités de

l’offre commerciale afin d’éviter des problèmes
de communication avec des interlocuteurs qui ont des
habitudes différentes liées à leur culture.

21
Quelles sont les clauses du
contrat ?

22
 Clauses du contrat

La désignation précise des parties

L’objet du contrat
Le prix
La Langue du contrat
Les conditions de paiement
Les garanties

Le mode de transport
La livraison
L'incoterm 23
 Focus sur les frais de transport,
d’assurance, de douane :

Les éléments définis par un incoterm:

Les obligations du vendeur et de

l'acheteur en matière de prestations, de
risques et de coûts.

24
 La répartition des prestations: qui fait quoi?

- La manutention: définir les responsabilités et les tâches de chaque

partie en matière de chargement et de déchargement des
marchandises;

- Le transport: selon l'incoterm utilisé, la charge des parties varie en

matière de pré-acheminement, de transport principal et de post-
acheminement;

- Les formalités de douane à l'importation et à l'exportation;

- La charge d'assurer la marchandise pendant le transport;

-La charge d'effectuer les emballages nécessaires au transport.

25
26
 La répartition des risques: qui est responsable?

Qui va supporter les conséquences des dommages des incendies, des vols ou
des pertes pendant le transport?

La répartition des coûts: qui paie quoi?

Le transport
Les éléments
concernés sont:
L'assurance

Les droits de douane à l'importation et à l'exportation

- Les frais annexes.

27
28
29
30
31
I. Identifier les Incoterms 2010

32
A. Définition, Rôle ,champ d’application des
incoterms.

B. Nature et segmentation selon les

familles : les incoterms de ventes au
départ et les incoterms de ventes à
l’arrivée.

C. Répartition des prestations, des risques

et des coûts ,incoterms et moyens de
transport appropriés.

D. Les innovations 2010

33
A. Définition, rôle, champ
d’application des Incoterms

34
 International
Commercial TERMS

Conçus pour refléter les pratiques

commerciales en vigueur à l’international et
permettre aux parties présentes de définir
relativement simplement le niveau de leurs
obligations réciproques lors d’une opération
de commerce international.

35
 International Commercial
TERMS

❑ Outil crée en 1936 par ICC.

❑ La dernière révision est entrée en vigueur au 01 janvier 2011.

❑ Une des conditions du contrat liée à l’acheminement des marchandises.

❑ Précise le point de transfert des frais et des risques entre l’acheteur et

le vendeur compte tenu d’une localisation géographique.

36
Pour éviter toute ambiguïté sur les termes de l’accord ,le contrat doit de
vente doit se référer à un langage codifié: les incoterms (international
commercial terms) ou CIV (conditions internationales de ventes) .

Ils définissent de façon uniforme les points de transfert de frais et les

points de transfert des risques .
Ils rappellent utilement les documents qui sont dus par le vendeur à
l’acheteur.

Au nombre de 13,ils sont répertoriés en 3 catégories en fonction du mode

de transport utilisé.

Chaque incoterm recouvre une série d’obligations précises pour le

vendeur et pour l’acheteur .
37
38
39
Codification des pratiques du commerce
international permettant à des opérateurs,
appartenant à des systèmes économiques et
juridiques différents, de commercer ensemble.

Véritable norme du commerce international, les

Incoterms permettent d’harmoniser les
pratiques en matière de contrats.

Ils ont été rédigés pour la première fois en

1936 par la CCI (Chambre de Commerce
Internationale) dans le but d’homogénéiser le
vocabulaire dans les échanges et de limiter les
litiges entre les vendeurs et les acheteurs.
40
❑ Leur emploi n’a pas de caractère obligatoire .

❑Utilisation simple grâce à une abréviation

composée de 3 lettres qui énonce de façon
détaillée les obligations mutuelles du vendeur
et de l’acheteur.

41
42
B. Nature et segmentation selon les
familles : les incoterms de ventes
au départ et les incoterms de
ventes à l’arrivée.

43
 Incoterms 2010

A défaut de faire paraître la mention incoterms 2010 dans les

contrats de vente ,ce sont toujours les anciennes règles incoterms qui
s’appliqueront par défaut.

44
E Le vendeur remet les marchandises à la disposition
de l’acheteur
EXW EXWORKS À l’usine

F Le vendeur remet les marchandises à un

transporteur principal désigné par l’acheteur
FCA FREE CARRIER Franco transporteur
FAS FRRE ALLONGESIDE SHIP Franco le long du navire
FOB FREE ON BORD Franco à bord
C Le vendeur conclut le contrat de transport (et
l’assurance en CIF et CPT) sans assumer les risques
de perte ou de dommage aux marchandises.
CFR COST AND FREIGHT Coût de fret

CIF COST INSSURANCE AND Coût assurance et fret

FREIGHT
CPT CARRIAGE PAID TO Port payé jusqu’au
CIP CARRIAGE AND Carriage and inssurance
INSSURANCE PAID TO paid to
D Le vendeur supporte les coûts et risques engendrés
par l’acheminement des marchandises jusqu’au lieu
destination
45
DAT DELIVREwDwA.mTctT
c.cEoR
m.M
tn INAL Livraison au terminal
46
47
Les Incoterms se présentent sous la forme de
codes de trois lettres et sont classés en deux
catégories :

•4 Incoterms maritimes (ou fluvial) : pour des marchandises remises

à la compagnie maritime le long du navire ou à bord du navire

•7 Incoterms multimodaux: Plusieurs modes de transport ou, en

maritime lorsque la marchandise n’est pas remise à la compagnie le
long ou à bord du navire mais à un terminal ou un parc de
conteneurs.

48
49
 INCOTERMS

VENDOR BUYER

FOB (Maritime only)

Vendor Plant Tax Control Buyer Plant

Warehouse
FREE CARRIER (Almacén Fiscal)
CFR (Maritime only)
CIF (Maritime only)
(Maritime only)

EXWORKS FAS DAT DAP DDP

Group E: Group D:
• EXW – Ex Works: at vendor’s plant • DAP – Delivered at Place: Multimodal / Land carrier
• DAT – Delivered at Terminal: Same as DAP but the shipper is
Group F:
responsible for the load.
• FCA – Free Carrier: Land carrier
• FAS – Free Alongside Ship: At the shipping port
• FOB – Free On Board: On the Vessel. Maritime only.

Group C: • DDP – Delivered Duty Paid: At the buyer’s plant (Insurance, cost and
• CFR – Cost and Freight: At the arrival port (On board). Doesn’t include insurance. Maritime freight included (Door to Door).
• CIF – Cost Insurance and Freight: At the arrival port (On board). Includes insurance. Maritime
The buyer is responsible for the load.
• CPT – Carriage Paid To: Same as CFR but used for land/air freight
• CIP – Carriage and Insurance Paid To: Same as CIF but used for land/air freight
50
51
52
53
C. Répartition des prestations, des
risques et des coûts ,incoterms et
moyens de transport appropriés.

54
Les incoterms de vente au
départ

55
Les incoterms de vente au départ

Les incoterms de vente au départ font

supporter par l’acheteur (dans une plus ou
moins grande mesure) les charges et les
risques liés au transport des marchandises.

Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation

n’a pas la capacité organisationnelle pour prendre en charge
le transport, ou si les conditions de prix ou de sécurité dans
le pays de destination ne sont pas satisfaisantes.

L’acheteur qui ne dispose pas d’expérience en matière de

transport les évitera quant à lui.

56
On retrouve huit termes différents dans cette
catégorie:
1. EXW
2. FCA
3. FAS
4. FOB
5. CFR
6. CIF
7. CPT
8. CIP
57
Ventes au Départ :

❑ Livraison dans le pays de départ.

❑ Le vendeur est libéré des risques liés à la logistique.

Le vendeur prend en charge la globalité

l’opération logistique et assure une livraison à
destination.

58
 Les incoterms de vente au départ font
supporter à l’acheteur les charges et les
risques liés au transport des marchandises.

Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son

organisation n’a pas la capacité
organisationnelle pour prendre en charge le
transport, ou si les conditions de prix ou de
sécurité dans le pays de destination ne sont
pas satisfaisantes. 59
L’acheteur qui ne dispose pas d’expérience en
matière de transport les évitera quant à lui.

Les incoterms de cette famille sont les plus

couramment utilisés dans les ventes réalisées
par les PME, qui disposent des ressources
suffisantes pour assurer un service de
transport complet jusqu’à destination.
60
Incoterms : la famille du E

61
 Exw Ex Works (..named place)

Ce terme représente l ’obligation minimum

pour le vendeur.
Frais Risques

Emballage V V
Pré acheminement A A
Formalités douanières export A A
Chargement moyen de transport principal A A
Transport principal A A
Assurance transport A A
Déchargement moyen de transport principal A A
Formalités douanières import A A
Post acheminement A A
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à
disposition dans son établissement. L’acheteur supporte tous les frais et risques
inhérent à l ’acheminement des marchandises de l ’établissement du vendeur62à la
E → EXW = Ex Works (à l’usine) VD
polyvalent

63
64
Incoterms : la famille des F

65
 FCA Free Carrier (…named place)

Frais Risques

Emballage V V
Pré acheminement V V
Formalités douanières export V V
Chargement moyen de transport principal A A
Transport principal A A
Assurance transport A A
Déchargement moyen de transport principal A A
Formalités douanières import A A
Post acheminement A A
Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise dédouanée
à l ’exportation au transporteur désigné par l ’acheteur au point convenu. L ’acheteur
choisit le mode de transport et le transporteur paye le transport principal. 66
 FCA = Free Carrier (franco
F→
transporteur) VD polyvalent

67
 FAS Free Along Ship (..named port of shipment)

Frais Risques

Emballage V V

Pré acheminement V V

Formalités douanières export V V

Chargement moyen de transport principal A A

Transport principal A A

Assurance transport A A

Déchargement moyen de transport principal A A

Formalités douanières import A A

Post
Le acheminement
vendeur de Alivraison quand laA marchandise a
a rempli son obligation
été placée le long du navire sur le quai.
L ’acheteur doit supporter tous les frais et risques de perte, de dommage
que peut courir la marchandise. Il dédouane la marchandise à
68
l ’exportation.
F→ FAS = Free Along Side Ship (Franco le
long du navire) VD maritime
FOB = Free on Board (Franco à bord)
VD maritime

69
 FOB Free On Board (named port of shipment )
Frais Risques

Emballage V V

Pré acheminement V V

Formalités douanières export V V

Chargement moyen de transport principal V V

Transport principal A A

Assurance transport A A

Déchargement moyen de transport principal A A

Formalités douanières import A A

Post acheminement A A

Le vendeur doit acheminer les marchandises au port d’embarquement

convenu et placer celles ci à bord du bateau Le transfert des risques a70
lieu lorsque les marMcChTCaZn
P Rd
adièss e
20s
40 oTn
él t: 7p
1 4a
69s0s
00é(LGle
) Fax: 71 469 700 Site
bastingage
71
72
Aux USA FOB est un terme générique qui
signifie « rendu à » .

Le lieu convenu pouvant être le point de départ

,le port d’embarquement ou le terminal de
destination ,le FOB Américain couvre de EXW
à DDP.

73
Incoterms: la famille des C

74
75
 CFR = Cost and Freight ( ... named port of destination)
•

Frais Risques

Emballage V V
Pré acheminement V V
Formalités douanières export V V
Chargement moyen de transport principal V V
Transport principal V A
Assurance transport A A
Déchargement moyen de transport principal A A
Formalités douanières import A A
Post acheminement A A
Le vendeur choisit le navire et paye le fret maritime jusqu’au port
convenu, effectue le chargement sur navire et les formalités douanières
d’exportation Le point de transfert des risques est le même qu’en FOB76
CIF = Cost, Insurance and Freight (named port of destination)

Frais Risques
Emballage V V
Pré acheminement V V
Formalités douanières export V V
Chargement moyen de transport principal V V
Transport principal V V
Assurance transport V V
Déchargement moyen de transport principal A A
Formalités douanières import A A
Post acheminement A A

Le vendeur a les mêmes obligations qu’en CFR mais il doit en plus

fournir une assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage
de la marchandise au cours du transport 77
 CPT = Carriage Paid to ( ... named place of destination)

Frais Risques
Emballage V V
Pré acheminement V V
Formalités douanières export V V
Chargement moyen de transport principal V V
Transport principal V A
Assurance transport A A
Déchargement moyen de transport principal A A
Formalités douanières import A A
Post acheminement A A

Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret jusqu’à la

destination convenue, dédouane la marchandise. Les risques 78 sont
transférés quand la marchandise est remise à l’acheteur
 CIP = Carriage and Insurance Paid to ( ... named place of destinatio

Frais Risques
Emballage V V
Pré acheminement V V
Formalités douanières export V V
Chargement moyen de transport principal V V
Transport principal V A
Assurance transport V A
Déchargement moyen de transport principal A A
Formalités douanières import A A
Post acheminement A A

Le vendeur a les mêmes obligations qu’en CPT mais il doit en plus fournir
une assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir
la marchandise au cours du transport Le vendeur dédouane 79 à
 CFR = Cost and Freight (coût et
C→ fret) VD maritime
CIF = Cost Insurance and Freight (coût,
assurance, fret) VD maritime

80
 CPT = Carriage Paid to (port payé
C→
jusqu’à) VD Polyvalent
CIP = Carriage and Insurance Paid to
(port et assurance payés jusqu’à)
VD polyvalent

81
82
Les incoterms de vente à
L’arrivée

83
Les incoterms de vente à l’arrivée
Les incoterms de vente à l’arrivée ne libèrent
le vendeur de ses obligations que lorsque les
marchandises arrivent à destination.
Les coûts et les risques liés au transport
principal sont à charge du vendeur.
• Le vendeur décharge ainsi l’acheteur de toute une
série d’obligations et de risques.
• L’utilisation des incoterms de cette famille implique
que le moment de la livraison et donc, souvent, le
moment du paiement du solde du prix, est postposé à
l'arrivée des marchandises à destination.
• Ces incoterms seront évités par le vendeur s’il ne
dispose d’aucune expérience en matière de transport
vers la destination visée par l’incoterm.
84
Les incoterms de vente à l’arrivée ne libèrent le
vendeur de ses obligations que lorsque les
marchandises arrivent à destination.

Les coûts et les risques liés au transport principal

sont à la charge du vendeur.

Le vendeur décharge ainsi l’acheteur de toute une

série d’obligations et de risques, ce qui peut
constituer un excellent argument de vente.

85
Il est parfois préférable pour le vendeur de
rester maître du transport de ses
marchandises jusqu’à leur livraison.

Une des conséquence négatives cependant

de l’utilisation des incoterms de cette famille
est que le moment de la livraison et donc,
souvent, le moment du paiement du solde du
prix est postposé à l'arrivée des
marchandises à destination.

86
.
Incoterms : la famille des D

87
DDP = Delivered Duty Paid ( ... named place of destination)

Frais Risques
Emballage V V
Pré acheminement V V
Formalités douanières export V V
Chargement moyen de transport principal V V
Transport principal V V
Assurance transport V V
Déchargement moyen de transport principal V V
Formalités douanières import V V
Post acheminement V V

A l’inverse du terme EXW à l’usine, ce terme d »signe l’obligation

maximum du vendeur qui fait tout y compris le dédouanement à l’import
et le paiement des droits et taxes exigibles 88
Les documents à présenter par type d’incoterm
EXW Facture pro forma Facture commerciale
FCA Facture commerciale Preuve de la livraison de la
marchandise au transporteur
FAS Facture commerciale Reçu le long du bord
FOB Facture commerciale Reçu " net à bord"
CFR Facture commerciale Connaissement maritime
CIF Facture commerciale Documents de transport
CPT Facture commerciale Connaissement, lettre de
voiture, LTA
CIP Facture commerciale Connaissement, lettre de
voiture, LTA
DAT Facture commerciale Connaissement, lettre de
voiture, LTA
DAP Facture commerciale Documents nécessaires pour
prendre possession de la
livraison
DDP Facture commerciale Documents nécessaires pour
prendre possession de la
livraison 89
D. Les innovations 2010

90
 Les objectifs et caractéristiques
de la réforme.

❑ Prendre en compte les évolutions récentes

des pratiques du commerce international.

❑ Intégrer les nouvelles obligations mondiales

en matière de sûreté et sécurité.

❑ Introduire la dématérialisation des

documents utilisés dans le commerce
international.

❑ Simplifier l’utilisation de ces règles et ainsi

faciliter les transactions commerciales.
91
 Caractéristiques générales.

On passe de 13 à 11 incoterms.

Suppression des DAF DES DEQ et DDU.

Création de 2 nouveaux pour les remplacer : DAT et DAP.

DAT Les marchandises sont mises à la disposition de

l’acheteur au terminal désigné dûment déchargées du
moyen de transport comme prévu par l’ancienne règle
DQU.
DAP Les marchandises sont mises à la disposition de
l’acheteur sur le moyen de transport d’approche ,prêtes
pour le déchargement au lieu de destination convenu
comme prévu par les anciennes règles DAF, DES, DDU .

92
93
 Présentation générale des incoterms 2010.
Incoterms exclusivement maritimes Incoterms
(FOB ,CIF, CFR ,FAS ) multimodaux

Incoterms de vente au départ Incoterms de vente à

(E, F et C ): l’arrivée :

La responsabilité du vendeur La responsabilité du

s’arrête sur son propre territoire) vendeur est engagée
jusqu’au point de
destination finale
située sur un territoire
étranger.

94
Les incoterms maritimes sont anciens et
deviennent parfois anachroniques ,les
incoterms multimodaux peuvent êtres
employés pour le transport par terre, par avion
et par bateau avec les méthodes modernes de
conteneurisation.

FAS ,FOB ,CFR, CIF ne conviennent que pour le

transport par bateau.

EXW , FCA , CPT , CIP , DAT , DAP, DDP

conviennent pour tous les modes de transport.
95
Deuxième séance

96
 II. Conseils pratiques :

Les Incoterms les plus utilisés

97
A. Conseils d’utilisation

B. Critères de choix

C. L'influence des incoterms sur la

structure de prix.

98
A. Conseils d’utilisation

99
100
 Attention :

Les incoterms sont aussi des contrats

,toutefois ils ne définissent que ce qui
relève du domaine contractuel ,
Ils ne définissent pas :

❑ Le transfert de propriété

❑Le transfert des risques causés par la

marchandise (responsabilité civile ) qui
sont des notions d’ordre public ,du
domaine de la loi. 101
102
B. Critères de choix

103
 Critères de choix
-Pour les entreprises sans expérience à l'export, la simplification des
opérations logistiques est préférable, il est dès lors souhaitable qu'elles se
tournent vers les incoterms EXW, FOB ou FCA.

-Pour les entreprises ayant une expérience à l’export, les incoterms

commençant par C sont à privilégier.

Ils permettent la maîtrise du transport principal et donc des délais et

conditions de livraison. En revanche, ils n'incluent aucun frais sur le territoire
de destination, ce qui permet de ne pas prendre de risque vis-à-vis
d'administrations étrangères (douane).

104
 Critères de choix
Enfin, un prix utilisant un incoterm en C autorise à l'acheteur une
meilleure comparaison avec les offres locales.

Dans le cadre d’un paiement par crédit documentaire l'incoterm EXW est à
proscrire pour l’exportateur.

Dans le cadre de cet incoterm, l’acheteur a toutes les obligations du

transport à sa charge. L’opérateur n’a donc pas la maîtrise sur les
documents prouvant l’expédition, or ces documents conditionnent le
paiement des marchandises par la banque puisque toute la sécurité de
cette technique de paiement repose sur le document de transport.

105
 Critères de choix
L’incoterm DDP est celui qui fournit les obligations maximales au vendeur, du
pré-acheminement au post-acheminement des marchandises chez
l’acheteur.

Cet incoterm met entre autres les formalités d’importation ainsi que les droits
et les taxes qui en résultent à la charge du vendeur.

Il ne doit pas être utilisé si le vendeur n’est pas certain de pouvoir remplir sans
difficultés le dédouanement à l’arrivée et obtenir la licence d'importation.

Or ce n’est pas toujours chose aisée dans un pays dont on ne connaît pas
l’administration en place.

106
 Critères de choix

L’incoterm EXW met les formalités douanières à la charge de

l’acheteur. Or il peut être difficile pour l’acheteur de procéder lui-
même aux formalités d’exportation dans le pays de départ.

Sa mise en œuvre du point de vue de l’acheteur peut donc être plus

délicate que pour les incoterms qui ne recourent pas à cette obligation.

107
 Remarques générales

Les précautions à prendre dans l'utilisation des Incoterms sont les suivantes :

❑ Bien connaître la signification des

incoterms et leur sigle.
❑L'usage des incoterms est
facultatif (aucun texte de loi ne les
rend obligatoires).

Pour s'en prévaloir, les parties doivent clairement y faire

référence dans le contrat de vente en mentionnant bien le
lieu convenu. Par exemple : CIF Le Havre,

108
➢ Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont
pas utilisables pour tous les modes de transport. Exemple : pour
une expédition terrestre, le sigle FOB est irrecevable.

➢ L'incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété

de la marchandise, mais uniquement le transfert des risques et des
frais entre acheteur et vendeur. Le transfert de propriété est régi
par des règles juridiques différentes selon les pays.

109
 Lorsque les parties en présence stipulent
dans leur contrat de vente des conditions
différentes de celles de l'incoterm officiel,
c'est le contenu du contrat qui prévaut.

Dans le cas d'achats "départ", il est impératif

pour le client de vérifier que l'assurance
transport a bien été souscrite par le fournisseur
s'il s'agit d'une obligation requise soit par
l'incoterm (seuls les incoterms faisant mention
d'une assurance impliquent la souscription de
celle-ci !), soit par le contrat commercial.

110
 Comment choisir votre Incoterm ?
L’Incoterm à retenir dépend de la politique commerciale et
d’approvisionnement de l’acheteur… et de la vôtre !
Le mode de transport et les obligations de chaque partie jouent également un
rôle.

Côté exportateur, l’Incoterm EXW (Ex Work, ou départ usine) est celui qui
impose le moins d’obligations : il vous suffit de mettre la marchandise à la
disposition du client dans vos propres locaux.

À l’opposé, l’Incoterm qui vous impose le plus d’obligations est le DDP

(Delivered Duty Paid) : vous devez livrer la marchandise dédouanée au lieu
de destination.

111
 Rappel de la règle générale :

Si le lieu, le port , le terminal n'est pas mutuellement

défini, ni déterminé selon la pratique, ou en cas de
pluralité de lieux possibles, le vendeur peut choisir le
lieu de destination, le port ou le terminal qui lui
convient le mieux.

NOTA : Le vendeur aura cependant intérêt à conforter cet avantage

en intégrant une clause dans ses conditions générales de ventes
(vision vendeur)

112
 LE CHOIX DU LIEU

Le choix des incoterms doit être adaptée aux :

-Produits

-Moyens de leur transport

-A la volonté des parties (souhait d’imposer des obligations

supplémentaires) . Par exemple: Dispositions pour le transport ou
d'assurance sur le vendeur ou l'acheteur

-Coutumes et les lois particulières au port ou au lieu d’utilisation .

113
 Les incoterms ne constituent pas un contrat complet de vente.

Les incoterms sont destinées à préciser quelle partie au contrat de vente a

l'obligation de prendre en charge le transport ou l'assurance

Quand le vendeur livre les marchandises à l'acheteur

Quelles sont les responsabilités de chaque partie en termes de coûts?

Les incoterms ne règle pas la question du prix à payer ou à la méthode de

son paiement, ni le transfert de propriété des biens ni les conséquences
d'une rupture de contrat: Toutes ces questions sont traitées dans les
termes du contrat.

114
Note: Les Parties doivent être conscientes que,
dans certaines zones géographiques dans le
monde, il existe des lois impératives qui peuvent
remplacer n'importe quel aspect du contrat de vente,
y compris la règle incoterm choisi.

Exemple L'INCOTERM CIF N'EST PAS ADMIS DANS

LES PAYS OÙ LE CONTRÔLE DES CHANGES prévaut
comme la Syrie, Soudan, tunisie, Pakistan, etc. ........

115
 Précautions à prendre

EXW

Ne répond pas aux exigences en matière fiscale ,de sûreté et

sécurité suite aux nouvelles contraintes de sûreté ECS (export
control system),la déclaration export est désormais accompagnée
de sa déclaration de sûreté.

116
 Précautions à prendre
FCA
L’acheteur doit conclure à ses propres frais un contrat pour le
transport de marchandises depuis le lieu de livraison convenu sauf si
le contrat de transport est fait par le vendeur. Ce point peut être dans
son usine, il n’y a plus d’ambiguïtés car le vendeur charge ,arrime et
effectue les opérations de douane export.
Il est donc juridiquement exportateur.

Les seules réserves sont les suivantes:

-Des précautions sont à prendre au niveau de l’emballage ,en effet

celui-ci reste sous la responsabilité du vendeur et doit être adapté
aux conditions du transport futur.
-Si le lieu convenu est par exemple ,l’entrepôt d’un transitaire ,il faut
négocier avec l’acheteur les coûts de passage en entrepôt
(manutentions et éventuels frais de stationnement
117
 Précautions à prendre

FAS

Le problème ici est de repérer la répartition des frais de

passage à quai.

Le vendeur ne peut livrer en FAS c’est-à-dire le long du

navire, lorsque le navire est à quai, il s’agit d’une obligation de
lieu et de moment.
Il est donc nécessaire d’adapter la date de livraison à la date
du navire choisi par l’acheteur.

118
 Précautions à prendre
FOB

Dans les versions précédentes ,l’incoterm FOB stipulait que les

risques d’endommagement des marchandises sont transférés à
l’acheteur dès que les marchandises ont passé la passerelle du navire
au port d’expédition.

La nouvelle version de la règle FOB (mais aussi CFR et CIF) fait passer
les risques d’endommagement des marchandises après chargement
à bord du navire désigné par l’acheteur au port de départ convenu.

119
 Précautions à prendre
FOB
Attention aux FOB Américains :
Il ne renvoie pas à une expédition en bateau ou à un port mais à une
destination Américaine à la frontière .

4 sortes de FOB Américains:

1. FOB /Point de départ :L’acheteur paie pour tout.

2. FOB/Frontière :Le fabricant paie jusqu’à la frontière sans
dédouaner la marchandise.
3. FOB/Point de vente : La marchandise se rend jusqu’à une
destination (une ville Américaine désignée ,c’est donc le
fournisseur qui paie le dédouanement de la marchandise, il faut
toujours choisir le point franco choisi, en général la ville.
4. FOB/destination dédouanée :Le fabricant s’occupe de tout sans le
concours de l’acheteur, on dit aussi DDP /livré droits payés .
120
 Précautions à prendre
CFR
Dans les versions précédentes ,l’incoterm CFR stipulait que les
risques d’endommagement des marchandises sont transférés à
l’acheteur dès que les marchandises ont passé la passerelle du navire
au port d’expédition.

La nouvelle version de la règle CFR et CIF fait passer les risques

d’endommagement des marchandises après chargement à bord du
navire désigné par l’acheteur au port de départ convenu.

121
 Précautions à prendre
CIF
Dans les versions précédentes ,l’incoterm CIF stipulait que les
risques d’endommagement des marchandises sont transférés à
l’acheteur dès que les marchandises ont passé la passerelle du navire
au port d’expédition.

La nouvelle version de la règle CIF fait passer les risques

d’endommagement des marchandises après chargement à bord du
navire désigné par l’acheteur au port de départ

122
 Précautions à prendre
CPT
Il est important de bien clarifier la notion de frais de déchargement
sauf si ceux –ci sont incorporés dans le prix du transport .
Dans ce cas ,ils sont à la charge du vendeur.
Le vendeur doit donc bien clarifier la question avec son acheteur pour
éviter de se trouver dans la situation où le destinataire refusant de
payer ,le transporteur se retourne vers le donneur d’ordre (le
vendeur) et exige de sa part le paiement des frais de déchargement
et les éventuels frais d’immobilisation du véhicule dans l’attente de la
résolution du problème.
Dans la règle CPT ,il y a transfert des risques et des frais dans des
lieux distincts.
Il est recommandé alors que les parties indiquent avec précision
dans leur contrat aussi bien le lieu de livraison où le risque passe à
l’acheteur que le lieu de destination convenu jusqu'auquel le
vendeur est appelé à conclure un contrat de transport.

123
 Précautions à prendre

CIP
Les risques d’avaries ou perte restent supportés par l’acheteur à
partir du moment où les marchandises ont été remises au premier
transporteur ,ensuite l’acheteur prend en charge le dédouanement
import et les frais de déchargement .

Selon le terme CIP le vendeur n’est tenu de souscrire l’assurance que

pour une couverture minimale .

si l’acheteur souhaite être protégé par une couverture d’assurances

plus large, il lui faudra dans ces conditions, obtenir l’accord du
vendeur ou bien souscrire lui-même une assurance complémentaire.

124
 Précautions à prendre

DAT
Le vendeur doit livrer les marchandises en les mettant à la disposition
de l’acheteur au terminal convenu dans le port ou le lieu de
destination à la date ou dans les délais convenus.

Il doit conclure à ses propres frais un contrat pour le transport des

marchandises jusqu’à ce terminal et décharger les marchandises du
moyen de transport arrivant.

Le vendeur n’a pas l’obligation vis-à-vis de l’acheteur ,de conclure un

contrat d’assurance.

Il doit néanmoins fournir à l’acheteur ,à ses propres frais, le

document lui permettant de prendre livraison des marchandises.
Cet incoterm oblige le vendeur à dédouaner les marchandises à
l’export ,cependant il nCT’Ca
ZP Rada
èsu
20c4u
0 n
Tée
l : 71 4o
69b
00l0igation d’effectuer le
dédouanement à l’import. 125
 Précautions à prendre
DAT(suite)
L’acheteur doit prendre livraison des marchandises dès qu’elles ont
été livrées et payer leur prix comme prévu dans le contrat de vente.

L’acheteur doit en outre aviser le vendeur de la nécessité de lui

fournir toute information relative à la sécurité dont il aurait besoin
pour l’exportation ,l’importation ,le transport des marchandises à leur
destination finale.

Cette règle a été créée spécifiquement pour le transport conteneurisé.

elle est aussi adaptée au transport maritime conventionnel lorsque
le vendeur veut conserver les risques du déchargement du navire au
port de destination.il convient dans ce cas de préciser le lieu de mise
à disposition.(quai, sous palan….)

126
 Précautions à prendre
DAP(suite)

L’acheteur doit payer leur prix des marchandises comme prévu

dans le contrat de vente. Et en prendre livraison dés qu’elles
ont été livrées. L’acheteur doit en outre aviser le vendeur de la
nécessité de lui fournir toute information relative à la sécurité
dont il aurait besoin pour l’exportation ,l’importation ,le
transport des marchandises à leur destination finale.

Cette nouvelle règle remplace DDU.

Il est conseillé de l’utiliser uniquement dans les pays où les

moyens de transport à destination sont maîtrisables.

127
 Précautions à prendre
DDP
Il y a d’abord des précautions liées à l’opération d’import et export

1. Estimer les droits de douane et donc connaître dans quelles

catégorie les marchandises sont inclues tel que le définit la
nomenclature douanière.

2. Inclure tous les coûts

Attention à la répartition des obligations entre l’acheteur et le

vendeur .pour l’acquittement des frais de dédouanement .

128
C. L'influence des incoterms sur la
structure de prix.

129
 L'influence des incoterms sur la structure de prix

Une entreprise, située à Bruxelles, exporte des sacs à main aux Etats-
Unis, au port de New York, qui sont ensuite acheminés vers un
client à Atlanta. La structure de prix est la suivante :
❑ Coût de revient de la marchandise : 50 000 euros
❑ Marge bénéficiaire : 20 % du coût de revient
❑ Emballage export : 800 euros
❑ Pré acheminement par camion jusque Anvers : 300 euros
❑ Dédouanement export : 200 euros
❑ Dédouanement import : 400 euros
❑ Droits de douane : 4000 euros
❑ Mise à FOB : 500 euros
❑ Transport maritime : 3000 euros
❑ Assurance : 600 euros
❑ Post acheminement à Atlanta : 500 euros
130
 Les éléments de prix de cette expédition sont, selon les Incoterms :

❑EXW Bruxelles : 50 000 + 10 000 + 800 = 60 800 euros

❑FAS Anvers : 60 800 + 300 + 200 = 61 300 euros

❑FOB Anvers : 61 300 + 500 = 61 800 euros

❑CFR New York : 61 800 + 3000 = 64 800 euros

❑CIF New York : 64 800 + 600 = 65 400 euros

❑DDU Atlanta : 65 400 + 500 = 65 900 euros

❑DDP Atlanta : 65 900 + 400 + 4000 = 70 300 euros

Soit, dans cet exemple, des écarts dans la structure de prix qui peuvent
atteindre 15% selon l'incoterm choisi .
131
 Conclusion

Atouts et limites

132
Les atouts de l’incoterm

133
134
135
Au point critique ,les frais et les risques sont transférés du vendeur à
l’acheteur .

136
Les Incoterms sont connus, acceptés et
respectés dans le monde entier depuis plus de
70 ans, comme des règles de la Chambre de
Commerce Internationale ICC, qui reflètent la
pratique des exportateurs et importateurs.

Ils sont appliqués par les operateurs du

commerce international, les rédacteurs des
contrats de vente, ainsi que les tribunaux et
arbitres d’une façon uniforme

137
Les Incoterms 2010 sont un outil essentiel de la
négociation internationale. L’utilisation d’un Incoterm
facilite beaucoup la rédaction d’un contrat de vente.

Compte tenu des conséquences du choix d’un Incoterm par rapport à un

autre, principalement en matière de coût, en matière de service, mais
aussi en matière de risque, il importe que les parties à un contrat
portent une attention particulière au choix du bon Incoterm.

Les Incoterms jouent un rôle important pour le paiement du prix de vente

si ce paiement est effectué par un crédit documentaire, selon les règles
uniformes de l’ICC.

138
 Les Incoterms 2010 ont laissé la porte ouverte aux
parties de modifier ou d'amender une règle des
incoterms. Toutefois, en faisant cela, nous devrions
éviter de faire un mélange dans les obligations des
parties et de leurs responsabilités en vertu de chacun
incoterms de manière à atteindre une variante claire
compréhensible et exploitable de ces règles.

C'est notamment lorsque les parties ont l'intention de modifier la

répartition des coûts, ils doivent aussi s'entendre sur le cas des risques
qui passent du vendeur à l'acheteur

139
Les limites de l’incoterm

140
 Ces limites sont au nombre de 4:

1. Caractère facultatif de l’incoterm: pour s’en prévaloir les parties

doivent clairement y faire référence dans le contrat de vente sans
oublier d’ancrer les obligations sur un lieu géographique précis.

Exemple vente CIF le HAVRE ,INCOTERMS CCI 2010.

141
2. Des variantes d’incoterms peuvent êtres utilisées et porter à
confusion .elles sont quelquefois utiles pour respecter les
particularités d’une transaction.

142
3. L’incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété.

4. La pratique des ports ou de certaines professions développe des

usages particuliers qui donneront lieu à des dispositions
contractuelles expresses prévalant sur la définition des incoterms.

143
Les incoterms ne constituent pas une assurance tous
risques contre les litiges commerciaux.

Double fonction:

1. Procédé commode d’identification des différents types de ventes

aboutissant à la création de concepts commerciaux.

2. Fonction d’harmonisation des obligations et droits réciproques sur

des points tels que :

✓ La livraison: OU - COMMENT – QUAND ?

✓ Les transferts des risques
✓ La répartitions des frais
✓ La charge de formalités en douane, l’émission des
documents.

144
En un mot, réduire la part d’incertitude
pouvant nuire au bon achèvement de
l’opération de commerce international

145
 Merci de votre aimable attention

Questions et Réponses

KAIS NAJEH / Formateur expert

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Tél: 24188660
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