GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE I&II - LA FONCTION

COMMERCIALE & LES DIFFERENTES FORMES DE COMMERCE – MCV II

I/ SYLLABUS GESTION COMMERCIALE III&IV - MCV II - 2352&2354 - 3
CREDITS (30 HEURES) ; CM, TD, TP

II/ CONTENU

- Formes de commerce ; Urbanisme commercial ; Choix du fournisseur ;

Documents commerciaux ; Correspondance commerciale.
- Gestion administrative et matérielle des stocks ; Gestion économique des
stocks ; Programmation des approvisionnements.
- Calcul du seuil de rentabilité ; Budget de trésorerie.
- Les méthodes d’ajustement ; Les méthodes de corrélation ; Les
coefficients saisonniers ; Les indices corrigés ; Le calcul et l’analyse des
écarts sur ventes.
- Recrutement ; Formation ; Fixation des objectifs ; Rémunération ;
Détermination de la taille de la force de vente ; Animation, évaluation et
contrôle de la force de vente.

III/ OBJECTIF DU COURS

A la fin de ce cours, l’étudiant doit être capable de s’approprier des outils

et techniques du marketing, concevoir, produire et utiliser la littérature
commerciale dans des contextes d’affaires bien précis ; gérer les stocks et à
évaluer la rentabilité de l’activité commerciale ; évaluer les efforts de vente de
l’entreprise et prévoir l’avenir et maîtriser les outils du coaching des vendeurs.

IV/ PLAN DU COURS

CHAPITRE I : LA FONCTION COMMERCIALE

CHAPITRE II : LES DIFFERENTES FORMES DE COMMERCE
CHAPITRE III: L’URBANISME COMMERCIAL
CHAPITRE IV : LES DOCUMENTS RELATIFS A L’ACHAT
CHAPITRE V : LA GESTION DES APPROVISIONNEMENTS
CHAPITRE VI: L’IMPLANTATION D’UN POINT DE VENTE
CHAPITRE VII: LES PREVISIONS DES VENTES
CHAPITRE VIII: ANALYSE DE LA RENTABILITE DE L’ENTREPRISE
CHAPITRE IX: LE BUDGET DE TRESORERIE

V/ REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES

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CHAPITRE I&II : LA FONCTION COMMERCIALE
& LES DIFFERENTES FORMES DE COMMERCE

Objectifs : A la fin de ces chapitres, l’élève doit être capable de:

 Définir et décrire l’évolution de la fonction commerciale;

 Identifier les différentes formes de commerce.

CAS 01 : Etude de la fonction commerciale de certains magasins de la ville

de Douala

Il y a deux décennies, on ne dénombrait que quelques petits magasins

offrant des biens et des services à la clientèle. Certaines zones de la ville de
douala étaient dénommées zones industrielles et d’autres zones commerciales.
Pour les entreprises industrielles, l’objectif premier était de vendre et de
fabriquer les produits.
Pour les entreprises commerciales, l’objectif consistait à mettre les
produits à la disposition des consommateurs. Aujourd’hui, nous assistons à une
nouvelle donne qui consiste à fabriquer et à distribuer les produits qui
correspondent aux attentes des consommateurs. La concurrence devenant de
plus en plus rude, il est question de définir une stratégie susceptible de maintenir
les activités des firmes. L’arrivée des chinois au Cameroun a apporté une
nouvelle dynamique dans le commerce en général.

TAF :
1. Citez 3 entreprises industrielles au Cameroun.
2. Citez 4 points de vente à forte notoriété au Cameroun.
3. Précisez les rôles des entreprises industrielles et commerciales dans
l’économie camerounaise.
4. Précisez les rôles de la mercatique, de la vente et de la communication
dans les différentes structures.
5. Décrivez succinctement la nouvelle dynamique apportée par les chinois
au Cameroun.
6. Distinguez :
a. Troc et commerce
b. Attitude marketing et optique marketing
c. Achat et vente
d. Commerce, commercialisation et distribution
7. Pourquoi dit-on que la fonction commerciale est la clé de voûte de
l’entreprise ?
8. Définissez : fonction, commerçant.

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9. Quels sont les éléments constitutifs du champ d’action de la fonction
commerciale ?
.
CAS 02 :

1) Citez les acteurs de la fonction commerciale ?

2) Citez les actions de la fonction commerciale ?

CAS 03 :

1. Le principal rôle de la fonction commerciale est d’ajuster l’offre à la

demande. De quels types d’ajustement s’agit –il ?
2. Donner l’importance de la fonction commerciale
3. Quel est le rôle de la fonction commerciale dans l’économie et dans
l’entreprise ?
4. A quoi sert l’activité commerciale ?
5. Pourquoi dit –on que la fonction commerciale est la clé de voûte de
l’entreprise ?
6. De quoi est constitué l’environnement des activités commerciales ?
7. Donner le rôle des différents acteurs de l’urbanisme commercial
8. Quelles relations existent – elles entre la fonction commerciale et les
autres fonctions (techniques, comptables, administrative et
approvisionnement) de l’entreprise.
9. Qu’est ce qui explique l’émergence du marketing ?

CAS 04 :

1) Qu’est-ce que le marketing selon vous ?

2) Quelle différence faites-vous entre le commerce et le troc ?
3) Quelle différence faites-vous entre attitude marketing et optique marketing ?
4) Citez deux principales causes de la crise économique de 1929.
5) Qu’entendez-vous par fonction commerciale ?

CAS 05 :

La notion de commerçant apparaît comme une activité irrégulière où chacun

peut se débrouiller à des temps précis, disait un marchand de journaux. C’est
ainsi que plusieurs camerounais ont décidé de temps en temps d’effectuer
quelques activités commerciales dans les zones de chalandise qu’ils appellent
centres commerciaux. On y trouve dans ses transactions commerciales des
enseignants, les militaires, les avocats, les femmes mariées, les vendeurs à la
sauvette, les exploitants de commerce sédentaire, les exploitants de commerce

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non sédentaire. Il se développe au Cameroun depuis quelques années, quelques
formes de commerce :
Certains commerçants s’unissent pour prendre en charge certaines opérations
d’achat et de gestion.
D’autres s’appuient sur la fonction de gros et de détail comme ARNO.
Enfin la dernière catégorie de commerçants sillonne les rues des grandes
villes telles que DOUALA, YAOUNDE, BAFOUSSAM ou alors ont pris
l’initiative de réaliser leur commerce dans les boutiques et les magasins.

T.A.F. :

1/ Que pensez-vous de la notion de commerçant définie dans ce texte ? Justifiez

votre réponse
2/ Relevez dans le texte des personnes qui sont susceptibles d’exercer le
commerce
3/ Pourquoi les autres personnes ne peuvent pas exercer le commerce pourtant
cette activité est libre sur tout le territoire national.
4/ Précisez clairement les formes de commerce qui se sont développées dans le
texte.
5/ Précisez le rôle de la fonction commerciale dans l’économie.
6/ Pourquoi dit-on que la fonction commerciale est la clé de voûte de
l’entreprise ?

CAS 06 :

HYPOTHESE 1 : avec franchise

 Quantités vendues : 15 000 unités
 Prix unitaire : 350 000frs
 Frais fixes : 625 000 000frs
 Redevance : 0.5% du chiffre d’affaires
 Marge commerciale : 15% du chiffre d’affaires
 Assistance technique : 10 000 000 frs dont les 2/5 sont à la charge du franchisé.
.HYPOTHESE 2 : sans franchise
 Augmentation de 10% du chiffre d’affaires de 10% du chiffre d’affaire par rapport au
précédent
 Marge commerciale : 725 000 000frs
 Baisse de 2% des frais fixes par rapport aux frais précédents.
T.A.F. : En tenant compte du bénéfice réalisé, indiquer l’hypothèse la plus économique pour
le franchisé.

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CAS 07 :

SANS FRANCHISE AVEC FRANCHISE

chiffre d’affaires : 24 688 800 frs Augmentation de 20% du chiffre d’affaire par
rapport au précédent
Marge commerciale : 20% CA Baisse de 2% du taux de marge
coût fixes : 500 000 frs Coûts fixes : 600 000frs
T.A.F. : Est –il avantageux pour le franchisé de souscrire ou non à ce contrat ?

CAS 08 : FOVU voudrait souscrire un contrat de franchise avec une multinationale

dénommée BLAKE & C°. Une étude préalable a permis d’obtenir les résultats suivants :
A. SANS FRANCHISE :
Chiffres d’affaires : 150.000.000 FCFA
Marge commerciale : 10% du chiffre d’affaires
Charges fixes : 10.000.000 FCFA
B. AVEC FRANCHISE :
Augmentation de 10% du chiffre d’affaires
Baisse des charges fixes de 15%
La marge commerciale passe à 12%
T.A.F. : En prenant comme critère de choix de décision le résultat réalisé, justifier par calculs
le choix de FOVU

CAS 09 : La CLS voudrait intensifier ses activités en commercialisant des baffles amplifiés
appelés HOOFER. Deux éventualités lui sont offertes : s’associer une grande entreprise ou
évoluer seule. Le tableau en annexe 1 présente les différentes conditions d’exploitation.
T.A.F. :
1. Définir le contrat que la CLS voudrait signer avec la grande entreprise.
2. Enumérer les apports de la CLS et de la grande entreprise si elles signent le contrat.
3. Après avoir étudié les différentes offres, que conseillez-vous à la CLS ?
4. En quoi se caractérise la vente en libre-service ?

Annexe 1 :
CLS SANS FRANCHISE :
- Chiffre d’affaires : 12 000 000FCFA.
- Marge commerciale : 20% du CA.
- Charges fixes : 1 300 000FCFA.
FRANCHISE AVEC SAMSUNG :
- Le chiffre d’affaires augmente de 15%.
- Les charges fixes baissent de 18%.
- La marge commerciale passe à 25%.
- La redevance fixe est de 500 000FCFA.
FRANCHISE AVEC LEADDER :
- Le chiffre d’affaires augmente de 12% par rapport à celui de SAMSUNG.
- La marge commerciale passe à 18% du chiffre d’affaires réalisé.
- La redevance est de 7% du chiffre d’affaires.

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CAS 10 : La société vous demande des conseils par rapport à l’ouverture d’une <<Librairie-
Papeterie-Presse>> en franchise. Il vous remet deux offres reçues de franchiseurs en annexes
6.
T.A.F. :
1- Définissez : contrat de franchise, redevance, franchiseur.
2- Présentez sous forme de note de synthèse les avantages et les inconvénients de la franchise
pour le franchisé.
3- Complétez l’annexe 7 en supposant que le chiffre d’affaires prévu se répartisse de la façon
suivante : librairie 60% ; papeterie 40%
4- Que conseillez-vous à la société OUMAROU ?

ANNEXE 6 : INFORMATIONS RELATIVES A LA FRANCHISE

Premier franchiseur Deuxième franchiseur
Clés de la franchise Clés de la franchise
- Droit d’entrée : 800000 F ; - Droit d’entrée : 600000 F ;
- Redevance 6% HT sur le CA HT ; - Redevance 2% HT sur le CA HT ;
- Contrat de 2ans ; - Contrat de 3ans ;
- Participation aux opérations de promotion - Participation aux opérations de
locale 1,5% du CA HT ; promotion locale 1 % sur CA
- Participation forfaitaire à la publicité HT ;
nationale : 360000 F par an ; - Participation forfaitaire à la
- Marge brute de 25% sur la Papeterie et 35% publicité nationale : 405000 F par
sur la Librairie ; an ;
- Chiffre d’affaires : 8000000 F HT - Marge brute moyenne : 28% ;
- Chiffre d’affaires : 7500000 F HT

ANNEXE 7 : COMPTE DE RESULTAT PREVISIONNEL (à rendre avec la copie)

Premier franchiseur Deuxième franchiseur

Chiffre d’affaires
Marge brute
- Redevance sur le chiffre d’affaires
- Autres charges variables

Total
Marge sur coût variable
- Amortissement du droit d’entrée
- Autres charges fixes

Total
Résultat net
NB : consigner tous les calculs annexes sur la copie de composition.

CAS 11 : Canaux de distribution et les formes de commerce

La société VETCAM est spécialisée dans la confection des vêtements pour hommes.
Elle dispose d’un magasin d’exposition-vente à AKWA-DOUALA et achète ses tissus dans la
boutique KM, réputée pour la vente des tissus de haute qualité.

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Les dirigeants de cette société estiment que l’unique magasin d’AKWA ne leur permet pas de
satisfaire toute la demande potentielle ; pour cela ils envisagent de faire une étude globale qui
va porter sur Les canaux de distribution et les formes de commerce
Les dirigeants de VETCAM souhaitent connaître les formes de commerce appropriées
à certains canaux de distribution. Ils évoquent entre autre la franchise qui leur éviterait les
frais de gestion directs du magasin.

T.A.F. :

1.1 Reproduisez et complétez le tableau en annexe.

1.2 Définissez le contrat de franchise.
1.3
Franchiseur Franchisé
Droits

Obligations

Avantage

Inconvénients

CAS 12 : Face à l’incapacité de la CAM WATER à fournir l’ensemble des Camerounais

habitant les villes en eau potable à tout moment de l’année et compte tenu de la prolifération
des marques d’eau commercialisées en sachets (et de qualité douteuse pour les autorités
administratives), votre père voudrait commercialiser de l’eau en bouteille plastique de 1,5l, 1l
et 0,75l. C’est une eau minéralisée, mais de qualité supérieure et certifiée.
Votre père voudrait signer un contrat de franchise de distribution avec l’un des
partenaires Européens suivants : AQUAREL – VALVERT et VOLVIC. Le tableau ci-après,
présente les différentes conditions d’exploitation en franchise :

Franchise avec AQUAREL :

- Chiffre d’affaires annuel : 12 000 000 000F CFA.
- Marges commerciale : 35%.
- Charges fixe est de 500 000 000F CFA.
Franchise avec VALVERT :
- Chiffre d’affaires augmente de 5%
- Charges fixes baissent de 200 000 000F CFA.
- La marge commerciale passe à 40%
- Redevance fixe est de 500 000 000F CFA.
Franchise avec VOLVIC :
- Chiffre d’affaires diminue de 20% par rapport à celui de VALVERT.
- Marge commerciale passe à 50% du C.A réalisé.
- Charges fixes ; 2 100 000 000F CFA.

T.A.F. :
1. Définissez de manière claire et précise, la notion de franchise et en préciser les variantes.
2. A partir d’un tableau d’étude de la franchise, rappelez les droits et les obligations de
chacune des 2 parties au contrat (franchiseur et franchisé).

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3. Après avoir analysé les différentes conditions relatives à chaque franchiseur, indiquez le
meilleur contrat à signer par votre père pour la distribution de l’eau minérale au Cameroun.
4. Votre père décide donc de signer un contrat de franchise avec son partenaire Européen.
Toutefois, il se pose encore des questions auxquelles il aimerait obtenir des éléments de
réponses telles que :
a) Que m’apporterait la franchise ?
b) Vais-je perdre ma liberté en devenant franchisé ?
c) Comment ferais-je pour m’approvisionner ?
d) Quelles sont mes obligations pour l’aménagement de mon lieu d’activité ?
e) Quelles sont les contraintes que l’on impose à un franchisé ?

CAS 13: La société UCE (union camerounaise d’entreprise) a décidé de lancer sur le
marché un combiné radioréveil (RVR). Cet article est vendu par l’intermédiaire des grossistes
qui visitent :
- magasins et magasins populaires
- les horlogers
- les commerces électroménagers
- les grandes quincailleries
- les spécialistes en son et musique
- les magasins en franchise
- les grandes et moyennes surfaces spécialisées en maisonnerie.
T.A.F. :

1/ Indiquez à l’aide d’exemples pris dans le marché camerounais, les grandes formes de
commerce auxquelles appartiennent les clients de la (SCRV) identifiés ci-dessus
2/ Définissez les notions de grand magasin, magasin populaire, magasin en franchise et
assortiment.
3/ Faites une étude comparative des grands magasins et des magasins populaires puis entre un
grand magasin et un magasin populaire
4/ Complétez l’annexe 2 et représenter le graphique en secteur de différentes formes de
commerce puis commentez.

Forme de Commerce N.E' CA'

Effectif %Tage Montant %Tage
Indépendant 52
Associé 15 135000
Intégré 56
TOTAL 500 470 000

NB : Montrez les exemples de calcul sur votre feuille avec précision

N.E : Effectifs et CA : Chiffre d’affaires

CAS 14: La société UCE (union camerounaise d’entreprise) a décidé de signer un contrat
de franchise et il hésite entre sans franchise et avec franchise

T.A.F. :

1. En tenant compte du bénéfice réalisé indiquez l’hypothèse la plus économique

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2. Comparez entre méthodes de vente avec l’intermédiaire d’un vendeur et méthode de vente
sans intermédiaire d’un vendeur.

HYPOTHESE 1 : SANS FRANCHISE

 Quantité vendue : 60 000
 Prix de vente unitaire : 5000 FCFA
 Marge commerciale : 80% du chiffre d’affaires
 Frais fixe : 140 000 000FCFA

HYPOTHESE 2 : AVEC FRANCHISE

 Chiffre d’affaires : augmentation de 20% par rapport à celui obtenu
précédemment
 Marge commerciale : 60% du chiffre d’affaires
 Redevance : 10% du chiffre d’affaires
 Frais fixe sont inférieur de 40 000 000 par rapport à ceux de la première
hypothèse

CAS 15: Dans le but de se faire une bonne image auprès de ses clients, M. F.B.S
souhaiterait souscrire un contrat de franchise avec une société Sud-Africaine ; il vous remet
les informations suivantes :

AVEC FRANCHISE SANS FRANCHISE

CA : 30 000 000FCFA CA : -15% du CA précédent
Marge commerciale : 4 500 000FCFA Marge commerciale : 20% du CA
Coûts fixes : 500 000FCFA Coûts fixes : 560 000FCFA

T.A.F. :

1. Définissez : contrat de franchise, royalties.

2. Donnez quatre avantages du contrat de franchise pour chacune des parties.
3. En tenant compte du bénéfice réalisé, quelle est l’hypothèse la plus économique
Pour M. F.B.S.
4. De quel type de franchise s’agit-il ? En quoi consiste-t-il ?

CAS 16 : « Ouais les WAKAS » voudrait souscrire un contrat de franchise avec une
multinationale dénommée « Faites l’ECOLE ».
Une étude préalable a permis d’obtenir les résultats suivants :

A. SANS FRANCHISE :
Chiffres d’affaires : 300.000.000 FCFA
Marge commerciale : 10% du chiffre d’affaires
Charges fixes : 20.000.000 FCFA
B. AVEC FRANCHISE :
Augmentation de 20% du chiffre d’affaires
Baisse des charges fixes de 15%
La marge commerciale passe à 24%
T.A.F. :
1. En prenant comme critère de choix de décision le résultat réalisé, justifiez par calculs le
choix de « Ouais les WAKAS ».

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2. Définissez : franchise ; méthodes de vente.
3. Donnez 2 avantages et 2 inconvénients de la souscription d’un contrat de franchise tant
pour le franchiseur que pour le franchisé.

CAS 17 : La société « L&T » voudrait intensifier ses activités en commercialisant les

vêtements de premier choix. Deux éventualités lui sont offertes : s’associer avec une grande
entreprise ou évoluer toute seule. Le tableau en Annexe I présente les différentes conditions
d’exploitation.
T.A.F :
1/ Après avoir dit ce que signifie « Contrat de franchise », définissez le commerce intégré puis
citez trois (03) formes de ce commerce tout en donnant un exemple concret à l’appui.
2/ Identifiez quatre (04) partenaires de la société « L&T » dans son environnement.
2.3/ Indiquez dans le cas d’espèce le franchiseur et le franchisé puis, trois (03) avantages pour
le franchisé et trois (03) inconvénients pour le franchiseur en ce qui concerne le contrat de
franchise.
2.4/ Indiquez deux (02) méthodes de vente des produits de la société « L&F » tout en
justifiant vos choix.
2.5/ Après avoir étudié les différentes offres, que conseillez-vous à la société « L&T » ?
2.6/ Quelles sont les caractéristiques de la vente en libre-service ?

ANNEXE I : INFORMATIONS LIEES AUX CONTRATS DE FRANCHISE

SOCIETE « L&T » SANS FRANCHISE

 Chiffre d’affaires : 18 000 000 FCFA
 Marge commerciale : 12 % du chiffre d’affaires
 Charges fixes : 2 500 000 FCFA.

FRANCHISE AVEC DRESSWELL COMPANY

 Le chiffre d’affaires augmente de 20%.
 Les charges baissent de 10%.
 La marge commerciale passe à 20%.
 La redevance fixe est de 800 000 FCFA.

FRANCHISE AVEC SWEETWEAR SHOP

 Le chiffre d’affaires augmente de 5% par rapport à celui de DRESSWELL
COMPANY.
 La marge commerciale passe à 16% du chiffre d’affaires réalisé.
 La redevance est de 5% du chiffre d’affaires.

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