Growth Hacking - Doubler Vos Prospects
Growth Hacking - Doubler Vos Prospects
Growth Hacking - Doubler Vos Prospects
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© Dunod, 2017
ISBN : 978-2-10-077089-2
+ BONUS
Une communauté privée
avec des contenus supplémentaires
et un coaching vidéo
sur trafficcommando.com
Visuel de couverture : Simple cartoon – Fotolia.com
Tous les dessins ont été réalisés par Awesomesatyr
11 rue Paul Bert, 92240 Malakoff
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www.dunod.com
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Sommaire
Page de Titre
Page de Copyright
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Remerciements
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Bravo et bienvenue à bord !
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Le briefing final
Remerciements
Frédéric remercie pour son soutien Émilie Seynhaeve, Anaïs pour ses encouragements, ainsi que
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tous ceux qui nous ont aidés dans ce projet (Ludovic Barthelemy, Olivier Jadzinski, Laurent
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Dijoux…).
Une pensée particulière également pour tous ceux qui m’ont beaucoup apporté au fil des années
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par leurs conseils ou blogs, comme Henry Benamram, Jean de Web Marketing Junkie, Alain
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Je remercie aussi les relecteurs de ce livre (souvent des lecteurs fidèles de mon blog) comme
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Un clin d’œil également aux membres du Groupe Facebook « Growth Hacking France » qui est
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l’une des meilleures sources pour se tenir au courant des dernières actualités du Growth Hacking
(je vous conseille fortement de vous y inscrire !).
Et comme le Growth Hacking évolue tous les jours, vous pouvez suivre ma formation continue
aux techniques de Growth Hacking sur la Star-Marketing-Academy.com. Cette formation vous
propose tous les mois une heure de vidéo avec des conseils concrets et pratiques à mettre en place
immédiatement chez vous.
Grégoire remercie toutes les start-up qu’il accompagne, c’est l’envie de les faire réussir qui lui
donne toute son énergie. Et bien entendu un immense bisou à sa chère et tendre Valérie, ainsi qu’à
toute la communauté de Cowork In Grenoble.
Bravo et bienvenue à bord !
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Si vous tenez ce livre dans vos mains, c’est que vous avez décidé de changer les choses ! C’est
une excellente décision, car ce livre va vous guider pas à pas pour atteindre vos objectifs et
développer votre activité. Nous avons conçu un programme en 8 semaines, afin que vous puissiez
exploiter à 110 % votre potentiel ou tout simplement découvrir les dernières techniques de
marketing.
Le livre est conçu de la manière suivante :
• Un programme en 8 semaines, avec à chaque fois plusieurs ateliers pratiques que vous
pourrez sélectionner selon vos compétences et l’avancement de votre projet. Ainsi vous
n’êtes pas obligés de tout suivre de A à Z, mais vous pouvez simplement piocher dans les
contenus qui sont pertinents.
• Des cas pratiques, des anecdotes, des méthodologies afin d’entrer directement dans l’action.
• Un plan d’actions avec une durée de 2 à 3 jours maximum, afin que vous puissiez le mettre
en place en prenant en compte vos actions existantes (ou pour le faire le soir et les week-
ends).
• Un espace privé sur le Web, afin d’accéder à des contenus bonus, et échanger ensemble dans
une communauté privée.
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par Ludovic Barthelemy de MarketingHack.fr
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Si vous avez connu le marketing en ligne avant 2010, vous avez forcément entendu parler de
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marketing mix, d’études de marché, de Google Adwords, d’affiliation, de comparateurs de prix
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nécessitent de gros investissements lorsqu’on veut faire connaître une entreprise, peu importe sa
taille ou son secteur d’activité. En effet, si vous utilisez la régie publicitaire de Google ou de
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Facebook, il vous faudra investir plusieurs milliers d’euros pour attirer quelques milliers de
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visiteurs sur votre site internet. En ce qui concerne le référencement naturel sur Google,
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stratégie similaire qui a été mise en place par le site d’emplois Keljob à ses débuts (quand le
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terme Growth Hacking n’existait pas encore) : les créateurs de Keljob ont repris les offres
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d’emploi de Pôle Emploi et bien d’autres sites sur le leur, pour en faire le plus gros site
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En 2007, j’ai lancé une entreprise de formations vidéo en ligne. Je créais et vendais des
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formations vidéo pour aider les entreprises à se faire connaître. J’ai utilisé l’affiliation, rédigé
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des centaines d’articles sur un blog, publié plus de 1 000 vidéos sur YouTube, rédigé des articles
en tant qu’invité sur d’autres blogs… J’ai également investi plusieurs dizaines de milliers
d’euros en publicité. Il m’a fallu deux ans pour atteindre les 300 000 euros de chiffre d’affaires.
Puis, en 2014, j’ai lancé une autre entreprise dans le même secteur. Mais là, j’ai utilisé des
stratégies de Growth Hacking… Le résultat a été bien différent. Tout d’abord, je voulais générer
du chiffre d’affaires le plus vite possible sans trop d’efforts. À l’époque, je vendais une
formation sur le référencement local pour les professionnels. J’ai donc listé un maximum
d’annuaires de professionnels qui pourraient être intéressés par mon offre, c’est-à-dire toutes les
professions libérales, les thérapeutes, les restaurants, les bars, etc. Avec un logiciel à 300 euros,
j’ai récupéré plus de 500 000 e-mails de professionnels en quelques jours. Puis je leur ai envoyé
un e-mail ciblé en changeant simplement l’objet afin de m’adapter au mieux à ma cible.
Conclusion : 80 000 personnes ont ouvert mon e-mail, 13 000 ont cliqué sur le lien contenu à
l’intérieur et 56 ont acheté ma formation à 300 euros. Cette technique de Growth Hacking m’a
permis de transformer un investissement de 300 euros en un chiffre d’affaires de 16 800 euros en
quelques jours. J’ai bien sûr continué sur cette voie (en restant dans la légalité, car Growth
Hacking ne veut pas dire voler) avec d’autres cibles de prospects et avec d’autres stratégies de
Growth Hacking.
Cette première semaine de test m’a donné les moyens de créer de nouveaux produits, d’investir
en publicité sur Facebook et de recruter une assistante car une fois que l’on a mis en place un
système de Growth Hacking qui fonctionne, le but est de monter en puissance pour accélérer sa
croissance, toujours avec des stratégies de Growth Hacking, mais aussi des techniques plus
conventionnelles.
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Activer ce trafic
L’activation consiste à transformer un simple visiteur de votre site internet en prospect puis en
client. Pour ce faire, de nombreuses stratégies et outils sont à votre disposition. La plus simple
consiste à offrir un accès gratuit en demandant un e-mail. Une fois que vous avez obtenu un e-
mail, vous utiliserez des stratégies de recommandation (parrainage) pour créer un effet de levier
via vos premiers utilisateurs.
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temps uniquement aux clients qui ont dépensé un certain montant.
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Le Growth Hacking couplé au webmarketing
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classiques.
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En effet, si vous faites de la publicité sur Facebook, le but est d’attirer des visiteurs sur votre
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utilisateur peut vous en apporter cinq de plus. Ainsi, si vous investissez 0,30 euro pour acquérir
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un visiteur, votre coût d’acquisition vient tout de suite d’être divisé par cinq.
Le Growth Hacking ne remplace pas le marketing traditionnel, il vient le compléter par une
démarche systématique et structurée, ainsi que par une philosophie de bricolage et de test.
À vous de jouer maintenant !
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• Un groupement d’investisseurs a acheté en 1992 des millions de billets de loto pour gagner le
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gros lot car il avait la possibilité d’acheter des milliers de billets et ainsi statistiquement avoir
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la meilleure probabilité de réussir (et ils ont gagné !).
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Le principe fondateur est que pour avoir des résultats exceptionnels, il faut parfois savoir
prendre des risques. Pour autant, il ne faut pas non plus rentrer dans l’illégalité ou faire des actions
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moralement répréhensibles.
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Comme en SEO il y a le « White Hat Growth Hacking » et le « Black Hat Growth Hacking », l’un
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étant le côté sombre et l’autre le côté éclairé du Growth Hacking (et le « Gray Growth Hacking »
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• Semaine 1 : Valider son produit et son concept, à la fois sur la connaissance client, le tunnel de
vente et la technique.
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• Semaine 2 : Mettre en place son camp de base, car cela ne sert à rien de générer du trafic si
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• Semaine 3 : Payer pour recruter des prospects, car il y a une limite au gratuit.
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• Semaine 4 : Faire du content hacking, car produire du contenu c’est bien, mais il faut le faire
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de manière efficiente.
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• Semaine 5 : Recruter des distributeurs, influenceurs, car pour croître il est indispensable de
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Vous y retrouvez des cas pratiques et des compléments à chacun des chapitres. Cependant avant
de vous précipiter au camp d’entraînement commando, faites déjà vos 8 semaines de classes avec
ce guide.
Bonne lecture
Frédéric & Grégoire
Semaine 1
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capable de le faire évoluer rapidement. Ces méthodes servent de base au développement des start-
up, ce qui n’était pas le cas auparavant.
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Exemple
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Bill Gates a sorti la première tablette PC en 2002. Ce fut un échec, car la technologie n’était pas
prête et l’utilité n’était pas évidente.
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Steve Jobs a sorti l’iPad quelques années plus tard et ce fut une réussite fulgurante.
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Un peu plus tard, quand Microsoft a sorti la Surface, tout le monde a pensé que c’était une copie
de l’iPad, alors que c’était l’inverse. Et jusqu’à maintenant, la Surface n’a pas convaincu face à
l’iPad…
Avant de lancer son offensive de Growth Hacking, il est essentiel de vérifier que le produit
correspond bien à un marché, et si nécessaire de modifier son offre. Il n’y a rien de pire que l’effet
tunnel : passer des jours, voire des mois, à lancer un projet ou une idée, sans avoir validé de
manière objective l’existence d’un marché réel, c’est-à-dire :
– une cible avec un besoin/problème urgent, important et solvable à résoudre ;
– une possibilité d’inciter à l’achat d’impulsion via l’émotion (ex. : promotion, produit fun…).
Si vous n’êtes pas dans l’un de ces deux cas, vous risquez d’aller droit dans le mur.
Exemple
Ce livre a été écrit sur une période de quatre mois, avec un travail initial sur Google Docs. Les
chapitres étaient rédigés en parallèle. Nous ne nous sommes d’ailleurs jamais rencontrés
physiquement avec Grégoire avant la fin de la rédaction, et jamais nous n’avons parlé au
téléphone (uniquement sur Facebook Messenger). Nous savions que nous allions être relus par
Chloé de Dunod. Mais pour éviter l’effet Tunnel, nous avons demandé à quelques contacts
proches une relecture du « prototype » du livre sur Google Docs deux semaines avant la remise
du manuscrit à Dunod. Cela nous a permis de rectifier le tir, et de ne pas sortir un livre
totalement déphasé avec la réalité. La grosse erreur est de fonctionner en vase clos et de se
retrouver à la date butoir sans pouvoir rien changer…
Un autre facteur clé à prendre en compte est, que dans notre contexte économique, il n’y a plus de
marché « facile » ou inexploité. Même si l’on développe un produit disrupteur (ex. : l’iPhone à ses
débuts), il faut s’attendre à ce que cet avantage concurrentiel ne dure que le temps que les
concurrents copient l’idée.
Heureusement il existe quelques méthodes pour disrupter un marché2 :
• La méthode Océan Bleu qui consiste à analyser les offres du marché, puis à proposer une
offre radicalement nouvelle en ajoutant des fonctions inédites, en supprimant des fonctions non
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indispensables, en renforçant des fonctionnalités importantes. C’est par exemple ce qu’ont fait
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Apple, Free, AirBnB, en révolutionnant des marchés pourtant matures avec des offres qui ont
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détonné.
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• La méthode de la Vache Pourpre dont l’objectif est de reprendre à 0 les besoins d’un segment
de clients, et de sortir le meilleur produit possible en utilisant les nouveaux leviers existants
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(et ne pas simplement faire un peu mieux, un peu plus design que les produits existants). Il faut
proposer un produit « remarkable » en poussant l’expérience à l’extrême et en partant du
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Exemple
La différenciation ne s’opère pas que sur le fond, mais aussi sur la forme. Par exemple Franck
Maes du blog SmartVideo.fr a lancé une vidéo3 de promotion de ses formations sous la forme
d’un rap diffusé via Facebook Ads où il donne des conseils sur la manière de bien filmer avec
l’iPhone. Le format original et la qualité incitent immédiatement à en savoir plus alors que les
conseils sont très simples. S’il avait écrit un article, celui-ci serait certainement passé inaperçu.
Vous êtes maintenant briefé. Passons aux ateliers pratiques pour comprendre comment valider un
concept, cibler les bons prospects et tester votre produit.
Entraînement 1 : la méthode des personas
Le persona décrit le client type pour vos produits. Il permet de réfléchir à votre client type, mais
aussi d’aligner l’ensemble de l’entreprise sur des messages, des arguments cohérents.
Il est important que cette méthode des personas soit factuelle (avec des chiffres, des études, etc.),
et pas uniquement basée sur des idées ou de l’intuition. Vous pouvez commencer par une analyse
factuelle de vos clients via une étude par e-mail sur vos clients en utilisant Google Docs, Survey
Monkey, Eloquant.com. Vous identifierez ainsi vos clients et leurs besoins, ce qui vous permettra de
donner vie à votre client type. Ces éléments émotionnels permettent de construire un personnage
« réaliste ».
Ensuite vous devez confronter votre personnage à la réalité. Vous pouvez appeler quelques
clients au hasard ou rencontrer des clients lors des salons. Vous pouvez aussi analyser sur les
groupes et pages Facebook, sur LinkedIn et autres réseaux sociaux, les principaux points communs
de vos prospects.
Validez ensuite vos hypothèses auprès des commerciaux et des personnes du service technique
(attention : certains commerciaux ont tendance à rêver du client type qui n’est pas le client qui
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convient à l’entreprise…).
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Quand on parle de personas, ce n’est pas simplement M. X ou Mme Y : vous lui donnez un nom,
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de la densité, de la réalité. Il est assez facile de construire un personnage épais, sans y passer des
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heures : remplissez une ou deux pages par client type. L’essentiel est de lister leurs aspirations,
leurs besoins, leurs problèmes, ce qui les frustre, de manière générale et pas seulement par rapport
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à votre produit.
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Exemple
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Si vos clients sont des seniors, vous pouvez savoir ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas,
mais vous pouvez aussi savoir qu’ils n’ont pas d’ordinateur, ou en ont un qu’ils n’utilisent
quasiment pas, ou qu’ils ont une tablette qui est plus utilisée par leurs petits enfants, etc.
Cela permet de ne pas vous limiter à vos produits, mais de prendre le problème dans son
ensemble.
FICHE PRATIQUE
LA STRUCTURE D’UN PERSONA
• La « personne » en elle-même avec ses caractéristiques : où elle habite, son âge, son niveau
d’études, etc. Si vous êtes dans le design d’applications mobiles, le type de mobile utilisé, ou le
type de PC si vous faites du développement de logiciels.
• Sa personnalité : des jeunes fans d’électro, des seniors qui ne sont pas accros aux
nouveautés, etc. Leur expertise et leurs connaissances permettront de définir le niveau d’aide que
vous allez leur donner. Ensuite, listez ce que la personne aime ou n’aime pas. Par exemple, votre
persona tient la comptabilité, il aime bien avoir des chiffres précis, de beaux rapports pour les
rendre à son chef, mais il n’aime pas que ce soit imprécis, lent, non productif, etc. Bien entendu,
n’oubliez pas la photo qui vous permettra de personnifier le persona.
• Ses besoins objectifs : le produit qu’il utilise actuellement ; s’il n’en a pas, comment il fait,
ses problèmes…
• Ses besoins non avoués : s’il achète un 4X4, ce n’est pas pour aller dans la forêt mais parce
qu’il veut impressionner son voisin et être rassuré d’avoir une grosse voiture.
• Quelques citations réelles pour donner vie au persona : « Je veux quelque chose de simple,
pas une usine à gaz. »
Votre fiche persona tient en une slide PowerPoint ou une page A4 (si vous êtes en phase de
création de produits, votre fiche persona peut courir sur deux ou trois pages maximum).
Avec cette fiche vous disposez de l’essentiel, ce qui vous permettra de penser à votre client
quand vous allez briefer une agence, travailler avec un designer d’applications, réaliser une
publicité, sortir un nouveau produit, etc.
Il sera essentiel auparavant de valider votre persona final (avec les commerciaux,
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techniciens, etc.), car parfois on a tendance à s’emporter dans cette phase de rêve…
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Voici un exemple de fiche persona dans le cadre d’une validation d’une offre4 :
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Une fois que vous avez votre client type bien en tête, vous devez identifier les carrefours
d’audience, c’est-à-dire où se trouve votre client type :
– réseaux sociaux : Facebook, LinkedIn, etc ;
– sur le Web via la recherche d’informations sur Google ;
– lors de salons ou d’événements ;
– dans une zone de chalandise ;
– etc.
À NOTER
Au départ, vous pouvez avoir un à deux personas maximum ; au-delà, vous avez trop de clients
types.
À NOTER
Si vous interrogez des personnes en expliquant que c’est votre projet, que vous vous
investissez depuis des mois dessus, vous risquez d’avoir des réponses modérées de la part
des prospects. Il est donc essentiel de ne pas mettre en avant le fait que ce projet est votre
« bébé ». Au contraire, dites que vous avez été payés pour valider le concept d’une autre
personne. Vous aurez ainsi des retours bien plus justes.
En listant les carrefours d’influence et les points de contacts, vous pourrez identifier la manière
dont vous allez toucher votre cible.
Vous pourrez ensuite identifier le parcours client, c’est-à-dire tout ce que le client fera avant de
commander, et tous les éléments qui vont l’influencer dans son achat. Pour cela, vous devez vous
mettre « dans la peau du client » et définir toutes les actions qu’il va effectuer avant de vous
trouver, et les moyens utilisés. Le but est d’avoir une vision macro du processus de vente, de la
phase d’information à la prise de décision, jusqu’à l’installation et l’après vente. Le fait de clarifier
ce parcours client vous permet d’anticiper les étapes clés pour les optimiser. Au départ, vous
pouvez utiliser des post-it et un mur pour faire une première analyse du parcours client5.
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Une fois que vous avez modélisé votre parcours client, vous devez identifier les prescripteurs
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potentiels. C’est-à-dire les personnes qui ont un rôle actif dans la décision d’achat. L’objectif est de
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déterminer si vous pouvez utiliser des leviers marketing et commerciaux sur les influenceurs de
niveau 1, c’est-à-dire ceux qui ont un rôle dans le processus de vente et pour lesquels le choix du
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produit aura un impact dans leur activité. Dans une moindre mesure, identifiez les influenceurs de
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niveau 2, qui ont aussi un rôle dans l’acte d’achat, mais pour qui l’achat n’aura pas d’impact.
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Exemple
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Dans le domaine des logiciels de comptabilité pour les PME, les prescripteurs de niveau 1 sont
les experts comptables, car le logiciel choisi par l’entreprise devra fonctionner avec le leur et
surtout la solution devra être adaptée aux besoins du client. Les prescripteurs de niveau 2 sont
par exemple les sites de comparatifs de solutions de gestion sur le Web. Les nouvelles start-up
qui vendent des logiciels de comptabilité en ligne ont mis en place des liaisons avec les logiciels
des experts comptables, afin d’intégrer les fonctions particulières pour les aider à revoir
les comptes. Souvent, elles donnent gratuitement les logiciels aux experts comptables et ont une
personne dédiée pour convaincre les prescripteurs de niveau 1.
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Figure 1.1 – Les différents niveaux d’influenceurs
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du client ?
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Il faut maintenant valider votre concept et vérifier que votre produit correspond bien à une réalité
de marché (c’est-à-dire que les prospects sont prêts à l’acheter).
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L’ancienne manière de faire était de sortir une première version du produit après plusieurs mois
d’investissement, afin de proposer un produit quasi-fini. Si votre produit correspond bien aux
besoins des clients, tout va bien… Mais notre expérience nous montre que cela n’arrive guère pour
deux raisons :
• L’effet tunnel, dont nous avons déjà parlé, lorsqu’un créateur passe en phase « autiste » : dès
qu’il commence à créer son produit, il n’écoute plus rien ni personne.
• L’effet date limite : on fait de plus en plus de concessions sur le produit, le concept, la
qualité, car on arrive à une date couperet.
Pour éviter cela, il faut travailler selon le concept du Minimum Viable Product (Produit Viable
au Minimum – MVP), c’est-à-dire proposer un produit qui réponde déjà au problème principal du
client (et le mieux possible !) avant d’ajouter des fonctions accessoires.
L’objectif est de détecter votre killer feature (la fonction qui fera la différence et qui est attendue
par le marché), et de la proposer très rapidement dans un produit qui sera immédiatement utilisable
(sans attendre d’avoir un produit parfait).
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Figure 1.2 – Le produit parfait n’existe pas, il faut créer le produit que les gens veulent acheter
Votre objectif doit donc être de réaliser ce produit minimum viable, avec votre fonction
principale qui doit faire la différence sur le marché, le plus rapidement possible. La première étape
est de réaliser une étude qualitative de votre concept afin d’avoir des retours sur les motivations
d’achat et de non-achat (les freins). Ce travail ne peut se faire qu’avec une discussion en face à face
ou par téléphone ou en Web séminaire.
Vous devez contacter une dizaine de prospects (vous n’avez guère besoin de plus), afin d’avoir
un retour qualitatif sur votre maquette. Généralement 45 minutes suffisent. Le principe est le
suivant :
• Faire parler le prospect durant 15 minutes sur ses problèmes, ses challenges, sur votre
thématique.
• Présenter pendant 10 minutes votre solution, si possible avec un prototype (et pas uniquement
un concept).
• Finir par 15 minutes de remontées client sur votre produit.
FICHE PRATIQUE
LES QUESTIONS À POSER
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• Quels sont les éléments positifs ?
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• Quels sont les éléments négatifs ?
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• Est-ce que cet outil vous intéresse ?
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• Si on vous donnait 1 000 € maintenant, est-ce que vous utiliseriez cet argent pour acheter
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nouvelles possibilités offertes par les outils du numérique, il est aujourd’hui possible de la réaliser
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rapidement et pour un coût beaucoup plus faible. Il existe deux méthodes pour réduire le temps et le
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coût d’une étude de marché.
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À NOTER
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En tant que nouveau client, Google va vous contacter pour vous aider à terminer la campagne
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que vous ne voulez en fait pas réaliser. Bien entendu refusez. Vous obtiendrez dans les jours
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suivants un bon de réduction de 75 € pour 150 € dépensés. Ce budget vous sera utile pour tester
votre concept.
Exemple
Vous voulez vous lancer dans la location de salles sur Grenoble, vous tapez le mot-clé le plus
évident : « location salle ». Vous obtenez une estimation des recherches mensuelles dans Google
pour les locations de salles sur Grenoble.
À NOTER
Cette étude vous permettra de vous positionner aussi sur une stratégie SEO (Search Engine
Optimisation – optimisation de votre site internet pour être mieux placé sur Google) afin de
connaître les mots utilisés par vos prospects.
En effet, Google représente 95 % des recherches en France, et selon de nombreuses études, une
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majorité de consommateurs recherche de l’information sur internet avant de commander.
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Vous pouvez aussi avoir une vision de l’évolution à long terme de votre marché avec Google
Trends7.
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La seconde méthode est d’utiliser une campagne publicitaire associée à une Landing Page
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(page de présentation) pour tester le concept, un prix ou une nouvelle fonctionnalité du produit.
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La Landing Page (la page d’atterrissage de vos campagnes de publicité) est une page
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spécialement conçue pour convertir un visiteur qui a un besoin précis en client. Tout est fait pour le
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convaincre suite à la promesse que vous avez délivrée via un canal d’acquisition. À ne pas
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confondre avec la Homepage (page d’accueil d’un site internet) qui est là pour présenter tout ce que
vous faites.
Sur cette page, vous pouvez vendre directement ou proposer au visiteur de laisser son adresse e-
mail pour être tenu au courant de la sortie du produit. Si vous n’avez aucune compétence en création
de site, nous vous conseillons de créer votre Landing Page avec des outils très simples et intuitifs
comme :
– Strikingly.com
– Instapage.com
– Squarespace.com
Afin d’attirer des prospects sur votre page, utilisez Facebook Ads, Google Adwords, ou d’autres
moyens d’acquisition payants. Vous allez certes dépenser 300 à 500 euros, mais cela reste rapide,
peu cher et très bien ciblé. Votre objectif doit être de mesurer le nombre de personnes qui sont
séduites par votre offre (c’est ce que l’on appelle la conversion) suite à un clic sur une publicité.
• Si le ciblage est bon (mots-clés, cible, etc.) et que le taux d’achat ou d’e-mails obtenus est
supérieur à 1,5 % (15 acheteurs pour 1 000 clics sur vos publicités), alors votre offre est
correcte. Au-delà de 5 %, votre ciblage et votre offre sont en phase.
• Si le taux est trop faible (moins de 1,5 %), il faut revoir la cible ou tester une nouvelle Landing
Page avec des bénéfices différents, un prix différent, etc.
N’hésitez pas à créer cinq ou dix Landing Pages différentes (des variantes) et à les tester en
parallèle car l’image, l’offre peuvent avoir un impact sur la conversion. Il n’est pas primordial que
le produit existe vraiment. Une fois que le taux de conversion est bon, il n’y aura plus qu’à
concevoir le produit tel qu’il a été décrit dans la Landing Page.
Et si un client achète ? Il suffit d’annuler la commande (en prétextant que vous avez du retard
dans la production, que la sortie du produit a été repoussée…) et de proposer :
– un remboursement intégral ;
– d’être averti de la date de sortie du produit ;
– d’appeler directement le client pour discuter avec lui et avoir des retours sur l’offre.
Exemple
La start-up LOHA voulait faire de la mise en relation entre les artistes amateurs et les
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organisateurs d’événements. Elle a mis en place quatre Landing Pages différentes qui
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présentaient le service : As
– une pour les danseurs de hip-hop ;
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Grâce à Facebook Ads (la régie publicitaire de Facebook), des publicités ont été envoyées à des
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danseurs sur la première Landing Page, des photographes sur la deuxième, etc., en adaptant le
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À NOTER
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Les clients n’achètent pas des produits ou des fonctions, ils achètent des bénéfices, des
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résultats, des solutions, qu’ils soient tangibles (ex : gains de temps, économies d’argent) ou
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intangibles (ex : valorisation sociale). Ces bénéfices, solutions, résultats peuvent être rationnels
(ex : perdre 10 kg) ou irrationnels (ex : retrouver le poids de ses vingt ans).
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L’Unique Selling Proposition permet aussi de présenter en quoi vous êtes différent de tous les
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FICHE PRATIQUE
QUE METTRE DANS L’USP ?
• Qui est votre client type ? À quoi ressemble-t-il ? Quels sont ses besoins ? Quels sont ses
problèmes ? Que veut-il ?
• Qui êtes-vous ? Qu’est-ce que vous faites ? Comment décririez-vous votre activité du point de
vue du client ? Quels sont les bénéfices que vous apportez ? Quelle est votre valeur ajoutée ?
• Qui sont vos concurrents ? En quoi êtes-vous différent ?
• Quel est le problème numéro 1 de vos clients ? Quelle est votre réponse à cette demande ?
• Qui est votre client « alternatif » au client type principal ?
• Qu’est-ce qui fait votre différence ? En quoi êtes-vous unique ? Quelle est la valeur apportée
par votre produit ?
• Qu’est-ce qui plaît le plus dans vos produits chez vos clients ? Quels sont les retours qu’ils
vous font ?
Suite à ce travail exploratoire, vous devez recentrer votre USP sur des éléments clés afin d’avoir
une offre qui soit claire et simple (vendre à tout le monde, c’est vendre à personne !). Votre USP
doit indiquer votre bénéfice majeur et différenciant, et votre territoire de marque (vos bénéfices
clés, votre vocabulaire, votre image, etc.).
Elle doit prendre la forme suivante :
– votre produit ;
– votre client type ;
– la description du produit et les bénéfices apportés ;
– ce que vous faites de mieux/différemment de vos concurrents.
Exemple
USP du blog ConseilsMarketing.fr
ConseilsMarketing.fr est un peu le Wikipedia du marketing. Tous les jours, des conseils gratuits
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aident les PME à trouver des clients sur internet et dans la vie réelle. Au contraire des autres
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blogs marketing, tous les sujets sont abordés, de la carte de visite au community management, et
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bien sûr de nombreux guides gratuits sont offerts comme « 100 conseils pour réussir sur
internet » ou « confidences de community managers. »
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Au final, vous devez vérifier que votre USP réponde aux questions :
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• Acquisition : comment faire venir des visiteurs sur votre produit/votre site ?
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• Recommandation : est-ce que vos utilisateurs sont suffisamment contents pour en parler autour
d’eux ?
• Revenue : à quel moment et comment gagnez-vous de l’argent ?
Chacune des étapes du Framework AARRR doit être optimisée. On peut se représenter ce
Framework comme un tunnel, qui est de plus en plus étroit au fur et à mesure que l’on passe les
étapes.
En effet, on perd des prospects à chaque étape, il est donc indispensable de travailler ces points
les uns après les autres pour avoir le plus de clients payants au final.
Exemple
100 visiteurs arrivent sur votre site, vous avez 65 activations de l’offre d’essai, 25 utilisent votre
produit au moins une deuxième fois, 8 achètent votre produit ou service à la fin de la période
d’essai, 4 en sont très satisfaits et en parlent autour d’eux ou sur les réseaux sociaux.
Acquisition
Cette étape du Framework AARRR consiste à faire venir vos prospects sur votre site/produit. Pour
cela, il faut jouer avec différents canaux d’acquisition à savoir :
• Les médias sociaux : réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter), les blogs, etc.
• Le SEO : optimisation de vos pages et de votre stratégie de contenu pour attirer votre cible sur
votre produit. C’est une stratégie qui peut être longue à mettre en œuvre mais qui paye toujours
sur le long terme.
• La publicité au clic ou à l’affichage : avoir recours à des campagnes d’acquisition payantes
pour faire venir les prospects. Cette technique permet de qualifier au maximum le flux envoyé
sur le produit et d’avoir rapidement des premiers prospects, mais elle peut être très coûteuse
si vous ciblez mal ou si vous avez une mauvaise Landing Page.
• L’e-mailing : vous envoyez des e-mails à vos prospects pour les faire venir sur votre
produit/page. Il peut s’agir de personnes qui vous ont déjà donné leur e-mail pour un autre de
vos services, ou bien d’e-mails que vous avez réussi à obtenir par d’autres moyens, avec des
petits hacks ou un produit payant par exemple.
Attention, si vous envoyez des e-mails à des personnes qui sont déjà clientes chez vous pour ce
m
produit, il s’agit d’une stratégie de rétention car vous essayez de faire revenir ces personnes,
si
et non pas simplement de les faire venir. As
• Le Referral : on peut presque parler de PR (public relation). Ce sont les sites où les
internautes vont parler de vous et vous amener du trafic.
by
• L’Offline : tous les moyens qui ne sont pas sur le net pour acquérir des clients, par exemple les
d
de
Avec des outils comme Google Analytics ou encore Mixpanel.com, vous pouvez identifier en
grande partie la provenance du trafic. Vous pouvez aussi mettre en place des liens différents en
fonction du canal d’acquisition ou bien faire arriver les prospects sur des pages différentes pour
être sûr de pouvoir déterminer le canal qui vous amène le plus de prospects.
Activation
L’activation est une étape cruciale. Elle permet de jauger l’intérêt du prospect pour votre solution.
C’est à vous de choisir le niveau d’engagement que vous pensez pertinent pour votre service, et
il peut y en avoir plusieurs. Ainsi vous pouvez par exemple considérer que naviguer plus de
30 secondes sur votre site est une activation de niveau 1, laisser son e-mail une activation de
niveau 2 et créer un compte une activation de niveau 3.
À vous de choisir un ou plusieurs indicateurs à suivre, il faudra ensuite mesurer ce taux
d’activation et l’optimiser grâce à des outils comme Google Analytics. Il est indispensable
d’essayer de récolter, lors de cette étape, des informations qui vont vous permettre de recontacter
votre prospect. Ainsi vous pourrez l’inciter à utiliser votre produit (s’il n’est pas allé jusqu’au
bout) ou à le réutiliser (s’il ne revient pas dans un certain délai). Ce sera un excellent moyen
d’améliorer votre rétention utilisateur.
Rétention
Certains de vos prospects sont activés et deviennent des utilisateurs ou sont sur le point de le
devenir.
Il est essentiel de les faire revenir pour utiliser ou consommer à nouveau. En effet, si aucun de
vos utilisateurs ne réutilise votre produit, c’est comme si vous mettiez de l’eau dans un seau percé.
Vous devrez dépenser énormément d’argent en acquisition pour des utilisateurs qui ne seront pas
fidèles, ou pire qui n’utiliseront même pas votre produit !
Recommandation
À ce niveau, vous avez des utilisateurs de votre service ; il faut désormais en profiter pour les
inciter à en parler autour d’eux et les transformer en prescripteurs.
Revenu
m
On considère qu’un utilisateur paye après avoir été fidélisé, ce qui n’est pas toujours vérifié, par
si
exemple dans les cas des achats impulsifs. As
Il est indispensable de créer un tableau de suivi Excel pour mesurer au mieux votre tunnel de
conversion. Cela vous permettra d’identifier les points de faiblesse et de les éradiquer.
by
d
de
Exemple
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Il est fortement recommandé de commencer par travailler sa rétention lorsque l’on utilise ce
Framework. En effet, rien ne sert de faire venir des milliers de prospects vers un produit qui ne les
intéresse absolument pas.
Exemple
Instagram a obtenu un taux de rétention de 25 % sur 12 semaines. Pour Voyage SNCF,
l’indicateur clé était le nombre d’installations de l’application.
m
si
□ Décrivez votre client type (le persona) avec ses besoins, ses peurs, des leviers de
As
motivation, etc. (2 heures)
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□ Validez votre offre via 5 à 10 entretiens qualitatifs en face à face ou au téléphone ou via
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de
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de
oa
pl
U
Semaine 2
m
Donc avant de vous lancer, vous devez construire votre camp de base, avec tout ce qu’il faut
si
pour attirer et convaincre vos prospects. As
Entraînement 1 : L’équipement de base du Growth Hacker
by
d
L’équipement du Growth Hacker est comme celui d’un guérillero : il est léger, transportable et
de
Voici les meilleurs outils de Growth Hacking à utiliser, à la fois simples et pratiques. Cependant,
pl
les outils évoluent très vite, il faut toujours être à l’écoute de nouveaux outils plus performants et
U
moins onéreux.
L’arsenal indispensable :
• Un hébergement évolutif, par exemple 1and1.fr, ou Ovh.
• Un outil pour créer des sites internet (CMS), le meilleur étant Wordpress (gratuit). Il permet
de créer rapidement des sites avec des modèles de sites internet clés en main (les thèmes),
achetables pour 50 $ sur ThemeForest.net et d’ajouter facilement des extensions fonctionnelles
(les plugins).
• Une solution d’e-mailing avec des fonctions d’auto-répondeur (c’est-à-dire pré-programmer
l’envoi d’e-mails selon une séquence définie), comme Mailchimp.com ou Aweber.com ou SG
Autorépondeur. Le coût est d’environ 10 € pour 1 000 abonnés.
• Un outil de réalisation de petits montages graphiques et bannières, comme Canva.com
(gratuit) pour les médias sociaux.
• Les médias sociaux pour amplifier votre visibilité avec soit des régies publicitaires, soit des
offres Premium (Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube, Slideshare.net, Pinterest.com,
SoundCloud.com).
• Un outil de tracking des conversions comme ClickMeter.com et Linktrackr.com (29 $/mois),
en complément de Google Analytics.
• Un chat proactif comme Clickdesk.com (15 $/mois) pour engager la conversation sur votre
site.
• Un outil de montage vidéo et de screencast comme Camtasia (185 €) ou ScreenFlow (99 €).
• Un outil d’analyse des mots-clés les plus tapés sur Google comme Google Keyword Tools et
InfiniteSuggest.com (gratuits) pour avoir une liste de mots-clés complémentaires.
• Un outil de planification de publications de contenus sur les médias sociaux comme
Buffer.com ou Zapier.com ou Dlvr.it (gratuits).
• Un outil d’A/B testing pour tester la meilleure version d’une page, comme Google Analytics
Test (gratuit) OptimizeLy.com, ABTasty.com.
• Une place de marché pour trouver des prestataires, comme Fiverr.com, Freelance.com,
Freelancer.com.
• Un outil pour exploiter à 100 % LinkedIn, comme LinkedIn Sales Navigator, Hunter.io,
Datananas.com.
m
Les plugins Wordpress à installer :
si
• Yoast Wordpress SEO (gratuit), pour optimiser le référencement de votre site.
As
• WP Rocket (39 $) pour améliorer le temps de chargement de votre site.
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• iTheme Security & Wordfence & Login Lockdown (gratuits) pour sécuriser votre site.
d
• Sumo.me (29 $) et Thrives Theme (19 $/mois) pour ajouter des pop-ups sur votre site.
oa
• Ads Inserter pour ajouter vos blocs de textes, publicités en 1 clic sur tout votre site.
pl
U
Nous présenterons la plupart de ces outils dans les différents chapitres du livre, et en
complément vous trouverez une liste de 150 outils, actualisée régulièrement sur
traficommando.com/semaine2.]
À NOTER
m
Il est possible de réussir sur internet avec simplement une page Facebook ou une chaîne
si
YouTube. Mais il faut ensuite transférer l’audience de ces plateformes vers votre site car
As
d’une part ces espaces ne vous appartiennent pas (ils peuvent être fermés du jour au lendemain,
vous n’avez pas la liste des abonnés…) et d’autre part il est difficile de vendre ou de capturer
by
des e-mails depuis ces sites. L’e-mail reste le meilleur moyen de vendre.
d
de
oa
Vous devez définir exactement ce vous allez proposer, ce que vont faire vos prospects, et les
mesures et contre-mesures à prendre en cas de problème.
pl
U
La structure idéale est d’avoir un site associé à un blog pour améliorer le référencement sur le
long terme, mais si vous débutez vous pouvez n’avoir au départ qu’une simple page de vente
(Landing Page) pour proposer votre produit ou récupérer des coordonnées.
À NOTER
Si votre projet n’est pas encore prêt, ce n’est pas grave. Il faut au contraire commencer par
ouvrir un blog pour préparer le lancement et améliorer le référencement. Et en page d’accueil
vous pouvez même afficher une page pour capturer les e-mails1.
FICHE PRATIQUE
MODÉLISER VOTRE TUNNEL DE VENTE
Pour cela, vous devez répondre aux questions suivantes :
• Quels sont les différents moyens pour obtenir les coordonnées du prospect ? Est-ce qu’il y a
des différences dans la manière de vendre ?
• Comment convaincre le prospect d’acheter (cf. semaine 1) ?
• Que se passe-t-il juste après que j’ai ses coordonnées, comment faire pour lui donner
confiance, faire naître le besoin et inciter à l’achat ?
m
• Comment mettre de l’urgence, créer des packs promo, comment créer un événement qui incite
à l’action ?
si
As
• Comment faire une vente supplémentaire et complémentaire au passage ?
by
• Comment gérer ceux qui n’achètent pas (offre de repli, cadeaux, etc.) ?
d
Une fois que vous avez ces réponses, il est temps de modéliser le tunnel de vente. Pour
pl
caricaturer, il s’agit de guider le prospect comme le ferait un chien de berger pour un mouton.
U
À NOTER
Le tunnel de vente est différent du parcours client, dans la mesure où le parcours client gère
l’ensemble de la relation client depuis la recherche d’informations au SAV, en passant par la
vente, alors que le tunnel de vente se concentre sur la partie prise de contact (e-mail, téléphone,
jusqu’à la vente du produit avec les éventuelles ventes de produits complémentaires et
accessoires).
m
vendre la méthode complète et clé en main).
si
As
Étape 2 : la première offre
by
Vous avez deux choix : soit proposer une première offre commerciale le plus tôt possible (ex : offre
d
irrésistible, vous n’avez qu’un produit…), soit la proposer après deux ou trois messages maximum
de
Il est essentiel de savoir que c’est au plus près de la récupération des coordonnées que votre
pl
contact est le plus susceptible d’acheter (il est dans une démarche d’achat). Il est donc recommandé
U
de faire une première offre dès le départ, selon vos compétences, vous pouvez faire de l’e-mail, de
la vidéo, de la vente au téléphone, etc.
Vous devez considérer les prospects qui n’ont pas commandé au bout d’un an comme « morts », à
moins de proposer une nouvelle offre ou un nouveau produit ou un autre mode de financement…
m
Étape 4 : l’utilisation du service et du produit
si
As
C’est une étape souvent négligée dans le tunnel de vente, car de nombreux marketeurs estiment
qu’une fois le produit vendu tout est fini, alors qu’au contraire tout commence…
by
Vous devez aussi livrer un maximum de valeur en un minimum de temps pour offrir
d
de
immédiatement un maximum de rentabilité. Or s’il est facile de vendre, il est difficile de faire en
sorte que la personne soit satisfaite (et donc qu’elle commande à nouveau chez vous), ou qu’elle
oa
recommande ses produits à ses contacts. Par exemple vous pouvez prévoir une utilisation, une
pl
formation pour obtenir immédiatement les premiers résultats, quitte à ne pas utiliser à 100 % votre
U
Étape 5 : le SAV
Vous devez définir comment les personnes vont vous contacter en cas de problème, comment
automatiser ces demandes…
m
si
As
N’oubliez pas de penser aux autres points de contacts avec vos prospects. Par exemple la
signature de votre e-mail, vos cartes de visite… Tous ces éléments de communication doivent
by
être en phase avec votre charte graphique et votre Unique Selling Proposition, et inciter à
d
Exemple
U
Voici un exemple de tunnel de vente mis en place dans le cadre d’une opération pour la formation
« La Star Marketing Academy » sur une cible Facebook Ads regroupant les Fans d’un des plus
gros concurrents sur le Web.
Une campagne Facebook Ads a été réalisée en ciblant uniquement les pages des plus gros
concurrents (voir le chapitre suivant sur comment voler les clients de ses concurrents).
Ensuite, une première offre irrésistible a été proposée en testant trois offres différentes : une
check-list gratuite, une mini-formation vidéo (une heure) et un programme (série d’e-mails) en 15
jours.
Trois Landing Pages ont été créées avec ces offres gratuites, et derrière chaque offre sept e-mails
prédéfinis conçus.
Dès le troisième e-mail une formation de 4 heures pour 1 € était proposée, (et trois e-mails plus
tard le livre 1 mois pour écrire du contenu qui fait rêver à 7 € aux non-acheteurs).
Pour les acheteurs, un upsell vers la formation « La Star Marketing Academy » à 25 €/mois
couplé à une offre de coaching personnalisé de 2 heures par téléphone était soumis.
m
de scroller. Une telle Landing Page risque notamment de générer de la frustration face au peu
si
d’éléments mis à disposition (cf. Semaine 3, entraînement 5). En effet, le seul moyen d’avoir plus
As
d’informations est de remplir le formulaire.
by
Un long form est une page plus classique avec des informations assez poussées sur le produit ou
le service. L’utilisateur trouvera ici réponse à la majeure partie de ses attentes, ce qui risque de ne
d
de
pas le pousser à répondre au call to action (acheter, remplir un formulaire…) car il aura eu toutes
oa
■ Comment faire pour choisir entre les deux types de Landing Page ?
N’est-il pas plus pertinent de donner un maximum d’informations pour ne pas frustrer l’utilisateur ?
Eh bien non, pas forcément.
En effet, il existe un paradoxe sur le Web dont il faut avoir conscience pour maximiser les
conversions sur sa Landing Page : plus le texte ou la page est longue, plus elle convertit les gens qui
l’ont lu mais moins elle est lue…
m
si
As
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pl
U
Nous avons un temps d’attention très limité lorsque nous sommes sur internet, si nous allons au
bout d’un explicatif détaillé et assez chronophage c’est que nous aimons beaucoup ce que nous
lisons. L’utilisateur qui répondra à l’appel à l’action après une Landing Page de type long form sera
donc quelqu’un de convaincu et d’engagé. Mais il aura tendance à quitter le site très rapidement si
les informations qu’il lit ne lui conviennent pas.
Au contraire, si la Landing Page contient très peu d’éléments, il sera attiré par la proposition de
valeur contenue dans les quelques lignes et sera frustré par le manque d’informations. Il risque
alors de répondre au call to action dans le seul but d’en savoir plus, alors qu’il ne l’aurait peut-être
pas fait s’il avait eu plus d’informations2.
Un élément qui permet de choisir le type de Landing Page est l’engagement demandé par le call
to action (CTA – appel à l’action) :
• S’il s’agit d’un CTA avec un faible engagement, choisissez la short form. C’est par exemple
le cas si vous demandez une adresse e-mail ou le téléchargement d’une application gratuite.
L’utilisateur sera en effet prêt à ce type d’engagement pour passer au-delà de la frustration et
avoir plus d’informations.
• S’il s’agit d’un CTA avec un engagement élevé, choisissez plutôt la long form. C’est
notamment le cas si vous vendez un produit ou si vous incitez au téléchargement d’une
application payante. Et cela se comprend aisément, aucun prospect ne déboursera d’argent s’il
n’a pas un minimum d’informations.
Attention, cette règle peut parfois ne pas s’appliquer, le mieux est donc de tester les deux
solutions si votre taux de conversion ne décolle pas.
■ Une image
m
si
Les toutes premières secondes sont décisives lorsque l’on arrive sur une Landing Page. Et
As
l’information la plus immédiatement accessible est l’image, c’est donc elle qui va déterminer la
première impression. Si celle-ci est trop classique ou inadaptée, le prospect risque de fermer la
by
Évitez d’utiliser des images vues et revues sur les banques d’images gratuites comme
U
Pixabay.com. Si votre produit est important, n’hésitez pas à investir quelques euros pour des
images de meilleure qualité et avec de la cohérence dans le design sur des sites comme
iStockPhotos.com ou mieux, prenez des photos vous-même (ou avec une de vos connaissances
passionnée de photo). Par exemple, sur Facebook Ads, les images amateurs (mais de qualité) ont
souvent plus de succès que des images de photographes professionnels, grâce à leur authenticité.
■ Un descriptif court
On décrit le produit de façon très simple en deux ou trois phrases pour appuyer sa proposition de
valeur et l’expliquer en quelques mots. On peut aussi s’en passer si on veut pousser la frustration au
maximum.
Ordre classique mais efficace :
• La proposition de valeur.
• Le sous-titre de soutien.
• L’argument de renfort.
• L’argument final.
■ Un call to action
m
L’appel à l’action de votre Landing Page permet au prospect de connaître l’action qu’il devra
si
As
mettre en place pour résoudre son problème. Cela peut être un achat, laisser son adresse e-mail,
télécharger une application ou un livre blanc, etc.
by
Il faut que ce soit un beau bouton qui brille, qui inspire le dynamisme, en évitant à tout prix le
d
« Inscription » simple et peu inspirant. On peut par exemple imaginer un bouton qui bouge et attire
de
l’œil. Ainsi des CTA tels que « Oh oui je veux », « Je veux le guide » peuvent être des sources
oa
d’inspiration. Vous devez donner l’impression à vos prospects qu’ils vont partir à l’aventure avec
vous.
pl
U
Pour faire une long form, il suffit d’ajouter les éléments suivants en plus de quelques paragraphes
explicatifs agrémentés de photos ou de vidéos pour expliquer au mieux votre concept.
m
Par exemple, il est recommandé de supprimer les liens sortants vers d’autres pages. Les
si
utilisateurs vont en effet cliquer sur ce genre de lien et ne pas vous donner leur adresse mail. Or
As
c’est ce que vous voulez en priorité. En revanche, cela est possible sur la long form car on est dans
by
Dans le cadre de la Landing Page, il est possible de lancer automatiquement un fichier MP3 ou
U
une vidéo. L’avantage est que ce format est moins visible (donc que l’on peut le placer quelques
écrans plus bas afin de mettre en avant un texte), et qu’il est bien plus facile à produire. C’est une
alternative à tester lorsque vous êtes en B2B, car l’audio n’est alors qu’une option (alors que
mettre une vidéo oblige le prospect à avoir le son et à regarder la vidéo).
Vous pouvez utiliser des outils comme SoundCloud.com. Pour cela, il suffit d’intégrer le code
HTML et de cocher la lecture automatique. Sélectionnez l’enregistrement audio que vous avez
effectué, puis cliquez sur « Partager ». Ensuite dans l’onglet « Embarquer », cliquez sur « Plus
d’options » et « Activer l’écoute automatique ».
FICHE PRATIQUE
CONSTRUIRE UNE OFFRE IRRÉSISTIBLE
L’offre irrésistible met en avant les bénéfices, elle appuie sur les conséquences de ne rien faire,
met de l’urgence et réduit les freins à l’achat.
Votre travail est donc de jouer sur ces quatre variantes pour composer l’offre qu’on ne peut pas
refuser :
m
si
As
Figure 2.2 – L’offre devient irrésistible en réduisant les freins et en augmentant les bénéfices
by
vendez des vêtements, vous pouvez offrir une broche en bonus, une broche qui ne vous coûtera
pl
pas cher mais qui sera le facteur déclencheur pour le client. Ce bonus, qui aurait pu être intégré
U
dans le produit, est présenté de manière séparée afin d’ajouter une couche d’émotion, qui vient
justifier l’achat. Dans le domaine des abonnements aux magazines, vous verrez qu’il y a toujours
quelque chose en plus : cela peut être un gadget électronique ou un service ajouté. Par exemple il
y a quelques années le magazine L’Entreprise offrait un petit gadget électronique, mais aussi des
heures de consulting par téléphone avec des juristes.
Pour que ce bonus attire vraiment, il faut :
• Proposer une solution rapide à un problème important (et si possible urgent) avec une durée
courte pour atteindre le résultat.
Exemples (sur ConseilsMarketing.com) : « 30 minutes pour devenir un Pro du Networking »,
« Réussir son projet CRM – La Checklist », « 100 conseils pour réussir sur internet », « 1 mois
pour améliorer son référencement »…
• Un visuel attirant et visible très rapidement. Le titre doit être court et l’illustration
immédiatement visible en 3 secondes.
m
– En échange du téléchargement de fiches produits, de cas clients, qui sont accessibles dans
les menus du site ou dans les pages.
si
As
– Dans la barre de côté de votre site (la side bar).
by
Figure 2.3 – Exemple de placement d’un bonus dans le cas d’un blog
Le chat pro-actif
Mettre en place un chat, avec un déclenchement automatique au bout de X secondes, est un des
meilleurs moyens de faire passer le visiteur à l’action.
En effet, vous pouvez envoyer un message différent selon les pages visitées, et ainsi proposer des
offres, des contenus en phase avec ce que recherche l’internaute.
m
Ensuite, en intégrant votre photo, votre nom dans le chat, vous allez humaniser la relation et
si
As
donner confiance à l’internaute. Il ne faut pas non plus hésiter à mettre un appel à l’action clair.
Dans l’exemple ci-dessous il s’agit d’une bulle « Je peux vous aider ? » :
by
d
de
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Enfin, avec les fonctions de chat proactif, la discussion sera lancée, et vous ne discutez avec la
personne que si elle répond à votre première accroche. Les solutions de chat proactif sont
Clickdesk.com, Zendesk.com, par exemple. Elles coûtent environ 30 €/mois/utilisateur
(généralement pour une entreprise une seule personne sur le site suffit). Vous disposez même d’un
outil 100 % gratuit comme tawk.to.
Les pop-ups
Les pop-ups sont des petites fenêtres qui apparaissent au bout de X secondes et qui proposent un
m
bonus, une offre, une vidéo…
si
As
Elles sont souvent très intrusives et peu appréciées des internautes, mais elles permettent de
capturer efficacement les coordonnées des prospects. Elles sont indispensables pour capturer les
by
Pour rendre les pop-ups plus acceptables, il faut jouer sur deux éléments :
de
Pensez à votre bonus comme à une invitation par un vendeur dans un magasin.
pl
• Le format d’affichage, afin de rendre cette publicité plus acceptable. Le but est de ne pas trop
U
Attention : au bout de quelques essais on a tendance à multiplier les pop-up (chat, pop-up, exit
de
pop-up, etc.). Il faut limiter les animations et les interruptions (ex. : hello bar au lancement, slide in
oa
À NOTER
Il est aussi possible de créer des séquences de messages comme sur un auto-répondeur (selon
un délai, sur les cliqueurs/non-cliqueurs), mais attention à ne pas saturer vos abonnés.
Attention à l’effet « sapin de Noël », il ne faut pas trop mettre de publicités, de pop-ups, sinon
vous allez donner trop de choix à vos lecteurs qui vont finir par ne pas savoir quoi faire. Limitez
donc vos appels à l’action à deux ou trois sollicitations.
Au bout de plusieurs visites sur votre site internet, il y a un « aveuglement publicitaire », c’est-à-
dire que vos lecteurs réguliers ne verront plus vos publicités. Il faut donc en changer régulièrement
afin de les rendre à nouveau visibles.
Attention aux publicités trop intrusives, en particulier sur mobile. Google sanctionne désormais
les sites qui mettent trop en avant les pop-ups au détriment de la navigation. Pour cela, vous pouvez
m
paramétrer les solutions de pop-up avec Themes Thrive, Sumo.me, etc.
si
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Entraînement 5 : Le marketing automation
by
Le marketing automation consiste à utiliser des services Web ou des logiciels pour réaliser, gérer et
oa
automatiser des tâches marketing, en particulier l’envoi d’e-mails en fonction d’une séquence
pl
Cependant, avant de vous lancer dans le marketing automation, vous devez définir en amont vos
objectifs et les prioriser :
• Est-ce convertir les prospects en clients ?
• Est-ce faire en sorte que vos nouveaux clients utilisent efficacement vos produits et en soient
contents ?
• Est-ce faire de l’upsell, du cross sell sur votre base clients ?
Il faudra définir un scénario de marketing automation pour chaque objectif. Pour mettre en place
du marketing automation, vous avez pléthore d’outils, cependant nous vous conseillons :
• Mailchimp : le leader du marketing automation, adapté au e-commerce, dans les services ou les
produits physiques.
• Aweber : une solution vieillissante, mais adaptée à de l’affiliation et du Webmarketing.
• SG Auto-répondeur : solution française avec envoi d’e-mails, de SMS et même de courriers
papier4 !
Le marketing automation via la segmentation comportementale
La segmentation comportementale permet de proposer des offres sur mesure, des offres
promotionnelles ou de relancer un prospect qui ne réalise aucune action ou qui s’est arrêté lors
d’une action, comme par exemple la mise dans le panier d’articles sans avoir été jusqu’au paiement
de la commande.
Si l’automatisation peut faire peur, les chiffres parlent d’eux-mêmes : généralement 75 % des
entreprises qui ont mis en place une automatisation de leurs tâches voient un retour sur
investissement (le célèbre ROI) conséquent dans l’année d’exécution. Par ailleurs, plus de 80 %
des meilleurs marketeurs utilisent le marketing automation dans le but d’accélérer la prise décision
de leurs clients. Cerise sur le gâteau, les entités qui ont mis en place une telle solution réalisent en
moyenne 10 % de ventes en plus.
m
si
accepte de vous laisser ses coordonnées, elle reçoit alors une série d’e-mails préprogrammés.
As
Un autre déclencheur bien utilisé dans le monde du marketing est la relance des abandons de
paniers. Cela veut dire que votre client a fait la majorité de l’action que vous souhaitez qu’il
by
réalise : il a choisi un ou des produits, les a mis dans son panier d’achat mais n’a pas été jusqu’à
d
l’étape de paiement (ex. : produit pas disponible, frais de port prohibitifs, hésitation sur le choix).
de
De ce fait, si vous n’agissez pas, vous perdez du chiffre d’affaires. Le marketing automation va
oa
vous permettre de vous adresser à lui en ravivant son intérêt pour qu’il vienne finaliser au plus vite
pl
sa commande.
U
Exemple
Amazon utilise un système ingénieux : quelques heures après avoir visité des produits sur le site,
ceux-ci vous sont proposés par e-mail si vous ne les avez pas acquis. Et cela fonctionne !
Autre élément que l’on peut mettre en place si on connaît la date de naissance d’un utilisateur :
l’e-mail anniversaire. Le message fait toujours plaisir, notamment si vous proposez une réduction à
l’achat à votre client pour le remercier de sa fidélité.
Pour le mode anniversaire, nous préconisons de ne pas se baser sur la date d’anniversaire de
votre client, mais sur sa date d’inscription chez vous.
En effet, à sa date anniversaire personnelle, il recevra certainement beaucoup de messages et ne
sera pas surpris, ni tenté d’acheter. Alors qu’il aura sans doute oublié la date d’inscription à votre
service, le fait de lui rappeler sa fidélité lui donnera un sentiment d’importance. Il y a de nombreux
déclencheurs, c’est à vous de trouver celui qui correspond le mieux à votre activité (il peut y en
avoir plusieurs).
Attention, le marketing automation ne signifie pas que le destinataire de votre message se rende
compte que le message reçu est un message automatisé, qui n’est pas adressé qu’à lui. Pour être
efficace, le message doit être personnalisé, authentique et sincère. Rien ne vous empêche de
demander plus d’information à votre prospect qu’il ne vous en a donné jusque-là.
Exemple
Un marketeur a récupéré les numéros de téléphone d’internautes qui, initialement, ne lui avaient
donné que leur e-mail. En mettant en avant la possibilité de gagner une heure de coaching avec
lui, il a pu compléter sa base de données, et envoyer ensuite des SMS ou des messages vocaux
automatisés, aux personnes qui avaient répondu favorablement à sa demande.
Important : un prospect est une marchandise périssable, c’est-à-dire que si au bout de trois mois
il n’a toujours rien commandé, il y a peu de chances qu’il commande un jour. Dans ce contexte,
programmez pour cet abonné un contenu spécifique, du retargeting sur Facebook ou Adwords, une
m
offre spéciale, etc.
si
As
FICHE PRATIQUE
by
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Prenons le cas d’une agence Webmarketing qui envoie un mailing à sa base de données pour lui
proposer deux offres : l’une de création de site et l’autre de marketing. Rien que l’envoi de ce
pl
U
simple e-mail permet de répartir les destinataires en six groupes selon leur comportement à la
réception du message.
1. Les destinataires qui n’ont pas ouvert l’e-mail. Ceux-ci sont peu réceptifs au sujet du message
et il faudra donc penser à leur envoyer un e-mail avec un sujet qui sera plus percutant et donc
plus intéressant à leurs yeux.
2. Les destinataires qui ont ouvert l’e-mail mais qui n’ont cliqué sur aucun des deux liens que
contient le message. Ceux-ci ne sont pas réceptifs aux offres proposées et donc il faudra éviter à
l’avenir de leur envoyer ce même genre de contenu.
3. Ceux qui ont cliqué sur le premier et 4. ceux qui ont cliqué sur le second lien. Cependant, dans
les deux cas, ces destinataires n’ont demandé aucun renseignement complémentaire et ont quitté
le site. Ils seront donc à relancer avec une action ciblée sur leurs besoins.
5 et 6. Ceux qui ont cliqué sur le premier ou le deuxième lien, et qui ont ensuite visité plusieurs
pages du site à la recherche d’informations. Ils sont les plus enclins à acheter la prestation
proposée et doivent donc être recontactés rapidement avec une offre irrésistible qui les mènera à
l’achat. Cela peut être un appel téléphonique qui répondra aux questions éventuelles qu’ils ont pu
avoir en se rendant sur le site.
Le groupe 7 comporte ceux qui ont cliqué sur un lien et qui vous ont contacté pour acheter une
prestation. Ne demandant pas de système de marketing automation, ils sont retirés de la
démonstration.
En fait, chaque action (ou inaction) du destinataire le fera entrer dans un scénario spécifique. Il
n’existe jamais un tunnel unique pour un produit et le prospect reste maître de son tunnel de
conversion. Les marketeurs ne peuvent qu’espérer influer sur ce dernier en proposant le bon
contenu, au bon moment et à la bonne personne.
m
si
Si vous êtes dans le B2B, intégrez aussi dans vos CGV le droit d’utiliser le logo de l’entreprise
As
sur votre site.
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coordonnées sur une page Web pour recevoir un produit (ou service) défini au préalable. C’est l’un
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des systèmes les plus simples à mettre en place. Il obéit à la suite de Fibonacci (ou spirale d’Or),
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figure 2.8 :
Figure 2.8 – Comme la suite de Fibonacci, beaucoup de messages sont envoyés au départ, puis la fréquence ralentit
La suite de Fibonacci a pour principe de mettre une pression importante au départ de la relation,
puis de ralentir mais sans jamais s’arrêter ! Cela vous permet d’établir rapidement un lien avec
votre abonné, puis de vous rappeler à lui, de manière naturelle.
L’objectif est de mettre en place une séquence de trois à sept messages, puis de la faire évoluer
dans le temps selon les retours.
Pour que cela fonctionne, il faut alterner messages informatifs pour créer du relationnel, de la
confiance et de l’envie, et messages pour vendre sa solution en utilisant différents arguments.
• Un message de bienvenue immédiatement le jour J (avec en bonus un livre blanc).
• J + 2 : success story.
• J + 5 : proposition de RDV/audit/… (promotion non agressive).
• J + 8 : calcul de ROI.
• J + 13 : vidéo cartoon/Pourquoi nous.
• J + 21 : le coût de non-décision.
• Etc.
Chaque jour d’envoi est défini par l’addition des deux jours d’envoi précédents. Pour être plus
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concret, cela donne 1 puis 1 + 1 = 2, ensuite 1 + 2 = 3, puis 2 + 3 = 5, puis 3 + 5 = 8, puis 5 + 8
si
= 13, 8 + 13 = 21, 13 + 21 = 34… C’est un bon moyen de commencer la relation avec les
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internautes, d’étudier leur comportement par rapport aux messages adressés et donc de catégoriser
les abonnés en fonction de leurs actions.
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Si vous vendez du consulting, ne donnez pas de trop de conseils à valeur ajoutée gratuitement,
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sinon vos lecteurs vont s’en contenter… Vous devez apporter uniquement une partie de la
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FICHE PRATIQUE
CRÉER UNE CAMPAGNE DANS MAILCHIMP
Sélectionnez « A/B testing » :
Figure 2.9 – La création de la campagne d’A/B testing
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Ensuite sélectionnez les éléments à tester (objet, expéditeur, contenu, date d’envoi, etc.), et le
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volume d’e-mails à utiliser pour votre test :
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À NOTER
Pour être significatif, un test A/B doit comprendre au moins 400 ouvreurs de votre e-mail. Si
vous avez 10 000 abonnés, et que votre taux d’ouverture est de 25 %, cela veut dire envoyer
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l’e-mail à 1 700 abonnés.
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Le test A/B est une méthode de comparaison entre deux versions d’une page Web, d’une application
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mobile, d’un formulaire, d’une newsletter. L’objectif est de déterminer la version qui fonctionne le
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mieux.
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Pour cela, il s’agit de présenter aux utilisateurs les deux variantes de façon aléatoire, une analyse
statistique est alors utilisée pour déterminer la variante qui donne le meilleur rendement. Le test
A/B est ensuite validé si l’objectif fixé est atteint ; le site Web ou l’application mobile est modifié
en conséquence.
Il peut arriver que l’objectif ne soit pas atteint ; dans ce cas, aucune modification n’a lieu. Le test
A/B permet des décisions fondées sur des données, on passe de « nous pensons » à « nous
savons ». On évite ainsi de tourner en rond ou de modifier le produit selon ses propres impressions,
ce qui peut s’avérer très préjudiciable.
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Après quelques jours, il est temps d’analyser les résultats. Votre logiciel de test A/B présentera
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les données de l’expérience et vous montrera la différence entre la façon dont les internautes ont
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réagi face aux deux versions de votre page et s’il existe une différence statistiquement significative.
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Si votre variante est plus efficace, félicitations ! Voyez si vous pouvez appliquer ce que vous
avez appris sur d’autres pages de votre site pour améliorer vos résultats.
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Si votre expérience génère un résultat négatif ou aucun résultat, ne vous inquiétez pas, utilisez
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cela comme une expérience d’apprentissage et générez de nouvelles hypothèses que vous pouvez
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tester.
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Quel que soit le résultat de votre expérience, utilisez-la pour informer les futurs tests et
continuellement itérer sur l’optimisation de l’expérience de votre application ou du site6.
Exemple
Dans un des entraînements, nous vous avons conseillé d’utiliser crowdfireapp.com pour envoyer
un message de remerciement à vos nouveaux abonnés Twitter.
Voici le message qui est envoyé une fois sur deux (l’autre fois il s’agit de liens directs vers des
guides gratuits afin de comparer les performances) :
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Une URL trackée a été insérée depuis Linktrackr.com, ainsi sont obtenues les conversions des
cliqueurs de ce lien en clients payants des formations :
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Figure 2.12 – Suivi des conversions du message automatique sur Twitter
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Avec ce lien, on constate qu’en un mois il y a eu 222 visites, 5 ventes, soit un taux de conversion
de 2,54 %. Cet outil automatique est donc rentable !
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Votre réflexe doit être de tester vos idées, pour ensuite décider via des éléments tangibles, et non
plus uniquement de l’intuition.
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□ Mettez en place un site avec un design qui donne une bonne image de vos produits et
services, ainsi qu’une bonne conversion. Pour cela rendez-vous sur ThemeForest et Theme
Thrives. (1,5 jour)
□ Faites un premier test A/B sur votre Landing Page avec Google Analytics. (2 heures)
□ Installez le chat et les pop-ups pour améliorer la conversion de votre site Web.
(0,5 heure)
Prenez le réflexe de mesurer les résultats de vos actions avec Google Analytics,
ClickMeter.com ou Linktrackr.com.
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1. Cf. cette sélection de superbes pages « Coming Soon » sur http://bit.ly/soon123.
2. Consultez un exemple type de landing sur : http://traficcommando.com/
3. Découvrez six astuces simples pour améliorer la conversion dans l’espace privé de la formation sur : traficcommando.com/ Semaine 2.
4. Si vous ne savez pas lequel choisir, vous pouvez consulter l’espace privé http://traficcommando.com/category/semaine-2/. Vous y trouverez également une
formation vidéo gratuite pour apprendre à mettre en place une newsletter avec M ailchimp et lancer une campagne de marketing automation.
5. Voir sur : Traficcommando.com/category/semaine-2/.
6. Quelques exemples de split testing sur : http://traficcommando.com/category/semaine-2/.
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Semaine 3
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Entraînement 1 : Rentabiliser vos campagnes Google Adwords
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Google Adwords est simple à utiliser, il suffit de quelques minutes pour créer sa campagne, entrer
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son numéro de carte de crédit et commencer à enrichir Google ! Car, il ne faut pas s’y tromper,
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Google Adwords est un outil qui peut rapidement vous coûter beaucoup d’argent, sans rien vous
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rapporter… Surtout si l’on ne mesure rien ! C’est pourquoi dans cet atelier nous nous concentrerons
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sur une dizaine d’astuces simples et rapides à mettre en place pour optimiser vos campagnes
Google Adwords.
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Vous ne connaissez pas du tout Google Adwords ? Consultez le compte YouTube officiel de
Google Adwords France. Il propose de nombreuses vidéos explicatives, dont certaines de très
bonne qualité. Et surtout c’est gratuit ! Rendez-vous sur
https://www.youtube.com/user/learnwithgooglefr
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clic sur la publicité, par exemple une page de remerciement après un achat, une page de
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téléchargement d’un livre blanc. As
Il ne vous reste plus qu’à insérer le script de vérification sur votre page de remerciements :
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Vous déterminerez ainsi rapidement les mots-clés rentables pour investir plus de budget dessus,
et ceux qui ne le sont pas.
Conseil 2 : Installez Google Adwords Editor pour automatiser
vos tâches
Ce logiciel gratuit est proposé par Google afin de simplifier des tâches longues comme ajouter des
mots-clés, dupliquer les campagnes, copier ses annonces. Vous gagnerez ainsi beaucoup de temps
dans la gestion de vos campagnes1.
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chaque mot-clé important, vous obtiendrez une proposition ciblée, qui est en fait une simple
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déclinaison de votre modèle principal avec des images, des titres un peu différents. De même, ne
laissez jamais partir les personnes de votre Landing Page sans tout faire pour les convertir.
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si possible un exit pop-up qui s’ouvre quand la personne quitte la page pour lui proposer une offre,
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un guide, un audit…
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En revanche, ne proposez pas de promotion sur le produit présenté dans la page, sinon le
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prospect pourrait penser qu’il peut encore obtenir un meilleur prix, ou que vous avez essayé de
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clés dans le moteur de recherches (démarche proactive de la part de la personne, elle a un réel
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besoin). As
• Le réseau display qui est la publicité affichée sur un site que visite une personne qui a un
accord de diffusion de publicités contextuelles avec Google (dans ce cas il n’y a pas de besoin
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Figure 3.2 – Le Réseau de Recherches, c’est le moteur de recherches de Google ; le Réseau Dispay, ce sont les blogs,
forums, apps, etc., qui affichent les pubs Google
La nature des campagnes marketing doit donc être totalement différente selon le mode
d’affichage, car les internautes qui verront vos publicités sur des sites partenaires de Google
(souvent des forums, blogs, sites d’actualités, apps mobiles) ne sont pas dans une démarche d’achat
(sauf achat d’impulsion).
Il faut donc créer une campagne spécifique qui va :
– attirer l’œil de personnes qui visitent un site sur votre thématique avec une publicité graphique,
visuelle et un appel à l’action clair ;
– proposer une offre irrésistible, par exemple un livre gratuit, un audit, un produit à un prix très
peu élevé.
Ne mettez pas un coût au clic élevé, car d’une part les personnes ne sont pas dans une démarche
d’achat (c’est donc un coût d’acquisition de prospects « froids »), et d’autre part, il y a énormément
de faux clics (des clics de personnes qui ne sont pas intéressées et qui cliquent par erreur sur vos
publicités).
Le réseau de contenu peut paraître peu intéressant sauf à annoncer sur une sélection très précise de
sites (qui utilisent la régie publicitaire de Google) et qui sont exactement dans votre thématique.
Exemple
Si vous êtes dans le marketing, vous pouvez annoncer sur la plupart des blogs leaders comme
ConseilsMarketing.com, WebMarketing-Com.com, car ils diffusent les publicités Google
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Adsense.
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Voici à quoi cela ressemble sur ConseilsMarketing.com, avec deux emplacements publicitaires
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en haut du site :
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Pour vous lancer, commencez par créer une campagne Google Adwords dédiée au réseau de
contenus dans Campagnes > Créer > Réseau de display uniquement.
Ensuite sélectionnez « Utiliser une méthode de ciblage différente », puis « Emplacement », et
tapez le nom du site internet où vous souhaitez afficher vos publicités :
Figure 3.4 – Vous devez absolument choisir vous-même les sites
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Attention, il faut certes créer une audience suffisante pour obtenir du trafic, mais n’allez pas
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cibler des centaines de milliers de personnes en ajoutant des sites « au hasard ».
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À NOTER
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Vous pouvez choisir d’autres emplacements dans « Réseau de Display », puis dans
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À NOTER
L’assistant vous propose de créer en quelques clics une publicité visuelle, n’hésitez pas à choisir
différents visuels très impactants afin d’avoir un maximum de visibilité.
À NOTER
Pour ces mots-clés, n’oubliez pas d’utiliser Google Keyword Planner, SEMrush.com,
Infinitsuggest.com, et les suggestions d’affichage de Google. En effet, vous pouvez trouver
des petits volumes de mots-clés mais hautement rentables via ces outils.
Vous pouvez ajouter une campagne spécifique dans Google Awords avec des mots-clés du type :
– les noms de marques et de produits de vos concurrents ;
– les expressions (ex. : « alternative à XXX »/« concurrent XXX »…).
En revanche n’oubliez pas que vous n’avez pas le droit d’utiliser dans vos textes de publicité et
annonces Adwords des noms de marques qui ne vous appartiennent pas.
Par exemple, si vous vendez des formations vidéo au marketing, il peut être intéressant de se
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positionner sur le mot-clé « jean rivière formation », le nom du fondateur d’un des sites leaders
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WebMarketingJunkie.com. Il suffit de taper « formation au marketing », et voir en bas de la page les
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expressions suggérées, ou d’utiliser les outils précités.
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Figure 3.5 – Identifiez les mots-clés intéressants grâce aux suggestions Google
Conseil 7 : Faites la chasse aux bons de réductions Adwords pour
les nouvelles campagnes
Facebook Ads est devenu la meilleure alternative crédible à Google Adwords, par conséquent,
Google est de plus en plus à la recherche de nouveaux clients et offre des bons de réduction.
Plusieurs possibilités pour obtenir ces bons de réduction :
• Appelez simplement le 0800-81243 et demandez un code (en précisant que vous venez d’ouvrir
un compte) ou sur
http://www.google.fr/adwords/coupons/.
• Demandez un bon de réduction sur la Page Facebook de Google Adwords France
https://www.facebook.com/AdWordsFR/.
• Ouvrez un compte Gmail puis un compte Google Adwords, et attendez le bon de réduction.
• Profitez des offres de partenariats officiels sur
http://www.meel.fr/.
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À NOTER
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Ces bons de réduction ne sont valables que pour l’ouverture d’un nouveau compte Adwords,
avec une nouvelle adresse Gmail et un nouveau numéro de téléphone. Il est également
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Figure 3.6 – L’outil de création d’audience personnalisé d’Adwords
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Sélectionnez le fichier à importer. Vous aurez alors une nouvelle audience à cibler dans vos
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Sur Facebook, votre publicité doit capter l’attention des internautes. Il faut les inciter à agir, tout
comme une publicité à la télévision.
Facebook, comme le disait Patrick Lelay de TF1, c’est du « temps de cerveau disponible ». Il est
donc crucial soit de déclencher un acte d’achat immédiat via de l’émotion, soit d’avoir un contenu
« fun » qui s’intègre au moment de détente, soit de jouer sur les émotions (joie, crainte, humour),
soit de parler d’un problème, etc.
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FICHE PRATIQUE
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POUR RÉUSSIR UNE BONNE PUBLICITÉ FACEBOOK
• Lister le résultat que votre cible veut (ex : perdre 10 kg).
• Lister les « désirs profonds » derrière le résultat (ex : perdre 10 kg pour séduire les filles, pour
ne plus avoir honte à la piscine…).
• Lister les cinq problèmes majeurs qui empêchent cela (ex : je ne peux pas choisir quoi manger
à la cantine, je suis crevé, j’ai pas le temps de faire un régime, j’ai pas le temps de faire les
courses, c’est pas bon les produits lights…).
• Ajouter un seul (pas deux, ni trois !) appel à l’action (ex : télécharger un guide, remplir un
formulaire…). Cela peut aussi être une offre irrésistible (ex : un coaching à 1 euro pour perdre
10 kg en 1 mois via le régime Chocolat).
• Penser aux images qui résument le plus ces différents éléments, soit au global, soit en mettant en
exergue un des éléments des problèmes, des désirs profonds, des résultats…
• Réaliser plusieurs publicités qui mixent chacun de ces éléments, en mettant à la fois des
éléments factuels (ex : perdez 10 kg en 1 mois…) et émotionnels (ex : Fini la honte de se
déshabiller à la plage…). Il ne faut pas vouloir tout mettre dans la même publicité, car il faut
faire court. Vous avez moins de 0,5 seconde pour convaincre car les internautes scrollent sur
m
Facebook. Donc il faut peu de mots et une image impactante.
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Important : Facebook Ads fonctionne avec un système d’essais/erreurs, il faut tester, essayer…
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Nous vous conseillons donc de noter dans un fichier Google docs ou Excel, les modifications et
tests que vous réalisez, afin de savoir ce que vous avez tenté, pourquoi et les résultats. En effet, si
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vous avez 25 images/campagnes, et 10 campagnes, rapidement vous ne savez plus ce que vous avez
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fait…
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Une bonne pratique est de créer une « bibliothèque » des meilleures publicités Facebook Ads
que vous voyez, et ainsi de trouver des idées.
FICHE PRATIQUE
LES RÈGLES DE FACEBOOK ADS
• Toujours commencer par des tests sur des petites cibles afin de valider une hypothèse de
ciblage et de publicité. La taille de la cible doit être comprise entre 7 500 (le minimum absolu)
et 75 000 personnes (grand maximum). En effet à moins de 7 500 cibles votre publicité ne sera
pas suffisamment vue et va vite s’épuiser, et à plus de 75 000 votre ciblage ne sera pas précis
(vous ne saurez pas qui est réactif). La clé est de tester vos idées sur des petites cibles, pour
ensuite augmenter au fur et à mesure l’audience et toucher de nouvelles personnes.
• Utiliser la publicité sur le flux d’actualités (au centre de la page Facebook) pour avoir
suffisamment de visibilité pour une nouvelle publicité. La publicité en side bar (la colonne à
droite) sert plutôt à recibler un prospect qui vous connaît déjà ou à lui rappeler une promotion.
• Ne pas faire de la publicité sur les mobiles, sauf pour la promotion d’une app mobile ou la
consultation d’un article. En effet, sur un smartphone il est quasi impossible d’acheter (on ne va
pas sortir sa carte de crédit dans la rue !), et il est encore compliqué de remplir un formulaire
complet (sauf à utiliser la fonction de génération automatique de formulaire de leads).
• Installer un pixel de retargeting Facebook sur votre site internet. Attention, il ne faut
installer un pixel que sur certaines pages clés (ex : page de vente, page produits) afin d’afficher
m
des messages ciblés. Par exemple mettre le pixel de retargeting sur toutes vos pages de manière
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indistincte ne vous permettra pas de cibler les bonnes personnes (sauf si vous voulez recibler
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tous les visiteurs de votre site). De même vous devez installer un pixel spécifique sur votre page
de remerciement de commande afin de ne surtout pas cibler avec des promotions les personnes
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• Le ciblage Facebook est la clé de la réussite, tout autant que le design de la publicité. Les
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ciblages qui réussissent le mieux sont ceux qui ciblent les centres d’intérêt, les pages Fans de
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vos concurrents, les sujets qui intéressent vos prospects (ex : golf = hauts revenus).
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• Rappelez-vous que c’est l’émotion qui incite à l’action, et que les informations factuelles
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• Au départ ne cherchez pas à utiliser des choses compliquées (ex : des vidéos, des
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carrousels). Commencez par faire simple avec des publicités dans le flux d’actualités.
• Concernant le ciblage, n’oubliez pas les ciblages indirects (ex : les passions, les artistes, les
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villes, les produits utilisés, les marques). Un autre ciblage B2B intéressant est celui des
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• Si vous êtes en B2C, vous pouvez utiliser l’option « formulaire » afin de générer des prospects
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Vous devez d’abord choisir si vous voulez rediriger vers un site Web ou Messenger ou une
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application. Dans le cas d’une Landing Page, d’un produit à vendre, choisissez le site Web.
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Ensuite, vous allez pouvoir choisir de créer une audience ou bien d’en sélectionner une qui a
déjà été créée auparavant (nous verrons plus tard comment créer une audience spécifique).
Pour créer une audience, choisissez un pays puis affinez le critère géographique. Vous pouvez par
exemple choisir la ville de Grenoble et le rayon autour de la ville dans lequel vous voulez que
votre publicité ait de l’impact (figure 3.10).
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Figure 3.10
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Vous pouvez sélectionner votre cible en fonction de l’âge, du sexe de la langue. Je vous
déconseille de choisir une langue sauf si c’est vraiment important pour votre audience, par exemple
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Vient ensuite le moment stratégique et qui fait toute la valeur du produit : la sélection du ciblage
détaillé. Vous pouvez utiliser la fonction recherche en tapant simplement le mot-clé le plus
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pertinent. Vous pouvez aussi utiliser l’option « parcourir » de Facebook et vous laisser guider. Par
exemple, les personnes intéressées par le Growth Hacking sont 321 480 personnes (figure 3.11).
Attention, cette estimation est donnée avant les réductions que vous avez pu choisir en termes de
géographie, de sexe ou d’âge. Le nombre réel pour Grenoble est beaucoup plus faible.
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Figure 3.11
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La portée pour l’audience choisie est indiquée dans le cadre à droite, tout en bas. Elle est dans
l’exemple de moins de 1 000 personnes (figure 3.12). Pour savoir si votre audience est trop petite
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ou trop large, et si cela va donc vous coûter trop cher de l’atteindre, il suffit de regarder la jauge
dans le cadre à droit, tout en haut, et de voir si l’aiguille est dans le vert.
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Figure 3.12
À NOTER
Dans notre exemple, il sera nécessaire d’élargir les critères de ciblage. Une fois ce choix
opéré, il suffit de choisir d’autres critères ou bien de vous laisser guider par les suggestions de
Facebook. Il faut être bien attentif à un point lorsque vous choisissez votre ciblage, il s’agit de
distinguer entre le domaine d’étude, le poste ou encore l’intérêt. Cette classification est
indiquée en gris pâle à droite du ciblage (figure 3.13).
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Figure 3.13
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Ici par exemple, on différencie les personnes qui ont un poste dans le Growth Hacking de celles
qui portent un intérêt au Growth Hacking. D’ailleurs celles qui ont un poste dans ce secteur sont
beaucoup moins nombreuses que celles qui y portent un intérêt, et c’est bien normal.
Vous pouvez ensuite préciser votre ciblage en ajoutant un critère alternatif, en excluant des
personnes de votre ciblage ou bien en ajoutant un critère qui devra être rempli en plus de façon
obligatoire.
Dans l’exemple, le ciblage consiste à viser toutes les personnes qui ont pour centre d’intérêt le
Growh Hacking ou le marketing numérique.
De plus, ce ciblage va toucher seulement les personnes qui ont pour centre d’intérêt
supplémentaire, et ce de façon obligatoire, les start-up. Tout en sachant que les personnes qui
répondent à ces critères mais qui aiment Justin Bieber ne seront pas ciblées (figure 3.14).
Vous pouvez ensuite ajouter un type de connexion, c’est-à-dire choisir par exemple les personnes
qui aiment déjà votre Page Facebook, celles qui ont déjà répondu à un de vos événements ou qui ont
déjà navigué sur votre application mobile. L’intérêt est de cibler les internautes qui ont déjà montré
leur intérêt pour une de vos actions, cela permet d’avoir un meilleur engagement.
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Figure 3.14 – Un ciblage Growth Hacking & fans de Justin Bieber
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Vous pouvez aussi exclure ces mêmes personnes afin d’éviter de cibler à nouveau une audience
qui est déjà acquise à votre cause. Tout dépend de votre objectif. Vient alors le moment de définir
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Vous pouvez décider de laisser à Facebook le choix du placement, mais il faut dans tous les cas
comprendre comment cela fonctionne afin d’adapter au mieux votre publicité à l’emplacement ou
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Les publicités instant articles s’affichent dans les articles natifs sur Facebook, ils sont repérables
par leur petit éclair en haut à droite de l’image. Vous pouvez aussi placer vos publicités sur
Instagram ou sur le réseau publicitaire de Facebook, Audience Network. Celui-ci est un aggloméré
de sites extérieurs à Facebook (un peu comme le réseau Google Adsense), qui est constitué de tous
ses sites partenaires sur lesquels sont affichées les publicités Facebook.
L’étape suivante est de choisir un budget quotidien, au minimum 5 €, si vous voulez faire des
tests. Si vous cherchez à générer plus de trafic, élargir votre cible, vous pouvez bien entendu
utiliser un montant plus élevé. Il faudra cependant faire attention au retour sur investissement d’une
telle campagne, ce que nous regarderons dans un second temps en analysant les rapports de
Facebook Ads.
Je vous conseille de toujours diffuser en utilisant la fonction « clics sur un lien » ou le coût par
engagement (figure 3.17). Il faut en général éviter de choisir la fonction impression (vous payez à
l’affichage publicitaire, et non plus au clic).
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Facebook vous propose alors une enchère, celle-ci peut être automatique ou choisie par vous (en
utilisant l’option « manuel »). Si vous voulez éviter de ne pas payer trop cher l’unité que vous aurez
choisie à l’étape précédente, je vous conseille d’utiliser l’option « manuel » et de fixer vous-même
l’enchère. Par exemple, en limitant à 0,30 € par clic ou 0,10 € par engagement ou 0,75 € par like
sur la page…
À NOTER
Le seuil que vous indiquez est un maximum par unité, vous payerez peut-être moins cher. En
effet, le coût annoncé en « enchère suggéré » n’est qu’une estimation de Facebook, le seul
moyen de connaître le vrai coût est de lancer la publicité. Celui-ci variera en fonction des jours
ou du temps passé, mais ne dépassera jamais le montant que vous avez fixé si vous avez utilisé
l’option « manuel » (dans le cas où le coût réel dépasserait l’enchère que vous avez fixée,
Facebook cesse d’afficher votre publicité, il ne sert donc à rien de mettre un coût très faible en
espérant profiter d’une publicité à moindre coût, car votre publicité ne sera en définitive jamais
affichée).
Exemple
Je fixe le coût par clic à 0,30 € pour être sûr d’avoir un coût d’acquisition raisonnable et en
même temps un trafic correct.
Le premier jour, Facebook affiche un coût de 0,24 €. Je paye donc 0,24 € pour chaque visiteur
sur mon site. Le deuxième jour, le coût augmente à 0,32 €, comme ce montant est supérieur à
l’enchère que j’ai fixée, Facebook cesse d’afficher ma publicité (donc plus aucun visiteur…).
Mais alors, comment Facebook détermine-t-il le coût par unité que vous payez lorsque votre
publicité est en cours ?
Il se base majoritairement sur deux critères :
• La concurrence sur votre ciblage à un moment donné. Si beaucoup d’autres personnes
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veulent afficher des publicités à votre cible et en même temps que vous, alors le coût
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augmente. Par exemple, lors du Black Friday aux États-Unis, le coup par unité peut être
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multiplié par 10 ! Tout le monde veut afficher de la publicité, mais il n’y pas plus
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de personnes sur Facebook à ce moment-là. La demande est donc bien supérieure à l’offre,
ce qui fait monter les prix.
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• La qualité de votre publicité. Plus celle-ci est de bonne qualité et pousse à l’interaction (un
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taux de clic important par rapport aux affichages), plus le coût est faible. Facebook préfère
que l’espace publicitaire soit inventif et créatif. Si ce n’est pas le cas et que le contenu ne
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Il ne vous reste plus qu’à passer commande pour obtenir votre publicité.
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première chose à faire est de cliquer sur la publicité qui est en cours afin de l’analyser. Il existe
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Bien entendu il faut que ces engagements soient en rapport avec votre objectif. Avoir 270 likes
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(pour 5 € de budget) sur une publication qui avait pour objectif le clic sur la publication n’est pas
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satisfaisant. En effet le coût par clic étant élevé, l’engagement obtenu n’était donc pas en rapport
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Nous ne pourrons pas étudier toutes les fonctionnalités les unes après les autres, nous nous
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focaliserons donc sur celles qui ont le plus d’intérêt pour la croissance de l’entreprise.
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Si vous utilisez Wordpress, il faut aller dans « Apparence » > « Éditeur », modifier le fichier
« Footer.php » et coller le code à la fin :
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Figure 3.21 – En copiant le Pixel dans le footer tous les visiteurs seront re-ciblés via Facebook Ads
À NOTER
Facebook recommande de mettre le code dans le header du site (en haut du site) afin de ne
manquer aucune visite. Le problème est que si un jour Facebook a un bug ou que le script
ralentit le chargement du site, tout le site sera pénalisé. Le mettre dans le footer limite les
risques, mais en contrepartie réduit les prospects ciblés2.
Une fois que ce pixel a été posé sur le site, il ouvre un nombre très important de possibilités. En
effet, vous pourrez cibler en fonction des pages que vos prospects ont visitées ou d’événements que
vous avez paramétrés lors de la pose du pixel.
Vous pourrez aussi exclure ceux qui sont allés jusqu’à acheter le produit (figure 3.22).
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Figure 3.22 – Exclure ou inclure une audience permet d’éviter d’afficher à tous une publicité identique
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Facebook Ads propose aussi l’option de créer une audience similaire (figure 3.23).
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Figure 3.23 – L’audience similaire, un bon moyen d’élargir sa cible sur Facebook
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Une audience similaire est une audience que vous allez créer à partir d’une autre audience. Par
exemple, vous pouvez créer une audience personnalisée grâce à votre fichier clients, aux personnes
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L’algorithme de Facebook analyse la totalité des caractéristiques des personnes qui sont dans
cette audience personnalisée et recoupe les informations pour trouver un pourcentage de la
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population d’un pays, par exemple la population française, dont les spécificités sont les plus
proches de cette audience.
Ainsi vous allez pouvoir trouver les 1 % de la population française qui sont les plus proches en
termes d’intérêt, de comportement, de spécificité, de l’audience que vous avez sélectionnée. Votre
audience en sera décuplée.
De plus, elle sera plus efficace qu’une audience classique car elle prendra en compte un nombre
très important de paramètres et se basera sur une liste de personnes déjà intéressées ou converties :
une vraie mine d’or qu’aucun autre outil ne permet de dénicher !
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Figure 3.24 – Ne ciblez pas trop large, soyez raisonnable !
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Important : encore une fois, ne ciblez pas 340 000 personnes à moins d’avoir un budget important
à dépenser. Il vaut mieux plusieurs petites audiences qu’une grosse audience dont le ciblage sera
d
de
Facebook Ads est un outil qui vient en complément de l’emailing, en particulier si vous avez une
grosse base de clients, des prospects inactifs ou encore une liste de prospects désabonnés à votre
newsletter.
Facebook Ads est un nouveau moyen de les toucher de manière plus « soft », puisque vous avez
« épuisé » vos capacités de les toucher par e-mail.
Mailchimp propose une fonction intégrée qui permet de créer directement des campagnes
Facebook Ads à partir de vos adresses e-mail.
Pour cela, il suffit de créer une nouvelle campagne, et de choisir Facebook Ads :
Figure 3.25 – L’option Facebook Ads dans Mailchimp.com
m
si
Vous choisissez ensuite la page d’origine, l’audience, le budget et votre publicité :
As
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d
de
oa
pl
U
À NOTER
Même en B2B le retargeting Facebook Ads peut être utile. Vous avez généralement 2 % à
30 % d’adresses B2B que vous pouvez réutiliser sur Facebook. Vous pouvez aussi retargeter
les adresses e-mails de vos contacts LinkedIn…
Vous pouvez sélectionner par exemple les non-ouvreurs de vos e-mails, ceux qui ont cliqué sur
un message, ceux qui n’ont pas ouvert un message :
m
si
As
Entraînement 3 : Bing Ads, Twitter Ads et LinkedIn Ads,
des challengers à tester
by
d
Soyons clairs : Bing Ads, Twitter Ads et LinkedIn Ads sont des challengers à tester uniquement si
de
Bing Ads
U
L’intérêt de Bing Ads est d’importer en quelques clics l’intégralité (ou une partie) de vos
campagnes Adwords dans Bing Ads.
Ainsi sans un gros effort, et avec un petit budget, vous générerez jusqu’à 5 % de prospects en
plus. Pour exporter des campagnes Adwords, utilisez simplement Google Adwords Editor, et dans
le menu « Compte », sélectionnez « Exporter », puis tout votre compte ou uniquement une campagne
(figure 3.28).
Figure 3.28 – Exportez en 30 secondes vos campagnes avec Adwords Editor
m
À NOTER
si
As
Bings Ads vous offrira systématiquement un bon d’achat de 50 € pour votre ouverture
by
Twitter Ads
Twitter Ads a fortement amélioré ses options publicitaires depuis quelques mois, avec des outils
qui pourraient le placer en troisième position derrière Facebook Ads.
Il est ainsi possible de générer des formulaires de contacts, de re-cibler les visiteurs de son site
internet, de sélectionner des cibles via des centres d’intérêts, de cibler par thématiques, etc.
Cependant, Twitter a deux gros défauts :
• Ce n’est pas un outil grand public : ce sont surtout les technophiles, les marketeurs, les
freelances qui sont sur Twitter.
• Les personnes ne lisent pas vraiment les nouvelles de Twitter.
C’est pourquoi Twitter a peu d’intérêt, sauf si votre cible est technophile.
LinkedIn Ads
La régie publicitaire de LinkedIn Ads propose d’afficher des publicités, de sponsoriser des
nouvelles ou d’envoyer des messages internes (Inmails).
Les fonctions sont limitées, ce à quoi s’ajoutent deux contraintes :
• Le CPC est au minimum de 2 € (ce qui est hors de prix pour de nombreux produits), avec un
minimum de facturation de 10 €/jour.
• Ce sont surtout des consultants, des commerciaux, des recruteurs, qui utilisent régulièrement
LinkedIn. Très peu de dirigeants, d’acheteurs sont sur ce réseau social.
LinkedIn Ads n’est donc utile que si vous avez une marge importante (plusieurs centaines
d’euros) sur votre produit, que vous ciblez ce genre de profils ou que vous vendez à des marketeurs
et commerciaux.
Pour créer une publicité, connectez-vous sur https://business.linkedin.com/marketing-
solutions/ads#, et réalisez une publicité attractive (accroche, visuel, description).
Puis précisez le ciblage (poste, zone géographique, membre d’un groupe LinkedIn) :
m
si
As
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de
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À NOTER
Les campagnes d’Inmails ne sont pas intéressantes, car le tarif est bien trop élevé, et vous avez
d’autres stratégies pour envoyer des messages gratuitement (Twitter, e-mails professionnels).
L’astuce pour tester LinkedIn Ads consiste à ouvrir un compte, mais à ne pas passer commande
et attendre d’avoir un bon de réduction de 50 € pour faire gratuitement de la publicité.
m
Cette procédure est longue et fastidieuse (surtout s’il y a un gros trafic sur le site). Il est donc
si
possible d’utiliser un service de Web analytics (analyse du trafic de votre site Web) comme Piwik.
As
Piwik est une alternative intéressante à Google Analytics, car elle enregistre les adresses IP des
by
visiteurs (alors que Google Analytics ne permet pas de le faire). Pour cela, vous devez installer
Piwik sur votre serveur (https://piwik.org/) comme vous le feriez avec un site Wordpress (base de
d
de
données MySQL). Vous pouvez ensuite installer le plugin Wordpress sur votre site
oa
https://fr.wordpress.org/plugins/wp-piwik/3
pl
Une fois Piwik installé, vous obtiendrez simplement la liste des visiteurs avec leur adresse IP et
U
le nom de l’entreprise. Vous pourrez donc retracer leur origine. Cependant pour ne pas perdre de
temps et vous concentrer sur les visites les plus intéressantes, créez un segment selon le type de
pages visitées par l’internaute.
Exemple
S’intéresser à toutes les personnes ayant visité une page à partir du mot-clé « CRM » : cliquer
sur « Toutes les visites », puis « Ajouter un nouveau segment » :
Figure 3.32
m
Cliquer ensuite sur « Actions » et « titre de la page ». Glisser-déposer cet item dans le champ de
si
As
droite, sélectionner « Contient » puis rentrer le mot « CRM » :
by
d
de
oa
pl
U
Figure 3.33
On obtient alors les adresses IP de toutes les entreprises qui ont visité une page avec dans le titre
de la page « CRM ».
À NOTER
• Si votre trafic est important (plusieurs milliers de visites par jour), vous devez optimiser
Piwik afin de ne pas trop ralentir votre serveur (cf. cette documentation
https://piwik.org/docs/installation/#the-5-minut-piwik-installation).
• Seules les grandes entreprises avec leurs propres serveurs sont identifiables. En effet, les
particuliers sont identifiés uniquement via leur opérateur (Free, Orange, etc.).
m
– http://www.a1webstats.com/ (50 £/mois)
si
– https://www.whoisvisiting.com (50 $/mois)
As
– http://www.getquanty.com/ (250 €/mois pour 200 prospects – outil français)
by
Identifier des prospects via l’adresse IP c’est bien, mais validez d’abord qu’il y a bien un
U
À NOTER
Cette idée de « profils d’acheteurs » a été développée par Philippe Jourdan dans son livre Le
Marketing de la Grenouille ou Vincent Kaheri dans sa formation « Super Affilié »
(http://vincentkaheri.com).
L’astuce est de se baser sur les profils psychologiques des prospects, et chercher à séduire
uniquement les 10 % de prospects chauds pour lesquels la vente est simplement à finaliser, et non
les 90 % qui sont encore dans une démarche de réflexion.
L’objectif est de construire du contenu spécialement pour les acheteurs « chauds », afin de les
guider vers l’achat dont le contenu est adapté à leur profil.
Voici dans l’ordre, les quatre principaux profils psychologiques à séduire, avec les différents
arguments et contenus qu’il faut produire :
• Les personnes qui recherchent la meilleure affaire (ex : elles ont du surpoids, savent
qu’elles doivent acheter le régime Paléo, mais veulent payer uniquement le plus efficace au
meilleur prix). Ces personnes cherchent dans Google des informations sur un produit en
particulier.
Ce sont des acheteurs qui attendent un « bon coup », avec une promotion et une méthode simple.
Il faut donc leur dire que vous avez le bon produit, et qu’ils vont avoir la meilleure promotion du
m
Web sur ce produit (via un bonus en plus, des services, etc.).
si
Il s’agit de créer des pages avec des tests en détail sur une solution – et non plusieurs, sinon cet
As
acheteur repartira dans sa quête du meilleur produit (ex : la meilleure solution pour XXX, le
by
meilleur XXX pour XXX…) –, des avis sur un produit (cela peut être des avis négatifs si vous
voulez capter un trafic, par exemple 10 raisons de ne pas acheter XXXX, mon avis sur XXXX,
d
de
pourquoi choisir XYZ et pas ABCD), une notion d’urgence (XXX disponible, XXX moins cher,
XXX en stock, acheter XXX à Paris, bon de réduction XXX…). Comme il s’agit d’inciter à
oa
commander, n’oubliez pas d’ajouter une notion de réassurance (satisfait ou remboursé, support
pl
technique).
U
• Les personnes qui ont un problème et qui savent comment le résoudre, mais qui hésitent
sur le choix du produit à acheter. Elles attendent la personne qui va leur dire « c’est celui-là
qu’il te faut », avec des justifications rationnelles et irrationnelles (ex : elles ont du surpoids,
mais toutes les méthodes sont soit trop complexes, soit trop contraignantes, soit elles
n’apportent pas des résultats concrets, soit elles sont trop chères). Ces personnes recherchent
des guides d’achats, des aides au choix, des comparatifs de produits.
Elles attendent le « coup de pouce » avec par exemple un comparatif entre deux solutions et les
raisons de choisir l’une. Elles attendent un test personnalisé en ligne, une explication sur les raisons
qui font que toutes les autres solutions ne sont pas bonnes et qu’il faut n’en choisir qu’une seule,
elles attendent une promotion spéciale à durée limitée. La motivation de ces acheteurs passe aussi
par la mise en lumière des motivations sous-jacentes (ex : pour le surpoids, parler de trouver la
fille de ses rêves, de ne plus être dévisagé dans la rue…). Si vous n’arrivez pas à les convaincre
qu’ils ont fait le bon choix, alors ils partiront se remettre à la recherche du produit idéal (et cela
peut durer !).
Il faut donc créer des pages d’aide à la décision : « la meilleure solution pour XXXX », « guide
d’achat »… Attention cependant à ne pas faire un comparatif entre 20 solutions, avec des cases à
cocher partout… Cela fera fuir cet acheteur qui au contraire recherche des certitudes. Si vous faites
un comparatif, expliquez pourquoi la solution que vous proposez est la bonne. Pour cela, vous
pouvez par exemple poser 4 à 10 questions filtre, et proposer ensuite la solution. Pour éviter de
semer le doute, ne nommez pas les concurrents, contentez-vous de dire en quoi votre solution est
meilleure que toutes les autres du marché.
• Les personnes qui recherchent le meilleur produit, mais qui hésitent entre plusieurs
produits à acheter car elles veulent être sûres et certaines de faire le bon investissement (ex :
elles ont du surpoids et ont vu les régimes Paléo, Dukan, sans sucre, mais elles hésitent. Ces
personnes savent déjà quel est le produit qu’il leur faut, mais elles ont un encore un petit
doute. À force, elles deviennent des spécialistes du produit (en lisant des articles, en passant
des soirées sur les forums).
Ces acheteurs attendent un « coup de main » pour légitimer leur décision sur un produit. Ils
doivent être rassurés par le fait qu’ils vont faire le bon choix via un argumentaire précis et concret
sur un produit, par des témoignages, par des démonstrations.
Le contenu à créer doit aller dans les détails sur un produit, montrer les fonctions inédites, les
petits plus… Il ne faut surtout pas leur parler des concurrents, sinon dans le doute ils partiront.
• Les personnes qui savent qu’elles ont un problème, mais qui ne savent pas comment le
m
résoudre (ex : elles ont du surpoids mais ne savent pas si elles doivent faire du sport, manger
si
As
mieux, etc.). Elles cherchent des solutions à leur problème en le tapant dans Google. Elles sont
prêtes à croire celui qui propose une solution crédible et abordable. Il faut appuyer et exagérer
by
Ces acheteurs attendent un « coup de pouce » pour enfin agir en leur montrant que vous avez bien
de
compris leur problème et que vous avez la solution. Il faut écrire un contenu sur une question qu’ils
oa
se posent afin qu’ils se reconnaissent, puis expliquer quelle est la solution qu’ils doivent mettre en
œuvre.
pl
U
Le contenu à créer parle avant tout du problème jusqu’à le rendre totalement intolérable (via du
storytelling, des images choc), et proposer ensuite une solution concrète pour y arriver, avec les
bénéfices sous-jacents. Cela peut être aussi des tests, des quizz, etc.
Il existe d’autres profils de prospects (ex : le prospect qui a un problème mais pour qui ce n’est
pas urgent de le résoudre, le prospect qui n’a pas les moyens), mais dans un premier temps il n’est
pas intéressant de créer du contenu pour eux (nous le verrons lors de l’entraînement sur le content
hacking).
Exemple
par Frédéric
Lorsque j’ai travaillé chez un éditeur de solution de CRM, mon premier réflexe a été de créer
des pages spécifiques pour attirer les personnes qui ont un ERP (logiciel de gestion et de
comptabilité pour les PME) et qui voulaient un CRM.
En effet, un des critères de sélection d’un CRM est la compatibilité avec l’ERP. J’ai donc créé
une dizaine de pages « CRM pour Marque ERP1 »/« CRM pour Marque ERP2 », etc. Comme ce
sont des requêtes peu concurrentielles, ces pages ont été rapidement sources de trafic.
Ensuite, j’ai créé des pages spécifiques par métier « CRM pour PME »/« CRM
Assurances »/« CRM Industrie ».
Puis des pages « meilleur CRM »/« comparatif des solutions de CRM »/« Liste des CRM les
plus vendus ».
Ce travail, qui m’a pris une journée, m’a permis d’avoir dans le mois des résultats concrets.
m
implanter dans un autre pays, car ils font tout le travail pour générer du trafic (Adwords, Facebook,
si
As
etc.), et qualifier les prospects ainsi générés.
En revanche, comme ils font tout le travail de génération de trafic et de qualification, le prix des
by
leads est cher (entre 20 € et 600 € selon le marché et le type de produits), et ils sont le plus souvent
d
• Effiliation (B2B).
U
• Leadeo (IT).
L’avantage est de gagner du temps au lancement de l’entreprise, et d’obtenir rapidement des
prospects ciblés (et pouvoir dans la plupart des cas refuser les prospects sans projet).
Exemple
Chaque nouvel article de blog sur Comparatif-CRM.com est automatiquement republié sur le
compte Twitter de ce blog, mais aussi sur le compte Twitter ConseilsMKG :
m
si
As
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U
Exemple
par Frédéric
J’ai travaillé dans une start-up qui comptait déjà de nombreux salariés, mais j’ai remarqué que le
taux de partage des contenus du blog était très faible, car même le fondateur « n’avait pas le
temps pour ça ».
J’ai donc mis en place une formation groupée au social selling (une heure), en expliquant en quoi
le partage sur les médias sociaux était important (avec des cas pratiques).
Suite à cela, j’ai fait une session photo avec l’ensemble des salariés, afin de leur donner une
photo professionnelle pour leur compte LinkedIn, accompagnée de quelques conseils
d’optimisation (bannière de profil aux couleurs de l’entreprise, mise en avant des contenus de
l’entreprise).
Ensuite, j’ai mis en place un e-mailing hebdomadaire où je listais les meilleurs contenus à
partager. J’ai constaté que le taux de partage était en très nette augmentation.
Mais je suis allé plus loin : j’ai automatisé le relais des contenus du blog sur les comptes des
managers et des commerciaux. Grâce à Dlvrit.com et Zapier, tous les nouveaux articles de blog
étaient relayés sur leurs comptes Twitter et LinkedIn. Immédiatement, le trafic venant de LinkedIn
a décollé, avec des prospects à la clé.
Attention à ne pas faire que du partage automatique de contenus. Demandez aussi à vos contacts
de partager du contenu d’autres blogs, sinon leurs comptes passeront pour des comptes de
robots… Il est indispensable de publier des informations « non automatiques », et surtout de
limiter la publication automatique : par exemple, 1 contenu/jour sur LinkedIn, 4 tweets, 1 partage
Facebook par semaine sur un compte personnel.
m
si
Cette semaine doit être consacrée à attirer des premiers visiteurs afin de tester en grandeur
As
nature votre concept et votre offre (Landing Page), et voir ce qui fonctionne (ou pas) afin de
passer ensuite à la vitesse supérieure avec une offre optimisée.
by
d
□ Créez vos 10 pages de contenus SEO spécialement conçues pour attirer les prospects
pl
□ Demandez à vos collaborateurs et associés d’utiliser leur réseau pour relayer vos
contenus. (0,5 jour)
1. Pour télécharger Google Adwords Editor rendez-vous sur https://www.google.com/intl/fr_fr/adwordseditor/.
2. Retrouvez des aides détaillées sur Facebook pour réaliser cette opération, via ce lien https://www.facebook.com/business/help/952192354843755 ;
3. Si vous n’avez pas de compétences techniques, vous pouvez aussi utiliser la version Cloud de Piwik (30 jours gratuits, puis offre payante à partir de
29 €/mois). Un mode d’emploi est disponible sur https://wpformation.com/piwik-wordpress/.
m
si
As
by
d
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U
Semaine 4
m
Entraînement 1 : Produire du contenu pour plaire à Google
et à vos prospects si
As
La principale raison qui conduit à échouer en content marketing est que le contenu est produit sans
by
savoir pourquoi ni pour qui, mais surtout comment optimiser ces efforts.
d
En effet, produire du contenu, ce n’est pas écrire pour se faire plaisir, il faut écrire pour plaire à
de
Google et à ses prospects, soit en vous positionnant sur des mots-clés tapés dans Google, soit en
oa
produisant du contenu qui va les attirer ou les intriguer, les amuser, les étonner ou les énerver.
pl
– écrire des pages sur ce qui est exactement recherché par les internautes ;
– produire du contenu qui va générer de l’émotion chez vos prospects et les influenceurs.
Exemple
Pour une entreprise qui vend des logiciels de facturation utilisez Google Keyword Planner pour
obtenir la liste des mots-clés similaires les plus tapés :
m
si
As
by
d
de
oa
pl
U
On peut voir qu’en plus de « logiciel de facturation », « logiciel devis facture » est aussi
recherché.
d
de
Ce premier travail permet de concentrer les efforts sur les recherches Google, mais pas
forcément sur les problèmes, les attentes, les besoins des clients.
oa
Dans l’exemple, les problèmes du client comme « comment faire des factures », « modèle de
pl
La liste doit donc être complétée avec les mots-clés qu’utilisent vraiment les prospects et clients
pour trouver vos produits. Cet enrichissement se fait via votre propre expérience et les
discussions avec les commerciaux. De plus, Google ne liste pas les expressions à faible volume
très ciblées, mais que vous estimez pertinentes pour attirer les prospects en amont de l’acte
d’achat1.
FICHE PRATIQUE
L’ESSENTIEL DU RÉFÉRENCEMENT NATUREL (SEO)
Voici un rappel rapide des deux règles fondamentales du SEO (le référencement dans Google) :
• Écrire une page sur votre site internet pour une expression. Par exemple si vous voulez
apparaître dans Google sur le mot-clé « acheter une voiture à Paris », vous devez créer une page
sur votre site avec comme titre et sujet « Acheter une voiture à Paris » – et ce, pour toutes les
expressions que vous jugez importantes, sachant qu’il ne suffit pas d’écrire trois lignes de texte,
mais qu’il faut du contenu « intéressant », c’est-à-dire une image ou une vidéo et au minimum
500 mots. Pourquoi 500 mots ? Parce qu’il est difficile d’écrire un contenu pertinent qui aborde
en détail une thématique en moins de 500 mots. Avec 250 mots, votre contenu sera souvent très
superficiel.
• Les liens qui pointent vers une page en déterminent sa popularité (c’est-à-dire sa pertinence
aux yeux de Google). Donc plus il y aura de liens internes depuis une page de votre site Web
vers une autre, ou mieux encore depuis d’autres sites, meilleur sera le classement de cette page.
En effet, Google pense que si des pages de votre site et d’autres sites Web font une référence
vers une page particulière, c’est que celle-ci est de bonne qualité.
m
• Rédiger du contenu SEO pour être rapidement présent sur une expression, la qualité étant moins
si
importante. C’est une stratégie de volume.
As
• Rédiger du contenu valorisant pour être reconnu comme un expert dans votre domaine, et
by
obtenir des liens, partages externes, un temps de lecture important. C’est une stratégie de
valeur, qui nécessite au moins deux heures pour produire un bon contenu.
d
de
oa
Le titre de la page, le mot-clé, la structure de l’URL ne doivent pas être choisis au hasard.
Par exemple, pour un article sur le marketing numérique qui est aussi appelé marketing digital, le
choix doit être guidé par ce que tape l’internaute.
Grâce à SEMrush ou Google Ad Planner on voit que « marketing numérique » est recherché
90 fois par mois, alors que « marketing digital » 4 400 fois.
Figure 4.3 – SEMrush vous aide à décider du meilleur mot-clé à utiliser pour vos titres et contenus
Faire un audit des contenus existants
Produire du contenu est long. Comptez 30 minutes à 1 heure pour écrire un article, le relire, le
mettre en forme.
Pour aller plus vite et vous positionner rapidement sur des mots-clés, vous devez trouver dans
l’entreprise des contenus qui ne sont pas encore publiés sur Google, et qui pourront être réutilisés
pour améliorer votre référencement.
Généralement, vous pouvez réutiliser les textes des documents suivants :
• Les fiches produits PDF.
• Les plaquettes commerciales.
• Les offres commerciales.
• Les argumentaires.
• Les documentations produits (manuels, etc.), à reprendre partiellement.
• Les documents de travail internes (checklists, procédures, etc.).
• Les anciennes newsletters non publiées sur le Web.
m
si
As
À NOTER
by
Les documents papier peuvent aussi servir. Il suffit de les scanner, puis de les transformer par
d
PDF to Word pour récupérer le texte via un logiciel qui permet de transformer un texte scanné
de
(PDF, scan d’une brochure) en fichier texte (OCR en ligne comme http://www.free-ocr.com/).
oa
À NOTER
Vous pouvez faire transcrire vos vidéos via des rédacteurs professionnels sur Fiverr.com,
TextBroker.fr, TextMaster.fr.
Enfin, vous pouvez « réutiliser » un contenu déjà publié sur internet, mais sous une autre forme :
• Si vous avez des articles de presse, vous pouvez les scanner et les mettre en ligne sur
Slideshare.
• Si vous avez des Powerpoint, vous pouvez aussi les mettre sur Slideshare ou Calameo.
L’objectif est de reprendre ces contenus « de marque » dans Word, et de remplacer l’expression
de la marque par celle sur laquelle vous voulez vous positionner.
Par exemple, si dans la plaquette produit, le texte est « Le 4X4 Toyota est un véhicule avec 4
roues motrices », il doit être modifié pour devenir « Un 4X4 est un véhicule avec 4 roues
motrices ».
Il est important d’optimiser le texte pour qu’il soit cohérent et agréable à lire, puis d’ajouter les
outils de capture de leads (ex : livre blanc, demande d’audit, pop-up, comme indiqué en
semaine 2).
À NOTER
Si vous avez un site qui a beaucoup évolué, vous pouvez aussi rechercher du contenu existant
sur Archive.org en tapant l’URL de votre site. Ce contenu a déjà été identifié par Google, donc
il ne donnera pas de bons résultats SEO. Cependant, parfois votre ancien contenu vous permet
de récupérer des textes que vous pourrez rapidement et à peu de frais mettre à jour pour en faire
un contenu nouveau.
m
Exemple
si
As
par Frédéric
by
d
Dans le cadre de mes fonctions de Web marketeur chez Efficy.com, j’ai procédé à un audit des
de
Cela a été un vrai travail d’archéologie car j’ai dû rechercher dans le CRM les anciens
documents commerciaux, les plaquettes produits, les conférences données par les fondateurs…
pl
U
Je suis aussi allé sur Archive.org récupérer les anciennes versions du site principal et des
sociétés rachetées par l’entreprise.
J’ai fait une recherche poussée sur les documents papier que j’ai scannés et récupérés au format
Word.
Au final, j’ai récupéré de la matière pour faire plus de 60 articles en 2 mois avec un article de
blog tous les jours sur une expression ou une sous-expression stratégique.
Important : ce contenu « récupéré » fonctionne toujours dans certains secteurs peu concurrentiels,
mais on voit désormais ses limites :
• Sans liens (maillage interne, backlinks, relais médias sociaux) vers ces articles, ceux-ci peinent
à être bien positionnés : vous aurez beau faire des dizaines de ces articles « low cost », vous
ne ferez jamais mieux que des articles à forte valeur ajoutée qui sont reconnus par les
internautes (et Google) comme des « références ». En plus des contenus, il faut attirer des
liens, et cela se fait soit en payant (ex : achat de liens), soit en les méritant (ex : guest posting,
articles de très grande qualité).
• Les partages sur les médias sociaux de ces contenus (automatiques ou manuels) sont
compliqués : ce contenu « de faible qualité » donne une mauvaise image de l’entreprise en
mettant en avant un contenu « fade » et peu intéressant.
• Si vous êtes dans un secteur concurrentiel, le contenu « low cost » ne suffit plus : en effet, si
vous avez plusieurs marques concurrentes qui soit sont connues, soit attirent naturellement des
liens, ou produisent du contenu à forte valeur ajoutée, alors vous aurez du mal à être sur la
première page de Google, même en créant des dizaines de pages de contenu SEO.
Il existe donc des astuces pour rendre ce contenu SEO (c’est-à-dire du contenu fait plus pour
Google que pour les prospects) plus « digeste » comme :
• Publier les articles SEO à une date antérieure à la date du jour (ex : 3 mois avant), afin de ne
pas les rendre trop visibles pour les prospects tout en leur donnant quand même de la visibilité
aux yeux de Google. Ces contenus sont relayés sur des comptes Twitter secondaires pour ne
pas nuire à votre e-réputation.
• Écrire des pages dans le site WordPress (et non pas des articles de blog), afin de ne pas leur
donner trop de visibilité. En effet, les pages peuvent être « détachées » de toute structure du
site ce qui les rend invisibles pour un internaute.
m
L’audit de contenu est surtout pertinent si l’entreprise a un historique… Si vous êtes une start-up ou
si
un créateur d’entreprise, la récupération de contenus sera forcément limitée.
As
Dans ce contexte, vous devez produire du nouveau contenu, pour Google, mais surtout pour vos
by
lecteurs. Le but est d’apporter de la valeur ajoutée, dans le cadre de la décision d’achat (en amont
de l’acte d’achat), en récupérant si possible les coordonnées du prospect via un « bonus
d
de
irrésistible ».
oa
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Vous pouvez aller plus vite en traduisant les meilleurs articles anglais sur votre thématique, avec
bien entendu l’autorisation de la source. Pour cela, vous pouvez soit taper vos mots-clés en
anglais dans Google, et identifier les sujets qui fonctionnent le mieux, soit utiliser Twitter et
BuzzSumo.com pour identifier les sujets les plus partagés dans votre secteur d’activité.
Pour en savoir plus sur BuzzSumo rendez-vous sur TraficCommando.com, Semaine 4.
FICHE PRATIQUE
COMMENT ÊTRE SÛR D’ÉCRIRE UN BON CONTENU ?
Pour couvrir un sujet, et rédiger un bon article, celui-ci doit répondre aux dix questions
suivantes :
• Qui ?
• Quoi ?
• Où ?
• Pourquoi ?
• Avec qui ?
• Comment ?
• À quel prix ?
• Quelles sont les principales étapes à suivre ?
• Quelles sont les astuces ?
• Quelles erreurs à ne pas commettre ?
Vous pouvez aussi compléter vos idées en tapant dans Google vos mots-clés.
En suivant ce canevas, vous produirez facilement un plan pour vos articles de blog,
enregistrements vidéo, etc., en étant sûr de couvrir tout le sujet pour en faire un article de
référence dans votre domaine.
m
Cela peut même devenir un plaisir et non plus une contrainte.
si
As
S’enregistrer et retranscrire
by
Faire des enregistrements audio avec son smartphone, puis les faire retranscrire par un rédacteur
d
de
externe est l’une des techniques les plus simples pour produire du texte pour son référencement
naturel, écrire des livres blancs, etc. En effet, il est plus rapide de parler au micro que de taper du
oa
texte.
pl
U
Exemple
par Frédéric
C’est ce que je fais depuis plusieurs années, j’ai plus de 700 podcasts sur mon compte
https://audioboom.com/conseilsmarketing. Chacun de ces podcasts a été retranscrit sous forme
de texte pour alimenter mon blog ConseilsMarketing.com. C’est ma technique numéro 1 qui me
permet de réaliser 50 % de tout le contenu que je publie sur ConseilsMarketing.com.
Le plus gros défi de cette technique est de trouver un rédacteur qui puisse transcrire le texte à un
prix raisonnable.
Quelques exemples de sites :
• Off-shore comme Fiverr.com, 5euros.com, Upwork.com, freelancer.com.
• Sites de rédacteurs comme Redacteur.com, Freelance.com.
Important :
• Éviter les tics du langage parlé (ex : « ça » au lieu de « cela ») sinon cela donne plus de travail
d’adaptation à l’écrit.
• Réécrire les textes transcrits. En plus des corrections de forme, des éléments ont pu être
oubliés.
• Si vous n’êtes pas l’expert du sujet dans votre entreprise, demandez à un expert (ex :
commercial, avant vente) de réaliser l’enregistrement audio. Pour être sûr qu’il produit bien le
contenu attendu, faites toujours un premier enregistrement ensemble.
m
si
As
Les outils de reconnaissance vocale (ex : Dragon Naturally Speaking), voire l’outil de
reconnaissance vocale de Google Docs, peuvent vous permettre de créer directement du contenu,
by
à condition que votre texte ne soit pas trop technique. N’hésitez pas à faire le test !
d
Pour y accéder dans Google Docs, rendez-vous dans le menu « Outils » puis « Saisie Vocale ».
de
oa
Quand on a rédigé un contenu de qualité, il est dommage de se limiter à un seul support, surtout que
désormais les internautes ne sont pas que sur Google, mais aussi sur YouTube, Facebook,
LinkedIn… Par exemple, si vous avez un article de blog dont vous êtes fier, capitalisez sur ce
contenu et mettez-le en valeur sur d’autres médias.
En effet, il est important de savoir que Google est en train de perdre son hégémonie sur le trafic
internet. Désormais, plusieurs plateformes avec leurs propres sources de trafic existent : Facebook
avec ses milliards de membres, Amazon avec sa place de marché, LinkedIn avec son réseau social
B2B. Il faut donc capitaliser sur ces univers, et réutiliser son contenu pour ces différents supports,
sans pour autant y passer des heures.
Exemple
par Frédéric
Lorsque je rédige un article de blog de qualité (qui me demande entre 2 heures et 4 heures, afin
d’explorer le sujet de fond en comble), je vais ensuite faire un screencast de cet article. C’est-à-
dire que je me filme tout en enregistrant ma voix qui dicte l’article. Ainsi l’article de blog est
« transformé » en vidéo ou podcast, sans que cela ne me prenne plus de temps que
l’enregistrement vidéo d’un article que je connais déjà par cœur. Bien entendu, je publie cette
vidéo sur YouTube, Dailymotion, Vimeo, Facebook Videos.
Pour capitaliser encore sur mon contenu, j’extrais le son de la vidéo et mets en ligne un podcast
sur iTunes, AudioBoom.com, SoundCloud.com.
Je copie également le début de ce contenu sur LinkedIn Pulse (la plateforme de blogs interne à
LinkedIn) pour avoir plus de visibilité et inciter les lecteurs à venir voir la suite sur mon blog. Si
nécessaire, je peux en faire un Powerpoint publié sur Slideshare ou une série d’images. Ainsi
pour un article de blog rédigé, je multiplie quasiment par deux ma visibilité :
m
LE MATÉRIEL NÉCESSAIRE POUR DES SCREENCASTS si
As
ET DES PODCASTS
by
d
Les logiciels de screencast permettent de filmer son écran, mais aussi de faire du montage vidéo
de
Nous vous recommandons Camtasia de Techsmith (PC) à environ 200 € TTC et Screenflow
(MAC) à 99 €.
pl
Exemple
par Frédéric
J’ai créé une série d’articles sur le réseautage (networking). Pour le valoriser, j’ai fait réaliser
des dessins de type cartoon qui reprenaient les conseils clés.
La technique est ensuite de publier ces images une par une sur LinkedIn, Facebook, Twitter,
accompagnées du conseil et d’un lien vers l’article original ou le livre blanc à télécharger. Vous
pouvez aussi réaliser des infographies.
Événementialiser le contenu
Créer du contenu c’est bien, mais il faut désormais créer l’événement afin d’inciter au partage.
En effet, créer un bel article avec des conseils et des astuces inédits n’aura pas d’effet si vous ne
créez pas l’événement pour inciter à le partager (voire tout simplement à le lire). C’est pourquoi il
faut travailler (ou retravailler) le contenu pour l’événementialiser afin de lui donner plus de
viralité. La meilleure astuce est de compiler ses meilleurs articles sous la forme d’un livre blanc.
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by
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U
Figure 4.4 – Le newsjacking consiste à surfer sur une vague de buzz avant qu’elle ne se forme totalement
Important : pour réussir son newsjacking, il faut être en amont de la vague, et si nécessaire
préparer son opération plusieurs semaines à l’avance pour être certain d’être visible au bon
moment.
De même le newsjacking, en particulier sur les médias sociaux, ne prend pas forcément du
premier coup. Il faut donc lancer des actions de visibilité (tweets, e-mails aux influenceurs) à
plusieurs reprises, sans se décourager.
Exemple
La naissance du premier bébé de Kate et William a donné lieu à des dizaines de détournements
souvent originaux, voir http://traficcommando.com/category/semaine-4/.
Exemple
par Frédéric
J’ai profité des Jeux Olympiques pour faire un « best of » des publicités sur la thématique des
Jeux Olympiques2.
J’ai relayé ces publicités auprès des marques citées, des sportifs, ce qui m’a permis d’attirer
m
plusieurs centaines de visiteurs (et d’en convertir une partie en abonnés).
si
As
La technique consiste à sélectionner un événement fédérateur, que l’on peut détourner avec
by
humour via une illustration, une vidéo, un dessin, une illustration avec ses propres produits.
d
de
Exemple
oa
pl
Un pâtissier peut réaliser un gâteau géant en forme d’anneaux olympiques, mais pour être sûr
U
d’intéresser les journalistes, il surprendra en construisant une statue en chocolat d’un sportif qui
aura remporté de nombreuses médailles.
Dans ce contexte, le succès viendra de la diffusion de ce contenu sur mesure auprès :
– des fans de l’événement (ex : groupe Facebook, comptes Twitter, hashtags) ;
– des influenceurs de la thématique (ex : journalistes, blogueurs) ;
– des influenceurs en dehors de la thématique.
Mais le newsjacking ne se réduit pas à des publicités ou des visuels, et peut consister à adapter
ses produits à l’événement avec une édition spéciale. Si vous vendez des produits « grand public »,
vous pouvez utiliser les hashtags Twitter sur des événements ou des émissions TV. Le tout est
d’avoir une activité importante sur Twitter (minimum 2 000 tweets). Pour cela, il suffit de regarder
les trending topics du jour sur Twitter.
m
si
Figure 4.5 – Les trending topics (sujet à la mode) sur Twitter
As
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Exemple
d
de
Dans la capture écran, vous pouvez voir un trending topic (sujet à la mode) « #ADP2016 »
oa
Sachant que j’aurais aussi pu préparer en amont des dessins, vidéos sur le marketing et cette
émission, car il faut toujours relier l’actualité à sa thématique, afin de ne pas être déconnecté et
créer une justification à l’action de newsjacking.
J’ai twitté avec le hashtag de l’émission et un peu d’humour (à noter ; pour que cela prenne
encore mieux, il faut mentionner les comptes de « fans » pour leur faire part de votre contenu) !
Ensuite, les résultats peuvent être suivis en temps réel sur Google Analytics.
Pour que cela fonctionne, il est essentiel d’agir en temps réel sur une émission, un reportage TV,
en ayant préparé en amont le contenu. Le succès arrivera si vos tweets sont relayés par une
grande marque ou un média (car vous l’aurez mentionné dans vos tweets via des @Marque,
@EmissionTV…).
Figure 4.6
À NOTER
• Ce genre de buzz est un feu de paille (cela ne dure que quelques minutes) et n’attire pas
forcément de visiteurs ciblés (vous devez mesurer la conversion des visiteurs en prospects,
m
voire en clients). Par exemple, l’opération #ADP a généré 500 visiteurs et 20 abonnés à ma
si
newsletter.
As
• Si vous n’avez pas d’idées ou d’expériences dans le domaine, vous pouvez surfer sur une
tendance. Copiez des idées, des vidéos qui ont bien fonctionné, en les adaptant à votre activité.
by
d
de
Le newsjacking peut aussi se faire avec des événements récurrents, pour lesquels vous êtes certains
pl
U
Exemple
Chaque année sur ConseilsMarketing.com, un nouvel article sur les bonnes résolutions est publié,
cette recherche revenant chaque année, entre le 20 décembre et le 15 janvier.
Mais pour arriver à capter plusieurs milliers de visiteurs sur ce genre de thématique, il faut
anticiper et avoir un plan de bataille.
Voici par exemple un rétroplanning pour booster sa visibilité sur l’expression « bonnes
résolutions » avant le pic de trafic de fin décembre à mi-janvier. Le plan consiste à utiliser les
articles existants remis en lumière via une actualisation du contenu et des partages sur les médias
sociaux, ainsi qu’à créer de nouveaux contenus pour renforcer le trafic des anciens articles (les
nouveaux articles mentionnent les anciens articles) :
• J – 60 (avant le pic de trafic) : mettre à jour les anciens articles sur la thématique (sans pour
autant réécrire tout le contenu), puis les partager à nouveaux sur les médias sociaux.
• J – 30 : écrire un ou deux articles mineurs sur la thématique (environ 500 mots par article).
• J – 20 : publier un article sur le sujet sur le blog d’un partenaire ou un site d’actualités, avec un
lien vers l’article que vous avez mis à jour deux mois auparavant.
• J – 15 : relayer à nouveaux les anciens et les nouveaux contenus.
• J – 7 : republier à la date du jour l’article qui a le mieux fonctionné durant la période.
• Jour J : publier un article nouveau qui comprend l’expression et des liens vers l’article qui a le
mieux fonctionné.
m
Le but de la curation est de ne pas devoir produire 100 % de son contenu, car c’est long et
si
compliqué, mais de s’appuyer sur le contenu des autres, pour d’une part valoriser son statut
As
d’expert, et d’autre part nouer des contacts avec des influenceurs.
by
d
Certaines personnes sont des références, elles sont ce que l’on appelle des influenceurs. Ce ne sont
oa
pas forcément des journalistes ou des blogueurs, mais aussi des experts.
pl
U
Elles peuvent simplement avoir un compte Twitter ou Scoop.it mais très pointu et riche, qui offre
une veille sur un secteur d’activité. Un des piliers de la curation est de sélectionner et filtrer le
meilleur contenu, les actualités clés, les événements marquants d’une thématique, d’une profession,
d’un métier, dans une veille sectorielle disponible pour tous (ainsi vous simplifiez le travail de
toutes les personnes qui sont intéressées par cette thématique en leur épargnant la sélection de
l’information utile dans la masse d’informations disponibles sur le Web).
Figure 4.7 – Frédéric Debailleul, influenceur sur la thématique du numérique via un compte Scoop.it « Time to learn »
m
Cette stratégie de curation des meilleurs contenus d’une thématique peut être intéressante si vous
si
faites déjà une veille sectorielle importante sur votre secteur d’activité.
As
Si ce n’est pas le cas, il existe deux solutions :
by
• Faire une synthèse d’actualités de votre secteur d’activité, sous forme de Powerpoint (cela peut
d
support et de pouvoir le diffuser par e-mail à toutes les personnes qui se sont abonnées ou à
oa
toutes les personnes que vous mentionnez dans votre veille sectorielle. C’est ce que fait
Balistik Art, qui publie tous les mois une synthèse de l’actualité du luxe et du digital sur
pl
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Ensuite, lorsque vous relayez ce lien, vous devez mentionner la personne qui a réalisé le contenu,
afin de l’inciter à retweeter votre message (cela n’a pas d’intérêt si c’est uniquement votre
communauté qui relaie l’information) :
m
si
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Figure 4.9 – L’auteur de l’article est mentionné afin qu’il le relaie
by
À NOTER
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de
• Dans certains contextes, Snip.ly casse le lien, donc faites un test avant de le partager sur les
oa
médias sociaux.
pl
• Ajoutez toujours une image, par exemple un GIF animé, afin de donner plus d’émotion à votre
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message publicitaire.
• Si vous souhaitez identifier des influenceurs, vous pouvez utiliser BuzzSumo.com qui permet
de lister des influenceurs majeurs à partir de mots-clés.
m
• Votre interview doit être intéressante et valoriser l’interviewé (sur le fond comme sur la forme,
soignez par exemple les illustrations).
si
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• Engagez l’interviewé auprès de sa communauté (en complément de son propre relais). Pour
by
cela, une fois l’interview réalisée, demandez-lui directement s’il peut relayer l’information
(par exemple en lui demandant de vous mentionner sur Twitter lorsqu’il fera le relais). Une
d
de
autre astuce est de le taguer sur Twitter et Facebook avec une image de l’interview ou une
photo.
oa
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En alternative, vous pouvez faire une interview vidéo par internet, en utilisant un système de
visioconférence comme Skype, Join.me, Gotomeeting, qui permet un enregistrement de la session.
L’inconvénient est que vous devez faire une transcription de l’interview car une vidéo seule (et
longue) est généralement peu regardée (sauf encore une fois à interviewer une star de votre secteur,
qui la relaiera sur sa communauté).
Important : tenez à jour un fichier Excel avec la liste des personnes à qui vous avez envoyé un e-
mail, afin de savoir où vous en êtes.
Exemple
m
par Frédéric
si
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Pour Efficy CRM, j’ai interviewé 17 influenceurs dans le domaine de la relation client, et ainsi
by
Ce qui a fait la différence, c’est l’ajout de citations sur les photos des influenceurs. Cette action
de
prend 5 minutes de plus, mais montre que vous vous intéressez vraiment aux influenceurs.
oa
pl
U
Grâce à ces images, j’ai pu taguer et mentionner sur Twitter, Facebook, LinkedIn, les
influenceurs et gagner de la visibilité.
J’ai aussi réalisé un livre blanc regroupant ces 17 interviews, et ainsi récolté plusieurs centaines
de leads qualifiés.
m
FICHE PRATIQUE
si
As
LA RÉALISATION D’UN LIVRE BLANC COLLABORATIF
by
• Sélectionnez une vingtaine d’influenceurs avec une communauté importante et active dans votre
d
thématique (en tapant vos mots-clés dans Google, en faisant une recherche sur Twitter).
de
• Proposez-leur de participer à un livre blanc en écrivant un texte de 250 à 500 mots environ sur
oa
un sujet précis, en indiquant une échéance précise (généralement 3 semaines à 1 mois). Par
exemple : 7 conseils pour réussir en tant que débutant, 7 astuces pour bien choisir… Le but est
pl
U
d’avoir un article avec de la valeur ajoutée (et pas de l’auto-promotion ou des lapalissades).
• Rédigez une introduction et une conclusion, ainsi qu’un point de vue.
• Relancez les retardataires une semaine avant la date de bouclage des textes.
• Rassemblez le tout dans un fichier Word et mettez-le en forme avec une jolie couverture.
• Faites valider le livre blanc par les co-auteurs. Une bonne astuce est de mettre en ligne un
fichier sur Google Docs afin que tout le monde puisse le consulter.
• Rédigez la page de capture sur votre blog, avec le formulaire, l’e-mail de remerciement, les
messages du tunnel de vente.
• Publiez la page et demandez aux influenceurs de relayer.
• Diffusez une seconde fois en les taguant sur les médias sociaux ou en publiant des extraits.
Attention :
• Avant d’envoyer un e-mail aux 20 influenceurs, assurez-vous d’avoir déjà l’accord d’une ou
deux personnes connues, afin d’inciter les autres à répondre (ex : « Frédéric CANEVET a déjà
accepté de répondre aux questions, et j’aimerais aussi t’associer à ce projet… »)
• Cadrez bien votre demande, sur le fond et la forme. Par exemple indiquez un nombre minimum
et maximum de mots, l’angle à adopter, sinon vous allez avoir des réponses très disparates, ce
qui risque de dévaloriser les petits écrits.
• Si nécessaire, posez des questions différentes selon les personnes, pour éviter les redondances.
Parfois il vaut mieux interroger des personnes avec des expertises variées afin d’avoir des
points de vue complémentaires.
• Soignez la couverture, car c’est ce que vont voir en premier les internautes. Par exemple, en
mettant la photo des participants afin de les valoriser encore plus.
• Faites une relecture et une mise en forme des textes, car souvent les influenceurs auront écrit
directement dans l’e-mail. Corrigez les fautes.
Cas pratique
J’ai participé à un livre blanc collaboratif réalisé par Julien Bréal (https://julien-breal.fr/). Le
principe était simple, Julien a interviewé par téléphone six influenceurs sur des thématiques
proches mais complémentaires (Web marketing, blogging, community management). Chaque
interview comprenait quatre questions. La couverture était simple et soignée, avec un relais
important de la part des influenceurs sur leurs communautés.
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Figure 4.11 – Ce livre a été quasi exclusivement réalisé à partir d’interviews d’influenceurs
m
via leurs demandes, un chat ou un questionnaire en amont. C’est pourquoi, il est essentiel de
si
As
préparer votre script et votre plan. C’est encore plus vrai lorsque l’on est en interview avec une ou
plusieurs personnes.
by
Si vous faites des interviews, n’hésitez pas à interrompre vos interlocuteurs et apporter vos
d
propres astuces pour donner du rythme (sans trop en abuser bien sûr).
de
Prévoyez dans votre script des moments pour interagir avec les auditeurs, demandez toujours si
oa
tout est clair, posez des questions sur ce qu’ils veulent savoir en plus… Et comme c’est du live,
pl
vous pouvez aussi arrêter votre script, afin de répondre aux commentaires et questions.
U
L’interactivité donne un contenu qui n’est pas trop didactique et théorique, et de faire passer de
l’émotion, de l’énergie. Cela vous distinguera des autres. Car c’est ce que recherchent les
internautes : avoir du live, pouvoir poser leurs questions sur leurs problèmes…
En ce qui concerne la diffusion technique, plusieurs solutions existent :
• Facebook Live : parfait lorsque vous avez une communauté active sur Facebook, ou qu’un des
co-animateurs est connu. C’est aussi un moyen de faire de l’événementiel lors d’un salon, une
soirée… Vérifiez cependant que vous avez une connexion internet suffisante sur mobile ou sur
PC. Vous pouvez utiliser une solution de diffusion « pro » comme https://obsproject.com/ et
belive.tv pour améliorer le rendu de vos conférences.
• Les solutions de webconférences privées comme Join.me ou GoToMeeting.com : elles
permettent d’organiser des sessions privées avec capture des e-mails des participants, et
surtout l’utilisation de téléphone fixe pour la partie audio (la voix via l’ordinateur étant très
souvent hachée, de mauvaise qualité…).
• Google Hangout : cette solution a l’avantage de publier les vidéos sur YouTube, mais elle
souffre de nombreux défauts (pas de téléphone, pas de formulaire…). À réserver si vous
n’avez pas de budget.
FICHE PRATIQUE
LA CONSTRUCTION D’UN WEB SÉMINAIRE
• J – 30 Définissez la thématique du Web séminaire, les raisons pour lesquelles il est intéressant
d’y assister et l’offre qui sera faite à la fin (offre exclusive réservée aux participants).
• J – 20 Envoyez l’invitation par e-mail avec un formulaire d’enregistrement pour relancer les
personnes inscrites.
• Lancez des campagnes de teasers (vidéo de présentation, images, sommaire détaillé, article de
blog…) sur votre site, vos communautés et par e-mail.
• J – 2 Entraînez-vous, testez le son, la connexion Wifi, et si vous êtes à deux, vérifiez que tout
est techniquement correct.
• J – 1 Envoyez un rappel avec le mode d’emploi pour se connecter et résoudre les problèmes
les plus courants.
• Jour J Connectez-vous 20 minutes avant le début du séminaire et testez le son et l’image.
• 5 minutes avant, discutez avec les personnes présentes et demandez-leur ce qu’elles aimeraient
m
apprendre, quelle est leur activité, leur problème principal… Cela vous permettra de
si
personnaliser le Web séminaire. As
• Débutez à l’heure, mais en faisant une introduction assez longue sur le sommaire, ce que l’on va
apprendre.
by
• J +1 ou J +2 Envoyez par e-mail le replay aux absents et aux présents avec un code promo (une
de
Exemple
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Figure 4.12 – Mettez de l’humain et expliquez pourquoi il est essentiel d’assister au Web séminaire
Attention :
• Respectez les délais pour la présentation (de début et de fin de la présentation). En revanche,
vous pouvez rester autant que nécessaire pour répondre aux questions. Cela vous permettra
d’augmenter le taux de conversion. S’il n’y a pas de questions, c’est que votre Web séminaire
n’a pas été bon (vous devrez alors revoir la forme, le fond, l’offre…).
• Utilisez le téléphone pour le son, c’est une des clés pour réaliser un bon Web séminaire. Car
autant un problème d’image peut être acceptable temporairement, autant un mauvais son ne
pardonne pas. Par exemple vous pouvez utiliser Join.me qui coûte moins de 25 € par mois.
• Dans votre e-mail d’information ou l’article de blog, proposez aux personnes qui ne peuvent
pas être présentes de recevoir le replay, en précisant qu’il n’y aura pas les questions-réponses
(afin de préserver l’intérêt d’être présent lors du direct).
Astuce de Growth Hacker
Il est parfois compliqué d’organiser régulièrement des Web séminaires (ex. : trouver des sujets,
préparer des invitations…). Dans ce contexte, des solutions comme https://everwebinar.com
peuvent être intéressantes. Elles permettent de faire du « faux live », c’est-à-dire que vous
planifiez automatiquement des sessions (ex. : 3 fois par semaine), et c’est un replay qui est joué
comme du live. Vous n’êtes éventuellement présent que pour la fin avec la séance de questions-
réponses. En alternative, vous pouvez enregistrer une vidéo avec une solution de screen cast, et
la jouer en « faux live » en lançant le replay (ex. : Webex.com…). Attention néanmoins à ne pas
le faire pour des « gros événements » (car avec l’habitude cela se détecte rapidement quand c’est
un « faux live »), ce type d’enregistrement doit être réservé à des Web séminaires avec peu
d’inscrits.
Pour les Web séminaires, comme pour toutes les autres techniques, la clé reste l’audience. Si
vous n’avez pas plusieurs centaines ou milliers de contacts fidèles, vous aurez très peu de
présents (comptez 30 % à 50 % de présents maximum), et donc peu de ventes. D’où l’intérêt
d’inviter des influenceurs en interview ou en conférence. Pour que cela fonctionne, il faut que
l’influenceur relaie l’information et que le contenu soit pertinent.
m
si
Vous pouvez aussi utiliser des plateformes avec déjà une audience importante et ciblée (ex. :
As
Webikeo.fr), mais ces solutions sont le plus souvent payantes et orientées B2B.
by
Dans un monde qui est de plus en plus rapide, orienté sur la distraction, proposer des petits
oa
contenus rapides et simples est devenu essentiel. C’est ce qu’on appelle le snack content (ou
pl
contenu fast-food : vite consommé, vite partagé). C’est un des piliers pour réussir sur les réseaux
U
sociaux comme Twitter, Facebook, LinkedIn, où il est essentiel d’être visible et d’attirer l’œil via
une belle image.
La clé pour obtenir de la viralité est d’y mettre de l’émotion ou des conseils pratiques dans
lesquels les personnes peuvent s’y retrouver. En revanche, il ne faut pas penser qu’une seule image
permettra d’avoir suffisamment de résultats. Vous devez au minimum réaliser une dizaine
d’illustrations que vous mettrez en avant au fil de l’eau.
Si vous savez dessiner, cela peut être un gros avantage, car souvent un visuel vaut 1 000 mots.
Pour les autres, rien n’est perdu, vous pouvez sous-traiter ce travail à des freelances (en France ou
à l’étranger).
FICHE PRATIQUE
RÉALISER ET DIFFUSER DES IMAGES ET DES DESSINS
• Listez une série de conseils pratiques, d’astuces et de situations qui sont ou pourraient être
vécues par vos prospects. Vous pouvez aussi reprendre un bon article de blog et le découper en
une dizaine de conseils.
• Définissez un sujet par image (ex. : Conseil N° 1, Situation N° 1…) pour créer une série d’une
dizaine d’images.
• Écrivez un court texte avec le conseil, l’astuce ou la situation choisie. Ce texte sera affiché en
bas de l’image.
• Rédigez un mini-scénario sur la situation (ex. : un homme est au téléphone…), et
éventuellement des paroles à intégrer dans des bulles type BD. Plus votre scénario sera précis et
détaillé, plus vous aurez un résultat conforme à vos attentes.
• Envoyez brief à un illustrateur (ex. : Fiverr.com, Freelancer.com, Freelance.com…) et laissez-
le interpréter votre demande. Faites attention aux droits d’utilisation, car le plus souvent les
illustrateurs ont des niveaux de licence (pas d’usage commercial, diffusion en basse
résolution…).
• Validez le travail avec vos éventuelles retouches.
• Ajoutez le copyright de votre site internet dans l’image.
• Publiez l’image sur les réseaux sociaux, articles de blog, Pinterest.com, etc.
• Programmez une nouvelle diffusion quelques jours plus tard.
• Rassemblez toutes vos images dans un Powerpoint et enregistrez-le en PDF, puis diffusez-le sur
vos réseaux sociaux en tant que mini-guide gratuit (ou transformez-les en infographie).
m
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Exemple
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par Frédéric
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Pour mettre en avant un article dédié au service client, j’ai fait réaliser une dizaine d’images qui
oa
autres conseils)3.
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Pour cela j’ai fait appel à un illustrateur sur Fiverr.com (coût par image : environ 20 $), en lui
soumettant un brief en anglais.
Picture to draw : Draw a 2 side cartoon, 2000 and 2017, with a customer with a fixed phone, a
camera, an ipod, a desktop… and in 2017 he only have a smartphone (all in phone). The title :
«Customer Experience must now be thought mobile first»
Text under : Mobile Web traffic is increasing, you have to think mobile friendly your customer
services actions like emailings, click to call on Web site, responsive forms…
Et voici le résultat :
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Figure 4.13 – Une image vaut 1 000 articles de blog sur Twitter, Facebook, LinkedIn, etc.
by
d
Si vous manquez d’inspiration, tapez dans Google « votre thematique tips » (exemple
« marketing tips »). Vous devriez obtenir une liste d’astuces que vous pourrez facilement adapter
pl
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selon votre propre expérience, vos conseils, vos idées… et ainsi les transformer en série
d’images.
FICHE PRATIQUE
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• Réalisez une maquette sous Powerpoint, 735 pixels de large maximum pour 5 000 pixels de
haut (le format tout en longueur est plus adapté que le format paysage), avec les principaux
chiffres et idées. N’oubliez pas d’indiquer les sources des chiffres, votre logo et l’appel à
l’action.
• Envoyez votre maquette à un graphiste pour une mise en forme.
Exemple
Chez Sage France, j’ai mené en 2015 une étude auprès de nos clients sur leur perception du
CRM. L’étude a été effectuée sur 315 clients, le but était exclusivement d’avoir de la visibilité.
m
Pour booster les résultats, nous avons offert un cadeau symbolique : notre dernier livre blanc.
si
Cette étude a été transformée en infographie relayée sur les médias sociaux via un communiqué
As
de presse lors de la sortie d’un produit. En effet, autant la sortie de produit est peu pertinente
pour un journaliste, autant les résultats d’une étude vont l’attirer !
by
d
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Pour mon blog Comparatif-CRM. com, afin de me faire connaître des différentes marques et
pl
générer du trafic via celles-ci, j’ai organisé un mini-sondage en ligne « Quel est le CRM
U
numéro 1 en France ». J’ai simplement réalisé ce sondage via PollDaddy.com, et j’ai relayé
l’information via Twitter à toutes les marques de CRM. J’ai ainsi eu plus de 600 votes (et donc
de participations) pour quelques minutes de travail.
Vous pouvez utiliser les fonctions de sondage de Twitter et les questions de Groupes Facebook
pour obtenir en quelques minutes un sondage incitatif et simple. Vous pouvez industrialiser ce
concept en publiant toutes les semaines un « sondage exclusif » comme certains le font (ex. :
France 3 et Linternaute.com).
Exemple
À son lancement, un site internet générera moins de 30 vues par jour pendant quasiment 1 mois,
avant de passer à 100 vues puis d’augmenter.
Le volume de trafic apporté par Google dépendra du volume d’articles que vous produisez sur
des expressions (ex. l’audit des contenus), et des liens externes d’autres sites Web (ou de comptes
de médias sociaux) sur vos articles.
D’où l’importance d’aller chercher le trafic là où il est pour le détourner sur votre blog. Nous
avons déjà vu le newsjacking, les interactions avec les influenceurs, les livres blancs collaboratifs.
Une autre méthode existe : le guest posting (ou articles invités).
Le principe est simple : publier un article sur le blog d’un influenceur de votre thématique, afin
d’avoir de la visibilité sur une nouvelle audience, mais aussi d’obtenir un lien de qualité pour votre
référencement.
FICHE PRATIQUE
m
FAIRE DU GUEST POSTING
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• Tapez dans Google vos principaux mots-clés précédés du terme « blog » (par exemple blog
marketing).
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• Identifiez les blogs non concurrents parmi les résultats de la requête (faites défiler 2 ou 3
d
pages de résultats, car souvent les premières places sont prises par les marques).
de
• Regardez si ces blogs ont plusieurs rédacteurs, s’ils ont un menu guest posting, articles
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• Listez les bonnes cibles dans un fichier Excel afin de ne pas renvoyer deux fois une demande à
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une même personne : nom du blog, e-mail de contact (et si possible le nom du contact), date du
premier contact, commentaire, refus ou acceptation du guest posting, les commentaires que vous
avez déjà rédigés sur le blog (et la date), titre de l’article publié, etc.
• Interagissez sur les réseaux sociaux en likant quelques posts sur Facebook, en retweetant et
commentez un ou deux articles des blogs ciblés. Soyez pertinent en apportant un point de vue
pour montrer votre existence. Ne vous contentez pas d’un « Bravo pour l’article ».
• Envoyez un e-mail, en indiquant une précision que vous souhaitez apporter sur un article.
• Une semaine plus tard, renvoyez un autre e-mail, en proposant cette fois d’écrire un article
pour le blog (en précisant que cela ne sera pas de la promotion, mais bien de la valeur ajoutée).
Pour l’aider à se décider, proposez trois ou quatre titres d’articles.
• Dès que le blog a accepté, rédigez l’article. Attention, l’article doit être au moins aussi bon
que ceux que vous proposez sur votre blog. En effet, si votre contenu est moyen, l’animateur du
blog pourra refuser votre article ou ses lecteurs ne seront pas tentés d’aller lire votre site.
Proposez toujours à la fin de votre article un bonus gratuit à télécharger sur votre site Web.
• Faites vous-même le relais du blog sur les médias sociaux, afin de montrer votre volonté de
valoriser le blog.
• Programmez deux ou trois semaines plus tard une nouvelle promotion sur les médias
sociaux, toujours en mentionnant l’auteur du blog afin de récupérer encore un peu de trafic.
Exemple
par Frédéric
Il y a trois ans de cela, j’ai été une des nombreuses victimes d’un changement d’algorithme de
Google. Du jour au lendemain j’ai perdu 10 % de mon trafic…
J’ai donc mis en place un plan d’actions, dont l’un des piliers était d’aller chercher du trafic et
des liens sur d’autres blogs de ma thématique.
J’ai donc écrit une dizaine d’articles sur des blogs à fort trafic (WebMarketing-Com.com,
EnviedEntreprendre.com…), ce qui m’a permis de récupérer une partie de mon trafic.
m
d’autres sites (ce qui est sanctionné). Il est donc essentiel de choisir d’abord les meilleurs sites
si
(non concurrents) de votre thématique, sans pour autant proposer des articles à des sites qui n’ont
As
rien à voir.
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Lorsque vous avez pris du temps à créer du contenu, il est dommage de ne pas plus le valoriser…
oa
D’où l’importance de redonner un coup de projecteur à des contenus que vous avez publiés.
pl
□ Listez les mots-clés stratégiques et prioritaires sur lesquels vous positionner (environ
3 heures grâce à SEMrush). Puis faites un audit de vos contenus afin de trouver les
contenus à réexploiter (généralement 2 jours sont nécessaires pour produire 20 articles
SEO). Classez-les dans un répertoire de votre disque dur, et programmez la publication de
3 articles SEO par semaine.
m
□ Identifiez les stars du Web dans votre secteur d’activité et sélectionnez celles dont les
si
As
contenus sont beaucoup partagés. Demandez-leur une interview écrite, en posant 5
questions différentes à chaque fois (cela prend environ 45 minutes par interview). Publiez
by
une interview par semaine pendant 3 mois puis compilez ces articles dans un livre blanc à
télécharger.
d
de
oa
□ Produisez un article de référence (minimum 2 heures de travail) sur votre blog, en citant
pl
des influenceurs dans votre contenu, puis prévenez-les lors de la publication. Publiez
U
également un article en guest posting par semaine sur les plus gros blogs et sites
d’actualités de votre thématique.
□ Définissez ensuite un calendrier éditorial pour les 3 mois à venir avec 2 contenus par
semaine sur votre blog, selon la répartition 1 article de référence par mois (4 heures de
travail), 4 images par mois, 1 vidéo ou un 1 podcast par mois et 2 interviews
d’influenceurs. L’objectif est d’obtenir 2 contenus originaux toutes les semaines sur votre
blog, avec 1 journée par semaine de travail.
1. Vous trouverez un modèle de liste sur : http://traficcommando.com/choix-mots-cles.
2. Voir la cinquantaine de publicités que j’ai rassemblée dans cet article http://www.conseilsmarketing.com/communication/les-publicites-les-plus-originales-et-
creatives-sur-les-jeux-olympiques.
3. Vous pouvez consulter la série d’illustrations sur Pinterest : https://bit.ly/pinterestcx.
4. Si vous souhaitez apprendre à réaliser un bon questionnaire ou une étude de marché, vous pouvez consulter cette vidéo de 58 minutes où j’explique
comment réussir un questionnaire en ligne sur TraficCommando.com, Semaine 4.
m
si
As
by
d
de
oa
pl
U
Semaine 5
Le briefing
« Seul on va plus vite, mais à deux on va plus loin. »
Déléguer, sous-traiter permet de se concentrer sur ce que l’on sait faire de mieux. Ensuite, pour
atteindre la masse critique et dépasser ses concurrents, il s’agit de recruter des personnes qui vont
vendre à votre place : ce sont vos mercenaires !
Regardez l’excellent film La Famille Jones avec David Duchovny et Demi Moore et vous vous
rendrez compte que sans relais d’influence (et donc un réseau de mercenaires) vous aurez toujours
un plafond de verre invisible qui vous empêchera d’atteindre vos objectifs.
Cette semaine, vous apprendrez comment recruter des mercenaires pour vendre vos produits et
services, mais aussi, si vous vous débrouillez bien, comment trouver des personnes qui vont
travailler gratuitement pour vous…
Cela vous paraît fou ? Vous allez voir…
m
si
Le but est de multiplier par 2, 3 ou 4 le volume des contenus que vous allez produire. Pour cela,
As
commencez par rechercher des rédacteurs à qui vous allez donner une liste de mots clés
stratégiques sur lesquels vous souhaitez vous positionner, afin qu’ils rédigent des articles de 500 à
by
1 000 mots.
d
Le plus gros problème de cette technique est de trouver les personnes qui connaissent
de
suffisamment bien votre secteur d’activité afin que le texte soit « correct ». En effet, votre objectif
oa
ne sera pas de produire du contenu qui fait rêver, mais du contenu « pour Google ».
pl
m
si
Recrutez un ou deux rédacteurs pour rédiger des articles
As
de 700 mots sur chacune des expressions
by
Il est essentiel de tester plusieurs rédacteurs externes pour trouver celui qui à la fois écrit en bon
d
Sinon vous allez perdre autant de temps à corriger et à relire l’article qu’à l’écrire… Pour
oa
– soit passer par un rédacteur européen (50 € à 100 € pour un article) sur des sites comme
U
Cas pratique
Lors d’une mission, j’avais pour objectif d’améliorer le référencement d’un site Web pour le
marché allemand. Mon premier réflexe a été d’aller sur un site de traduction en ligne,
textmaster.fr, pour rechercher des traducteurs. J’ai fait traduire une dizaine de petits textes par
différents traducteurs que j’ai soumis au responsable régional allemand.
Au final sur les 7, un seul était correct, le reste était moyen voire mauvais. Les « mauvais
textes » étaient grammaticalement corrects, mais ils sonnaient creux, les mots clés employés
n’étaient pas les bons… Je n’ai finalement retenu que le bon traducteur, et j’ai fait traduire par ce
traducteur pour plus de 2 000 € de textes ! J’ai ensuite publié au moins un article par jour
pendant 30 jours, ce qui a permis de donner un coup de booster au site.
En revanche, pour les textes de qualité (plaquette produit, site Web, témoignages clients…), je
suis passé par une agence de traduction et une relecture par notre directeur régional, la traduction
low cost ayant ses limites.
m
possible d’ajouter un appel à l’action, un bonus à télécharger à la fin de l’article et convertir les
visiteurs du site en prospects.
si
As
Mais attention, même si vous écrivez « pour Google », votre contenu doit être bien écrit et
by
pertinent. Vous devez donc faire un effort de relecture, voire de réécriture (d’où l’importance de
choisir la bonne personne pour réduire ce travail qui peut être très long). De même, soignez un
d
de
Sélectionnez une nouvelle série de mots-clés, faites rédiger les textes et créez des liens internes
entre les différents articles sur différentes expressions (ex. : un nouvel article sur le mot-clé
« Location de voiture Paris » peut renvoyer via un lien hypertexte vers l’article sur le mot-clé
principal « Location de voiture »). Cette action améliorera le référencement des articles vers
lesquels les nouveaux articles redirigent.
Si vous avez un budget important, vous pouvez acheter à la fois du contenu et des liens de
qualité. Le principe est de contacter un influenceur important sur votre thématique (un blogueur,
un influenceur, un compte Twitter clé…) et de lui proposer d‘écrire un article rémunéré sur
votre blog puis de le relayer sur sa communauté (son blog et ses réseaux). Ainsi pour 100 € à
1 000 €, vous allez à la fois obtenir un lien depuis un site de référence (élément clé dans
l’algorithme de Google) et de la visibilité.
m
si
puis de relayer cet article sur mon réseau ou encore de publier sur mon propre blog une synthèse
As
de l’article écrit.
by
Réussir en solo sur le Web est désormais une illusion : à moins d’être déjà un expert ou d’avoir
oa
déjà un réseau ou d’avoir une prise de parole originale, c’est devenu quasi-impossible d’être
pl
suffisamment visible sans aide. En effet, le Web c’est comme vouloir être présent dans les rayons
U
Exemple
Sylvain Lembert de webmarketing-com.com a choisi une technique un peu différente pour
alimenter son blog. Il a décidé d’ouvrir son blog personnel et d’en faire un blog collaboratif.
Après sa validation, tous les experts qui le souhaitent peuvent collaborer et écrire un article.
Sylvain dispose ainsi d’un « pool de rédacteurs » qui bénéficient de l’audience et de l’aura du
site à chaque fois qu’ils publient. Pour cadrer la démarche, il a mis à disposition
des contributeurs des idées de sujets, d’articles, ce qui lui permet d’être présent sur des
nouvelles thématiques régulièrement.
La clé de la réussite est d’une part d’avoir initialement un trafic suffisant pour attirer les
blogueurs et rédacteurs en recherche de trafic, d’inciter les participants à relayer le contenu
global du blog, et d’autre part, de faire une relecture et une sélection drastique afin de proposer
toujours un minimum de qualité.
Personnellement, je publie aussi régulièrement des articles sur son blog, afin de toucher une
nouvelle audience, ou tout simplement placer des liens vers mes articles best ou encore pour me
positionner sur des expressions clés.
La stratégie est donc de mettre en place des alliances secrètes avec d’autres acteurs non
concurrents (ou partiellement concurrents). Le critère déterminant pour vous allier à un blogueur est
d’avoir une audience à peu près similaire, de partager les mêmes valeurs et d’être en contact avec
le même profil de prospects.
La première alliance à mettre en place sur le Web est le Ring. Il consiste à s’associer à 4 ou
5 personnes maximum pour relayer vos contenus réciproquement sur les médias sociaux, sur vos
newsletters, dans les groupes Facebook, à vous inviter à des événements, à faire des témoignages
m
croisés sur vos produits…
Le principe est simple :
si
As
1) Identifiez des entreprises de taille similaire à la vôtre mais non concurrentes. Idéalement vous
by
2) Proposez leur un déjeuner pour sonder leur ouverture d’esprit, en proposant un premier
de
« partenariat » qui consiste à relayer une ou deux fois des contenus sur vos comptes respectifs
oa
groupe privé sur Facebook, avec un document partagé dans lequel vous allez toutes les semaines
mettre des contenus que vous partagez les uns avec les autres.
4) Recrutez d’autres personnes, sachant qu’à partir de 10 personnes, il est préférable de créer un
nouveau groupe afin de garder la maîtrise des actions menées.
Exemple
par Frédéric
Depuis maintenant plus d’un an, je participe à un Ring entre entrepreneurs non concurrents.
Chaque semaine nous partageons sur les médias sociaux un de nos top articles ou événements.
Pour cela, nous avons un groupe privé sur Facebook où nous éditons dans un document Facebook
le titre et l’URL du lien à partager. Ensuite nous nous mentionnons les uns les autres dans les
publications Facebook, Twitter et LinkedIn afin d’indiquer notre participation.
La seconde alliance passe par la création d’un Master Mind. Un Master Mind est un groupe de
réflexion entre personnes non concurrentes, où elles échangent sur des problèmes sous le couvert du
secret du groupe. Le principe est d’avoir un « client » qui expose un problème majeur qu’il
rencontre actuellement, et de demander aux autres personnes de proposer des solutions1.
Ce groupe de réflexion vous permettra souvent de prendre du recul et trouver des solutions
originales.
m
si
par partenaire As
Il suffit de créer un formulaire de demande d’informations unique pour chacun de vos partenaires.
by
Soit la personne doit inclure ce formulaire sur son site, soit vous lui demandez de faire un lien vers
une page dédiée de votre site où se trouve le formulaire.
d
de
Ainsi vous saurez que toutes les personnes qui remplissent ce formulaire viennent du partenaire
oa
Exemple
par Frédéric
Sur ConseilsMarketing.com j’ai de nombreux articles qui sont bien positionnés sur Google sur
des thématiques comme « cartes de visite », « charte graphique »… J’ai donc mis en place un
partenariat d’apporteur d’affaires avec Cédric Debacq, styliste d’entreprise.
J’ai mis sur les pages les plus pertinentes de mon site internet un lien qui dirige mes lecteurs vers
une page dédiée du site de Cédric http://cedric-debacq.fr/audit-consmarketingfr/.
Mes lecteurs bénéficient de 2 heures d’audit gratuit et Cédric peut ainsi savoir quelles sont les
personnes venant de ma part.
À NOTER
Pour que l’affiliation fonctionne, vous devez donner des outils clés en main aux affiliés, afin
de leur faciliter un maximum le travail.
m
si
As
Exemple
by
d
Pour le lancement de ma première formation vidéo en 2009, j’avais créé un « Kit d’Affiliation »
de
avec tous les outils pour commercialiser la formation : les tarifs, des exemples d’e-mails,
oa
des extraits gratuits, une FAQ… L’affilié n’a plus qu’à copier-coller les éléments2.
pl
U
Exemple
Au début du programme de recommandation, certaines personnes se sont créé un compte à partir
d’un numéro de téléphone généré par logiciel, puis se sont recommandé à elles-mêmes le
service.
Il faut donc mettre en place une protection pour éviter les abus (en particulier demander une
validation via un numéro de téléphone), sinon le coût peut vite devenir important pour un effet nul.
On peut aussi évoquer le cas de Deliveroo. Cette start-up met en avant une incitation après
l’achat sur son application. En effet, si le client commande sur l’application, celle-ci propose après
la commande de recommander l’application à un ami pour que celui-ci obtienne une réduction sur
sa prochaine commande. Il s’agit aussi ici d’un accord gagnant-gagnant, ce qui veut dire que le
client qui a recommandé l’appli bénéficie aussi d’une réduction si son ami effectue bien sa
m
commande sur Deliveroo.
si
As
Les programmes de recommandation gratuits
by
Ici nous visons les cas où vous ne donnez pas un bon d’achat sur votre produit, mais vous donner
d
de
Exemple
U
Dropbox a mis en service un système très ingénieux. Le principe était que les utilisateurs
pouvaient avoir de l’espace disponible en plus si un de leurs amis utilisait le service. Cela a
permis à Dropbox d’augmenter significativement sa base de clients car toutes les personnes
recommandaient le service lorsqu’elles n’avaient plus d’espace disponible. Harry’s a aussi mis
en place un ingénieux procédé qui faisait que plus l’utilisateur recommandait Harry’s à ses amis,
plus il pouvait débloquer de récompenses. Ainsi s’il communiquait à 5, 10, 25 ou même 50 amis,
il obtenait une récompense de plus en plus importante. Celle-ci commençait par l’obtention d’une
crème de rasage et allait jusqu’à un an de lame de rasoirs. Harry’s a utilisé la gamification pour
pousser au partage, ce qui lui a permis d’obtenir plus de 100 000 e-mails en 7 jours.
Figure 5.1 – Le programme de parrainage de l’entreprise de rasoirs en ligne Harrys.com
m
si
Messenger de Facebook est également emblématique, en incitant directement dans le produit à
As
inviter ses amis sur la nouvelle application : si quelqu’un sur Facebook avec un ami et que celui-ci
by
n’a pas installé Messenger, l’utilisateur peut d’un seul clic l’enjoindre de l’installer. Cela a permis
à Messenger d’opérer une transition très rapide entre l’ancien système de conversation Facebook et
d
de
Nous avons vu précédemment que l’optimisation du référencement d’un site internet dépend des
contenus mis en ligne, de l’optimisation des pages du site et des liens qui pointent vers le site. Or
ces actions sont longues pour obtenir des résultats… Pour aller plus vite, il existe quelques astuces.
m
si
As
Exemple
by
Acheter un site ou un lien peut se révéler contre-productif si celui-ci est considéré par Google
oa
Pour vérifier la qualité d’un site, il suffit d’utiliser un outil d’analyse comme
U
https://moz.com/researchtools/ose/ et https://fr.majestic.com/.
Dans l’exemple ci-dessous, le « domain authority » de ConseilsMarketing.com est 55/100 et le
spam score de 2/17, c’est donc un site de référence.
m
si
As
by
Figure 5.3 – Exemple d’un site vendu 3 000 € sur Sedo.com mais avec peu d’autorité et un score de spam plus élevé
d
de
Google (et les internautes) n’aime pas les pages de site internet avec des liens morts.
pl
U
Les liens morts sont des liens dans une page d’un site Web qui pointent vers un site qui n’existe
plus (ex : un blogueur a fait un lien sur MonSiteWeb.com dans un article de blog il y a deux ans,
or ce site est maintenant fermé ou inaccessible).
L’intérêt pour vous est de repérer un vieux site internet de votre thématique encore actif
(généralement un blog ou un site d’actualité), avec des pages où des liens pointent vers d’autres
pages. Ensuite, le challenge est de demander aux sites de remplacer l’URL morte par un lien vers
votre site.
Bien entendu, il ne faut pas faire une demande directe, il faut apporter de la valeur en indiquant
au webmaster du site qu’il y a des liens morts sur son site, et lui indiquer les pages concernées,
les URL mortes, puis de lui proposer d’autres liens. Parmi les liens que vous listez, vous ajoutez
une page de votre site Web qui propose un contenu actualisé et de meilleure qualité.
Et si vous repérez une page très bien placée sur une expression avec un lien mort intéressant pour
vous, rien ne vous empêche de créer un article sur-mesure pour ensuite être sûr de remplacer le
lien mort.
Voici comment procéder :
• Utilisez un outil d’analyse de liens morts comme brokenlinkcheck.com, deadlinkchecker.com,
ahrefs.com…
• Tapez l’URL du site que vous avez repéré comme étant bien classé dans Google pour vos
mots-clés.
m
Figure 5.4 – Analyser un vieux site de référence avec des outils comme Ahrefs.com ou BrokenLinkCheck.com pour
si
trouver les liens morts à exploiter As
• Listez les liens que vous pourriez remplacer (sites de vos concurrents, liens vers des articles
by
de blog de votre thématique…) et les URL du site concernées. Par exemple sur
d
ConseilsMarketing. com, il y a des liens morts vers des sites comme SEOHackers,
de
AccessWebPME…
oa
pl
U
m
• L’orgueil, c’est-à-dire mentionner des influenceurs dans une top liste (ex : top blogs, top
si
comptes Twitter, top articles de blogs…). Il ne se passe pas une semaine sans qu’un top blog,
As
top compte Twitter, top influenceur ne soit publié.
Ce classement peut être subjectif, c’est-à-dire que c’est vous qui listez ces contenus, par exemple
by
en rédigeant un article « Les 99 meilleurs articles sur Google Adwords ». Le principe est de lister,
d
en utilisant le moteur de recherches de Google, Scoop.it, Twitter, les meilleurs articles sur le sujet,
de
d’en faire un court résumé et de prévenir un par un les auteurs des articles choisis afin qu’ils
oa
relaient l’information. En alternative, ce classement peut être objectif. Dans ce cas, vous utilisez un
pl
critère irréfutable ou externe. Par exemple, si vous voulez faire un classement des meilleurs blogs
U
sur le webmarketing, vous utilisez Google pour voir tous les blogs qui sortent sur cette requête
(« blog webmarketing »), et ensuite vous utilisez un outil de classement comme Alexa.com ou
SEMrush pour comparer le trafic estimé.
À NOTER
Il est possible d’officialiser ce top par des calculs (ex : nombre de tweets, nombre de liens,
trafic…). Par exemple, l’agence Aressy.com et le magazine l’EDI ont lancé le SocialOmetre qui
liste les personnes les plus influentes dans le domaine des médias sociaux en B2B. Ce
classement est publié dans le magazine papier et sur le site http://www.publi-
online.com/aressy/socialedi/. Le but est que les influenceurs et participants relaient
l’information. Le Top Blog Teads (ex-Wikio) était lui aussi à son époque la référence dans le
classement des blogs, avec son lot de classements diffusés en avance et en exclusivité.
Exemple
par Frédéric
J’ai réalisé une série d’interviews de community managers, réunies dans un livre blanc
Confidences de Community Managers. Suite à la publication du tome 1, une dizaine de personnes
m’ont demandé d’y participer pour être reconnus comme des experts du domaine. J’ai alors lancé
un tome 2 avec ces personnes, et j’ai aussi contacté d’autres personnes pour leur demander de
participer. Grâce à cela, j’ai doublé le nombre de participants et j’ai eu un levier plus fort pour
convaincre les autres.
• L’avarice : un petit cadeau suffit parfois pour inciter à l’action. Même si le Web se
professionnalise de plus en plus, le fait d’envoyer des cadeaux à des influenceurs permet
d’avoir un peu de visibilité à faible prix.
À NOTER
m
Avec les goodies physiques, la rentabilité est moins facile à calculer. Il faut lister les coûts des
si
produits, de l’envoi, de la relance et les ventes générées soit via un code promo, soit via un lien
As
d’affiliation.
by
d
Exemple
de
oa
par Frédéric
pl
U
J’ai reçu en fin 2016 (comme de nombreux blogueurs) un petit cadeau du site
LaPetiteAttention.com (site e-Commerce de cadeaux d’exception). Leur but était simple :
m’inciter à partager mon cadeau sur les réseaux sociaux. En complément, j’ai reçu un appel
téléphonique pour me proposer de devenir affilié et de toucher des commissions en échange de la
promotion des nouveautés du site.
Exemple
Détecter des influenceurs via Scooop.it
m
Outre Google et Twitter, il ne faut pas non plus négliger Scoop.it (un outil de curation) pour
si
identifier des influenceurs. Il suffit de taper vos mots clés dans le moteur de recherches, puis de
As
cliquer sur l’onglet « Users » afin de visualiser les comptes les plus importants pour cette
expression :
by
d
de
oa
pl
U
Figure 5.6 – Liste des influenceurs Scoop.it pour le mot-clé de « prospection commerciale »
Il ne reste alors qu’à ouvrir les comptes et voir ceux qui ont à la fois beaucoup de vues en
cumulé, et des vues dans la journée. Par exemple, le compte « Eplucheur-Commercial » sur
Scoop.it a plus de 19 000 vues, et 3 vues de plus ce jour-là. Dès lors, vous pouvez contacter
l’auteur de cette veille via les médias sociaux (bouton vers la Page Facebook) :
via le process habituel, consistant à prendre contact, en apportant de la valeur (ex : demande
d’interview, proposition d’un contenu unique à valeur ajoutée…).
m
énorme économie sur les coûts. Le problème est que lorsque l’on n’y connaît rien en informatique,
si
il est difficile d’utiliser de telles plateformes car d’une part vous ne pouvez pas juger de la qualité
As
du travail, et d’autre part vous êtes à distance, voire ne parlez pas la même langue que le freelance.
by
La barrière de la langue vous oblige à exactement savoir ce que vous voulez dans un cahier des
charges le plus détaillé possible, afin de l’expliquer clairement et de schématiser ce que vous
d
de
Par exemple, si vous voulez récupérer les informations d’une base de données publique, le mieux
est d’expliquer un process de façon très claire en utilisant des captures d’écran ou en réalisant une
pl
U
□ Vérifiez que vos clients sont satisfaits de vos produits et proposez-leur un programme
m
de parrainage en échange d’un bonus. (1 jour)
si
As
□ Identifiez dix influenceurs dans votre domaine d’activité (blogueurs, journalistes,
by
□ Définissez ce que vous pouvez sous-traiter ou automatiser grâce aux premiers revenus
pl
de votre business, cela peut être un logiciel pour gagner du temps, un assistant virtuel, une
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Semaine 6
Occupez le terrain
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Le briefing
Le Web c’est bien, car cela permet de rentrer en contact avec beaucoup de monde, de diffuser de
l’information, etc. Toutefois, cela reste des « liens faibles », c’est-à-dire que vous ne nouez pas des
relations fortes avec les personnes, qu’il n’y a pas d’engagement…
Or les meilleurs partenariats, les plus belles affaires sont généralement le fruit d’une rencontre
réelle. C’est pourquoi il est indispensable de sortir de son bureau et d’aller rencontrer des
personnes, que cela soit via des soirées networking ou des événements par exemple. Vous ne le
savez sans doute pas, mais il y a des dizaines d’événements auxquels participer près de chez vous.
Il suffit de regarder la liste des événements diffusée sur Meetup.com, Eventbrite.fr, dans les groupes
thématiques Facebook, sur businessclubcafe.com… Ou mieux, de créer votre propre rencontre, ne
serait-ce qu’un café un samedi après-midi.
Vous pouvez aussi participer aux salons de votre secteur d’activité, aux associations
professionnelles et d’anciens élèves…
Il existe également des organismes spécialisés dans le networking, comme par exemple BNI
(bnifrance.fr), qui permettent de rencontrer des personnes d’autres horizons et de faire des affaires
m
en réseau. Le réseau BNI, c’est plus de 1 000 € de cotisations par an, mais certains consultants font
si
entre 50 % et 80 % de leurs affaires via ce réseau d’entrepreneurs.
As
Vous serez étonnés des rencontres que vous allez faire et surtout des bénéfices que vous allez en
by
tirer1.
d
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Exemple
par Frédéric
Je vais vous étonner, mais je suis quelqu’un d’assez timide, et il y a quelques années je
n’arrivais pas à exploiter un événement networking. J’arrivais à l’heure et partais assez tôt, je
rencontrais peu de personnes, et pas forcément les plus intéressantes. Mais j’ai trouvé quelques
trucs pour surmonter ma timidité et exploiter à 200 % un événement existant.
Voici quelques astuces simples pour rencontrer des personnes lors d’un événement :
• Repérez les personnes qui participent sur le site d’inscription à l’événement (Meetup…), et
ajoutez-les sur LinkedIn en leur proposant de vous voir sur place, et surtout en échangeant
votre numéro de portable (sinon vous n’arriverez jamais à les voir).
• Prenez un appareil photo (si possible un réflexe, sinon un simple appareil photo compact) et
prenez des photos de l’événement, pour ensuite tagger les gens sur Facebook ou Twitter après
la soirée.
• Proposez des interviews à l’organisateur de l’événement, aux intervenants, aux influenceurs qui
seront présents… Vous pouvez utiliser votre blog, un groupe Facebook comme prétexte pour
contacter les personnes, et ainsi être mis en relation.
• Faites des Facebook Live et interviewez les influenceurs en leur demandant de publier
l’événement sur leur page Facebook et leurs profils. En effet, ce qui fera le succès de votre
interview, ce n’est pas la diffusion du contenu sur votre page, mais bien le fait que l’autre
personne la diffuse sur sa page. Plus vous ferez d’interviews avec des personnes qui ont une
communauté active, plus vous aurez de succès.
• Faites-vous remarquer lors de l’événement avec un habit, un objet original… C’est le meilleur
moyen de ne pas passer inaperçu. Par exemple, un de mes amis marketeur, Laurent Dijoux,
avait fait imprimer un polo avec un QR code géant sur le dos, ce qui forcément a intrigué
beaucoup de personnes ! Mais vous pouvez faire plus simple et venir à plusieurs avec une
casquette et un t-shirt flashy aux couleurs de votre marque.
m
La tactique utilisée par Olivier Jadzinski pour entrer en relation avec des personnes influentes
si
As
est d’utiliser comme prétexte le selfie. Plutôt que de prendre une simple photo, il s’agit de se
prendre en photo avec la personne que l’on a rencontrée et ensuite de la diffuser sur les réseaux
by
sociaux en taguant l’influenceur sur la photo. Comme cela, la personne se rappellera de vous, et
j’en connais même qui sauvegardent la photo réalisée car elle est originale et souvent drôle.
d
de
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L’autre stratégie, et c’est celle qu’il faut mettre en place si vous voulez vous-même devenir
pl
influenceur, est d’organiser votre propre événement via les sites d’événements.
U
C’est encore plus vrai si vous n’êtes pas à Paris, car il n’y a peut-être pas encore d’événement
organisé dans votre thématique dans votre région et, si vous êtes le premier à le faire, vous
deviendrez « la référence ».
À NOTER
Si vous êtes freelance, créateur d’entreprise, startuper, réservez du temps dans un espace
de co-working afin de faire connaissance avec d’autres entrepreneurs, ce seront souvent vos
premiers clients !
La troisième stratégie est de rencontrer individuellement les influenceurs. Vous serez surpris
d’apprendre que dans 50 % des cas vous aurez une réponse positive si vous faites une proposition
de déjeuner, de café…
Par exemple, un de mes amis qui avait un petit blog sur la musique (qui faisait une dizaine de
vues par jour !) a un jour demandé à avoir une interview à Marc Cerrone, et à sa surprise, il a
accepté ! Cette première interview a été le premier pas vers une stratégie d’interviews
systématiques de stars de la musique comme élément différenciateur.
L’intérêt d’interviewer une « star », est d’une part de bénéficier d’un peu de sa célébrité, et
d’autre part d’obtenir de la visibilité auprès de ses fans. Lorsque l’on parle de « star », ce n’est pas
forcément une star de la TV, du cinéma, cela peut être une « Star » dans votre secteur.
Exemple
Il y a quelques années, lorsqu’Aurélien Amacker s’est lancé dans le blogging pro, il a rencontré
physiquement un maximum de personnes influentes dans le blogging. L’objectif était de se faire
connaître pour ensuite nouer des partenariats et avoir de la visibilité. Et cela a parfaitement
fonctionné !
Plus proche de nous, Corinne Dulac d’happy-attitude-coaching.com s’est lancé un défi : venir à
Paris une fois par mois, afin de rencontrer des influenceurs. Grâce à cela, elle a trouvé des
nouvelles idées et des clients. Il faut juste oser.
m
La quatrième stratégie est d’utiliser le téléphone.
si
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La première chose à faire est de mettre votre numéro de téléphone sur votre site avec votre
photo.
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Vous allez être surpris de la confiance que cela donne dans vos produits et vos services :
d
personnellement j’ai tous les mois des personnes qui m’appellent en me disant : « Si vous mettez
de
votre numéro sur votre site c’est que vous êtes une vraie personne et que vous ne vous cachez pas
oa
derrière un site internet. Cela veut dire qu’on peut vous faire confiance ».
pl
Vous avez peur d’être harcelés par téléphone ? N’ayez crainte, car il est facile d’éviter les appels
U
« hors cible ».
La première chose est de ne pas répondre à des numéros inconnus et d’attendre qu’ils laissent un
message sur le répondeur.
La deuxième chose est d’utiliser l’application True Caller (truecaller.com) sur votre
smartphone : elle vous permet d’obtenir le nom de la personne même si vous ne la connaissez pas
grâce à un annuaire partagé entre tous les utilisateurs.
À NOTER
Pour obtenir les numéros de téléphone de vos contacts, une astuce consiste à organiser un
jeu concours avec le remplissage d’un formulaire où le numéro de portable sert de prétexte
pour prévenir la personne qui a gagné un cadeau.
La dernière astuce consiste à créer des groupes de contacts dans votre téléphone, et à leur
envoyer des SMS afin de les informer de vos dernières actualités, en prétextant l’envoi de vœux,
les fêtes, les vacances… Les entrepreneurs hésitent souvent à utiliser le SMS, alors que c’est
devenu l’un des moyens les plus simples de communiquer avec les prospects et clients.
m
vision, pas de content marketing…), soit dans la tourmente (ex : un rachat par une autre entreprise,
si
des problèmes techniques à répétition…). Vous devez donner une bonne raison à leurs clients de
As
changer leurs habitudes, tout en réduisant le risque de changer de fournisseur. Il faut donc construire
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un arsenal d’outils d’aide à la vente pour à la fois séduire de manière factuelle et émotionnelle les
clients de vos concurrents. Vous devrez donc mettre en place un kit de prospection pour les clients
d
de ce concurrent à la traîne : des tableaux comparatifs détaillés, des offres de reprises avec un plan
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Ensuite vous pourrez réaliser un argumentaire avec les 7 bonnes raisons de passer chez vous, les
pl
7 raisons de quitter votre concurrent, et si possible avoir un témoignage d’un client qui a migré vers
U
votre offre. Si le changement de produit est complexe (ex : un produit B2B), il faut parfois adopter
une stratégie en deux temps : d’abord proposer un appât pour prendre contact et sonder l’intérêt,
puis proposer votre solution.
Vous pouvez par exemple proposer gratuitement :
• Un livre blanc, sur les dernières tendances de votre activité, sur les bonnes pratiques, en
mettant en avant vos points forts (et ainsi les points faibles de votre concurrent).
• Un audit gratuit ou un diagnostic.
• La check-list pour mettre en place une nouvelle solution, une nouvelle technique, liée à vos
produits.
• Une participation à un Web séminaire informatif.
L’objectif n’est pas de vendre directement, mais d’avoir déjà une oreille attentive pour obtenir un
rendez-vous où vous pourrez alors dérouler votre argumentaire commercial. Mais ne pensez pas
que le plus dur est fait lorsque le client a finalement été séduit et qu’il a signé chez vous, vous vous
trompez.
En effet, il est essentiel de bien préparer l’accueil de ces nouveaux clients (suivi de la migration,
mise en place de l’outil…), car souvent les commerciaux de votre entreprise ont déployé
d’importants efforts de séduction et fait des promesses, ce qui fait que l’attente chez les nouveaux
clients est d’autant plus élevée.
Pour éviter la déception, vous pouvez soit mettre en place une « procédure d’accueil » (ex :
comité de pilotage, suivi par le commercial…), soit désigner un « customer success manager » qui
est là pour s’assurer que le dossier se passe dans les meilleures conditions (vous en saurez plus en
semaine 8).
m
contacter directement au téléphone via le standard de l’entreprise.
si
As
Astuce de Growth Hacker
by
LinkedIn propose un outil de sauvegarde des recherches. Ainsi vous pouvez obtenir toutes les
d
de
semaines une alerte par e-mail des nouvelles personnes répondant à vos critères afin de les
oa
contacter.
Cependant, pour réussir une prise de contact, il faut soigner son message d’invitation, en y
pl
mettant de l’émotion et une bonne raison de vous connaître. Voici la démarche en trois étapes
U
En effet, je suis passionné par la gestion de la relation client et je partage mes trouvailles sur
mon blog et sur LinkedIn.
Bonne journée.
Frédéric »
Une fois que la personne vous a accepté comme contact, vous pouvez rédiger un message plus
commercial, en apportant de la valeur ou un cadeau (ex : un livre blanc, un article, un outil de
diagnostic…). Le but est soit de rendre la personne redevable, soit d’avoir une bonne raison de
l’appeler.
m
d’envoyer une série de messages, via LinkedIn ou votre solution d’emailing (Aweber,
si
Mailchimp…), afin d’envoyer des messages selon le comportement.
As
by
LinkedIn limite le nombre de recherches que l’on peut faire à la suite et par jour dans son moteur
oa
de recherches. De plus, il n’y a pas toute la visibilité sur les relations de niveau 3, c’est-à-dire
pl
Pour contourner cela, le plus simple est de payer un profil premium pendant un mois avec un
profil de type « sales navigator », et au bout de 29 jours, en demander l’arrêt avant de payer
(c’est faisable une fois). Vous pouvez commander le profil premium sur
https://www.linkedin.com/premium/products?trk=nav_account_sub_nav_upgrade
En alternative, si vous avez peu de recherches ou si vous avez déjà épuisé les 30 jours, vous
pouvez utiliser la recherche de Google en tapant une requête de type « site : fr.linkedin.com
inurl : pub OR inurl : in-dir “directeur* expérience client” » ou encore utiliser un moteur de
recherches externe à LinkedIn comme https://recruitin.net/ si vous êtes allergique aux requêtes.
À NOTER
Si vos concurrents ont des groupes d’utilisateurs sur LinkedIn, vous pouvez soit demander à
intégrer le groupe pour contacter les membres via un profil qui ne mentionne pas votre
entreprise actuelle, soit une nouvelle fois lister les membres d’un groupe auquel vous
n’appartenez pas grâce à une requête sur Google de type : site : linkedin.com/in OR site :
linkedin.com/pub-pub. dir « NOM EXACT DU GROUPE ».
Astuce de Growth Hacker
Il est possible de récupérer les adresses e-mails des membres de LinkedIn avec des
« extracteurs » qui soit mettent en commun des carnets d’adresses, soit devinent les adresses e-
mails via la structure d’e-mails de l’entreprise. Ces services s’appellent Datananas.com,
Hunter.io, Anyleads.com… L’utilisation en est délicate, car sans le consentement de la personne
vous n’avez pas le droit d’utiliser cet e-mail. C’est pourquoi la possibilité que l’on peut juger
comme acceptable (sauf jurisprudence), est d’utiliser ces services pour entrer en contact avec
une personne qui a déjà accepté votre demande d’invitation mais pour laquelle vous n’avez pas
l’e-mail pro. Voici par exemple l’e-mail pro de Frédéric deviné par Hunter.io (150 premiers e-
mails gratuits, puis 39 $/mois minimum).
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As
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de
oa
pl
U
Il est aussi possible d’identifier les clients de ses concurrents en utilisant les témoignages des
concurrents sur les sites. En effet, la relation client n’est pas linéaire : il y a toujours des à coups,
avec des insatisfactions (en particulier, plus le client sera ancien, plus sa propension à changer de
solution sera importante). Le but est d’aller sur le site internet de vos concurrents et d’y chercher
des témoignages.
Vous pouvez aussi explorer les chaines YouTube, voire explorer les anciennes versions du site
internet du concurrent via web.archive.org et analyser les pages témoignages d’il y a 2, 3, 4 ans.
Si vous êtes dans le B2C, il est possible de faire un ciblage manuel via des recherches sur
Google, Twitter, Facebook… Si vous évoluez dans un marché de valeur, avec peu de prospects qui
vous rapportent une marge importante, vous pouvez vous permettre de rechercher manuellement les
clients et prospects de vos concurrents. Par exemple, Twitter a le gros avantage d’être totalement
ouvert, il est ainsi possible de visualiser la liste des « fans » d’une marque pour ensuite les
contacter. Pour cela, il suffit d’aller voir les abonnés d’un compte Twitter, puis soit simplement de
les ajouter en masse (manuellement ou avec des outils comme CrowdfireApp.com, RankyBird…).
Par exemple, ci-dessous j’utilise CrowdfireApp.com pour ajouter en rafale les abonnés d’un
compte Twitter :
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As
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Figure 6.2 – Avec CrowdFireApp.com, ajoutez des suiveurs d’une marque sur Twitter en quelques secondes
pl
personnes qui vous suivent en retour, en leur proposant de télécharger plusieurs livres blancs :
m
si
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Figure 6.3 – Il ne reste plus qu’à faire votre proposition d’audit
by
À NOTER
d
de
• Je propose des liens de téléchargement directs afin de ne pas faire trop commercial et inciter
oa
individuellement la liste de manière qualitative pour ensuite les contacter individuellement, que
cela soit sur Twitter ou en recherchant le nom des personnes sur LinkedIn.
Il est possible de faire de même sur Facebook en utilisant les informations sur les pages Fans.
Par défaut, Facebook affiche uniquement les fans communs :
m
si
Figure 6.4 As
Mais il suffit d’aller dans un événement pour obtenir la liste des personnes intéressées (pour les
by
contacter ensuite).
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pl
U
Figure 6.5
Vous pouvez aussi analyser qui like chacun des statuts d’une page, afin de cibler vos demandes.
Il suffit alors soit de les contacter directement via un message (si vous ne les connaissez pas
votre message tombe quasi systématiquement dans les spams de Facebook Messenger), soit de les
retrouver sur LinkedIn si vous êtes en B2B. En effet, Facebook est très strict et peut bloquer votre
compte en cas de copier-coller systématique.
Cependant, en dehors de cette technique, la cible la plus facile à convaincre est celle qui exprime
déjà ouvertement ses problèmes avec une marque. Pour cela, vous pouvez utiliser Google, les blogs
de vos concurrents… Il suffit de taper dans Google « avis XXXXX »/« mécontent XXX »/« quel
xxx choisir » et d’identifier soit les plus anciens clients pour les convaincre de changer, soit les
prospects en phase de décision pour les inciter à acheter chez vous.
Exemple
En tapant « avis Microsoft CRM » sur Google, on arrive sur un forum avec des avis
d’utilisateurs (https://forum.pragmaticentrepreneurs.com/t/quel-crm-utilisez-vous/399/17). En
cliquant sur les noms des personnes ayant répondu, vous arrivez sur leur fiche. Vous pouvez alors
les retrouver sur LinkedIn ou via leur site Internet pour leur proposer votre solution.
Il est aussi possible d’utiliser les commentaires sur le blog de votre concurrent ou des blogs sur
cette thématique.
m
Ce qui est particulièrement pertinent, ce sont les articles sur les nouveautés produits, car c’est le
si
moment où les mécontents font entendre leur voix. As
Voici ci-dessous un exemple, avec les commentaires d’utilisateurs de la solution d’eMailing
by
Figure 6.7 – Les commentaires permettent souvent d’identifier les personnes mécontentes
m
si
As
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oa
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U
Figure 6.8 – Commencez par créer une publicité Facebook Ads classique
Puis de cibler selon des centres d’intérêts, comme la marque de vos concurrents via leurs pages
Fans :
m
Figure 6.9 – Et ciblez les fans de vos concurrents !
si
As
Attention : ce genre de recherche donne accès à un ciblage large. Vous pouvez éventuellement le
by
compléter par un ciblage selon le métier (directeur commercial, etc.). Cependant, attendez-vous à
avoir de nombreuses personnes « hors cible » et beaucoup de « faux clics » (les personnes n’étant
d
actuellement).
oa
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Nous avons vu précédemment qu’en France, il est possible d’utiliser les mots-clés de votre
concurrent pour afficher vos annonces (mais rappelez-vous qu’il n’est pas possible d’utiliser la
marque dans les textes de vos annonces).
Un client n’est jamais acquis, et ce sont clairement les plus anciens clients qui sont souvent les
d
de
plus faciles à capter. D’où l’importance de récupérer les témoignages les plus anciens des clients
de ses concurrents afin de faire un point sur leur satisfaction au bout de plusieurs années.
oa
pl
Le problème avec un site internet d’entreprise, c’est qu’il est compliqué de communiquer de
manière impartiale sur un secteur d’activité, voire de parler de ses concurrents.
De même il est délicat de créer des pages pour attirer les clients mécontents d’une marque (sauf
pages « offres de reprises concurrentielles »). Dans ce contexte, une petite astuce consiste à créer
un site « sous-marin ». Ce site « sous-marin » va en apparence avoir un contenu « neutre » sur la
thématique, mais il comprendra des pages optimisées sur des expressions qui vont attirer les clients
de vos concurrents ou des prospects en quête d’un produit, comme par exemple :
• Les meilleures solutions pour XXX
• XXX, XYZ, ABCD… comment bien choisir ?
• Les alternatives à XXX
• Changer son XXX de marque XXXX
• Mon avis sur XXX
• Comment changer de XXX
À NOTER
Parfois votre concurrent a supprimé des pages de son site internet avec les témoignages
trop anciens. Dans ce cas, vous pouvez utiliser Archive.org pour récupérer les anciennes
versions d’une URL.
Ce site sera aussi optimisé pour récupérer de manière « agressive » les visiteurs, avec des pop-
ups et sliders (comme Sumo.me…), des contenus à télécharger (livres blancs…)…
Il existe alors deux possibilités :
• Créer un blog personnel, où vous allez donner votre avis en tant que salarié ou expert d’un
secteur d’activité. Le but est d’être moins marqué par votre entreprise, et ainsi apporter vos
avis, en mettant clairement en avant que vous travaillez pour l’entreprise XXXX. La différence
est que ce blog est fait pour parler du secteur d’activité sans tabou et en donnant un point de
vue strictement personnel (d’où la possibilité d’avoir plus de liberté dans la ligne éditoriale).
• Créer un blog « neutre » sur un secteur d’activité, qui se veut une aide au choix pour les
prospects, mais géré par une marque, avec une ligne éditoriale plus ouverte (vous ne parlez
pas que de vos produits, mais bien du secteur d’activité, et parfois en nommant les
m
concurrents). Vous devez alors acheter un nom de domaine et indiquez dans les mentions
légales l’éditeur du site.
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As
Le contenu de ce site sous-marin sera conçu pour attirer des prospects en phase active de
by
Attention : les marques, noms de produits, les logos ne peuvent pas être utilisés n’importe
U
comment, sinon vous risquez d’avoir un procès pour parasitisme. Dans ce contexte, il ne faut jamais
utiliser les logos de vos concurrents, ne jamais les dénigrer, baser vos écrits sur des informations
factuelles… Vous devez rester dans la légalité.
Exemple
par Frédéric
Depuis 2010, j’ai ouvert un blog Comparatif-CRM. com, dont le but original était de parler du
marché du CRM lorsque j’étais product manager. Il me permettait aussi de générer des prospects.
Ensuite je l’ai utilisé comme vitrine pour Efficy CRM, et depuis 2016, je l’utilise pour parler de
la thématique de la gestion de l’expérience client suite à mon arrivée chez Eloquant.com.
Ce site regroupe néanmoins des présentations de dizaines de solutions de CRM concurrentes, car
le site se veut impartial et accueille régulièrement des marques concurrentes.
La seule différence est que j’ai optimisé le site pour capturer un maximum de prospects sur des
expressions ciblées, et que ces demandes sont renvoyées vers mes différents employeurs.
Entraînement 4 : LinkedIn, le meilleur carnet d’adresses B2B
Nous venons de voir comment cibler les clients de vos concurrents pour leur proposer de changer
de produit.
Nous allons maintenant industrialiser le process et aller chercher plus de prospects. Le but n’est
pas de sortir le canon à spam et de faire du mass-mailing, mais au contraire d’aller segmenter votre
cible, d’entrer en contact avec les bonnes personnes en apportant de la valeur et en provoquant les
premières interactions. C’est particulièrement intéressant en B2B lorsque vous disposez d’une liste
de prospects « finie » (ex : les hôpitaux, les directeurs commerciaux…).
Avec LinkedIn, vous disposez alors de l’un des meilleurs carnets d’adresse en B2B qui peut
exister, car ce sont les utilisateurs eux-mêmes qui le mettent à jour.
Le principe est simple :
• Vous recherchez via le moteur de recherche les profils des personnes qui correspondent à vos
critères (ex : les directeurs marketing en France). Normalement, vous devriez avoir une bonne
idée de votre cible grâce aux personas réalisés dans les premières semaines et les premières
ventes effectuées ensuite.
m
• Vous entrez en contact avec un e-mail personnalisé qui donne le minimum d’informations (nom
si
As
de la personne et la raison de votre prise de contact). Voici ci dessous un exemple simple que
j’utilise régulièrement (j’enregistre mon modèle dans un fichier sur mon bureau et je le
by
m
si
As
Figure 6.12 – Le second e-mail après l’acceptation
by
Si le contact a accepté la mise en relation sur LinkedIn, le processus s’arrête là, puisque vous
d
de
pouvez récupérer ses coordonnées directement depuis sa fiche LinkedIn (sur le bouton
« coordonnées ») ou via l’export des contacts ou via un outil comme Datananas ou Email Hunter.
oa
pl
U
Exemple
En 2015, j’ai travaillé chez un éditeur de solutions de CRM pour les directeurs commerciaux
et marketing, et en 2017 pour un éditeur de solutions pour les directeurs de l’expérience client et
du service client. Après avoir sélectionné pendant une semaine uniquement ce genre de contacts
via le moteur de recherches de LinkedIn, l’App Mobile me proposa automatiquement le même
genre de profils.
À NOTER
Lors de vos recherches n’oubliez pas de choisir les bons critères comme par exemple
« poste actuel ». L’alternative à l’ajout ciblé sur le PC est d’utiliser l’app mobile
(smartphone ou tablette) et d’ajouter en masse des personnes selon un poste. Avec la tablette
ou le smartphone, c’est très rapide à faire.
• Vous êtes limités à 30 000 contacts par profil, or cela peut grimper très vite. Donc n’ajoutez pas
trop de personnes en masse, sinon vous allez rapidement atteindre les limites et devoir
supprimer des personnes ou ouvrir un second compte.
• Lorsque vous publiez des contenus sur LinkedIn, n’oubliez pas de contacter les personnes qui
ont liké la publication, c’est souvent l’un des meilleurs moyens d’identifier un prospect tiède.
Vous pouvez aussi identifier les likers des articles sur LinkedIn Pulse ou d’une personne sur
LinkedIn (ex. : les likers de vos concurrents). Par exemple, j’ai l’habitude d’ajouter les likers
des associations et syndicats professionnels (ex. : CCI, Capeb…), car ce sont des personnes
qui sont actives sur LinkedIn.
Exemple
J’ai travaillé chez un éditeur de CRM qui s’adressait aux grandes entreprises et grosses PME.
Nous avions repéré un potentiel business auprès des sociétés d’assurances qui étaient en pleine
transformation digitale.
J’ai donc mis en place un plan d’actions simples alliant content marketing et réseaux sociaux :
m
• Rédaction d’un livre blanc sur les défis des assureurs et des banques dans leurs relations
si
clients en 2020. Pour cela j’ai repris les 4/5 de contenus existants sur le blog, et j’ai
As
simplement écrit une introduction, une conclusion et quelques ajouts.
by
• J’ai fait une demande de contacts à l’ensemble de cette cible, dont 40 environs ont été
oa
acceptées. Pour ces dernières, j’ai envoyé un second message avec le lien de
téléchargement du livre blanc.
pl
U
• J’ai ensuite utilisé un outil d’analyse d’e-mail (Datananas) pour contacter les personnes en
cours d’acceptation de mon invitation afin de leur proposer le téléchargement du livre
blanc. Cette démarche a permis d’obtenir 40 contacts de plus.
• J’ai enfin proposé à ces 80 personnes une invitation à un Web séminaire thématique, précédé
d’une campagne de phoning pour à la fois les inviter au Web séminaire et pour analyser
leurs besoins.
• Au final, nous avons eu 3 demandes d’informations pour des projets avérés, plus des
dossiers dont la décision était à plus longue échéance. Cette opération ciblée nous a permis
d’une part de générer des prospects mais aussi de nous faire connaître auprès d’une cible
appétante à nos offres.
m
temps, soit les algorithmes masquent ces publications… Il faut donc mettre en place une démarche
si
proactive pour extraire les coordonnées de ses contacts et les contacter par e-mail. Pour cela, vous
As
devez utiliser les fonctions d’extraction des données personnelles de LinkedIn et Facebook.
by
d
Il suffit d’aller dans votre profil, puis de cliquer sur « Tiers » et de sélectionner « Obtenir les
oa
Vous obtenez un ensemble de fichiers Excel et texte, sachant que le fichier qui nous intéresse est
celui nommé « Connections » :
Figure 6.14 – Archive LinkedIn, avec tous les contacts
En ouvrant le fichier vous avez accès à l’ensemble de vos contacts. Il ne reste plus qu’à mettre en
forme le fichier en convertissant les séparateurs (des virgules) en colonne via le menu « Données »
> « Convertir » et en sélectionnant « Virgule ».
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Vous allez alors obtenir les e-mails de vos contacts. Si vous avez moins de 500 contacts vous
pouvez envoyer vos e-mails par groupe de 100 via votre Gmail, Outlook… Sinon vous devrez
utiliser une solution d’eMailing comme Mailchimp, Aweber… Cependant, attention à ne pas sur-
solliciter ces contacts, car même s’ils ont accepté votre invitation, le plus souvent ils ne s’en
souviennent pas.
En moyenne, je constate qu’1 personne sur 1 000 se plaint fortement (elle vous envoie un e-mail,
le plus souvent car elle ne vous connaît pas personnellement), et 1 % se désabonnent. Il faut donc
limiter à 2-3 fois par an maximum ce genre d’e-mail, et en utilisant comme prétexte des événements
externes, tels que la bonne année, les vacances d’été, etc.
Vous devez aussi expliquer pourquoi vous écrivez (« nous sommes en contact sur LinkedIn »),
tout en précisant à la fin du message que vous vous excusez du spam involontaire.
Exemple
Exemple d’un message que j’ai envoyé pour la bonne année 2017, avec en prime une invitation à
un Web séminaire :
m
janvier 2018 pour le bilan !
si
http ://www.conseilsmarketing.com/autres-conseils-marketing/16-bonnes-resolutions-
As
webmarketing-pour-2017
Enfin, j’anime un Web séminaire le 23 février à 11 heures pour expliquer les clés pour améliorer
by
En 45 minutes je vais présenter les méthodes pour analyser les retours clients (à chaud ou à
de
froid), mettre en place les bons indicateurs, mettre en place des actions d’amélioration
oa
https://webikeo.fr/webinar/comment-piloter-efficacement-l-experience-client
U
Bonne journée et à bientôt, que cela soit virtuellement sur LinkedIn, sur mon blog
ConseilsMarketing.com ou encore IRL ; D
Frédéric.
PS : vous recevez cet e-mail parce que nous sommes en relation sur Facebook, si vous ne
souhaitez plus recevoir de message de ma part (je ne le fais que 2 fois par an pour la nouvelle
année et avant de partir en vacances), répondez-moi simplement par e-mail ou cliquez sur le lien
de désabonnement = > *|EMAIL|* : *|UNSUB|* »
m
Vous obtenez également un ensemble de fichiers, dont le fichier « contact_info » :
si
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U
À NOTER
Si vous avez synchronisé Facebook avec votre smartphone, vous allez aussi obtenir votre
carnet d’adresses téléphoniques. Si nécessaire, faites un tri pour ne garder que les contacts
qui le méritent.
Ouvrez ce fichier avec MS Excel et créez un filtre sur les colonnes qui contiennent une @ afin de
ne garder que les adresses e-mail :
m
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Figure 6.18 – Filtrez vos données pour obtenir les e-mails et numéros de téléphone de vos contacts
by
Vous devez aussi supprimer le mot « contact : » qui est présent devant chaque adresse e-mail.
d
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si
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Figure 6.20 – Synchronisez toutes vos boîtes mails, même les plus anciennes
d
de
Le second réflexe est de stocker dans un répertoire « contacts pro » les e-mails des personnes
qui sont des influenceurs, des prescripteurs, des journalistes, des gros clients…
oa
Ainsi lorsque vous aurez une grosse actualité, vous pourrez répondre individuellement à partir de
pl
cet e-mail archivé. Cela permet d’une part de cibler des influenceurs, de réactiver des contacts
U
À NOTER
vous pouvez aussi utiliser l’extraction de vos contacts e-mail pour fédérer une communauté sur
LinkedIn. Le principe est simple, créez un groupe LinkedIn sur Facebook sur un métier, une
problématique… Puis faites une extraction de vos contacts LinkedIn, filtrez sur la profession et
ajoutez-les dans le groupe via l’outil d’invitation par e-mail. Vous allez ainsi obtenir en
quelques minutes plusieurs dizaines de membres, ce qui vous permettra d’avoir un noyau de
base, et surtout un système très simple pour pousser de l’information à ces personnes, sans pour
autant faire autant de la promotion.
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si
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Figure 6.21 – Invitez en masse vos contacts sur un groupe thématique LinkedIn
by
de votre écosystème
de
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Nous avons vu l’importance de participer à un événement. Pour devenir « la » référence dans votre
pl
domaine, un moment clé est de créer un événement afin de devenir incontournable. Cet événement
U
est prioritairement physique (soirée, journée…), mais il peut être aussi virtuel (100 % en ligne).
Voici quelques événements à prendre en exemple :
• Une soirée de remise de prix, comme Wizishop et le concours « Le Formidable
eCommerçant ». Le dispositif autour de l’événement est complet, car il y a d’une part un site
internet dédié, formidable-ecommercant.com, avec près de 30 sponsors qui offrent
gratuitement des lots aux gagnants (plus de 100 000 € en cadeaux), une série d’annonces
(appels aux candidatures, relais sur les médias sociaux, communiqués de presse…) et bien
entendu une soirée physique à laquelle sont invités des influenceurs, des journalistes, etc2. Ce
qui fait la différence dans cette opération, c’est la mobilisation des blogueurs, journalistes,
pour donner une résonance à l’événement, ainsi que les donations de prix par les partenaires.
• Une journée de formation, gratuite ou payante. Par exemple Morgane Février et Antoine
Peytavin ont organisé le Web Entrepreneur Day (web-entrepreneur-day.com) avec un tarif low
cost (99 €) couvrant surtout les frais de l’événement. La clé a été de faire intervenir des
influenceurs dans leur domaine pour une journée de conférence, puis un lobbying auprès des
intervenants pour qu’ils relaient cet événement auprès de leur communauté. Loïc Simon a lui
préféré le 100 % gratuit lors du Social Selling Forum (socialsellingforum.fr) en faisant payer
les sponsors, et en étant hébergé par une grande marque liée à la thématique (ex : Oracle,
IBM…). Suite au succès des éditions parisiennes, Loïc a fait appel à une agence qui va en
2017 décliner l’événement sur une dizaine de villes en régions. Le succès du Social Selling
Forum vient de la formation gratuite à de nouvelles méthodes de vente, qui est un des sujets à
la mode, ainsi que des relais par les praticiens qui partagent les bonnes pratiques. Mathieu
Jardin a également organisé une soirée gratuite spéciale freelances et consultants, avec comme
éléments différenciant des actions d’envoi de messages ciblés sur des profils LinkedIn et
l’utilisation des Groupes Facebook.
– Un événement 100 % virtuel : c’est par exemple Thomas Gasio de digitimus.fr qui a
organisé le plus long Facebook Live en France, avec des conférences live d’entrepreneurs.
La clé de son succès a été de faire appel à des experts et de transformer son appartement en
studio TV !
Si vous ne savez pas comment organiser une soirée ou un événement, j’ai rédigé pour vous deux
articles complets :
• La check-list pour organiser un événement, une soirée :
http://www.conseilsmarketing.com/promotion-des-ventes/la-checkliste-ultime-pour-organiser-
et-reussir-votre-soiree-dentreprise
• Comment faire venir plus de monde à un événement :
m
http://www.conseilsmarketing.com/promotion-des-ventes/comment-faire-venir-plus-de-
clients-lors-dun-evenement
si
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Les concours ne sont plus aussi efficaces qu’il y a quelques années, avec leur multiplication, en
particulier depuis l’arrêt de l’obligation de publier un règlement auprès d’un huissier de justice (ce
oa
Cependant, bien mené, un jeu ou un concours peut se révéler efficace pour dépasser sa zone
U
d’influence. Une des clés de la réussite d’un concours est certes les lots motivants, mais surtout la
promotion et la valorisation de celui-ci.
Exemple
par Frédéric
J’ai lancé en 2014 l’opération LesBlogueursOntDuCoeur.fr, qui consistait à récolter des dons
pour des écoliers africains (plus de 2 500 €) dans le cadre d’une course solidaire à laquelle
participait Patricia V., une de mes collègues de bureau.
Le principe était simple : vendre une quantité limitée de produits numériques à – 50 % sur un site
dédié. Pour assurer le succès, j’ai envoyé un e-mailing à ma liste de contacts, en expliquant
l’aspect caritatif de l’action. J’ai aussi contacté d’autres Web marketeurs que je connaissais bien
afin qu’ils offrent aussi des produits numériques, ou au minimum qu’ils relaient l’information.
J’ai ensuite contacté tous les contacts « influents » que je connaissais, afin de leur parler de ce
concours. Enfin, j’ai réalisé un communiqué de presse que j’ai envoyé à tous les blogueurs
influents dans mon domaine afin de voir si eux aussi « avaient du cœur ». Au final, tous les
produits soldés se sont vendus en quelques jours.
Attention : il ne faut pas utiliser l’association comme un prétexte, mais il faut véritablement
vouloir l’aider (financièrement ou en communication).
m
j’ai relayé l’information sur les réseaux sociaux. Suite à cela ils m’ont appelé au téléphone
si
pour me demander si j’avais bien reçu le cadeau, et ils m’ont proposé de participer à un
As
programme d’affiliation : dur de refuser mais je l’ai fait car c’était trop éloigné de
by
ma thématique !
• Offrir un cadeau Whaou qui va faire que l’influenceur va parler de vous à son réseau. Le
d
de
but est de miser sur le fait que dans notre monde si virtuel, recevoir un objet physique marque
les esprits, en particulier s’il est original et lié à votre thématique. Par exemple, j’ai reçu un
oa
coussin avec mon logo et la couleur de ma charte graphique, il va sans dire que j’ai relayé
pl
massivement l’information. Plus récemment, j’ai reçu par la Poste une infographie imprimée
U
dans un cadre au format XXL de la part de Datananas.com (solution de prospection via les
médias sociaux). Habituellement je ne relaie pas d’infographie, mais devant l’effort déployé
(livraison chez moi), l’originalité de la démarche et le contenu qualitatif, j’ai obligatoirement
relayé sur tous mes comptes.
• Offrir votre produit pour son utilisation principale en échange d’une visibilité. Par exemple,
j’ai reçu un prompteur iPad/Samsung par le site prompteuripad.com, avec une proposition
simple, m’envoyer un prompteur iPad en échange d’un article sur le blog. Comme c’était un
outil que j’étais curieux de tester, j’ai sauté sur l’occasion. SEMrush m’a également proposé le
même type de partenariat, avec l’utilisation de sa solution pendant 6 mois en échange d’un avis
sur les nouvelles fonctionnalités. SEMrush a même été plus loin, car en complément du test du
produit, il y avait un programme d’affiliation (ce qui me permet de toucher un pourcentage sur
les ventes), ainsi qu’un cadeau (un panier gourmand) offert chaque année à Noël afin de
fidéliser les meilleurs affiliés. SEMrush utilise intelligemment cette proximité avec ses
influenceurs, par exemple en leur proposant de participer à des guest postings sur son blog ou
encore de participer à des articles collaboratifs.
• Organiser un concours en jouant sur les egos. Le but est que les influenceurs se sentent
privilégiés. Par exemple, j’ai reçu une carte papier avec une liste des blogs les plus influents
en Webmarketing, il va sans dire que j’ai été fier de relayer l’information. Plus récemment,
l’agence d’influenceurs Reech.com a organisé un mini-concours auprès de sa liste
d’influenceurs. Le site a réalisé une infographie sur l’influence en 2017 en France, et a
demandé à toutes les personnes de son fichier de participer à un concours avec un tirage au
m
si
sort pour gagner deux bons d’achat de 100 €, en relayant l’infographie sur Twitter ou
As
Facebook avec le mot-clé « EtudeReech ». Cela signifie que pour un budget de 200 €,
Reech.com a obtenu des dizaines et des dizaines de partages sur les médias sociaux. Mais ce
by
qu’il faut retenir, c’est l’étude pertinente qui a fait partager les influenceurs, et non pas les
d
200 € à se partager !
de
oa
À NOTER
pl
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Ne pas avoir d’obligation de recourir à un huissier pour le règlement de votre concours ne vous
dispense pas d’avoir un règlement afin d’éviter tout litige. En effet, il y a souvent des râleurs,
des concouristes professionnels qui peuvent vous nuire simplement par frustration.
Exemple
Sur ConseilsMarketing.com je voulais faire décoller le nombre de mes abonnés à ma chaîne
YouTube. J’ai donc réalisé un eBook avec un prix officiel de 7 €, mais il n’avait qu’un but :
inciter mes lecteurs à devenir fan de ma chaîne YouTube (et éventuellement relayer l’information
sur les médias sociaux).
Pour cela, j’ai utilisé Gleam.io, sélectionné un des modèles clés en main qui était conçu pour
augmenter le nombre de fans d’une chaîne YouTube :
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À partir de ce modèle, j’ai réalisé en quelques minutes un concours pour lequel les personnes
devaient soit devenir fan de ma chaîne YouTube, soit aimer ma page Facebook, soit partager sur
les médias sociaux afin de recevoir le guide gratuitement.
Figure 6.23 – Structure et mécanismes des concours prêts à l’emploi
m
si
À NOTER As
• Dans le cadre de contenus à forte valeur ajoutée, vous pouvez aussi utiliser le système qui
by
consiste à obliger le lecteur à partager un article sur les médias sociaux pour voir le reste de
d
l’article ou obtenir un document. Pour cela, vous pouvez utiliser Thrives Leads
de
proposer un complément à l’article (ex. : une vidéo, une check-list, et ne pas juste masquer une
U
À NOTER
Le groupe ne doit être qu’un soutien et un moyen d’avoir plus de visibilité, cela ne doit pas être
la base de votre business.
m
dans la barre de Facebook, ou via les suggestions de groupes Facebook.
si
Dès lors, elles demanderont à rejoindre le groupe. Vous pourrez par ce biais vous poser en
As
expert dans votre domaine si vous y publiez du bon contenu en rapport avec le nom du groupe.
by
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Exemple
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Growth Hacking France est un groupe administré par TheFamily. Le groupe Facebook a permis à
pl
Growth Hacking France de se positionner en tant qu’expert et aujourd’hui, c’est un relais pour
U
parler de son école gratuite pour les employés de start-up. L’entreprise a fédéré l’écosystème des
Growth Hackers dans un groupe Facebook.
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Si un de vos amis est dans le même groupe que vous, il recevra une notification à chaque fois que
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À NOTER
Quand un modérateur voit votre demande d’ajout à un groupe, il voit aussi votre ancienneté et
votre nombre de groupes sur Facebook. Évitez donc de demander à rejoindre un groupe si vous
avez un compte depuis 4 jours et que vous êtes déjà dans 450 groupes…
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ne fonctionne pas, ou peu.
si
As
■ Interagir de façon naturelle
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Faire de la veille est un excellent moyen d’interagir avec le groupe (il y a un moteur de recherche
d
dans les groupes, il faut l’utiliser !). On va répondre aux messages des membres en y présentant son
de
Par exemple, si vous éditez une solution pour publier automatiquement dans des groupes,
pl
Figure 6.25 – Intervenir ou faire intervenir un contact pour lancer une conversation sur sa thématique
U
■ Créer des interactions avec ses amis pour augmenter la visibilité du post
Si vos publications ne suscitent pas l’intérêt ou bien que personne ne pose la bonne question qui
vous permettra de présenter votre produit incognito, il suffit de générer ces interactions via vos
amis ou via votre RING (voir Semaine 5).
Exemple
Dans le post ci-dessous, les cinq premiers likes et commentaires sont concertés, ce qui a permis
de faire remonter le post Facebook dans l’algorithme, et de créer l’effet boule de neige (plus de
150 visites sur le site et 50 CV demandés).
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Figure 6.26 – Sur Facebook, plus vous avez d’interactions rapidement, plus vous êtes visible
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À NOTER
Au fil du temps l’annonce est de moins en moins vue, car les personnes auront déjà visité
le site de l’entreprise.
Postez une annonce d’offre d’emploi où vous présentez votre culture d’entreprise et votre
produit. Cela permet de vous faire connaître à moindre coût.
Votre mission pour la semaine 6
Vous venez de comprendre comment augmenter votre sphère d’influence au-delà de votre
territoire de prédilection. Plus de 30 millions de Français sont inscrits sur Facebook en 2017 et
11 millions sur LinkedIn. C’est donc la base de contacts qualifiés la plus riche de France. Le
challenge est de l’exploiter ! Mais attention, n’abusez pas des médias sociaux et des sorties. Il
faut aussi travailler. Planifiez au maximum une sortie par semaine.
□ Repérez un événement physique ce mois-ci dans votre ville et participez-y, avec une
préparation en amont (contact des participants…) et une exploitation post-événement. (0,5
jour)
m
□ Repérez un concurrent faible dans votre secteur et hackez ses clients, avec une offre,
si
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un dispositif marketing et un ciblage. (1 jour)
by
séminaire, un livre blanc, une soirée que vous allez organiser pour devenir un leader de
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Semaine 7
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Le Web Scraping est une technique d’extraction du contenu de sites Web publics avec des données
As
publiques, via un script ou un programme, dans le but de les exploiter différemment.
by
On peut ainsi extraire des données comme des e-mails B2B génériques, des listes d’entreprises,
des identifiants de comptes Twitter… Par exemple, on peut créer en quelques minutes un annuaire
d
de
public ou obtenir une liste de prospects B2B depuis un annuaire public sur le Web. Dans l’idéal, un
Growth Hacker doit maîtriser suffisamment le code pour pouvoir lui-même écrire un Scraper
oa
(c’est-à-dire du code ou un script de développement). Si cela vous rebute, vous pouvez sous-traiter
pl
Cependant n’ayez pas trop peur non plus, le code ce n’est pas si complexe, cela nécessite d’avoir
de la logique et de structurer sa réflexion.
Avec un langage comme le Ruby, il suffit de maîtriser trois notions pour pouvoir tout faire :
• La notion de variable et d’assignation (name = «Sebastien»). Pour imager, c’est une boîte dans
laquelle on stocke une valeur qui va varier tout au long de l’exécution du programme.
• La notion de branchement (if name. length > 0), qui sert à partir dans une direction ou une autre
en fonction d’une condition booléenne. Par exemple, s’il pleut, je prends mon parapluie, sinon
je prends mes lunettes de soleil.
• La notion de récursivité (du code qui s’appelle lui-même). En pratique, on introduit les boucles
for et while pour éviter de jouer trop souvent avec la récursivité. On fait de la programmation
objet pour architecturer un peu nos programmes et on regroupe le code dans des méthodes.
Ce sont les trois notions de base, mais lorsque l’on fait un script de Scraping pour Twitter ou
pour des adresses e-mail, il faut en savoir un peu plus, connaître les variables, savoir lire une
documentation technique (la documentation du module qui sert à faire des requêtes HTTP…). Et
cela devient rapidement un peu complexe pour un débutant.
Ce livre est malheureusement trop court pour vous donner des cours de programmation. Voici
quelques sites pour apprendre les bases du développement et apprendre à créer vos propres
scripts :
• https://openclassrooms.com : des cours en ligne, à partir de 20 €/mois.
• https://fr.tuto.com/web-scraping/ : pour apprendre à faire des scripts de Scraping par des
professionnels (à partir de 37 € TTC).
• https://www.codecademy.com/ : un site gratuit, mais en anglais.
• https://www.codeschool.com/ : un site en anglais payant à 29 $/mois.
Pour tous ceux qui ne sont pas (encore) codeurs, je vous encourage à vous y intéresser de près et
surtout à ne pas vous mettre de barrières psychologiques. En effet, connaître les bases du
développement vous servira sans doute un jour dans votre vie, que cela soit pour le Growth
Hacking ou pour faire des macros sur Excel !
Sinon rassurez-vous, il existe des solutions avec un peu, beaucoup ou pas du tout de code ! Les
solutions listées ci-après sont classées par ordre croissant de difficulté. Toutes ces solutions
permettent de scraper ou bien d’aller plus loin en automatisant certains procédés (notamment la 2,3
et 4).
m
• Import.io (240 $/mois) est une plate-forme Web permettant d’extraire des données de sites Web
sans écrire de code.
si
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Les utilisateurs naviguent sur un site Web et apprennent à Import.io comment extraire les données
by
L’algorithme analyse ces exemples et généralise pour trouver comment obtenir toutes les données
de
sur le site.
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Les données collectées par les utilisateurs sont stockées sur les serveurs cloud d’Import.io et
pl
peuvent être téléchargées en tant que CSV, Excel, Google Sheets ou JSON et partagées.
U
Les utilisateurs peuvent également générer une API à partir des données, ce qui leur permet
d’intégrer facilement des données Web en direct dans leurs propres applications ou des logiciels
d’analyse et de visualisation tiers.
Pour les utilisateurs plus techniques, Import.io offre une récupération de données en temps réel à
travers des API JSON.
• L’alternative est Octoparse.com, avec une version freemium limitée à dix tâches en version
gratuite (75 $ en payant). Octoparse propose aussi un service de création de requête sur
mesure à partir de 99 $. Ainsi, même si vous n’avez pas les connaissances techniques, vous
pouvez demander de créer un automatisme pour réaliser une tâche pour un coût limité.
• Imacros.net (licence à 493 $) est un plugin Firefox ou Chrome qui permet de rapidement
automatiser certaines actions récurrentes dans le navigateur (je vous conseille d’utiliser
Mozilla Firefox qui est plus stable). Le gros avantage est que vous n’avez pas besoin de savoir
coder pour l’utiliser. Vous pouvez simplement demander à l’add-on d’enregistrer et de répéter
les actions que vous faites à l’écran. Évidemment, l’utiliser ainsi est très limité et je vous
conseille de jeter un œil à la documentation officielle. Le langage est très intuitif, mais il
utilise JavaScript pour avoir encore plus de souplesse dans le code.
• CURL (https://curl.haxx.se/) est l’une des solutions de Scraping les plus connues. Il existe
d’ailleurs un excellent livre de Schrenk, Michael, qui explique comment construire ses propres
bots : Webbots, Spiders, and Screen Scrapers : A Guide to Developing Internet Agents with
PHP/CURL. Si vous êtes un adepte de PHP, ce livre devrait vous plaire. Le gros désavantage
(voir solution 4 pour y remédier) : si votre cible utilise Javascript abondamment sur son site
(notamment pour l’AJAX), il sera très difficile d’y naviguer (le JavaScript n’est pas
interprété).
• PhantomJS, CasperJS et SpookyJS. Ces scripts vont vous demander d’avoir un certain niveau
en code et surtout en JavaScript avant de pouvoir faire quelque chose d’intéressant. C’est un
niveau développeur. PhantomJS est un browser Webkit Headless que vous allez contrôler avec
CasperJS (pour la petite anecdote, cette librairie a été développée par un Français).
SpookyJS vous sera utile si vous souhaitez contrôler CasperJS depuis Node. Cela reste pour moi
un moyen extrêmement robuste de construire des bots et d’automatiser des actions. À titre
personnel, j’ai toujours réussi à en faire quelque chose. C’est très puissant, bien que cela demande
un peu de pratique !
Si vous cherchez des ressources pour scraper, vous pouvez visiter ce blog (en anglais) qui est
très bien fait : Scraping. pro.
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si
Entraînement 2 : Les scripts, les bombes à fragmentation
As
du Growth Hacker
by
Afin de donner les bons outils aux développeurs Web, les navigateurs se sont peu à peu équipés de
d
de
consoles de développement permettant d’entrer des instructions à la volée, avec bien souvent de
l’auto-complétion (remplissage automatique), de consulter les données en mémoire, d’explorer les
oa
La console est un outil indispensable lorsque l’on souhaite écrire quelques lignes de JavaScript,
ou bien concevoir des scripts plus évolués, notamment avec des frameworks tels que jQuery (mais
là, il faut savoir coder…).
Nous allons voir qu’il est possible d’utiliser la console de façon basique, même si on est non-
développeur, pour économiser du temps en automatisant des actions normalement très fastidieuses.
FICHE PRATIQUE
d
de
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COMPTE TWITTER
U
• Sélectionnez un compte Twitter que vous voulez suivre et listez ses followers. Par exemple
https://twitter.com/conseilsmkg/followers
• Faites défiler la liste des followers afin d’afficher la liste des comptes Twitter que vous allez
suivre.
• Appuyez sur F12 si vous êtes sur Google Chrome pour afficher la console. Puis sélectionnez
dans le menu en haut à droite « Console » :
Figure 7.2 – L’affichage de la console sur Google Chrome
Ensuite, copiez-coller le code ci-dessous dans la console et appuyez sur la touche « Entrée ».
Cela va automatiquement appuyer sur le bouton « suivre » de l’ensemble des comptes affichés
m
dans la fenêtre (à noter : si vous suivez déjà des personnes, cela va faire qu’elles ne seront plus
suivies).
si
As
Javascript : var inputs = document. getElementsByClassName (‘buttontext follow-text’) ; for (var
by
Sans être trop technique, voici un autre exemple simple qui vous montre la puissance d’un script.
oa
pl
FICHE PRATIQUE
U
INVITER TOUS SES AMIS FACEBOOK À AIMER UNE PAGE
• Dans votre page Fan Facebook, cliquez sur « Inviter des amis à aimer cette page ».
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Figure 7.3 – Dans votre page fans cliquez sur « inviter des amis… »
by
• Scrollez tout en bas de la liste de vos amis (cela peut prendre du temps si vous avez beaucoup
d
de
d’amis !).
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À noter : pour éviter d’inviter tous vos contacts en même temps (et donc atteindre les limites
imposées par Facebook), il faut filtrer vos contacts via le moteur de recherches. Par exemple,
pl
tapez « a » pour n’afficher que les personnes dont le nom contient « a » et ainsi de suite.
U
Figure 7.4
• Tapez dans la barre de navigation tout en haut la phrase suivante (sans quitter l’écran
d’invitation).
javascript : var inputs = document. getElementsByClassName (‘_1sm’) ; for (var i = 0 ; i<inputs.
length ; i ++) { inputs[i]. click () ; }
m
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Ce n’est qu’un exemple, et il existe de nombreux autres scripts qu’il est possible de rentrer soit
dans le navigateur, soit dans la console. Par exemple, pour faire de la visite automatique de profil,
by
Cependant, il faut prendre garde à ce que le script ne soit pas en désaccord avec les conditions
de
d’utilisation du site, sinon vous risquez de voir votre compte banni du réseau social, par exemple,
oa
sur Facebook, vous serez rapidement bloqués par les limites d’invitations d’amis à aimer une page
pl
par jour.
U
La plupart du temps, il faudra par exemple ajouter des délais aléatoires entre les requêtes. Sur
LinkedIn, vous êtes limités à approximativement 800 visites de profils par jour.
Bien entendu, vous pouvez utiliser certaines solutions que nous avons présentées pour accomplir
les tâches que vous souhaitez automatiser en créant des robots (ou bot en anglais) qui le feront à
votre place. Mais là encore, il faut bien se documenter ou apprendre à coder, et de préférence ne
pas utiliser son compte principal, sous peine de le voir suspendu par Facebook ou LinkedIn, voire
totalement banni.
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Figure 7.6 – Zapier permet d’automatiser des actions entre différents outils
U
• Par exemple, quand un client, qui recherche des artistes que la start-up a contactés, remplit
un Typeform.com (outil pour éditer des formulaires en ligne) :
1) Cela envoie automatiquement les informations sur un Google Sheet. Puis cela crée
automatiquement une offre d’emploi sur un groupe Facebook d’offres d’emploi
artistiques que LOHA administre (cela passe par Buffer).
2) Enfin, cela crée automatiquement une card sur Trello dans une liste « offre » pour
permettre à LOHA un suivi en temps réel.
Voici un extrait de la séquence précitée :
m
si
Figure 7.7 – Une action dans Trello.com (outil de gestion de tâches) est créée, puis elle est planifiée dans Buffer.com
As
(publication sur les réseaux sociaux)
by
• Après avoir eu un appel commercial avec un client qui cherche des artistes suite à l’étape 1,
d
deux options :
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soit le budget est à valider (sur Trello se trouvent une liste « budget à confirmer » et une
pl
« budget ok »).
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Figure 7.8 – Zapier propose de créer automatiquement dans Trello.com une action, une liste, un tableau, etc.
□ Prenez des forces, car lors de la semaine 8 vous allez optimiser les éléments clés de
votre tunnel des ventes que sont la première utilisation de votre offre et la rétention, et
enfin découvrir des astuces pour augmenter les revenus générés par votre business.
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1. L’auteur de ce script est Pierre Cordier, vous pouvez retrouver son script sur ce lien https://github.com/pierreco/GH-js.
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Semaine 8
Le briefing
Beaucoup de start-up se concentrent sur l’acquisition de prospects, et c’est d’ailleurs aussi le cas
pour nous, car quasiment 60 % du livre est dédié à l’acquisition de prospects. Car tout comme dans
une équipe de football, les stars sont le plus souvent les buteurs et pas les défenseurs ou les
milieux…
Or si c’est bien de marquer des buts, il faut aussi éviter d’en encaisser, et cela va être le thème
de cette semaine : après avoir attaqué et conquis, il s’agit maintenant de garder et faire grandir son
territoire. Car faire du Growth Hacking ce n’est pas pratiquer la politique de la terre brûlée et
générer un maximum de trafic en contactant un maximum de personnes au moindre coût. Au
contraire, c’est faire de l’élevage et maximiser son chiffre d’affaires sur le long terme et maximiser
la valeur par client. En revanche, il y a un vrai défi : s’accorder du temps pour optimiser et
travailler le processus d’accueil des clients et faire en sorte que les clients aient une expérience
client fluide (et si possible extraordinaire).
En effet, généralement on se concentre sur le cœur du produit, le lancement de l’offre, en
négligeant finalement la rétention et le développement du potentiel business. Il faut pourtant y
dédier du temps. Pour rendre une expérience client fluide et exceptionnelle, c’est simple : mettez-
vous dans la situation où vous n’auriez qu’un seul client à séduire, que feriez-vous pour le
m
convaincre d’acheter ? Quels seraient les efforts, l’accompagnement, la personnalisation que vous
si
mettriez en place ? Une fois que vous avez listé ce que vous feriez pour ce client, alors réfléchissez
As
à comment systématiser 90 % de ces actions pour tous vos clients1.
by
Lors de cette semaine 8, vous allez aussi devoir franchir un obstacle psychologique : arrêter de
vouloir économiser et accepter de dépenser car à un moment donné, il faut semer pour récolter !
d
Cela veut dire utiliser des outils professionnels, investir dans des spécialistes, accepter d’avoir un
de
Important : tout ce qui ne se mesure pas n’existe pas. Vous devez systématiquement mettre en
pl
Exemple
Message de bienvenue vocal en e-commerce
m
Il existe désormais des solutions qui permettent d’enregistrer directement un message vocal sur
si
un téléphone portable, sans que celui-ci ne sonne. Ainsi vous laissez directement un message
As
comme un e-mail (mais plus riche et plus humain) à vos nouveaux clients.
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Voici l’exemple, d’un site e-commerce qui envoie un de ces messages vocaux suite à une
première commande :
d
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« Bonjour c’est XXX du site XXXX. Je vous remercie pour votre commande, et je vais vous
oa
envoyer un e-mail pour une enquête de satisfaction. Si vous avez des questions sur votre produit
pl
Ce message est enregistré comme un message personnel (et non pas dans un studio), et il fait
plaisir à entendre car on ne sait pas que c’est pré-enregistré. Le message semble être une vraie
personne qui vous appelle.
Grâce à cet appel de bienvenue, le site e-commerce a un taux de réponse aux enquêtes de
satisfaction 3 fois supérieur à la moyenne, et le deuxième achat intervient plus rapidement.
Sur la première année, le message de bienvenue permet d’augmenter de 20 % la fidélité des
clients. Ce sont des messages de bienvenue « cocooning », qui peuvent être envoyés par exemple
pour avertir qu’un compte sur un site a été ouvert, pour remercier d’un achat. Cela permet de
mettre plus d’humain dans la relation qu’un e-mail ou un SMS, avec un coût équivalent à 3 SMS
classiques.
À NOTER
Si vous êtes sur un marché de valeur (avec peu de clients) ou dans la phase de lancement,
contactez systématiquement vos premiers clients afin de valider leur attente et leurs besoins
principaux. Cet entretien individuel vous permettra de valider que vous êtes en phase avec les
attentes des clients, et de les orienter si nécessaire vers des vidéos tutoriels, des modes
d’emplois…
Exemple
Dans mes formations vidéo, sur la page d’accueil, j’ajoute désormais une vidéo de bienvenue
m
avec la description de la formation, les objectifs, l’aide.
si
Si vous commercialisez des produits, vous pouvez proposer un dépliant d’installation rapide,
As
une documentation rapide (ou alors anticiper les problèmes), un QR code avec une vidéo
d’installation à consulter sur son smartphone…
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Si vous vendez des solutions à valeur ajoutée (ex. : logiciel B2B), nommez un customer success
d
manager. Sa fonction est d’accompagner les clients dans leurs premiers pas. Cette personne étant
de
mi-technique, mi-support, elle doit gérer proactivement les nouveaux clients via un appel de
oa
bienvenue et quelques appels ou e-mails dans les premières semaines d’utilisation. Le but est
de faire en sorte que le client ne soit pas lâché dans la nature.
pl
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À NOTER
Dans votre phase de croissance, et pour vos premiers clients, il est indispensable de les
appeler par téléphone pour avoir un retour qualitatif sur votre produit. Vous devez chouchouter
vos premiers clients et prendre en compte leurs retours « à chaud » (sans attendre plusieurs
jours, sinon ils vont oublier un petit détail qui a pu les déranger).
L’autre outil indispensable, et plus simple à mettre en place, est une séquence d’e-mails (cf. le
marketing automation) afin d’envoyer régulièrement des informations et de l’aide aux nouveaux
clients. L’idéal est de faire un ciblage comportemental et d’envoyer des messages différents entre
les utilisateurs actifs et inactifs, ou selon les fonctions utilisées. Néanmoins, dans un premier temps,
définissez uniquement un scénario d’accueil des prospects, avec un coaching régulier. Pour que cela
fonctionne correctement, vous devez exactement faire comme un prospect, en passant étape par
étape, et en expliquant les points importants. Vous pouvez par exemple proposer un programme de
coaching en 7 jours, afin de prendre en mains votre produit, avec une « vraie » personne qui est
prise en photo, qui donne des commentaires… et ainsi inciter le client à agir.
Le timing est la clé : si la personne n’utilise pas votre produit au départ, vous avez tout perdu !
Durant cette phase, le but est aussi de nouer du relationnel avec ses utilisateurs. Il faut donc
personnaliser les messages (ex. : mettre le prénom de la personne dans l’objet du message) et
montrer le côté humain de votre entreprise (ex. : alterner les expéditeurs, mettre des photos des
collaborateurs…).
m
Dans le cadre de produits un peu techniques, de services, de formations, vous pouvez aussi
si
ajouter des quiz à la fin des étapes clés afin de vérifier que les connaissances ont été acquises.
As
Suite à cela, vous pourrez prendre des mesures selon les notes obtenues et les non-réponses.
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d
À NOTER
de
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Si vous n’avez pas le temps d’appeler vos premiers clients, vous pouvez analyser la fluidité du
pl
parcours client, via des mini-enquêtes « à chaud », juste après une interaction clé. Pour cela, il
U
suffit de poser une question par e-mail ou dans l’application (via un pop-up qui s’ouvre X jours
après l’ouverture du compte, après l’utilisation d’une fonction), en demandant de noter de 1 à 5
(avec des étoiles, des smileys…) la satisfaction du client, ou la difficulté à réaliser une action.
Cette enquête peut aussi se faire juste après une interaction avec le SAV. Cela permet parfois de
rattraper un client qui est mécontent mais qui n’a rien dit.
m
laissant la possibilité au client de rédiger un commentaire explicatif.
si
Cette enquête peut se faire par e-mail ou par SMS afin d’avoir les retours le plus adaptés à
As
l’usage de votre solution.
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possible ;
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– pour les ultra-promoteurs (notre 9 à 10) : leur proposer de publier leur témoignage sur votre
site Web.
pl
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Le but est de mesurer cette satisfaction dans le temps, afin de mettre en place des actions
correctives, et surtout repérer les clients mécontents.
Suite aux remontées de vos clients, vous allez découvrir les points noirs du parcours clients (ce
que les clients n’aiment pas, ce qu’ils trouvent compliqué), pour les améliorer.
Exemple
par Frédéric
Lorsque j’ai travaillé chez l’éditeur de logiciel Ciel, nous avons mené une étude sur notre
packaging, et nous avons comparé les éléments différenciants face à notre concurrent. En plus du
design du packaging, nous avons travaillé le moment clé de la prise en main du logiciel, avec un
dépliant d’installation rapide (le « quick install »), nous avons ajouté une mini-formation vidéo
ainsi qu’un assistant « Top Départ » qui aidait la personne à démarrer avec son logiciel.
Cependant, c’est en ouvrant la boîte de notre principal concurrent que nous avons vu que nous
avions oublié une chose : le contenu de la boîte en elle même ! Notre boîte contenait simplement
quelques documents et un DVD, tandis que celle du concurrent avait des compartiments,
un porte-documents… Bref, notre rendu faisait « cheap », alors que celui du concurrent faisait
classe ! Nous avons donc revu le design de la boîte afin de rassurer le client sur son choix dès
l’ouverture de la boîte et inclus un mot du directeur général (ex. : vous avez acheté le logiciel
le plus recommandé par les experts comptables, vous allez recevoir…).
Exemple
par Frédéric
m
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J’ai travaillé chez un éditeur mondial de CRM et j’ai lancé en France la commercialisation d’un
As
CRM Cloud pour les PME. Les chiffres de la première année semblaient très bons, car nous
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étions en avance sur les ventes que nous comptions faire la première année. Ce succès venait de
notre capacité à être plus efficaces dans la phase avant vente, avec une démonstration
d
de
personnalisée aux attentes du client et en prenant du temps pour expliquer comment fonctionnait
le produit.
oa
contrat annuel) de près de 40 %… Nous perdions quasiment autant de ventes que nous en
U
gagnions ! J’ai commencé par mener une étude par e-mail et appeler les clients pour connaître
les raisons de leur départ. Il s’est avéré que si les clients étaient séduits par l’avant vente,
l’utilisation était catastrophique. Soit ils n’avaient simplement pas eu le temps d’utiliser le
produit (30 %), soit ils avaient eu un problème technique et personne ne les avait aidés (30 %),
soit le produit n’était finalement pas adapté à leurs besoins (15 %)…
Nous n’avions pas identifié ces problèmes, car auparavant nous vendions nos produits en licence
avec un chef de projet dédié.
Une des premières décisions a été de mettre en place un customer success manager qui était
chargé d’accompagner tous les nouveaux clients dans les 30 premiers jours suivant la signature
du contrat.
Ce profil mi-avant vente, mi-technicien support, avait pour mission de s’assurer que le produit
était utilisé via un appel téléphonique obligatoire, et de résoudre si nécessaire les problèmes du
client puis accorder des gestes commerciaux.
Ensuite, j’ai réalisé des mini-vidéos sur tous les points bloquants qui m’étaient remontés, afin de
mettre en place un premier niveau de self-service.
Enfin, j’ai mis en place une série de messages de bienvenue au fil des premiers jours afin
d’accompagner et de guider les nouveaux abonnés.
En parallèle, je recevais tous les mois les statistiques des connexions des utilisateurs, afin de
détecter ceux qui n’utilisaient plus le CRM. Dès lors, j’envoyais une série d’e-mails pour
remotiver le client avec des « quick wins » (c’est-à-dire la mise en place simple d’actions qui
lui permettaient d’utiliser son CRM), et j’informais le commercial qu’il risquait d’avoir un
problème sur le renouvellement du contrat (dont la rémunération était en partie liée au
réabonnement des clients). S’il était nécessaire, les commerciaux et le customer success manager
avaient la possibilité d’accorder du temps et des ressources pour résoudre gratuitement les
problèmes (et inciter les clients à utiliser le produit).
Pour finir, une enquête de satisfaction était automatiquement lancée au bout de trois mois
d’utilisation de l’application, afin de vérifier la satisfaction du client.
m
• Apporter le plus rapidement possible de la valeur pour inciter la personne à utiliser le produit.
si
• Ne jamais sur-promettre, mais au contraire en donner plus que prévu pour ne pas décevoir, ce
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qui est souvent le pire que vous pouvez faire.
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Il est essentiel de ne pas perdre son énergie et ses moyens pour rien. Il faut donc segmenter ses
pl
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utilisateurs pour concentrer ses efforts sur les personnes les plus sensibles à votre offre.
Par exemple, si vous commercialisez une App ou un service Cloud, concentrez vos efforts par
ordre sur :
– Les utilisateurs de votre solution mais qui sont devenus inactifs au bout de quelques
utilisations. Votre but doit être de les faire réutiliser le produit.
– Les utilisateurs qui ont simplement activé la solution et qui l’ont à peine utilisé (ex : jeu de
démo, création de quelques éléments…). Le but est de leur prouver l’intérêt du produit.
– Les personnes ayant activé le compte, mais qui n’ont jamais utilisé le produit.
– Les personnes qui ont simplement fait une demande de documentation, un téléchargement de
livre blanc…
Les efforts à mettre en œuvre pour réactiver les clients peuvent se faire par e-mail, appel
téléphonique, message vocal…
Ils peuvent se faire via :
– un bon de réduction ;
– une offre d’accompagnement ;
– un audit ;
– une demande de rendez-vous téléphonique ;
– une mise en avant d’une nouveauté ou d’une nouvelle fonction ;
– un argument ou une fonction cachée de vos produits ;
– un cas client ;
– une vidéo de démonstration ou d’autoformation ;
– un e-mail choc comme « vous ne voulez plus gagner du temps… » ;
– un e-mail d’anniversaire ;
– un e-mail promotionnel basé sur un événement externe (ex. : la Saint Valentin, les vacances) ;
– des tutoriaux, trucs et astuces, sur les fonctions les plus importantes de votre produit.
Pour que votre offre fonctionne correctement, il faut proposer une offre irrésistible (pas juste une
mini-promotion), y ajouter de l’émotion (ex. : l’humour, le regret), personnaliser le message à
l’utilisateur (ex. : son produit, son prénom) et vous excuser de ne pas avoir répondu aux attentes
initiales.
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U
Voici trois exemples de messages : l’un avec de l’humour (1), l’autre avec une grosse réduction
(2) et le dernier jouant sur l’émotion (3)2.
Attention : Si vous n’êtes pas capable de personnaliser correctement votre e-mail (ex : les
prénoms, le sexe, le produit), ne le faites pas. Se tromper aura un effet désastreux.
Exemple
OVH dispose d’un programme de fidélité mais le cumul des points est très long et le montant est
ridicule, ce qui peut le rendre déceptif.
m
• Si vous vendez un produit, il suffit d’imprimer une carte de fidélité et de la conserver dans le
magasin (ou tenir à jour un fichier).
si
As
• Si vous avez un site e-commerce, de nombreux plugins sont disponibles, par exemple sur
by
https://addons.prestashop.com/fr/503-fidelisation-parrainage.
d
https://woocommerce.com/products/woocommerce-points-and-rewards/.
oa
pl
U
FICHE PRATIQUE
LES 6 PRINCIPES D’UN BON PROGRAMME DE FIDÉLISATION
• Principe 1 : Ne cherchez pas à retenir tous vos clients, retenez les plus rentables.
• Principe 2 : Fidéliser prend du temps, il faut donc automatiser les process et surtout y
consacrer du temps au départ pour vérifier les process.
• Principe 3 : Le but d’un programme de fidélisation doit d’abord être de faire consommer plus,
en particulier les clients les plus rentables.
• Principe 4 : Le programme de fidélité doit rapporter à l’entreprise et au client, c’est une
relation gagnant/gagnant qui doit être mise en place.
• Principe 5 : Offrez des avantages factuels (ex. : remises) mais aussi produits (ex. : passer en
premium, tester des fonctions, faire partie d’un Club VIP, avoir un espace dédié, passer devant
tout le monde…) afin de réduire le coût.
• Principe 6. : Votre programme de fidélisation doit être compris, accepté, partagé et mis en
place à tous les niveaux de l’entreprise (le client ne doit pas venir en magasin sans que personne
ne soit au courant).3
Segmenter selon les besoins et les attentes des utilisateurs
Les messages les plus efficaces sont ceux qui parlent et qui résonnent auprès de la cible. Par
exemple, si vous avez différents profils de clients dans votre base, vous pouvez adresser des
messages personnalisés selon les métiers, les secteurs d’activité…
Exemple
par Frédéric
Lorsque je gérais des solutions de gestion commerciale et de comptabilité, j’avais fait réaliser
des e-mailings dédiés sur certaines cibles de clients (une base de plusieurs dizaines de milliers
de clients). Pour cela, j’utilisais la répartition en numéro SIRET de la base clients, et je la
comparais à la base officielle des SIRET en France. Ainsi, je savais quels secteurs étaient
surreprésentés, afin de concentrer mes efforts sur ces populations avec des e-mailings
spécifiques.
m
si
As
Mettre en place une communauté d’utilisateurs
by
C’est particulièrement intéressant en phase de lancement d’un produit, à la fois pour avoir les
retours des utilisateurs, de l’entraide, mais aussi pour faire en sorte que les premiers utilisateurs
d
de
soient associés aux premières évolutions du produit. Vous pouvez le faire soit via un forum privé,
oa
soit via un Groupe Facebook, soit un groupe Slack. L’intérêt du groupe privé est d‘échanger en toute
discrétion et de servir de premier niveau de réponse.
pl
U
Exemple
par Frédéric
Pour ma formation La Star Marketing Academy, j’ai mis en place un groupe privé sur Facebook
pour l’ensemble de mes clients (et donc vous, cher lecteur).
Ce groupe ConseilsMarketing avec Vous me permet de communiquer avec mes clients, mais aussi
d’apporter plus de valeur via un Club VIP dans lequel j’interviens gratuitement pour répondre
aux questions.
Vous pouvez vous inscrire gratuitement sur
https://www.facebook.com/groups/starmarketingacademy/
Exemple
par Frédéric
SEMrush est un éditeur qui travaille beaucoup avec les influenceurs. Non seulement il leur
propose d’écrire sur son blog, de réaliser des Web conférences, mais surtout il propose à une
sélection d’influenceurs de tester en avant-première les nouvelles fonctions, et de faire des
suggestions d’améliorations. Ainsi, j’ai pu tester en avant-première de nombreuses fonctions, ce
qui donne un sentiment de VIP, et m’a incité à en faire la promotion.
Exemple
m
par Frédéric
si
As
by
Lorsque je travaillais chez un éditeur de logiciel de gestion, j’envoyais une fois par an un
courrier papier aux utilisateurs pour leur présenter la nouvelle version (et proposer en même
d
de
temps des prestations de services et des options payantes). Ces opérations permettaient d’avoir
d’une part des ventes lors de la réception du courrier, et d’autre part de générer des ventes via
oa
une relance téléphonique. Le fait d’envoyer un courrier papier (et non pas un e-mail) permettait
pl
de toucher plus efficacement les clients, en particulier lorsque les courriers provenaient du
U
service technique pour informer les clients d’une nouvelle norme ou de nouvelles lois, et ainsi
les inciter à commander.
Exemple
m
si
par Frédéric As
by
Pour un service Cloud, la consigne que je donnais aux commerciaux lors des renouvellements,
était d’abord d’offrir X mois d’abonnement aux clients inactifs qui voulaient résilier afin
d
de leur permettre de repartir dans un cycle positif, et uniquement si le client était frileux à
de
À NOTER
Suite à l’utilisation de ce genre de techniques, une des entreprises pour laquelle j’ai travaillé a
fait une étude afin de comparer le coût d’un réabonnement en tacite reconduction non
négociable, avec un réabonnement plus souple (c’est-à-dire que les clients furieux pouvaient
résilier avec quelques pénalités). Au final, il est apparu que le gain de chiffre d’affaires est
meilleur si vous êtes plus souple avec vos clients que si vous êtes inflexibles.
L’alternative à ce système est de donner une période de réflexion ou de permettre de choisir entre
plusieurs formules de désabonnement. Par exemple, pour se désabonner d’un service, il faut
d’abord passer par une page d’argumentaire (rappel de l’intérêt du produit, vidéo du président…),
se voir soumettre une offre irrésistible de repli (ex. : une version light du produit, un
accompagnement sur mesure…). Si rien ne séduit le client, il faut alors cliquer sur un e-mail pour
être définitivement radié.
Exemple
par Frédéric
J’ai été chef de produit pour le logiciel Vente Partner. Un des moyens de fidéliser nos clients
m
était de les inviter une fois par an pour leur présenter la RoadMap, leur montrer des trucs et
si
astuces avec le produit. Grâce à cette action, nous avions une base de clients fidèles, qui
As
devenaient des évangélistes du produit.
by
Cependant attention à ne pas décevoir. Il n’y a rien de pire que de laisser un espace de
discussion (groupe en ligne, club utilisateurs…) et ne pas répondre aux attentes de vos clients.
d
de
Dans une autre société, début 2000 nous avions racheté une société qui possédait un club de
revendeurs très actifs. Or nous avions décidé d’arrêter le produit pour le remplacer par le nôtre.
oa
Dans ce contexte, le club revendeurs a mis en place une véritable fronde contre nous avec un
pl
Exemple
par Frédéric
Lors de la vente de ma première formation vidéo en 2009, nous avons fait une première étude sur
m
nos lecteurs pour connaître le nombre de personnes intéressées. Nous n’avons pas parlé de prix,
si
le but étant d’estimer le marché (à noter : j’ai pris l’habitude de le faire, par exemple
As
en proposant le choix entre deux produits à mes lecteurs, ce qui me permet de sélectionner
le plus pertinent). Nous avions ainsi plusieurs centaines de personnes intéressées par le concept,
by
Suite à ce premier test, nous avons réalisé le produit, les pages de vente et lancé le produit. Et là,
de
Nous n’avons pas été découragés, et nous avons posé une question aux cliqueurs non acheteurs
d’e-mailing, afin de savoir pourquoi ils n’avaient pas acheté (et identifier si c’était un problème
pl
U
de prix, de bénéfices…).
Avec les éléments du questionnaire, nous avons revu la page d’argumentaire, nous avons ajouté
des bonus supplémentaires en liaison avec leurs demandes (un coaching vidéo en groupe…),
effectué une réduction de prix (97 € au lieu de 149 €), ajouté un extrait vidéo sur la page de vente
et un module complémentaire.
Pour valider la refonte du concept, lors de la relance du produit, nous avons fait un A/B testing
avec les deux pages. Au final, nous avons eu plus de 1 000 ventes pour cette formation suite à
ces optimisations.
m
si
As
by
d
de
oa
pl
U
Le premier pic des ventes a lieu lors de la première journée suite à l’e-mail promotionnel.
Ensuite il y a un ralentissement des ventes. Puis on constate une reprise des ventes juste après l’e-
mail de rappel de la promotion, après deux jours. Le pic maximum des ventes a lieu le jour de fin
de la promotion, via un e-mail de rappel de l’urgence à commander. Afin d’avoir un maximum de
chiffre d’affaires, il est plus efficace de rajouter un bonus (déjà prévu en avance) lors de cette
clôture afin de faire jouer l’aspect « bonne affaire » et offre irrésistible.
Il est aussi possible d’envoyer des messages pour les anniversaires (de votre entreprise ou du
client), pour les événements (coupes du monde), qui permettent de faire des promotions et créer
un mini-événement. Prenez exemple sur les hypermarchés qui font régulièrement des
anniversaires, des offres de réouverture avec des promotions exceptionnelles, mais souvent
financées par des fournisseurs.
m
si
Par exemple : As
– une formation vidéo en un programme à suivre de manière mensuelle ;
by
Exemple
oa
pl
Depuis 2015, la formation La Star Marketing Academy est proposée en abonnement plutôt que de
U
Exemple
par Frédéric
Lorsque j’ai sorti la Star Marketing Academy, j’ai ajouté un groupe privé dans lequel
j’interviens et un accès à des Web séminaires thématiques, ce qui permet d’ajouter de la valeur
au produit.
m
ne surtout pas les « réveiller » et les laisser se faire prélever. Pour cela, une astuce consiste à
si
avoir un nom de société qui prélève le montant qui soit différent de celui de votre produit. Ainsi,
As
la personne ne sait pas vraiment qui est à l’origine de ce micro-prélèvement sur son compte. Ce
by
genre d’astuce a fait les choux gras de nombreux services facturés via des opérateurs télécoms…
d
de
suivants
pl
L’achat est un acte émotionnel, qui est ensuite rationalisé. Il faut donc jouer sur l’émotion pour
U
déclencher l’achat. L’offre peut se faire directement lors de la phase d’achat ou pour réactiver des
prospects froids.
Exemple
Ludovic Barthelemy de Marketinghack.fr propose une formation avec un premier paiement low
cost, puis un second paiement à prix plein (comme les abonnements téléphoniques ou
de bouquets télévisés qui proposent un prix d’appel la première année avant de pratiquer le
montant plein).
Il est possible aussi de relancer les paniers abandonnés et les essais non transformés. Ce sont
d’excellents moyens d’augmenter ses ventes. Parfois, il suffit de les réactiver par un e-mail sur le
produit, via une promotion…
À NOTER
Il est intéressant de tester une offre à 1 € plutôt qu’une offre d’essai gratuit, car elle engage
davantage l’acheteur.
m
soit après une période d’utilisation.
si
Par exemple, lors de la commande, le principe est d’ajouter automatiquement des produits (ex. :
As
assurances, contrats de maintenance…) lors du processus de commande.
by
d
Exemple
de
oa
par Frédéric
pl
U
Une entreprise pour laquelle j’ai travaillé a opéré une expérimentation sur une cible de 1 000
clients. Elle a intégré dans le renouvellement du contrat annuel une nouvelle option de plusieurs
centaines d’euros. Cette option était facturée par défaut, or elle avait peu de valeur aux yeux des
clients, tout en pouvant se révéler utile. Après un mois, le bilan était négatif : de nombreux
clients s’étaient plaints et étaient outrés par ce comportement de « voleurs ». Ils ont tous dénoncé
leur contrat d’abonnement global, ce qui ne fut pas compensé par le gain de chiffre d’affaires
pour cette option. Suite à ce test, la décision a été prise de proposer ce service comme une
option, avec un prix plus faible. Les ventes ont enfin décollé.
Exemple
Lorsque Netflix a lancé son service, le premier utilisateur a coûté extrêmement cher puisqu’il a
fallu développer toute la plateforme uniquement pour lui. Pour autant une fois celle-ci mise en
ligne, qu’il y ait un ou un million d’utilisateurs n’implique pas de coûts supplémentaires
exponentiels mais plutôt par palier (ajout de nouveaux serveurs tous les X milliers d’abonnés,
recrutement de nouvelles personnes au SAV…).
Si votre business est scalable (il peut monter en puissance sans une augmentation proportionnelle
des frais), le coût variable par unité produite sera décroissant. C’est de cette façon que vous
devez construire vos techniques pour augmenter vos revenus. En effet, si votre business vous
m
demande un gros effort pour trouver de la croissance, les revenus n’augmenteront pas de façon
si
As
exponentielle.
C’est une logique qui doit vous obséder si vous comptez développer une start-up ou gagner de
by
l’argent en faisant du volume. En effet, vous pouvez très bien avoir un modèle de revenu non
scalable et vivre très heureux si vous avez un business model qui se base sur la valeur.
d
de
oa
Exemple
pl
U
J’anime une formation de Growth Hacking à Grenoble et je suis limité à 12 personnes. Le cours a
en plus lieu en soirée, je peux difficilement animer plus de trois sessions par trimestre. Toutefois,
j’ai décidé de diffuser cette formation en live. Quel est l’intérêt ? Pour le même effort, un nombre
beaucoup plus important de stagiaires peut suivre la formation en direct via les médias sociaux.
Depuis peu, je suis passé à l’étape supérieure en termes de scalabilité : j’ai décidé de filmer mes
cours et de les vendre sur une plateforme en ligne. J’ai ainsi mis beaucoup de temps pour créer
ma première formation vidéo, la filmer et créer une plate-forme, mais aujourd’hui, chaque
formation vidéo vendue via le Web ne me demande plus aucun effort.
C’est la même chose pour LOHA qui a commencé par faire de la mise en relation par téléphone.
Cette activité est non scalable (il coûte cher d’appeler chaque client au téléphone) mais elle a
permis de valider le concept pour un coût faible. Maintenant que cette étape est validée,
l’entreprise va pouvoir dépenser du temps et de l’énergie pour développer une plateforme
automatisée sur le Web, ce qui rendra leur business scalable !
Que nous apprennent ces deux exemples ? Il n’est pas forcément nécessaire d’avoir un système
scalable dès le départ, mais si on veut passer au niveau supérieur, il faut s’y mettre, sinon les
besoins en financement, les ressources humaines vont compliquer la montée en puissance d’un
business.
m
Exemple si
As
by
par Frédéric
d
de
Lorsque j’ai travaillé dans une start-up belge, nous avions en fin d’année le Yearly Challenge.
oa
C’était un challenge dans l’ensemble des services, avec des objectifs à atteindre sur l’activité
(ex. : au marketing nous devions réaliser X articles de blogs, publier X communiqués de
pl
presse…). Ce challenge permettait de fédérer les équipes autour d’un effort de performance pour
U
clôturer l’exercice fiscal, avec de nombreux rappels par e-mail, lors des réunions…
Voici quelques leviers qui vous permettront d’appliquer la gamification à votre entreprise et à
vos produits.
Exemple
C’est la technique qu’utilise Facebook pour vous faire poster au maximum : vous ne savez jamais
combien vous aurez de likes sur votre publication et vous attendez la sentence de vos amis.
Sur jeu mobile, une excellente illustration est le jeu Clash Royal qui fournit une récompense
aléatoire après chaque victoire sous forme d’un coffre. Ce coffre peut contenir un nombre plus ou
moins important de cartes et ces cartes peuvent être plus ou moins en adéquation avec la
collection du joueur. Autant dire que l’aléa est maximal. Ce qui est d’une efficacité redoutable.
m
si
As
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d
de
oa
pl
U
Exemple
C’est la mécanique qu’utilise Clash Royal en donnant un coffre gratuit toutes les 4 heures, sans
possibilité d’en cumuler plus de deux. Cela signifie que si vous ne vous connectez pas pendant
8 heures, vous perdez la possibilité d’obtenir un coffre, ce qui pousse à se connecter au
maximum ! D’autant que le contenu de ce coffre est aléatoire.
Ce système est aussi pertinent lorsque vous constatez que votre produit est utilisé assez rarement,
ce qui est gênant car vous ne créez pas d’habitude de consommation et qu’il est fort probable que le
jour où votre client aura besoin de votre produit, il ne l’utilisera tout simplement pas. Par exemple,
une application qui permettait d’obtenir des réductions supplémentaires a utilisé ce processus de
gamification pour augmenter l’utilisation de mon produit. Comment ? En faisant qu’en se connectant
chaque jour sur l’application mobile, on obtient 1 % de réduction supplémentaire. Ainsi, si
l’utilisateur souhaite obtenir 30 % de réduction, il lui faut se connecter chaque jour pendant un mois
avant d’acheter le produit. De quoi rendre adict et mettre en tête le produit.
m
l’application pour les déverrouiller tous.
si
As
Classements et échelles
by
Les classements peuvent prendre différentes formes, le plus souvent en valeur absolue ou en valeur
d
relative. Généralement utilisés pour que les gens sachent où ils se situent par rapport aux autres, et
de
que ces derniers le voient. Attention, les classements ne conviennent pas à tous, il faut que vos
oa
C’est cette mécanique qu’a utilisée Clash Royale en proposant un classement à ses utilisateurs.
U
□ Repensez à votre on boarding process actuel, identifiez les points noirs et la manière
dont vous pouvez améliorer l’expérience client. Profitez-en pour appeler vos cinq derniers
clients quelques jours après leur première utilisation de votre service/produit. (0,5 jour)
□ Déterminez comment vous pouvez améliorer la rétention de vos clients, en mettant en
place une enquête de satisfaction, et appelez les cinq derniers clients qui ont arrêté leur
abonnement afin de connaître leurs motivations. (0,5 jour)
□ Mettez en place un plan d’actions pour résoudre les problèmes majeurs détectés dans les
deux étapes précédentes. (2 jours)
□ Mettez en place une action pour la semaine prochaine (un upsell, un cross sell…) afin
d’augmenter vos revenus. (1 jour)
m
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1. Voici une vidéo humoristique qui vous explique comment on peut facilement se laisser emporter lors de la phase de sortie, en comparant comment Apple
conçoit le concept d’un produit, par rapport à M icrosoft : https://bit.ly/sortieproduit
2. Vous pouvez retrouver des exemples de campagnes de réactivation sur TraficCommando.com, Semaine 8.
3. Pour en savoir plus et découvrir des exemples concrets, rendez-vous sur TraficCommando.com, Semaine 8
4. Quelques exemples de campagnes de relance des clients inactifs se trouvent sur TraficCommando.com, semaine 8
m
si
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Le briefing final
m
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U
Au bout de ces 8 semaines, vous avez normalement mis en place suffisamment de process et de
méthodes pour construire intelligemment votre croissance.
Vous avez découvert des trucs et astuces, mais surtout des méthodes et des processus pour
chercher petit à petit des points de croissance et des bonnes habitudes pour assurer la pérennité de
votre entreprise. Prenez en exemple Airbnb ou Uber, qui savent toujours innover et penser la
disruption malgré leurs milliards. Si vous regardez Uber, vous verrez que l’entreprise utilise
désormais un marketing plus classique avec de la publicité grand public, des commerciaux.
Mais elle arrive toujours à penser Growth Hacking, par exemple avec UberEats.com dont le
secret réside dans la promesse de livraison en 30 minutes grâce à des plats préparés à l’avance,
conservés dans des sacs isothermes.
Donc même si votre entreprise va croître, vous devez conserver cette mentalité de « pirate » et
d’agilité.
m
plus nuisible que profitable. En effet, s’il faut plusieurs semaines, voire des années, pour se bâtir
si
une bonne réputation, il suffit de quelques minutes pour la détruire.
As
Un principe simple est à respecter : si vous avez un doute, c’est qu’il n’y a pas de doute ! Ainsi, si
vous pensez qu’un écrit ou qu’une action pourrait être problématique, alors prenez le temps de
by
réfléchir, car si votre sixième sens a déclenché la sonnette d’alarme, ce n’est pas pour rien !
d
Concernant la partie légale, voici en rappel, la synthèse d’un excellent un article de la CNIL
de
interdit, et l’envoi en masse d’e-mails devinés (ex. : par un robot) est interdit. Ces pratiques
U
sont considérées comme du spam. On peut certes ajouter des personnes sur Twitter, Facebook,
LinkedIn et ainsi obtenir leurs coordonnées, mais on ne peut pas récupérer des e-mails sans
consentement (ex. : sur des forums, sur un site d’annonces).
• En B2B le scraping d’adresses e-mails personnels est interdit (ex. : prendre un annuaire de
professionnels et envoyer des e-mails en masse), sauf si la personne est informée au moment
de la collecte de l’utilisation de son e-mail, si vous êtes en contact avec elle sur les réseaux
sociaux.
• En B2B l’envoi d’e-mails sur des adresses génériques (ex. : [email protected]) est
autorisé, même sans accord (ex. : en utilisant les annuaires publics d’entreprises).
• En B2B et B2C le vol de données est totalement interdit. Par exemple voler les contacts
d’une base qui est vendue, exploiter une faille technique d’un site internet pour récupérer un
fichier client. Certains sites n’autorisent pas non plus la récupération de fichiers dans leurs
conditions générales d’utilisation (par exemple PagesJaunes.fr).
Cela signifie que ce n’est pas parce que les données sont publiques que vous pouvez les utiliser.
Par exemple utiliser une requête Google pour trouver des adresses e-mail Gmail sur LinkedIn, des
forums ou encore acheter des fichiers de prospects sans en connaître l’origine est interdit.
Il reste alors quelques zones grises en Growth Hacking, comme par exemple les e-mails de ses
propres contacts sur LinkedIn, Facebook, qui ont accepté la mise en relation (et donc d’avoir un
contact avec vous à titre professionnel). Pour l’instant, il n’y a pas de jurisprudence, mais je vous
engage à la prudence et à consulter un professionnel du droit.
Le fait de pouvoir faire quelque chose ne veut pas dire être autorisé à le faire. Si vous voulez
acheter une baguette de pain, vous pouvez très bien agresser une personne dans la rue et lui voler
son portefeuille, mais c’est interdit par la loi.
Rappelez-vous que nul n’est censé ignorer la loi, et voici quelques exemples de peines prononcées
à l’encontre de spammeurs :
– 800 000 € pour spam par téléphone en France ;
– 1 500 F suisses pour spam par e-mail ;
– 27 M€ aux États-Unis pour des actions de spam massif sur Facebook.
De même pour le vol de données privées, totalement interdit sur un site internet (base de membres,
contenus, images, etc.).
Faire du Growth Hacking est une philosophie, qui si elle est mal comprise ou mal utilisée peut vous
positionner sur le plan juridique en dehors du cadre légal et vous faire prendre des risques pénaux
et financiers importants.
m
En cas de doute, nous vous invitons fortement à être accompagnés par un avocat compétent dans le
si
domaine pour valider votre stratégie et l’utilisation d’un outil, d’une technique, d’une tactique.
As
En aucune manière, nous ne pourrons être tenus responsables des manœuvres frauduleuses que vous
by
pourriez mettre en place et déclinons toute responsabilité sur le sujet suite à la lecture de ce livre
(les lois évoluant vites). Growth Hacking n’est pas synonyme de vol ou de tout autre acte
d
de
Les outils, les règles évoluent constamment et il est fort probable que lorsque vous lirez ces lignes,
certaines astuces ne seront plus valides.
Mais ce livre vous aura donné des méthodes et des techniques, que vous pourrez reproduire dans
n’importe quel contexte, car le Growth Hacking est une mentalité. Cette manière de penser se
résume à :
– l’optimisation du cycle de ventes (acquisition, activation, rétention, recommandation et
revenus) ;
– la mesure systématique des performances ;
– la recherche de solutions originales et astucieuses, et l’esprit rebelle ;
– l’automatisation, mais sans devenir un robot, l’humain et le relationnel sont la clé !
Sur l’espace privé réservé aux acheteurs du livre http://traficcommando.com/, vous trouverez des
ressources supplémentaires pour votre business, et vous pourrez nous poser vos questions !
Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez aussi nous rejoindre :
– Frédéric Canevet : https://fr.linkedin.com/in/canevetfr
– Grégroire Gambatto : https://www.linkedin.com/in/gregoiregambatto
À bientôt sur le Web et pourquoi pas dans la vraie vie…
This is the end… or not ?
« Practise what you preach. » S’il est facile de donner des leçons, il faut aussi apprendre à écouter
les retours. C’est pourquoi nous avons rédigé un mini-questionnaire de satisfaction afin d’avoir vos
retours et identifier ce que nous pouvons améliorer pour une éventuelle nouvelle version du livre,
mais aussi sur le site Web qui est le prolongement interactif du livre.
Si vous avez deux minutes devant vous, pourriez-vous répondre aux quelques questions sur
https://bit.ly/traficcommando ?
Ceux qui répondent auront accès à une vidéo bonus !
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1. http://bit.ly/infoscnil
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