Le document présente les techniques d'argumentation et de communication. Il détaille les étapes de l'argumentation, les méthodes pour convaincre ainsi que des recommandations et techniques éprouvées pour argumenter de manière efficace.
Le document présente les techniques d'argumentation et de communication. Il détaille les étapes de l'argumentation, les méthodes pour convaincre ainsi que des recommandations et techniques éprouvées pour argumenter de manière efficace.
Le document présente les techniques d'argumentation et de communication. Il détaille les étapes de l'argumentation, les méthodes pour convaincre ainsi que des recommandations et techniques éprouvées pour argumenter de manière efficace.
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Techniques d’expression
et de communication GM3 Pourquoi ?
Souligner l’importance des TEC dans la réussite
professionnelle.
Faciliter l’intégration au sein du milieu professionnel.
Permettre l’ouverture sur le monde dans ses différents
aspects : relationnel, interculturel et entrepreneurial. Quel contenu ?
L’argumentation La prise de parole en public Animation de réunions/participation à des réunions Le curriculum Vitae et la lettre de motivation L’entretien d’embauche Règles de rédaction de rapport Exposés du rapport de stage d’été 2 L’argumentation
Définition
Techniques qui permettent d’obtenir l’adhésion d’un
auditoire aux thèses proposées ;
La rhétorique est l’art de trouver ce qu’un cas donné a de
convaincant pour un auditoire ; L’argumentation Mise au point d’une argumentation
• L’argumentation nécessite de passer par quatre étapes :
- La préparation (validité et raisons d’être de l’argument choisi, connaître
son interlocuteur, structurer son propos, choisir le lexique le plus adapté).
- La recherche de « points d’appui » : permettre à l’interlocuteur
d’accéder à mon opinion, ainsi qu’au cheminement. L’argumentation
- La recherche des arguments : selon une typologie : arguments
d’autorité (compétence), d’analogie (situation analogue acceptée), de cadrage (minorer certains aspects et en valoriser d’autres), de communauté (valeurs partagées).
- La structuration du discours argumentatif : capter l’attention
de l’interlocuteur, dire l’objet du discours, exposer de bonnes raisons, synthétiser. L’argumentation
Comment argumenter ?
1 - Apporter des preuves (faits, expériences, témoignages,
chiffres, exemples, ...). 2 - Raisonner avec clarté de deux façons :
que, en conséquence) : « Je suis pour cette solution pour trois raisons ... ».
méthode déductive : « Vous cherchez à améliorer la
rentabilité de votre Organisme. Or, notre solution fait gagner 10 à 20% sur la gestion des stocks. Donc, ce matériel est dans votre cas un investissement justifié ». Règles tactiques à respecter
On ne convainc pas quelqu’un en lui montrant qu’il a tord.
On n’arrive pas à convaincre en défendant une position
catégorique.
On perd des chances de convaincre si on crée de
l’antagonisme (risque de déclenchement chez l’autre des mécanismes de « défense du moi »). En revanche, on convainc plus facilement en faisant preuve d’engagement (adhésion).
On convainc aussi d’autant plus aisément quelqu’un que
l’on passe par sa « boîte noire » (son propre système de valeurs, sa logique personnelle,...). L’argumentation
Argumentation et manipulation
- L’argumentation respecte la liberté de l’interlocuteur
et les techniques utilisées pour argumenter sont transparentes.
- La manipulation prive l’interlocuteur de sa liberté de
réception ; contribue, par l’occultation des données, à ce qu’il n’ait qu’un seul choix. Recommandations :
Eviter de polémiquer. Ne pas pratiquer d’attaques personnelles. Ne pas couper l’interlocuteur. Ne pas entretenir une tension excessive (surenchère ou raisonnement par l’absurde) mais savoir de temps en temps lâcher prise. Techniques éprouvées
S’appuyer sur les faits, d’écrire, présenter, exposer avec des données concrètes ; cela donne un sens objectif à la discussion. Si il y a contestation, on proposera de vérifier les éléments dont on dispose.
Construire un raisonnement. Trop souvent, le dialogue manque de
cohérence, on ne relie pas assez les arguments, on ne sait pas les répéter (quand ils n’ont pas été contrés) ou les abandonner (quand ils rencontrent une objection insurmontable). Exploiter l’analogie ou le contraste (« Cette situation, c’est comme si ... », « Des hommes meurent de faim en Ethiopie; au même moment en Europe on détruit de la nourriture »).
S’impliquer et impliquer l’interlocuteur. Cette tactique est habile car
elle sollicite l’attention positive de « l’adversaire » condamné à devenir partenaire. On peut impliquer par le doute (« Croyez-vous que nous arriverons à ... ? ») ou l’embarras (« Je ne sais pas si je vais pouvoir vous garantir ... »). Pour conclure
Argumenter nécessite une décentration par rapport à l’autre : il s’agit
d’adopter son point de vue pour mieux le comprendre. Méthode : CAB + P
