Le GUIDE Ultime Du CLOSING
Le GUIDE Ultime Du CLOSING
Le GUIDE Ultime Du CLOSING
BASTIEN PÉLISSIER
CONTENU
INTRODUCTION
ÉTAPE 1 - CLARIFIER
ÉTAPE 2 - DISCUTER
ÉTAPE 3 - DISSIPER
CONCLUSION
INTRODUCTION
Dans son livre "WAY of WOLF", Jordan Belfort - Alias le
Loup de Wall Street - explique ceci :
JORDAN BELFORT,
"Le Loup de Wall Street"
Ce que l’ami Jordan Belfort explique dans une prose
qui lui est propre, c’est qu’en effet, les apprentis
vendeurs pensent que pour réussir à VENDRE, il suffit
de lire un script au prospect qui est au téléphone ou
en face de vous.
JOHN
Par exemple, si un prospect lui dit :
PROSPECT
John se sent immédiatement attaqué
et a envie de partir dans un bras de fer
avec le prospect en commençant à
l’enchainer d’arguments "logiques" et
en listant toutes les dizaines de
fonctionnalités de son offre pour
prouver qu'il a tort et que son produit
ou service vaut largement le prix
demandé.
DE VENDRE !
Ainsi, les amis, si vous espérez devenir un pro du
traitement des objections
VOUS NE DEVEZ
SURTOUT PAS FAIRE
COMME JOHN.
MIKE
MIKE
OK, POUVEZ-VOUS
M’EXPLIQUER POURQUOI VOUS
DITES QU'ELLE EST TROP
CHÈRE ?
JORDAN BELFORT
Derrière les centaines d’objections
potentielles que notre prospect peut
formuler comme :
"
"C'EST TROP CHER
"CE N'EST PAS LE
BON MOMENT"
"JE NE SUIS PAS
INTÉRESSÉ(E)"
EN RÉALITÉ...
Toutes ces objections cachent seulement
3 inquiétudes que voici :
FRAMEWORK
C.D.D.
PARTIE 2
LE FRAMEWORK
C.D.D
Le framework C.D.D est utilisé par tous les plus grands
vendeurs de la planète.
C.LARIFIER
D.ISCUTER
D.IFFUSER
Je vais maintenant vous expliquer
comment l'utiliser.
C.LARIFIER
Comme le fait parfaitement MIKE, lorsque nous recevons
une objection, la première étape consiste à clarifier
l'inquiétude qu'elle dissimule pour savoir si le prospect
JE DOIS EN PARLER
À MA FEMME ET
JE REVIENS VERS VOUS
Répondez-lui :
D'ACCORD,
JE COMPRENDS TOTALEMENT.
C'EST EN EFFET IMPORTANT DE PRENDRE CE
GENRE DE DÉCISION À DEUX,
MAIS J'AI UNE QUESTION :
Si jamais un client vous dit qu'il n'est pas sûr à 100% que
votre offre peut lui convenir, vous allez simplement lui
demander :
POURQUOI DIT-IL CECI ?
FRAMEWORK
C.D.D.
D. ISCUTER
Maintenant que vous avez une vision claire de
l’inquiétude qui retient le prospect d’acheter, il faut savoir
comment la lever en DISCUTANT avec lui.
JOHN
aurait sauté sur l’occasion pour
tenter de désamorcer cette
inquiétude avec une tonne
d’arguments logiques…
D.
C’est le moment de sortir la tasse de thé et lui poser des
questions sur ces mésaventures, comme le ferait un ami.
Excusez-moi, je peux
utiliser la photocopieuse
avant vous ?
(sans manifester aucune forme d’intérêt pour la personne)
DEUXIÈME TEST :
Le complice demande de passer devant tout le monde
en donnant une justification logique du style :
TROISIÈME TEST :
Le complice essaie de s'intéresser à
la personne en lui disant :
FRAMEWORK
C.D.D.
D. ISSIPER
Un grosse erreur que font la majorité des personnes au
moment de contrer une objection, c'est qu'ils pensent
que l'objectif de la vente c'est de convaincre alors que
c'est de persuader.
CONVAINCRE
Si vous voulez convaincre
VSPERSUADER
Alors que l'objectif de
vos prospects c'est que persuader c'est d'aider
vous voulez que la la personne en face à
personne en face prendre une décision
prennent une décision qui que elle désire et donc
va vous servir vous, même qui va la servir elle
celle-ci n'en pas vraiment avant toutes choses.
besoin.
D. ISSIPER
Ainsi pour dissiper les inquiétudes de votre prospect, vous
devez une nouvelle fois retirer votre casquette de
vendeur, et lui parler comme quelqu’un qui veut
sincèrement l’aider.
TEA TIME.
Et lors de cette discussion, peut-être que le prospect
va vous poser une question du style :
PERSUADER VOTRE
PROSPECT ET DISSIPER
SON INQUIÉTUDE :
FRAMEWORK
C.D.D.
CONCLUSION
Les amis en suivant les différentes étapes de ce guide,
vous pourrez répondre à n'importe quelles objections
AVEC SUCCÈS
& AUGMENTER
VOS CHANCES
Bastien
"LA VENTE COMMENCE LORSQUE
LE PROSPECT FORMULE SA
PREMIÈRE OBJECTION"
JORDAN BELFORT