Les incotermsV2010

 Définition

Plan du  Liste des Incoterms 2010

 Les Incoterms vente au départ

cours  Les incoterms ventes à l’arrivée

 Les Incoterms par mode de transport
DEFINITION
InCoTerms:
Il s'agit d'une abréviation anglo-saxonne de l'expression
«International Commercial Terms», signifiant
«termes du commerce international» et traduite en français par
«C.I.V.» ou «conditions internationales de vente». 

Cours G.ZARA 3
HISTORIQUE
• En 1920, la Chambre de commerce internationale (CCI) a constaté que les
partenaires commerciaux avaient une interprétation différente des termes
Commerciaux.
• Ces termes indiquent comment les parties, le vendeur et l’acheteur, peuvent se répartir
les coûts et les risques du transport et qui a la responsabilité du dédouanement à
l’exportation et à l’importation.

• Cela a conduit à l’élaboration par la CCI, des règles uniformes pour l’interprétation des
termes commerciaux

• La première version des incoterms date de 1936.

Cours G.ZARA 4
HISTORIQUE
• Il s’agissait de normaliser les termes commerciaux utilisés pour le transport des
marchandises par mer:
• FOB : « Free on board »Franco à bord( Il signifie que le vendeur doit s’affranchir des frais de
douane et mettre la marchandise sur un bateau choisi par l’acheteur. C’est seulement à ce
moment que le risque et les frais sont transférés à l’acheteur. C’est donc le vendeur qui paye
les frais de douane et le chargement à bord du bateau.)
• CIF : « cost, insurance and Freight », coût, assurance et fret.

• En 1953, une deuxième version constitue une révision approfondie.

• En 1967, apparaissent les incoterms DAF (« delivered at Frontier ») et DDP (« Delivered duty
paid ») en fonction duquel l’acheteur n’a qu’une Prestation minimale.
• En 1976, le premier incoterm adapté au transport aérien apparaît.
• En 1980, la CCI tient compte du changement profond dans le transport international
qu’apporte le développement du conteneur.

Cours G.ZARA 5
HISTORIQUE
• De nouveaux incoterms apparaissent alors, ils sont adaptés au transport
• Intermodal.

• La version de 1990 intègre l’EDI (échange de données informatisées)

• Celle de l’année 2000 apporte une simplification dans la répartition des frais de
chargement et de déchargement (incoterms multimodaux).

• Elle améliore aussi la cohérence : la responsabilité du dédouanement est renversée en

FAS (« Free alongside ship ») – c’est au vendeur de l’effectuer à l’exportation – comme en
DEQ (« delivered ex quay ») c’est à l’acheteur d’assurer le dédouanement à l’importation.

Cours G.ZARA 6
Utilité Contractuelle des InCOTERMS
Les Incoterms déterminent les obligations réciproques du vendeur et de
l'acheteur dans le cadre d'un contrat d'achat/vente international.

Les Incoterms résultent d'une codification des modalités d'une

transaction commerciale mise en place par la Chambre
de Commerce Internationale.

Chaque modalité est codifiée par trois lettres et est indissociable du lieu
de livraison auquel elle s'applique.

Cours G.ZARA 7
Utilité Contractuelle des InCOTERMS
• Le but des Incoterms est de fournir une série de règles internationales pour l’interprétation
des termes commerciaux les plus couramment utilisés en commerce Extérieur.

• Ces termes définissent les obligations du vendeur et de l'acheteur lors d’une

transaction commerciale, le plus souvent internationale, mais qui peut également
s'établir entre des opérateurs nationaux ou communautaires.

• Ils concernent essentiellement les obligations des parties à un contrat de vente, en ce qui
concerne la livraison de la marchandise vendue, la répartition des frais et des risques
liés à cette marchandise, ainsi que la charge des formalités d'export et d'import.

Cours G.ZARA 8
 La réforme des Incoterms 2010
Les nouvelles règles des Incoterms 2010 sont entrées en vigueur le 1er janvier 2011.
Cette réforme a supprimé quatre termes au profit de deux nouveaux termes.
Les termes:
DAF (Delivered At Frontier)
DES (Delivered At Ship)
DDU (Delivered Duty Unpaid)

ont été remplacés par le terme:

DAP (Delivered At Place).

Le terme DEQ (Delivered Ex Quay)

a été remplacé par le terme:
DAT (Delivered At Terminal).

Cours G.ZARA 9
La réforme des Incoterms 2010

Désormais ces termes commerciaux sont donc au nombre de onze répartis entre deux
familles:

- les termes utilisables pour le transport par mer et par voies navigables intérieures

- les termes utilisables quel que soit le mode de transport.

Cours G.ZARA 10
Liste des Incoterms 2010
Les incoterms de vente au départ
Les incoterms de vente au départ font supporter par l’acheteur les
charges et les risques liés au transport des marchandises.

• Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation n’a pas la capacité

organisationnelle pour prendre en charge le transport, ou si les conditions de prix ou de
sécurité dans le pays de destination ne sont pas satisfaisantes.
• L’acheteur qui ne dispose pas d’expérience en matière de transport les évitera quant à lui.
Exw = Ex-Works (…named place)
Le lieu de livraison est le lieu d’exécution (un point unique); la règle constitue
une obligation minimale pour le vendeur. L’Incoterm EXW est approprié pour le
commerce de marchandises domestique et au sein d’un marché intérieur (UE p.
ex.).

En EXW l'acheteur supporte "tous les risques de perte ou de

dommage" à partir du moment où la marchandise lui a été livrée non
chargée au lieu convenu (généralement le quai de livraison).
EXW
• L’obligation de livraison du vendeur comprend la remise de la marchandise à l’acheteur au lieu approprié. En revanche,
elle n’inclut pas le chargement de la marchandise au lieu de livraison et doit donc être utilisée avec prudence.
• Si le vendeur procède cependant au chargement, cela se fait aux risques et aux frais de l’acheteur.
• Il convient ici de rappeler l’obligation de notification. Le vendeur devrait prendre contact avec l’acheteur et l’informer
préalablement des conséquences, surtout lorsque l’acheteur fait prendre en charge la marchandise et que son
transporteur ne peut ou ne veut charger lui-même la marchandise.
• Le vendeur doit livrer les marchandises emballées selon la façon habituelle, mais en fonction du transport
envisageable. 
• Le terme EXW représente l’obligation minimum pour le vendeur. Toutefois, si les parties souhaitent que le chargement de
la marchandise au départ soit assuré par le vendeur « EXW Loaded », à ses risques et frais, elles devront, à cet effet, le
préciser clairement par le biais d’une clause explicite à insérer dans le contrat de vente (ex : EXW Paris chargé,
Incoterms ICC 2010).
• Le vendeur est censé prêter à l’acheteur, à la demande de celui-ci et à ses frais et risques, toute assistance nécessaire
pour l’obtention d’une licence d’exportation, une assurance et lui donner toutes informations utiles en sa possession
permettant à l’acheteur d’assurer l’exportation de sa marchandise en toute sécurité.
FCA = Free Carrier (…named place)

le lieu de livraison est le lieu d’exécution (un point unique). Il

existe deux possibilités pour le lieu de livraison FCA: –
Livraison chez le vendeur: le chargement et l’exportation de la
marchandise sont supportés par le vendeur. – Livraison en un
lieu autre (p. ex. transporteur, terminal): le vendeur doit
déposer sur le moyen de transport la marchandise prête à être
déchargée et la dédouaner à l’exportation.
Quelle que soit la solution retenue, l’acheteur doit conclure le
contrat de transport pour le transport principal et en assumer les
coûts et les risques. De même, l’acheteur est responsable de
l’importation de la marchandise.
 FCA
• Si la livraison s'effectue dans les locaux du vendeur, le vendeur est responsable du
chargement sur le véhicule fourni par l'acheteur.
• Si la livraison s'effectue à un autre endroit que les locaux du vendeur, par exemple,
remise à un terminal de transport –routier, ferroviaire, aérien, maritime- le vendeur
acheminera la marchandise jusqu'à ce terminal, mais ne sera pas responsable du
déchargement du véhicule. Le déchargement incombera à celui qui réceptionne la
marchandise sur ce terminal de transport.
• Le vendeur devra fournir à l'acheteur le document prouvant la livraison de la
marchandise au transporteur ou transitaire désigné.
CPT = Carriage Paid to ( ... named place of
destination)
Le lieu de livraison et le lieu de destination ne sont pas
identiques (règle des deux points).
De ce fait, il est indispensable de les indiquer l’un et l’autre
aussi précisément que possible.
Pour l’Incoterm CPT, le vendeur est tenu de remettre la
marchandise au (premier) transporteur pour autant
qu’aucun autre lieu de livraison n’ait été convenu.
Le transfert des risques s’effectue sur le lieu de livraison.
Le vendeur doit conclure le contrat de transport (jusqu’au
lieu de destination) aux conditions usuelles, à ses frais.
Le transport doit s’effectuer sur le trajet habituel,
conformément à la pratique commerciale.
 CPT – Frais de dechargement
• Le vendeur assume les coûts de déchargement sur le lieu de destination s’il en est convenu
ainsi dans le contrat de transport. Si tel n’est pas le cas, l’acheteur assume les frais de
déchargement. L’acheteur se charge des formalités d’importation
• Il est important de bien clarifier la notion de frais de déchargement dans le cadre du
contrat de transport. L'acheteur doit normalement supporter les frais de déchargement
sauf si ceux-ci sont incorporés dans le prix du transport. Dans ce cas, ils sont à la
charge du vendeur.
• Le vendeur doit donc bien clarifier la question avec son acheteur pour éviter de se
trouver dans la situation où, le destinataire refusant de payer, le transporteur se
retourne vers son donneur d'ordre (le vendeur) et exige de sa part le paiement des frais
de déchargement et les éventuels frais d'immobilisation du véhicule dans l'attente de la
résolution du problème.
• Dans la règle CPT, il y a transfert des risques et des frais dans des lieux distincts. Il
est recommandé que les parties indiquent avec précision dans leur contrat aussi bien le
lieu de livraison où le risque passe à l’acheteur que le lieu de destination convenu
jusqu’auquel le vendeur est appelé à conclure un contrat de transport.
CIP = Carriage and Insurance Paid to
( ... named place of destination)
• Hormis l’obligation d’assurance, cette règle est identique à la
clause CPT.
• Ici aussi, le lieu de livraison et le lieu de destination ne sont pas
identiques (règle des deux points).
• Il est indispensable de les indiquer l’un et l’autre aussi
précisément que possible.
• Pour l’Incoterm CIP, le vendeur est tenu de remettre la
marchandise au (premier) transporteur pour autant qu’aucun autre
lieu de livraison n’ait été convenu.
• Les risques sont alors transférés. Par ailleurs, le vendeur doit
conclure le contrat de transport aux conditions usuelles, à ses
frais. Le transport doit s’effectuer sur le trajet habituel,
conformément à la pratique commerciale.
 Les incoterms de vente à l’arrivée
Les incoterms de vente à l’arrivée ne libèrent le vendeur de ses
obligations que lorsque les marchandises arrivent à destination.
Les coûts et les risques liés au transport principal sont à charge du
vendeur.

• Le vendeur décharge ainsi l’acheteur de toute une série d’obligations et de

risques.
• L’utilisation des incoterms de cette famille implique que le moment de la livraison
et donc, souvent, le moment du paiement du solde du prix, est postposé à
l'arrivée des marchandises à destination.
• Ces incoterms seront évités par le vendeur s’il ne dispose d’aucune expérience en
matière de transport vers la destination visée par l’incoterm.
DAT = Delivered At Terminal ( ... named place
of destination)
• DAT est une nouvelle règle des Incoterms 2010, qui remplace et étend la règle DEQ
(Incoterms 2000), par exemple pour le transport aérien.
• Le lieu de livraison est identique au lieu d’exécution (règle du point unique).
• Si le vendeur doit procéder au transbordement ou au post-acheminement de la
marchandise, il est préférable d’opter pour la règle DAP, voire DDP. Le vendeur livre
la marchandise au terminal dans le port ou sur le lieu de destination convenu
(déchargement).
• La notion de terminal s’entend au sens large et comprend par exemple un quai, un
entrepôt, un dépôt de conteneurs, un terminal routier, ferroviaire ou aérien.
• Le vendeur doit conclure à ses frais le contrat de transport jusqu’à ce terminal.
• De plus, il paie le déchargement au terminal convenu. Enfin, il s’acquitte également
des formalités d’exportation, l’importation incombant à l’acheteur.
destination)
• DAP remplace les termes DDU, DAF et DES (Incoterms 2000).
Le lieu de livraison est identique au lieu d’exécution (règle du
point unique).
• L’obligation de livraison du vendeur prend fin sur le moyen de
transport arrivant au lieu de destination convenu, les
marchandises étant prêtes pour le déchargement.
• Le vendeur doit conclure le contrat de transport à ses frais.
• Il assume en outre l’exportation, et les frais de déchargement
uniquement si le contrat de transport le stipule. Si le contrat n’en
dispose pas autrement, l’acheteur est responsable des frais de
déchargement et de l’importation.
• Tandis que la règle DAT inclut toujours le déchargement, la règle
DAP s’entend sans le déchargement. La clause DAP est
également conçue pour le post-acheminement au-delà du terminal
DDP:Delivered Duty Paid ( ... named place of
• Cette règle prévoit une obligation maximale pour le vendeur. Par
destination) conséquent, il est recommandé de ne pas recourir à cette règle si le
vendeur ne peut se charger de l’importation
• L’obligation de livraison du vendeur prend fin sur le moyen de
transport arrivant au lieu de destination convenu, la marchandise
étant prête à être déchargée.
• Le vendeur doit conclure le contrat de transport à ses frais. Dans la
majeure partie des cas (convenu dans le contrat), c’est le vendeur
qui est en possession du contrat de transport, bien que celui-ci
puisse être conclu avant.
• Il se charge en outre des formalités d’exportation et d’importation.
En revanche, il n’assume les frais de déchargement que si le contrat
de transport le stipule.
• Si le contrat n’en dispose pas autrement, ces frais sont à la charge
de l’acheteur
Exemple d’application: impacte des INCOTERMS sur le prix de vente

• Votre entreprise, située à Bruxelles, exporte des sacs à main aux Etats-Unis, au port de New York, qui sont
ensuite acheminés vers un client à
• Atlanta. La structure de prix est la suivante :
• Coût de revient de la marchandise : 50 000 euros
• Marge bénéficiaire : 20 % du coût de revient
• Emballage export : 800 euros
• Préacheminement par camion jusque Anvers : 300 euros
• Dédouanement export : 200 euros
• Dédouanement import : 400 euros
• Droits de douane : 4000 euros
• Mise à FOB : 500 euros
• Transport maritime : 3000 euros
• Assurance : 600 euros
• Post acheminement à Atlanta : 500 euros
Tarification en aérien
• Le poids taxable est le poids réel , ou pour les marchandises volumineuses, le volume
en m3 divisé par 6,soit une équivalence 1T = 6m3 La méthode de tarification est la
suivante:
• Soit une expédition de poids P(tonne) et de volume V (m3)
• Si V/P< 6 la taxation se fera sur le poids réel de la marchandise
• Si V/P > 6 la taxation se fera sur un poids fictif
• Pf = V/6 = …T = …Kg
- Le tarif général est établi par tranche de poids
- On verifie à quelle tranche appartient le poids qu’il soit réel ou ficitif
- On vérifie la régle de payant pour , qui permet de passer à la tranche immédiatement
supérieure , si c’est favorable ou non
Responsabilité du transporteur maritime
1) La présomption de responsabilité
Le transporteur maritime va être présumé responsable en cas d’avarie (marchandise
perdue ou endommagée) a partir du moment ou il signe le connaissement jusqu’au
moment ou il remet la marchandise avec le connaissement au destinataire qui le signe.
Il s’agit d’une présomption simple (elle peut être renversée si le transporteur apporte
la preuve contraire, par exemple s’il y a un défaut d’emballage).
2) Réserves faites par le transporteur
• Le transporteur peut faire des réserves sur le connaissement.
• Elles doivent être précises et motivées. On doit pouvoir faire un lien entre les
dommages des marchandises et les réserves apportées sur le connaissement pour
renverser la présomption.
• 3) Clauses d’exonération
• Certaines cas définis par la Convention de Bruxelles permettent au
transporteur d’exonérer sa responsabilité :
Acte de sauvetage de vies ou de biens ayant eu des conséquences sur
les marchandises
 Grèves (par exemple des dockers), qui peuvent être un problème si
les marchandises sont périssables
 Vices propres a la marchandise
Vices du navire
etc…
4) La réception des marchandises
• Il faut vérifier si la marchandise est en bon état. Si elle ne l’est pas, il y
a différents cas :
• Les marchandises ont été perdues : aucune formalité. Apres le dépassement
de 60 jours du délai de livraison prévu, les marchandises sont considérées
perdues. L’assurance prend en charge. Souvent a cause du vol.
• Dommages apparents : on fait des réserves et on envoie un courrier
recommande au transporteur et a l’assurance. Cela doit être fait au moment
ou on réceptionne la marchandise.
• Dommages non-apparents : réserves dans les 3 jours qui suivent la réception
du colis.
L’assurance
1) Les risques encourus pendant le transport
On distingue deux sortes d’avaries : les avaries communes et les avaries
particulières.
• Les avaries communes n’existent que pour le transport maritime. Les
dommages des marchandises résultent des décisions qui ont été prises
par le capitaine pour sauver le navire. Elles donnent lieu a contribution
(repose sur le principe de la solidarité). On participe a indemnisation au
prorata des marchandises transportées quand au cours du voyage il y a
avarie et qu’une partie des containers est sauvée et l’autre non. Chaque
personne assurée apporte sa contribution a l’indemnisation.
• Les avaries particulières concernent tous les modes de transport. Les
dommages affectent vos marchandises et pas celles des autres.
• 2) Le cout de l’assurance
Il dépend de diffèrent paramètres :
• Le mode de transport : trois fois moins cher en moyenne par voie aérienne
que par voie maritime.
• La nature de l’emballage : moins cher par containers car les marchandises
sont protégées.
• La nature des marchandises : plus cher si les marchandises sont dangereuses,
s’il s’agit de produits périssables ou encore d’animaux vivants.
• Les itinéraires : il y a des zones qui sont plus dangereuses que d’autres.
• La nature des garanties demandées : au tiers ou tout risque, comme pour les
assurances voiture.
3) La valeur assurée
• On a l’habitude en commerce international d’assurer pour plus cher
que la valeur des marchandises.
• Par exemple : CIF + 10%. En assurant pour plus, on est plus indemnise.
• Il existe une limite légale qu’on ne peut pas dépasser : pas plus de CIF
+ 20%. Dans la pratique en général on rencontre le plus souvent CIF +
10%.
• Il y a deux possibilités pour calculer l’assurance :
• A partir de CFR
• A partir de CIF. Or dans CIF il y a l’assurance. Il existe une formule qui permet
de passer de CFR a CIF
 Exercice

Vous organisez le transport depuis les Etats-Unis de l’expédition décrite ci-dessous De Philadelphie à Marrakech,
accessoires d’imagerie médicale:
•Masse nette: 1500Kg
•Emballé dans 6 caisses en bois de 1*0,68*0,9m. Masse de la caisse vide (tare): 10Kgs
Frais fixe d’établissement de la LTA : 56 euros
•Valeur total FCA Philadelphie: 36500 euros Deux hypothèses sont envisagées pour le transport:
Solution 1:Transport en conventionnel
•Tarif conférence à la caisse. 360 Euros/ caisse. BAF: 10%
•Frais de chargement 3 Euros par tranche de 100Kg
•Déchargement 4 Euros les 100Kg
•Post acheminement Casa Marrakech: 248 Euros -Assurance 108 Euros
Solution 2: Conteneur de groupage
•Forfait (empotage, mise à bord, déchargement): 65 Euros par tranche de 100 Kg quelque soit le volume
•Post acheminement Casa -Marrakech: 248 Euros.
Fret :
•Assurance: 0,3%sur CIP Marrakech + 10% Quelle solution peut on recommander ?