i

KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur kami haturkan ke hadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayah-
Nya yang tak terhingga kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas pengantar bisnis
Sehubungan dengan tugas yang harus diselesaikan, maka kami akhirnya menyusun makalah
sebagai salah satu tugas yang harus diselesaikan. Didalam makalah ini, kami akan membahas
mengenai strategi pemasaran, dimana strategi pemasaran memiliki beberapa bauran seperti
strategi produk, strategi penetepan harga, strategi distribusi , dan strategi promosi
Tanpa bantuan dari pihak lain mungkin kami tidak akan mampu menyelesaikan artikel ini,
maka pada kesempatan ini kami mengucapkan banyak terimakasih kepada semua pihak yang telah
membantu, terutama kepada :
1. Bapak Budi Harsanto, SE , MM selaku dosen Pengantar Bisnis Fakultas Ekonomi
Universitas Padjadjaran
2. Semua pihak yang telah mendukung penyusunan makalah ini.
Kami mengucapkan terima kasih yang tak terhingga atas kasih sayang, doa dan dukungan
yang tak pernah putus sampai saat ini. Penulis berharap dan berdoa semoga apapun kebaikan
yang kita lakukan akan mendapatkan pahala yang berlipat ganda oleh Allah SWT.

Bandung, 27 November 2012

PENULIS
ii

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ................................................................................................................................ i
BAB I PENDAHULUAN .......................................................................................................................... 1
Latar Belakang ................................................................................................................................. 1
Tujuan .............................................................................................................................................. 1
BAB II ISI .............................................................................................................................................. 2
STRATEGI PEMASARAN ................................................................................................................... 2
Strategi Produk ............................................................................................................................ 2
Strategi Penetapan Harga ........................................................................................................... 7
Strategi Distribusi ...................................................................................................................... 12
Strategi Promosi ........................................................................................................................ 15
BAB III PENUTUP ................................................................................................................................ 28
Kesimpulan .................................................................................................................................... 28
Saran .............................................................................................................................................. 28
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................................................. 29

1


BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Pemasaran dalam suatu usaha adalah salah satu bagian yang sangat penting yang harus
bisa dimaksimalkan untuk mendapatkan profit yang maksimal. Banyak sekali perusahaan yang
kurang memperhatikan aspek dari pemasaran khususnya perusahaan baru yang berskala kecil
sehingga banyak juga perusahaan kecil tidak mampu bertahan pada persaingan bisnis.
Oleh karena itu kami membuat makalah sederhana mengenai strategi pemasaran sebagai
gambaran singkat mengenai cara-cara perusahaan dalam memasarkan produknya.
Tujuan
Mengetahui bauran strategi pemasaran
Mengetahui penerepan strategi pemasaran di kehidupan nyata
2


BAB II
ISI
STRATEGI PEMASARAN
Pemasaraan ( marketing ) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,
penetapan harga, promosi dan distribusi atau gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan
penukaran yang mampu memenuhi sasaran perseorangan atau organisasi. Dalam bagian ini kita
akan memulai dengan melihat fokus pemasaran pada penyediaan nilai dan manfaat bagi
konsumen. Kemudian kita akan menelaah lingkungan pemasaraan dan pembangunan startegi
pemasaran. Akhirnya kita akan berfokus pada empat bagian pembentukan pembauran
pemasaran ( marketing mix ) :
a. strategi produk
b. strategi penetapan harga
c. strategi distribusi
d. strategi promosi

Strategi Produk
Menurut Stanton Strategi Bauran Produk terdiri dari :
1. Perluasan bauran Produk (Expansion of product mix)
Perusahaan mengadakan perluasan bauran produknya dengan cara :
Menambah jumlah lini produk
Menambah ukuran, formula atau ciri pada jenis produk yang ada sehingga sama dengan
menambah kedalaman bauran produknya.
Pada dasarnya perusahaan dapat memperpanjang lini produknya dengan dua cara
sistematis, yaitu :
a. Merentang Lini
3

Strategi ini dilaksanakan dengan cara memperpanjang lini produk di luar skala yang ada pada
saat ini. Suatu perusahaan dapat merentang lini ke atas, ke bawah atau keduanya.
b. Mengisi lini
Strategi ini dilakukan dengan cara menambah mata produk yang lebih banyak pada lini produk
yang ada. Hal ini dilakukan karena perusahaan ingin meraih keuntungan yang lebih besar dengan
memanfaatkan kapasitas yang belum terpakai, berusaha untuk menjadi perusahaan dengan
produk lini yang lengkap dan mencoba mengisi peluang sebelum diambil pesaing. Agar
perusahaan tidak berlebih dalam menggunakan strategi ini karena akan menimbulkan
kebingungan setiap mata produk dalam ingatan para konsumen sehingga setiap mata produk
memiliki perbedaan yang cukup jelas.
2. Pengurangan bauran produk (Contraction of product mix)
Perusahaan mengadakan penciutan dengan cara mengurangi jumlah lini produk atau
mengurangi jumlah mata produk. Produk yang dihapus biasanya produk yang kurang
menguntungkan atau hanya menghasilkan sedikit laba sehingga perusahaan lebih memusatkan
pada produk yang ada tetapi mendatangkan keuntungan yang lebih besar, atau dengan kata lain
keuntungan dapat lebih ditingkatkan apabila beberapa mata produk dihapus.
3. Perubahan wujud produk (Alteration of exiting product)
Perubahan wujud produk yaitu melakukan perbaikan pada produk yang ada seringkali
memberikan keuntungan yang lebih besar dan mengurangi resiko daripada mengembangkan satu
jenis produk baru. Perubahan tersebut dapat berupa :
Perubahan desain atau mendesain kembali (redesigning), dengan tujuan agar produk
tersebut menjadi lebih menarik bagi konsumen.
Perubahan kemasan (packaging), lebih banyak dilakukan terhadap barang konsumen.
Perubahan bahan baku, sehingga diharapkan perusahaan dapat meningkatkan efisiensi
produknya.
4. Memposisikan produk (Positioning the product)
4

Salah satu faktor yang mempengaruhi laba perusahaan adalah kemampuan dan
keterampilan manajemen dalam menentukan posisi produknya secara tepat di pasar. Dalam
memposisikan produknya, perusahaan harus mampu menempatkan secara tepat terutama dalam
menghadapi produk pesaing. Penentuan segmen pasar sasaran merupakan salah satu cara dalam
memposisikan produk. Segmen pasar dapat disesuaikan karena penentuan segmennya tidak tepat
maka konsumen akan sulit di dapat.
5. Trading up and trading down
Strategi ini pada hakekatnya sama dengan perluasan dan penyempitan bauran produk,
hanya saja strategi ini lebih menekankan pada kegiatan promosinya.
Trading up, berarti perusahaan menambah produk prestisenya (produk yang berharga
tinggi) pada lini produk yang ada dengan harapan agar penjualan produksi yang berharga murah
meningkat.
Trading down, berarti perusahaan menambah barang-barang yang berharga lebih murah
pada lini produk yang berharga lebih mahal (barang prestise), dengan harapan dapat memenuhi
kebutuhan konsumen yang berdaya beli rendah.
Pada dasarnya kedua strategi ini memberikan keuntungan dan resiko. Pada strategi
trading up resiko utamanya adalah kehilangan kedua tipe dari pelanggan. Hal ini dapat terjadi
karena perusahaan ingin mengibah citra perusahaan dengan memproduksi produk baru yang lebih
mahal, di lain pihak perusahaan tidak mau kehilangan pelanggan lamanya. Kejadian ini dapat
mengakibatkan tenggekamnya citra perusahaan dan para pelanggan baru belum tentu percaya
sepenuhnya pada produk baru yang lebih mahal tersebut memiliki kualitas yang tinggi.
Strategi Trading down perusahaan menghasilkan produk yang berharga murah untuk
menarik konsumen yang lebih rendah. Hal ini dapat mengakibatkan menurunnya kepercayaan dari
konsumen lama sehingga dapat merugikan bagi produk yang berkualitas tinggi karena konsumen
akan mempunyai anggapan bahwa perusahaan tersebut selain menghasilkan produk yang
berkualitas baik juga memproduksi produk yang berkualitas rendah. Sedangkan menurut Philip
Kotler mengatakan bahwa strategi bauran produk ini berkaitan dengan menghapuskan lini
produk, mengubah prioritas lini produk dan menambah lini produk baru (1996 : 11)
5

Beberapa faktor penting yang mendorong suatu perusahaan melaksanakan strategi
bauran produk, yaitu :
Perkembangan tingkat persaingan di pasar.
Mempertahankan posisi perusahaan di pasar.
Usaha meningkatkan hasil penjualan perusahaan.
Perubahan dalam permintaan pasar.
Keinginan untuk mengubah kesan konsumen terhadap perusahaan sehingga citra
perusahaan meningkat.
Peraturan dan kebijaksanaan yang dikeluarkan pemerintah.
Sebagai contoh Hotel Panghegar dapat dikatakan bahwa pelaksanan elemen strategi
bauran produk hanya dilakukan 4 unsur saja, pertama penambahan jumlah lini produk seperti
adanya tangkuban Parahu Meeting Room dan Patuha Meeting Room yang merupakan produk
meeting room baru uantuk melengkapi yang sudah ada. Kedua perubahan desain produk seperti
melaksanakan program-program pembangunan dan perbaikan fisik hotel secara berkala. Ketiga
penentuan segmen pasar yang hendak dituju. Hotel Panghegar tidak membedakan segmen dan
yang keempat yaitu penambahan produk-produk khusus di Hotel Panghegar tidak secara berkala
dalam realisasinya seringkali tersendat.
Contoh lain adalah yang dilakukan oleh PT. Telkomsel. Perusahaan tersebut untuk dapat
menarik pelanggan menggunakan strategi bauran produk. Dalam kegiatannya perusahan tersebut
melakukan penambahan jumlah lini produk dengan menambah fasilitas pada kartu yang
bersangkutan, dalam perubahan desain produk ini jarang dilakukan karena telah mempunyai ciri
yang khas yaitu kartu yang bergambar wanita yang mengenakan baju daerah, penentuan segmen
pasar yang hendak dituju tidak dilakukan juga karena segmennya sama yaitu masyarakat
Indonesia, penambahan produk-produk khusus yaitu dengan penambahan fasilitas. Contoh lainnya
dalam penggunaan kartu Halo keluarga, masing-masing anggota keluarga tidak dikenai roaming
area tetapi untuk penggunaan kartu Simpati khusus wilayah Jawa Barat tidak dikenai roaming
area, Penambahan fasilitas seperti :Mobile Banking yaitu I (satu) kartu halo dapat melaksanakan
beberapa transaksi Bank, Migrasi kartu simpati menjadi kartu halo , Multi Media Message yaitu
pesan dalam bentuk gambar, GPRS (General Package Rasio Service) merupakan salah satu standar
wireless (data tanpa kabel) yang diimplementasikan pada jaringan GSM dan jaringan
6

telekomunikasi seluler lain dan Fine Mobile : Ringtone.(internet) berkaitan dengan informasi. Dan
sekarang yang terbaru banyaknya penawaran yang berkaitan dengan internet, facebook atau yang
sejenisnya.
Strategi yang jarang dilakukan adalah pengurangan bauran produk. Alasannya karena
strategi ini jarang dilakukan karena kurang berpengaruh besar terhadap kenaikan volume
penjualan. Walaupun demikian strategi merupakan salah satu cara untuk menjadikan tiap-tiap
produk dapat lebih efisien dan perusahaan dapat mengurangi pengeluaran atas produk yang tidak
berhasil guna.
Dengan demikian keberhasilan strategi bauran produk ini tergantung pada persepsi yang
diciptakan pelanggan dan posisi atau citra perusahaanpun dipengaruhi oleh para pesaing dan
pelanggan mereka. Hal ini dapat digambarkan sebagai berikut :
Persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri


Persepsi perusahaan Persepsi pelanggan
terhadap pesaing terhadap perusahaan


Persepsi pesaing terhadap Persepsi perusahaan
perusahaan terhadap pelanggan



Perusahaan
7


Persepsi pelanggan terhadap pesaing
Persepsi pesaing terhadap pelanggan


Persepsi pesaing Persepsi pelanggan
terhadap dirinya sendiri terhadap dirinya sendiri
Strategi Penetapan Harga
Harga merupakan elemen penting dalam strategi pemasaran dan harus senantiasa dilihat
dalam hubungannya dengan strategi pemasaran. Harga berinteraksi dengan seluruh elemen
lainnya dalam bauran pemasaran untuk menentukan efektivitas dari setiap elemen dan
keseluruhan elemen. Tujuan yang menuntun strategi penetapan harga haruslah merupakan bagian
dari tujuan yang menuntun strategi pemasaran secara keseluruhan. Oleh karena itu tidaklah benar
bila harga dipandang sebagai elemen yang mandiri dari bauran pemasaran, karena harga itu
sendiri adalah elemen sentral dalam bauran pemasaran. Harga merupakan satu-satunya unsur
bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut
pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan
jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikian atas penggunaan suatu barang
atau jasa. Pengertian ini sejalan dengan konsep pertukaran (exchange) dalam pemasaran. Harga
merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Tingkat harga yang
ditetapkan mempengaruhi kuantitas barang yang dijual. Selain itu secara tidak langsung harga juga
mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan
dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu penetapan harga mempengaruhi
pendapatan total dan biaya total, maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang
peranan penting dalam setiap perusahaan. Sementara itu dari sudut pandang konsumen, harga
seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat
yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Nilai (value) dapat didefinisikan sebagai rasio antara
Pelanggan
pesaing
8

manfaat yang dirasakan dengan harga. Dengan demikian pada tingkat harga tertentu, bila manfaat
yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat pula. Seringkali pula dalam
penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang3 3
Model dalam Strategi Penetapan Harga atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan
kemampuan barang atau jasa substitusi. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses
pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. Peranan
alokasi dari harga adalah fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara
memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya.
Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara
mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli
membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana
yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga adalah fungsi harga dalam mendidik konsumen
mengenai faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana
pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.
Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
TUJUAN PENETAPAN HARGA Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu:
1. Tujuan Berorientasi pada Laba Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap
perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini
dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Dalam era persaingan global, kondisi yang
dihadapi semakin kompleks dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap
daya saing setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu perusahaan dapat
mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum. Oleh
karena itu ada pula perusahaan yang menggunakan pendekatan target laba, yakni tingkat
laba yang sesuai atau pantas sebagai sasaran laba. Ada dua jenis target laba yang biasa
digunakan, yaitu target marjin dan target ROI (Return On Investment) Verina H.
Secapramana
2. Tujuan Berorientasi pada Volume Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula
perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada
volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective. Harga
ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa
pasar. Tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaanperusahaan penerbangan.
9

3. Tujuan Berorientasi pada Citra Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui
strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk
atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan
untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan
jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu. Pada
hakekatnya baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan
persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan Stabilisasi Harga Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga,
bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan
pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi
harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi dilakukan
dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara
harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).
5. Tujuan-tujuan lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya
pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau
menghindari campur tangan pemerintah. Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki
implikasi penting terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus
konsisten dengan3 5 Model dalam Strategi Penetapan Harga cara yang ditempuh
perusahaan dalam menetapkan posisi relatifnya dalam persaingan. Misalnya, pemilihan
tujuan laba mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para
pesaing. Pilihan ini dapat diterapkan dalam 3 kondisi, yaitu: a) tidak ada pesaing; b)
perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum; c) harga bukanlah merupakan
atribut yang penting bagi pembeli. Berbeda dengan tujuan laba, pemilihan tujuan volume
dilandaskan pada stragegi mengalahkan atau mengatasi persaingan. Sedangkan tujuan
stabilisasi didasarkan pada strategi menghadapi atau memenuhi tuntutan persaingan.
Dalam tujuan volume dan stabilisasi, perusahaan harus dapat menilai tindakantindakan
pesaingnya. Dalam tujuan berorientasi pada citra, perusahaan berusaha menghindari
persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau dengan jalan melayani
segmen pasar khusus.
PENGARUH KONSUMEN DALAM PENETAPAN HARGA
10

Seperti telah disebut pada bagian awal, dua hal yang perlu diperhatikan oleh
pemasaran dalam penetapan harag adalah persepsi dan respon terhadap berbagai
alternatif harga. persepsi konsumen akan berkaitan dengan cara konsumen
memandang dan mengiterpretasikan harga ; sedangkan respon pada konsumen akan
berkaian dengan prilaku nyata yang dilakukan konsumen terhadap produk.

per s eps i kons umen t er hadap har ga j aul pr oduk yang di t et apkan akan
t er bent uk kar ena beber apa hal s ebagai ber i kut :
Kesadaran Konsumen terhadap Harga ( price awareness) Pada umumnya kesadaran
konsumen terhadap harga sangat rendah. Hal ini disebabkankonsumen
pertama kali yang dilihat adalah wujud fisik atau gambaran tentang
produk. Namun biasanya kesadaran harga itu akan terus meningkat sejalan dengan
meningkatnyasenstiivitas harga yang dilakukan. Bagi kelompok pembeli
organisasional memang agak sedikit berbeda. Mereka umumnya mempunyai
kesadaran harga yang tinggi karena adanyakebutuhan untuk bernegosiasi baik tentang
harga maupun cara pembayarannya.
Ekspektasi terhadap Harga ( price expectation). Sebelum menentukan pilihan atas produk,
konsumen biasanya mengembangkan ekspektasi tentang tingkat harga normal dan
rentang harga untuk suatu merek tertentu. Mereka menentukan tingkat harga untuk
beberapa produk tertentu yang dianggap cukup fair. Mereka juga biasanya menetapkan
berapa kira-kira rentang harga yang dianggap wajar untuk suatu. Rata-
rata standar harga untuk segmen pasar tertentu kemudian akandiarahkan
untuk menjadi dasar penetapan tingkat harga. Apabila pemasar
menawarkan produk-produk yang mempunyai nilai prestige misalnya, maka
batas atas dalam rentangharga akan ditetapkan setinggi mungkin.
Sebaliknya, apabila produk yang ditawarkanadalah untuk ukuran normal atau
reguler, maka batas bawah dalam rentang harga yangditetapkan lebih dahulu.
Kaitan Harga dan Kualitas Produk. hal lain yang cukup penting diperhatikan dalam
penetapan strategi harga adalah apakah konsumen memendang tingkat harga
memberikan indikasi tentang kualitas produk. apabila hal itu benar, maka penurunan
harga mungkin akan meningkatkan penjualan dalam waktu singkat; tetapi mungkin
11

juga berakibat konsumenmemiliki pandangan bahwa perusahaan mempertaruhkan
kualitas dengan harga produk.Banyak bukti menunjukkan bahwa konsumen
mempunyai tendensi menggunakan hargasebagai indikator kualitas terutama
ketika mereka tidak memiliki pengalaman pembelian produk tertentu ,sedikit
informasi yang dapat dipergunakan sebagai dasar pengmbilan keputusan, dan
apa bila mereka melihat bahwa pembelian itu mempunyai risiko yang besar.
Sebaiknya, konsumen yang mempunyai informasi yang cukup yenang produk
pada umumnya tidak secara langsung mengkaitkan harga dengan kualitas
produk. Hal ini dapatdiamati pada perilaku pembeli organisasional. Pada
umumnya mereka mencari informasi sebanyak nmungkin sebelum keputusan
pembelian dilakukan
Stretegi/tehnik Penentuan Harga Pada Produk Baru
1. SkimmingbPrice
Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru
diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. Contoh handphone nokia,
laptop, komputer, dan lain sebagainya.
2. PenetrationbPrice/HargabPenetrasi
Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendah-
rendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga
membangun loyalitas merek dari pada konsumen. Contoh : tarif layanan operator baru
three / 3, mie selera rakyat, so klin MB, dan lain-lain.
Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen
1. PrestigebPricing/HargafPrestis
Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk
image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan
specialty. Contoh : roll royce, rolex, guess, gianni versace, prada, vertu, dan lain
sebagainya.
2. OddfPricing/HargaFGanjil
Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah
harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira
12

produk yang akan dibeli lebih murah. Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp.
100.000,- diubah menjadi Rp. 99.990,- di mana konsumen mungkin akan melihat
99.990 jauh lebih murah daripada Rp. 100.000,-.
3. Multiple-UnitFPricing/HargaFRabat
Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga tertentu
apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak. Contoh : Jika harga
sebuah sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp. 1.500,- maka konsumen cukup
membayar Rp. 1.000,- perbungkus jika membeli satu dus isi 40 bungkus indomie.
4. PriceFLining/HargaFLini
Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada
lini produk yang beda. Contoh : bioskop grup 21 memberikan harga standar untuk
konsumen bioskop jenis standard dan mengenakan harga yang lebih mahal pada
konsumen bioskop 21 jenis premier.
5. LeaderFPricing/PemimpinFHarga
Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga
pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli. Contoh :
biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah
daripada harga normal.

Stretegi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga
Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga dari
harga yang duah ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk barang atau jasa.
Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas, diskon pembayaran tunai /
cash, trade discount. Contoh : Bila membeli
Strategi Distribusi
Distribusi Pada dasarnya perdagangan merupakan kegiatan distribusi karena distribusi
merupakan kegiatan utama dalam sebuah sistem perdagangan. Dalam pelaksanaan distribusi
terdapat beberapa badan yang berhubungan langsung. Mulai dari agen, makelar, komisioner,
importir, eksportir, pedagang besar (grosir), sampai dengan pedagang eceran.
Menurut Nitisemito (1993, p.102), Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-
13

lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-
barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen. Menurut Warren J. Keegan (2003)
Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Menurut Assauri (1990 : 3) distribusi
merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari
produsen ke konsumen. Menurut Kotler (1991 : 279)
Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan
atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan
dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar dibutuhkan strategi distribusi yang
tepat untuk menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen.

metode distribusi yang dapat dipilih oleh suatu perusahaan bisnis untuk memaksimalkan
laba.
A. StrategiFDistribusiFI ntensif
Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada
banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Tehnik ini sangat cocok
digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki
permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contoh seperti sembako, rokok, sikat gigi,
odol, sabun, deterjen, dan lain sebagainya
B. Strategi Distribusi Selektif
Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau
jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer
saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan terdapat suatu
persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan strategi masing-masing.
Contoh saluran distribusi selektif adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor,
sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.
C. Strategi Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua
distributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. barang atau jasa yang ditawarkan
14

oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi
dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif adalah seperti
showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, produk mlm / multi level marketing /
pasif income, mini market, supermarket, hipermarket, dan lain-lain
D. Perusahaan menyerahkan sebahagian tugas penjualannya kepada pihak lain, dikarenakan
ada alasan yang menguntungkan bagi perusahaan untuk memberikan tugas penjualan
produknya kepada organisasi perantara, alasan yang menguntungkan tersebut yaitu:
1. Produsen mendapat keuntungan tertentu dengan menggunakan jasa perantara.
2. Produsen kekurangan sumber keuangan untuk melaksanakan pemasaran langsung.
3. Penggunaan perantara akan sangat mengurangi pekerjaan perusahaan sehingga bisa
mencapai efisiensi sangat tinggi dalam membuat barang.
4. Dari sudut pandang ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adalah mengubah
bentuk supply yang heterogen menjadi berbagai barang yang diinginkan masyarakat.
Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek,
sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan.
Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat,
sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan
rang lain, begitu juga sebaliknya.
Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan
pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara.
Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara
langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka

Fungsi Distribusi
Fungsi utama distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka
perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan
pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997 : 531-
532) adalah:
Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan
pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
15

Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasiftentang
produk yang ditawarkan.
Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain,
sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.
Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau
lembaga keuangan lainnya.
Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang
kepada organisasi / orang lain.
Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan
mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
Strategi Promosi
Strategi promosi ialah strategi yang diguanakan untuk mempromosikan produk ke banyak
orang. Strategi pemasaran terbagi 4 yaitu:
Advertising
presentasi penjualan yang bersifat non personal yang dikomunikasikan dalam bentuk media atau
non media dengan tujuan untuk memengaruhi sejumlah besar pelanggan.
Beberapa alasan memanfaatkan iklan:
Meningkatkan citra merek produk tertentu
Iklan merek (strategi iklan komparatif dan iklan pengingat)
Meningkatkan citra lembaga
Iklan institusional
Meningkatkan citra indusri
Iklan industri
Beberapa alasan memanfaatkan iklan(lanjutan)
a. Meningkatkan citra merek produk. Jenis iklan yang dimanfaatkan:
Iklan merek(brand advertising):
16

Presentasi penjualan nonpersonal mengenai merek tertentu, strategi yang umumnya
digunakan:
1. Iklan komparatif(comparative advertising):
Membujuk pelanggan untuk membeli produk tertentu dengan
mendemonstrasikan keunggulan merek tersebut melalui perbandingan
dengan merek llainnya.
2. Iklan pengingat(reminder advertising)
Mengingatkan keberadaan produk kepada pelanggan.
Beberapa alasan memanfaatkan iklan(lanjutan)
Meningkatkan citra lembaga. Jenis iklan yang dimandaatkan:
1. Iklan Institusional(institutional advertising)
Presentasi penjualan nonpersonal mengenai sebuah lembaga.
2. Iklan ditampilkan untuk pencitraan perusahaan secara keseluruhan tanpa
memusatkan pada produk tertentu. (misal dikemas dalam layanan masyarakat,
misi lingkungan, dll)
Beberapa alasan memanfaatkan iklan (lanjutan)
Meningkatkan citra industri. Jenis iklan yang dimanfaatkan:
1. Iklan industry (industry advertising):
Presentasi penjualan nonpersonal mengenai produk industri tertentu:
-Kelompok industry / asosiasi perindustrian mengiklankan produk-
produknyauntuk meningkatkan permintan produk-produk dalam industri
tersebut. (misal iklan hidup sehat ddengan mencuci tangan, minum susu, dll)




17




BENTUK-BENTUK IKLAN:
BENTUK-BENTUK IKLAN AREA YANG MENJADI TARGET
Surat kabar lokal
Majalah Nasional
Radio Lokal
Televisi Lokal, Nasional
Internet Nasional, Internasional
E-mail Nasional, Internasional
Surat Langsung Lokal, Nasional
Telemarketing Lokal, Nasional
Luar ruangan Lokal
Transportasi Lokal
Khusus (media khusus) Lokal, Nasional

Personal selling
Personal Selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen dengan konsumen yang
dilakukan secara langsung dan pribadi. Personal selling merupakan bentuk komunikasi
berpasangan dan saling berbalasan (dyadic communications) yang melibatkan dua orang atau
lebih dalam interaksi dua arah.
1. Peran Personal Selling Dalam Marketing Mix
i) Menyampaikan pesan yang kompleks kepada konsumen potensial mengenai produk
dan kebijakan perusahaan
ii) Mengadaptasi penawaran dan daya tarik promosi produk untuk kebutuhan yang unik
dan konsumen spesifik
iii) Membujuk konsumen tentang kelebihan dan sisi positif produk dibanding dengan
produk pesaing
18




Faktor-faktor yang mempengaruhi peran personal selling dalam pemasaran:
i) Sumber daya perusahaan, Tujuan dan Strategi Pemasaran
Penggunaan personal selling harus disesuaikan dengan tujuan dan strategi
pemasaran. Tujuan dan strategi membantu dalam menentukan jenis-jenis komunikasi
yang harus dijalankan dan alat-alat promosional yang tepat. Misalnya jira preusan
memperkenalkan produk baru atau memasukkan produlk lama ke wilayah baru,
tujuan pemasarannya lebih ke awareness produk dari consumen potencial. Oleh
karenanya periklanan dan sales promotion menjadi alat promosi yang tepat untuk
tujuan tersebut.
ii) Karakteristik dan kepentingan consumen
Penggunaan alat promosi personal selling harus memperhatikan pasar sasaran yang
hendak disasar. Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi yang lain,
maka personal selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit.
iii) Karakteristik Produk
Biasanya personal selling digunakan untuk memasarkan produk-produk industri dan
consumer goods yang tahan lama, karena consumen memerlukan banyak informasi
untuk membuat keputusan pembelian.
iv) Kebijakan saluran distribusi
Personal selling diperlukan untuk membangun dukungan penjualan kembali dan
mengembangkan distribusi yang cocok untuk produlk, dengan tidak memperhatikan
apakah barang konsumsi atau barang industri, Kebijakan personal selling harus
memperhatikan strategi untuk mendorong penjual kembali membeli produk. Ketika
pemasar menggunakan pull strategy berarti perusahaan membangun permintaan
konsumen berdasarkan merk. Maka pemasar bisa menggunakan periklanan sebagai
19

alat promosi yang utama. Sebaliknya jika perusahaan menggunakan push strategi,
maka alat propmosi personal selling lebih tepat.
v) Kebijakan harga
Kebijakan harga produk yang dilakukan perusahaan dapat mempengaruhi komposisui
bauran promosi. Produk harga mahal yang memiliki resiko besar, tingkat kecanggihan
dan estritika tinggi biasanya pembeli potensial memerlukan informasi yang detil yang
hanya bisa diperoleh melalui personal selling
.
2. Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Personal selling memiliki karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya.
Perbedaan itu menyebabkan personal selling memiliki keunggulan dibanding alat promosi
lainnya.
Adapun keunggulan Personal Selling adalah sebagai berikut :
i) Personal selling melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial (face to
face). Dengan bertemu langsung seringkali bisa membujuk daripada periklanan
ii) Memungkinkan feedback langsung dari konsumen dalam bentuk keberatan,
pertanyaan, dsb
iii) Dapat menyampaikan informasi yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang
tidak mungkin disampaikan dalam iklan. Salesforce dapat mendemonstrasikan produk
atau menggunakan tampilan audiovisual
iv) Dapat membujuk konsumen untuk mengambil keputusan membeli produk
Sedangkan kelemahan dari personal selling adalah sebagai berikut:
i) Untuk melaksanakan kegiatan ini membutuhkan biaya yang sangat besar. Personal
selling melibatkan pemenuhan gaji, biaya transportasi, komisi penjualan dan berbagai
sarana / fasilitas penjualan lainnya.
ii) Jangkauan konsumen relatif kecil

3. Jenis-jenis personal selling
20

Terdapat banyak cara penjualan secara pribadi (personal selling) yang sering dilakukan,
beberapa diantaranya adalah :
i) Network / jaringan
Adalah jaringan personal selling yang menyalurkan suatu rpoduk secara hirarkis mulai dari
personal selling atas, kemudian ke tingkat-tingkat di bawahnya dan begitu seterusnya.
ii) Industrial
Personal selling yang menyalurkan produk yang akan digunakan sebagai bahan baku
pembuat produk lainnya. Konsumen dari personal selling jenis ini adalah pabrik / industri
atau perusahaan.
iii) Profesional
Merupakan bentuk personal selling khusus yang berkaitan dengan profesi / bidang
keahlian tertentu, misalnya dokter, penata rambut, dsb.
iv) Konsumen
Adalah bentuk personal selling yang biasanya dilakukan untuk menjual produk-produk
dalam kategori konsumsi yang habis dipakai sehari hari, misalnya sabun mandi, makanan,
dsb
4. Strategi penjualan dalam personal selling
Strategi penjualan yang digunakan dalam personal selling diantaranya sbb :
i) Tenaga penjual ke pembeli
Adalah penjualan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjual kepada satu orang
calon konsumennya. Biasanya kegiatan ini dilakukan oleh tenaga penjualan dengan
menawarkan dagangan kepada konsumennya secara langsung dari rumah ke rumah,
misalnya dengan menawarkan kebutuhan rumah tangga sehari-hari.
ii) Tenaga penjual ke kelompok pembeli
21

Adalah penjualan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjual kepada
sekelompok orang calon konsumen yang terhimpun di suatu tempat tertentu.
Biasanya kegiatan ini dilakukan di kantor atau perusahaan, misalnya dengan
menawarkan peralatan kantor melalui presentasi kepada staf bagian pengadaan
barang.
iii) Tim penjual ke kelompok pembeli
Adalah penjualan langsung yang dilakukan oleh sekelompok penjual kepada
sekelompok orang calon konsumen yang terhimpun di suatu tempat tertentu. Strategi
ini digunakan terutama apabila produk yang dijual merupakan produk yang sangat
teknis, misalnya produk industri, sehingga memerlukan sekelompok orang dengan
berbagai keahlian untuk menjelaskannya
iv) Penjualan melalui konferensi
Adalah penjualan langsung yang dilakukan dengan memanfaatkan penyelenggaraan
konferensi. Strategi ini dilakukan karena pada saat konferensi, pesertanya pada
umumnya adalah para profesional di bidang tertentu, sehingga penjualan produk
yang berhubungan dengan bidang tersebut akan lebih mudah.
v) Penjualan melalui seminar
Adalah penjualan langsung yang dilakukan dengan memanfaatkan penyelenggaraan
seminar. Strategi ini dilakukan karena dengan mengadakan seminar, minat masyarakat
akan semakin besar, dimana dalam seminar tersebut tentunya juga akan dibahas
mengenai produk yang dijual.

5. Tahapan dalam Proses Personal Selling
Personal selling merupakan proses penjualan yang harus direncanakan secara matang.
Siapa saja yang dikunjungi, kapan waktunya, dimana ketemunya merupakan faktor-faktor
yang perlu dipertimbangkan dalam merencanakan personal selling. Berikut ini adalah
tahap-tahap proses dalam personal selling :
1. Prospecting for customer
22

Tahap ini menjadi hal yang sangat penting dan seringkali mematahkan semangat
dalam proses personal selling. Usaha melakukan prospek terhadap calon konsumen
seringkali mengalami hambatan berupa penolakan.
Dalam banyak kasus salesforce tidak mendefinisikan target pasar secara jelas.

2. Qualifying prospects
Sebelum tenaga penjual membuat janji untuk presentasi penjualan, seharusnya yang
dilakukan adalah menentukan apakah kualifikasi konsumen prospektif bernilai sebagai
konsumen potensial atau tidak. Jika tidakj memnuhi kualifikasi sebagi konsumen
potensial, sales force bisa mengeluarkan waktu untuk konsumen prospektif lainnya
yang benar-benar diperkirakan bernilai
Tahap ini meliputi proses pernemuan jawaban atas 3 pertanyaan penting sbb
- apakah konsumen prospektif memiliki kebutuhan atas produk
yang ditawartkan ?
- dapatkah membuat orang yang bertanggung pada pembulian
peduli pada kebutuhan, sehingga saya dapat menjaual ?
- apakah penjualan yang saya lakukann menghasilkan keuntungan
bagi perusahaan ?
Untuk menjawab pertanyaan tsb, tenaga penjual harus mengumpulkan informasi
mengenai konsumen prospektif

3. Developing the relationship
Dalam mengembangkan hubungan terhadap konsumen prospektif, tenaga penjual
seharusnya mencoba menekankan pada dua hal :
- menentukan siapa dalam organisasi yang akan didatangi yang
mempunyai pengaruh dan otoritas untuk melakukan pembelian
produk
- memperoleh cukup perhatian dalam perusahaan untuk
memperoileh informasi yang diperlukan pada kualifikasi prospek.
Artinya apakah calon konsumen yang akan didatangi memenuhi
23

kualifikasi sebagai calon konsumen yang benar-benar dipredilsi
untuk membeli.

4. Presenting the sales message
Presentasi adalah inti dari proses penjaulan. Tenaga penjual menyampaikan informasi
mengenai produk dan berusaha membujuk konsumen prospektif untuk menjadi
konsumen. Membuat presentasi yang baik menjadi aspek nkritis pekerjaan penjualan.
Sayang banyak tenaga penjual tidak melakukan aktiobitas ini dengan baik.
Ada 5 hal yang sering menjadi kesalahan dalam proses presentasi :
- menjatuhkan pesaing
- terlalu agresif atau kasar
- tidak memiliki pengetahuan yang cukup atas produk pesaing
- tidak memiliki pengetahuan yang cuikup mengenai calon
konsumen prospektif baik individu maupun
organisasi/perusahaan
- Presentasi tidak disiapkan secara baik

5. Handling queries and objections
Dalam tahap ini diharapkan tenaga penjual bisa menangani keberatan ataupun
komplain dari calon prospektif.

6. Closing the sales
Tahap ini meruapakan perolehan kesepaaktan akhir untuk pembeliann. Tenaga
penjual akan sia-sia bila tidaak ada konsumen prospektif yang melakukan tindakaqn
pembelian. Tenaga penjual berusaha agar proses pembelian terjadi dengan
mengguankan taktik dalam penyampaian pesan, seperti apakah anda pilih yang biru
atau merah ? atau kapan mau dikirim barangnya ?
Sayangnya, pada tahap ini seringkali Tenaha penjuall tidak melakukannya. Seharusnya
tenaga penjual menindaklanjuti penjualan untuk meyakinkan tidak ada masalah dalam
jadwal pengiriman produk, kualitas barang atau tagihan konsumen.

24

7. Providing service and support
Tugas tenaga penjual belum selesai ketika konsumen sudah memutuskan untuk
membeli produk. Banyak jenis pelayanan dan bantuan yang harus diberikan setelah
penjualan terjadi agar konsumen merasa puas dan melakukan pembelian ulang.


Publicity
Hubungan masyarakat (humas) sering disamakan dengan publisitas. Padahal, publisitas itu
hanya merupakan bagian dari hubungan masyarakat. Publisitas merupakan aktivitas
perusahaan yang dirancang untuk memicu perhatian media melalui artikel, editorial dan berita
baru yang diharapkan dapat membatu memelihara kesadaran, cara pandang dan citra yang
dipikirkan masyarakat terhadap perusahaan menjadi tetap positif. Publisitas dapat digunakan
dengan manfaat tunggal, mislanya meluncurkan produk baru atau mengurangi opini negatif
yang terjadi. Publisitas dapat pula digunakan untuk manfaat ganda, misalnya memperbaiki
beberapa aspek dalam aktivitas perusahaan.
Banyak perusahaan menggunakan humas pemasaran (marketing public realations) untuk
melakukan promosi perusahaan atau produk dan membuat citra perusahaan dan produk.
Humas pemasaran mempunyai peran antara lain :
Membantu dalam meluncurkan produk baru, misalnya Pantene meluncurkan produk baru
Hair Fall Control untuk menjawab kebutuhan konsumen untuk mengurangi rambut rontok
karena patah yang diklaim sampai 98 % dengan pemakaian teratur selama dua bulan. Pantene
membagi ilmu seputar rambut rontok kepada pers yang untuk kasus wanita di Indonesia
mengalami rambut rontok karena patah.

Membantu dalam melakukan penempatan posisi kembali produk yang sudah dewasa,
misalnya yang dilakukan PT. Unilever Indonesia setelah mengakuisisi kecap Cap Bango pada
2001, Unilever melakukan reposisi kecap Cap Bango dengan melakukan lomba masak yang
melibatkan ibu-ibu rumah tangga untuk Jakarta dan Jawa Barat. Kemudian dilanjutkan
kegiatan Gerobak Sate Bango yang membidik pedagang makanan di pinggir jalan dan
dilanjutkan Festival Jajanan Bango yang dimasukkan dalam acara televisi seperti sebelumnya
25

yang dibawakan oleh Bondan Winarno, ahli kuliner Indonesia. Akhirnya kecap Cap Bango
menjadi kecap yang posisi pangsa pasarnya peringkat dua.

Membangun minat dalam sebuah kategori produk, misalnya Maspion mengajak untuk
membeli produk buatan Indonesia.

Mempengaruhi kelompok target yang spesifik, misalnya Extra Joss mensponsori Qurban 2
milyar dan kemudian buka bersama dengan 600 pedagang asongan se-Jabotabek, sehingga
mendapat citra baik dari umat Islam. Extra Joss saat ini menempati peringkat pertama untuk
kategori minuman penambah tenaga.

Mempertahankan produk yang mengalami masalah di masyarakat, misalnya Lion Air yang
terpuruk namanya setelah terjadinya kecelakaan di Solo, tetapi Lion Air mampu menarik
simpati kembali dengan bekerjasama dengan Metro TV dalam membantu bencana di Aceh
dengan menyediakan tempat duduk gratis bagi sejumlah penumpang yang berangkat ke Aceh
dan menyediakan pesawat khusus untuk mengangkut barang bantuan ke Aceh secara gratis.

Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya, misalnya keluarga Sosrojoyo
memegang nilai luhur yang diyakini, yaitu niat baik, tidak membahayakan kesehatan manusia
dan tidak merusak lingkungan hidup. Akhirnya Soetjipto Sosrojoyo memperoleh Life Time
Achievement dalam Marketing Award, dapat memperkokoh merek Teh Sosro yang saat ini
merupakan merek peringkat pertama kategori teh dalam kemasan.

Metode hubungan masyarakat dan publisitas yang utama ialah publikasi, kegiatan penting,
sponsor kegiatan, berita, acara, kegiatan pelayanan masyarakat, media identitas perusahaan,
hubungan karyawan, penempatan produk pada program acara televisi atau film dan
pelayanan informasi telepon maupun internet.

Perusahaan menggunakan metode hubungan masyarakat (public realations) untuk
menyampaikan pesan dan mencipta sikap, citra dan opini yang benar. Hubungan masyarakat
(humas) merupakan salah satu alat promosi / komunikasi yang penting. Selama ini, humas
26

tidak lebih dari alat promosi / komunikasi yang paling sedikit digunakan, tetapi alat ini
memiliki potensi besar untuk membangun kesadaran dan frekuensi di pasar, untuk
memperkuat kembali posisi produk, dan untuk mempertahankan produk.
Sales promotion
Promosi penjualan adalah rangsangan jangka pendek untuk merangsang pembelian atau
penjualan suatu produksi atau jasa. Menurut sofyan assauri (1999:255) promosi penhualan
adalah : kegitan-kegiatan di luar penjualan perseorangan, periklanan, dan keekfetifan dealer,
misalnya pameran, pertunjukan,dan demonstrasi serta berbagai kegiatan penjualan luar bisa
yang bukan kerja rutin biasa.
Menurut banu s. (1999) istilah penjualan sering digunakan secara sinonim dengan istilah
promosi meski yang dimaksud promosi. Penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan
barang/jasa atau penggunaan penjual jasa, dan tidak dapat kegiatan periklanan atau kegiatan
lain yang ditunjukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya merupakan bagian
dari kegiatan promosi.
Sedang menurut indriyo G. (1994)promosi penjualan adalah merupakan kegitan
perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkansedemikian rupa sehingga konsumen
akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu
maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
Menurut lamb, hair dan Mcdaniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi
pemasran, selain dari pada periklanan penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat , dimana
unsentif janga pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli
barang atau jasasegera, baik dengan harga yang merendah atau menaikan nilai tambah.
Sasaran promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi prilaku dibandingkan dengan
sikap. Pembelian segera adalah tujuan promosi penjualan, terlepas untuk apapun yang
diambil. Karena itulah, kelihatannya lebih masuk akal ketikan merencanakan suatu kampanye
promosi penjualan untuk target pelanggan sehubungan dengan prilaku umum. Misalnya,
apakah konsumen loyal terhadap produk andaatau terhadap pesaing anda ? apakah konsumen
akan berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih baik ? apakah konsumen hanya
akan membeli produk paling kurang mahal saja,tidak peduli apapun ? apakah konsumen
membeli setiap produk kategoriproduk sama sekali ? (lan Hair dan McDaniel, 2001 ).
27

Promosi penjualan terdiri dari kumpulan giat insentif yang berbeda-beda, kebanyakan
jangka pendek, direncanakan untuk mendorong pembelian yang lebih cepat / lebih besar dari
suatu produk/jasa tertentu dari konsumen atau pelanggan tersebut (kolter, 2000).
Menurut teguh budianto dan fandy C. (1997) promosi penjualan adalah alat perangsang
bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian, umumnya bersifat jangka pendek.
Promosi penjualan dapat bersifat individu. Berdasarkan sasarannya, promosi penjualan dapat
diklasifikasikan menjadi :
1. promosi konsumen, misalnya produk sampel, kupon berhadiah, hadiah langsung,
potongan harga jaminan, garansi, demostrasi, dan sebagainya.
2. promosi dagang misalnya kredit pembelian, hadiah pembelian, periklanan bersama,
pajangan bersama, kontespenjual, dan sebagainya.
3. promosi bisnis, misalnya sponsor pertunjukan, demostrasi dan peragaan dalam
pertunjukan dagang, kontes penjualan, hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan
sebagainya.

Promosi penjualan ini dalam banyak hal dapat membantu produsen, diantaranya didalam hal :
1. Memperkenalkan produk baru
2. Menambah pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau pedagang besar
(distributor)
3. Menarik pelanggan baru.
4. Menaggulangi kegiatan para pesaing.
5. Meringankan akibat penurunan penjualan, karena pengaruh musim.
6. Membantu untuk meringankan tugas pembicara berupa sales talk dari pramuniaga
perusahaan.

Tujuan promosi penjualan secara luas
Tujuan penggunaan promosi penjualan secara luas adalah :
1. meningkatan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akhir.
2. meningkatkan usaha dan intensitas penjualan para reseller dan para penjual.
28

BAB III
PENUTUP

Kesimpulan
Dari penjelasan di atas kami menyimpulkan bahwa:
1. Strategi dalam pemasaran produk sangat penting dalam suatu usaha.
2. Strategi pemasaran yang baik bisa menaikkan profit.
3. Bauran strategi pemasaran harus saling berkaitan.
4. Penetapan strategi pemasaran harus tepat sasaran.
Saran
Setelah melakukan berbagai pembahasan tentang strategi pemasaran maka kami
memberikan saran bahwa setiap perusahaan hendaknya merencanakan strategi pemasaran sebaik
mungkin sehingga bisa mendapatkan profit yang maksimal.
29

DAFTAR PUSTAKA
Ferrel. Bussines: A Changing world. 8th Edition
www.wikipedia.com
www.fe-manajemen.unila.ac.id
www.oeconomicus.files.wordpress.com
www.kk.mercubuana.ac.id
www.asm.ariyanti.ac.id
Nitisemito (1993, p.102)
Keegen, Warren (2003)
Kotler(1997:531-532)
Assauri, Sofyan (1999:255)
Banu (1999)
Indriyo (1994)
Mcdaniel(2001)
Budianto dan Fandy (1997)