Penjualan Lansung

Sebagai bentuk tertua dari penjualan, penjualan pribadi (personal selling), seorang penjual
bertatap muka dengan para calon pelanggan untuk mengetahui kebutuhannya dan
menawarkan produk milik penjual kepada mereka. Hubungan pribadi antara penjual dan
pembeli serta menambah kredibilitas sebuah perusahaan, karena memungkinkan pembeli
dapat berinteraksi dan bertanya kepada penjual. Hal ini mendekatkan penjual kepada
pembeli, memberikan penampakan yg lebih jelas terhadap bisnis pelanggan, dan tenaga
penjualan dapat membantu pembeli dalam menciptakan jasa yg bernilai tambah.
Telemarketing dan Penjualan Pribadi Tingginya biaya telah mendorong banyak
perusahaan beralih ke telemarketing dengan menggunakan telepon untuk melakukan proses
penjualan pribadinya. Telemarketing dapat menghemat biaya kunjungan penjual kepada
pelanggan industri. Sehingga beberapa perusahaan telah merelisasikan penghematan dalam
kunjungan penjualan sebesar $1 atau lebih. !kan tetapi jutaan panggilan telepon telah
membuat masyarakat dan para politikus marah, sehingga telah memasukkan mereka ke dalam
da"tar untuk tidak ditelepon, yg mampu memblokir telepon rumah dari penelepon
telemarketer.
Manajemen Tenaga Penjualan
#anajemen tenaga penjualan berarti menetapkan tujuan$tujuan pada tingkat organisasi,
menetapkan tujuan praktis bagi para penjual, mengorganisasikan tenaga penjual yg dapat
memenuhi tujuan tersebut serta menetapkan dan menge%aluasi keberhasilan rencana
penjualan secara keseluruhan.
Situasi Penjualan Langsung:
Penjualan eceran (retail selling) meliputi penjualan produk konsumsi untuk keperluan
pribadi pembeli atau keperluan rumah tangga.
Penjualan industri (industrial selling) meliputi penjualan produk ke perusahaan bisnis
lainya, baik untuk kepentingan pembuatan produk lain atau untuk dijual kembali.
Sebagai contohnya &e%i's www.le%i.com menjual jeans untuk pakaian eceran. The
(ap www.gap.com (penjualan industri). #asing$masing situasi ini mempunyai karakteristik
yg berbeda.
Tugas-tugas Penjualan Langsung:
Pengolahan Pesanan )alam pengolahan pesanan (order processing), penjual
menerima serta memeriksa penanganan dan pengatarannya.
Penjualan Kreatif !pabila man"aat produk tidak terlalu jelas, penjual kreatif (creati%e
selling) dapat membantu untuk membujuk pembeli.
Penjualan Misionaris *erusahaan juga dapat menggunakan penjualan misionaris
(missionary selling) yg bertujuan mempromosikan diri dan produknya, bukannya melakukan
penjualan begitu saja.
Proses Penjualan Langsung
1. Pencarian calon pelangaan dan menilai kualifikasinya. Pencarian calon
pelanggan (prospecting) adalah proses pengenalan calon pelanggan. )alam penilaian
kualifikasi calon pelanggan tersebut harus dinilai untuk menentukan apakah mereka
mempunyai wewenang membeli dan kemampuan membayar.
+. Pendekatan. Pendekatan (approach) mengacu pada beberapa menit pertama kontak
tenaga penjual dengan calonnya yg memenuhi syarat. ,arena hal ini mempengaruhi
kredibilitas tenaga penjual, keberhasilan dalam tahapan proses berikutnya bergantung
pada kesan pertama si calon terhadap tenaga penjual tersebut.
-. Presentasi dan emonstrasi. Selanjutnya, si penjual harus menyajikan pesan
promosinya kepada calon pelangaan penjelasan lengkap mengenai produk,
keistimewaan, dan penggunaannya. .g terpenting proses ini menghubungkan man"aat
produk dengan kebutuhan calon pelanggan.
/. Penanganan keberatan atau penolakan. Tidak peduli produk apapun, calon
pelangaan pasti mempunyai alasan keberatan. !kan tetapi, adanya keberatan tidak
hanya memperlihatkan bahwa pembeli kurang tertarik dengan apa yg ditawarkan
tenaga penjual namun juga merujuk pada bagian$bagian presentasi yg menjadi
masalah bagi pembeli.
0. Penutupan. 1agian yg paling penting dari proses penjualan adalah penutupan
(closing), yaitu waktu penjual meminta kesanggupan calon pelanggan untuk membeli
produk tersebut. *ara penjual dapat bertanya langsung mengenai pembelian atau
menyampaikan sebuah penutupan secara tidak langsung. *ertanyaan seperti
2)apatkah kami antar hari selasa34 dan 21agaimana bila kita awali dengan memesan
1 bungkus34 menyiratkan tanda$tanda penutupan penjualannya.
5. Melakukan follo! up. Follow up merupakan akti%itas inti, terutama untuk hubungan
pemasaran. 6ollow up mencakup pemrosesan pesanan pelanggan secara cepat,
pengantaran tepat waktu, dan layanan perbaikan yg cepat.
Promosi Penjualan
Promosi penjualan (sales promotion) adalah kegiatan promosi jangka pendek yg dirancang
untuk meransang konsumen agar membeli atau bekerja sama dengan distributor, agen
penjualan atau anggota dagang lainnya. !gar berhasil, promosi penjualan harus lebih nyaman
dan lebih mudah dicapai ketika keputusan belanja terjadi.
Tipe Promosi Penjualan
1entuk promosi yg paling dikenal adalah kupon,pajangan point of purhase,beragam
rangsangan belanja (khususnya sampel gratis dan hadiah), pameran dagang,serta kontes dan
undian.
Kupon dapat digunakan untuk merangsang pelanggan agar mencoba produk baru, untuk
menjauhkan pelanggan dari produk pesaingnya atau untuk membujuk pelanggan yg sudah
ada supaya membeli lebih banyak.
Pajang Point of Purchase "P#P$ biasanya digunakan perusahaan untuk merebut perhatian
pelanggan ketika mereka berjalan memalui toko. *ajangan *7* membuat para pelanggan
lebih mudah menemukan produk dan memudahkan penjual menyisihkan pesaingnya dari
pertimbangan belanja pelanggan.
Premium "hadiah$ adalah produk gratis atau didiskon, yg diberikan kepada konsumen bila
mereka membeli produk tertentu. *remium diantaranya berupa pulpen, kalender atau gelas
cantik.
Pameran dagang "trade sho!$ memungkinkan agar perusahaan dapat menyewa gerai untuk
memajang dan mendemonstrasikan produk ke pelanggan yg mempunyai perhatian khusus
atau yg siap untuk membeli.
Kontes dapat digunakan untuk membujuk pelanggan, distributor, dan perwakilan penjualan
untuk meningkatkan penjualannya. Sebagai contoh konsumen dapat menda"tarkan kucing$
kucing mereka di kontes kalender *urina 8at 8how dengan menyerahkan "ormulir
penda"taran yg ada dibagian belakang kotak makanan kucing.
Publisitas dan %ubungan Masyarakat
Hal yg menyenangkan bagi manajer pemasaran yg memiliki anggaran yg ketat, publisitas
sepenuhnya gratis. Sisi buruknya, pemasar biasanya punya sedikit kendala dalam publisitas,
dan karena disajikan dalam bentuk berita, konsumen terkadang melihat publisitas sebagai hal
yg obyekti" dan dapat dipercaya.
%ubungan mayarakat (public relation) adalah publisitas yg dipengaruhi oleh
perusahaan yg berusaha membantu hubungan baik dengan publik atau menangani peristiwa$
peristiwa yg tidak menyenangkan.