MERANCANG DAN MENGELOLA KOMUNIKASI PEMASARAN

TERINTEGRASI

MAKALAH

Disusun untuk Memenuhi Tugas Matakuliah Manajemen Pemasaran

oleh
1. Aditya Dwi Nugraha

125020207111010

2. Radhite Prabandaru Aji

125020207111011

3. Sukur Riswanto

125020200111117

4. Zahrul Fajri

125020200111115

Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Brawijaya
Malang
2013

BAB 17
MERANCANG DAN MENGELOLA

KOMUNIKASI PEMASARAN TERINTEGRASI

A.

PENGERTIAN

MARKETING

COMMUNICATION

(KOMUNIKASI

PEMASARAN)
Merupakan sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk
menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen langsung
atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual.
Komunikasi pemasaran memiliki beberapa fungsi antara lain
1. Menganalisis mengapa pasar tidak menyukai produk tertentu dan apakah
sebuah program pemasaran yang terdiri dari rancangan ulang produk,
harga yang lebih rendah dan promosi yang lebih positif dapat mengubah
keyakinan dan sikap.
2.

Mencari cara-cara untuk menghubungkan manfaat produk dengan

kebutuhan dasar dan minat orang.

3. Mengukur ukuran pasar potensial dan mengembangkan barang dan jasa

yang memuaskan permintaan tersebut secara efektif.
4. Mengembalikan permintaan yang merosot melalui pemasaran ulang yang
kreatif.
5. Menemukan jalan untuk mengganti pola permintaan melalui penetapan
harga yang lentur, promosi dan insentif-insentif lain.
6.

Mempertahankan tingkat permintaan guna menghadapi berubahnya

pilihan konsumen dan meningkatnya persaingan.

7.

Menuntut

penemuan

cara

sementara atau secara tetap.

untuk

mengurangi

permintaan

secara

8.

Meminta orang yang menyukai sesuatu supaya mau menghentikan

permintaan,

dengan

menggunakan

alat-alat

kenaikan

harga

dan

pengurangan ketersediaan. (2000:7-8)

Perencanaan

komunikasi

adalah

sarana

dimana

perusahaan

menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara

langsung maupun tidak langsung tentang produk yang dijual.

B. PENTINGNYA MARKETING COMMUNICATION

Komunikasi merupakan elemen yang sangat penting dalam
pemasaran.

Tidak

ada

cara

pemasaran

yang

tidak

menggunakan

komunikasi karena pemasaran adalah komunikasi yang tercipta antara

produsen dengan konsumen.
Tugas marketing pemasaran :
1. Memberikan informasi mengenai suatu produk
2. Mengusulkan kegunaan produk
3. Sebagai reminder, membentuk ingatan kepada konsumen mengenai
produk
4. Membangkitkan

keinginan

konsumen

terhadap

suatu

terhadap

merek

kategori

produk
5. Menciptakan

kesadaran

konsumen

(brand

awarenessendorong sikap positif konsumen terhadap produk, serta

mempengaruhi niat mereka untuk membeli
6. Memfasilitasi pembelian

C. PERAN MARKETING COMMUNICATION

 Komunikasi Pemasaran adalah sarana di mana perusahaan berusaha

menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen (secara
langsung dan tidak langsung) tentang produk dan merek yang dijual.
Maka, komunikasi perusahaan merepresentasikan suara perusahaan dan
merknya serta membangun hubungan dengan konsumen.

Lingkungan Marketing Communiation yang Berubah

Teknologi dan faktor-faktor yang sangat mengubah cara konsumen
memproses komunikasi: Difusi cepat koneksi internet broadband yang
kuat, perekam video digital yang dapat menghilangkan iklan, telepon
seluler multifungsi, dan pemutar musik dan video portabel.

D. Komunikasi pemasaran dan Ekuitas Merek

Walaupun iklan sering merupakan unsur sentral dari program
komunikasi pemasaran biasanya itu bukan satu-satunya atau bahkan
paling penting dari segi membangun ekuitas merek. Bauran komunikasi
pemasaran terdiri atas enam cara komunikasi utama, yaitu:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Iklan.
Promosi penjualan.
Acara khusus dan pengalaman.
Hubungan masyarakat dan pemberitaan.
Pemasaran langsung.
Penjualan pribadi.

Model Proses komunikasi

Pemasar harus memahami unsur - unsur fundamental dari
komunikasi yang efektif. Ada dua model yang bermanfaat yakni: model
makro dan model mikro
1. Model Makro Proses Komunikasi
Model ini menekankan factor-faktor utama dalam komunikasi yang
efektif. Pengirim harus mengetahui pendengar mana yang ingin mereka

jangkau dan tanggapan apa yang ingin mereka peroleh. Mereka haru
mengemas pesan-pesan mereka dalam kode-kode tertentu sehingga
pendengar sasarannya dapat menafsirkan kode-kode tersebut. Mereka
harus mengirimkan pesan tersebut melalui media yang menjangkau
pendengar sasaran dan mengembangkan saluran umpan balik untuk
memantau tanggapan-tanggapannya.
Model makro adalah model komunikasi yang terdiri dari sembilan
elemen. Dua elemen sebagai pihak utama yaitu pengirim dan penerima.
Dua elemen lainnya merepresentasikan alat komunikasi utama yaitu
pesan dan media. Empat elemen merepresentasikan fungsi komunikasi
utama yaitu penyandian, pengartian, respons, dan umpan balik. Elemen
terakhir adalah gangguan yang dapat menganggu proses komunikasi.

Perhatian yang selektif, distorsi dan proses retensi konsep konsep

bisa beroperasi selama komunikasi sbb:
Perhatian yang selektif
Penyimpangan selektif
Ingatan selektif
Model mikro

2. Model Mikro Respons Konsumen

Model mikro komunikasi pemasaran berkonsentrasi pada respons
spesifik konsumen terhadap komunikasi. Ada empat model hirarki respons

klasik yaitu AIDA, Hirarki Pengaruh, Inovasi-adopsi, dan Komunikasi.

Semua model mengasumsikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif,
afektif dan perilaku.

Kesadaran : Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari

produk,

tugas

komunikator

adalah

membangun

kesadaran

dengan

memperkenalkan produk dengan informasi awal seperti nama produk.

Pengetahuan : Informasi lebih dalam mengenai produk. Konsumen

sasaran mungkin memiliki kesadaran tapi tidak tahu banyak tentang
produk. Pengetahuan sangat penting untuk diberikan kepada sasaran agar
informasi yang dimiliki sasaran tentang produk menjadi lengkap.

Rasa suka : Jika konsumen sasaran mengetahui merek, apa yang mereka
rasakan tentang merek tersebut? Dalam hal ini komunikator harus bisa
membangkitkan rasa suka konsumen sasaran terhadap produk.

Preferensi : Konsumen sasaran mungkin menyukai produk, tetapi tidak

lebih baik dibandingkan produk lain. Komunikator harus berusaha
membangun preferensi konsumen dengan membandingkan kualitas, nilai,
kinerja, dan fitur lain terhadap pesaing.

Keyakinan : Komunikator harus membangun dan memperkuat keyakinan

dan minat konsumen sasaran untuk membeli.

Pembelian : Konsumen sasaran memiliki keyakinan dan minat yang kuat,

namun tidak cukup tergerak untuk membeli.
Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil
langkah terakhir untuk membeli dengan cara menawarkan produk dengan
harga terjangkau, menawarkan premi, atau membiarkan konsumen
mencoba produk.
Ada delapan langkah dalam mengembangkan komunikasi yang
efektif.

1. Mengidentifikasi audiens yang dituju

Audiens dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan,
pemakai saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi.

Audiens itu dapat terdiri dari individu, kelompok, masyarakat tertentu

atau masyarakat umum.
2. Menentukan tujuan komunikasi tersebut
Setelah pasar sasaran dan karakteristiknya di identifikasi, komunikator
pemasaran harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari audiens.
Tanggapan terakhir yang diharapkan dari audiens adalah pembelian,
kepuasan yang tinggi dan cerita dari mulut ke mulut yang baik.
3. Merancang pesan
Setelah menentukan tanggapan yang diinginkan dari audiens komunikator
selanjutnya mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya, pesan itu
harus

menarik

(interest),

perhatian

membangkitkan

(attention),mempertahankan
keingininan

(desire),

dan

ketertarikan

menggerakkan

tindakan (action).
Memformulasikan pesan memerlukan pemecahan atas 4 masalah.
Isi pesan -> apa yang akan dikatakan
Struktur pesan -> bagaimana mengatakannya secara logis.
Format pesan -> Bagaimana mengatakannya secara simbolis.
Sumber pesan -> Siapa seharusnya mengatakannya.
4. Memilih saluran komunikasi
Saluran komunikasi terdiri dari 2 jenis yaitu:
Saluran komunikasi personal.
Mencakup dua orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsung satu
sama lain
Saluran komunikasi nonpersonal
Menyampaikan pesan tanpa melakukan kontak atau interaksi pribadi,
tetapi dilakukan melalui media, atmosfer dan acara.
5. Menentukan total anggaran promosi
Bagaimana perusahaan menentukan anggaran promosinya?
a.
b.
c.
d.
6.

Ada

metode utama yang digunakan dalam menyusun anggaran promosi.

Metode sesuai kemampuan
Metode presentasi penjualan
Metode keseimbangan persaingan
Metode Tujuan dan tugas
Membuat keputusan atas bauran promosi (Marketing Mix)
Perusahaan harus mendistribusikan total anggaran promosi untuk lima
alat promosi yaitu: Iklan, Public Relations dan Publisitas, Direct Maketing,
Promosi Penjualan, Personal Selling. Perusahaan selalu mencari cara untuk
meperoleh efisiensi dengan mensubtitusi satu alat promosi dengan yang

lainnya.
7. Mengukur hasil promosi tersebut

Setelah menerapkan rencana promosi, komunikator harus mengukur

dampaknya pada audiens sasaran. Hal ini mencakup menanyakan audiens
sasaran apakah mereka mengenali atau mengingat pesan yang telah
disampaikan, beberapa kali mereka melihatnya, hal-hal apa saja yang
mereka ingat, bagaimana perasaan mereka tentang pesan tersebut, dan
sikap mereka sebelumnya dan sekarang tentang produk dan perusahaan
8.

itu.
Mengelola

dan

mengkoordinasikan

proses

komunikasi

pemasaran

terintegrasi.
Banyak perusahaan masih sangat mengandalkan satu atau dua alat
komunikasi untuk mencapai tujuan komunikasinya. Praktik ini terus
berlangsung, meski sekarang ini terjadi disintegrasi dari pasar massal ke
banayak pasar kecil, masing-masing memerlukan pendekatan komunikasi
tersendiri; berkembangannya berbagai jenis media baru dan semakin
canggihnya konsumen. Alat komunikasi, pesan, dan audiens yang sangat
lebih modern.

E. KARAKTERISTIK BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN

1. PROMOSI PENJUALAN
Dalam marketing pemasaran perusahaan, promosi penjualan
digunakan untuk menarik respons pembeli yang lebih kuat dan lebih
cepat, termasuk efek jangka panjang seperti menjelaskan penawaran
produk dan mendorong penjualan yang menurun. Alat promosi penjualan
menawarkan tiga manfaat berbeda, yaitu:
1. Komunikasi
2. Insentif
3. Undangan
Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan
untuk

mencapai

sasaran-sasaran

penjualan/

pemasaran

dengan

menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada

produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung,
biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu. Inti dari kegiatan
promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus
membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki
setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:

Fungsi : Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut,
(contoh: makanan ringan yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk
menyiapkannya)

Citra : Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut

Manfaat extra : Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau
jasa tersebut (contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan
harga)
Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiahhadiah

untuk

membuat

para

pelanggan

membeli

barang-barang

perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka

panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi
penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu
terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan responsrespons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang
dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan
promosi penjualan adalah 30-70.
Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas
perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini
daripada terhadap pembentukan merk jangka panjangnya. Ini adalah satu
bentuk hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang relationship
marketing (RM).
Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan
tenaga

penjualan.

Pengecer

akan

bekerja

lebih

keras

jika

diberi

penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk

gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kuponkupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan.

Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas
diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

Tujuan Sales-Promotion
1. Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
2. Peningkatan frekuensi dan kuantitas
3. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
4. Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen
5. Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
6. Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship

2. PEMASARAN LANGSUNG DAN INTERAKTIF (DIRECT MARKETING

DAN INTERACTIVE)
Tiga karakterisktik pesan pemasaran langsung dan interaktif :
1. Penyesuaian : Pesan dapat disiapkan untuk menarik individu yang dibidik
2. Terkini : Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat
3. Interaktif : Pesan dapat diubah tergantung pada respons seseorang
Direct

Marketing

berkomunikasi

secara

adalah sistem
langsung

marketing

dengan

target

dimana

organisasi

customer

untuk

menghasilkan respons atau transaksi. Respons yang dihasilkan bisa

berupa inquiry , pembelian, atau bahkan dukungan. Dalam Dictionary of
Marketing Terms, Peter Bennett mendefinisikan direct marketing sebagai
aktivitas total dimana penjual, untuk mengefektifkan pertukaran barang
dan jasa dengan pembeli, mengarahkan usaha pada target audience
menggunakan

satu

atau

lebih

media

(direct

selling,

direct

mail,

telemarketing, direct-action advertising, catalogue selling, cable TV

selling, dan lain-lain) dengan tujuan menghasilkan respons lewat telepon,
surat, atau kunjungan pribadi dari pembeli potensial atau pelanggan.
Namun pertama-tama, kita harus membedakan antara direct marketing

dan direct-marketing media. Direct marketing adalah aspek dari total

marketing

yang

melibatkan

marketing

research,

segmentation,

evaluation, dll. Direct marketing menggunakan direct-response media,

termasuk direct mail, telemarketing, interactive TV, print, internet, dan
media lain. Media-media ini adalah alat dimana direct marketing
mengimplementasikan proses komunikasi.

Direct Marketing Strategies And Media

Direct marketing menggunakan bermacam-macam media, seperti
direct mail, telemarketing, direct-response broadcasting, dan lain-lain.
Setiap media mempunyai beberapa fungsi, tapi pada dasarnya mengikuti
dua pendekatan ini:
One-step approach, yaitu media digunakan secara langsung untuk
memenuhi tujuan
Two-step approach, yaitu menggunakan beberapa macam medium untuk
mencapai tujuan.

3. HUBUNGAN MASYARAKAT
Perusahaan tidak hanya berhubungan secara konstruktif dengan
pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan
dengan sejumlah besar masyarakat yang berminat. Masyarakat (public)
adalah semua kelompok yang memiliki minat actual atau potensial atau
memengaruhi

kemampuan

perusahaan

untuk

mencapai

tujuannya.

Hubungan Masyarakat (Public Relations /PR) meliputi berbagai program

untuk mempromosikan atau melindungi citra atau produk individual
perusahaan. Perusahaan yang bijaksana mengambil langkah konkret
untuk mengelola hubungan yang berhasil dengan masyarakat kuncinya.
Sebagian

besar

perusahaan

mempunyai

departemen

hubungan

masyarakat yang mengamati sikap masyarakat di dalam organisasi serta

mendistribusikan informasi dan komunikasi untuk membangun itikad baik
(good will). Departemen humas terbaik membimbing manajemen puncak

untuk menerapkan program yang positif dan menghilangkan praktik yang

patut dipertanyakan sehingga publisitas negatif tidak timbul.
Lima fungsi hubungan masyarakat:
1.

Hubungan

pers:

Mempresentasikan

berita

dan

informasi

tentang

organisasi dalam pandangan yang paling positif

2. Hubungan produk: Mensponsori usaha untuk memublikasikan produk
tertentu
3. Komunikasi korporat: Mempromosikan pemahaman organisasi melalui
komunikasi internal dan eksternal
4.

Melobi:

Bernegosiasi

dengan

pembuat

peraturan

dan

pejabat

pemerintahuntuk mengajukan atau melonggarkan Undang- Undang dan

peraturan
5. Konseling: Memberikan saran kepada manajemen tentang maslah public,
dan posisi perusahaan serta citra sepanjang masa yang baik maupun
buruk
Terkadang Humas harus menjadi ujung tombak usaha komunikasi
pemasaran untuk membantu ketika merk mendapat masalah.

Memasarkan Hubungan Masyarakat

Banyak perusahaan beralih ke pemasaran hubungan masyarakat
(Marketing Public Relations MPR). Untuk mendukung promosi dan
pembentukan citra produk atau korporat. Marketing Public Relations,
seperti humas komunitas, melayani konstituensi khusus, departemen
pemasaran.
Nama lama dari Marketing Public Relations adalah publisitas
(publicity) ,tugas mengamankan ruang editorial berlawanan dengan ruang
berbayar di media cetak atau siaran untuk mempromosikan atau
memuji produk, jasa, ide, tempat, orang, atau organisasi. Marketing
Public Realations bukan sekedar publisitas sederhana dan memainkan
peran penting dalam tugas berikut:

 Meluncurkan produk baru

Mereposisi produk yang dewasa/ matang
Membangun minat dalam kategori produk
Memengaruhi kelompok sasaran tertentu
Membangun citra korporat dengan cara mencerminkan kesukaan dalam
produknya.
Ketika kekuatan iklan massal melemah, manajer pamasaran beralih ke
Marketing Public Relatios untuk membangun kesadaran dan pengetahuan merek,
baik untuk produk baru maupun pruduk mapan. Markting Public Relatios juga
efektif untuk malayani komunitas local dan menjangkau kelompok tertentu dan
lebih efektif biaya daripada iklan. Namun, Marketing Public Relatios harus
direncanakan secara bersama dengan iklan. Manajer pemasaran harus memiliki
lebih banyak keahlian dalam menggunakan sumber daya Marketing Public
Relatios. Hubungan masyarakat yang kreatif dapat memengaruhi kesadaran
public terhadap bagian dari biaya iklan. Perusahaan tidak membayar untuk
ruang atau waktu media, tetapi hanya seorang staf untuk mengembangkan dan
mensirkulasikan cerita dan mengelola acara tertentu.

4. IKLAN
Secara

umum,

iklan

merupakan

suatu

bentuk

komunikasi

nonpersonal yang menyampaikan informasi berbayar sesuai keinginan

dari institusi/sponsor tertentu melalui media massa yang bertujuan
memengaruhi/mempersuasi khalayak agar membeli suatu produk atau
jasa. Iklan digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu
produk atau memicu penjualan yang cepat.
Sifat-sifat iklan yaitu :
a.

Daya

Sebar

iklan

memungkinkan

pembeli

menerima

dan

membandingkan pesan-pesan dari berbagai pesaing

serta iklan yang

berskala

tentang

besar

menyatakan

sesuatu

kekuatan, dan keberhasilan penjual.

yang

positif

ukuran,

b.

Daya ekspresi yang besar : iklan memberikan peluang untuk

mendramatisir

perusahaan

dan

produknya

melalui

penggunanaan

cetakan, suara, dan warna yang berseni.

c. Impersonalitas : pendengara tidak harus menanggapi iklan, karena iklan
adalah sebuah monolog bukan dialog.

5. PERSONAL SELLING
Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga
mereka

kemudian

akan

mencoba

dan

membelinya.

Personal

selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada
seseorang

maupun

lebih

calon

pembeli

dengan

maksud

untuk

menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan

bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat
promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat
interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung
memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan
pendapat komsumen.

Sifat-sifat Personal Selling

Personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki
tiga sifat khusus, yaitu :
a.

Pengembangan (cultivation).

Personal

selling

memungkinkan

timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan

sampai dengan hubungan persahabatan.
b.

Tanggapan (Response). Personal selling membuat pembeli merasa

berkewajiban
wiraniaga.

untuk

mendengar,

memperhatikan

dan

menanggapi

c.

Konfrontasi Personal (Personal Confrontation). Personal selling

mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua
orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan
karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan
penyesuaian.

Bentuk-bentuk Personal Selling

Didalam suatu perusahaan bentu bentuk personal selling tersebut
kadang digunakan secara bersama sama sama dan kadang hanya
menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan dengan
produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan.
Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat
tiga bentuk dari personal selling, yaitu:
a.

Retail Selling. Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan

melayani konsumen yang datang k\e toko atau perusahaan.

b.

Field Selling. Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar

perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah
perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.

c. Executive Selling. Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga

penjual yang melakukan penjualan.

Tugas Personal Selling

Menurut Saladin, tugas dari personal selling adalah:
Mencari calon pembeli (prospekting) Personal selling setuju untuk
mencari

pelanngan

bisnis

baru

yang

kemudian

dijadikan

sebagai

pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.

Komunikasi (communicating) Personal selling memberikan informasi
yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan
tepat.

 Penjualan (selling) Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati

pelanggan

bisnis

sasaran,

mempresentasikan

produk,

menjawab

keberatan-keberatan, menutup penjualan.

Mengumpulkan Informasi (information gathering) Personal selling
melakukan

riset

pasar

sehingga

mendapatkan

informasi

tentang

pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan

baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.
Pelayanan (servising) Personal selling melakukan pelayanan kepada
pelanggan

bisnis,

mengkomunikasikan

masalah

pelanggan

bisnis,

memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.

Pengalokasian (allocation) Personal selling setuju untuk memutuskan
pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila
terjadi kekurangan produk pada produsen.

Lima Aspek Penting dalam Personal Selling

Terdapat 5 aspek penting dalam personal selling:
Professionalism (Profesionalisme)
Negotiation (Negosiasi)
Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)
Selling person role (Peran penjual pribadi)
Managerial

6. PUBLISITAS
Publisitas merupakan keterangan tentang suatu produk tertentu
yang disebutkan dalam bentuk berita, hal mana merupakan keuntungan
karena dalam pelaksanaannya tidak dibayar oleh sponsor, dengan
demikian publisitas mempunyai potensi untuk mendorong penjualan.
Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada
tiga kualitas berbeda:

a. Kredibilitas tinggi
Kisah dan fitur baru lebih baik autentik dan kredibel bagi pembaca
daripada iklan.
b. Kemampuan untuk mencapai pembeli
Hubungan masyarakat dapat menjangkau calon pembeli yang suka
menghindari wiraniaga dan iklan.
c. Dramatisasi
Hubungan masyarakat mempunyai potensi mendramatisasi perusahaan
atau produk.

7. EVENT SPONSHORSHIP
Event sponsorship merupakan salah satu elemen yang terkait
dengan beberapa elemen bauran promosi lainnya. Menurut Tom Brannan
(1998

87),

event

sponsorship

memiliki

keterbatasan

dalam

berkomunikasi karena event sponsorship merupakan bentuk komunikasi

yang relatif pasif, biasanya yang disajikan hanyalah nama merek atau
perusahaan, sehingga pelaksanaan event sponsorship haruslah didukung
dengan bauran promosi lainnya.
Definisi dari sponsorship sangat beragam dan bermacam-macam,
tetapi dapat disimpulkan bahwa pengertian event sponsorship secara
umum adalah penyediaan sumberdaya baik itu berupa uang, sumber daya
manusia,

peralatan,

maupun

sumberdaya

lainnya

dari

seseorang,

organisasi dengan maksud untuk mendapatkan suatu manfaat.

Tujuan dari Event Sponsorship menurut Frank Jefkins (1997:177)
terdiri dari tiga bagian, yaitu :

1) Tujuan-tujuan periklanan
a. Mengiklankan produk yang tidak boleh diiklankan di media tertentu

b. Memasang iklan di lokasi kegiatan atau liputan yang dapat menjangkau

orang banyak
c. Mempromosikan produk secara spesifik
d. Memperkenalkan produk-produk baru
e. Menggali berbagai peluang lain di bidang periklanan

2) Tujuan-tujuan humas
a. Menciptakan atau mempertahankan citra perusahaan
b. Membanguncitraperusahaan
c. Memperkenalkanidentitasperusahaan
d. Mengakrabkannamaperusahaan
e. Menonjolkankeramahtamahan
f. Merangsangminatparawartawanuntukdatangmeliput

3) Tujuan-tujuan pemasaran
a. Memposisikan sebuah produk
b. Mendukung operasi para agen penyalur
c. Melancarkan suatu perubahan di dalam kebijakan pemasaran perusahaan
d. Meluncurkansuatuprodukbaru
e. Pemasaran internasional
f. Merangsang para konsumen menggunakan suatu produk.

Menurut Sandler dan Shani yang dikutip oleh Pope dalam artikelnya,
yaitu:
1) broad corporate objectives (image based)
2) Marketing Objectives (brand promotion, sales increase)

3) Media objectives (cost effectveness, reaching target market)

Menurut Pope dan Voges yang dikutip oleh Dave Arthur, Garry
DolandanMichael Cole:
1) Increased product awareness
2) Improved corporate image
3) Product positioning
4) Enchance an advertising compaign
5) Client entertainment
6) Managerial interest
7) Employee motivation

Jenis-jenis sponsorship menurut Frank Jefkins adalah

sebagai berikut :
a. Sponsorship untukpenerbitanbukudanpublikasi-publikasilainnya.
b. Penyelenggraan pameran-pameran yang bisa disponsori oleh asosiasiasoaiasi perdagangan dan perkumpulan profesi, atau oleh surat kabar dan
majalah atau pameran-pameran mengenai suatu produk yang disponsori
oleh perusahaan penghasil produk itu sendiri.
c. Sponsor pendidikan dalam bentuk hibah, bantuan keuangan, beasiswa
dan tunjangan dana riset.
d. Sponsor bagi ekspedisi-ekspedisi eksplorasi ilmiah, pendakian gunung,
perjalanan keliling dunia dan petulangan-petualangan lainnya yang
memiliki unsur publisitas yang tinggi.
e. Sponsor kegiatan olahraga.
f.

Sponsor pagelaran seni seperti :pertunjukan musik, pameran, lukisan,

apresiasi sastra dan pertunjukan teater.

g. Sponsor penelitian-penelitian dan kegiatan sosial yang dilakukan oleh

berbagai

yayasan,

terutama

untuk

mendukung

mereka

dalam

menjalankannya.
h. Kegiatan-kegiatan lokal seperti pacuan kuda, ekspedisi olahraga, pameran
bunga.
i.

Sponsor penghargaan profesi untuk orang-orang yang berkecimpung

dalam bidang industri dimana perusahaan sponsor beroperasi

Faktor-faktor yang

mempengaruhi Event Sponsorship

menurut Boone dan Kurtz (1999:575) adalah sebagai berikut :

1. Government restrictions an tobacco an alcohol advertising
2. Escalating cost of traditional advertising
3. Additional Opprtunities resulting from diverse leisure activities
4. Greater media coverage of sponsor event
5. The Proven effectiveness of sponsorship
Perencanaan dari Event Sponsorship harus dilaksanakan dengan
baik sehingga tujuan yang ditetapkan dapat tercapai. Perencanaan
sponsorship menurut J.R Rossiter dan L Perey (1996:346) :
1.

Identifying Target audience (menentukan segmen pasar yang ingin

dicapai oleh perusahaan)

2. Compatibility with the companys or Brand Positioning (berkaitan dengan

cara perusahaan memposisikan merek perusahaan mereka)
Massage Capacity (perusahaan memperoleh fasilitas istimewa dari suatu
kegiatan yang disponsori).

8. VIRAL MARKETING

Viral Marketing adalah strategi dan proses penyebaran pesan

elektronik yang menjadi saluran untuk mengkomunikasikan informasi
suatu produk kepada masyarakat secara meluas dan berkembang.

Pemasaran

Viral

berkembang

melalui

jaringan

internet,

yang

menduplikasikan dirinya menjadi semakin banyak, seperti kerja sebuah

virus komputer. Pemasaran Viral memerlukan koneksi jaringan Internet
dalam penggunaannya.
Pemasaran

Viral

menyebarkan

informasi

dengan

cara

memanfaatkan database pengguna Internet yang telah terdaftar dan

digunakan secara massal. Contoh yang dapat diambil adalah situs web
surat elektronik gratis seperti Yahoo!, Hotmail, dan Google Mail, yang
selain memberikan pelayanan email gratis, juga memberikan berbagai
penawaran produk bersamaan dengan layanan email tersebut
Contoh lainnya adalah penyebaran informasi / pemasaran viral
melalui penyebaran e-book gratis, akan tetapi menyelipkan beberapa link
bisnis di dalamnya.

Fungsi Viral Marketing

Untuk Meningkatkan Traffic
Viral marketing tentu saja bisa meningkatkan traffic. Lihat kasus facebook
dan twitter anda pun terpengaruh viral marketing bukan? Namun sebelum itu
tentu saja anda harus membuat halaman website, content atau fitur memiliki
keunikan tersendiri yang membuat pengunjung merasa penasaran dan ingin
berkunjung.
Untuk Meningkatkan Penjualan
Naiknya jumlah traffic tentu bisa meningkatkan penjualan atau tergantung
bagaimana anda memikat hati pengunjung. Facebook dan Twitter adalah
contohnya. Facebook merupakan website komunitas terbesar di dunia dan
memiliki pasar sendiri didalamnya dimana setiap member bisa berjualan baik
melalui fitur periklanan yang dibuat facebook maupun interaksi antar member.

Cara Mengkomunikasikan Viral Marketing

Viral marketing seperti virus yang menjangkiti seseorang lalu menyebar

ke orang lainnya. Seseorang baik melalui individu maupun secara kolektif akan
menyebarkan virus itu kepada yang lainnya jika mereka menemukan apa yang
mereka cari.
Menurut Google, Keyword yang paling populer di Indonesia adalah: 3GP,
Download 3GP, 3GP video mesum dan lain sebainya. Jika sesorang menemukan
referensi

tentang

3GP,

Download

3GP

pasti

orang

tersebut

akan

mengkomunikasiakannya kepada yang lain dan lainnya dan lainnya.

Dari contoh 3GP diatas dapat anda kembangkan sesuai dengan bidang
anda masing-masing. Gunakan Facebook, Tweeter untuk mengkomunikasikannya
kedua situs tersebut adalah mediayang tepat untuk melakukan viral marketing.

Kelebihan dan Kelemahan Viral Marketing :

Kelebihan utama viral marketing menurut Richardson (10):
Internet telah menyatukan jutaan orang didunia cukup hanya dengan menekan
tombol.
Cepatnya penyebaran informasi melalui internet tidak bisa dibandingkan dengan
sarana informasi lainnya. Pengaruh eksponen internet sangat unik. Hanya dalam
hitungan detik, sebuah pesan bisa dibaca oleh banyak orang di seluruh dunia.
Kekuatan viral marketing membuat biaya yang dikeluarkan untuk menyebarkan
informasi itu sangat kecil. Misalnya Hotmail yang hanya mengandalkan modal
sebesar $500.000 bisa menarik lebih dari 10 juta pengguna alamat hotmail
dalam satu tahun. Setiap pengguna hanya menyisihkan uang dibawah 5 sen.
Viral marketing mempunyai korelasi dengan merk yang sudah terkenal,
penggunaan website dan kesetian pelanggan. Hal ini disebabkan oleh proses
referal yang terdapat pada hubungan yang berlandaskan atas rasa percaya.
Viral marketing memberikan kredibilitas instan pada perusahaan atau produk dan
pengguna jasa marketing yang paling ramah melalui pengiriman pesan.
Viral marketing bisa diukur, menawarkan kesempatan pada marketer untuk
melacak dan menganalisa keefektifan kampanye yang sudah dilakukan.
Kelemahan viral marketing:

 Ketergantungan pada triggers (pemicu utama viral marketing yang dapat terdiri
dari berbagai media). Tanpa pemicu yang mampu menarik minat konsumen,
pesan yang disebarkan tidak akan melalui proses replikasi dan akan mati.
Sangat susah untuk dikontrol, dengan proses replikasi yang cepat dan
penyebaran

yang

luas,

menyebabkan

perusahaan

atau

ahli

pemasaran

kehilangan kontrol akan isi pesan yang disampaikan.

7. BUZZ MARKETING
Buzz marketing adalah teknik pemasaran yang dilakukan untuk
menghasilkan bisnis melalui informasi dari mulut ke mulut. Buzz
marketing akan terus berkembang. Para pemasar telah meningkatkan
kemampuan mereka dalam mengenali orang berpengaruh, memiliki
suara, dan orang-orang penting lainnya. Para tokoh berpengaruh tersebut
kemudian melakukan pendekatan agar mereka dapat menyebarkan
informasi tentang sebuah produk atau jasa terbaru.
Salah satu jenis buzz marketing yang saat ini sedang populer
adalah melalui akun jejaring sosial Twitter. Korporat bekerja sama dengan
para pengguna Twitter yang memiliki follower banyak tetapi memfollowing sedikit orang untuk membantu menyebarluaskan promo terbaru
sebuah produk.

8. WORD OF MOUTH (WOM)

Menurut

Hoskins

(2007),

komunikasi

ini

dibutuhkan

untuk

kepentengan internal serta eksternal organisasi. Sedangkan Kotler dan

Koller (2007) menyebutkan bahwa komunikasi dengan WOM merupakan
proses komunikasi yang berupa pemberian rekomendasi

baik secara

individu maupun kelompok terhadap suatu produk atau jasa yang

bertujuan memberikan informasi secara personal.
Komunikasi dari mulut ke mulut merupakan salah satu saluran
komunikasi yang sering digunakan oleh perusahaan yang memproduksi

barang maupun jasa, karena komunikasi dari mulut ke mulut ini dinilai
sangat efektif dalam memperlancar proses pemasaran dan mampu
memberikan keuntungan pada perusahaan. Selain saluran komunikasi
personal yang berupa ucapan atau perkataan dari mulut ke mulut dapat
menjadi metode promosi yang efektif karena pada umumnya disampaikan
dari konsumen oleh konsumen dan untuk konsumen, sehingga konsumen
yang puas dapat menjadi media iklan bagi perusahaan. Selain itu, saluran
komunikasi personal

word of mouth tidak membutuhkan biaya yang

besar.
Jadi

komunikasi

Word

of

Mouth

merupakan

komunikasi

interpersonal mengenai suatu produk atau jasa dengan status sebagai

pihak yang tidak memiliki ikatan dengan perusahaan yang memproduksi
barang dan jasa tersebut.

9. KOMUNIKASI PEMASARAN MELALUI INTERNET

Penggunaan internet dalam komunikasi pemasaran cukup mendapat
perhatian, adapun cara dan modelnya juga bervariasi, mulai dari perancangan
web profile, web untuk product service, model pemasaran referall ,model
pemasaran komunitas melalui situs jejaring sosial dan lain- lain. Semua model
tersebut juga didukung oleh visual dan pengaturan porsi informasi yang
ditampilkan.
Komunikasi Pemasaran juga dilakukan melalui Website. Website atau situs
juga dapat diartikan sebagai kumpulan halaman yang menampilkan informasi
data teks, data gambar diam atau gerak, data animasi, suara, video dan atau
gabungan dari semuanya, baik yang bersifat statis maupun dinamis yang
membentuk satu rangkaian bangunan yang saling terkait dimana masing-masing
dihubungkan dengan jaringan-jaringan halaman (hyperlink). Bersifat statis
apabila isi informasi website tetap, jarang berubah, dan isi informasinya searah
hanya dari pemilik website. Bersifat dinamis apabila isi informasi website selalu
berubah-ubah, dan isi informasinya interaktif dua arah berasal dari pemilik serta
pengguna website. Contoh website statis adalah berisi profil perusahaan,
sedangkan website dinamis adalah seperti Friendster, Multiply, dll. Dalam sisi

pengembangannya, website statis hanya bisa diupdate oleh pemiliknya saja,

sedangkan website dinamis bisa diupdate oleh pengguna maupun pemilik.
Metode komunikasi pemasaran online dapat dilakukan melalui:
Optimalisasi search engine, sehingga website kita akan berada diperingkat atas
pencarian search engine seperti google.com atau yahoo.com. Semakin tinggi
peringkat

yang

dimiliki

akan

semakin

besar

kemungkinan

website

kita

dikunjungi.
Mendaftarkan website kita ke website lain, sehingga website lain akan memiliki
link ke website kita. Misalnya mendaftarkan website kita pada website asosiasi
industri tertentu.
Melakukan pertukaran link antara dua website. Misalnya ada website yang
menjual pakaian bayi dan website yang menjual makanan bayi. Mereka dapat
melakukan

pertukaran

link,

sehingga

masing-masing

akan

memiliki

link

kewebsite lainnya. Pengunjung website pakaian bayi dapat melihat link yang
menuju website makanan bayi, sedangkan pengunjung website makanan bayi
dapat melihat link yang menuju website pakaian bayi.
Mengirimkan penawaran produk melalui email. Perlu diperhatikan agar email yang
dikirim tersebut tidak mengganggu orang.
Iklan berbayar di internet, seperti pada google.com, yahoo.com, atau website
lainnya yang menerima iklan.
Desain tampilan web juga berperan penting dalam komunikasi pemasaran
online. Dalam hal ini Marketer perlu merancang visual yang baik untuk
mempromosikan produknya di dunia maya. Tahapan pemasaran internet dapat
diawali dengan membuat web profile yang menunjukkan profil dan gambaran
detail

tentang

produk

yang

ditawarkan.

Setelah

situs

dikenal,

tahapan

selanjutnya adalah meng upgrade website menjadi website layanan jual-beli

online maupun periklanan online dan membuat komunitas yang memiliki korelasi
dengan jenis produk yang akan ditawarkan.

F.

FAKTOR-FAKTOR
PEMASARAN

DALAM

MENENTUKAN

BAURAN

KOMUNIKASI

JENIS PASAR PRODUK. Walaupun iklan lebih sedikit digunakan

daripada kunjungan penjualan dalam pasar bisnis, cara tersebut masih
memegang peran penting :
1. Iklan dapat menjadi sarana perkenalan tentang perusahaan tersebut
dan produknya.
2. Jika produk tersebut memiliki beberapa ciri baru, iklan dapat
menjelaskannya.
3. Iklan yang menawarkan brosur dan mencantumkan nomor telepon
perusahaan tersebut adalah cara yang efektif untuk menghasilkan
petunjuk bagi perwakilan penjualan.
4. Perwakilan penjualan dapat menggunakan lembaran lepas iklan
perusahaan

tersebut

untuk

melegitimasikan

perusahaan

dan

produknya.
5. Iklan

dapat

mengingatkan

pelanggan

bagaimana

cara

menggunakan produk tersebut dan memastikan mereka tentang

pembelian mereka kembali.
Penjualan perusahaan konsumen yang terlatih dengan efektif dapat
memberikan 4 sumbangan penting :
1. Posisi persediaan yang meningkat perwakilan penjualan dapat
membujuk penyalur mengambil lebih banyak persediaan dan
menyediakan ruang rak yang lebih banyak untuk merek perusahaan
tersebut.
2. Pembangunan

antusiasme

perwakilan

penjualan

dapat

membangun antusiasme penyalur dengan mendramatisir iklan yang

telah direncanakan dan dukung promosi penjualan.
3. Penjualan missioner perwakilan penjualan dapat menandatangani
perjanjian dengan lebih banyak penyalur.

4. Manajemen

pelanggan

utama

perwakilan

penjualan

dapat

memikul tanggung jawab untuk menumbuhkan bisnis dengan

pelanggan-pelanggan terpenting.

TAHAP KESIAPAN PEMBELI Alat-alat komunikasi berbeda-beda

dalam keefektifan biaya sesuai dengan tahap kesipian pembeli yang
berbeda. Iklan daan pemberitaan memegang peran terpenting dalam
tahap pembanganun kesadaran.

TAHAP SIKLUS HIDUP PRODUK Alat-alat komunikasi juga memiliki

evektivitas biaya yang berbeda-beda sesuai dengan tahap siklus hidup
produkyang berbeda. Pada tahap pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki
tingkat evektivitas biaya tertinggi, disuul penjualan pribadi untuk memperoleh
jangkauan distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen
mencobanya. Pada tahap pertumbuhan, permintaan mempunyai momentumnya
sendiri melalui cerita dari mulut ke mulut. Pada tahap kematangan, secara
berturut-turut promosi penjualan, iklan, dan penjualan pribadi semuanya makin
berperan penting. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap berperan
kuat, alat-alat komunikasi lain berkurang, dan wiraniaga hanya memberikan
sedikit perhatian pada produk tersebut.

G. MENGELOLA PROSES KOMUNIKASI PEMASARAN TERintegrasi

Komunikasi

pemasaran terpadu adalah konsep perencanaan

komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah suatu rencana yang

komprehensif. Rencana semacam ini mengevaluasi peran strategis
berbagai disiplin komunikasi-misalnya iklan umum, tanggapan langsung,
promosi penjualan, dan hubungan masyarakat, serta menggabungkan
disiplin-disiplin ini untuk memberikan kejelasan, konsistensi dan pengaruh
maksimum melalui integrasi pesan-pesan yang saling berlainan secara
mulus.
Sayangnya, banyak perusahaan masih mengandalkan satu atau dua
alat komunikasi. Praktik ini terus dipertahankan meskipun pasar masal

telah terpecah-pecah menjadi begitu banyak pasar kecil, yang masingmasing memerlukan pendekatan tersendiri.
Mengkoordinasi Media
Koordinasi media dapat terjadi sepanjang dan dalam jenis-jenis
media. Saluran komunikasi pribadi dan antarpribadi harus digabungkan
untuk mencapai dampak maksimum.
Multi media yang disebarkan dalam satu kerangka waktu yang
ditentukan secara ketat dapat meningkatkan jangkauan pesan dan
dampaknya.
Riset juga menunjukkan bahwa promosi dapat menjadi lebih efektif
bila di gabungkan dengan iklan. Kesadaran dan sikap yang diciptakan oleh
kampanye iklan dapat mingkatkan keberhasilan dari tawaran penjualan
yang lebih langsung.
Banyak perusahaan mengkoordinasi kegiatan komunikasi online dan
offine.

Mengimplementasi IMC ( Komunikasi Pemasaran Terpadu )

Komunikasi pemasaran terpadu lambat menguasai karena beberapa
alasan. Perusahaan perusahaan besar sering menggunakan beberapa
spesialis untuk bekerja sama dengan manajer mereknya. Masing masing
spesialis hanya mengetahui sedikit tentang alat komunikasi lain. Masalah
selanjutnya yang menjadi rumit adalah bahwa banyak perusahaan global
menggunakan sejumlah besar agen iklan yang beralokasi di berbagai
Negara dan melayani divisi divisi yang berbeda, yang menghasilkan
komunikasi yang tidak terkoordinasi dan penyerapan citra.
Namun dewasa ini, hanya beberapa agen besar benar - benar
memperbaiki

tawaran

terpadunya

secara

besar

besaran.

Untuk

mempermudah pembelanjaan satu atap, para agen iklan besar telah

membeli agen agen promosi, perusahaan hubungan masyarakat,
konsultasi rancangan kemasan, pengembang situs web, dan kantor surat
langsung.

Komunikasi pemasaran terpadu sungguh menghasilkan konsistensi

pesan yang lebih kuat dan dampak pejualan yang lebih besar. Hal itu
memaksa manajemen memikirkan segala cara bagaimana pelanggan
menjalin hubungan dengan perusahaan tersebut, bagimana perusahaan
tersebut mengkomunikasikan posisinya, peran penting relative masing
masing sarana, dan masalah ketetapan waktu. Hal itu memberi seseorang
tanggung jawab yang sebelumnya tidak ada sama sekali untuk
menyatukan citra merek dan pesan perusahaan tersebut ketika melewati
ribuan

kegiatan

perusahaan.

IMC

akan

meningkatkan

kemampuan

perusahaan tersebut menjangkau pelanggan yang tepat dengan pesan

yang tepat pada saat yang tepat dan ditempat yang tepat.

DAFTAR PUSTAKA

Kolter, Philip & Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga
Belas Jilid II.
Anonim.

Jakarta: Penerbit Erlangga.

2013.

Merancang

dan

Mengelola

Komunikasi.

(Online),

(http://avicennaedu.wordpress.com/2013/03/23/merancang-dan-mengelola
komunikasi/, diakses pada hari Senin, 2 Desember 2013 pukul 21.15 WIB)

http://suk-risw.blogspot.co.id/2013/12/manajemen-pemasaran-merancangdan.html